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标题: [原创]店铺管理杂谈之客单数、客单价和成交率 [打印本页]

作者: liuqingjin 时间: 2011-3-13 14:58
标题: [原创]店铺管理杂谈之客单数、客单价和成交率
看表格
日期单数销售数量销售金额客单数客单价平均价
5月1日 109 156 25687 1．43 236 165
5月2日 84 103 17852 1．23 213 173
客单数：每一单成交的金额；（客单数=销售数量/单数）
客单价：每一单成效的数量；（客单价=销售金额/单数）
平均价：平均每件商品的销售价格；（平均价=销售金额/销售数量）

客单数方面可以看出店面销售人员附加（连带）推销的能力，同时也体现的销售人员的销售水平；
客单价可以看出平均每单成效的金额，从而可以推出平均价；
平均价可以看出平均每件商品的销售单价，是卖价格贵的商品多，还是便宜的东西多；体现的是销售人员的产品知识水平；

例如：店面销售人员在附加（连带）推销都很成功，使到上表的客单数上升到1.8的情况，店面的销售情况如下：（单数、客单价、平均价不变）
日期单数销售数量销售金额客单数客单价平均价
5月1日 109 197 32505 1．8 236 165
5月2日 84 152 26296 1．8 213 173
很明显，在同样的单数下5月1日的生意将增加7000元；5月2日的生意将增加8000元；

再例如：店面销售人员的产品知识非常熟练，主动介绍价格比较贵的产品，使到上表的平均价上升到250元的情况，店面的销售情况如下：（单数、客单数不变）
日期单数销售数量销售金额客单数客单价平均价
5月1日 109 197 49250 1．8 452 250
5月2日 84 152 38000 1．8 452 250
很明显，在同样的单数下5月1日的生意将增加17000元；5月2日的生意将增加12000元；

在表一中，两天的营业额共43539，表二是58801，表三是87250，表一跟表三的相差是一倍，在没有增加消费顾客的情况下能有这么大的增长？影响到的原因是两个：客单数和客单价（平均价），客单数是利用附加（连带）推销的销售方法来提升每一单的数量和金额，客单价（平均价）就是利用商品的产品知识来推销价格比较贵的商品来提升销售金额。因此我们必须要掌握提升客单数和客单价的方法：

提升客单数/客单价的方法：
1、附加（连带）推销
附加推销：利用搭配（鞋配袜，上衣和裤子配套等）、低价（原价多少，现价多少或消费多少后加多少钱可以购买另外的产品）或折扣（有特价的）来提高客单数/价；
2、产品知识：专业推销贵的产品，在顾客反映太贵的时候能将产品为什么值这么多钱解释清楚，这就需要非常丰富的产品知识和口才了。如李宁弓、篮球鞋的反弹和减震、比赛服、板鞋的皮革材质、衣服上面的功能面料等等
3、关于成交率
成交率：就是进店购买东西的客人占总进店人数的比例；或者是营业员接待客人而成交的比例；先从销售人员（店员）的成交率来讲，我们可以将店员接待顾客的数量用红色的“正”字来表达，店员接待一个顾客画一横（竖），五个人就成了一个正字，有成交的就把其中一横用黑色笔描一下，到下班后就可以一下子统计出一个店员一天的成交率了，所有店员加起来就可以得出整间店的成交率。进而可以在早会或晚会中总结并提升。如果成交率提高的情况下，表三的销售金额将会更加高。

作者: lxf_nj 时间: 2011-3-13 15:59
学习了！

作者: wjyzjq 时间: 2011-3-13 21:34

楼主的道理讲得很有道理，尤其是专业知识方面，我们是做个人出书的，收费项目包括设计费和印刷费，大家对印刷费表示理解，但对设计费总是感觉太贵，我们就需要专业讲解相关的设计的专业知识。

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