定位策略的魅力在于它蔑视同质产品的同时，振臂高呼独特的产品个性和形象，
赋予顾客无穷的想象，使之成为品牌的忠诚顾客和美誉传播者！
有一则流传颇广的故事，说的是一位消费者问卖葡萄的人葡萄是甜的还是酸的，
卖葡萄的人以为她喜欢吃甜的，故而说葡萄是甜的。不料这位消费者正身怀六甲，
想吃酸的，于是就没买。不久，又有一位长者问卖葡萄的人同一个问题，卖葡萄的
人就改口说葡萄是酸的，谁料长者牙不好，于是又没买。此则故事引发了我的思考。
一、市场需要什么样的葡萄、什么样的产品？怎样进行目标市场定位？
二、怎样的葡萄才是市场的宠儿？是“吆喝”“更甜更廉”还是避开同质诉求，
寻求差异，突出优势，吆喝“甜且无核”？
三、假设我们的葡萄是酸的而市场并不看好，我们是否可以另辟蹊径，打出
“礼品装”或其它“功效牌”、“感情牌”呢？
卖葡萄的故事生动有趣地揭示了市场定位策略的内涵和魅力。“甜”和“酸”
其实是产品定位的方法，两者都是要将产品卖出去。“甜”和“酸”都有一定的市
场需求。可惜的是，这位卖葡萄的人两次定位都错了，所以他最后没有将产品卖出
去。由此可见，定位策略是营销的前提，在市场竞争中极具攻击力！
销售人说，定位是企业抛向消费者的绣球。
广告人说，定位是消费者关于某一品牌（产品）的所有联想的总和。
举世公认的营销大师菲利浦·科特勒说，定位是企业的产品和形象在目标顾客
中确立的与众不同的地位。
目标群定位：锁定爱的对象
在卖方市场时代，“皇帝女儿不愁嫁”，生个“女儿”就是企业的福气，抛个
绣球，消费者就打破头上来抢，甚至还要开后门。可是在竞争激烈的买方市场时代，
生个“女儿”真愁嫁，除了细心打扮，精心培养，既学钢琴，又学英文外，还要潜
心研究将绣球抛给谁？对象的爱好如何、需求如何、生存方式如何、收入如何、归
属感如何、生活习惯如何、朋友圈如何等等。甚至还要根据市场细分的原理，将具
有明显不同特征但有相同需求和欲望的消费者（对象）划分为若干个细分子市场。
产品定位：塑造才貌双全的“大家闺秀”
“皇帝女”（产品）能否嫁出去，能否嫁得满意，其前提是“才貌双全”，品
质过人。
索尼公司总经理盛田昭夫说过：“产品是企业市场的生命，质量是企业产品的生命。”
从特性来分，产品质量包括性能、寿命、可靠性、安全性、经济、外观等；从功能
来分，有实用功能、方便功能、舒适功能、耐用功能、安全功能、心理功能等。
房地产的市场竞争历经爆发时代、产品时代，已进入了品牌和文化时代。得到一块
地捡到一桶黄金的房地产神话已经一去不复返，人们对产品的要求日益苛刻，仅靠
单一功能“以一抵十”、“一颗子弹打一只鸟”的想法已经成为幼稚的肥皂泡，取
而代之的是“组合功能”定位的取胜。
价格定位：高质低价赢得市场
价格定位的策略共有九种：即高质高价定位、高质中价定位、高质低价定位；
中质高价定位、中质中价定位、中质低价定位；低质高价定位、低质中价定位、低
质低价定位。
有人曾断言：上世纪60年代是价格的竞争，70年代是质量的竞争，80年
代是服务的竞争，90年代是品牌的竞争；21世纪是文化的竞争。然而，当21
世纪的钟声已经敲响，价格竞争不但没有退出历史舞台，反而愈演愈烈，成为市场
竞争的一大景象。据调查，房地产的购买因素中，价格因素占30％，可见，价格
始终是消费者最关心的要素之一。
服务定位： 全程服务博芳心
在上世纪五六十年代，10位消费者只有一种声音；到七八十年代，10位消
费者有10种声音；到了90年代，一位消费者就有10种声音；而到了今天，一
位消费者恐怕就有百种声音。
面对如此复杂的消费市场，房地产企业必须潜心研究消费者的爱好和行为，驾
驭顾客的需求，提供优质的服务，才能赢得消费者的芳心，这就是顾客满意战略即
CS战略之所以风靡全球的原因。
服务定位策略类型有：最大限度满足消费者各层次需要的全方位服务定位；有
特色服务的便利服务、快捷服务和人情味服务定位；有一诺千金的承诺服务定位等。
无论房地产企业选择哪种服务定位策略，都必须以顾客的需求，市场的声音为出发
点，提供切合实际赢得顾客芳心的服务。
品牌定位： 少女的遐思
随着消费者要求的日趋差异化、多样化、复杂化、个性化，人们重视“情绪价
值”胜过“机能价值”。消费者不仅仅停留在实惠、多功能、耐用上，更讲究产品
品位，要求产品既有实用功能、艺术功能，又要有情感功能，从而给消费者以美感
和遐想。这就要求房地产企业在定位时，要有新思想、新内涵和新概念，赋予房子
灵魂，这导致了房地产品牌时代的到来。
品牌定位包括概念定位和形象定位。概念定位和形象定位均从产品的使用价值
出发，但又不局限于其使用价值。七喜饮料既不是以质量取胜，也不是以服务和价
格取胜，而是以“非可乐”的概念赢得了市场；在房地产界，智慧过人的郭梓文提
出了“运动就在家门口”的体育复合概念，并以各种体育明星丰富和诠释了这一主
题，丰富了楼盘的“健康住宅”形象；广州美林海岸花园则以对市场的精准把握和
惊人的魄力协助消费者挣脱了城市的牢笼、喧闹的气氛，将业主带到了一个充满阳
光、沙滩、清新空气和绿色的大型园林社区。
这就是品牌的魅力！它在蔑视同质产品的同时，振臂高呼独特的产品个性、概
念和形象，赋予顾客无穷的想象，从而扣住了消费者的心灵，使之成为品牌的忠诚
顾客和美誉传播者！
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