美军登陆作战在企业上的应用
美国在二战期间，曾把“强者的战略”和“弱者的战略”巧妙地分开，应用在各地的战斗和登陆作战中。他们将作战的整体计划和个别计划、大陆战和岛屿战、由联合舰队的机率战和一对一的战争，分别采取不同的战略，并试图使之标准化。
从这种背景发展出来的蓝契斯特的战略的技术和知识，在大战终了后被应用到企业的战略中，使得经营思想和行销的技术带来了某种程度的革新。其中之一的地域战略，被广泛应用到未开发区域的渗透方法、据点的创造方法、对敌攻击的方法、维持据点的方法等等上面。
尤以未开发地区域的渗透战略，很明显的是源于美军登陆作战的技术知识。其基本原则有三：
①渗透，是弱者战略的运用。
②“三点攻略法”，是创造据点的条件，也是维持据点的条件。
③登陆敌人的弱点，将一点集中主义的成果，藉差异化来确保。
以上这三个原则，在中太平洋的美军登陆作战中，充分发挥无遣。并且，在细分化的地域情报收集、敌人动静的把握、轰炸的伪装作战、第一登陆地点的一点集中主义等等，可说是弱者战略的彻底执行。
蓝契斯特法则被应用到企业的战略中，是1957年以后的事情。当年美国的企业以欧洲为中心，做为渗透海外市场的登陆作战，在战略上获得辉煌的成功，因而促成许多人对蓝式战略在企业战略运用上的关注。此后，各国竞相研究此法则，并加以应用，而使蓝式法则享誉于世。
市场占有率竞争的时代
为什么今日的行销，要有蓝式战略的助臂？在经济不景气，严重的供过于求的情况下，很多行业在难以维持场面的情况下就会展开倾销。但更基本的不景气构造，则是紧随企业快速成长期而来的成熟期的特性。成熟期也叫安定期，但在构造上却是非常不安定的。所谓成熟期，在行销学上有以下五个特性：
※第一个特性：低价格支配的特性
成熟期的第一大特性是低价格支配，亦即支配市场主流的基本因素是便宜。其形成的主要原因在于市场供需间的不平衡。
市场占有率呈现分散型时，占有率较低的企业往往采取倾销的策略，使价格落到期望值之下。其结果是导致价格的大混战，形成各式各样的价格维持政策。但如果占有率在40%以上时，也可采取吸引“上浮层”的高价格渗透策略。
※第二特性：品牌、广告乏力——人员销售的标准化时代
成熟期的第二个特性是广告和品牌的效果减弱，商品本身无法具有决定性的销售力。此时，对于广告反应最烈的是那些销售业者，而不是实际的产品购买者和使用者。广告效果主要是系于对销售业者心理上的一种安全保障的心理机能。
这可从“知名度”和“购买率”的不一致上看得出。同样，品牌力也是如此。是占有率的结果将品牌固定化，而不是品牌力决定占有率，其因果关系整个颠倒了过来。
其结果是销售的成败所系转移到人员的推销上来，人力销售变成了决定性的条件。因此，推销员的管理再重视，成为成熟期的行销战略，推销员的品质强化，作业标准化，手册化的管理也成了必要的战略。
作者: wjx 时间: 2004-1-8 11:44
※第三特性：经销商主导的特性 成熟期的第三个特性，是市场的重心转移到经销商，行销功能上，商业资本比产业资本占优势地位。在成长期，中心是在厂商一方，到成熟期时，市场就转移以经销商为主导。其中尤以大宗批发商领导尤为强劲。 因此，厂商面临顾客通路重整的问题时，必须慎重考虑，究竟是要透过大宗批发的间接通路还是采取自营的直接通路？大的经销商往往会反客为主支配厂商，尤其对中小厂商来说，如不听从经销商的要求，往往会产生产销分离的情况。对于这种经销商来说，厂商应该采取什么战略呢？这是成熟期的第三个课题。在今日的行销战略中，这是个非常重要的问题。 ※第四个特性：占有率限制营业成长率 成熟期的第三个特性，是占有率限制营业额的成长。占有率较高的话，成长率也较高，其结果会导致寡占化的形成和企业间格差的扩大。 很少有人会注意到这一事实，那就是在快速成长期的企业别占有率几乎多呈平行线，但到了成熟期，企业别的成长率，开始出现第二次曲线化，其差距愈来愈大。换句话说，如果第二位、第三位对第一位没办法采取有效的差异化战略，其差距会愈来愈大。最后导致寡占化的形成。随之而来的是占有率的差距加大，而占有率又限制了营业成长率，造成一种循环。 ※第五特性：倒闭企业增加——销售不振的对策时代 第五个成熟期的特征是，企业的倒闭不分产业别或行业别的特征，大都是因企业战略的掌舵不善所造成的。 简单地说，倒闭的最大原因是销售为振，而不是因为金钱的关系。销售不振才是倒闭的决定性因素。 一般营业绩效不良，最主要的是占有率的差距造成业绩成长缓慢，尤其在不景气时，差距的扩大会加深。营业为振所造成的倒闭，也可以说是“占有率的倒闭”。 ■占有率的竞争时代 根据成熟期的种种特征和现象，可以了解到一个事实，在成熟期是以占有率和力的关系为竞争的中心。因而对于占有率的绝对值的把握是有其必要性的，但更重要的是认清必须采取什么力的关系。总之，要扩大占有率，须采取什么样的差异化战略？或造成什么样的对峙形势，以取得力关系的优势？这是行销战略中的重要课题。而以占有率科学为主的蓝式法则，在行销领域中所占有地位，将是不容忽视的重要。 物量法则——完全消灭敌人的战略 ◎由第二法则演化的全杀战略 第一法则中m0、m、n0、n的平方，就是第二法则的集中效果，已如前面所述。 以下用个简单的例子来说明物量法则： A军1000人对B军500人的战斗，假设武器效率E是1，试求A军的损害量。 亦即，假定敌我之兵器性能相同，1000人对500人的战斗，1000人的一方会损害多少人？ ∵（m0）2-（m）2=（n0）2-(n)2 ∴当n=0时，A军剩余兵力数m=根号((m0)2-(n0)2) 这就得出A军损害量为 m0-m=m0-根号((m0)2-(n0)2) 这个公式是以n=0为条件的，同时这个公式也是是n=0的条件，系由蓝契斯特的第二法则演化的结果。一般这个公式称为“物量法则”。 在太平洋战争中，日本经常受到美国的物量法则支配而屡屡战败，这个法则就是今日所称的蓝契斯特法则。 回到上面的例子，1000人对500人的战斗中，B军500人全部阵亡，而A军只有134人阵亡，双方损害量的比率为134：500≈1：4。由此可知，二对一的力关系的战斗，在武器效率相同时，损害量大致是一比四。 其次，假设是展开第二回合的战斗，A军用剩余的866人，B军再补给500人，形成866人对500人的战斗。此情况下，可由公式得知A军有159人战死，而B军500人全部阵亡。损害量之比率大致为一比三。159：500≈1：3，相当于866：500=1.73：1的战斗力平方3：1的反比。 由此可知，损害量经常与战斗力平方成反比。 最彻底的竞争战略，乃是将对方彻底地消灭。 蓝契斯特战略模式——库普曼的战略 前面已经提过，蓝契斯特法则是非常单纯而易于理解的法则，主要是单兵战斗型法则配合集中效果战略“规则化”问题。 二战期间，有位名叫库普曼（B.O.Koopman）的数学家，将蓝契斯特法则加以修正，并将之一般化，做为竞争战略，这就是“蓝契斯特战略模式”。以竞争的战略来说，这可说是比较重要的。 库普曼提出修正的理由是： 第一：战争是指敌我两军的战斗，但实际上，兵力是时时刻刻在补给的。一百个人战死，马上又补足一百个人，战斗就在这种力关系的变化中进行。 第二：双方一直在生产武器，彼此都不懈地在武器的性能上求胜对方。 第三：补给力的机能限制了第一、第二条件。也就是说，补给速度、补给量是补给的条件，补给力弱的话，兵力的补充和兵器的补充会受到限制。 库普曼以蓝契斯特的观念为基础，加以发扬光大，并将交换比E的观念做了更详细的分解，将交换比分为“战略力”和“战术力”两种。 他将武器的输送力和武器的制造力（生产力）视为战略力，兵力数和兵器数为典型的战术力。但战斗时，生产力也并非一定的。比如二战时，美国B29型战略轰炸机的出现，使得日本和美国的轰炸机的性能比产生了很明显的差距。B24型轰炸机和日本的轰炸机在性能上没有殊异之处，但B29型在续航距离上取得压倒性的优势，使双方在战术、战略的性能上产生了很大的差距。从那时起，美军就开始扭转了颓势。因此可知，兵器的性能也不是一定的。 并且，一个国家的生产能力，会受到敌人战略力的影响，而本国的防御力也难免受到左右，这是蓝式战略模型公式的基本想法，因而将交换比的领域分为战略力（Stratgy Force）和战术力（Tactical Force）。我方的战略力和敌方的生产力相对应，且我方的战术力和敌方的战略、战术力相对应。同样地，敌方的战略力和我方的生产力相对应，而敌方的战术力和我方的战略、战术力相对应。公式如下： 蓝契斯特战略模式： Mt=1/3(2ρN-M) Ms=2/3(2M-ρN)=2ρNt Mt：M军的战术力 Ms：M军的战略力 M=Mt+Ms N=Nt+Ns ρ：战略系数 ρ=根号3的（Q/P） 其中 P：M军的生产率，Q：N军的生产率。 P和Q是库普曼所谓的生产率。这是以时时刻刻的战斗变化为前提，考虑战术力损失率的比例定数，和表示生产力减少率的比例定数，将此关系以微分方程式展开，把均衡的条件导入竞赛理论，所导出之模型。 战略力：价格、广告、通路、产品开发等 战术力：直接销售投入量 竞赛理论——以最小损害量换取最大成果 . 所谓“竞赛理论”（Game Theory）是说，如果敌人采取A战略的话，我方会遭受多少损害；若我方采取A'战略的话，可以让敌方遭受多少损害。根据各种战略的种类、方法来组合，使敌方遭受最大损失，而我方损失最小的一致点所采取之战略。若假定这个一致点是存在的，这个点叫做“暗点”，寻求这个暗点的战略就叫做纯粹战略（Pure Strategy）。 若找不到这个一致点的时候，则必须以概率法找寻这个暗点，这叫做混合战略。“蓝契斯特战略模式”是假设可以找到这个暗点，适用“最大最小的原理，并假定有个均衡条件”。其模式是： Mt=1/3(2ρN-M) Ms=2/3(2M-ρN)=2ρNt 式中Mt是我方的战术力，Ms是战略力。式中的ρ是蓝契斯特战略系数，是敌我生产率的比率的立方根。所以战略系数的三次方，即等于敌我的生产率比Q/P。 在此，兹省略比较复杂的计算，将注意力集中在“1/3”和“2/3”的数字上。之二个数字表示，全部的战斗力中，战术力占1/3的比重，而战略力占2/3的比重，亦即战略力和战术力的力分配是二比一。 这个模式的成立，必须有几个条件为前提： 一、全部的战斗的2/3以上之比重必须放在战略力； 二、为避免模式变成负值，M<2ρN，N<2M/ρ，为两个必在条件。 此模式意为：当敌方的整体战斗能力增加的话，也会在某种程度内增加其战术力。这是蓝契斯特战略模式成立之必要的均衡条件。
作者: wjx 时间: 2004-1-8 11:45
战略模式在行销战略上的应用
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根据库普曼的创见，可以把战略模式很巧妙地应用到行销领域里。但第一个大前提是，在所有的行销力量中，战略力和战术力的比重应是二比一，这是行销战略中，力分配的基本原理。
战略力：战术力=2：1的分配率是均衡条件之所需。在行销战略中，战略力是看不见的决策范围，例如：价格战略、广告政策、通路战略、商品开发战略等。而战术力主要是看得见的范围，直接沟通的属于“量”的销售力。如销售组织、销售力、销售员的品质等。
由上所述，我们可以延伸到行销成本的分配。譬如：直接销售费用必须占行销成本的多少比率？
我们在决策上经常犯一个错误，即偏重战术而忽视了战略，只重于短线利益，所以在经费的分配上，对于直接销售费用不加限制，而对于战略性投资，则是受到了“短视”的阻碍。由前面所述，我们已知战略、战术的比重，是以战略力的投资不得低于总成本的2/3为前提，这是维持战力均衡的必要条件，在成本分配前不能不加以了解。
在实际战斗中，补给力、生产力、作战基地等，相当于战略。在行销的分类中，工厂设置、仓储运输、服务中心等的问题，是属于补给力的范围，而作战基地相当于通路战略的范围。
再如，要设立多少销售专门店？要组织多少代理店？等等，是作战基地的建立问题。此外，商品制造力、价格问题是属于战略的范围则勿庸置疑，这些都是决定性的战略问题。
另外，敌方销售人员的活动、销售促进、海报等，只要稍加调查，即可得知，因而之是属于战术的范围。战术就是可以目测的领域，但从所看之物究竟能推定什么呢？这是调查的基本态度，应尽量从这些基本资料去推断实际动态，掌握其确实的“量”。
战术力既和敌人的战略力相对应，也应该和敌人的战术力——防御力相对应。因此，不只要削弱敌人的战略力，同时要削弱其战术力，这是库普曼在战略应用止的发现。
行销战略上的法则
以下提供一项资料做为行销战略法则的实际验证。下面是美国的一位大学教授Dr.J.G.Udell在行销要因所战比重的问卷调查中，所显示的调查结果。
行业别战略要因的重要性排序(%)
要 因 生产性商品 耐用消费品 一般消费品
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Mt：推 销 40.9 37.5 34.7
——————————————————————————————
Ms：通 路 10.1 18.7 26.3
商品开发 29.0 24.3 22.8
价 格 19.0 19.0 16.0
其 它 1.0 0.5 0.2
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合 计 100 100 100
从这个资料来看，和蓝式战略法则大致相符。
但是在行销活动构成的要因分析中，生产性商品和消费性商品就大异其趣了。生产性商品在人员推销上有很明显的突出之处。相对地，消费性商品在广告媒体的运用比重上，比生产性商品要大的多。如下表：
行销沟通要因之排序
行销沟通 生产性商品 耐用消费品 一般消费品
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Mt：人员推销 69.2 47.6 38.1
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Ms：电波广告 0.9 10.7 20.9
印刷广告 12.5 16.1 14.8
销售促进 9.6 15.5 15.5
商标及包装 4.5 9.6 9.8
其 它 3.3 0.5 0.9
——————————————————————————————
合 计 100 100 100
在实际行销活动中，生产性商品和消费性商品在通路上有显著的差异，主要是因为生产性商品必须有附带说明，除了人员推销外，尚须印刷品以资配合。而消费性商品，主要是要求普及，在战略性的作法上尤需加强，因而广告的运用甚为重要。
由以上各部分的说明，我们可以得出蓝契斯特战略模式的结论：
第一、如何分配战略力和战术力的比重，是均衡条件的一个前提；
第二、占有率的象征数值由蓝契斯特战略模式的展开而登台。
三一理论——反败为胜不可能之数值
从库普曼的“蓝契斯特战略模式”，我们可以导出几个重要的数值，诸如敌我双方的战术力和战略力的比率、战略力的内容比率、战略力和战术力的的关系，任何一方变化时，均衡条件马上无法成立……等的数值。
举例来说，敌我双方的战术力，在双方的关系变成三对一时，就没办法保持均衡，这也是从公式中导出的一个重要的结论。
本来，弱者的战略就是①制造第一法则型的场面和状况，或者是②提高交换比E以扭转兵力数方面的劣势。但是，如果兵力数的差距在3比1以上的话，即使弱者可以制造第一法则型场面，不管如何提高其交换比，对弱者来说，胜算仍是微乎其微。
相反地，对强者来说，只要形成“三一”的局势，则有如铜墙铁壁般坚固不移。
在行销战略上，店铺之间的顾客店内占有率之争，可以说是局部战的极端。如果在每一个店铺的店内占有率以“三一”的形势压倒对方，则对我方的市场来说，可谓固若金汤，而敌方之反败为胜，则难如登天。弱者至少必须以三倍以上的交换比来反击对方，否则绝对无法凑效。
假设商品力相同，价格也相同，通路也相同的话，对方三倍以上的交换比就是三倍的折扣、或三倍的访问次数。
然而，对方三倍以上的访问次数实在是不太可能。如果强者一方一周拜访二次的话，弱方必须拜访六次，这几乎是不可能的。
“三一”在占有率的数值上，就是75%。以市场占有率的目标值来说，73.88%已算是独占的条件，后面会有详述。
总之，“三一”是回生乏术的数字。
胜则战，不胜则退——避免困兽之争
当局部战斗的力关系发展到“三一”以上的局势时，反败为胜几不可能。这种时候，没有必要再投入无谓的战力，应知难而退，避免作困兽之斗，否则，只有徒然消耗占力而已。所谓“三十六计走为上”，诚乃战略之一。
蓝契斯特战略，不仅是竞争中的必胜战略，并且是在竞争的败局中，避免遭受太大损失的一种战略。撤退和进攻都是战略，这是不能忘记的。商场如战场，一个企业的决策者，必须培养锐利的眼光，冷静地分析市场情况，只要竞争不利我方，就必须有“不利则退”的决策勇气。
孙子兵法云：“故用兵之法，十则围之，五则攻之，倍则分之，敌则能战之，少则能逃之，不若则能避之。故小敌之坚，大敌之擒也。”
蓝契斯特战略，在这一点上和孙子兵法可以说非常类似。
不知道撤退的战略，就不知道再登陆的容易性。战场中没有所谓的“耻”字，强钢易折，弱水难断，一决生死的时代已远矣。战况不利时撤退，有利时再进兵，这才是上策。
反观日本人，似乎没有“退”和“逃”的战略，将此视为奇耻大辱，战场上如此，商场上也是如此。在新产品的开发上，只要某种产品失败一次，绝不会再生产同样的商品。事实上，新产品开发的最好的方法之一，乃是将别人以前失败的产品再重新模仿、改良。
美国的企业，在遭逢业绩不尽理想时，便暂时停止营业，一段时间后又重整旗鼓。这也是战略上的一种运用。总之，能否适时地在该缩减时则缩减，在不利时则撤退，可算是战略作战的一个要件。
“三一”是判断的一个基准，如果没有这个基准，不管使出什么战略，都无法发挥战略的机能。任何时刻皆必须掌握正确的敌我双方关系的资料，才能造成“知己知彼，百战不殆”的境界。
作者: 烂命一条 时间: 2004-1-8 19:05
好文章，存下了。
作者: mickey21cn 时间: 2004-1-8 19:21
以下是引用烂命一条在2004-1-8 19:05:00的发言：
好文章，存下了。
作者: 运动 时间: 2004-1-17 21:26
谢谢
作者: 雨飞 时间: 2004-1-29 16:11
深，
作者: 错过冬季 时间: 2004-1-30 12:34
还有没有更好的文章发上来啊～
作者: 代言双子座 时间: 2004-2-2 19:06
提示: 作者被禁止或删除 内容自动屏蔽
作者: cqj9024 时间: 2004-2-3 14:24
我有书，可是一直看不太懂！放在枕边，看了几页就想睡……
作者: yhh1976 时间: 2004-2-9 16:37
thanks
作者: jorden 时间: 2004-2-9 21:31
hao dongdong
作者: yuanshan 时间: 2004-2-10 16:38
经典文章
建议放置于顶部
作者: cslai 时间: 2004-2-12 11:44
hao
作者: qxgtalk 时间: 2004-3-1 02:25
《营销战》[美国]A·里斯 J·特劳特 著 中国财政经济出版社
(定位论大师最畅销的作品)
作者: kldyl 时间: 2004-3-4 10:14
谢谢！好东东！
作者: twx 时间: 2004-3-4 21:01
看看先
作者: 小呆 时间: 2004-3-5 00:53
好东向，如果能下载就更好了！
作者: shgliu 时间: 2004-3-14 21:26
楼上，真的是高手啊！
作者: shgliu 时间: 2004-3-14 22:07
写得漂亮，可惜很难一下子领悟啊。楼主一定是一位高手，能否多多交流： msn: shgliu2000@hotmail.com email: shgliu@pku.edu.cn
作者: qdnbcc 时间: 2004-3-22 10:46
这么好，怎么能不顶！！！！
作者: 崇萱 时间: 2004-3-27 14:04
谢谢
作者: tengel 时间: 2004-4-1 16:09
太深奥了,一时看不懂!!!
[em08]作者: purple1115 时间: 2004-4-2 12:55
太酷了！
作者: 123456 时间: 2004-4-2 15:55
崇拜！
作者: yindaming 时间: 2004-4-2 16:36
我看了之后都不知道应该怎么说
不知道应该说好还是不好,只是觉得有心情的时候再看一遍!
作者: 华剑 时间: 2004-4-4 18:59
不错，可读 ！！
作者: wenjia168 时间: 2004-4-7 20:42
对你的景仰犹如滔滔江水
作者: 月亮山 时间: 2006-7-27 15:19
目前网络上关于该理论最好的文章。不知楼主是否有什么好的例子？
作者: 月亮山 时间: 2006-8-1 22:17
一点小更正，Game Theory中文翻译为“博弈论”。
作者: fencer21 时间: 2006-8-30 10:48
文章不错，但少一些错别字就好了
作者: lai12345 时间: 2006-12-13 23:33
因为你的这篇文章我加入了
作者: lansehu 时间: 2006-12-14 17:43
不错，要好好学习了。呵呵。
作者: 布秋仞 时间: 2006-12-16 18:52
有些深奥，先下了，慢慢体会，谢了。
作者: dengbo1234 时间: 2006-12-29 15:34
非常感谢！文章很好！谢谢家人
作者: fuxuefeng 时间: 2007-3-28 16:24
[em02][em02][em02]真的不错!
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