有一个关于营销的小故事我相信大家应该都听过，其实世上的道理一通百通，这个小故事对我们外贸人也应该有所启迪。故事说的是两家相邻的早餐店，卖的基本上都是一样的早点，价格和客流量也都差不多，可是营业额却有悬殊。于是业绩低的老板暗中观察，想找出其中的缘由。几天后，他看出了门道，那一家的服务员是这样问顾客的：“你要加一个蛋，还是两个？”，很多顾客都会答应加一个蛋，有的会加两个；而他自己的服务员是如此提问的——“您要不要加蛋？”部分顾客就会说不要了，有的会答应加一个。原来另一家的高明之处就在于暗示顾客至少购买一个，并且往往能对顾客产生影响。
不知你有没有体会到，我们业务员同样也要学会“要求”客户购买。如果业务员没有提出成交要求，那就好像瞄准了目标却没有扣动扳机。至于如何提出要求，当然不是要你硬来。你也不妨仿效故事中的成功者，每次向客户提问时都采用开放式的提问，避免封闭式的提问，把问题的基点设的高一点，通过这样的方式来暗示你的客户应该跟你下单。
成交要求是向合适的客户在合适的时间提出合适的解决方案，所以，当你觉得时机成熟时，不妨大胆的“命令”你的客户下单吧，结果也许会让你什么惊喜的。| 欢迎光临 栖息谷-管理人的网上家园 (http://bbs.21manager.com.cn/) | Powered by Discuz! X3.2 |