【原创】经营人脉系列之七：绝不打无准备之仗 - 栖息谷-管理人的网上家园

古人云：工欲善其事，必先利其器，有关人脉经营的前面几节谈到的大部分是思想，后面会慢慢渗透一些技巧性的内容。其实有关人际交往的技巧不胜枚举，让每个人说都能总结十几条，这些技巧看似平淡无奇，听似简单易行，可为何就是不见效果呢？显而易见，就是因为简单，很多人忽略了或者不屑于做，进而奠定了自己“孤家寡人”的地位。现在大家都意识到关系的重要性，也非常乐意打造属于自己的圈子，但就在你赴约之前，你忘了问自己一句：“我准备好了么？”很多人率真的认为，不就是个聚会么，有必要那么搞得那么复杂吗？是的，机会无处不在，但机会也只青睐那些有准备的人！如果你渴望得到马上见面的某个人的帮助，你会谈什么话题融入他的圈子，你会说什么内容吸引他的注意，在毫无准备的情况下，你很可能会永远的失去 “良好第一印象”！当你看到周围的朋友在自己心仪的对象面前侃侃而谈的时候，不要再以“天赋异禀”这样的借口来安慰自己了，因为所有的自信都是从不断的演练和充足的准备中培养起来的！俗话说：家有余粮心不慌，为了你的圈子，余粮准备了多少？

前几天参加校友聚会，有一位北美归来的师兄为大家分享有关年轻人创业的讲座，见面后大家围成一圈做自我介绍，大部分人只是简单的说了下自己的专业及工作年限，我针对“年轻”和“创业”两个关键词谈论了自己观点与看法，并坦诚的介绍了自己目前可以提供的帮助及正在寻求的帮助，会后不少人主动索要联系方式，并给出了思路清晰、观点明确的赞誉，最令人欣慰的是这位风投师兄在聚餐时拍着我的肩膀意味深长的说了一句：“小伙子，我看好你，会后给我打电话！”现在，我和师兄的合作已经进入了探讨国外技术引进阶段，可以说那次的校友聚会对我来说收获颇丰。而就是这么简单的一次聚会，我事先了解了参加的人员背景以及讨论的主要内容，并专门准备了讲话稿，因为我知道这种聚会无论是单对单的聊天，还是单对多的演讲，总会针对“年轻人创业”发表自己的看法和见解，认真准备后才会做到有的放矢。也许有人认为这样做似乎有点攻于心计，但我认为来参加这种聚会的人都是怀揣梦想寻求帮助的，我们年轻人真的没有太多时间去挥霍了。那么在一次多人的聚会或者单人的约会中，如何给别人留下美好的第一印象，让别人对你一见倾心呢？第一，着装必须符合约会形式，只要不是野外聚餐，以正装为宜；第二，事先了解聚会内容，准备与聚会内容相关的话题；第三，准确了解你所要约会对象的行业发展趋势，对一些专业术语有一些初步性的掌握，可以参与到谈论当中去；第四，精确把握你所要约会对象的企业概况，企业年报应该是个不错的选择；第五，一定要有自己的观点，绝不要生搬硬套，更不能老生常谈，那会让人感觉你在频于应付或者恶意奉承，会适得其反的，这也是最终要的一点。以上所需的一些资料依靠网络基本可以实现，这些内容基本上都是宏观的东西，属于了解你约会对象所处的大环境，以利于双方交谈有共同的谈论背景，这种差异化的准备会避免对方感觉对牛弹琴，如果你能整上几句专业术语或者业内行话的话，你就成了他的知音了。

如果说差异化谈论是为了吸引别人眼球的话，那么个性化的交流就是为了叩开他人心扉。戴尔卡耐基曾经说过：“人最渴望的就是尊重！”量身定做的个性化交流就是为了尊重别人而准备的，那么我们如何做才能够让你走进别人的心扉，达到两情相悦的目的呢？第一，每个人最关心的是自己，所以十分有必要在见面之前去了解你约会对象的个人背景，他在事业上遇到了什么样的挑战，他企图达到什么样的目标，在工作中有什么令他骄傲自豪的地方，这些内容可以通过搜索讲话稿或者他的同事那里获得，当然获取这个资料需要付出些努力；第二，了解他的个性，他本质上属于什么类型的人，做事情有什么原则，有哪些禁忌话题或者区域是绝对不能碰的，这个需要找他身边的人了解，如果秘书很难打交道的话，通过司机倒是了解这些内容不错的选择；第三，每个人的生活都是由家庭和事业两部分组成，如果谈话气氛合适的话，可以涉及些个人家庭或者生活方面的信息，比如对方平时喜欢什么运动，家庭成员都处在什么状态，有哪些方面的需求，如果直接询问不好开口，倒可以以自我嘲讽或者自我解析的方式抛砖引玉，了解对方生活的目的是为了以后更进一步的沟通。其实个性化交流的目的是寻找更多的共同点，最好能达到相辅相成的状态，那时两人感情便迅速升温了。

不知道大家有没有这样的习惯：“改天请你吃饭”、“我得好好感谢你”、“过几天我过来看您”，看似礼貌热情的话语却是在一次次透支自己的信誉，因为很多人已经把这些承诺当成了“谢谢”来使用。记得与一位行长吃饭时，行长告诉过我年轻人做事的六字原则“管住嘴，迈开腿”，意思就是少说多做，轻诺必寡信，应该先做后说。譬如在得知你所求之人有个性化需求之后，绝对不要信口开河随意承诺，尽管你有很大把握满足他的需求，任何程度的承诺都会让对方产生期望，即使最终获得同样的结果也远没有盖棺定论之后再表功所带来的惊喜意义深远！其实要想成为互相信任的朋友，唯有“以人为本”的真诚，在对方对你有好感之后，必须及时跟进，细节往往是打动人的杀手锏，可以借用记录本来协助细节的跟进与完善。谈到定期问候，不是说到节日时随便转发一条短信了事，而应该针对个人做个性化的短信问候，必须要把接收人的名字编写进去，一条突如其来的群发式短信，还不如不发效果好！等到真正做到人性化跟进时，你就把此人编进了自己的关系网。