浅谈淡季销售

飞云流水

浅谈床品淡季销售

床品销售已经进入淡季？

无可否认，床品销售已经进入销售的淡季。6、7、8月份，天气炎热，消费者对床品的需求进入一个较低的状态，对大件（5件套以上的套件）基本没有什么需求。而对于床品企业来说，这恰恰是其利润的基点。

对于耐用消费品来说，消费者对产品的需求往往集中在产品的适用上。是否适用成为消费者购买的关键因素，而后才是价格、品牌。而且套件产品如果暂时用不上，存放也是一个问题：占空间、耗费保质期。这两个问题常常让许多希望在淡季购买产品的消费者放不下心来，自然下不了买的决心。

然而，在厂商的眼里，只有滞销的产品就有呆滞的现金流；没有利润的产品就意味着没有生存的空间。可实实在在的淡季已经来临，怎么样才可以做到真正的淡季不淡呢？于是，我们可以看到到处都是打折、买赠、抽奖、送各种各样的优惠券等活动，一片山红水热的场面，仿佛显示勃勃生机。

夏天做冬天的生意？

夏天做冬天的生意，消费者买账吗？当然，我们无论从哪个床品公司的销售状况可以看出，促销活动开始后，与同期相比与未促销时相比，销售额明显提升。可是，我们是否可以反问一声：我们的利润是否同比上升？我们的品牌知名度是否同比上升？我们的品牌知名度是否同比上升？

由于某些品牌在做促销活动时，某些促销产品常常是次品或是有瑕疵的产品，某些产品常常是几年的产品（甚至是几年前的滞销品），这样的促销品消费者买了后是否有可靠的保障体系？是否可以退货？这些问题我们不得而知。所以。这些品牌公司常常在几个月后或者一段不长的时间后就有不定的消费者投诉，而这样的投诉由于公司内部流程以及根本就不可能解决的措施等让消费者怨声载道，从而降低品牌形象，断送许多忠诚顾客。

作为科技含量不那么高的行业，如果没有品牌形象没有品牌价值，如何让消费者买单？当国外巨头进入（国内床品的设计包括陈列都有国外抄袭的痕迹），国内床品企业如何应对？如果国外巨头开展价格战，面对品牌忠诚度低于价格敏感度的国内消费者，国内床品企业该如何应对？

那么，我们现在要问，淡季到底还要不要做促销？如何才能做好促销？

如何淡季不淡？

回答当然是肯定的。企业要生存，就要销售，就要有足够的利润。

如何淡季不淡？套用一句老话：没有不赚钱的行业，只有不赚钱的企业。我们可以说没有不赚钱的季节，只有不赚钱的心态。心态很重要。你认为是淡季，那么真的是淡季了。一般来说，这样的心态决定人的思想和行为。有这样心态的人，往往是不可能有创新的念头。就算是做促销，也仅仅是为了回款，单纯提升销售额，而不注重利润和无形财产的损失。这样的例子在这里不须列举。

如何才能淡季不淡？做促销，这是企业常用的一招，也是屡试不爽的一招。是的做促销，营造良好的卖场气氛，利用消费者喜欢占便宜和喜欢热闹的心态促使购买。于是就有了“装修大清仓”“全场7折起”“装修前优惠、装修中优惠、精装特惠”“换季大降价”等等促销主题。据笔者了解，这样的促销都取得了一定营业额的提升，并且某些品牌公司把这些作为经验之谈。可是，大家都忘记了，这样的毫无来由的促销的背后就是品牌形象的损失，就是消费者忠诚度的流失。因为一个经常促销的品牌是不可能值得消费者信任的，就是有，也只是暂时的。

从目前的床品业来说，还不至于象家电业一样趋于饱和。床品业巨大的利润空间正促使许多知名服装企业不断进入入已经进入的ESPRIT、华伦天奴、淑女屋等，而这样的企业每年正在以不定的比例增加。可以说，中国的床品业无论从设计、物流、销售等各方面来说，还不能说是一个成熟的行业。虽然国内有富安娜、梦洁、罗莱等知名品牌，但几乎都只是区域品牌，在全国市场上，大家只是互相牵制而已。

如何做促销

如何做促销？什么样的促销才能做到两全其美（利润和品牌）？

目前促销的方式主要有：打折、买赠、抽奖、路演、广告宣传（其实广告宣传也是前几种方式的辅助内容之一）等。床品企业促销主要以打折、买赠为主。但这些促销却往往没有原由，没有与消费者对接的端口，以至于消费者认为产品本身的价值就是如此，进而影响了产品形象和品牌形象。

一、 选择一个较好的促销理由，是产品价格下降感恩消费者的理由。对于床品来说，所面临的消费者90％以上均为女性。女性又常常是感性的，一个恰当合适的理由可以减少她们的抵触情绪，并让她们为之付出。耐克在这方面就是我们学习的楷模。当然，这种促销理由的产生必须是站在消费者的角度。如“感恩·回报——**公司十周年盛情答谢”“给爱一个枕头”等等。

二、 选择一个好的促销时机，如果没有，就创造一个好的时机。一般来说，床品企业的主要促销时间在每年的5月份和10月份。这两个月份两种人群比较多：买房、结婚。而这也恰恰是床品企业面对的主要消费人群。不过，个人认为这样好的时机完全可以通过品牌提升等形象活动来促进销售。对于普通时机，我们可以创造一个较好的理由，如“清爽床品节——**公司邀您共享夏日浪漫风情”等，笔者就曾策划过“欢乐床品节 真情暖寒冬”的大型促销活动，在上海、广州等地赢得了很好的反响。

三、 细分目标人群，针对目标销售。目前的社区推广就是很好的表现。然而，这种推广仅仅是为了销售而推广，商业化较浓，易引起社区居民的抵触（这种抵触有一定的滞后性），对企业的品牌和长远利益有一定的损伤。做社区推广需要结合以上两点，并争取政府职能部门的协助如妇联等，淡化商业意识，以争取社区居民的情感融合。另外可针对大学校园、大的工业园进行推广。