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标题: 销售八步骤 [打印本页]

作者: qiangge 时间: 2003-11-22 12:15
标题: 销售八步骤
销售的八个步骤
　　如果您是一位商店的销售员，客户会主动的走进您的店，您可向他销售您的商品，答复他的询问，客户购买后离开，这当然是一种销售的过程。但是，做为一位专业的销售人员，他的范围要更广。他必须要从主动寻找客户开始，因此，我们为了能更有系统、更清楚地说明销售的过程，我们用八个步骤及一个课题来说明销售的过程。

　　第一步骤称为销售准备。

　　没有妥善的准备，您无法有效的进行如产品介绍，以及销售区域规划的工作。在销售准备的步骤中，您要学会：1、成为专业销售人的基础准备。2、销售区域的准备。3、开发准客户的准备。

　　第二个步骤是接近客户。好的接近客户的技巧能带给您好的开头。这个步骤中，您要学会：1、直接拜访客户的技巧。2、电话拜访客户的技巧。3、销售信函拜访的技巧。

　　第三个步骤是进入销售主题。掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题，让您的销售有一个好的开始。这个步骤中，您要学会：1、抓住进入销售主题的时机。2、开场白的技巧。

　　第四个步骤是调查以及询问。调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时，您透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户。这个步骤中，您要学会：1、事前调查；2、确定调查项目；3、向谁做事实调查；4、何种调查方法；5、调查重点；6、开放式询问技巧；7、闭锁式询问技巧。

第五个步骤是产品说明。在这个步骤中，您要学会：1、区分产品特性、优点、特殊利益；2、将特性转换利益技巧；3、产品说明的步骤及技巧。

　　第六个步骤是展示的技巧。充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短销售的过程，达成销售的目标。这个步骤中，您要学会：1、如何撰写展示词；2、展示演练的要点。

　　第七个步骤是建议书。建议书是位无声的销售员。任何一个销售人员都不能忽视它的重要性，特别是您若要销售较复杂的理性产品。在这个步骤中，您要学习：1、建议书的准备技巧；2、建议书的撰写技巧。

　　第八个步骤是缔结。与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了，除了最后的缔结外，您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。这个步骤中，您要学习：1、缔结的原则；2、缔结的时机；3、缔结的七个技巧，分别是利益汇总法、“T”字法、前题条件法、成本价值法、询问法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七项的哀兵策略法。

销售的一个课题
　　销售的一个课题是异议处理。

　　销售是从拒绝开始的，懂得处理异议的方法，您就不必惧怕它。异议是宣泄客户内心未被满足的需要、不满或兴趣所在的良方，您可将它视为购买的信息。面对这个课题，您要学会：1、了解客户提出异议的原因；2、检讨自己何以会让客户提出异议；3、异议的种类；4、异议处理的六个技巧，也就是所谓的忽视法、补偿法、太极法、询问法、是的……如果法，以及第六种的直接反驳法。

　　上面的销售八步骤以及一个课题，就是专业销售的完整过程。当然，有些销售的过程中，要利用到家庭销售聚会以及产品发布会或者是创业说明会。用这些方法进行销售，都是很好的方式，只要您能够精通产品说明以及展示的技巧，相信您就有足够的能力做好这些工作。

　　有些行业不需要应用到所有的技巧，例如门市销售人员，客户是主动上门的，您不需要进行寻找客户的工作，您的学习可着重在如何让客户一进门就对您产生好的印象，如何透过询问的技巧，迅速了解客户的需求，而能够推荐适当的产品，从而做有利的缔结。请您结合自己实际的工作，反复地学习。

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作者: 唯一 时间: 2003-11-22 15:36
看来做一个销售人员太不容易了，

但我想尝试着去做一份销售工作，给自己一个锻炼的机会！！！

作者: jcl 时间: 2003-11-22 23:27
楼上的,那你就试试人寿保险吧
人世间,最困难的就是人寿保险的销售了

你必须做完上述八个步骤才有可能成交,当这八方面的能力不一致时,短板理论就发挥作用了.

回复贴主:
我个人认为异议处理在销售行业是个被广泛讨论的话题,很多人会认为异议一处理完,客户就会买单了,而实质上,当你去处理异议时,你已经站到和客户对立的立场上去了,大多数情况下,你会羸了辩论输了生意.
但在寿险业,已经有大多数人被训练得对异议进行及时处理.他们受不了异议,包括同事间的讨论.没有多少人有耐心听懂对方的话到底是什么.
举个小小的例子:
我女儿说:爸爸,这儿车好多呀!
(我心想,小丫头可真聪明,这儿停放的摩托车和轿车确实太多了)
爸爸说:另怕,你靠边走,那些车不会压到你的!

真正听懂我女儿话里意思的是我老公.

这件小事让我谨记听是多么的重要!你对对方越了解,你也才能越明白对方的真实意思!

作者: sghgsh 时间: 2003-11-25 11:57
感觉好复杂呀。。。看来我要学习的东西还很多很多。。。

作者: hap999 时间: 2003-11-25 15:55

以下是引用jcl在2003-11-22 23:27:00的发言：

举个小小的例子:
我女儿说:爸爸,这儿车好多呀!
(我心想,小丫头可真聪明,这儿停放的摩托车和轿车确实太多了)
爸爸说:另怕,你靠边走,那些车不会压到你的!

真正听懂我女儿话里意思的是我老公.

这件小事让我谨记听是多么的重要!你对对方越了解,你也才能越明白对方的真实意思!

这就是常说的用“心”沟通，值得学习。

作者: 小小火狐狸 时间: 2003-11-27 14:03
深受启发。
谢谢楼主。

作者: sunjason 时间: 2003-11-30 21:23
有启发！看来销售是不容已的！

作者: 唯一 时间: 2003-12-2 19:46
沟通与聆听是销售的最重要的两个条件。

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