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标题: [原创]管理教练之-ICU多因素动力策略 [打印本页]

作者: mcdoglas 时间: 2010-6-25 13:46
标题: [原创]管理教练之-ICU多因素动力策略
一个朋友是做卖保险的，入行2年了，一直感觉进展不大，来找我咨询。我用ICU策略来为他做辅导，他认为受益颇大，现在我向大家介绍一下。任何事物的动力因素都可分为如下3类： C-controllable可控因素：自己能控制并决定的因素 I-influential可影响因素：自己不能决定，也无法控制，但可以通过交互来确定其中一部分因素 U-uncontrolled不可控因素：几乎完全不受自己或交互多方的努力影响要点： 1.将影响事件的动力因素解析为：可控，可影响，不可控 2.将行动及努力重心集中在可控因素方面，将保证行为有效 3.对可影响因素采取积极的干预，使之尽可能向可控因素转化，不断放大可控因素，增加成功几率 4.对不可控因素只需要了解就可以，先放一放，并不需要采取行动举例：一个保险推销员想要成功的卖出一份保险。用ICU策略来分析一下： C可控：自己的时间、精力、备选保险方案或产品、个人形象、专业能力、职业态度、对客户基本资料的了解 I可影响：团队的支持、客户对产品或方案的理解和看法，会面时间、会面地点、会谈气氛、对客户的进一步了解、给客户的折扣优惠，客户对自己的印象 U不可控：客户的财务状况、家庭结构、家人朋友对该保险产品的评价、事业进展、生活状态、近期发生的意外事件，公司的政策突变，竞争者行为，通过这个分析，这位朋友后来自己得出这样的结论： 1。该做的，即C，做的很不足够，该做的没有做好，可以控制的没有控制好，结果好那才叫运气。 2。在U方面倒是做了很多事情，现在想想，既然是不可控，所以这方面怎么做都不会有成效的，现在终于明白了。该怎么做呢？ C：应该完备完成； I：客户对产品的了解和态度、发现客户真正的需求、客户对自己的印象、公司折扣优惠是重要的影响因素，需要重点向C转化；如果做得不错，回头再看看，这位保险推销员的成交几率是不是一下子大了很多呢？ U：如果跟客户成功交易，满意的客户也许会向家人朋友高兴的谈起这件事，那么“家人朋友对该保险产品的评价”这个因素就有可能向I转化，一直被认为不可能的事情也出现了转机。从I-C,或者U-I，都可被称之为“升华”，这种进阶表明情况越来越受控制，获得成就的几率越来越大。把这个案例反过来讲；假如这个保险推销员对公司的产品还不太了解，在讲解的时候出现错漏，客户的评价开始走向负面，最终客户很可能会觉得不专业而放弃，这是个常见现象。从C-I,或者I-U，甚至C-U，我们称之为“退行”，这表明事态正在失控，如果发展下去，其结果可想而知。现实中发生了什么？不管是社会、企业、还是家庭，大量的成功案例表明：除去运气之外，将可控因素做到比较完备是获得成就的最重要的基础，因为它会带来I和U的升华转化，这可以让人或事立足在一个越来越有利的位置，结果通常会比较好；有更多的案例表明：失败开始于失控，该做好的没有做好，该完成的没有完成，C开始退行，不确定性越来越差，风险水平越来越高（通常自己并不觉知），最终走到了期望的反面。这就是我今天要给你的建议：无论是解决问题，还是发展事业、只要你希望有成就，那么请从可控的开始，并且不断放大你的可控。 ICU.jpg ：[attach]153049[/attach]

作者: sfbaby 时间: 2010-6-27 12:01
 不错，学习了！

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