(原创)单眼看咨询当咨询公司遭遇对企业咨询项目竞争中处于被动局面时

janechun

关于咨询公司遭遇在企业咨询项目竞争中处于被动局面时,咨询公司如何应对?

以下以一个咨询公司的实际案例分析及建议作为本文的全部内容.

讨论内容原文:

有一民营集团，年销售额50亿，最近想做咨询，但它说不清自己的需求，只感觉人的管理有问题，于是就说需要HR方面咨询。根据我们对集团咨询经验，是属于集团管理模式的问题，仅仅靠HR变革是不行的。我们认真准备，打算好好解释一下集团管理咨询的理念与方法，为客户解疑。但是没想到一个高校老师报价5万做HR，并大肆鼓吹公司的问题是HR，只要HR解决了就没问题。于是他取得了项目，但这样做肯定无益于企业，将来客户肯定会看扁咨询业的。但是客户希望我们与它接触一下。为了清洁咨询行业，我们决定不以拿项目为目的，利用这次机会好好地为客户上堂课，大家觉得我应该做什么内容的讲解呢？

以下内容为个人在AMT一个咨询案例讨论中的发言:

首先企业并不清楚他们真正需要什么?

第二你必须分析企业最终选择高校老师的根本因素一个是价格问题,另一个是什么?真的只是因为他们相信他的那套HR的讲解么?那么为什么他们又要让你们跟踪讲解呢?

这个算不算是一种盲目的崇拜呢?你们对企业的咨询宣传中除了所做的案例是卖点,咨询公司这些高级咨询顾问的出身经历是否也常常作为重要卖点呢?

首先应该分析自己身上有没有什么引起这样一个结果的因素在,其次才能够去指责和分析对方的问题及优势.就说那个高校的老师应该其取得案子的关键所在并不是只因为钱的问题,虽然钱对于企业很重要,但是我相信任何一家企业都不会随意对某个人因价格特别低而选择他,更多的是他的真正因素是什么?具我当时也经历过同样的问题,结果是我没有选择高校老师和咨询公司,原因是高校老师虽然也有自己的咨询顾问经验,但是他们的解决问题方式太过简单武断,并没有任何成套的解决方案.如果企业能够被说服就只是说明对方一定举出了许多自身的案子和听来的案例,然后就是不断灌输给企业一种名人效应.只有这两点才是他们的最大卖点.也就是说企业自己的想法与该高校老师不谋而合.推翻企业的这种想法,等于就是推翻了那个高校老师的咨询.

具我所知,高校老师通常介入企业顾问并非单独为钱,他们更多的是需要讲课的实操经验,也就是接下以后并非自己一个人来完成,而是联合几位关系不错的老师同时去跟踪,最后他们的希望结果通常是希望做为某企业的专职长期聘用的顾问身份,因为取得这样的身份就等于为自己套上了光环和晋升的有利依据,他的目的最终应该并非是这件案子这么简单,而且无论最终结果是失败还是胜利,对于他们都是只赚不赔的买卖.明白了么?

知道了原因以后你们应该做的不是去驳倒对方,而是利用你们的调查分析结果向前继续延伸,并且用事实和有利的案子去证明如果HR单独咨询的最大问题在哪里?而高校老师是怎样也无法做到的关键问题在哪里,这个才是你们进行讲解的关键成功因素,不要直接去说哪里好哪里不好,那么做是一件非常幼稚的处理方法,最后给对方的印象就好象一个争执不休的长舌妇.在讲解的最后非常详细完整的向对方讲解出你们的两种提案解决方法,其中关于整个企业咨询的方案放在最后去讲解,讲完以后就一定明确的告诉企业你们决定不接手这个咨询.不要阐述原因,也不要说对方如何.记得这里是非常关键的胜利所在.

要懂得一点,咨询中即使是眼看要失败了也要给对方留下最后的一丝疑问和怀念.记得在讲解HR针对性方案以及你的企业重要问题解决方案的详细阐述时,仅仅是详细的图形构造讲解和表述,而关键的人员培训的问题以及其他深入实际操作的问题只说是明强调是全部问题关键的解决重点,但是绝对不要说你们会如何培训或实际操作实施,其针对的目的是什么内容,但是一定要说对针对性的培训与针对性设计的内容你们只说不便讲解过于详细,因为这个才是最后决定的关键.

这样给对方留下一个环环相扣的伏笔,会让你们的咨询更神秘,并且事实上企业一定会转告问高校老师,而高校老师的整个思维就从此在你们的牵引之下.而咨询公司只干脆的说明你们不接手了,原因不必去讲也不必发牢骚,只是以微笑代之.这个时候双方的争斗就向是一个去买菜的人与卖者之间的心理斗争,你要明白企业为什么会还需要你们的讲解呢?说明一点最终的决定他们绝对不是真的信任高校老师,并且放心给对方做HR咨询.以退为攻才是关键的战略手段.

作为咨询公司最应该明白的是即使失败也坚决不放弃任何一个可以推销自己的机会和公司,企业即便不选择自己也一定要让他们觉得你其实真的很具有实力并且一定能够咨询成功.千万别以为企业既然不选择了你们,就放弃他,那么就大错特错了,这个同意于公司内离职的员工并不等于不会再回头,也并不等于他在外面从此不再提及关于公司正面宣传的任何一点言论.知道你真正该如何面对并且知道该讲解什么了.

[此贴子已经被作者于2004-7-12 20:26:50编辑过]