ffice" />本楼的内容，为文章目录及所属的楼层号，将不定时进行修订。
《创业谈》与《二秘答题桌》的文章，皆来源于许老师在阿里巴巴以商会友论坛的原创；部分文章属于离开阿里论坛之后创作的。因为时间较久，一些文章已经难以找到，作者这个网络老菜居然没有存档。请家人理解。
１、创业谈（１）——谁适合创业？…………………………………２楼
２、创业谈（２）——自己干，还是合伙干？………………………３楼
３、创业谈（３）——如何选择投资项目……………………………４楼
４、创业谈（４）——野谈策划………………………………………５楼
５、创业谈（５）——一个好产业的好项目…………………………６楼
６、创业谈（６）——投资5000万回报20亿可能吗？……………７楼
７、创业谈（７）——20万元创业投资谁敢要?……………………８楼
８、创业谈（８）——如何引进创业资金……………………………９楼
９、创业谈（9）——创业的代价……………………………………10楼
10、创业谈（10）——微利不成时代………………………………11楼
11、创业谈（11）——如何与别人合作共同创业…………………12楼
12、创业谈（12）——策划与资本的婚姻…………………………13楼
13、创业谈（13）——创业的代价（续）：我恨电脑……………14楼
14、创业谈（14）——何必轻言不惧败……………………………15楼
15、创业谈（15）——如何面对创业失败？………………………19楼
16、创业谈（49）——私营企业为什么更容易成功？……………24楼
17、如何给别人当雇员？……………………………………………26楼
18、如何选择老板？…………………………………………………27楼
19、如何给别人当老板？……………………………………………28楼
20、“傻”出来的五子登科…………………………………………29楼
21、创业谈（25）——我不想把企业做大…………………………30楼
21、二秘答题桌（1)——让我永远不欠你的………………………33楼
22、创业谈（17）——私营合作企业的不正常“死亡”…………38楼
23、二秘答题桌（2)——如何使用挖来的人才……………………39楼
24、《创业谈》（51）——私营企业为什么更容易失败？………40楼
25、《创业谈》（56）——是谁毁掉了这个本有希望的企业？…43楼
26、《是谁毁掉了这个本有希望的企业？》研讨总结……………44楼
27、《创业谈》（60）——坏人的菜，好人的害！………………45楼
28、《创业谈》（61）——我为什么写“六蛤蟆”？ ……………46楼
29、《创业谈》（62）————旋转交易：能看明白吗？ ………47楼
30、《创业谈》（58）—国舅爷、内务府大总管与封疆大吏……48楼
31、创业谈（27）——浅析企业培养人才的成本…………………49楼
32、创业谈（33）—投资与引资的困惑……………………………50楼
33、创业谈（34）——我不迷恋诚信………………………………51楼
34、二秘答题桌（35）——本能不是历史，浅薄岂是魄力？……57楼
35、二秘答题桌（31）——于无声处听惊雷！……………………58楼
36、《创业谈》（39）——网络商务俱乐部运作项目探讨………59楼
37、把山西建设成为“北京的后花园”（一）……………………60楼
38、把山西建设成为“北京的后花园”（二）……………………61楼
39、把山西建设成为“北京的后花园”（三）……………………62楼
40、创业谈（63）——“空”手套白狼？…………………………68楼
41、《创业谈》（71）-水山蹇：风险来临方见人力功底…………69楼
42、商道的教育与反教育……………………………………………70楼
43、17亿资产走出困境的三套方案…………………………………71楼
44、《创业谈》（36）——当老板必须保护自己时………………72楼
45、《创业谈》（72）-企业的利润是谁创造的？…………………73楼
46、《创业谈》（53）——让我们走进机遇！……………………74楼
47、《创业谈》（64）——公司股东的人数选择…………………75楼
48、《创业谈》（52）——创业机遇杂谈…………………………76楼
49、《创业谈》（55）——私企招聘与应聘几题…………………79楼
50、《创业谈》（54）——私营企业的红包发给谁？……………87楼
51、…………（待修订）
许伯源老师简介： 1983年从大型国企辞职下海，至今商战25年，经历我国改革开放全过程，其人生经历了三次大起大落。
曾在深圳、香港及内地多省创办企业，经营房地产、海洋渔业及基金证券等专业领域的投资项目；历任民营、合资、外企总经理董事长。
2003年始逐步"隐退"，撤出企业经营领域从事管理教学工作。
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PDF文档：择日再予以上传。
该贴来自群组：栖息谷公益智库
创业谈（1）——谁适合创业？
许伯源（笔名：西伯力）／文
2001-05-18
前几天侃了几天《大宅门》，其实都是有感而发，人的过去的记忆一旦被触发，就要想点什么甚至彻夜难眠的时候也有。我看了一下坛子里文章的点击数字，说明一个问题，就是还是想当老板的多想打工的少，想精明的多想“傻”的少，这也是人之常情，当然我这也是废话，谁不想当老板光想打工，谁不想精明谁想傻呀？其实商场这座城没进来的人还不知道，就如《围城》里说的那样城里的想出去城外的想进来，人世间的道理有时说不清。 既然大家都想精明都想当老板都想创业，我想从今天开始和大家共同讨论一个新的话题，就是：创业谈。
在“创业谈”这个话题中，我想根据我商海十数年中所碰到的、想到的、看到的、听到的诸多创业问题，谈谈我的看法，当然对于网上的老板们这可能是多余的是小儿科，但是对于想创业的，准备创业的，正在创业的和已经创业碰到困难的兄弟姐妹们，可能会有所提示，注意呵，我说的是可能有所提示，不是一定高明。
首先我们需要确定一个概念，就是我们在这里所说的“创业”，指的是创造或开拓投资实业，而非统称的事业。有的人立志从政，立志从军，立志做学问，立志创造艺术的等等不在我们的讨论之列。
下面就来讨论创业的第一个问题：谁适合创业？一个创业者的创业意识首先是在他的头脑中形成的。为什么有的人想去创业，有的人就不想？这是一个系统的问题。与一个人的生活环境，个人素质，经济状况，成长历程，性格，文化，机遇，健康状况，甚至和血型有关。一个养尊处优的环境中长大的人可能为了继承家族的事业而去创业；一个在贫困生活中长大的人可能为了改善自己的生活条件而去创业；同时一个在养尊处优的环境中长大的人也可能坐吃山空，不但不去创业反而败家；一个在贫困生活中长大的人也可能自甘贫贱随遇而安，也不去创业。 我们在此不去分析为什么有的人不去创业，只是在此探讨那些立志自己创业的人的共同点，一般创业者具有如下的全部或某些特点：
1、不甘于平庸。
2、自信。
3、忍耐力强。
4、胆大。
5、有魄力。
6、乐观、心胸宽阔。
7．有名誉感。
8．优秀的口才。
9．思维活跃。
10．具有组织才能和号召力。
11．敏锐的观察和分析能力。
12．负责任并敢于承担责任。
13．在人生的历程中，不断为自己设定方向和目标。
14．具有丰富的想象力。
15．不知足的物质欲。
16．强壮的身体和旺盛的性能力。
17．O或AB血型的人居多。
……
当然，具备上述素质的人也未必人人都去创业，只是说具备上述特点的人比较适合创业。有的人可能去选择研究工作，政治工作，军事指挥，工程设计、写作、音乐或美术等其它的创造性工作。但往往也是具有创造性的工作或曰创造性的事业。 欢迎大家探讨，提出问题或意见。以上。
创业谈（2）——自己干，还是合伙干？
2001-05-22
这是个看似简单实则复杂的问题。
小到三万五万的项目，大到十亿八亿的项目，甚至更大的项目都存在着这个问题，因为世界上总有你一个人不能独立完成的事情。
一个人创业，应该说力量确实是单薄了一些。但若合伙，又谈何容易，尤其是被全世界都公认的中国人不易合作，不是流行着“三个日本人是条龙，三个中国人是条虫”的说法吗？我曾研究了上百个合伙公司的案例，可以说无一完美的个案。这其中当然有各种各样的原因，除合伙人个人的道德品质不良外，主要的是合伙人在合作之前没有按合作的规则办事。结果最终是不欢而散，甚至大打出手、对簿公堂、刀棒相见、亲兄弟反目者多矣。
愚笔在此略举几例，并预言凡以此基础开始创业善终者无几：
1．都是朋友或亲戚，遇事好商量。
评价：中国人历来爱讲遇事好商量，其实一旦遇到钱的事利益的事就都不好商量；大家都满意的事自然好商量，只要有一个人在一点上不满意就不好商量了。
2．大家说了算，谁正确就听谁的。
评价：大家说了算就是大家都想说了算，或大家谁说了也不算，不会有人认为自己说的不正确，否则就不会说了，谁会说错话？
3． 我不贪财，到时候分一点就够了。
评价：我不贪财是可能的，但我不计较是不可能的，“一点”是多少？不贪财是真，到时候少分了可不行。
4．有钱大家花。
评价：有钱大家花，没钱就埋怨，少花一点儿也不行，比比看谁花得多？
5．有福同享，有难同当。
评价：好一个哥们义气，有难同当尚且不易，有福同享最难。
6．等成功了再说。
评价：成功之日必是分裂之时，或者根本就等不到成功之时。
7．各出各的力，尽力就行了。
评价：刚开始可以，长久肯定不行，新型的社会主义“大锅饭”。
……
表面上看，上面种种合作者的语言和态度并无大错，其实错在对“人性”的理解不足。愚笔无意褒贬人性的弊端，只是提醒创业者，不是朋友不合作，合作不要认朋友。中国有句俗话叫：先小人，后君子。笔者认为“先小人”绝对是正确的，但“后君子”是错误的，应该是“先小人，后小人”。只有这样做，最终才可成君子。
结论：能自己干的一定要自己干！包括自己的亲兄弟、好朋友、老同学也不要他参加，除非你将来不想认他们，否则好心必成驴肝肺；一个人干不了的，无论是缺少资金还是缺少技术，可以与人合作，但是与人合作这里面的学问就大了，且听我下回分解。
创业谈（3）——如何选择投资项目
2001-05-28
这个问题不好谈。
这是一个需要经过排列组合“运算”后才能得出结果的问题。
一个人或几个人合作投资，一家公司或几家公司联合再投资，都会首先碰到选择投资项目的问题，项目如果选择失误，将造成投资失败的结果，不可不慎重对待。
一、选择投资项目的基础
一个人投资或一家公司再投资，在选择投资项目之前是需要具备一定的基的。这些需要具备的基础既包括资金的基础，还包括其它方面的基础条件，综合考虑包括如下几个方面：
1．经济基础；
经济基础大家都明白，就是用于投资的资本金数量，一般人们都认为如果没有钱就不能投资，其实这只是“经典”的看法了，也可以说是“老式”的看法了，现在的投资形式已经在改变，没有钱只是一方面，有知识有技术有头脑并被资本认可后也可以作为投资。再说就是有了钱，也永远都是有限的，如何用有限的钱去创出无限的发展来，这里面可是各村有各村的高招。
2．人力资源基础；
有了钱还要有人，单凭一个人独打天下的成功率不大，商品市场的竞争如此残酷，人力资源在资金基础形成之后几乎成立投资成功与否的决定因素。
3．投资环境基础；
任何一个项目的投资都不会是在桃花源里实施，都要考虑周边环境的优劣，这个环境包括硬环境和软环境，既包括天然的也包括人为的环境。政府的政策、政府机构的办事效率、土地、气象、水电、劳动力等因素都属于投资环境要考虑的问题。现在都在讲西部开发，但是西部某些省市政府工作人员的办事效率会让投资者头大两圈。
4．技术能力基础；
大多数的投资项目都要涉及到技术能力的问题，小到开个大排挡，大到投资一座工厂，都需要有技术基础作为后盾。至于高科技的项目，几乎技术基础是一个项目的生命。
5．市场供求基础；
投资是为了资本的增值，增值是由市场的供求关系完成的，完全不考虑增值的投资是政府的事情，不是投资者的事情。为了资本的增值投资者必须在确定投资项目时考虑并调查市场的供求情况，并正确估计未来的走势。这个情况是确定投资项目的依据。
6．公共关系基础；
记得作家柯云路说过：一个人的事业的成功需要三个要素，一是忍耐；二是公共关系；三是机遇。选择投资项目同样需要这三个要素，其中公共关系就是其一，没有良好的公共关系投资人将处处执拗，不但很少得到社会的支持和帮助，甚至处处受到排斥和打击。有人的地方就有人情，人情既是一种俗不可耐的存在又是一种亲切可爱的寄托。
7．国内经济大环境及政策的基础；
任何一个投资项目的实施都不可能脱离社会经济发展的大环境，与大环境相适应则会使你碰到的困难相对少些，如果与大环境不相适应，就有寸步难行的可能。海南大特区的熄火；北海房地产的烂尾…都与这个大环境密切相关。至于现在正在热的西部大开发，本人以为不要靠喝水撑大肚子装饱，与其十个儿子都挨饿不如先喂饱一个再说。
8．人文基础；
就是当地的历史、古迹和民俗民风文化。临潼的农民现在都会说几句英语，卖的也是农村的手工工艺品和户县农民画，秦始皇地下有知也会兴奋，几千年后他还给当地的农民创造了就业机会。山西本有丰富的人文资源，但是山西人只会挖煤，大同的佛像上沉积了大量的煤灰，如何发展旅游？
9．国际经济发展状况基础；
如果选择投资依赖出口型产品的项目，则对国际经济发展状况就要格外关注，美国今年的经济发展速度开始放慢；日本近十年来一直没有摆脱以前泡沫经济的阴影；东南亚尽管已经初步度过了金融危机的难关，但是仍然没有有效地调整到位；非洲是地球上最后一个投资的乐园，但是原有的西方殖民经济的基础牢固；至于南极只能无偿地考察不能投资。这些都将对你的投资项目产生致命的作用，事先都不可不详察。否则项目一旦上马，你将来靠什么？
二、选择投资项目的几个原则
1．如何规避风险永远是选择投资项目的首要问题；
选择投资项目不要光想着如何赚钱，应该时刻想着如何不赔钱。先把屁股坐稳当把椅子坐热乎，先把每天的皮费赚回来，不赔钱就是赚钱。
2．确定你的最大风险承受底线；
如果你现在的投资资本是20万，其中的10万是借来的，你的风险承受底线最大就是10万，甚至要考虑设在5-6万的范围，因为你一旦失败还要吃饭和生存。我不赞成赌博，尽管我的胆子并不小，但我也吃过胆大的亏。在我只有2000万的时候，曾经投资2个亿的项目，贷款18000万，但是最后银行利息吃掉了我的全部自有资本，我只好再重新从零开始创业，这句话说起来容易做起来难。
3．永远做你熟悉的业务范围；
别人能够成功的项目你未必能够成功，别人不能成功的项目你未必不成功；关键是你要熟悉你的投资业务，不要盲目地交学费。前一个时期媒体鼓吹大学生创业，我实在不敢苟同，世界上只有一个盖茨，不要认为你一定比盖茨强百倍。另外盖茨也是在他最熟悉的业务范围里创业成功。如果你的父亲是优秀的厨师，那你最好开酒楼，即使现学你都来得及。
4．资本小的时候只能跟风；
投资的人一般的感觉是缺少资金，当资本少的时候选择项目的方法只能是跟风；就是别人干什么你就跟着干什么，越是很多人干的事你越可以干，每个菜市场都有几家卖豆腐的，全北京市不知道有多少豆腐西施，你也去卖一般不会赔，尽管赚不了多少钱。
5．资本大的时候创造市场；
如果你是二次投资，或者可以一次性筹到比较多的投资资本，你可以不必跟风，这就要自己来创造市场，把潜在的市场由你开发出来，当然你可以获得超常的利润回报。（关于如何创造市场我将另文说明）
6．高科技是多数人失败少数人成功的投资项目；
高科技项目好！但是高科技项目的成功率远低于豆腐西施。如果你掌握着高科技技术，并且有别人给你投资，当然你要开发高科技项目。一旦成功你身价百倍，一旦失败你也只是搭上了工夫和时间。如果是你自己在第一次创业时就筹资开发高科技项目，并且你并不懂技术，我还是建议你保守一点好，看不见摸不着的东西比看得见摸得着的东西赚钱快赔钱更快。
7．掌握自己的运气；
一个人确实存在着运气，当你开始投资之前不妨请人用周易帮你推一推运气，这门学问如果完全是胡说八道我看也不会流传几千年，我是百分之百地相信它，因为周易确实准确。起码当你最近又摔跟头又丢钱的时候不要投资，运气太衰了一定失败，等待好的运气来临时再开始也不迟。
三、举几个投资失败的例子及注意事项
1．我自己在94年计划对某省投资一项总额达8亿元的一个项目，前期启动资金定为1.2亿元，前期资金按期到位，但是由于某省在审批项目和土地的问题上拖延了我接近9个月的时间，给我造成了1900万元的利息损失，当时我的资金成本是年息18%，这是投资环境给我造成的最大的一次损失，加上其它的费用损失，这个项目的资金损失超过了2000万。通过这一次教训，使我认识到投资环境对投资的重要性。所以尽管现在开发西部的呼声再高，我是一朝被蛇咬十年怕井绳，千万别相信政府官员们在酒桌上的誓言和许诺。
2．96年，江苏省某市请我帮助审定一个投资VC生产工厂的项目，计划投资5000万元，当时的VC产品在国际市场销路非常好，投资后三年就可以收回成本，但是当我了解到全国各省市地区已经审批了超过几十个这种项目时，我劝他们放弃，结果他们还是相信自己，在投资了2000多万之后，国际市场饱和，造成了投资失败。
3．我在考察苏州的投资环境的时候，发现那里的整体投资环境无序发展，原本我准备在苏州投资旅游项目，但是苏州临太湖一面向阳的山坡上早已白花花地一片一片被建设成了墓地，就连僻静的东山岛上也是到处都是墓地，人间天堂成了上海人的陵园，大型旅游项目在那里根本无法实施，天下有哪一个旅游项目愿意与坟地相伴？这种投资环境的严重破坏对苏州的影响估计会超过100年。
苏州的另外一个大型投资项目“太湖大桥”也是一个败笔。在波光潋滟的太湖中间横跨修了一座大桥，大桥对面连接着几处小村庄，对发展工业无用对旅游更无用。每天桥上过不了几辆汽车，行人就更少。我对那里的领导人说，你们把太湖给浪费了，投资旅游项目最难做到的就是提高项目的滞留性，就是把人能够留住，能够留下的时间越长越好，否则你怎么赚钱？你们不但不在如何提高滞留性上下工夫反而“催”人家快点走，太湖旅游需要的是人工摇橹的小木船，不需要高速公路！政府后来也明白了这个项目的失误之处，想把这座桥卖出去，可是没有车过的桥卖给谁？
4．前年我特意去了一趟昆明，就是想看看“世博园”这个项目操作的可行性，结果到了现场一看，使我大失所望，这个原应该具有永久性的项目被做成了只具有临时性，我估计再过5年，现在的昆明“世博园”需要推土机。
5．如果投资需要用水量大的项目，不要考虑到严重缺水的城市，如大连、荣城、青岛、西安等地，那里的水将来会象油一样贵。最近大连市已经关闭了所有的桑拿娱乐场所，没有谁会负责承担投资人的经济损失。
同样的，如果你要投资需要万级以上洁净度的生产项目，如CPU的生产，千万不要选择严重污染的城市和地区建厂，如太原、兰州、沈阳等地，那里的空气污染程度已经被排列为世界污染城市的前十名，在那里建设超级净化车间不是自己跟自己过不去没事找事吗？
综上所述，选择投资项目要因地而异、因人而异、因时而异、因环境而异。至于什么是好项目？我看对于小额资本的投资来说，无所谓好与不好，你会做就好，不会做就不好，关键是要下工夫比别人做得更好。对于大额资本的投资来说，关键是要找到能够达到和促进资本迅速增值的那个“点”，如果你找到了，这个项目就是一座金山，如果找不到这个“点”，金山也会变成土山。
我并不认为高科技项目是投资的唯一优选。细观我们都了解的国内一些成功的项目的现状，往往是一些大家并不认为如何高科技的项目得到了稳定的发展。如靠一根“冰棍”起家的伊利；靠一瓶“炸酱”发展的“阿香婆”；靠火腿肠创业的双汇；靠方便面耸立的康师傅；还有湖南的远大空调；四川刘家四兄弟的希望饲料；如果我现在劝你做饲料、辣酱或雪糕，你一定嗤之以鼻，但是你看看人家为什么成功了？当然我并不是否认在上述的项目中就没有科技的含量。
有一个网友在4天前给我发了一个电子邮件，说他现在有100万，问我选择一个什么样的投资项目好。我给他的复信中说，你给我的资料太少了，我不能随便地给你回答这个问题，那样会对你不负责任。看了上面的谈话，这位网友一定可以基本清楚了，选择一个投资项目并不是单单依靠资本的因素，还有其它的因素需要参考，100万对于一个投资者来说，不是一个小数目，但也不是一个大数目，无论大小都不能随便，因为它是你的一次机会，很多时候机会对于一个人来说只有一次。我要对你负责，也要对我自己负责。
如果这位网友能给我提供尽可能详细的投资资料，我一定会认真地为他提供我的参谋意见，也可以说是咨询提案。我这些年来，接触和审定的投资项目近千项，有两年还担任某省计委投资项目的顾问，对投资项目自认为可以提出一定的个人看法来。
选择投资项目是一个大学问，就是写一本书都未必可以说得全面，今天在这里大放厥词一番，就作为抛砖引玉吧。不妥之处请众网友指正。
创业谈（4）——野谈策划
2001-06-01
这是我的一篇读书心得，写于1998年5月。
因我在5月28日刚发了一篇“创业谈（3）——如何选择投资项目”一文后，就有几位网友来信谈及各方面有关选择投资项目的问题，甚至提出非常具体的土地开发项目征求我的意见。我认为投资项目的选择与各种投资因素有着密不可分的关系，同时也无时无刻不牵涉到对项目的策划问题。近年来，关于对投资项目的策划问题的讨论不断见诸报端，并逐渐形成了一个策划的行业和专业的人群，这都是可喜的现象，说明我国投资界在逐步走向成熟，逐步摆脱了投资的盲目性。有人把策划奉若神明，认为策划可望而不可及；有人又对策划鄙夷不屑，说策划犹如“老妓女”，谁都可以摸一下；我认为策划如写字，无时不在我们生活的每一个细节之中，不能说每个人每天在写字就是在“摸老妓女”吧，但是每个人写出的字绝对不同，那么出自每个人的意识深处的策划方案当然也就良锈不齐，这是太自然不过的事了。
对于投资项目的策划，我既不赞成纯学术主义的闭门造车，也不赞成纯经验主义的实践论，我赞成两者的有机结合，一个从来也没有吃过猪肉只会凑点热闹看猪跑的人，永远也不可能拿出一套可供投资者切实可行具体实施的投资项目策划方案来。
这个题目原本不在“创业谈”的系列计划中，谈到投资项目自然就引出了关于策划的题目，也就现在这里谈了。
野 谈 策 划
──兼读王志纲君《策划旋风》有感
近获读志纲君《策划旋风》一书，深有感触。一为有如志纲君般才子加入商界，我国之投资水平必有大的进步；二为我国实业的发展已进入了高智商策划阶段而感到欣慰。
我下海十数年，好象天天都在策划，但是若真谈起“策划”来，又很难下笔。就从“策划”二字谈起吧。
“策”，用现代的话讲，应为指导思想；“划”，则应为行为算计；合起来可称为“在指导思想规范下的行为算计”。不知这样讲是否可以？
一、策划自古有之，世界有之，无所不包
策划自古有之。远在蛮荒时代，部落首领总要安排今天谁去捉鱼，明天谁去捕兽，夏天干什么，冬天干什么；否则食不果腹、衣不御寒。这就是策划。策划得好，则达到一个生存的结果，也可谓“顺”和“美”的结果。就连动物也要策划，春燕衔巢、冬蛇钻洞，应属动物的本能。
再往大了说，宇宙也是策划的结果，银河系、太阳系、地球和月球，都是策划的结果。只是不知道是什么力量的思维在策划就是了。否则太阳撞地球、地球撞月亮，谈何人类。宇宙的策划也是达到了“顺”和“美”的结果。
自人类有了发展，以人类的思维和智慧为主导的策划就无所不在。帝王立国、臣相辅国、将帅领兵、商贾贩运、人民求生，均成于策划也败于策划。古有张良“运筹于帷幄之中，决胜于千里之外。”今有小平同志力扭狂澜，开深圳、扩市场、富民强邦之策。均属在一定指导思想规范下的行为算计了。也均为达到“顺”和“美”的结果。
观夫人类最激烈之策划莫过于对战争的策划了。中国有“孙子兵法”十三篇为思想基础，外国有克劳塞维茨的“战争论”以为总结，曰“策”。而历代将帅的行为算计、驰骋疆场，则为“划”了。诸葛孔明可谓全国老少咸知的伟大战争策划家。他能审时度势、知己知彼，立后汉三分天下，一生中打了许多胜仗，也是达到了“顺”和“美”的结果。
“顺”为顺天应势，即顺应天时、地利、人和；顺应自然的原本规律；而非人所私愿。
“美”则是完美、豫乐、和谐和成功。
所以说，策划有成有不成，成功的策划应为：在指导思想规范下的行为算计达到美和顺的目的。对于企业投资来说，顺当然就是操作顺利无坎坷一气呵成，美指的就是有钱赚了，能有钱赚尚不为美？
二、当代最伟大的国计策划
若论当代最伟大的策划案例，当属小平同志开深圳为特区一计。
我国闭关锁国久矣，如何开放？怎么个说法？即指导思想的定位，是小平同志一“策”的关键──先确定其“神”。既可承前，又须续后；既可惩前，又须毖后；且要快速发展，预期达到什么效果？如何抉择？难矣。这可称策划第一难，难在确定其指导思想，即立意。第二难就是“划”，即如何进行行为算计？如我般年纪的人当可还清楚记得，文革后之中国，危也，惧也，慌也，乱也；国思安，民思变；何处“开门”？力度多大？聚众几何？聚财数量？多少时间？多大面积？总之，将来是个什么样子？这就是“划”；也可曰“形”。“策划”完善，“神形”兼备，何忧之有？
现在我们看到深圳之策划成功了，“深圳”项目的策划仅以土地增值论，聚财即已达数百亿，何论其它。但试想当初策划之难，实非凡人可举。小平老人家盖张良、孔明之上也。
三、近年来产生的商业策划大案
窃以为，近年来在中国商场上产生的商业策划案例中，当首推海南儋县的洋浦港项目。在海南一隅、洋浦海滨、满目荒凉、只长仙人掌和桉树丛、可谓兔子不拉屎的地方，建设号称“东方第一大港”。且魄力之大、造势之隆、土地之广、年限之长也堪称中国之首。既然有“策”有“划”，有“神”有“形”，广告传媒、扑天盖地，哪有不成之理？一时间，聚天下人财力，击鼓传花，单土地价格飙升数百倍。固定资产总值萃成天数。呜呼！此项目成否暂且不论，“先笑后号啕”者虽大有人在，但若以商家策划言之，当数上称之作，谁胜谁败，“熊古组”自当不赔。“熊古组”具策划之能人也。
二者，惠州“熊猫城”之策划，众人皆知，在此恕不赘述。上述“二熊”之策划理归壮烈一类，商场如战场，你死我活，充满血泪。孰是孰非自有后人评说。
再者，综观志纲君之策划，如“碧桂园”、“双月园”和“万绿之宗—彩云之南”诸项目，如数幅绝妙多情之山水画，取胜于隔世清秀之间，无半点肃杀之气，利国利民，挽颓倾于即倒，可钦可敬。足见其人才富五车，斯文尔雅，取诚信于人，企业家如得其襄助幸甚。
四、策划的分类
“策划”二字当属总称。在此总称之下，粗分有政治策划、军事策划、外交策划、教育策划、经济策划、经营策划、人生策划…等；细分之，如在经营策划下，又可分金融策划、投资策划、商业策划、房地产策划、营销策划、广告策划、影视策划、CI策划…等。
但无论哪一类策划，必须融会贯通策划的精髓，所以又实不必分类。
五、策划的原则。
1.立意新、奇。一语道破天机。
2.唯一性、特殊性、权威性、民族性、国际性、实用性、不实用性、规模性、艺术性、历史性、民俗性、宗教性、理论性、地域性、娱乐性…等。
3.高反差。
4.人无我有，人有我无。
5.1=10，1=100。1=10n。
6.造势，借势，挖地三尺。
7.工精艺绝。
8.可操作性。
其实，窃以为策划本无原则可循，或者说所有的原则又都可循。风无常形，水无定势，原则好讲，策划难当。就是立下上述几多原则，又能有多少令人拍案叫绝的策划呢？
孙子曰：“凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如天地，不竭如江河。”又曰：“声不过五，五声之变不可胜听也。色不过五，五色之变不可胜观也。味不过五，五味之变不可胜尝也。”依此理，同样条件下可做出千变万化的各种各样的策划方案，但其中必“以奇胜”。音乐家作曲，画家绘画，厨师炒菜均同理。
孙子又曰：“行千里而不劳者，行于无人之地也。”如要将策划达到“奇”和“行无人之地”的标准，方可称为杰作。
若论策划，凡人人、天天有之；无非目的、作用、层次、级别不同而已。看当今商场厮杀，商家日日朝思暮想，苦求发展良策。如“三株”、“双汇”、“步步高”、“海尔”、“康佳”及“可口可乐”、“SONY”、“INTEL”、“MICROSOFT”等，无不以策划先行，合天和人，“谋事在人”而“成事在天”也。所以，凡事业有成，必得深悟策划精要者；凡运作失败，则各有各的苦衷了。然而，由于个人条件及环境不同，商家虽经苦求却未必获得良策，呼唤专业“策划家”上阵就属必然。
但若论“策划家”则非人人可为，所以说，志纲君讲策划将成“业”，窃实有犹豫。第一产业也好，第四产业也罢，策划终难成业，而立于诸业之上。就如志纲君所云，以“行万里路，读万卷书”为条件，又有几人符合？况纵有“两万”之人才，也未必能执策划之业。策划是个综合的技能，非简单可言之。否则，云南无人？南京无人？还是天津人少？何见策划家如见明星乎？实策划家比明星明也、难得也。当然，这里指的策划家是能出杰作的人才。
若以此悖论，当不引导青年走“策划家”之路为好，鼓励年青人多读书、多参与、多思考，多实践；具备条件时，水到渠成，自可策划。否则，虚无缥缈、异想天开，后必终无所成，反误人子弟。
六、投资项目策划的层次
凡事都有个层次，过去讲做工有二级、八级，现在不知道怎么说了；有工程师也有院士；有小学也有博士后。策划也有层次之分。在此仅以“投资项目策划”类别试分为A、AA、AAA三级简述如下：
A级策划：
以定量自有资金，投入固定项目，全投入后方可周转，年利润30%左右，投入后两三年以上收回成本，风险小于50%者。
此类策划利润小、风险也小。例如大小酒店、传统工业生产、大小商业超市、餐厅酒楼业、夜总会卡拉OK、保龄球、影剧院、健身中心、干洗店、出租车等。
分析此类策划，一般无形资产较少，也有例外（后述之），有钱的做大的，没钱的做小的，香烟摊子和大酒店一个道理，卖一包香烟和卖一天房间的使用权无本质区别，少一分钱投入开不了门，利润则是卖一分得一厘，卖到100元保本，101元赚一毛钱，如果不能都卖出去，赚的就是剩下的存货。
此类策划风险小，利润自然小。适合本小者、本大而不愿冒风险者、或只图扩大资产规模不图近利者；但事物也有反面，利小也非无危，目前全国的星级酒店业一般赔本，其中西安一家五星级大酒店开业三年赔了两个亿；另外香烟摊子也有发霉变质损失的时候；总的来讲：风险小。
AA级策划：
投入定量前期资金，一般约为项目总投资的50%以下，其余资金从客户处取得，融入部分无形资产增值，项目即可经营周转赢利，利润高至30-300%，风险大于50%者。
此类项目利润大、风险也大。例如房地产、高尔夫球场、影视节目制作类项目。
分析此类策划，若能设计出图后即可卖出楼花或会员证，当属最佳运作，相对提高了投资利润率。但最怕运作中间受阻，自有资金不足以支撑，现存大量的“半吊子楼”即是明证。若是其中又用了大量的银行贷款，利息吃掉了本金，给“奔驰”买油的钱就紧张了。
AAA级策划：
投入少量的筹备费用或另加少量启动费，一般约为项目总投资的10%左右，以无形资产带动固定资产增值，造势借势，势大如山，自“造”出一个“大市场”，迅速扩大资产总量，造就控股优势，吸纳客户资金和社会资金，形成良性循环，利润可达300-2000%以上者。
此类项目投资相对较小，但是经济效益巨大、风险相对较小。例如建设“深圳”、“上海浦东”、海南“洋浦港”、惠州“熊猫城”、顺德“碧桂园”等项目。
分析此类策划，当属策划艺术品佳作。以深圳为例，一套政策、一张图纸加一圈铁丝网，足矣；据说铁丝网价值1.2个亿，但对比现在的深圳建设总值来讲又算几何？此类策划立足于无形资产带动有形资产的迅速大量增值而成，最显出高水平策划的价值。但此高水平的策划，并非随意俯拾可得，需要经过策划者艰苦的思维劳动加天时、地利、人和的条件方可造就出此佳作。诸葛孔明借东风也得有东风可借才成。
A- AAA级策划：
此策划属A级策划与AAA级策划的结合。
此类项目投资大、效益大，风险也相对较大。例如保健品业及部分家电、食品、服装、酒类等业。
分析此类策划，均属轻工业产品加大量无形资产自我形象塑造，塑造得到位，可达到一本十利，塑造得欠缺，花钱打水漂。当然问题远没有这么简单，需要策划者认真对待。深层次的问题有待研究，未敢妄语。
七、结束语
有个朋友用了100万的资金干成5000余万总额的贸易，赢利700万； 又有个朋友用了120万的资金建了26套别墅，赢利500万；还有人从8万元起家，使2000亩土地价值由原来的600万增值到3个亿，其中岂无策划？
试想，北京王府井大街的土地价格可谓天数，但颐和园内的一间厕所价值几何？天安门广场的土地价值几何？实属无价。若能策划出如此无价之产品，则可堪称“超级策划”了。
斗胆在此谈策划，确属不自量力、“班门弄斧”，但受志纲君启发，也想说几句。志纲君的策划业绩硕果累累，实感钦佩。如上述愚言中有悖先生处，实为探讨，望谅。
创业谈（5）—— 一个好产业的好项目
2001-06-05
动漫画产业投资漫谈
回复：tyhok先生的“文化产业的营销问题”
首先我要说，这是一个好产业中的好项目！
另外我要说，营销问题中不单单是营销问题。
tyhok先生的眼光独到，选择了动漫画的产业投资，这个产业目前在我们国内基本上还是空白，但是最近科影推出的《宇宙与人》为这个产业打开了一扇大门，看其市场发行状况拷贝越千，足以说明这个产业的市场空间广阔，实际上，若从市场营销的角度来看，就是这个产品的卖点准确，定位准确，市场需求力度较大，形成了一个时期内特定的卖方市场的结果。
一、文化产业的投资项目。
若说文化产业的投资，也非只有动漫画，从90年代起，我国陆续出现了投资办学、投资出版发行、投资办报办杂志、投资影视剧制作、投资演出市场、投资影音制作发行、投资画廊展示销售、投资光盘的生产、投资大型影视拍摄基地的建设、投资广告设计制作、投资旅游文化项目、投资服装模特展示、投资建筑设计装饰设计、投资管理策划咨询、投资教学培训、投资留学人才输出、投资法律援助中心律师事务所、投资会计师事务所…
但是，投资动漫画产业是一个比较明显的空白，看我们的电视儿童节目，目前基本上仍然是被日本和美国的儿童动漫画节目所统治。中国的动漫画制作少得可怜。为什么会出现这种普遍的“洋”为中用的现象呢？不才认为有如下的原因。
二、制约动漫画产业发展的因素。
1．政治体制的制约
非常明显，由于我国政治体制的特殊性，必然造成对发展动漫画产业的制约，漫画的表现手法突出了揭露、暴露和讽刺，否则何以称漫画？但是在我们这里，绝对不能把总统画成漫画吧？另外，日本人可以把中国军队作为动漫画中的打击对象，为什么我们就不能把日本人做成动漫画中的打击对象呢？国人已经宽容和忍让到迂腐的地步了，这是政治问题，非愚笔可理解，但是正是由于这些政治因素的限制，造成我们的动漫画产业投资的“舞蹈”场地比较小，市场的推动力不足。
2．出版发行体制的制约
正如tyhok先生说的，出版发行体制也是制约动漫画产业发展的阻力，自办发行虽然容许，但是如果没有出版作为基础，自办发行将碰到无穷的难度。目前能够自办发行比较成功的例子都是发行者本身同时具有出版权。近期看来此问题也不会有突破的可能，就是说我国的出版和发行还没有完全进入商品市场。
3．整体教育体制的制约
中国人从小就被教育不接受讽刺和揭露，从小就不存在培养创作动漫画的环境基础，就连中央电视台的《焦点访谈》也是哆哆嗦嗦左看右看，播一点七品芝麻官之不卖红薯之事，还何谈讽刺和揭露？试想为什么美国会培养出创造迪斯尼的人才？难道和美国的儿童从小上课不用背着手没有关系吗？美国的孩子们上课，可以坐在地板上，可以坐在桌子上，发言不用举手，当然也就不用笔直地坐在小椅子上评比小红旗了。这样的教育有助于美国人形成广阔而随意的幻想空间，而幻想力则是动漫画的灵魂。学校的教育方式、家庭的教育方式和我国古老的文化对人的思想的制约，决定了对搞动漫画创作的成年人的艺术思维的束缚。
例如，在设计中国国家大剧院的投标方案上，我们国内几家最著名的大型建筑设计院如清华、建设部、北京等院所提出的方案，全部是方方正正或方中有圆所谓天园地方的死板图案，而英国塔瑞·法诺、法国巴黎机场和日本矾崎设计所等提出的投标方案，全部在造型上有重大的突破，他们的突出点就是想象力的爆发，他们的指导思想就是要建设一个世界上独一无二的艺术品，他们的思路仿佛是“水”，流到哪里算哪里。但是在研讨全部的方案时，我国的权威设计者们不但不能接受上述几种国外方案的特点，反而默守陈规，固执己见，他们的最大的想象力就是在人民大会堂的西侧再修一座“人民大会堂老二”。听说，我国将采纳法国巴黎机场的“大贝壳”方案，但也听说对选用此方案国内各大设计院颇有争议，有的评价居然曰：象中国的坟墓。可见在艺术的审视角度和观念上存在着巨大的差异。
我的结论是，中国人设计不出悉尼歌剧院和《米老鼠和糖老鸭》是必然的。
4．人才管理体制的制约
对于创作人才的管理也是投资动漫画产业的一大瓶颈。
如果要制作一部大型的动漫画产品，需要庞大的创作人才队伍，一两个人是无法完成的。但是，由于目前我国艺术创作人才一缺乏、二不集中、三各立山头，使得一个企业起码在初创期内难于召集和组建具有实力的创作队伍。有能力的艺术家或曰创作者哪怕一个人单干也不愿意合作，无能力的当然无用。艺术家们的散漫和骄傲使得投资者束手无策。
我曾经多次试图说服艺术家们合作，但是均无功而返。93年时，我也如先生一样产生了投资这个产业的梦想，并也试图凭借我和影视界的关系及与四大美院曾有的合作作为发展这个产业的基础。但是我发现，如果投资者不是美术家就无法启动这项投资，陈逸飞先生的成功恰巧说明了这个问题。由于投资者们往往缺少艺术的细胞，也就均知难而退了。所以说，如何规范地管理艺术人才，是投资这个产业的一个关键，但关键的是，这里不单单是投资者如何规范管理的问题，其中还包括着艺术家们如何规范地认识自己和市场的关系的问题。
若想把这个产业投资成功，向迪斯尼学习如何管理艺术人才是个必修课。当然，迪斯尼管理艺术人才的方法是否适用于中国的现状也还是问题中的问题。
5．资本的制约
当然，缺少投资确实是影响这个产业发展的一大问题，若想制作“侏罗纪公园”不是几两银子就可以完成的，大型的动画制作需要大堆的银子才能做到。但是我认为对于这个产业的发展来说，银子的问题是其中一个最小的问题，只要有钱赚，就可以找到投资者，中国如果找不到，还可以到外国找，美国不是也拍了一部《西游记》吗？看来国外并不拒绝中国的题材，中国的题材是一座伟大的、丰富的宝库。
三、市场在等待，资本也在等待。
对这个产业的投资，确实可以这样说：市场在等待，资本也在等待。可以说，目前这个市场对国内产品来说是个卖方市场，而资本则是在等待艺术人才的冷静和规范；在我国对这个产业来说，目前只有题材是最没有问题的；关键是上述提到的几个问题，除了政治因素之外，其它的问题还可以通过人为的方法解决。但是总要有人来解决，今天看到tyhok先生提出这个问题，我以为非常好，有人在操作了就有了光明和希望。
四、关于销售问题
销售不是个严重的问题，并且也不必去用所谓的“营销”说法人为地有意把它复杂化，为了卖一本书投资上亿元的事我看在中国也只能发生一次，做一次“秀”而已，而且其中一定包含着为了这本书以外的目的。
1．寻求中央电视台或其它省级电视台的投资，自然就解决了大部分的销售问题。
2．寻求国外电视台的投资，例如哥伦比亚广播集团，香港卫视，或迪斯尼公司的投资，或日本的媒体的投资，应该是可以操作的。
3．如果节目制作完成，可以拿到每年举办的影视产品交易会上去谈判销售。
4．如果是画册，则是发行渠道的开拓问题。可以寻找各地的比较畅通的发行代理渠道代理。
5．还有，现在有一些非常专业而且能量非常大的出版和发行代理商，有些个人甚至控制着大半数零售书摊的发行业务，这你就要去明察暗访了。
我想到了上面几点，就先说说，让tyhok先生失望了。
我最后还是要说，这是一个好产业，并衷心地祝愿先生事业成功。衷心的！
创业谈（6）——投资5000万回报20亿可能吗？
2001.6.8
我的投资条件、投资预期及担心的问题所在 我提出“在王府井或在沙漠投资房地产哪里可以获得高回报？”的问题后，首先感谢被一鸣先生转贴为一个单独的问题供大家讨论之用，而后一鸣、tyhok、翼手龙、迷途羔羊、老克、印版主诸位大智慧对此提案提出了倡导或告戒两个方面的意见，愚弟在此表示衷心的感谢。老克兄更是不凡，提出了王府井和大沙漠其实在未来等同于沙漠的绝论之言，愚弟大开眼界。
我实非在此调侃，这个问题确实使我烦恼了数月之久，至今仍未定论，王府井只有一个，优势也为世人共见；至于是河北的沙漠，还是内蒙、甘肃、新疆…总之都是沙漠，区别不大。为什么我的这个选题如此极端？也如此残酷？如此风险？这可能和我的性格有关，一是我极欲冒险，二是自认为非极端难以赚大钱，现在大家不是都在讲产品的差异性营销理论吗？所以大家不要误解，这和开发西部，和为民造福、和响应党中央的号召、和改造沙漠、和吃饱了撑的、和西伯力可能有病…毫无关系。我冒险、我追求极端的唯一目的就是为了赚大钱，当然我也为此赔过大钱。
我现在的投资条件和投资预期是：
1．投资现金：5000万，供项目启动经费；
2．可提供1个亿的银行贷款担保，但是我希望不用此项条件；
3．投资项目范围：房地产及与房地产相关的项目；如旅游项目等；
4．设定项目建设期：3年；
5．项目建设期满时要求固定资产总值达到：20个亿以上；
6．项目建设期满时要求利润回报：3个亿，即建设期内每年利润回报1个亿或三年共回报3个亿。
我现在的问题是：
1．这样设定的投资预期指标是否符合实际？我是否在说梦？
2．这样的项目是否存在？
3．这样的项目如可操作，启动点在哪里？
4．这样的投资预期在沙漠上可以做到？还是在王府井可以做到？还是在哪里都做得到？还是在哪里都无法做到？
5．如何操作这样的项目？
6．如何达到固定资产的预期增值？
7．明眼一看就知道投资沙漠有风险，那么投资王府井是否就无风险？
8．投资沙漠的风险在哪里？
9．投资王府井的风险在哪里？
10．投资沙漠的利润有多大？
11．投资王府井的利润有多大？
12．项目建设期满后是否可以做到继续每年得到一定的利润回报？
盼望网友们继续给予我指导和帮助，先谢了。
创业谈（7）——20万元创业投资谁敢要？
2001-06-12
看了平常先生的文章“10万元创业投资该给谁？”后触发了我的一段“历史”的回忆，在这里也给大家说说。有一年，还是在创业初期，我春风得意马蹄疾，财如流水般入库，心中暗自揣摩，这些投奔我的弟兄也非永久之计，虽然不断地给大家发发奖励，也都混了个个一身上下的名牌，但是谁不想自己也创出一番事业？某天，我将众将官招呼在一起，大碗喝酒按称分金银之后，我说：今天本寨主有一提议，弟兄们为我打工尽心尽力，我先心领了，但是世界上没有不散的宴席，为别人打工也非久远之策，我希望在你们之中能做老板的要自己做老板。我现在提出几点方案，凡符合我之条件者，我支持你当老板！将来你发达了我也多一个喝酒的去处。
提议如下：
1．我可为每个自愿创业者一次提供20万元的投资；（当年的20万元可比当今的100万元不差）
2．项目自选，我可以帮助参谋；
3．但是，自领到这20万元后，一不能再住在我提供的宿舍；二不能再使用我的办公室和电话传真；三不能再来吃我的免费的三餐；
4．在第367天的头上，必须回到我这里交帐；
5．你赚的钱我一分都不要，利息也免，只把本金交回；
6．如果把本金可全部交回者，我再提供50万元继续给你支持；
7．如不能交回本金亏损者，我承担全部亏损责任，把剩下的本金交回即可，只是有一条作为惩罚，就是你必须另谋高就；
8．总之一句话，赚了算你的，赔了算我的，因为让你赔你也赔不起，我不干那些虚头巴脑的事，如何？
众将官们热烈讨论…半夜了还在蚊帐里窃窃私语…
结果，您猜怎么着？
三天过去了…十天过去了…半年过去了…
至今没有一个人来领这笔创业投资。
创业谈（８）——如何引进创业资金
2001-07-07
凡谈及创业，必引出资金问题。缺少资金几乎成为大多创业者近乎无奈的渴望。我想在此就如何引进创业资金的问题谈谈我的看法，供大家讨论和借鉴。
引资前创业者要做些什么？想些什么？
我发现，很多创业者虽然缺少资金，但是并非清楚若想引进别人的投资你需要先做些什么？例如，有的人一般会说：你能投资给我吗？我这里有一个非常好的项目或专利。另外有人会说：你给我投资吧，我一定在几年内给你赚到几倍的回报。还有人会说：请相信我，我一定不会使你失望。更有人会说，我一定是你的最好的合作者。说说说，就是没有做什么！
我想就我的引资经历，来说说创业者或再求事业发展者在引资前需要做些什么和想到些什么？
1．首先要和投资者“谈恋爱”，使投资者了解你、相信你。
虽然说生意不朋友，就是指一旦做起生意，首先不要先谈朋友的友情，那是说一旦确定合作之后的事，如果合作之前就不能成为朋友，何谈后面的合作？既然是要做朋友，那就要象做朋友那样去办事和相互交往，介绍自己一定要在先，了解对方紧跟其后，并且要真诚，就是真实和诚恳，既介绍自己的长处和优点，也介绍自己的短处和缺陷。
我多年的合作者一位日本朋友说过一句透彻无比的话：对待合作者要象谈恋爱那样去相处。这样的比喻大家一定明白了，如果你向你心爱的姑娘一再地说假话骗她，你们肯定走不到结婚那一天，即便接了婚，婚后也会发生危机；另外，该送鲜花的时候一定别忘了送，否则至少会发生一些不愉快。
最近有网友给我留言，说：你说的投资是真的吗？如果是真的，请给我的信箱来信，否则免谈！
我真不知道他是想引资呢还是催我还他的债？这倒有点儿象我家邻居的独生儿子，今年才5岁，每天早上必然要威胁他妈妈：你不给我买巧克力我就不上幼儿园！
至于如何与投资者“谈恋爱”？各村有各村的高招，否则怎么大多都成了夫妻？对这个问题就点到为止。
2．需要准备一份认真的可行性分析研究报告（现在流行叫“商业计划书”）
认真地编制引资项目的可行性分析研究报告书是极为必要的。所谓的可行性分析研究报告书，一要可行、二要分析、三要研究。
所谓可行，就是要在历史、专业、国内、国际、人文、地理、气候、降水、水电、人工、土地…等等方面的基础上说明你的项目是合理的，是值得推敲的、是让人信服的、是让人理解的，否则何谓可行？读过硕士、博士的人都要做一篇学术论文，论文的第一章就是概论，为了写好这篇概论，那些准硕士准博士们需要钻进图书馆翻遍古今中外有关的资料，把这些资料和你的论文的主题联系在一起，借以说明你的论述的来源性、历史性、可信性和可靠性。可行性分析研究报告书中也需要这个部分，就是要增加别人对你的项目的了解，使投资者相信你的项目。
我记得三年前有一个市的政府部门提出一个项目希望和我合资来办厂，总投资三个亿左右，结果他们向我提供的可行性分析研究报告一共不到三页纸的内容，吃喝之后我客气地告别了父母官们，过后他们一再追问我研究得如何？我还能研究得如何？！不到三千字的可行性研究报告就要我提供三个亿的投资，一字30万！“洛阳纸贵”到如此高价历史罕见！
所谓分析，就是要拿出比较后的看法，没有比较就没有鉴别，没有鉴别就没有思考，没有思考何以得出结论？所以在可行性分析研究报告中注重的是分析。我也见过一些所谓的经过分析的可行性报告，例如有一个药品投产的可行性报告，他说这个世界上一共有多少多少需要这种药品的病人，如果有30%的病人服用了他们这种药他们的销售额就将是几十亿美圆云云，但是我说如果只有3%的病人服用这种药呢？如果只有0.0003%的病人服用这种药呢？如果每让一个病人能够知道并服用这种药需要10美圆的广告费呢？所以，要能够拿出理性的、客观的分析也并非容易的事，迷惑自己骗不了别人的分析是找不到投资的分析，而这种分析现在几乎遍地皆是。
至于研究，那要真研究才是。有个网友给我提出了一个项目，说可以在投资的第三年得到30倍的投资回报，我的回答是：如果真有这样的项目，谁不投资谁的脑子就进水了。但我还要说的是，这样的一个项目可行性分析研究结论是经过什么样的水平研究过之后得出来的结论？还好我对这个30倍的回报既不会感到震惊也不会感到恐惧我也并不保守，我见过投资一年就可得到30倍回报的项目。30倍是可行的，但是你的项目投入三年之后是否可以得到30倍回报？
3．告诉投资者失败的可能有几分。
我经常见到和听到的回答是：不可能失败或一定不会失败；甚至有用头担保的决心。我很少听到引资者能够和我说，他的项目一旦投入后有几分失败的可能。当然就更听不到如何来防范失败的措施了，根本就不可能失败的项目还要防范失败的措施吗？我怎么那么不相信这个世界上就有没有失败可能的投资项目呢？一个项目的成功与否，除了资金以外，还和方方面面的因素有关，起码操作者的本人的素质就是项目成功与失败的关键。这些都需要拿出来摆在桌面上分析分析，要把失败的可能尽可能地分析出来，能够得出100条失败的原因就会减少100种失败可能。
可能引资者会认为，如果向投资者讲失败的可能人家谁还会敢投资？其实这是两回事，不是你不讲人家就不想，不想失败可能的投资者他也不会成为今天的投资者。
有一次我有一个项目需要从日本合作者那里引资110万美圆，我提前把失败的可能分析出12种因素，当然其中也包括我作为操作者的性格因素，我自认为我已经对失败的可能分析得比较全面了，没想到在项目的分析会上，日本人又给我增加了15种可能会造成失败结局的因素。当然，日本人最终还是同意了给我引资，但是他们也说了一句让我听起来很不舒服的话，他们说：西君的分析对于中国人来讲已经到了极限，但是对于日本人来讲还是刚刚及格。
通过这次引资的论证会，我起码战胜了对于自己来讲的三种尴尬：
一是自尊心的尴尬，对于投资者连珠炮似的比刁难还刁难的质询，作为引资者我必须首先要战胜自己的自尊心。
二是自信心的尴尬，当投资者提出几乎全部不可行的反驳质询时，我必须仍然保持我的自信心。
三是无知的尴尬，当我在三个多小时里突然感到我仍然是那么无知的时候，我必须下定决心要继续完善我自己的知识结构。
三年后，日本人对我的评价是：西君现在已经比日本人还日本人。我开始有权对日本干部提出的可行性分析研究报告进行质询；我开始不断地听到日本人在我面前不断地鞠躬和大声喊“哈依”！
4．告诉投资者你如何避免失败。
如果你并不认为你的项目有任何失败的可能，当然你就不可能去考虑如何避免失败，不会失败的投资为什么还要避免失败呢？但是事实上这样的美好在这并不十分美好的现实下并不存在。
单单提出失败的可能并不能感动投资者，因为一旦这种可能发生时，投资者的血汗就要被你无情地倒掉了。除非你可以认真地、有理地、有说服力地告诉你的投资者一旦发生你所预见到的可能造成失败的因素发生时你如何解决和纠正，你的投资者才有可能睡好觉。或者你告诉他们你如何避免这种不利的情况发生。当然也包括你所预见的一旦发生时最大的损失是多少？
5．告诉投资者一旦失败时你如何负责任。
几乎我们每天都可以在街上看到开业的喜庆场面，或敲锣打鼓放鞭炮、或门前整齐地摆放着祝贺的鲜艳的花篮，创业者满面红光地迎来送往。我们却很少看到倒闭者当街吹喇叭，只能在不留意中发现某个企业的门前静静地摆放着“内部装修，暂停营业”或“此门面招租”的招牌。这寥寥几个字告诉我们，又有一个失败的投资发生了。谁也不会去过问对于这个失败由谁来负责任？负多大的责任？
也许在这个场面的后面发生的是法庭相见、是夫妻离异、是逃跑避债、或是跪地求饶、或是典卖家产抵债、或是自杀、或是如巨人史玉柱那样表示坚决要还清债务的决心。无论是上述的那一种行为，都在展示着负责任的一种方式和后果。就是说，投资一旦失败是要有人来为此负责任的。谁都不用负责任的投资只能发生在我们的国营企业里，倒闭的国营企业的厂长们可能是这个企业里最后离开的一个人，因为他起码还可以用已经出租给别人的厂房的租金来给自己发一分都不比以前少的工资。
大家知道最早期到深圳开拓的人们的下场吗？
一批人留下了，他们成功了；数量不会比千分之一更多；也许是万分之一。
一批人及时地转移到内地，又发展起来了。
一批人投资到外国，也成功了。
一批人逃跑了，或买了假护照逃到国外，或逃到内地，躲避欠下的债务。
一批人进去了，或诈骗或走私或…也许他们原本不想犯法？
一批人被杀了…因为他们罪大恶极。
一批人自杀了…因为他们的自信心已经成为负数。
一个创业的人是否要告诉投资者你将如何对投入的资金负责呢？
我以为一定要回答这个问题。
一句中华民族的俗话也一定要深刻理解：钱难挣！屎难吃！
至于如互联网企业在前一两年里如何引进国外风险投资资金的方法，有机会时我们可以继续探讨，但起码现在已经可以看到，王志东也是要承担责任的。
创业谈（9）——创业的代价
2001-07-14
看到那么多的人想创业，我真为我国未来的发展感到欣慰，只有靠前赴后继的创业者们才能打造一个坚实的经济基础，当然这不是我辈愚人可以操心的，但是没有创业者的努力，别的不说哪有今天普及的微波炉呢？
一些网友给我留言，想让我谈谈是否有走麦城的经历，也就是失败的经验，其实我在前面数篇小文中所说的经验之谈，都是我走麦城的总结。如果大家还觉得不过瘾的话，今天我就说一段惨到家的经历。最近有一个网友给我留言，原先的本意是想请我给他投资，但是说着说着又觉得可能条件不足，他说不可能提供任何担保，最后他说了一句非常令我感动的话：实在不成，我就去给你家当保姆吧。我给他回信说：我非常感谢你的真诚。
19**年，我大学毕业了，分配到一个国家级大型企业里工作，就象多数刚刚毕业的网友们一样，满怀青春的豪情壮志，心想这下我一定要如何如何，仿佛一定就不是我了。其实哪跟哪啊，第二天我就下了车间，从木工、机加、电焊、一直干到锻工为止，“车钳铣没人比，锻铆焊没人干”，我是全干了，不但和所学的专业毫无关系，而且必须给分配我的诸位师傅们打下手，等师傅们抽烟的时候我还得收拾清洗工具，一干就是两年，当然也有收获，就是我攒了一大箱子工具，什么都有，从木工用的锯刨到车工钳工用的刀具到电工用的几大件我都齐备，这倒是被我的各个工种的师傅们羡慕不已，因为他们只能领到一个工种的工具，这使我深刻地认识到工人们对工具的渴望，大家都对自己的工具箱极为珍惜，锁得严严的，没有人情关系你绝对借不出来任何一件工具。
可喜的是党的政策好，老革命的党委书记有一天突然想到了我，他说，这个小伙子不错，大学文化又什么都能干，工人反映也好，让他搞技术工作吧。于是我就被分配到了刚刚组建的攻关项目红外通讯研究组，我和领导说我不是学这个的，领导说，大学毕业什么都得行。于是我骑上自行车一溜烟地去书店买书，把无线电专业自动化专业的专业基础课专业课的书买回来十几本，疯了似的开始又一轮大学课程，好在我高等数学高等物理基础好，也没把这几本书太当回事，五个月后我就无线电自动化专业“毕业”了，一通没白天没黑夜没礼拜天地“攻关”，八个月后瞎猫碰死耗子真成了，这我可就“牛”了，中国这事儿就在别人不成你成了，后面就是开会得奖写论文，好象我真明白似的，其实最明白的是我，我是急用先学立竿见影，专业书上有的章节我还没看呢。老革命给了我一句总结：我看大学毕业就行。我则只能感谢领导栽培。
六年后有一天，我被通知可以当厂长了，我是真不习惯，我当时最喜欢的是管我的仪器和书，最不爱管的就是人了，哪一天哪一个工人如果对分房子不满意时，真敢把他家刚刚去世的老人的尸体抬到你办公室的楼道里停着，看你敢跳过去？！又是一通没白天没黑夜没礼拜天地为党为国为职工，两年里没看过一次电视一场电影谁信？厂子由亏损转赢利，开始舒服了，老革命二线了，知识分子上台了，知识分子就是办法多，水平高，看问题准。首先当然是专业不对口不合适，其次更厉害就是为什么会赢利？别人不赢利你赢利一定有问题！查查吃喝问题奖金问题有没有？没有不可能吧？一年查一次不行就查两次，绝不冤枉一个好人也不放过一个坏人！当时一个职工的工资一般的是四五十元，你就敢给个别人发每月1000元的奖金？！这不影响其它兄弟企业职工的情绪吗？！起码是扰乱正常的工作秩序。我的工人把检查组的组长给打了，还打得不轻住了医院，其实这里没有什么个人恩怨都是为了党的工作嘛！查来查去一分钱的问题也没有，企业还欠我两年多的奖金没有领。
国营企业能好那才见了鬼了！
检查到第三次时我的涵养突然没有了。我拍了桌子，口出狂言：老子从今天开始不给你***干了！出门时把门狠很地一摔，门合页被震掉了一个，什么质量的破门！
上哪去？去深圳吧。只有深圳是不要户口也不用粮票的地方。这可能是现代人不理解的地方了。朋友借给我1000块钱，自己攒了1000块钱，一共2000块钱。临走时请几个部下喝了一顿啤酒花了50元，买机票用了93元，就是这么一本创业资本帐。 依尔18稳稳当当地降落在广州机场，四个螺旋桨的轰鸣让我享受了一回周总理专机的豪华，北方的丁香刚刚含苞，南国的太阳已经晒得人皮紧了。我就这样下海了，下到了太阳的故乡。
我记得当时也没有想到什么，既没有思路，也没有策划，更没有战略。只有一股气、一股委屈和哪里还不给咱爷们儿一口饭吃的迷茫无底的信心。现在想起来还幸亏深圳当时已经不要粮票。
一到深圳，不敢住酒店，也没有几家酒店，记得侨社那里是一家招待港澳同胞的酒店，老海关的进出口原来就在侨社那一面，后来建了新火车站，把出入口改在了现在的方向。我住到了侨社那一条街上的山东省驻深办事处招待所里，每个床位费每天6块钱，一个房间三个人，一个大吊扇24小时不停地转，楼下客厅里有一台彩电，每晚开到天亮，半夜里播的都是四五十年代香港拍的黑白电影。当时的山东办是一座三层楼，现在已经十多层了，事过境迁。
现在的人们一谈创业首先要谈投资、商业计划、产品、销路、市场、策划，还有整合资源，利润回报率等等的专业名词。那个时候，什么也没有，投资都不谈，也都没有钱，就更别提谈别的了。前些天叶子姐姐谈创业观的时候我就深有所感，叶子姐姐写得何等的好啊，当时就想跟贴谈谈我当时的创业观，其实我哪有什么观，就是一股子气，“气”上了贼船。既然下海了，做什么？不知道。将来如何？一点也没想，也不可能想，也不敢想。几天下来，在深圳的大街上转，看着香港人进进出出大包小包地扛，看着内地人土了吧唧地转。同室的广东客人一天忙到晚，也看不出他们在忙什么？他们说的话更是鸟语一句也听不懂。
有一天，一个室友问我，你到这里来出差？我说也不是。人家说看你象个干部，我说，过去是现在也不是。人家说，想赚钱和我们一块干吧，我说，行。谁也不给谁发工资，谁也不是谁的老板，就是这么一群“淘金者”就这么干起来了。
我碰到的第一笔“业务”是炒麻袋。其实我是既不买麻袋也不卖麻袋，可是我要跟卖麻袋的说我要买麻袋，和买麻袋的说我要卖麻袋；既卖又买，我是一条麻袋也没有。我也不知道到底谁买麻袋到底谁卖麻袋？买这些麻袋要干吗？每天就是一伙一伙的人在谈麻袋。因为我写字还象个样，后来成了这个麻袋帮的师爷。其他的弟兄们基本上是广东农村的农民。几个月下来，我没有卖出去一条麻袋也没有买进来一条麻袋，合同签了几十个，我兜里的钱可快没了。
我想这也不是办法，起码要先有个吃饭的地方吧。于是我就留意电线杆子上的招工启示。看了很多，没有招厂长的是十分肯定的。招售货员或酒楼服务员的最多，我是一个也没看上，连个招正经工人的地方也没有，我这个木工钳工电工不是浪费了吗？去了几家国营内地来办的公司人家也是不要，都说我们内地要来的人都挤不动，别说招外边的人了。
无奈，有一天，我看到有一家内地一个部办的电子企业招搬运工，我就去了，这人到绝路上也就顾不得脸了。记得那一天我还特地没洗脸。一进门，我还记住了收起普通话瘪着嘴说我的家乡话，好让人家把我当成农民，怕人家把我当成干部认为我不能搬运就糟了。还好，对方负责招聘的干部也没把我正眼看看，我这个运动员的身体他也没得挑，只说了一句，试试看吧。我就被录用了，哈哈。而且给我解决了住宿问题，我立即决定推出了麻袋帮。
电子企业最大的箱子都没有电视机箱子的一半大，而且也不正规生产，一个星期搬不了10个箱子，只不过凡是搬箱子时他们就是从四楼找到一楼也得把我找到去搬，分工极其严密，找我的工夫可以搬100个箱子有余。国营企业不垮等谁呢？！
当然他们之中也有明白人，有一次就有一个工程师和我说，我怎么看你不象个搬运工。其他的都是大西小西地叫，最多说我身体不错，办公室招人招得好。
这是一家内地大型国营企业在深圳开办的企业，还没有投产也不知道生产什么好，但是还有几个工程师在坚持做着实验，用的仪器和我以前用的差不多，我没事就到实验室去看他们做实验，他们也不管我当然也不防备我，一个搬运工能懂什么？有什么事喊我还方便些。 几天以后我就知道他们在搞什么实验了，如果我是一个技术间谍，这个公司的核心机密技术没有我不知道的。当时我真想自己上机做实验呀，手痒痒的。但是我不敢说，因为他们只有接收搬运工的权利，没有接收工程师的权利，内地的工程师还有想来来不了的多啦。
四个月的搬运工的日子就这样过去了，有一天我从报纸上看到了我的原单位登的“寻人启示”，大意是找我让我回原单位报到上班云云，我把那张报纸扔了。
有一天，我正在实验室里假装瞎忙，帮助整理实验用废了的下脚料等等，只见公司总经理满楼道地叫人，大王小李地叫，走过我身边的时候我看到他手里拿着一张纸，上面全是英文，他明显的有点着急。
我客气地说：“王总忙着哪？”可能他也是着急也有点怨气，这次和我说起话来了，几个月来他没和我说过除了搬东西以外的话，也可能是几个月来我也混了个脸熟吧？他说：“这都是怎么干工作呢！这有急事一个人也找不着了”。我说：“老总什么急事呀？我去给你找人去？”他说：“美国寄来的信需要帮我看看，别把事儿耽误了”。
老总是清华大学毕业，但他是学俄文的，后来我知道。我说：“让我看看行吗？”我看他当时也没有感到什么不妥，看看我就把那封信给我递过来，可能他那一刻没有想到我是搬运工？
我看了看，就把主要的意思向他解释了。这时候，我才从他眼睛里看到好奇的目光。他说：“来来，到我办公室来”。 那一次，我们谈了很久，我们家、他们家、深圳、北京、清华、圆明园、文化大革命、厂长…绝对是一次厂长级的对话！绝对投脾气！
当天，他就让人给我在他办公室的外面设了一张桌子，我成了一个名不太正、言不太顺的总经理助理。
别人知道后也没说什么，只是有比我还年轻的过后开玩笑说，当时如何喊我搬箱子。老总每年最多能来一半时间，他凡不在时就委托我干这干那，后来当他有权利办起一家合资企业的时候，就任命我当了副总。
又是他在我具备一定的条件之后，劝我单干。
我成立了我的公司。我从838计算器、700收录机、800收录机、彩电冰箱、羊绒开始了我的创业之路。办工厂、房地产和金融上的投资当然就是以后的事了。我的原单位在三年之后给我通知：该同志不遵守劳动纪律，旷工1059多天，经***会议研究通过，除名。 这还不算惨，当时没有钱也就不可能赔钱，赔钱的日子在后面呢。
创业谈（10）——微利不成时代
2001-07-19
最近在经济理论界和评论界流行着一种思潮，凡谈到经商或企业发展时，必谈“微利”和“微利时代”，并有文章告戒企业家和投资者：“你别再指望一口吃成个大胖子的事，别再指望超速的成长超速的暴利。”又说：“你别再指望靠投机取巧可以赢得一本万利，你也别指望靠坑蒙拐骗赚取本不应属于你的那份佣金。”等等，笔者对此倒是有点非议。
1．微利不成时代
自从人类社会产生“交易”以来，从未因利之多寡而形成过一个“时代”，在任何一个经济发展时期，有赚钱的就有赔钱的，有关门的也有开张的。目前大部分企业处于微利的经营状况的原因非常复杂，但并非不存在暴利，任何时代微利总是占99%，暴利总是占1%，今天仍然如此。反过来讲，是否可以说那些目前只能获得“微利”的企业如果在“暴利”的时代就一定也可以取得“暴利”呢？如果以“微利时代”为借口而掩盖了企业经营决断力的薄弱、决策的失误或操作水平的低下，对社会则是不公平的。
从来没有“微利时代”，只有微利的企业和微利的企业经营者，并且微利的企业永远是墨守成规的企业，微利的企业经营者也是不成功的经营者。有的文章中说内蒙伊力集团是微利的企业，笔者认为伊力集团不是微利的企业，一个微利的企业能够达到年均增长利税45%的速度吗？一个微利的企业能够在96年上市时总股本是5016万元而到目前已达到拥有固定资产8亿元吗？股市上的配股发行收获也是“利”。“利”不单是单一产品的利润回报，“利”应是投资的整体收益。所以谈微利时，不能只凭伊力一只冰激凌只赚1分钱就确认伊力集团就是一个微利企业，并且处于“微利时代”，这是一种误导。
2．投机取巧是最高级的经营手段
好象已经有很长的一段时间社会上没有对“投机”问题再发生过争议了。投机的概念在中国人的心目中目前也不知是个“贬”还是个“褒”？过去在文化革命时代，曾记得还有一种“投机倒把”的罪名，其实在经济学中至今也没有对“投机”给出过准确的定义，我记得有一种说法是从无法预知投资结果的角度来定义“投机”的概念，但对于投资来说，在市场经济的环境中，又有那一种投资是可以在事前对结果就有十分准确的判断呢？所以从广义上说，投资就是投机，只有程度不同而已。
笔者以为，是凡投资必要寻求深度投机的可能，否则倒是真的只能是“微利”了。无论是确定投资项目的过程，或是营销产品的策划，都要有投机的水平，投别人还未发现之“机”，投领先一步之“机”，这也正是微利企业所不具备的能力。至于“取巧”则不必再谈，总不能不取巧而取“笨”吧。微利的经营也正是“取笨”的结局。
3．提倡暴利是正确的方向
只要有交易，就要提倡暴利，只有暴利才能发展经济。劝导企业去安于微利，或者宣传“微利时代”的舆论，对于企业来讲，无疑是一剂安眠药或麻醉剂，当然优秀的经营者不会去吃这剂药。我们现在所面对的问题是如何去取得暴利？取得暴利需要具备什么样的条件和素质？
记得改革开放初期第一批能够走上经商道路的人们一般文化素质都不高，甚至有些人还是“劳改释放人员”或社会上的闲散人员，他们曾经在当时的商品经营中取得过一段时期的暴利，这正是他们具备了在当时的历史条件下取得暴利所需要的素质，就是胆大、吃苦耐劳和头脑灵活。当时流传的一句话叫“搞导弹的不如卖茶叶蛋的”，笔者曾对此不以为然，就是说搞导弹的未必有卖茶叶蛋的胆大、吃苦耐劳和具有灵活的经济头脑。现在知识值钱了，国家最近开始对部分大学教授实行招聘制，年薪可以定为10万元人民币，但是未必所有的知识份子都可以拿到这个待遇，又需要具备高级文化科技水平的素质。所以获得暴利需要素质，一定的时期需要一定的特殊的素质，比尔·盖兹不就是因为具备了技术领先的素质而取得暴利的吗？难道应该去劝他不要去“指望超速的成长超速的暴利”吗？现在还有一种说法叫做“同质化”竞争，都去说现在的产品已经趋于同质了，其实还是优质的少，劣质的多，要想取得暴利，就要在优质上下工夫。微利或者微利时代等同于劣质或劣质时代，同样不应该被提倡，只有提倡暴利才是发展经济的正确的方向。
至于“你也别指望靠坑蒙拐骗赚取本不应属于你的那份佣金”倒永远是正确的，但是微利未必不等于坑蒙拐骗，而暴利未必等于坑蒙拐骗。是否可以这么说呢？
创业谈（11）——如何与别人合作共同创业
2001.7.25
前文书中说到过如果创业能自己干的一定要自己干！这确实是真理，本人又大言不惭啦，居然敢说真理。
但是这个世界上确实又有一个人干不成的事儿，一个人干不成就要与别人合作，无论是因为缺少资金需要别人掏钱，还是别人拥有专有技术专利技术或者工艺技巧，或者别人口才流利思维敏捷管理有方缺之不能，总之需要别人投入金钱物质思想管理精神时间的，这个时候，如何与人合作将摆在每个发起者的面前。愚笔以为，与人合作是一门技术、一门艺术，也是一门专业。处理得好大家发财，处理不好共同烦恼。如何处理？虽因人而异但必须遵守下列原则：
1．朋友不合作，合作不朋友。
如果是大街上遇到的两姓旁人也根本谈不上相互合作创业的话题，但凡一起合作，一定有感情上的牵扯，或亲朋好友，或同学战友，或亲朋好友介绍，或同学战友搭线…总之，千里因缘一线牵吧，没有因缘的也合作不到一块去。现在有人在网上招商引资，我看成功的可能性不大，这不太符合中国的国情和人情，没有人牵线搭桥一般的别人难相信。
但是，一旦合作在一起时，我劝合作者的任何一方先不要把对方当作朋友对待，先把对方当作对簿公堂的原告或被告来对待最好。要象在法庭上对付原告或被告那样来讨论双方的合作协议条款，一点情面也不要留，尽量地、挖空心思地找出对对方不利的证据来，然后让对方给予圆满的、一丝不苟的解答。双方解答清楚后，就把这些都写进合作协议的条款之中去，作为双方今后行为准则的依据和“私”法，谁将来违反这部“私”法，要让他损失“惨重”才行。
往往大家现在不能做到这一点，或碍于情面或草率行事或不懂当今法律，结果大部不欢而散，有些还真上了真正的法庭对簿公堂。这叫先不对簿后对簿也。
2．先小人，后小人。
我国历来有句俗话叫：先小人，后君子。意思是说双方凡有金钱方面的合作或交往，一定要先把丑话说在前面，以免将来反悔。经我多年实践发现了更加真理的真理，就是先小人，后君子还是不行，将来反悔的也不少，最好在合作的任何时间内都要做小人，不要做君子，也就是：先小人，后小人。就是说，在合作的全过程中，合作的任何一方都要要求白纸黑字地立下规矩，如现在正规股份公司的每次董事会会议记录，随时准备做小人，否则就一定最终做不能君子，只有这样把小人做到底，到解散的那一天，合作的任何一方才能仍然坐到一张桌子上喝酒。
3．要想公平，打个颠倒。
既然要合作，大家一定求一个公平。什么叫公平，就是如果你是他能否接受你给他的条件或利益，这就叫要想公平，打个颠倒，这好象是一句西部地区的口头语。如果颠倒之后你都不愿意接受，那么你也不要强求人家接受，这应该是很明白的道理，但是往往大家不愿意这样思考问题，必然埋下隐患，待到爆发之日，你原来应该得到的恐怕也不能得到了，还是事先就替人家想想的好。也就是“己所不欲勿施于人”吧？
4．到外面如何“坑蒙拐骗”，回家（董事会）一定实话实说。
如果说做生意的人一句瞎话也没有，这个人不是赔死就是个典型的伪君子绝不可交往，无奸不商恐怕就是这个道理。但是，哪怕你在外面能把天吹个窟窿，说你卖的罗卜是转基因工程产品能治疗癌症，回家可得对合作者实话实说，罗卜还是罗卜，治疗癌症甭想做汤可以通气，这是中医的道理。
我在此并非提倡大家出去诈骗客户钱财、制造伪劣产品。只是要合作者之间要永远保持互相的信任，如果没有信任作为合作的基础，任何合作都难做到底。
5．自己吃点小亏，让他占点便宜。
世间任何事情没有绝对的公平，你抽中华让他抽前门我看不妥，你不抽烟也不让他报销一盒烟我看也不妥，如果你不抽烟让他抽足中华烟，我看这个事就好商量了。对待合作者要让他一些便宜，一方能让对方也会让，双方都让一些利益给对方，最终大家都吃不了多少亏，不要任何事情都计较是长远大计。
6．凡事勤立规矩，不要无章可循。
两个人或更多人或更多公司在一起合作，不断地出现新问题新矛盾是正常的事。事情虽然正常但是也要及时地处理，所谓及时处理就是不要积累，积累必成大患，到问题多时就不好理出头来了。我的经验就是事不过夜，哪怕只需要用一句话就可以解决的问题也要把它用白纸黑字写出来，大家签上字，明天以后就照此办理。这就是所谓勤立规矩，规矩不怕多，也不怕琐碎，规矩就是限制，不但对别人，对自己也是一种限制。有的合作者也曾嫌我麻烦，说我这个人太罗嗦，但是后来大家都明白了我的用意，当出现矛盾时这种处理办法最好。让任何合作者在任何时候都对合作的状况提不出任何疑义来，安能合作不愉快？
有些合作的双方或多方，表面上看来你好我好哈哈哈，其实每个人的肚子里都有一本帐，之所以问题没有爆发，只不过大家暂时认为没有到爆发的时候而已。一旦爆发时，都难以说清谁对谁错，不得不散伙。
7．亲兄弟，明算帐。
亲兄弟都要明算帐，更何况外人乎？
我们的祖先真是说的好：君子之交淡如水，小人之交甜如蜜。
有朋友给你每年送一张贺年卡，你一定要给人家也回送，如果三年你不回送，
你们之间的友谊就告吹了，尽管你们可能每天都见面，不信你就试试？不要用无所谓来安慰自己，无所谓的可能是你，而他有所谓。
8．没有永远的一致同意。
没有最初的一致同意当然也就无法合作，但是在创业的过程中，绝对不可能有永远的一致同意，那么如何处理不同的意见，就是合作的关键。我看实行控股制是唯一的办法，在不能统一意见是由控股方拍板定案。
另外，在合作之初确定好进入和退出的机制，其实所谓的进入和退出机制从道理上大家都理解，但是往往在实际中没有可操作性，所以关键的是要解决进入和退出机制的可操作性。
进入好说，无非是有人出人有钱出钱，大家认可签字画押。复杂的是如何退出？当合作者们在治理和运作企业上存在不可调和的矛盾的时候，最好的是非控股方的退出，理想的当然是由控股方收购非控股方的股份。
9．“打虎亲兄弟，上阵父子兵”只对打虎上阵有效。
现在我国很多私营企业一般还是家族企业，实行家族管理，管理理论家们和职业经理人们对此种现象提出了大量的批评甚或贬低的看法，说这样将无法将企业做大、如何如何不利于企业管理云云，首先我想说我赞同理论家们的意见，理论家们提出的无论是批评还是贬低的意见大多不无道理，但是家族式企业有家族式企业的起因，在企业的创业阶段，家族式是一种最低成本、最具凝聚力的手段和方式，当一个人在没有资金创业的时候，他非搞家族式企业不可！
但是搞家族式企业也必须遵循这篇小文里说的点滴道理，否则将来必成隐患。我国有句俗话说：打虎亲兄弟，上阵父子兵。我看只对打虎和上阵有效，就是说只对会造成亲属的生命威胁的场合有效，而对与亲属产生金钱关系的场合无效。内中的道理大家可以去体会。
10．没有过不去的难，只有享不完的福。
创业起步的时候往往是一个企业发展最困难的时候，在这个时候创业者们往往能够团结一致，刻苦奋发。没有钱分的时候往往也没有矛盾，等到企业有了一定的发展时，可以说大家都开始有钱赚的时候，矛盾反而越来越多越来越尖锐了，甚至有人还会跺脚发誓非得把这个企业搞垮不行，等到企业被创业者们自己的力量搞垮的时候，创业者们往往又能反思自己的错误，人就是这个毛病，估计全是因为钱闹的。
为了避免有难可以同当有福不能同享的结果发生，就要把将来如何享福的方案在事先说清楚。（刚刚看了一篇《征文（1）——红旗还能“飘”多久？》，正巧说明了有福不能同享的道理。）当然这里的道理并非单单有福不能同享。
11．让我永远不欠你的。
这一条我已经在“二秘答题桌（1）”中谈到了，当时是说作为一个老板，应当及时地给为你做出贡献的员工报酬和奖励，不要拖着不愿意给，职工不是你的投资合作者，没有义务和你一起去承担任何责任和风险。
在这里也说这句话的意思是，作为一个投资合作者，在对方已经做到了协议规定的义务和责任之后，不应该再要求对方做更多的贡献，合作者只有责任做合作协议中规定的责任和义务。如果对方做出了超出责任和义务的贡献，就要给予对方利益的补偿，不要拖欠人家，否则将来在权利上可能发生重新分配的需要。
12．不是一路人，不进一家门。
古话说：秀才遇见兵，有理说不清。我看这话有道理。还有一句说婚姻的话是：不是一家人，不进一家门。门当户对遵守了几千年，才有今天的民族兴旺，现在12亿人不能不说和门当户对有一定的关系，此为笑谈了。
同样的，合作创业也需要合作者能够门当户对才好，所谓的门当户对不是说一定要你投多少钱他也投多少钱，而是说你的道德品质和个人素质的水平如何也要与同样品质和素质的人合作。否则你是谨守诺言，他是背信弃义；你是有福同享，他是惟我独占；你是生物高科技，他是回家多种地；你是雍容大度，他是小肚鸡肠；用西部人的话说，这叫怎么也尿不到一个壶里。碰到嫖赌成性的，就更够你喝一壶，辛辛苦苦干了一年，让他一个晚上全输完，你还在做梦娶媳妇呢。
我不是说有文化的博士就不能和没有文化的私营企业老板合作，有些私营企业的老板，虽然他没有多少文化，但他非常尊重文化，非常渴望文化，他知道自己的不足之处，大家取长补短，合作反而更愉快顺利。但是如果没有文化的老板嫉妒文化，虽然知道文化不可或缺，但恨世道不公，最后偷着让他小舅子把你的技术偷了，你都没地方告他去。
实际上还是一句话，如果合作一定要和具有优良的道德品质和个人修养素质的人合作。不要一时缺钱，得住谁是谁，万一碰到一个心术不良者，最后你是竹篮子打水一场空，还得赶紧向公安局报案或向法院起诉，非得整得你几年没魂不可。
这一条很重要，所以我多写一些。
13．合作犹如谈恋爱。
这是我的日本朋友和我说的话，我们合作了8年，没有发生任何合作上的矛盾和危机。他告诉我，与人合作犹如谈恋爱，要时刻想着对方，要有说不完的话，要记住对方的生日，对方父母亲的生日，对方孩子的生日，要在对方生病时守在对方的病床前，要每天送一束鲜花；千万不要只记住对方妻子的生日就行了。总之，就如你20岁谈恋爱时如何追求人家姑娘就如何对待你的合作者就行了。之所以有些人接了婚又离婚，就是因为他们忘了谈恋爱时的表现和那种美妙的感觉。
当然，这也适合合作在一起做生意的人们。
说了上面的这么多，都是我在与别人合作创业中碰到的问题，我常常用一条标准来衡量一个在商场上闯荡的人，就是：看你曾经的合作者至今还有几个是你的朋友？如果都还是，有点不可能；但如果大部分都已不再是你的朋友，那么我一定不会和你合作。
创业谈（12）——策划与资本的婚姻
2001-07-31
尽管前几日与一鸣先生在策划问题上曾有探讨，一鸣先生认为策划是营销的冰山下的一角，我今日仍然要高抬策划，仍认为策划是产品他爹，而营销只是“儿子”的一只“鞋”。所以今天仍然想让策划来“教训教训”产品，再修理修理这只“鞋”。
一、营销（儿子的鞋）未买而策划（爹）早已成人。
说策划是产品他爹，因为策划比产品先生。在一个产品未出生之前，策划就要与资本谈恋爱并结婚了。这时的策划如一多才多艺高大强壮之青春猛男，资本则如亭亭玉立凸凹有形之多情少女，男大当婚，女大当嫁，自然会发生千古不易的追追赶赶的老套故事。策划为达目的比照孔雀开屏，尽展项目妖娆，资本为求依靠为求衣食为求多子多福为求虚无缥缈向策划投怀送抱。诸葛亮一纸《隆中对》追得后汉三分天下魏蜀吴成为中华历史上一代最佳配偶。
产品自然是策划与资本入洞房之后的事了，十月怀胎又是鸡蛋又是水果还要听听音乐进行胎教，一朝分娩产下产品。企业的投资过程谁说不是这个道理？
二、产品之策划原则
若论产品之策划其实早在策划与资本入洞房时即开始谋议，生儿生女虽然天意，但总不能生出一个非儿非女来。将来叫啥名称？多福、发财、长生、有禄，翻遍《辞海》尽搜遍大汉民族吉利用语。再设想将来从政从学从商从艺？若哇哇啼哭声音悦耳，是否可与彭丽媛同道？若形象不忍也有葛优垫底。
夫妻如何商议，各家自有各家的高招，但也无出左右，试归纳如下几个方面：
1．寻找并确定产品的差异性。
父母总是能够及时发现自己的孩子比别人家的孩子强在哪里？对产品而言也是一样，别人不知，策划和资本必然知道，否则何以成婚？所以说，首先要找到产品的差异性。没有差异性或差异性混淆的产品不是好产品，将来也不会是一个能够成材的孩子。
2．确定产品的技术定位。
父母最知道自己的孩子身体强壮如何？骨头硬的将来可以超过李连杰，病病歪歪的还是保命带个长命锁塌实，不想别的能活下来就给菩萨烧高香。
对产品而言也是一样，独一无二的技术优势一定要在世界商场上一争高下，若是只能做个豆腐，也就别求逞强，盼着天别太热做出来就买掉能得个温饱也是万幸了。
3．确定产品的市场定位。
父母最知道自己的孩子将来是个什么东西。尽管曾经希望他将来当主席，当部长，当将军，当科学家，当老板，但是平心而论还是要冷静分析，也许还是在家务农将来分个房基地来得实在，或者给他凑点钱买一辆出租车开开，幻想不能当饭吃，还是要回到大地上塌实，Acalins的教训不可不取。
对产品而言也是一样，到底你想把它卖给谁？卖给皇上的老百姓不敢买，卖给老百姓的皇上看不起，千万别弄个四不象，最后谁都不待见。
4．确定产品的价格定位。
父母最知道自己的孩子值几两银子，丑姑娘没文化找个女婿身体好就行了千万别再来个不愁嫁那一套骗自己，要是个绝代佳人那可得费费脑筋，不图钱也得图个发展前景，做个“出口”生意还可以。
对产品而言也是一样，卖给皇上的价钱低了他说你欺君犯上看不起朕，卖给老百姓的价钱高了他骂你玩我呢？！
如何定价可和成本没有必然的联系。一分钱的成本你能卖出一万块钱去是你的本事。没本事的一万块钱的成本你连一千块钱也收不回来。
5．确定产品的服务定位。
中国的父母最讲究的就是为儿女服务，真是鞠躬尽瘁，死而后已，把儿女养大成人还不算，还要养孙子外孙子，不让他养都不行，见了孙子老爷子的脊椎骨都没了，更别提他老人家的嘴上多酸了。
对产品而言也是一样，既然是自己的“生养”也要负责到底，现在拼的就是售后服务，你是一年包换我就三年，你如果保修终身我就恨不得到你家看着你用才让你满意。我在日本做实验的时候，日本的仪器供应商和实验药品供应商的工程师和推销员就坐在试验室外面的走廊上，等着你问他仪器怎么用？药品还够不够？就是买10个mg的样品人家也专门为你跑一趟，这样的产品还能没人要？
6．确定产品的利润定位
惟独这一点和父母对子女的要求不一样，中国的父母一般少见想从子女身上索取什么回报，理解理解再理解，总是父母理解儿女，要不怎么总是唱：你要常回家看看——
对产品的利润定位你可别客气，但也不能一棒子打死太嚣张，记住侯宝林侯老爷子的至理名言：观众是我的衣食父母！不要认为消费者傻，傻一时不能傻一世，一旦人家明白过劲来，你哭都来不及。
三、销售之原则
策划和资本结合生出产品，父母盼望产品走出家门，走的越远越好，最好能走遍全世界，所以我说销售或营销是父母在给产品买双好走路的“鞋”。如何选择这双“鞋”？就是确定销售的原则。
1．大众化的销售方针，以量取胜。
一种策略是要产品走遍山山水水，走遍全世界的每一个角落，那么这双“鞋”就要结实、要大众化，不要穿着“Playboy”去贫困山区，不好走路同时也别把人家吓着。大众化的销售原则就是要便宜，量大，没有架子，路边店和大排挡都能用，如果卖衣服再送人家一顶帽子一定受欢迎。
2．贵族化的销售方针，以傲取胜。
一种策略是要产品专门“拍”上层人群的马屁，这可是一种艺术，“拍”好了可以大把地搂银子，你不想拿他更不高兴，非给你不可！但是如果“拍”不好可就要“拍”到马脚上踢你个鼻青脸肿的你还不知道为什么。
我以为有两种思路可以考虑：一是，这双“鞋”你要选最好的，最好是美国总统穿的牌子，让你的消费者都只听过只照片上见过，这就高贵了。二是，就穿一双“内联升”的手工青口，“远看是个要饭的，近看是个美院的。”再加上一头的长发从后面看不分男女，一身的油彩一双高腰陆战靴，一脸的傲慢可能兜里没有一分钱，让他猜不出你是谁？土气中带足了艺术性。
3．模糊化的销售方针，以“混世魔王”取胜。
本来就没有长期打算，就为了这一回，赚足了够三辈子花的，咱们就和他拼了命了，玩个偷梁换柱玩个大败家子把老婆孩子全压上，赚就赚了赔了老子明天上梁山泊。人活一世混一把也是一辈子！如孔府宴、孔府家、秦池、巨人……我就不详细说了，说多了人家不高兴，其实我从心眼里还真佩服他们，够爷们！
四、广告不如塌实
广告固然好，没钱做不了。既然是贫家子弟就不能象富家子弟那样招摇。悬梁刺股刻苦攻读也有金榜提名之日，届时还有被招驸马的可能。
五、几点小建议
1．既然质量好，就别委屈自己，关键是不是真好？不能自己说好，这需要个公平的评论，只要真好，就和他名牌卖一个价。起码先把大家吓一跳。保证有人愿意试一试，试得多了，你也就成了名牌，如“酒鬼”。
2．人家包装是二两、半斤和一斤，你来个八斤的大包装，用个木雕花的大桶，请客时喝不完让人家带回去也是个东西。
3．如果是走大众化的路，就在闹事区的路边上摆个摊送大家喝酒，谁能喝谁喝不要钱，一个月后就有人买了。不要学前些日子中央台播的东北的那家子酒厂，开车沿街倒酒，光让人家闻不让人家喝都浪费了。
另外，为产品起个好名字，设计一个好包装，都是极为必要的。若论起名字我还真认为这里面有许多奥妙之处，在这里就不说了，以免让人说我迷信伪科学。其实仟村、爱多、伟哥、开泰倒了实属必然；圆明园被烧也非意外；康师傅、阿香婆、同仁堂成功也是定数；试看将来芳芳、仰韶、大天力、七匹狼、方正、光大如何？
此文笑谈多于正论，实不必当真，全因tyhok老大出题“逼迫”之中，为尊长者之命不得不为之，不得不“敲”（键盘）之。
创业谈（13）——创业的代价（续）：我恨电脑
2001-08-06
大家都爱听别人赔钱的经历，我理解：
一曰：吸取经验教训；
二曰：让你们赚！活该！！
其实，不赚钱怎么赔钱？除非国营企业，拿家底儿来给自己积累经验，也有赔了家底儿也没有积累经验的败家子。
无论是什么样的心理需求，我今天再满足大家一回。
1987年，当时个人电脑刚刚进入我国，虽然没有进入家庭，但是各个大学和科研机构已经开始配备，我记得那时的型号好象是80286？我对电脑是个菜鸟，直到今天仍然老菜老菜的，除了打字速度可以说一流，那是因为我以前打英文打字机练下的基本功，其它的可以说什么也不懂，当然了现在还会那么几个软件的使用，如网页三剑客之流，实在不值得一提。
但我接触电脑可是比较超前，在我国最早进口个人电脑的1987年我就在办公桌上摆上了电脑——但那真是一台伤心的标志！
那一年的夏天，有一天，**部的一个朋友来电话：“喂，哥们，有个证儿（注：进口许可证）你做不做”？
我问：“快说，什么证儿”？答：“电脑。”
问：“多少？”答：“200套。”
问：“SKD？”答：“整机。”
问：“赚钱吗？”答：“当然了。”
问：“有配套吗（注：指外汇指标）？”答：“有，现在牌价3.8，给你4.5怎么样？”
我说：“拿来吧。”
当时的人民币兑美圆是3.8：1，还实行外汇兑换券。
我第二天上午飞到北京，晚上就又飞回来。
我记得以前曾写过一篇《浅谈贸易的三种实力》的小文，那是说在正常的市场秩序下的实力，如果市场秩序本身就不正常，贸易的实力则另说。
那个时候，就是不正常的市场秩序。那个时候的贸易实力是什么？就是A许可证；B外汇配额。有了这两项，贸易的实力就在你的手里，既不用去担心供货，也不用担心销路，没有这两项你就隶属于“炒爷”系列。
我都已具备，胜券在握。
实力已备，具体工作还得做。
先与银行谈妥美圆贷款，有许可证有配额，谈只是形式加关系；
再向外商放盘，有许可证，外商在你门口蹲着排队等你；
再向“内”商放盘：“我有电脑啦！200台套，IBM的！”
客户虽不至于象外商一样在你的门口蹲着排队，但也呼啦啦一拨拨的，乌徉乌徉的，只不过真假难辨罢了。
我虽然在做838时也曾是“炒爷”大军中的一员且是干将，但是以后我可绝对是真正的“货源”，真正的第一手“货源”！这在当时是多么自豪呵，尤其是供需双方都围着你的时候。
深圳的太阳真毒啊，每次出门都是一身大汗，汗珠子从头顶上的汗腺口一滴一滴地涌出来，一天要冲几次凉，换几件衬衫，怪不得广东人不叫洗澡叫冲凉，真的就是冲一下就出来，不象当时的北方人把洗澡当成个大事似的郑重其事的。
我一向不喜卖货给“炒爷”或中间商，那样容易中间出问题。我在客户中挑选，最后选定了一家全国多所大学在深圳联合开办的公司，记得那间公司在“广信酒店”上办公。签约后三天预付款即收到，合同总额920万，预付款30%，一共276万。如果是现在，打死我我也不会给别人付预付款，别说是276万，可是在当时，我的几担贸易共收到预付款超过6千万。
签约开证通关提货…两个月后仓库里一堆的电脑了。
这回老西发了，大家都这么对我说。
我的进口成本是每台3.4万，卖出是每台4.6万，当时市场的零售价每台5.2万，刨除所有皮费，每台净赚1.16万，一共可赚232万。我投入资金一共是80万，回报率290%，就是说把预付货款留下，再收回36万，就都是我的了，多美的计算方法，谁发明的呀？
货发出去了，每天的汗也出得少了，到香蜜湖打打扑克机的次数就多了。谁说只有春风才能得意？秋风一样得意，马蹄一样的疾！
一个月以后，出事了。陆续有各个大学的老师们来到深圳，告诉我说进口的机器有问题。什么问题？反正是问题，他们也说不清，我更听不清。我办公室里留的那台机器只是现代化的装饰品我还没有动呢，买了一本记得叫“BASIC语言”的书我也还没有看懂，问题抢先出来了。
联系香港IBM总代，那边也说不清，等美国IBM公司答复吧。
一等就是三个月，老美还真来人了。说来说去，我也就是个摆设。老美又回去了。
又是三个月过去了。
老美终于承认是他们的问题了，可以修，但不能退，同意降价，但降得有限。客户也同意降价接受，但那可不是只同意降老美给的那点降价呀！
国内市场上的价格降得真蝎虎，零售已经在这8个月中间降到每台2.2万元，中间商说他们就不挣钱了，我每台还是要赔1.2万，挣赔整整翻了个个儿。把老美给的降价算进去，整整赔了210万。
我确实有点蒙了。
我桌上的那台电脑还是那么神气地摆在那里，还是在扮演着高档装饰品的作用，它怎么就有了问题呢？！！不是好好的吗？？？用当今的时髦话应该说：我KAO！！！
我之所以能有当时也能有今天，说实话全是靠我的信用，什么信用？认赔呗！谁愿意赔呀？但是赔的时候也得认帐。别和人家狡赖，做男人就不能矫情，咬碎牙往自己的肚子里咽吧，不消化也不能说给别人听，再说了，谁听呀？
当时我的全部自有资金只有80万多一点，全搭进去还差100多万，那80多万可是我两年辛苦的结晶呵。就是说我要再那样干三年才能填平这个窟窿。三年呀，还得再一次有838同样的机会，当然这其中还有做700收录机的一部分功劳。如果没有机会了呢？
我欠了酒店半年的房费，把那台电脑也让人家搬下去了，做个抵押也表示我的诚意，还好没把我赶到街上去，那个时期我最怕下楼了，一下楼就要从酒店的总台面前过，几位总台的小姐非常热情，热情的问候让我害怕，就怕人家问我房费。
有一天，忘了是前是后的哪一天，我的情绪低到了极点，这什么时候是个头儿啊？夜里我在房间的地毯上来回跺步，把刚刚吸过尘的地毯走出一条反光不同的痕迹来。我在想，这里是18层，18层！明白吧？
我的脑海里几乎是个空白，突然有一句不知是哪个作家写的哪本书上的话在我的耳边回想：如果你认为你是一个无能的人，你就去死。我的脑子里反复地回想着一句话：我是个无能的人吗？我是个无能的人吗？我是个无能的人吗？我是个无…
就这样，我走到了天亮，就是小学里学到的那句：东方的天空泛出鱼肚白的时候…
我下楼了，和总台的小姐道了：早晨，饮茶！
这是“有史以来”我在深圳十年间“起”得最早的一天…
现在看来，贸易的实力还要加上一条：技术的实力。
创业谈（14）——何必轻言不惧败
2001.8.14
（声明：本文字非针对具体网友的文章而谈，请不要对号入座。）
最近，在我们这个虚拟的家园上空飘荡着一股清馨的空气，不时出现数道多彩的长虹，带给大家轻松的心境。
网友们多次谈到了在创业的过程中不怕失败的魄力和胆识，本人实感钦佩，借此机会我也想谈谈对失败的一些愚见。
前几天我到外地出差，不知为何，在我的脑海里一直萦绕着网友们说的“不怕败…不言败…”这三个字，但是我的心情却没有那么轻松和平静，反而总是感到一种莫名的沉重。
不怕败！我想对于这三个字的理解，可能有如下的几点理由：
一曰：创业者年轻不怕败；
二曰：失败也是一种财富；可以通过失败为创业者积累经验；
三曰：失败是人生的一种阅历，这种阅历可以塑造丰富的人生；
四曰：失败是成功他妈。
先让我们来定义一下什么是败？
简而言之，不成功即为败。败阵、败笔、败试、败业、败家、失败的婚姻…等等。那么不言败，即为在一败或多败之后不说、不服、不怕、不计较、不牵挂是也，恐怕主要是不服和不怕，而非简单的不说。
青年人缺少经验，事有不成本也平常，错误和失败都在所难免。“指点江山，激扬文字”“书生意气，挥斥方遒”的年华和活力实在也让过来人艳羡。如果是科考失利，没有考上清华北大，本人倒也觉得不必计较，即便终生不能有上大学的机会，也还可以自学，只要本人的智商不太欠缺，一生中可以凭自己的努力挽回。但是若论创业（这里专指创立企业），此问题可要三思。
创业成功与否的一个关键是机会，机会虽说与个人的努力息息相关，如圣经中所言：上帝助自助之人。但是自助之人也未必一定上帝助之。有的人在年轻时碰到机会，有的人在年老时碰到机会，有的人一生中不断地碰到机会，有的人一生中一次机会也碰不到，这些例子在我们的身旁比比皆是。也就是说，创业的机会不是你不怕失败或不服失败就会有第二次降临。机会也不是永远属于青年。所以我认为一旦得到机会，这是一种生命的恩赐，对待这种机会我们不能不怕它失败。另外，机会与年龄不成反比。
二曰失败是一种财富，可以通过失败为创业者积累经验。我想，通过这种渠道积累经验者是最无奈的体验，而且通过这种渠道来积累经验的成本之高非道外之人容易体会。人类发明文字的本身就是要把前人的经验通过书籍传授给后人，如果创业者在创业前和创业中潜心研究前人的经验，好过大败而归时再来总结自己的脑细胞。
三曰失败可以丰富人生的阅历，说白了好象只有失败者或失败过的人才不白罔活一世。本人以为，真正不白活的人或曰拥有丰富人生的人是那些为了这个世界更多地进行了创造性的劳动的人，而非屡屡失败者，就是失败者也是每每受到残酷的精神和肉体的打击，他的一生其实并不丰富。
四曰失败是成功他妈。这一点我看更没有道理，更多的可能只是为了安慰自己。如果你失败后永无成功，那么失败永远也成不了成功他妈。更何况如果失败这个娘子动了绝育手术或过了更年期，更或早年丧夫，也就是缺少了当母亲的条件，那么这位娘子永远也当不了成功他妈。
为什么要说这么个话题，就是想说明创业者无论是创业前、创业中或创业后还是要时时惧怕失败为好，为了防止失败多多准备一些应急的措施为好，为了防止失败多多听取别人的意见为好，“预则立”就是说明的这个道理，切不要不预而败反说不怕败，那只有自欺欺人了。尤其是生意场上，失败后数年间再无机会的例子举不胜举，有时机会这种东西很势利，我常把机会和银行相比，在你顺利的时候机会天天登门，在你不顺利的时候你烧香磕头求它都不来。
当然对于已经失败的人，也只好总结经验，亡羊补牢未为晚矣，在这种时候失败者自己也不要说不怕败，别人去说那也只是一种安慰。前天晚上我看了中央台的《对话》节目，佳宾是王石先生，王石先生在武汉的一个房地产盘子失败了，他承认是由于自己的决策失误造成的，现在要炸掉。他说，聪明的人和不聪明的人比是知道自己错在哪里，非常聪明的人和聪明的人比是永远不重犯以前的错误。可喜的是王石还有改正错误的机会，其实严格来讲还不能说明他失败了。巨人的史玉柱可以说是真失败了，现在就看“脑白金”是否能够救他，也就是能否再给他一次拼搏的机会，我看还在两可之间。
我衷心地祝愿失败的创业者能够看淡失败的打击，也不要被失败所征服，把失败可以看作成功之母，但是在创业前和创业中可千万要惧怕失败，通过学习去避免失败，谨小慎微、如履薄冰、兼听则明也不失为防止失败的一种正确态度。
支持飞猫。
文章写得非常之好，受益匪浅。就是太长，一时看不完。
留个小手印，慢慢学习领会。
许老师确实是一位好老师。不过，尽信师，不如无师；尽信书，不如无书。关键还是在于自己。
任何思想、任何科学、任何世界名人所述说的真理，不经历过自己的百般怀疑，不经历过自己长期的、切实的千锤百炼，都是学而无化、背书而矣，对自己和他人都是无益有害的。科学的真理，好比一块燧石，你愈是敲打，它迸射出的智慧火花也愈多，接近真理的程度也愈高。尽信书，不如无书；尽信师，不如无师。
学贵初有决定不移之志，中有勇猛精进之心，末有坚贞永固之力。在学习成长的进程中，除了自己，没有任何人可以为你代劳；只有通过自己循环往复的学习、思考和实践求证，经过了艰难刻苦的千锤百练，才能进入炉火纯青之境界，这是通往真理殿堂的唯一之路，也是奠定自己一生能够永续成长的真正基础。
个人浅见。
创业谈（15）——如何面对创业失败？
2001-08-15
无论翼手龙先生如何说失败，或曰人生没有失败，或曰人生就是失败，或曰……
当失败落在某一个人的头顶上的时候，咳！只能面对，无非是如何面对，其实也不是如何面对，可能是不得不面对。（有点象绕口令吧？可这是我的真实的思想。）
说句老实话：有谁愿意面对失败呵？
还是把失败的定义定在创建企业的范畴吧，否则就不知道会说到哪里去了。
这里要说的失败就是专指投资创建一个企业，结果事与愿违，无论因为什么原因，经营中赔了钱，把老本也赔光了。如何面对呢？
即使把失败缩小到这样一个范围里，还是有各种各样的情况，不得不再加以区分：
第一种失败：
有的是亲戚朋友父母兄弟姐妹给凑了一点钱，就说是10万块吧，让他给赔光了。也许是长途贩卖水果蔬菜，一路烂掉了；
或者是进了一批服装，款式不对路或过了季节，只能10块当2块卖了，再付了摊位租金后兜里也就没了；
或者开发软件，都琢磨成了后没人买，发了工资只剩下两台早已降得不能再降价的电脑，还有一张存满了“语言”的光盘或软盘；
或者买了种鸡种鸽种猪种兔子种蝎子种蚂蝗种花种草种不知名的野生动物，一场也是种不知名的瘟疫结束了这样那样的种生命；
……
这是一种失败，投入有限的资金，赔了有限的金钱，何谓有限？就是一般人还不至于为此要死要活的数量，大家再不满意但也只好接受，而且可以接受，不至于影响到全家老少的生存。
第二种失败：
创业初期已安全通过，第一桶金也已到手，急于发展，或选择项目失误，或用人失误，或得意忘形失误，或吃喝嫖赌有误，除了投入全部的第一桶金外，又已向银行贷款50%——500%，风险从50%直到1000%，抗风险能力从100%到20%，稍有失误即达风险边缘界限，届时职工发不出工资，企业无钱买广告，无钱进原料，无钱推销产品，无钱维持正常的运转，只能等着消耗，时间吞啮着创业成本，直至失败。
这种失败可以叫倾家荡产。如果是项目选择失误或用人失误，虽也是创业者的个人原因造成，周边的人还可以理解，如果是得意忘形、吃喝嫖赌，外人看热闹的就要站满街了，人言可畏，吐沫星子都可以把你淹死。
第三种失败：
创业中期对国家经济发展的形势或专业发展趋势估计错误，或受大潮流的影响，跟风上马项目，碰到银根松动之时，贷款容易，大量举债，到帐就是利润，吃喝倒也花不了多少钱，但是在项目上的投入却如潮水一般，想止步都难，碰到银根紧缩之时措手不及，眼看着利息这个大坑越挖越深，把自己埋进去也无济于事，呜呼！搭进身家性命是也。
这种失败在房地产开发、互联网企业上已经多有发生。昨日还是亿万富翁，今天已经一贫如洗。巨人不正是如此？其实如巨人史玉柱者多矣。王志东虽说还有一点股份在新浪网公司，什么时候反成为负债的股东也真不一定。在此我并不想咒他们，反倒希望他们有翻身之日。
什么叫创业的失败？这才叫创业的失败！
我看对于第一种失败的类型，创业者如果有一点胆量的话尽可以不用怕。无非亲朋好友白眼相见，甚至还达不到这么严重的程度，如果是父母兄弟的借款，恐怕他们还要替你着想，生怕你一时想不开生出一场大病来，多是反过来劝你想开些，只当上街让小偷偷去了。
第二、三种类型的创业失败可不是你想不怕就不怕，想潇洒就潇洒。这其中只有从银行的贷款你不用怕，或者说你不怕他怕，因为银行最多是到法院起诉查封你抵押的固定资产，有时还能在无奈之下再支援你一些小钱盼望你度过难关。怕的是你从其它渠道筹措来的资金，这些债主会让你永无宁日，每天在你的办公室里陪你聊天，还能陪你吃饭、洗桑拿，晚上陪你睡觉，就是你必须在他们的面前全天候出现和100%的透明。届时你还有心情不怕？更有甚者，或他的资金也是拆借得来，他被逼无法，使出黑道手段对付你的老婆孩子，这虽然属他犯法，但是你事后找不到他的在场证据，你都不知道是谁干的，法律能奈他何？
如何面对？
我真的是没有好办法，说大话谁都会，轮到谁也头大。
遇到这种处境，我想那是想面对也得面对，不想面对也得面对，由不得你了，正应了一句俗话叫：上贼船易，下贼船难。五尺高的汉子——扛着“雷”吧。
不得不面对的事也就会有不是办法的办法，略述几条如下：
1．最诚恳、最真挚地对待帮助过你或被你的创业失败伤害了的人们。
对于在你创业初期或创业的过程中帮助过你的人，一定要永远最诚恳、最真挚地对待他们，尤其是那些给你提供了创业资金的人们。在你失败的时候千万不要躲避他们，也不要隐瞒他们，更不要欺骗他们。如实地把你的境况告诉他们，求得他们对你的理解，他们即便不能原谅你也是正常的。
承认你对他们的负债，并且承诺他们的债权永远有效，在你有能力时一定分期偿还。
请求他们的理解是你度过创业失败难关的第一关。
2．请清醒明白的朋友帮助你分析你的处境。
请清醒明白的朋友来帮助你分析你目前的处境并提供对策，再冷静的创业者在这种时候往往也不能清醒地对待自己的处境，因为你是当事人，“不识庐山真面目，只缘身在此山中”，这种失败的结果正是由于你的操作而造成的，在这个时候，你没有必要仍然只相信你自己。
3．整理你还存在的资源。
你还有些什么？这是你必须面对的严酷现实。固定资产、现金、商标、专利、土地、专有技术、公共关系、客户，这些都是创业者的资源。这些资源中有价值的内容正是你可以翻身再创业的前提条件，在失败的创业者头脑中必须非常清楚，资源的重新组合就是你再创业的前期投入。
4．反思你失败的原因。
其实不用急于去反思失败的原因，这个时间你在未来的几个月或数年中有的是。一次创业失败后一般不可能马上就有再创业的机会，也许几个月，也许几年内都会使你没有机会，这是最最可怕的事。“屋漏偏逢连夜雨，船破更遇顶头风。”我有个朋友创业失败后至今已12年再也没有翻身的机会。
5．抓住身边的机会。
我想在你能够在最短的时间里控制住你的情绪的时候，学习新的创业理论和别人的成功经验、以及学习你能够掌握的新的知识将有助于你开始新的创业实践。
上帝虽然不会帮助所有的“自助之人”，但是上帝一定只帮助“自助之人”永远是对的。只有你自助，上帝才帮你。
能够抓住机会的人一定是不断充实和改造自己的知识结构并对商品有敏锐视觉的人。
当机会来临时，有人看不见，有人看得见抓不到，有人看见了也抓到了，有人看见了抓到了也把机会变成了金钱，希望你是最后一种人。
6．开始你下一轮创业的实践。
当你再次抓到机会的时候，如何能够在这次一定成功呢？
这将不是这篇小文中要讨论的问题了，我们以后再谈…
总之，人倒霉的时候：喝凉水塞牙，放个屁砸脚后跟。想当年姜子牙穷困潦倒上街卖面，一天下来喊得口干舌燥一两面也没卖出去，老吕只得仰天长叹，天绝我也！正巧天上飞过一只乌鸦，呱——地一声叫，拉了一泡屎，不偏不歪正掉在老吕的嘴里。
至于那些企业还在，资本还在，只是业务有些萎缩，资本有些缩水，市场难于打开，或者某笔业务赔了钱，或者某个项目不顺心，理论上也可称为失败，但是真叫他是失败也难。
我想，那些应该是企业管理和经营运作范畴内要讨论的问题，在这就不赘述了。
我衷心地祝愿所有的创业者都不失败！当然也不要怕失败，再当然那种不怕失败之心也由不得你。
呵呵
创业谈的作者，昔日在阿里巴巴以商会友论坛（当时任人才交流版块的版主），花费了自己的许多心血与时间，洋洋洒洒写了不少文章，经常与阿里诸网友激扬文字、指点江山、人气鼎沸。
曾经有网友与论坛官方人员，怀疑他不务正业，经常在论坛上瞎掺和，怀疑他个人究竟是不是如他文章所表述的那样？因为当老板的一般是最忙的，最讲经济效益的，如果天天到论坛发贴，是想当杨白劳吗？……但谁也不能否认，他是当时阿里论坛风头最盛、受尊敬的蒙面大侠。作者03年逐步退隐后，目前从事于管理咨询业。
因为文章较多，恕飞猫不能一一转贴，飞猫从创业谈（15）之后，将择篇转贴，有兴趣的家人，不妨静下心来细读品尝，谈谈自己不同的看法，无论是正反、反方、中立方的意见。
一代明君唐太宗说得好：“以史为镜，可以知兴替；以人为镜，可以知得失。”
我们也只有了解历史，才能正确的认识今天；我们也只有了解历史，才能更好的把握未来。历史与人的故事，同样往往会惊人的不断重复着。
假如我们要修一座水坝，就必须了解该河段洪水的历史记录，这样才能确定水坝的各种参数。现在经常提到的建造可以抵御百年一遇洪水的大坝，有人会想为什么不能设计成能抵御千年一遇的洪水呢？但是设计提高一个级别，成本就要大幅度增加，所以要在成本和标准之间找到一个平衡点。设计者凭什么来确定这些标准呢？那就要依靠历史。历史与人的故事，同样往往会惊人的不断重复着。
飞猫之所以从旧纸堆中翻出许老师的文章，也是希望给一些创业者、有志于创业以及有兴趣的家人，提供一面分析总结自己、他人历年来成败得失的镜子。温故而知新，从而达到吸取经验教训、启迪思维、拓宽思路、增长智慧的作用。
学而时习之，不亦乐乎！
写的太好了，谢谢分享。
创业谈（49）——私营企业为什么更容易成功？
2003.05.02夜
这几天虽然闹非典，但从电话中听到的比较多的还是很多朋友在去年的一年里企业都取得了很大的成功，这些朋友们大多都是私营企业的投资者，当然也是管理者，目前他们的企业里采用职业经理人的不多，所以他们还都是董事长兼总经理的头衔。
我见到过的成功的私营企业很多，而见到的国营企业倒一般都是上气不接下气、苟延残喘，甚至只留个空壳，除了电信网通电力一类，好象真是私营企业占尽了成功的风头。
看了许多专家学者们对私营企业的分析，心里也觉得是那么回事，但从根本上又觉得他们说得都有点浮，有点皮毛，于是就想从内心深处、从不同于理论家们的角度来探讨并追究一些外人难以窥伺的私营企业成功的根底，因我本身正是这么走过来的。
1．创业的动能强大。
私营企业的创业者们往往都是从不满、自信和期望为起点，走上了个人创业的道路。
不可设想，一个私营企业的创业者在创业之前对他所处的环境是满足的；也不可设想，一个私营企业的创业者在他创业之前是不自信的；更不可设想，一个私营企业的创业者在他开始创业之前是没有期望的。
一个私营企业的创业者的所有不满、自信和期望的总合形成了他创业的动能。
当然，这种不满，来自于各个不同的方面；有的人来自于与自己周边环境的不满；有的人来自于对自己所处经济地位的不满；有的人来自于对自己所处政治地位的不满；有的人来自于对自己身世的不满；总之一句话，不满产生了反抗，反抗形成了创业的动能。
自信是不满的催化剂。不满的人很多，但并非不满的人都会选择创业，因为对不满的反抗需要自信来催化。而一个人是否自信则是依据其综合的智力、文化、性格、技能和体能所决定的；这里的文化并非单指文凭，而是社会的总体文化在一个人身上的映射；而生活在社会中的人没有这种社会文化的映射则是不可能的，如“光宗耀祖”，即是中国儒教文化对几乎全体中国人人文文化的一种映射；一个创业者可能没有高学历的文凭，但他对“光宗耀祖”的崇尚可能远远强烈于拥有高学历文凭的人。而智力也远非学历所可以囊括。再加之体能、技能与性格的特定条件的允许，形成了一个创业者必须具备的自信力。
期望，则是一个对个人自信力所能达到目的的展望或衡量。可以说，绝大多数人都有期望，但创业者的期望往往远远超越他目前明显可以达到的可能，例如一个人目前仍在打工，每月工资1000元，但他很可能期望通过创业使他在三年内达到个人资产100万元，这种期望的数值，不能以他目前的现状水平来推演，而要加上他对自己的自信量和对现实的不满的反抗程度。
不满、自信与期望，使私营企业的创业者们奋发和勇往直前，这个基础是坚实的，以某一个创业者个人动能所形成的一个企业的核心是可靠、稳定和牢固的。这个核心首先构建了一个企业成功的基础。
反观国营企业则没有这样一个核心，也远不如私营企业所具备的创业动能。
国营企业的领导者不会有那么大的不满；反之，往往是相对于阶段性的满足；一个国营企业的领导者，往往都是经过多年的官场历练，一步步地“爬”到了主要管理者的位置；从低层到高层的每一步“升迁”，都会带给他们一定的满足；除非“恶性野心膨胀”者，或久居旧位而不得意者。
国营企业的领导者不可能具备那么强的自信力。因为他们之所以能“升迁”的原因，正是因其软弱的自信力或丧失自信力的结果；这正是国人在官本位体制下经过长期历练的悲哀；一个国营企业的“官员”，请注意，这里管他们叫“官员”，而非企业经营者，在他们一生的“升迁”历程中，必须时刻表现出自己的不自信，否则他们其中的大多数不能得到信任，他们的不自信是为了“讨好”上一级的自信者，或给予上一级领导更多的自信；但这种多年的不自信必然被固化在他们的精神中，甚至使他们的一生都不再自信。
不可想象，一个企业将在一个不自信的领导者的操控中产生企业的自信力，而一个缺少自信力的企业必将在商海的竞争中以失败告终，恰如战场上的一方军队。
国营企业的领导者的期望值是低小的。他们最大的期望值不是企业的发展值，而是个人的稳定值、个人的“升迁”值、个人的收入值；甚至是一种病态的“期望值”，我记得有一个国营大型企业的领导和我说，不能让“它”发展得太快，今年提高了5%，明年再能提高到6%就是理想的发展速度了，但是如果今年发展了个15%，明年反而只提高了个8%，那就要出事了，上级会认为你在退步，上级会不高兴。这就是现实。
所以说，在私营企业与国营企业的商海搏弈中，从一开始理论，“种子”的质量就是不同的，私营企业的创业者具备抗病虫、抗风、抗倒伏、抗旱、高产...等一系列优良的种子品质，而国营企业的领导者则除少数个例之外，都稍显干瘪和出芽率更低些。
2．永不放弃投机的原始激情。
投机，我的理解就是利用市场的余亏之机，钻营市场的差价之机，搏弈市场的走势之机，奋身市场的弃取之机。
我最早得到“非典”的信息是今年2月9日，一网友从广州给我发来邮件，告之此“类似肺炎”的病况信息；2月15日，也就是正月十五元宵节那天，一位在春节聚会中见面的朋友来电话问我，“广州的事情里有没有机会？”，我说，“有”；第二天，他飞来我处，我们“#%#￥%%￥…………%”；投资XXX万的小战役开始进入倒计时；经过两个月的操作，“建仓”——收购——运输——加工——销售——，至今已打扫战场基本完毕，滴滴哒哒在计算器上一通乱按，呵呵——，当然是笑容满面。
这就是投机，我一点都不否认。
在我认识的私营企业家中，几乎无人对投机不时刻充满了原始的冲动和激情。
打蛇要打七寸，那需要稳、准、狠的手段和技巧；商场上的投资尽管也需要这些素质，但投机才更如打蛇；蛇的出现是偶然的，商业机会的出现则往往更加偶然，更加可遇而不可求，所以我说，商人要学习狼的精神，在荒漠雪原上的一只时刻关注着“兔子”的“狼”！
国营企业的管理者们不具备这样的素质，他们往往更象一只只吃饱了的“猪”，他们没有“狼”性，没有投机的本能与冲动，且眼睛也太小啦。
记得去年有一次，我发现有一种商业机会的可能，于是和一家国营企业的老总探讨，最初他也非常有兴趣，于是他就研究，研究当然要开会，会后当然要调查，调查后当然要分析，还要请专家来分析，专家们的意见当然要存在分歧，每个专家都有保护自己威望的本能，于是，于是...再向上级请示...还有机会吗？“兔子”跑了。
商场上的每一次机会的出现都是一闪即失，不容人更多地思维和判断，“当机立断”可能是军事家必备的素质，但也是企业家必备的素质，很多私营企业家具备这样的素质，而无论是因为什么原因，国营企业的领导者们则不具备这样的素质。
3．对失败的刻骨反悔。
凡干企业可能都遭遇过失败，我见到过很多失败的私营企业家，虽有部分的失败和彻底的失败之分，但从他们对待失败的刻骨铭心的认识上，并不存在着区别；只见他们或捶胸顿足或大骂自己或痛哭流涕，甚至于当着众人的面或曾经告戒过自己的朋友们的面煽自己几个耳光；痛恨自己之程度“如丧考妣”；他们的“尊严”已经在失败面前一钱不值。我相信，他们不会复制自己的任何一次失败。他们面对失败，可以把自己解剖得支离破碎、体无完肤，不会给自己保留哪怕一点点原谅，从头到脚地残酷地分析自己为什么失败！
国营企业的领导者们会这样对待由于自己的决策失误或能力的不足而导致的失败吗？恐怕很难。
往往他们会找到各种客观的理由为自己开脱；往往他们会认为“学费是一定要缴的”；往往他们会认为失败与自己的智力和能力无关；往往他们会认为失败是偶然的；往往他们更要讲“失败是成功之母”。
干企业就会有失败；但面对失败的几乎截然相反的两种态度，对寻找失败原因的截然相反的两个方向，决定了一个企业是否可能再次会复制失败。私营企业的可能性小，国营企业的可能性无限大。
4．超强的透视人性的能力。
私营企业具有与生俱来的透视人性的能力，因为私营企业的创业者们本身即在时刻彻底地演绎着人性的本能，所以他更理解企业内外的每一个个体。
这种对人性的透视表现在三个方面：
对己：任何一个私营企业的创业者在创业时的唯一目的就是赚钱，这个目的将伴随着私营企业的始终。也可能有人会讲，创业的目的还为了事业，或为了让别人让社会承认自己，等等。其实究根到底还是为了赚钱，赚不到钱，一切都是零！物质需求永远是精神需求的根基。
对内：正因为创业者对自己的需求非常清晰且透彻，所以对企业里的一切人的需求也能透视得非常清晰。他能够清晰地看清每一个职工的物质需求，他并能利用调节需求的办法来调整和控制企业内部的平衡，这是一个企业发展的最基本的平衡调节法。而企业的文化、企业的管理团队、企业的追求、企业的发展，都建立在这个最简单最原始的平衡基础之上。
打击懒惰，鼓励勤奋；打击愚笨，鼓励聪慧；打击分裂，鼓励团结；打击无能，鼓励才智；打击失职，鼓励负责；打击眼高手低，鼓励塌实务实。
我每天在想的在干的就是这些事，记得前年我说过一句话，我每天提着个棒子发钱，别的事不管，就是在找这个平衡。
平衡找到了，团队有了，文化有了，理念有了，人才有了，都有了。
平衡到不到，失败随时在等待着这个企业。
对外：既然对己对内都能找到这个平衡，对外自然不是问题；对企业外部的一切人，也需要找到这个平衡。当然，有些人走了违法走了极端则属另外的问题。
相反，国营企业难做到这个透视和平衡，国营企业的平衡是建立在人事关系基础上的平衡，而非对人性理解上的平衡，所以国营企业不会比私营企业更有发展的基础，尽管它也在试图这样做，但往往停留在表面而不能彻底。
本文试图从一个私营企业创业者的角度来分析私营企业为什么更容易成功的原因，当然，私营企业能够成功的原因还有很多，在此只选择几点对我感触较深的问题试述之。如有不妥，还请大家指正。
很棒
如何给别人当雇员？
2001.05
社会发展到今天，很多观念都发生了变化，过去所说的：我们来自五湖四海，为了一个共同的目标走到一起来了。虽然没有错，但是已经发展了，五湖四海当然还是五湖四海，共同的目标也可以还存在，起码可以说是为了企业的发展，只是要细分出一个：共同的目标的目标，即工资、房子、车子、户口等等。不谈条件就奔共同的目标的人没有了，大家都精了，当然也可以说是大家都无奈了、都没辙了，都只能先顾上共同的目标的目标，而后再谈共同的目标了。这是给别人当雇员的首要条件吧,就是先把条件谈好。
现在的问题是，在共同的目标的目标落实之后怎么给别人当雇员？在此我不想谈理论，什么道德啦，品质啦等等。谈理论别人比我强多了，靠吃这碗饭的人不少，我来点真的吧。
我对所有被雇佣到我的企业里的人从来都有这样一番话：你们不是这个企业的主人！这个企业是我的，我是主人！（哈哈，怎么有点象姜文在“北京人在纽约”里的台词呀，“我就是这里的爷！”）。既然，你们不是这里的主人，当然我就要告诉你们这个不许那个不行的规矩，不能象在你们家似的，想怎么就怎么。比如说，我可以免费提供你们午餐，但是不许浪费，不许剩饭，否则轻了我不但不再免费，反而要扣你的工钱。道理很简单，我家的米能让你白吃还让你浪费么？你们也不是这里的客人，如果是客人我就要客气，所以我不会客气，我坐着你站着是天理良心，我没让你坐你就得站着，还得认真听我说话。
但是，你们可以成为这个企业的主人，我不要求你们必须投资才能成为这个企业的主人，可是你们必须要把这个企业当成自己的企业，那样才会在未来的某一天你们中的有些人就可以成为这个企业的主人。我不会象国营企业似的，一进门就说你们是企业的主人，既然是主人嘛，当然可以想休息就休息，想骂人就骂人，但是一下岗主人先没事了，“公仆”却不走。所以，还是实话实说的好。在这里，如何把别人的企业当成自己的企业去对待，就是为别人当雇员的第二个最重要的关键。至于如何把别人的企业当成你自己的企业去做，这个问题你自己去想，自己去表现，真表现假表现都没有关系，谁也不傻，假的长不了。我是这么说的，也是这么做的。一般的我不把基本的企业，也就是原创的企业的股份送给别人，但是当企业发展以后，就要开办新企业，这时，我就把已经把我的企业当成他自己的企业的雇员派到那里当董事长、副董事长或董事经理，其中他自然有5-30%不等的股份，让他去料理吧，他既然能把原来没有他股份的企业都能当成他自己的企业去工作，已经有他股份的企业他将如何呢？不用我说。当然，这样的雇员起码要跟我三年以上，这只是时间上的要求。
现在，我在14年前的一个马仔的资产大约已经10个亿，他是用我奖励的二十几万分红并帮他操作股票发起的；其他的也有一两个亿的，还有几千万或几百万的，有几个都比我强多倍，我非常兴奋。偶尔到他们那里走走，对我的招待是极端的。什么叫极端的？如他的秘书背地里说的：怎么象老板来了个爷。（哈哈，我还是个爷！）但是我不常去打扰他们，他们问为什么？我开玩笑说：别降低了你们的威信啊。但是，为什么他们能够得到？还是因为他们的超前的甚至惨痛的付出。就是因为他们把别人的企业曾经当成过自己的企业来做。就拿第一个来说，想当年做硅铁，我派他到山沟子里一钻就是4个月，回来时我几乎认不出来了，体重掉了12斤，胡子4个月没有刮，就象刚从大狱里出来一样，当时他只23岁。这样的职工你能不感动吗？其实那次也没赚多少钱，一共好象是10万多一点，我拿出3万给大家分了。这帮小子几乎一天就花完了。我说：好样的！能花才能挣，剩下的当本钱我管着吧。上面的这几个简单的例子，主人公都没有很高的学历，甚至都是农村的苦孩子出身，我记得最高学历是初中吧？但是他们现在对商海的认识都是尾巴上长白毛——成精了。其中一个的秘书是博士毕业，整天跟在他老板的屁股后面记录，并说：我老板的语录精彩极了，可以出版一本书。
有些人给别人当雇员时聪明得过火了，就象深圳流行的：不吃老板白不吃；不骗老板白不骗；不坑老板白不坑；不害老板白不害。结果没见其中有一个出息了。害人害己，最终没有好果子吃。《大宅门》中的管家在危难之时能够替老板独挡一面，保护了企业的财产安全，在当时受到了老板加薪一倍的奖励，这对当时的人们来说可能已经很满足了，如果在现在，估计二奶奶要送股票了，对这样的职工也确实应该送股。
我想，给别人当雇员的第三个要点就是要选对老板，这里面的学问大了。没时间了，以后再侃，来客人了，今天就到这儿吧。
如何选择老板？
2001.05.11
上文书中说到如何给别人当雇员，由于有客人突然造访，第三个问题今天来谈：那就是，如何选择老板？
既然要给别人打工，自然要出现一个客体，那就是老板。这可是个实实在在的事，不象国营企业的职工，当了一辈子的主人，既不是老板，也不是雇员，主客体经常交错出现，自豪感有了，活没好好干，最后是个零。
先让我们来看《大宅门》中的老板——二奶奶。斯琴高娃兄把二奶奶刻画得淋漓尽致，尽忠尽孝尽养尽教，一救二打三治四理。二奶奶是否是理想的老板呢？
一个人不可能生下来注定就是老板，就是有万贯家财可继承的人，往往是生下来是老板，结果败家败业最终倒过来成了打工者。中国有句俗话：富不过三代。就是指那部分生下来就是老板的人吧？
既然大部分人生下来要打工，选择老板就是个终生的大事。我是一个例外，生下来就不是老板的命，但又没给别人打过工。前半截子在国营企业工作，既是主人又没有主人的权利，不知道老板是谁？只知道上级和下级，也无权选择；现在这半截子自己闯荡，又没有给别人打过工。虽然不切身体会打工者选择老板的无奈，但我交往很多老板，也有自己的感触，在这里说说也无妨。
一种老板是，大大咧咧，吃吃喝喝，高声大嗓，决议随便，为人仗义，疏财不断；身边一帮哥们兄弟，狐朋狗友，三教九流；靠偶然机遇大胆实施起家，碰见大运，不赚都不行，过后摸哪哪红，财如流水进帐；如果你认为此类人是胸无城府、光靠撞大运可就错了。其实非也，这类老板往往是外粗内细，喝酒时说的全不算数，等回家后仔细琢磨；他们其实已经把人类的劣根揣摩清楚，化三千赚一万，敢花敢赚不怕赔。如果都是表面现象，那他绝当不了老板，只能成一黑社会的打手了。
二种老板是，谨小慎微，哼哼唧唧，从无高声，满脸堆笑；你听不到一句肯定的话，也听不到一句否定的话，一切都在两可之中，就是最后拍板时，也是轻声轻气的一句：“我看可以”，或“不做了吧”，好象不是他决定而是你逼的。这种老板里外都细，别想从他身上多拿一分钱，他数钱比数日子还清楚。你千万别告诉他世界上还有暴利，他绝不会相信暴利，暴利的风险他永远远离，所以那斯达克高科技股暴跌他至今不知道，听了也只笑笑而已，一切都稳操胜券。
三种老板是，昨日辉煌，今日暂栖，一脸悔恨，寻找机会；别看他今日已经没有大奔林肯，或者开着大奔没了加油的钱，往往肩上还扛着“雷”，其实他是一只雪地上的北方的狼，一肚子经验，一脑门子教训，每天紧跟商场动态，一丝不苟，如履薄冰，就等着抓兔子。前车之鉴各不同，但绝不会重蹈覆辙。一旦有机会定能射中靶心，但机会在哪里？有人还真又碰上了。
四种老板是，满嘴瞎话，吃喝嫖赌，七骗八骗，借的比挣的多，银行贷款到帐就是利润；当年靠一时之能，命中有笔横财，眼下只有两条出路，悔改已没有机会，一是后半生隐没山林，二是监狱中度过余生。至今未能事发，有各种原因。
五种老板是，满腹经纶，海阔天空，为人正派，基本没毛病，交际皆圣贤，往来无白丁，就是不懂经商事，还有点文人相轻；估计将来还是回到书斋，对商海不适应。
六种老板是，出身贫苦，踏踏实实，虽无文化，绝无虚做；上孝父母，下教子女，诚实守信，知足长乐；虽然不懂高科技，也想探讨探讨，但是绝对不投资自己不懂的事；有时也去夜总会，只是给别人当出纳，或者在门口“看堆儿”防警察；他深信自己，当然不信别人。...
上面说了这么多，好象没有一个特别理想的类型，我这么说就是想让大家有个概念，金无足赤，人无完人。当然有好的老板，当今媒体上宣传的典型绝不在上述之中，如海尔张瑞敏等，但是这也不是打工者可以选得到的。就是你进了海尔还不知道何时能看张瑞敏一眼，对于一般打工者无所谓，但对于求发展的人也不一定合适吧。
再强调一句，这里说的如何选择老板，是专指那些初踏经营之路，并想在一生中奋斗有所建树的中青年人群，如果只是想打工挣钱娶妻生子淡薄名利或还未清醒者，找个能稳妥发工资、能长久、其它待遇可行的企业就可以了，但那是选择企业，不是选择老板，因为老板是谁和他没有太大的关系，也许一个月都见不着，见到也只是看见老板上下车。
另外还要提醒一句，选择老板可和选择老婆一样重要，一旦将来离婚前面的“投资”就打了水漂，无论是感情的还是物质的，还有时间和岁月也搭不起；另外，不生儿子问题已经严重，如果连个丫头也不出，将来可够你烦恼的。翻过来对女人也是一样，千万可别嫁错汉，想当年同学时看小伙儿不错，过后一事无成再出个什么祸，你说如花似玉的小姑娘可冤不冤？这只是比喻选择老板的重要性，其实也确有相同之处。如此重要的问题不可不提。
鄙人愚见，下述类型的老板在可选范围：
1．无论文化如何，对商海有独到见解，对自己有坚强信心。你不是在选教授，不必一定选择学历。因为只有他在商场上节节取胜，你才能从战士升到将军。
2．无论文化如何，求知若渴，永不言满的人。无知的人是最易言满的人，翻过来讲，不言满的人往往有知有识。
3．心胸坦荡，不计较针针线线的人。如果我说别女里女气，女同胞要砸我了。一个老板要能容人，容不得人如何纳千军万马？职工放个屁，他非说坏了他的财气，这样的人不可跟。
4．要有胆量和魄力。什么叫胆量？就是别人不敢他敢，不过可排除做违法的事啊；什么叫魄力？就是别人只想着做1万块钱的事，他在想着做1000万的事，当然空想也没用，不要象牟其中似的。
5．上班比职工还准时的人。起码说明他对自己是负责的，如果对自己都不负责，如何对别人负责？
6．格外遵守时间的人。不因内部开会而迟到，也不虚假解释：太忙了...来晚了...对不起...哈哈哈...等等，都没用。在没有人敢对他指责的情况下，准时是他的人品和素质的反映。
7．对父母孝顺的人。如果他总是因为父母的事情而拖延了公司的工作是可以原谅的。这样的人往往对职工是严厉但善意的。当你的父母有困难时，他一定理解。
8．凡事有原则的人。奖励你有奖励你的原则，惩罚你有惩罚你的原则，不以个人情绪为转移。只有奖惩分明才能带动一个队伍。
9．不大方，也不小气；该花的花多少也不吝惜，不该花的一个钉子也要从地上拣起来。葛兰台虽不可取，花花公子也麻烦。公司做不大，你在那儿不是白白耽误瞌睡。
10．不嫉妒别人的人，永远能够看到别人的优点的人是首选的对象。如果是那种看见别人好，自己先睡不着觉，看见别人不行，又在那儿骂骂咧咧，永远的是别人不对，自己不行半点也装不知道的人，你永远没有出头之日。所以说，嫉妒别人的人不可跟。你一但工作开拓得出色，他好象这个企业不是他的一样，非得压你一头，整个一个心理变态。
11．不极端好色的人可以选择。如果说有一点都不好色的男人，我觉得可能有病。“食色性也。”是老祖宗的名言。但不要是那种见了女人就走不动道儿的人。如果他正在和你谈话的时候外面有漂亮的女孩子等他，而他心不在焉地打发你，这样的老板还是离开的好。
12．他的资产在20-500万的范围最好。因为他的资产是企业发展的基础条件，太少了办不成事，永远的捉襟见肘，永远的等待，这是你不必承担的压力。当然他答应你只要你能等待将来有你的股份则另论。太多了也不行，你根本就沾不着边儿，远远地看着他上下车，你什么时候是个头儿？
再回过头来看看二奶奶，人是精明强干，连三爷也不得不服；二是奖惩严明，该给的绝对拿得出手；三是一碗水端平，连自己的儿子也不宽恕；四是忍辱负重，以大局为第一，楞养着那个韩荣发；五是...当然有缺点，昨天就是不让七爷的姨太太回家，还要人家的孩子，当然现在不会再发生这样的事儿了。姨太太没了，这样的婆婆也少见了，这就算是旧中国的文化或传统吧？二奶奶也脱不了历史的局限性。鄙人觉得选择二奶奶这样的老板还是不错。
如何选择，由你做主，选得好坏就看你的命了。
哎呀，累了，说了这么多，我都觉得乱。网站的信息是需要快速的。能对大家有点参考才好，否则不白费劲儿了。先到这吧，行不？
如何给别人当老板?
2001.05
上文书中说到如何选择老板的话题，见到有网友回复说：做你的老板真难。一是因历史的原因我至今没有老板，我现在也不需要老板；二是给“谁”当老板容易吗？
先说实话，在我的公司里职工都叫我：“西伯力先生”、先生、西先生或老师、西老师；我以强权禁止大家称我：老板、西老板或西总。为什么？我也说不清。这里面可能有一点蔑视、一点谦虚、还有一点骄傲？或者有一点对老师的怀念和尊敬？都有吧，总之，我不喜欢“老板”和认为不佩“总”这种称呼。就管着这么一点钱、这么一点人，还称得起“总”？人家能指挥千军万马才是“总”，象彭德怀大元帅，称彭总多让人敬仰，吾辈敢比？
首先我要说的是，当老板不是当老师，也不是当长辈，更不是当将军、当警察、当检查官，当厂长、当党委书记；当老板就是当老板，这是一个及其特殊的位置，也是一种责任、义务和权利的交融体。
鄙人以为，老板起码要承担起三种责任：
第一， 对社会的责任；
第二， 对企业的责任；
第三， 对人的责任。
第四， 当然还有海了去的责任啦，养老婆孩子呀，养父母双亲、岳父母双亲呀，帮助亲朋好友呀，看望老同学呀，感谢小学老师呀、中学老师呀、大学老师呀...等等等等，人的一生真是在赎罪，不到爬烟筒那天就没完！
在这里前两个责任离题太远，第四个责任没边儿没沿儿的，在此我只谈谈对人的责任，也就是对企业职工，或称雇员，或称马仔的责任。
我对我的职工们一直是这样表白的：想赚钱的跟着我；想干事儿的跟着我；什么都不想的也可以跟着我。哈哈，怎么有点象林肯在南方战场上的讲话的结束语？For people, To people, By people! 当然想玩坏的、想害我的都离我远点儿
为什么这样说？
首先自己就要问问自己，人家给你当马仔干吗？嗳，那些总是把那点不值钱的自尊心顶在鼻头儿上的人可别不爱听“马仔”这个词儿啊，就是你将来比李嘉诚还李嘉诚，原来是谁的马仔还是原来是谁的马仔。我可提醒你啊否则要吃亏，你给别人打工还总想和老板平起平坐的，人家还能真心真意地为你的将来着想啊？走你的人吧！到泰山顶上去打坐自我陶醉吧！过去拜师学艺还得先磕仨响头倒尿盆儿呢，就是暂时求着你，用完了也是开路吧，你！我这是传你点心理学和社会学，还有人生学，不知道有这个“人生学”吗？
言归正传，人家给你当马仔干吗？不就是为了完成或对付上面说的那个第四种责任吗？无论是小企业老板身边的三兄四弟，还是大企业车间里的流水线工人，都一样。谁没有妻儿老小？就是当前还在耍单儿的小子们，和女朋友出去时不也想充个大个儿，吃饭保证先掏钱，否则下次就拜拜啦。那么他们需要什么？都是废话！需要钱啊！他们为什么不自己挣呢？更是废话！能自己挣找你干嘛？能自己挣早就和你拜拜啦。这就是天底下的最大最大的实话。
所以，如何给别人当老板？这不是明摆着吗？先记着给人家钱呗。
办企业办什么？办的产供销。这是大家都会说的。实际上错啦！办的是：人！产供销。没有了人，哪来的产供销？没有了人，哪来的老板？这里的人既包括雇员，也包括老板自己。当老板，如果不先把人办好，这个老板早晚是块板儿,老不起来的，也就是长久不了。怎么办好人？就是要把人的七情六欲给办好。钱不能自各儿独吞，都等着那点钱过日子负担那第四种责任哪。
我体会，给别人当老板，怎么当？第一就是要学会分钱。怎么讲？就是当企业赚钱的时候，把每个人应该得到的钱准确地分给他。什么叫准确？就是不多不少。多了他当然高兴但是你没有也不愿意给，少了人家有情绪。看着容易说着容易，做起来可不简单。国营企业为什么容易跨？就是不会分钱。私营企业为什么人才走了？也是不会分钱。谈来谈去管理，又是制度又是激励，最终不都是一个钱字吗？好一个“钱”字了得！我当老板又累又轻松，累在天天琢磨如何分钱，轻松在分了钱后就没有我的事了。在网上有空和大家侃侃岂不更好？
至于其它的事，最好别指望我，我够累的了。你们不是都能耐得成精了吗？搞管理的，搞策划的，搞科研的，搞生产的，搞销售的，搞人力资源的，办食堂的，采购的，算帐的，管库的，保卫的，打官司打架都有人...还用我干嘛？你说还用我干嘛？！
网上有个网友发了个奇怪的帖子，意思是说他当老板但是他发多少工资还要和职工商量后才能发，他觉得如果他不是超人太冤枉。我真心地承认他是超人，都超到南美洲去啦！你的职工靠你什么呀？他们需要一个有主见的、果断的、公正的裁判，结果你说：还是你们当裁判吧。超人！哭笑不得的事也有。互联网真万岁也。
有的老板和职工过不去实际也和自己过不去，赚点钱就想独吞，都是他家的才好呢，和周扒皮一样，最好是职工吃石头喝空气，结果职工能走的走了，不能走的也是从来不为企业操一份心，你爱好不好，关我屁事？能发工资这天，我就是不走，到不能发工资那天，你想找我都找不着，倒霉的还不是老板你自己？最终把老板累得爬了烟筒还不知道怎么进去的。何苦呢，还是想不开，你说是不是？
我记得在前文中我提到了一个目前资产已经数亿的老板，他过去给我打过工。有一天，我们闲谈：
我说：行啦，赚起来没够啦，见好就收吧。
他说：我早就想收手了，您说我现在图什么呢？老婆孩子在美国（早移民了），我自己在大陆，回家就象出差似的。其实我每天花个三五万，连利息都花不完，足够啦。（那时他有三个多亿的资产。）还不是觉得如果我走了，他们靠谁？
我说：你小子还有点良心，行。
他说：也不全是，人不做事也不成，再说到了那儿（指美国），一耳朵鸟语，连一桌麻将都凑不齐人，我也不习惯。还是中国好，您不是也没走吗？
他的那个“他们靠谁”的他们，就是指他的马仔，还是说职工吧，省得有人别扭，尤其是那些跟着他多年的忠实的职工，在他困难时也没走的职工。其实他的那些最铁的职工也早已不是两手空空了。最多的也能拿出个千八百万的，这就叫做大河有水小河满吧。他多次和我说从我身上学会了两招：一是如何分钱。二是每天早上全公司第一个上班。（而且往往是最后一个下班。）而且直到今天。
给别人当老板，光会分钱也不成，分钱还得有个依据，这就是说要学会手里拿着个“棒子”溜达，反正其它的事有人干，溜达着找依据吧。这就是当老板的第二招，也是第二个任务。人哪还都有个讲究公平的毛病，他干得好你多给他还不行，他还要求你必须少给干得不好的，否则他继续干着就没劲，别笑，你们说是不是这样？保证是！于是我还得找出那个干得不好的，你说我还是有点累吧？最后一碗水端平，二奶奶不就是这样做的嘛。幸亏我从办企业的那一天起，就立下了个规矩，一律不用自己的亲属和朋友，现在看来这一招还不太傻，端这碗水还容易些。所以至今我不存在着家族管理的问题，也算有点先见吧，说起来还是我母亲的主意，老太太圣明。
再说了，这“棒子”要打，而且还要打准，这也是当老板的份内。用山东话说：累了。
前几天我发了几个帖子，其中有老板养活职工的观点，有的网友嫌我说话难听，有的坚决说不对，其实也就是个说法吧，管它对不对呢！说了就说了，我就这么看的，也是这么想的。
今天再告诉大家，我在企业里还有另一种说法，我公开说（全体大会上说）：不是你们给我打工，是我给你们打工！我累死累活地（为你们）挣来钱，（为你们）投资办工厂，还要（为你们）选好项目，（为你们）在报纸上发广告招聘来具备各种能力和高招的人才，（为你们）管好这些个不好管的人才，（为你们）当裁判确定谁好谁不好，还要（为你们）承担亏损的风险，等到一旦（为你们）把这个企业办失败了，我还得（为你们）蹲到河边去哭去，不（为你们）跳河就是上天有眼了。一旦企业（为你们）办成功了，我继续（为你们）扩大再投资。
我是给打工的打工吧？就是反对老板养活职工观点的人也会同意，老板是给打工的打工养活打工的吧？我值得么？真冤。
“傻”出来的五子登科
2001.05.16
上文书中说到如何给别人当老板，其中大言不惭地号召：想赚钱的跟着我；想干事儿的跟着我；什么都不想的也可以跟着我；足足地装了一回大圣人，人家林肯是谁，咱是谁，真没脸。这些年我屁股后面也确实跟了一大帮人，对那些想赚钱的我好办，赚了钱分钱，大碗喝酒大块吃肉大称分金银就行了，我不想独吞你更别想独吞这事儿好解决；对那些想干事儿的我也好办，不就是那点儿事业心闹的嘛？做人总有一点虚荣，这也正常，年轻时都一样，等六十就没劲儿了，否则不就早都出了家？中华民族也就后继无人了，这么大的事儿谁敢反对？等到赚了钱拿钱办事儿也不难，我给你个机会开个头儿后面不成也别怨我，只要不骗我，办不成回来我还要你就成了呗。
话说只有那些什么都不想的其实最累人，我的手下就有这么一个人。想当初公元1987年我办了一个电子厂，招进来一个四川农村的苦孩子，我看他力气还有，人也面善，总还可以搬搬东西什么的，就留下了。简短截说，89年动乱后，我的生意可是遭了一次大戒大难，手里抓着几千万的合同无法履行，还压着30吨羊绒变了色，原价80万出口，结果12万没有人要，我进价就65万，不用算了吧兄弟们，什么都别谈啦只有关板儿吧。就不用算小钱啦，给每个底下的弟兄发了两个月的工资，请他们另谋高就，别跟我一块儿喝水呀，厂也关了豪华写字楼也退了，设备给人家留下顶房租了，“公爵王”还留着装样，不知人家银行什么时候来要就给人家，开始了“波纹面”的日子，到过广东深圳的朋友一定知道，“波纹面”可不是康师傅，有点象但不是，菜市场到处有的卖干巴巴一片一片的。
剩下三个不想走，其中就有这个四川的苦孩子。他跟我说，他不要工资了，什么都不挑有口饭吃就成，还说他什么都不想也想不出来他就跟着我，我想总还需要个跑腿看门的我说“要得”别后悔就成，于是我们四个开始了“波纹面”辣子酱菜叶子电饭锅的日子，一过可就是9个多月，我的肚子也平了身材也苗条了。还好老天爷有眼天不绝我，后来我又是我了，当然他也就还是他，他还能是谁呢？小学没毕业，说实话人也有点木，大事上不了台面，小事我也就不忍心再让他去扛箱子了，反正已经又有扛箱子的接班了，于是让他上了个会计班，其实就是那么回事儿吧，连我都不敢让他当会计，你们就知道他的水平了。但是他无论对我对企业对别人都是无限忠诚，圣诞节、春节大年三十晚上、五一十一谁想值班？他回答一个字：我。等到节后上班时大家发现一张折叠床、两个暖水瓶、一纸篓子“康师傅”的包装纸。分钱时他知道个人能力低总往后退，干事儿时不管行不行他先排个第一再说，真行假行你定。后来事情越来越多，我也顾不上，他就自然成了我的一双眼睛和耳朵，正规地说他当了一个“监事”，行不行看看数字还成，西装领带“老人头”这么一打扮，还挺象那么回事儿呢，起码和我绝对不说瞎话。再说了做房地产也得有人看着砖头钢筋吧，你派他去一年不叫他回来他就在哪儿给你每天转悠，少一根钢筋你找他赔，他也不赔一根不少。看堆儿守摊的事交给他，走的时候什么样回来还什么样。你让他看个金山都放心，这不是人才？不是个真的“MBA”？
94年有一次公司差不点儿出了大毛病，生意场上的大毛病也就不用在这细说了，省得专有人费心往坏处想，他又排了个第一，蹭到我跟前好意思不好意思地告诉我：先生要是进去了，我给送牙膏去，孩子上下学我去接。差不点儿没把我大丈夫的眼泪说下来，后来没事了他也没事了。
这什么都不想的后头可有大麻烦哪。你说人家精明强干的都恨女朋友太多不好安排今天见哪个；这什么都不想的虽然长的结结实实的，一点儿不困难，就是不开窍，介绍了几个人家不是嫌他这个就是嫌他那个，也说不清嫌他什么，其实我心里最清楚了，他不唱歌不跳舞不旅游不蹦迪不游泳不打麻将看书只看画报连晚上出去宵夜都不请人家喜欢他什么呀？甭看他西装领带的，一接触就露馅儿了。现在的女孩有几个不开明的，但是人家天天换一个都换不到他头上。这男大当婚女大当嫁，跟着我人都快三十了娶不上个媳妇我们这不成贫困山区啦？让我的脸往哪搁？别人畏难我出马吧，找那些局长教授的千斤他也捂不住，那些一天面膜整容的他更不行，就在女工里给他踅摸吧，真是天意公司增加生产线招收女工，不知道从哪个深山老林里招了个女孩，安安静静的勤勤快快的小模样长的还挺好，深山出美女了，我心里有了底抓紧吧，这样的不出仨月保证有人铁了，先下手为强我不明白谁明白？三天找两天找一有空儿就叫到我办公室谈谈，谈什么七大姑八大姨让我查了她们家五服，然后再转着弯子介绍我那个什么都不想的宝贝，还防着人家别把心思铁到我身上，秘书每次倒完茶临走还关紧了门，一定是想这回西先生的花心又发了吧？
媳妇终于谈好了，估计人家也是看了我一半的面子，不管这些了，将来还是你们俩过日子，他也不会欺负你，你也没能耐欺负他，这日子能过。虽然没有花前月下爬墙头儿跳悬崖的轰轰烈烈经历，中国几千年不都是这么过来的吗？也没见现在中华民族人少。要结婚就要解决房子，买了150平米的房子又要装修，怕他装出个红配绿赛狗屁的效果让大家当笑料，只好又帮他审查设计方案，还要派个懂行的干过的干部去监工。说句实在话吧，我给我弟弟都没这样弄过。人家还真争气绝对对得起我，一年不到就生了个儿子抱过来让我起名儿，并问我是叫爷还是叫伯，农村四十当爷也不奇怪，我说还是叫伯吧，别让你把我催老了。有时候我也有点不平衡，我真是上辈子欠他的？
现在他在公司里可是个大全人，副总主任所长厂长他什么也当不了，可他什么事儿都管，只要他看不惯保证就说你们这样可不行，还真没人敢不听。他虽然已经是董事拿分红，但也没有摆出个元老的架子，按时上下班只有多没有少，从来都说他拿的太多了没一次说不够。你说碰见这样的我能以能力论英雄吗？部长开“别克”也得给他个“桑塔那2000”吧，他还直说他不会开。以前大家都说他傻，现在都说世界上没有这么聪明的人了。
现在流行跳槽，我看利弊都有，利的一面叫人才流动寻找自我发挥最大的光辉灿烂，弊的一面是你永远都能找到自我但找不到信任。我看你的履历从大学毕业后挪了几个窝儿，我就不琢磨你在我这能干多久？我就那么缺心眼？不考验你三年不会把你当自己人，别看我第一面就和你说我多信任你我多需要你我多欣赏你。这当然是两方面的问题，找不到理想的位置当然要挪窝，人挪活树挪死；但是如果老挪窝的人最后准是个流浪汉。
聪明的未必真聪明，傻的未必真傻，聪明的也许是小聪明，傻的也许是大聪明，唠唠叨叨好象讲了个挺没劲的故事，其实人家这也是卖的个产品，卖的是冷门，卖的是独特，卖的是当前大家都不愿意卖的卖点，在没有人卖忠诚的时候他卖忠诚，在大家精得尾巴上长白毛的时候人家卖的是“傻”。结果他发了，老板为他操心，娶媳妇装修房子，最后是票子、房子、妻子、儿子、车子五子登科大满惯。这几天他到南非考察项目去了，不是我一定要他去，是领队的副总和我说想让他去，还不是为了让我放心，我心里明白极了。
诸位仁兄，是否有点道理？
创业谈（25）——我不想把企业做大
2001.11.22
我还真认识那么几个企业界的朋友和我有一样的想法：就是不想把自己的企业做大，这在当今可能是有那么点儿“反潮流”的精神了。
今天为什么谈到这个话题？
就是因为一谈起创业，或办企业的话题，马上跟上来的就是资金问题、项目问题、市场问题、营销问题、管理问题、人才问题…等等。
其实如果不想把企业做大就什么都不是大问题。资金有多少就从多少做起，自己熟悉什么项目就干什么项目，能凑几块“料”就凑几块“料”，能卖多少产品就卖多少产品，能赚多少钱就赚多少钱。不想一口吃个胖子，吃不好就成了“浑毛猪”，硬吃下去肯定不消化。
创业者只要一旦想把企业做大，往往紧跟着就是血压升高手冰凉，往往就头昏脑涨，不用说别人，我本人就犯过这毛病。试想近年来，无论是三株、巨人还是沈阳飞龙、亚龙，都是创业者太想把企业做大，太想辉煌所造成的，最近脑黄金又有点犯“毛病”了。
一旦想把企业做大，首先碰到的问题是资金短缺。
资金短缺就要贷款或引进别人的资金转让自己的股份。而且往往认为贷款越多越好，最后成了给银行打工，但是银行是个最“势利眼”的衙门口，你有钱的时候他就千方百计地讨好你，你一旦没钱时他那张脸比冬瓜还难看，该让你寿终正寝的时候，他是眼皮都不眨。
第二个问题是项目问题。
一旦想把企业做大，往往容易铤而走险，选择表面上看来利润回报率奇高的项目，年回报五倍的项目我也见过，但是回报高的同时伴随着高风险，只是决策者脑瓜子一热常常看不到。
第三个问题是市场问题。
一旦想把企业做大，当然要想方设法扩大市场占有率，一心想统治全中国、迈向全世界，结果四面楚歌，按住葫芦漂起了瓢，战场的前方耀武扬威，老家后院捉襟见肘，打肿了脸充胖子。
第四个问题是营销问题。
一旦想把企业做大，就要大量地销售自己的产品，销售的先决条件当然是广告，而广告是什么？就是吆喝！花钱买吆喝。吆喝好了当然来买的人自然就多，吆喝不好就成了赔本赚吆喝，哈尔滨的“盖中盖”就赚了吆喝，可能其它地方的人不知道“盖”是什么意思，以为是“钙”的谐音，其实在哈尔滨语中“盖”是“棒”和“极好”的意思，但是不管怎么“极好的极好”或“棒中的棒”，几个亿的广告费收不回来也够他们喝一壶的。我认识他们的设备供应商，单单口服液灌装机一次定货就是一百台，不知道将来留着灌什么？
第五个问题是管理问题。
一旦想把企业做大，就会碰到管理问题。
几个人或几十个人的时候，都在创业者的眼皮子底下，管理再不行，总也出不了大问题，无论理论家们怎么指责私营企业的创业者们如何不会管理，如何不懂MBA，如何臭没水平，但是这些私营的创业者们比理论家们能赚钱，会赚钱，理论家们无非是说你们再发展下去就不行了，其实这都是猜测，让理论家们来就行吗？我看也未必。我有同学教MBA，是教授，我说，你也办个企业试试？他直摇头。如果请个外来的人才管理也是个麻烦，刚开始是你给他提供了一个发展的平台，要是凭他自己的能耐，他可能二十年后也爬不上这个平台，但是一旦他发展了，成熟了，你就累了，给你撂个橛子你就得伤筋动骨，保不齐你也许就背过气去。
再来说说人才问题。
一旦想做大，企业原有的人力就肯定不够使了，当然就需要更多的人手，于是人才难求就成了发展的烦恼。工人的增多并不能把企业做大，做大要靠增多的人才，也就是干部。过去的干部都是一级一级地提起来的，有功劳有苦劳，而且往往都心存对创业者的感谢之情，向心力一般比较强。新来的人才们可就缺少了这个过程，他们会直接和你谈他要做部长主任等等。我不敢说他们做不了，但是我敢说他们随时可以敢说不再做了。一旦他不做了出去还要说我曾经在哪个哪个公司做什么什么，你还要给他当个垫背的，甚至你在公众或行业中的影响力都成了他的资本。
人才是自己培养还是挖？我看这不是问题。我从来不采用任何手段从认识或不认识的企业中挖人，因为我认为没有这个必要，当然也因为我不想把企业做大，谁来谁走都不会伤我的命脉，这是第一位的原则，在自己能控制的范围以内发展。
当然我也控制着企业不要发展得太快，一般每年能够有15-20%的增长我认为是最理想的，这样干部的需求和提拔能够跟得上，否则就成了拔苗助长。
你们可能不信，我的车间主任和研究所的实验员都是从清洁工提上来的，招聘的时候我就清楚他们将来不会永远是清洁工，但是我指定就招清洁工，愿意来就来，结果几个月或一年后他们都上来了，后面我还招清洁工。如果一个大专的毕业生愿意从清洁工做起，这也是一种魄力和勇气，当然她或他可能急需要钱来生活。雪里送炭总比锦上添花要好，对人才的利用也是一样的道理。 上面说了很多消极的话，可能与朋友们的想法不一样，没关系，只当我胆儿小和没志气，大家可别效仿。
先仔细学习
二秘答题桌（1）——让我永远不欠你的
2001年X月
副标题：创业者必须随时结算“创业感情债”的本利
回答：如果他是你的职工…(网友：镱达洋先生的帖子)
近日来我一直跟踪着看5月14日镱达洋先生发的一篇帖子：如果他是你的职工…意思是说，公司里有一位老职工，是公司的“三朝元老”，现在不能遵守上班时间，并带动了其它的职工也不能遵守上班时间，影响很不好，他的老板正在考虑如何解决这个问题，等等。
在其后众网友的跟贴中，大家提出了很多很好的实用的看法和建议。
在此就这个问题谈谈我的看法：
1．请问这家公司是国营企业还是私营企业或三资企业？
从跟贴及镱达洋先生的表述上看，我现在认为可能是私营企业，如果是私营企业，那么在老板并没有更换的时候，并不存在“三朝元老”的职工。他就是以前创业时期的老职工对吗？因为如果是“三朝”，就要考虑前两朝老板的情况，如果只是“一朝”，就要从当朝的老板作为出发点来考虑问题。这可能只是镱达洋先生的一种比喻，我也不再深说，在此说明一下，我的理解也是“一朝元老”。
2．什么是“创业感情债”？
“创业感情债”这个词是我临时编的，为了说明问题。
“创业感情债”就是专指在创业初期阶段，由于资金短缺、人员短缺、条件艰苦、环境恶劣、技术不成熟、产品未成型，尚未赢利，种种原因，早期的企业职工通常会付出比企业正常经营后的企业职工更多的艰辛和劳动量；由于上述的原因，创业者未能在当时就对这种付出支付应有的报酬，固而转化为付出者的债权，或曰创业者对付出者的债务。
对于付出者而言，这种付出有时是无意的或不得已的；有时是因为付出者与创业者有着各种各样的社会关系，如父母兄弟、同学好友、或由于创业者具备个人魅力而团结在创业者周围的人们无可选择的付出。由于这种付出是超常的付出，必然会在付出者的心中产生更多的物质和精神的需求和渴望。由于在创业初期物质和精神条件的匮乏，这种物质和精神的需求往往得不到满足。而这种超常的付出又确实已经形成在创业成本之中。所以我认为早期的企业职工的这种超常的物质和精神的付出对于创业者来说，确实形成了一种债权关系，就是说创业者“欠”超常付出的职工的债务。
其实这种债权关系不单单只在私营企业的创业过程中产生，凡是有人群的地方都会产生，国营企业也一样，革命事业也一样，连国家建立的过程中也同样产生。除非只有一个人去创业时不会产生，就连你的老婆、你的父母在你创业的过程中做了工作，也要产生这种感情的债务，当你的企业建成后，他们也会拍着胸脯自豪地说：想当初我是如何如何帮你的…等等，如果他们对你以后在某些方面的表现不满意，那说的可就更热闹了。
3．“创业感情债”是一种职工债权，创业者必须偿还。
我之所以说这是一种职工“债权”，就是想说明，作为一个创业者是有责任和义务偿还的。因为在你创业成功了以后，这个企业是你的，你是企业产权的所有者，企业产权不是他们的，那么他们所超常付出的精力、劳动、甚至精神的压力等已经转化为你的企业的创业成本，这个成本有时不是可以用金钱的数字来衡量，只能用“成功”来衡量。所以，如果这个债务你不还，它就永远存在，并且还要产生“利息”，存在的时间越长，这个债务所发生的本息也就越多。
4．拖延偿还“创业感情债”的原因和后果
由于创业者在创业期间往往碰到各种困难，尤其是资金方面的困难，所以创业者总是无奈或有意拖延偿还“创业感情债”，也有的创业者确实存在品质问题，逃避偿还这笔债务，正如中国人常说的“过河拆桥”。也有的创业者在企业刚刚发展的时候由于非常珍惜仅有的资本和赢利，把一分钱掰成两半花，想把刚刚赚来的一点钱也全部再投资到企业的发展之中去，这对于企业的发展来说应是英明之举，但是这样做的结果是，随同他一起创业的早期职工不能得到与早期的付出等同的利益的回报。有的投资者还会向早期的职工许诺，等企业发展起来一定如何如何…等等。无论是逃避还是拖延偿还“创业感情债”，都会在一段时间后发生早期创业职工失望甚至怨恨的现象。轻者产生抵触情绪，重者甚至发生反叛及破坏企业的行为走向反面。
5．如何偿还“创业感情债”
我个人认为，在创业期间随时结算“创业感情债”是最明智的做法。
一个创业者要认识到，创业是你（和你的股东）的事情，你的职工没有必要、也没有责任承担超出正常工作量的物质和精神等各方面的负担，例如，由于缺少资金而不能按时发工资，甚至半年以上不能领到工资；例如，大量超出工作时间的工作量，大量的加班；例如，一个人干几个人的工作；等等。对于超出部分，我认为应该及时结算，不要积累，以免后患无穷。
如何结算呢？
a. 随时奖励，说出准确的数字来。
对于创业初期职工的超常付出，创业者要看在眼里记在心里，能付出的要立即兑现，因为资金困难不能立即付出的，也要明记在帐，明确地告诉职工，我因为资金暂时困难，我“欠”你多少，什么时候给你。因为人是感情动物，你只要先说清了，理解的人就会留下来，不理解和不得不走的人也只好让人家走。
甚至在你不能确认你的企业是否最终可以成功的情况下，和理解你的职工说，你如果成功了付给他目前双倍（甚至多倍）的报偿，但如果创业失败了，就不能也没有能力再给他们了，请他们自己选择去留。往往在这种时候，他们还是会留下来继续助你创业到底。但是你一定要说出准确的数字，不要有意或无意地张不开口，或者有意或无意地“忘”了这件事，你要切记，你有意或无意“忘”掉的可能是个已经点着了“捻儿”的未爆炸的“炸药包”，只不过这根“捻儿”比较长罢了。
b.认真承诺。
上面已经谈到了一些承诺的方法，就是告诉创业初期对你的创业有特殊贡献的职工将来你如何报答，比如说，告诉他等企业成功了给他买房子？车子？提供结婚用费？办理户口？现金？等报偿。
或者承诺给他股份，这有点象目前大家正在探讨的给职业经理人期权的方法。
这种承诺也一定要说明具体的数字，如多少万元的房子，什么品牌和型号的车子，结婚用多少钱等，至于户口，则是用多少钱就要花多少钱。总之要具体要真实要钱的数字。不要含糊不要笼统，不要马虎，不要说了不算数。
当然，承诺的前提也要说明，就是只有企业成功时才能兑现，什么叫企业成功之时？也要具体说明，如赢利达到多少的时候，总不能在赢利才1万块钱的时候就兑现买车买房吧，这个谁都可以理解，但也不要含糊其词，因为大家对成功的理解并不一样，人家认为赚了200万就是成功，你非认为赚了5000万才算成功，也会发生理解距离的误会。
承诺了就要如实地兑现，不要空头支票一大堆，到兑现时怎么也不愿意从兜里往外掏钱，把钱都攥出汗来。
c.一次性了结。
在提前没有承诺的情况下，如果企业发展成功，创始人要静静地坐下来考虑如何偿还“创业感情债”，也就是如何论功行赏。该给职务的给职务，该给钱的给钱，该给股份的签法律有效的文件，并到公证处公证，让人家放心。我的意见还是给钱给股份比较好，尽量不要以给职务行赏，因为如果他将来不能胜任职务时你将不好处理，就是说不要给自己再点燃下一个“炸药包”。
这里面当然也有发生“人心不足蛇吞象”的时候，最好的办法是先征求对方的意见，做到双方皆大欢喜，如果双方不能达成一致，可以请对双方都了解的朋友出面协调，完全不能协调的情况一般也没有，除非是对方的心太贪或者你太吝，无非是多拿一点钱出来，你要想得通才好，你要想到这个事不解决的话，越拖“利息”越多。再说了谁让你当年不事先讲清楚呢？
6．我永远不欠你的。
如果一个创业者在自己创业成功之后及时处理、偿清“创业感情债”，做到我永远不欠你的，一般的不会出现元老级的职工散漫或者怠工或者因继续拥有这笔债权而闹情绪的事情。他如果已经如数拿到了钱的补偿，他的工作热情只能比以前更高。如果他拿到了股份，你就要把他当作一个股东来对待，不要再用对职工的要求来限制他，也不要再认为他仍然是你的职工，他已经成为了你的事业的合作者。
事实证明了我的处理方法是有效的，我的历朝（多次创业）元老没有一个发生如镱达洋先生所碰到的情况。说句不客气的话：他们不会那么做，也不敢那么做！我永远不欠他们的。
本来创业的这个东西不适合谈，适合做，做出来的结果也是千差万别的。
这位老师谈的创业大部分是适合实情的，语言也很精彩，不过没有看完，飞猫叫我来参与，没有看完也先冒一个泡。
这位老板以自己创业成功的经验，谈一些看法，主要针对的是打工的白领，白领的误解和迷信比较多，这位仁兄起到了启蒙作用。非常好，也非常受益。
然，行业不同，时代不同，人文环境不同，这套经验和价值观仍不能适用，创业仍然是个不确定的赌博。
本来创业的这个东西不适合谈，适合做，做出来的结果也是千差万别的。
这位老师谈的创业大部分是适合实情的，语言也很精彩，不过没有看完，飞猫叫我来参与，没有看完也先冒一个泡。
这位老板以自己创业成功的经验，谈一些看法，主要针对的是打工的白领，白领的误解和迷信比较多，这位仁兄起到了启蒙作用。非常好，也非常受益。
然，行业不同，时代不同，人文环境不同，这套经验和价值观仍不能适用，创业仍然是个不确定的赌博。
菜农老哥说得好，创业这个东西确实不适合谈，只适合少说多做。正如全球的商学院、管理咨询公司也不敢高举旗帜说自己肯定可以培养发工资的企业家，他们更多的只是培养拿工资的职业经理人。
人们用来判断你的能力的真正基础，不是你脑子里装了多少东西，而是你自主自发、积极的行动。朝着既定的目标百穷千变、自主自发、积极行动，这也是区别创业者与打工者的最大标志之一。
人们都信任脚踏实地的人，他们都会想：这个人敢说敢做，一定知道怎么做最好。我们还没听过有人因为没有打扰别人、没有采取行动或要等别人下令才做事而受到赞扬的。那些在工商界、政府、军队中的领袖，都是很能干又肯干的人、百分之百主动的人。那些站在场外袖手旁观的人永远当不成领导人物。
行业不同，时代不同，人文环境不同，这套经验和价值观，也需要因时因势因人因事而变，活学活用。古话说得好：“为道也屡迁”。亦如菜农老哥所说：这位老板以自己创业成功的经验，谈一些看法，主要针对的是打工的白领，白领的误解和迷信比较多，这位仁兄起到了启蒙作用。它也起到了“以人为镜，可以知得失”一面镜子的作用。
至于创业是否是不确定的赌博，飞猫浅以为，主要在于个人与目标之间的各方面对比、预计，知己知彼，百战不殆。多算胜，少算不胜，何况于无算乎？当然，创业者必备的冒险精神也使更多的人成为先烈，少数人成为先驱。
被楚霸王项羽尊称为“亚父”的首席谋臣范增，《史记·项羽本纪》载：“居巢人范增，年七十，索居家，好奇计”，范增平生为他人谋划一些小事，何尝不是十谋九中、人中之杰呢？但他效力于楚霸王为其谋划天下，曾屡劝项羽杀刘邦，项羽不听，反中刘邦反间计；削其权力，愤而离去，因背疽发作而死在路上，一命呜呼。刘邦尝言：“项羽有一范增而不能用，此其所以为我擒也。”
反观越王勾践的首席谋臣范蠡，世人誉之：“忠以为国；智以保身；商以致富，成名天下”。范蠡既能治国用兵，又能齐家保身，是先秦时期罕见的智士，史书概括其平生“与时逐而不责于人”。史学家司马迁称：“范蠡三迁皆有荣名。”
范蠡退出政坛后经商，三致千金，成为中国人家喻户晓、尊奉的“财神”，被尊称为中国商人圣祖。
为何同样是人中之杰，命运如此不同悬殊？
创业，手头放不下。
现在的生活就象沙丁鱼，需要一条鲇鱼激活。
收藏了,谢谢
创业谈（17）——私营合作企业的不正常“死亡”
2001.8.28
人的死亡有正常死亡和不正常死亡之分。凡肌体自然衰老或身罹绝症无药可医而亡者都属正常死亡的范畴；凡因天灾人祸或其它不可预见原因而死亡者皆属不正常死亡的范畴。
私营合作企业的经营失败或倒闭也应分为正常死亡和不正常死亡。所谓正常死亡，即企业产品、技术、管理落后，或设备老化未能逐步更新，或创始人正常死亡而接班人无力继承家业者等等，均可称之为正常死亡。若因经营者或产权所有者胡作非为，违法乱纪而造成企业死亡者，皆属不正常死亡了。
观夫这些年来私营合作企业不正常死亡的原因，因天灾者极少发生，几乎全部因人祸而致。总结之，愚发现无外乎四个字，曰：权、妒、色、独四字。
前几天，我把我公司的《股东行为准则》发在这里。这个准则可能只适合于我自己的公司，也可能部分地适合于其它的私营合作企业，也可能完全不适合其它的企业，我就不得而知了。
有人可能认为太简单，行为可包括其它种种；有人可能认为无用，实际情况千变万化，何以用此制约？有人可能认为太过道义品德，人为利往，道德何存？有人可能认为其中所论男女关系偏重，男女本来就有关系！ 无论何种认识，我认为都有道理，都对。因为一篇草草数百字的准则，怎么能包括人的全部行为规范？确实如此。 而且，往往在合作之初，一些问题并没有暴露出来，或者某人原来的道德品质还好，过后一旦赚了钱，人变了的情况也有。
但是，我的目的非常明确，就是在私营合作企业的投资者中防范和杜绝那“权、妒、色、独”四字。这其中不包括职工，专指投资者，也即公司股东。
下面分别说说这四个字：
权：
凡投资者，出钱了，就认为自己有权，本也理所当然，权和钱在投资这个行为上是紧密相连的，关键是在股东权和经营权上难以分清，难以理顺。很多投资者，在股东权理顺之后，又要在经营权上分“红”，例如有三名投资者，在经营权上分别又担任了一个总经理、两个副总经理。这就为将来在经营上的权限分割埋下了重大的隐患。一旦发生分歧，分裂就此开始。再加之权和人是分不开的，有人才有权，于是拉帮结派开始了，企业还可能有什么好？
妒：
投资者在投资之初对于投资的终极目的没有一个是模糊的，就是赚钱分钱呗。但是一旦共同参与了经营，由于各方面个人能力的区别，随之而来的就是嫉妒，把赚钱的目的也可抛到脑后，甚至在公司尚未赢利之前就因嫉妒而生是非而解体，这样的例子我也见了听了不少。
色：
男人都好色！我在这儿找骂呢。但是男人不好色，何以女子好妆？其实女子好妆也是好色也。关键是投资者不要把好色好到企业里。有这么一个私营合作企业，董事长总经理好色把一个女工揽到了大腿上，股东副总经理何甘寂寞？也把一个打字员揽到了大腿上，董事长和股东本是好友，否则也不会合作创业，结果两位“偏妃”争风不已，无人敢管，最终企业以失败告终。 另外，尊重女职工也应是企业投资者的根本，人家拿钱干活，谁愿意听你的“咸”话？
独：
我们常说有的小孩子太独，一般是指独生子女不知道让人。你的是我的，我的还是我的！小孩子不懂事自可原谅，但在企业的投资者中也不乏其人，当他因种种局限不能一个人创业时，他可能采取种种方法拉别人与他共同创业，一旦创业初有成效就视合作者为针尖麦芒，一时也容不得，早就把创业初期的恩义忘得一干二净，恨不得别人当天就得癌症爱滋。岂不知世上的钱谁也赚不完的道理？都是他的才安逸？！老人言：财黑食恨之人不可交，也应同此理。 所以，你的合作者的道德品质对于你的创业至关重要，如果在上述范畴中不同意约束自己的人不能同他合作一起创业。否则在合作中你将碰到无穷的烦恼，严重者你会损失惨重，甚至人财两失。在此并非危言耸听。
二秘答题桌（2）——如何使用挖来的人才
2001.5.23
副标题：移花接木也需要技术
回答：新人做经理（网友臭冬瓜先生的帖子）
先生的这个爱称实在是有点…只好大不敬了，呵呵…
网友臭冬瓜先生昨天提出了一个这样的问题：公司从外面挖来了一个业务高手，并安排到公司一个云集了众多好手的、相当重要的部门任经理，但在第一次部门会议上，新来的高手与原有的好手们见解不同，老好手职工们发起了一场倒新来高手的风波。
问：风波的双方各自应该如何对待对方？如果你是总经理又该如何处理这件事？
答：你提的这件事情里面确实有点问题。问题的实质不在双方应如何对待对方，而是决策人在决定这件事上出现了误差。实质上，这是一个如何使用挖来的人才，或者直接说就是如何引进和使用人才的问题。我原本计划这个题目是要编排在“创业谈”的系列下，现在只好提前说了。
一个企业根据自身的发展，确实需要不断地补充各种人才，这是不争的事实。但是，如何引进人才，如何使用人才，如何对待原有的人才，这就随之产生了一系列的人力资源管理问题。
1．引进人才的方法和利弊。
一个企业引进人才的方法无非两种：一是招聘有培养前途、有发展潜力、可造就的人才“苗子”，等他进入企业之后，经过给他具体工作的压力和培训学习的机会，并根据他的特点和素质给他选配在一个强有力的领导下面锻炼，这个人才“苗子”就有可能成长为一个企业未来的实用的人才。这样引进人才的优点是：对本企业忠诚度高，适合本企业实战，与本企业磨合度强，人际关系融洽。缺点是：培养他需要的时间长，培养成本高。
二是直接引进即用的人才。企业通过人才招聘、猎头公司推荐、朋友介绍等途径直接引进现成的人才。现成人才的特点是即进即用，引进的过程也可称为移花接木，不用企业的培养过程和培养成本，这些都已经由前一家企业或他个人支付了。这样引进人才的优点是：可以即进即用，培养成本小。缺点是：对本企业的忠诚度低，不一定适合本企业实战，与本企业磨合度弱，人际关系不熟悉，需要一定的时间适应，使用成本高，引进后失败的可能性比较大。
2．使用挖来的人才需要考虑的问题。
首先我要声明一点，尽管我不想贬低“挖”其它企业人才的做法，但我本人不主张“挖”人，我也从来没有“挖”过其它公司的人才，我认为中国的人才遍地都是，关键是你要会发现。我举个小例子大家也不妨笑一笑，我公司有这么一个职工，他已经吝啬到让所有人都“嗤之以鼻”的程度，每天饭后要吃6粒黄豆，说是可以长寿，而且绝对不会让你吃一粒；可想而知他的群众关系和对钱的感情！但是，这个人非常正直和认真，他也绝对不会当你面或不当你面去提出或去偷吃你的一粒黄豆。我发现了他，委任他为公司后勤与材料大总管，你就别想从他那里多领走一张纸！复印后作废的纸他都让你交回来由他装订成册再利用，你说他是否是人才？
言归正传，我想作为一个企业的总经理挖人的目的是非常清楚的，首先他一定是想把公司办好；第二，他认为公司的某一方面的工作不顺手不得力，急需一位比目前担任这方面工作的人更有能力更有水平来替他分担这方面的工作；第三，他一定认为在公司内部已经找不到这样的一个人；第四，这种可能性不大，就是他想为公司积累人才资源。那么，如你所说，在那个重要的部门“云集了该公司的好手”的情况下，（注意：“云集”就是很多）为什么总经理还要从外挖“高手”来领导这些“好手”呢？确实让我匪夷所思。我想只有一种情况，就是“好手”们还没有发挥出来应有的水平，或者是这位总经理太官僚不知道自己的手下还有这么多“好手”？否则不是舍近求远吗？或曰他干了脱裤子放屁的事？还有一种可能是这位老总和原有的“好手”们合作得不愉快又不便炒掉？这些情况你没有提到，我也就不再发挥了。暂且让我们认为这家公司里没有云集那么多“好手”，或者这些“好手”也不太好。在这种情况下，我认为该公司总经理将挖来的高手贸然地任命为重要部门的主管也有考虑不周之处。第一，对挖来的人一般只知道他过去的业绩，但并不了解他的人品，他能够被挖来也可能继续被挖走，高手能来这里一定是满足了他的要求，难道明天就不会再有其它的公司满足他更高的要求？第二，他过去所创造的业绩是需要一定的条件作为基础，你公司是否具备这些他所需要的条件？第三，人生地不熟的高手是否可以顺利地马上开展工作？第四，原部门的职工是否有接受新高手领导的心理准备？第五，原部门职工的能力是否可以有效地配合新高手协同作战？
3．如果是我当总经理怎么处理这个事件？
首先，我不会做出这样的决定。我认为一个公司的发展不能吹气球，一个公司的发展需要不断地培养和造就可靠的具有忠诚度的方方面面的人才后才可能壮大。依靠一个两个高手解决公司的一个两个问题是可能的，但是靠高手来代替其它职工去发展公司是不可能的。第二，假设我挖来了一个高手，我不会让他立即接管一个原有的重要的部门，我会另外成立一个对等的部门由他负责，分划给他一个区域的权力，等待他做出成绩后再接管全方位的工作。能够让他与原有的部门在工作中展开竞争不是更好的办法吗？俗话说：好骡子好马拉出来遛遛。第三，如果由于我的原因造成了网友臭冬瓜先生所说的后果，我当然先要给双方抹稀泥啦，让高手今后注意团结云集的好手们共同工作，让好手们必须尊重高手的领导，但是这都是废话！还是分成两个部门，让好手们竞争上岗选出一个部门领导，我再协助高手组成一个新的部门承担一个区域或一个方面的工作，人为地创造出一个竞争的环境来。让每一个人都能发挥出自己最大的才能。当然，做为原有的好手们不能有意地做出倒新来高手的行为，这是错误的，那样做会对公司的工作产生极为不利的影响，他们有权力向总经理直接反映自己的意见，他们应该永远并坚定地相信，私营企业的总经理永远会以追求利润最大化为目的。在私营企业里，可以提意见但不可以破坏秩序，否则问题激化后可能就要炒人了。同时我也要劝说那些老职工们，对任何事的解决都要有些耐心，出腿才见两脚泥嘛。
“二秘答题桌”开张啦！欢迎大家向本二秘提出意见、问题和指教。本二秘的这些个废话如能对创业者有所提示是本二秘最大的满足。祝你明天成为亿万身家！ 以上。
《创业谈》（51）——私营企业为什么更容易失败？
2003-05-27
前几天写了《私营企业为什么更容易成功？》，仔细的人可以看出题目中“更”字的奥妙，所谓“更”，当然是指对比国营企业而言，私营企业发展的速度快，快到转眼间、快到令人惊奇惊讶、快到让创业者都难以消化、消化不良，消化不良自然也是一种病。其实，这个“快”中已经隐含着风险，也包括着“更”容易失败的因子。
前文中我提到了“投机”，其实“投机”和“投死”只差半步！ 有些朋友急于同时探讨私营企业为什么失败的根由，其实大可不必着急，这也是我计划之中要顾及的，否则我即是偏激到了极点，现在不妨让我们也来说说看，当然这里指的“失败”是已经初步成功之后的失败，如“延生护宝液”，如“百龙矿泉壶”，非指某些创业者花完了投资就关门，那不叫失败，那叫“折腾”。凡事有成必有败，开业之时张灯结彩，关门之时偃旗息鼓。失败是任何人也不想面对的现实。可以说，成功的少，失败的多，私营企业也当不例外，我本人也曾经历过残败。细究私营企业更容易失败的原因，可能有这么几个问题：
1．固执己见。
成也自信，败也自信；应该是对自信的最客观评价。
私营企业家往往因自信而成功，但也往往因继续的自信而失败。同样的一个自信无情地“玩弄”了自信的创业人群。想当初就是因固执己见一往无前而夺取了创业前期的辉煌，但继续的固执己见却得到了与前期相反的结果，为什么？
笔者曾与失败后的私营老板们探讨过这个问题，得出如下的总结：首先，前期的固执己见并非盲目，并非一意孤行；凡初次选择开办私营企业的创业者，在踏上这条“不归”路之前，都是慎重再慎重地思虑再三，经历过多少不眠之夜？经历过多少否定之否定？经历过多少对亲朋反对者之论战？甚至夫妻反目也并非少见。这时创业者的固执己见是建立在成熟思考基础上的固执，是在假定并驳斥了诸多不利之后的固执，可以说是完美的固执，可靠的固执，也就是让自己站在大地母亲胸膛上的塌实的固执。
但是，创业者成功之后的固执则完全失去了原始的固执基础。
2．己奢而他贫
生活中我主要接触的是私营企业和外资企业，国营企业接触得相对较少，和他们难做事只能吃吃喝喝，而其中最多的是私营企业；在与私营企业创业者的交往中，常常感到难以接受和理解的就是某些人的“己奢而他贫”，何谓己奢？就是对己奢侈无度，何谓他贫？当然就是对他人对属下苛刻吝啬无度，这里用无度似有不妥，但有些私营企业的创业者确实达到了“黄世仁”的程度，甚至只超过而无不及。
对于己奢似可理解，企业是自己千辛万苦创下的，钱是用自己的智慧和劳动赢得的，自己花费自己的钱当然天经地义，外人本无可厚非，即便奢侈无度也是个人的事。关键是，如果创业者已经“金盆洗手”、“马放南山”，远离经营“苦海”，只做寓公，倒也可自得逸乐，但若仍在企业中与职工共力，则自我的极度奢侈必对企业形成团队起到严重的破坏作用。试想一个极度奢华的老板如何带领仍为衣食而忧的职工群体协力共进？更何况反对下属极端苛刻吝啬者，如此高反差自会涣散人心，人的心理很奇怪，一般人都会向往和钦佩成功者物质的炫耀，但又会同时产生嫉妒和愤怒，美好与险恶的心理同时存在，而于这个企业则要为此而付出代价，有时这种代价是惨痛的。
有一个江苏的工厂供应我公司设备，他们出差来的职工每人每天出差费（包括食宿）25元，搞得职工住到地下室旅馆，就差睡“大通铺”了，后果是没有人敢出差，但他们的老板来却都是住四星五星酒店，为了能让他们的职工在我这里不必“归心似箭”，能塌实为我公司服务（售后服务），我每天给他们补助100元，而且在我公司免费午餐，无非是多加两双筷子的事，结果他们的职工留下来不愿回去，把我公司的设备维修得“精益求精”，以后也随叫随到，呵呵。试想，如果我不给他们额外的补助，他们岂不是对付我一两天就跑？表面上损害的当然是我，但实质上难道对他们的企业信誉没有损害？果不其然，两年后这家企业虽然没有倒闭，但有技术能力的员工都跑光了。
大的企业就不说了，说说身边的私营小企业，我经常到住宅区附近的一家美发店理发，去的次数多了自然就碰到几次赶上他们吃饭，令我惊奇的是，他们每次都在吃白米饭加咸菜，连一点油腥一个菜叶也没有，无一次变换品种。当有一次趁他们老板不在，我和他们开玩笑问：你们都想减肥吧？怎么天天吃这个？他们互相看看，一个看来是胆子大点的对我说，老板只给我们吃这个，真抠门！都快把我们谗死了。
当老板很难，这我是非常理解的，但如果因为自己创业艰辛就对职工苛刻吝啬，这就让自己钻进了一个怪圈，因为职工的离心离德将会使老板们更难，老板们理应记住一点，职工没有必要和你共苦。我不是在这里和大家吹嘘，我从不和职工算小帐，我在某省的一个厂，不管你住得离厂远近，一律免费三餐，每日每人7元，自己选出伙食管理小组自己管，吃得不好尽管骂管理小组别骂我，结果伙食搞得非常好，每天都有水果，早餐常是豆浆鸡蛋。我为什么这么搞？就是让大家早上不迟到，因为公司有规定，上班前10分钟食堂关闭，谁没吃上谁饿着活该，哈哈；另外免得着急下班，因为晚餐在下班后15分钟开饭，结果也没人着急回家，再哈哈；其实一个企业不在乎大家吃饭，企业不景气也不是因为那点饭钱闹的。
再有一次，我和几个职工要坐火车北上，因为晚上忙了点事结果我们从深圳赶到广州时已经半夜11点多了，当时如果我去找个宾馆住也不是麻烦事，对面就有流花，东方中国也都离得不远，而且都是经常光顾之地非常熟悉；我住宾馆让职工们住车站附近的招待所应该也是理所当然，谁也不会有什么意见，再说了，谁敢有意见？但我一看，火车站广场上挺凉快，并且还有人租凉席，每张1元，租张凉席睡在站前走廊屋檐下已经用栏杆围起来的水泥地面上也不错啊，于是我建议大家就这么睡，大家欢呼，我们就这样眼望晴空的万点繁星玩了一回“露宿街头”，有人开玩笑喊：咱这比住五星级高级多啦，你们看有多少星啊！早上6点不到我们都被“赶”起来，每个人又花了五毛钱买了盆水洗脸，8点多上车，大家嘻嘻哈哈都说好，我也不想省这个钱，节省的住宿费让大家一路上吃了喝了个淅沥哗啦，有人醉得从韶关一觉睡到北京。
后来在我发生经营危机的时候，和我曾同住车站广场的几个职工虽有几个月没发工资但一个都没走，当然其他职工也没走。
记得我到厦门时曾到爱国华侨陈嘉庚先生的故居与墓地瞻仰朝拜，见陈嘉庚先生所穿过的睡衣与皮鞋都并非高级，平日里陈先生的生活更是简朴，我极为感慨。
我不敢指责创业者在创业成功后的穷奢极欲，如果一个创业者不期望他的职工能与他共苦，但他能与他的职工共苦，且能够与他的职工同甘，这个企业应该是有希望的。反之，嘿嘿。
3．把偶然当必然
这个世界上有少数人创业成功了，有多数人失败了，这是个不可改变的数字比例。为什么不是多数人或者全部都成功？可能大家会找出多数人失败的理由，其实平心而论，成功者中也多具备失败者的那些致使其失败的理由，但成功者还是成功了。
我这里不是在讲宿命论，我只是想说，成功者的成功具备很多偶然的因素，而且必然的因素常常少于偶然的因素，尤其在他们成功地挖掘“第一桶金”的过程中，而必然的因素都是外人在他们成功后帮助他们粉饰和总结出来的。
但是，很多成功者把这种偶然的因素当成了必然，他们认为偶然的鲜花将永远会为他开放，于是他们就继续按照偶然的思路去求证。
我有一个朋友，他偶然间发现了一个加工项目，生产大客车上那种开门用的气动推拉杆，他成功了，用几千块钱创造出几百万的成功；如果你问他是怎么成功的？他也说不上来，就是他的一个朋友推荐他去做，而他也就去做了，于是就成功了，就这么简单；于是当别的朋友继续向他推荐开办酒楼的投资项目时，他也去做了，结果酒楼的亏损吃掉了他做汽车配件的全部收益，现在的他什么也没有了，原有的气动推拉杆项目因为技术竞争失败而被先进产品所淘汰，也不得不清盘。
还有个朋友，他经营海产品生意，就是把沿海的急冻带鱼转运到内地批发，逐步地积累使他成功，使他成为一个大城市的第一海产品批发商，这使他拥有了数千万财富并全家移民到澳洲；于是他开始做大型肉菜市场，想给自己的鱼找到一个专卖的地盘，结果因为居民区住户的不断干扰，造成了极大的损失，至今那个肉菜市场仍然是居民区里的一条街。
还有一个朋友更是天上掉馅饼，他原来只做小商品零售，但是有一天，朋友的朋友问他是否可以搞到一块地皮，朋友的朋友所在的政府某局要盖职工宿舍楼急用，如果他可以搞到的话，这个部门就将先付款并委托他来盖，于是他找到了这块地皮，讲好盖完楼之后需要与地皮所有单位分享楼的使用面积，于是他一分钱没花盖了四栋宿舍楼，于是他成了房地产商，于是他又开发其它的房地产项目，于是他建了一栋高层，且是高档框架大单元户型的那种，于是他忘了设计时必须预设足够的车位，于是没车的买不起有车的不买他的住宅，于是至今仍然是座烂尾楼，于是银行倒霉了，他也倒霉了。
说了这么多失败的例子，可能有人说他们的失败是必然的，可以总结出一本书那么厚的必然的原因；但我想说的是，他们前期的成功确是偶然的，没有任何经验可以总结；而他们的失败正是因为他们把偶然当成了必然。所以我在这乱侃《创业谈》，我就是想告诉大家，别把偶然当必然，偶然之后需要学习必然。
5．胆大妄为。
俗话说：艺高人胆大；有钱自风流；有些道理。私营企业成功的人当然自视“艺高”，也当然“有钱”，于是胆大也风流。 但是，胆大不能妄为，妄为则必受天谴。
私营企业因很少受到社会各方的制约，这种胆大妄为在有些人越发而不可收；除了欺行霸市之外，违法乱纪则是常有的事。记得西安西大街上有个很早就起步了的鞋商，店名叫“雅萨X”，如以当初发展之气势，统霸西北鞋市当其莫数，但是，成功之后开始吸毒，而后贩毒，而后被逮捕，而后因贩毒超过50克，是个什么结果大家可想而知。
很多私营企业家在经营中常也能“如履薄冰”、“深思熟虑”，投资的项目常能“如鱼得水”、“心想事成”，但是在其社会存在中，因“艺高”，因“钱多”，而忘乎为人之准则，忘乎所以，除行贿官员之外，欺压百姓，甚至杀人越货，最终以悲惨的结局告终，也实因“艺高”之祸，“钱多”之祸也。
做人要厚道，看贴要投票。^O^
《创业谈》（56）——是谁毁掉了这个本有希望的企业？
2003-06-18
曾经出过这么一档子事儿不知道大家信不信？
我有一个朋友出资600万与他的三个朋友合资办厂，生产一种高科技产品，其中有两人各出资100万，另外一个人以专有技术入股，占20%的股份。这本是一个非常有潜力的项目和企业，甚至在未安装好设备前即签定了外商包销出口的意向书，年外销额400万美圆，国内先不卖。但是这个企业垮了，而且垮得很惨，甚至最终没有生产出任何产品。
大家常说，共苦易同甘难，打天下易坐江山难，其实也不尽然，有时候共苦也不易，当然打江山原本也不易。
其中的原因很多，但确实存在着一个原因：招聘失误。且容我细细道来：
甲：出资600万，占企业60%股份，任董事长；
乙：以专有技术代出资，占企业20%股份，任副董事长兼总经理；
丙：出资100万，占企业10%股份，任监事兼副总经理；
丁：出资100万，占企业10%股份，任董事兼副总经理。
这样一个出资组成结构应该说并无大错，虽然按我的原则也有失误之处（我的原则是董事中只能有一人出任管理职务）；因乙为知识分子并原任国营企业领导多年具有领导经验，所以大家根据经验、能力以及股份、技术等综合原因选举他出任公司的总经理。这也是我那位任董事长的朋友历来的大度，他认为自己不懂技术也不懂现代企业管理就不要“瞎搅和”，等着分钱就行。
乙受众人之举，担任总经理，使尽浑身解数，从VI设计到生产一代研制一代储备一代，无不周到落实，自然招聘精干人才团队也在乙的计划之中，没人能干成个什么？大家都懂这个道理，于是事儿也就由此启动了...
在乙为人才招聘费心劳神的时候，自然从企业的长远发展目标考虑，于是自身科研出身的乙对人才的渴望甚至到了如饥似渴的程度，凡符合下一步企业技术发展方向的高级技术人才都希望揽于自己企业的麾下。除了本科之外，决定招聘了两名硕士毕业生。
这两名硕士中，一名刚毕业，虽然论文课题并不吸引乙，但乙通过看他的毕业论文知道了他所用的实验方法与乙计划中第二步研究项目的实验方法类似，所以乙决定招聘这名硕士进公司，并为他制定了新的研究方向和具体课题，作为公司的未来一代产品研制。（简称此硕士为：A）
另一名研究生的毕业课题虽也不吸引乙，但乙认为他的市场观念较强，且研究思路较活跃，于是也招聘他进入了该公司，乙为他也制定了新的技术研究方向和课题。（简称此硕士为：B）
经过近半年的科研实验工作，在企业即将购买成套按乙技术方案所需的生产设备的时候，事情发生了。
两名研究生所进行的课题都有了一定的进展，且两名硕士凭借才智的敏感也都找到了其在董事会中的“代言人”；一人找准了甲，甲是董事长，自然背靠大树好乘凉；另一人找准了丙，丙是监事；没有人找乙，因为乙是他们的本专业同行；没有找丁，因为丁常住深圳不到公司来上班。
A向甲保证，如果采用他现在的研究成果，甲可以每年赚到30个亿美金；B许诺丙，如果投资他的成果每年可以回报25亿美金；于是乎甲和丙各自在为了两座新的金山而重新暗中筹划。
原定采购设备的资金被搁置，建设方案被推延。
乙发现了甲与丙的新计划……
乙无力改变，友好表示并祝愿甲丙成功，乙退出……
结局：甲的新计划失败，因拖欠大量银行贷款无力偿还，出走韩国避债三年……
丙卖掉了包括三菱跑车的所有资产，至今也没有找到那座遥远的金山……
A和B在近两年拿不到基本工资后放弃了两座金山的长远计划，望着长满半人高荒草的公司院落无限惆怅，只得重新考虑自己的未来。
乙与他人的合作已经成功，企业发展得非常稳定和乐观。乙过后曾跟我说，他现在绝对不招聘本专业技术人员进公司，一切待这个新企业稳定之后再说，虽然这样做并不利于新企业的发展，但“一朝被蛇咬，十年怕井绳”，无奈。
最近甲给我来电话说，他错了。
这是一个真实的案例，因种种原因而毁掉了一个本有希望的高科技企业，为什么呢？
是因为甲与丙的欲望而造成的吗？
是因为企业的管理失误而造成的吗？
是因为当初招聘了两个硕士而造成的吗？
《是谁毁掉了这个本有希望的企业？》研讨总结
2003-06-18
（以下对此案例简称：《毁掉》）
自从此《毁掉》案例提出以来，得到了大家的积极参与和研讨，提出了极为有价值的各方观点和意见，使我们更能清晰地看清在这个案例中包含的关于一个高科技私营企业创业前期所存在的问题和隐患，看请问题的目的是为了使我们在未来的创业过程中避免再次发生如此的悲剧。在此我向所有参与此案例研讨的朋友们表示衷心的感谢。
前两天见在“小雨”栏目中有网友提出，应该对大家研讨的问题最后进行汇总总结，我以为有道理，并试图对今后凡有很多网友们共同感兴趣的问题在研讨后进行总结。
今天就先尝试一下，前面总结各方的发言观点，后面说说我在大家的启发下产生的一些看法，请朋友们指正。
对《毁掉》这个案例，大家发表了如下的观点：（截止2003.6.18日午前的发言）
一、对这个案例的综合整体看法：
1．不以明确的法律条文作制约，没有互相之间的契约作为游戏规则，以中国人的人情事故为开端，最后终将以中国人的方式结束。要法制还是要人治，某种意义上是要欺诈还是要信用的问题。 高层的管理人员更多的是对制度的管理与运用，……如果没有公开公平公正的素养，合作往往是很坎坷的。
2. 因拖欠大量银行贷款无力偿还，说明花的钱并不是自己的，是别人的。
3.眼过高而脚未稳。太过贪婪的"欲" 。
4.“年外销额400万美圆”为乙的计划指明了方向也暗示了结局。所以甲、丙会相信A、B，同时也沉醉于30与25亿美金的幻境。这叫"成也萧何，败业萧何"，没有这意向书可能也没有这个公司的组合，有了这个意向书却使甲、丙、A、B起了野心。"利令智昏"，没有先走好乙的这一步，而乙本身长远的考虑企业的未来，本身并没有错，而甲、丙、A、B却"揠苗助长"，过早的启动了新项目。
5.1，多必乱。一个项目尚未走入正轨，就进行其它项目，必然出问题，项目多。同样的人才多也会出现不应该的竞争。2，合作问题。任何事业的成功离不开合作，确乏合作理念，合作规范，合作所需的道德，必然出现合作问题。也就是为什么多个中国人就成了一条虫。3，责权明确问题。副经理三个，副董事长两个。每个人都可拉帮结派，各自为政，互相干涉过重。必然出问题。有了这三个问题作原因，此后不产生一系列后果，可能吗？
6.这个企业毁灭的关键是-制定战略没有共同的理念，而只有未来的想象；执行战略没有核心的纲领，而各自为政，各想其是；最大的问题在于：决策层的决策程序混乱，决策权利分崩，缺乏沟通。与所招聘的人才没有关系。因为他们无法执行决策。最终是管理者没有智慧所致呀！
7. 有一点我很奇怪：A找甲，B找丙，这应该不是大问题，企业中有争斗也是正常，但这种争斗为何没摆上桌面呢？他们没有开过董事会或经营会议？只要在会议上甲和丙提出自己的看法，大家表决，最后乙按表决结果执行就是，应该不致于闹到离心离德的地步呀，除非他们本来就是各怀鬼胎不是一条心。
8. 没有共同的目标与信仰；没有足够的责任心与透明度，就算有成就那也只是偶然。在企业内部应形成良好的竞争机制，所有新的好的项目都应有充分的调查与研讨，公开公正执行。
暗地私搞只能说明人心溃散，制度不全。
9. 人性啊人性,典型的人性与典型的悲喜剧。
10. 主要是领导层的问题，他们的相互了解不够充分，合作的基础不够牢，当发生利益冲突时首先想到自己的，没有把公司的整体利益放在第一位。或没有考虑这是个合作问题，而不是个人的喜好问题。再有公司的最终决定权没有明确，缺乏沟通和商讨造成的。另外急功近利的心态多少也有点原因。
11. 一件事情的失败也来自于许多因素。要说错，大家都错了，根据各个所占股份及在整个事态中所发挥的作用，错误比例如下：甲占60%，丙占25%，乙占10%，丁占4%，A和 B合占1%。
12.是不是4个股东之间本身的合作关系就出现了裂痕，只不过在A和B没到来之间还没有激化，演变。
13.即使没有A和B的问题，这样的企业也很难成功。显然在项目立项过程中对于项目的技术可行性和实施规划的可行性研究是不充分的，很有可能并没有经过专业的技术可行性分析。技术方可能也未能提出明确详尽的阶段性目标规划。
14.缺乏有效的权威性制约。
15.这样的股权结构对于一个高风险高回报的高科技企业来说是不完善和不合理的。这样的项目完全可以在立项的时候引入政府和其他投资机构参与，这些机构未必要占多大股份，但其专业化的项目评估和项目管理经验会在企业的经营中起到很大的作用。
16.更重要的一点是，我认为把企业的失败归结为个人的诚信问题是毫无意义的。“假如将来我们合作，不会是因为我信任你，而是我只有在确信了你蒙不了我的前提下，我才会跟你合作。”
17.如果没有人监督，对国王都是不能信任的。凡权力行使的地方，就有责任。责任一旦等于零，权力就会成为负数。
18.董事中只能有一人出任管理职务。如果这个公司严格按照这一条执行，相信能降低后来合作破裂的概率。
19.A和B的研究成果不是属于公司的吗？A和B能拿着属于公司的研究成果向不同的老板推销，这多少有管理上的原因。
20.合作的参与者太聪明了。小算盘打得太精了。为了个人的利益可以不顾一切。什么伦理、道德、诚信、礼仪统统都弃之不问。结果是"机关算尽太聪明，反误了xx性命"......
21.中国的很多事情办不起来或者办不好，不是人不聪明，而是太过聪明了。且这种聪明不是大智慧、大聪明，而是玩心眼、搞权术的小聪明。俗语道：人要"精三分、傻三分，留下三分给子孙，十分聪明都用尽，远害子孙近害身。"不论是那种形式的合作，不但要想到自己的利益，也要想想别人的利益。
22.没有有效的企业管理制度；从根本上说，或许几个股东对乙不够信任，或者太急功好利，才会出现这种局面。
25.AB的计划的采用为什么会导致乙计划的搁浅？有这么大的差异以至于非此计划即彼计划吗？还是人员的选择非AB就乙？如果AB的成果是弥补完善乙的技术，那放弃乙这样的人才和计划就太不明智了。即使AB的成果是乙技术的全新代替(这对于一个准备成立的公司好象不太可能，因为这样乙专有技术就值不了20%股份)，那也还是在乙的掌握之中，因为AB的课题是乙提出来的。
二、针对甲和丙：
1．甲和丙的错，就在于他们并不知道：刚毕业的学生，并不会做出什么有用的东西！
2. 轻信别人，妄自匪薄，被人家的学历压得没有思考能力，这不是甲、丙自己的问题吗？
3. 我想甲和丙决不是没有社会经验的人，他们极有可能慷别人之慨，以贪婪之心，把本来很有希望的事情给办搅黄了。他们的行为决不是真正的企业家的行为。
4. 罪在甲，没有树立自己的权威，如果不想参与管理，那也应该树立乙的权威。
5. 同样如果甲、丙按照约定办事，金山银山不动心的话，会很好的处理此事，其结果可能是多赢的局面。
6. 是甲、丙的不诚信毁掉了这个企业。
7. 其实甲、丙这样做，事实上已经在排挤乙了！
8. 甲之错误：一违反管理原则，不应该成为A的靠山，而且是越过总经理，插手下面事务，甚至是技术事务；二缺乏纪律原则，没有控制企业发展方向转变的局面，不论是否应该改变方向，都应该通过董事会进行讨论，即使是决定改变方向，即使是决定放弃乙的方案，那怕是解聘乙，不给股份，如果通过正常的规则运作，事情绝不会到后来不可控制；三违反用人原则，对于乙的是否留用，是否收回股份，是否准予离开，都必须善始善终，解决好走或留的问题，不能一点路都不留。走要好走，留要好留。因此错误比例与其股份比例相等，占60%。
9．丙之错误：违反管理原则，不应该成为B的靠山，而且是越过总经理，插手下面事务，甚至是技术事务；违犯组织原则，不能把事情摆在桌面上来，甚至推波助澜，左右影响公司发展之方向。而且错误较之原占股份要多，他起的作用可能超越了他的股份授予的权利，滥用了部分乙和丁的股份权利。因此错误比例高于其股份比例，占25%。
10.甲丙既没有核心技术也没有"专业的"管理的能力，这种情况下有没有AB都无关紧要，乙同他们的合作早晚会出现问题。
11.贪字害了甲和乙。
12.甲虽然公开表示放权，但作为最大股东，其实际威慑力仍然最大。主要责任为战略的不明确。
13.担任董事长的甲和担任监事的丙，在参与合作的同时，各自打着个人的小算盘。当发现A和B能给自已带来更大利益时，就义无反顾地背信弃义。结果是苍天有眼，在他们机关算尽之后，搬起石头砸住了自已的脚。
14.甲丙有着多年的社会实践经验而做出这样的选择，实在另人难以理解。
三、针对乙：
1.乙做为公司的总经理，不管怎么样，公司倒了他就有责任，何况是这么一个让人心痛的倒法！
2.最主要的问题还是在乙身上。乙是总经理,而且负责全面的技术与管理工作。而且乙的目标比较明确,其招人是为了产品的下一代,然而,为什么是他招的人他没有把握住他们的方向,让他们为了各自的目标发展,而不是为了他的总体目标前进,造成A、B都有了各自的成果，并向公司提出新的计划。再说，原来的计划已经有人负责分销了，而新的计划还只是纸上谈兵，根本没有明确的回报，如果乙连这点也不能坚持，他不失败才怪。总经理并不是这么好当的。他要为公司的一切后果负主要责任。
3. 如果说乙是一个成功的管理者，我不会同意，作为一个有多年国企高管经历的人，没有参透这个道理，只能说是名不符实。
4. 或许乙也有责任？
5. 按理，乙对公司的进展以及将来的发展方向最清楚。当乙明知A和B 分别投靠甲和丙，并另有所图时，作为公司的总经理，乙争取了吗？A 和 B 的能力以及各自能赚30 亿、25亿的项目能否成功，乙最有发言权，乙发言了吗？ 作为公司总经理，有责任和义务为公司的前途据理以争。如果一个公司的发展计划（章程）如此之好改变，那还怨得了谁？
6. 技术人员来当总经理是失败的开始。
7. 当乙发现甲和丙没有那么好合作的时候，乙就会有他自己的策划了。也许乙在AB来之前没有这个想法，但是乙的离开肯定是计划好的事情了。乙一定会选择一个对自己最有利的时候离开。
8. 乙身为股东、副董事长兼总经理，又是技术核心，未能控制管理并阻止手下越级上报，在事发后未能说服董事会甚至股东会坚持原定方向，而是采取了一走了之的不负责任态度，至少占与其股份比例一半的责任，至少判定的责任心不强。 如果他竭力说服不起作用，全力阻止不起作用，尽了他身为股东、副董事长、总经理的职责，可以免除其错误责任。暂时给予其10%的错误比例。
9. 我怀疑哦，乙是不是想以技术自己开拓一片天地而设计安排的一个局；技术员跳龙门、自成一家、自谋出路的又不在少数喽！
10. 没有明确的绝对决策权。这样也是具有隐患的，因为他是股东中间唯一的懂技术的，而股权结构中其他股东又没有一个可以在技术上可以对话的成员。
11. 乙的技术背景和原来在国营企业多年的领导经验并不能保证他胜任这个高科技公司的总经理。在技术上，虽然他是以核心技术入股，但显然从后面发生的事情可以看出，他在技术产品化的项目管理方面有着很大的能力欠缺。
12.到了第二阶段，乙自己已经不能独立掌控技术发展方向的时候，由于前期没有形成科学规范的项目管理方法就造成了对A、B的失控。
13.显然在经营管理上，乙并没有形成绝对的管理权威，甚至技术权威的地位也没有能够确保。
14.乙的最大错误在于不该招聘研究生。
15.乙过于好高骛远--在自己的项目还没有转化成生产力前就去开发一个自己根本控制不了的项目，步子实在是迈得太大了点！！！！！！
16.乙做为总经理，技术上的细节不应该一直的亲自掌握下去，他也应该交出去。这企业"已经是"他的了，把技术交给他的员工，这个技术可以说仍然是他和"他的企业"的。
17. 乙太急功近利、好高骛远了！！
18. 乙很可悲，当一个技术人员为总经理的时候，往往是两面不得好。
19. 比起甲、丙和A、B，乙就有点"大智若愚"了。反正自已掌握着技术，合也好分也好，任凭风浪起，稳坐钓鱼台。最后多少得了点渔翁之利。如果乙能总经理之职坚持合作之约，对不懂技术的甲、丙晓之以理，可能这个很有希望的企业不至于如此惨败。
20. 乙没有做好对A与B的引导；乙没有与甲、丙及丁做好及时的沟通。
21. 如果一个人负责技术，同时又是管理公司，况且资本方不是他。很难制衡。
22. 其实技术总监更有做总经理的优势。
四、针对A与B：
1．我认为这件事情中的A、B并没有什么错，如果有错，也只是高估了自己的能力的错。
2．A和B不负责任的贪婪之心。因为没有责任，A和B的想法是：赌一把成功了就咸鱼翻身，赌输了也没有什么损失。东家不打打西家。
3．A、B的过错应当在于所有刚进入社会的人的通病，就是书生意气——试想我们自己不也经常会犯这样的错误吗？
4.学生意气,看到的是一日千斗金,读的是一夜富贵的故事。他们不知,时至今日,务实者才胜,务虚长败，唉,只叹梦醒已是黄昏!!
5. A和B，只是利用手中的技术寻租罢了，何罪之有？
6. 如果A、B能与乙进行心平气和的探讨和协商能行成一个团队，而不是背后搞小动作，去找甲、丙的话，结果不会是这样。
7. A、B错就错在架空了乙。A、B分别找个董事靠山似乎没有错，因为要想实现自己的计划必须说服董事，但是A、B没有和乙进行项目对比及辩论，辜负了乙对他们的重用和期望，他们对乙是有错误之处的。
8. 从某个角度讲A反而成了乙的铺路石。
9. 我认为不能把责任推到A 和B 身上，虽然他们两个有教唆嫌疑。
10. 我认为不是A，B硕士生的原因。
11. A和B不用多讲了，多少给点责任，成事不足，败事有余，有点象红颜祸水的女人一样吧！给予两人共占1%的错误比例。
12. A和B其实并没有错，但他们能够跨越乙直接找到股东，也说明组织管理结构上的漏洞。
13. A和B是乙招聘进来的员工，但是，他们为了使自已得到更大的利益，不惜背弃乙对他们的知遇之恩，调拨离间甲乙丙丁的合作关系并分别卖身投靠甲和丙。以为把甲、丙拉出来，自已就能得到象乙那样的地位和利益。可是，不但他们两人都是"偷鸡不着失把米"，而且害苦了甲和丙。
五、针对丁
1.丁虽然不在公司上班，但不行使其股东的权利，也有错误，放弃了部分自己的权利，所以错误比例小于所占股份比例。因此给予4%的错误比例。
六、其它问题类
1. 乙是技术入股，但既然乙又担任了总经理，从经营的角度说，假如A和B的方案比乙的好？作为乙应该如何处理？甲和丙又如何处理这种局面呢？
我个人认为不应该狭义地理解技术入股，方案当然是技术，但技术不等于方案，技术入股更多的应体现对入股人技术水平和技术能力的肯定，而不应局限于一些方案。甲乙丙三人事先应该就此达成共识，这样就好处理A和B的事情了：假如A和B的方案比乙的好，那也是在乙的领导下取得的成绩，不会影响乙的地位和权威。至于采用哪个方案，可以进行综合评估取最优方案，由董事会决定后，乙再负责具体实施。
2. 论利益分配，AB的要求不会低于乙。要是图利，（甲丙）拉上乙单干也好啊，何必找AB？AB的可替代性要高于乙。
3. 没有其他的有力的成员来进行桥梁的衔接和协调的作用。
七、我对此案例的几点看法：
1．综合看法：
这个企业在良好的创业基础上结果却被内部发生的问题而毁掉非常可惜。
从总的框架架构来看，存在着董事多人参与企业日常行政管理的交叉问题；权威与权力不能统一；势必造成分派势力的形成；管理制度即便建立也已成为无效制度，实际上形成了分权而治的割据局面。
2．针对甲丙：
这个企业被毁的主要责任在甲！只要甲一句话即可挽回。但甲执迷不悟于自己一己之利的幻想，而未遵守企业合作准则。甲也缺乏危机处理的能力，他可能当时并未认为已出现了危机。
不必谈丙，我认为丙无非跟随甲之后的小动作而已，我替甲惋惜而看丙不足论。
3．针对乙：
乙可能并无大错，但是今天看了TYHOK先生文之后我有一些新的想法，试问，如果乙暂不退出，是否能够挽回这个企业的败局呢？
人在某些时候要有一点耐性，如果乙并不急于退出，而是静观甲丙和AB的变局，在其无路可走之时再站出收拾败局，也应是一个不错的选择。乙的退出，虽然并无不可，但也从根本上造成了甲丙的错误不可纠正和没有再回头的余地，对于合作者来讲，要求乙这样做似有些过分，但是相反地讲，乙的退出对于甲丙来说也是一种残酷，尽管起因于甲丙。我深思，是否存在着另外一种选择，乙先不走，睡上半年大头觉再说，睡醒后也许就拯救了这个企业和甲丙也说不定，但这可能只是一种美好的假设。或者说，乙在其后并未与他人合作成功，当时的离开是否有些急噪了？当然这又是一种假设。
4．针对A和B：
很多朋友都说A和B没什么责任。我认为对于《毁掉》案例的根本起因来说，确实A和B不应承担过多的责任；但是，AB的道德缺陷也是明显的，攀附财富、不顾他人利益、自私、科学作风不严谨，最终造成别人财产的直接重大损失，都是他们不可推卸的责任。对于这样缺失社会道德和为人准则的人我不看好。
我尝试着做了上面的研讨总结，不知这样做是否符合大家的愿望？是否对我们今后的研讨有利？希望朋友们提出珍贵的意见，促进我们今后的研讨效果。
我对《毁掉》案例浅陋的看法，请多指点。
《创业谈》（60）——坏人的菜，好人的害！
2003.7.12
我有一个……呵呵，这回可不敢说是朋友了，我没有这样的朋友，但是我和他真的很熟悉很熟悉，熟悉到什么程度？熟悉到我每见他一次骂他一次，然后他还要再来接着听我骂他。我认识他是因为他大哥的介绍，他的大哥是国营企业的副厂长，和我的年纪差不多，因对他这个最小的弟弟毫无办法，希望我能帮忙经常开导开导他，五年前就把他领到了我这里，但五年来我发现我更加无能为力。
此鸟人今年33岁，男，已婚但近日离异，个子不高，1米66，100斤左右的体重，大眼睛双眼皮，嘴特大，扁扁的，象个蛤蟆，外号也就被尊称为“六蛤蟆”，因其在家排行老六。
他原在国家一个研究所工作，当然不是科研人员，是个工人，但每天不好好上班，最后因和所长吵架还打了所长两个耳光，20岁时被开除，也就是90年冬天他下了海，这一下去至今就是13个年头。
刚开始帮人家倒卖钢材，没挣到什么钱，但三年后机会来了。
1993年秋天开始，国家金融政策突变一夜之间紧缩银根，过来的人都还清楚地记得，当时那个惨劲儿就甭提了，至今想起来都有点后怕，银行不管三七二十一把脸一吊坚决收贷，查封帐号凡到款一律回笼，企业是“尸横遍野”呀！楼盖到一半，厂建到一半，人也就只剩下半口气了，开着奔驰没钱加油的主儿多了去了。
但六蛤蟆的天亮了，解放了，大运终于来到啦——
当时的银行惜贷程度甚至超过了山西人历来的小气，没有孙大圣的本事你休想贷出一分钱！我还记得我当时贷款的成本曾达到年息18%，后来还要高，到95年时真的有愿意接受30%年息的主儿，我胆小，超过20%的成本就不敢接了。当然这不是银行公布的年息，但银行公布的年息谁也拿不到啊，至于是否其中存在着腐败？天知道了。
银行牛归牛，但也不是无所求，银行求什么？求存款呗！凡是请求贷款的人，银行首先提出的条件是你必须引存，在你合乎银行其它所有苛刻放贷条件的前提下，先要给银行引存进一笔款后，银行才能最多给你放贷你引存数量的60%，甚至更少，这还得你在银行有天大的面子，银行也无奈，因为放贷也有额度的限制，而额度是根据该银行的存款量来计算的。但是，需要贷款的人本身就缺钱，哪来的存款？否则谁还贷款干吗？所以需要贷款的人首先碰到的难题是——引存！
六蛤蟆既不需要贷款也不需要存款，但他能找到有钱存款的人。需求就是市场，引存既然成为了一种需求，自然市场也就形成。六蛤蟆开始经营“引存”业务，他出售“引存”，需求贷款的人为了贷款而必须向他购买“引存”。
大家可别小看了，这种社会主义市场经济特殊时期的经营项目的数额可是巨大的，其中的利差公认为：5%！也就是引存1000万的回报是50万！
引存的是谁的钱，不说了，反正是有钱者的钱；其中如何操作？也不说了，谁也不白干。六蛤蟆经过近两年的操作，获利1200余万。于是他开了影楼，开了餐馆，开了汽车修理厂，开了贸易公司，开了典当行，开了……总之在他那个从小就门门不及格的仅初中毕业文化水准的脑袋里能想到的投资项目他照开不误，人们的称呼则由“六蛤蟆”变成了“六老板”也是当然。
他的钱来得太容易了，有时甚至一天进帐三四十万不是难事，因为这个市场需求太大。
钱来得容易，自然也要找到“出口”，否则一定会消化不良。六老板于是学会了吃喝嫖赌，其实吃喝并不厉害，他不会喝酒，一两下肚就得钻桌子，饭量也极小，有时一天一顿饭足矣，甚至只吃几粒花生米，近两年喜爱上果冻，几个果冻也是一顿饭，否则也不会只长了个百十斤的小体格，黄肌拉瘦的，不熟悉的人见他头一面都以为他吸毒，其实他还真的不吸毒，你和他待上一天也不会见他打个哈欠就是明证。他的最大“出口”选择了嫖，和赌！
六老板在嫖赌上都上瘾，比吸毒者上瘾的劲头还大，每晚必是夜总会歌舞厅，没有“小姐”不认识他的；良家妇女他也不放过，公安局的女处长、中院的女法官也都和他有一腿，外人看了心里都不平，怎么这些个事业女人能看上他？你还别说，六老板就有这个能耐，一边是自留地在家没人种红旗不倒，另一边是外面到处广种薄收彩旗飘飘。
再来详细介绍六老板的突出特点，那就是他的嘴，前面我只是说他的嘴特别大，否则也不会让人想到蛤蟆。可能正因为他的嘴特别大，所以他特别能说，而且什么都敢说，天上地下中央地方，没有他不敢说的，见过一面的他敢说成是三十年老朋友，也不想想三十年前他多大？听说的事他敢说是明天款就进帐。但他说归说，你如果当真那就是犯下了不可饶恕的罪行，因为他说的话里绝对有90%是瞎话，例如他说晚上7点请你吃饭，你一定要在7点时打电话问问他是否还有此事？否则你白跑一趟的概率极大，如果6点半你给他电话他说计划不变你都别信，因为到7点时可能他已经变卦。他当然不能把死人说活，但把活人说傻说哭是一定的，火车上邻座的女孩子下车后能和他一块去酒店开房，而且女孩子身高一米七窈窕妩媚，让人怎么想着都不可能。
六老板的赌瘾也是了得，连续一个月夜夜聚赌也不劳累，最多眼圈的颜色加重，眼窝深陷，有点象越南人。他对外讲的都是他赢，真赢假赢只有他知道天知道，反正至今他已经把通过引存交易赚来的一千多万全输掉，另外加上他历年从银行获得的贷款1600万也搭上，再欠下了多年累积的银行利息200多万，目前每年的贷款利息仍然在递增80万左右。所有给他贷款的银行目前已经全部起诉，并也全部胜诉，但胜诉归胜诉，谁也拿不到一分钱，他的所有的生意已经早就关门了。被他给光荣提前拉“下岗”的分行行长一名，支行行长两名，信贷科科长两名，他从来不再去看他们一眼，因为他们已经完成了六老板的神圣使命，别人说他这是“过河拆桥”，他说“他们也不亏”。
六老板对付这些起诉也有办法，就是不予理睬，法院的传票他看都不看，开庭也不出席，更不委托律师或代理人出庭，法院想找到他都难，他没有固定的住所，手机平均每月换一部，法律在他的面前失去了任何尊严。银行也只是例行公事而已，超过两年必须起诉，银行方面只不过是在尽遵守法律的道义责任，谁也没有想过通过刑事犯罪的渠道来处理问题，因为那样的话结果恐怕更复杂。
他赌掉了谁的钱？如按理论来讲应该是纳税人的钱，国家的钱，人民的钱，可是国家不想要，人民公仆不敢要，人民不知道知道也要不着。
记得前年是他最背的年头，几乎到了没饭吃的程度，有一天，突然给我电话，我以为一定又是要我担保之类的故事，但是这次不是，他说他又有路子了。他的路子就是他找到了一个朋友，当然又是多少年的老朋友，这个朋友的赌技极其高超，前不久在拉斯维加斯赢了400多万美圆，在澳门葡京如何如何之类。现在他准备凑个10万块钱做本请这个朋友帮他到缅甸境内的赌场去捞一把。我当时就戳穿了他，我说人家都赚了几百万美圆，还稀罕指望你这十万人民币？他无非是想借钱，一看希望渺茫只好言它。过了数日，他来电话报喜，说他的那个朋友已经用他给借的十万块在缅甸赢了六十多万，马上给他汇回来；又过了十几天，他的那个朋友的手机就永远关机了，他也永远不再人前提起此事。
我告诉他说：你的面前只有两条出路，一个是跑，跑到深山老林里以打猎为生度过三十年再出来，因为三十年后连死刑都超过了追诉期。二是每天都有进去（蹲监狱）的可能，在牢房里表现好可以减十年，二十年后就可出来。结果他是哪条路也没走，前些天非典的日子里他一点没休息，非典过后给我电话，说又贷出了150万，已经在装修门面，今年后半年有可能贷出1000万，但不知道干什么好？希望我给他指条明路。但是我已经清楚地看到，又不知是哪一个行长将在未来的可预期时间内英勇“就义”。
这个人能创业成功吗？这个问题根本不用回答，让这样的人创业成功真的是天理难容！我当面对他也是这么说，他不否认更不反驳也不生气只是笑笑。
我真正想问的是：这样的人为什么至今还能活得这么好？牟其中周正毅都倒台了，他倒不了；正经有能力创业的人苦于没有资金，而六老板永远有花不完的贷款，管他是什么钱？到帐就是利润是他永恒的座右铭。
我相信，凡是看到我这篇小文的人一定都是好人，绝对不会是六老板那样的人，更可能没有见过六老板那样的人；但是六老板确实就在我们的身边，请大家记住六老板的父亲在六老板小的时候说过的一句话：这个孩子呀，从小看大，将来一定是个——坏人的菜，好人的害！
所以，如果你是好人，你要当心吆！
《创业谈》（61）——我为什么写“六蛤蟆”？
2003.7.21
——“六蛤蟆”与另类资本运营术
前面写了个六蛤蟆的故事，很多网友有兴趣并参与了广泛的讨论，我在此谢谢大家的热情和对本栏目的支持。理解万岁！参与万岁！朋友万岁！
在我来这里两年多的时间里，我发现这里的很多朋友都存在着一个共同的问题，就是缺少初始创业资金；现在这个世界上，没钱难办事，这是谁都明白的道理，不用深说。有些人认为生不逢时，假如八十年代我就下海……假如我赶上深圳卖股权证的时候……假如……
孰不知，八十年代人的思想意识是全民鄙视经商，大学毕业下海首先要与家人吵个天翻地覆；深圳卖股票时支着桌子公开吆喝无人理睬，你要买你就是身边所有人认定的神经病……当然，这也是想当年为什么不是千百万人参加工农红军的道理，否则不是今天都成了将军？观念胆量知识魄力和风险决定了人的取舍。 所以我看，能创业者总会在任何时代中发现机遇，会创业者总会在别人的“无视”中看到未来；其中创业的早期资本从何迩来确实是个难题，据我所知，可能有下面几种渠道：
1．小本积累很多今天的成功者都是从小做到大，从几百元、几千元起步的都有，从养鸡养兔卖馄炖开始的大有人在。四川新希望就是从养殖业开始创业，至今已经发展成了规模；过去的海尔只是一家钉包装箱板的小工厂。小本积累是个创业的途径，但是今天的一个小超市投资者是否将来一定可以发展成为如当初“八百伴”那样的规模就很难预测了。小本积累创业者的优势是：塌实、务实、不妄想，脚踏实地地创造自己的未来，失败的概率相对较小，但迅速扩大规模的可能性也相对较小。咱们老祖宗留下一句格言：“人无横财不富，马无夜草不肥”。说的可能就是这么个道理，就是说一个创业者如果试图迅速发展起来，需要有一次机会，能在短时间内跃上一个资产的台阶，即便只是拥有这笔资产的“支配权”也好。至于至今的希望也好，鲁冠球也罢，是否仅是凭借一点点小本的积累发展起来的呢？我不敢断言，因为大家凡谈到这些问题时往往闭口，但我猜测可能不是。
2．公共关系借贷创业资本的另一个来源渠道可能是依靠借贷，向父母兄弟、同学好友或社交朋友借贷，小到万八千，大到几十万都有可能。依靠借贷资本创业起步的人也不少，前几天看电视，见介绍“艺术人生”中一个主人公，原战友歌舞团的一对夫妻就是依靠向朋友借贷了200万起步，投资蜂产品成功。但当今这种能够向私人借贷百万以上创业的人应该不多了，大家对资本的珍惜程度逐步增强，私人借贷的机会越来越少，这也应该是商品化社会的一个特点。
3．知本运营知本投资的概念是近年来兴起的一个新思路，知识是资本，是生产力的观念已经逐步被社会所认可。专利技术、专有技术、管理能力、策划能力等等都可以成为创业的起步资本加入到创业初始资本之中。但这存在着一个知识资本被现金资本认知认可的过程，如果不被现金资本认可，知识资本仍然只是个预期资本。而这种知识资本被现金资本认可的过程首要的是被现金资本拥有者的认知。但是现实的问题是，目前现金资本拥有者中拥有对知本的高认知能力的人不多，他们中不懂专业、不懂知识、不懂市场、不懂规范运做程序的人很多，所以也是影响知识资本进入创业程序的根本原因之一。这方面的现金拥有者我认识的不少，他们往往从第三产业或“夕阳”产业发展起来，尽管也渴望进入知本运营的快车道，但因没有高速驾驶的技术而踟躇不前。开车的人都知道，长途上高速和只能在市里转圈是两回事。青海的司机到北京开车保证犯晕，一辈子都没见过那么多的人；北京的司机到青海开车也得犯晕，低头一看万丈深渊脚都发软。这就是两股道上的车开不到一块去的原因。也就是大家说的现在既不缺资本也不缺项目，但资本和项目结不成“夫妻”百年和好的根源所在。
4．资本运营现在一谈起资本运营，总是指那些大财团、大企业家们的资本操作“技法”，如李嘉诚于西欧，如德隆于中国股市，如美国纳斯达克，如美国硅谷风险投资。其实我觉得远没有那么复杂和玄妙，那都是因为学者们看“大款”越看越“神”的原因神化出来的。让我看资本运营，就是一切都是“数”，如哲学里的“物质”，不分土地还是机床，把固定的“数”操作成可变的“数”，把小“数”，变成大“数”，就是资本运营。无论是李嘉诚还是六蛤蟆，无论把10个亿变成50个亿，还是把10万变成30万，都是资本运营。前文中所说的六蛤蟆，此次起步，就是采用的资本运营之术，尽管属于另类。我对他的全部套路了如指掌，但因其中包括“违法”操作，不便在此宣扬，以免误人子弟。但我可以透漏一点的是，这次六蛤蟆是从借贷30万高利贷起步，月息15%，但他20天就还了，成本用了3万，当然后面的操作中仍然在发生新的成本，在此略过。我在此想说的是，一个身无分文的人，如何仅在两个多月的时间里，使自己“摇身一变”成为1000万资本的“支配者”？如何将在未来的三四个月时间中，再次使自己成为5000-6000万资本的“支配者”？这可能吗？不用再说，当然是可能的，六蛤蟆的例子是个100%真实的案例，甚至对话都是100%的原话。这样的原始“可支配”资本积累的过程是什么呢？应该属于另类的资本运营，即把一切个人资源资本化、数字化的“另类资本运营”。这些“个人资源”包括：公共关系、个人对金融体制的深入理解与操作能力——也就是现在时髦说法的“执行力”，胆量、魄力、口才、性格、智商、情商……等等等等。把这些非物质的资源与物质的资源土地、房产等量化为资本的“数”，而后在数与数的转换中使可供自己支配的数变大，无所谓这个最终的数所代表的是土地、房产、汽车或是技术。我相信，当六蛤蟆拿到5000万的时候还要继续操作变化这个“数”，届时把这个数变成2-3个亿也并非不可想象。当然，如果不掉链子的话，理论上讲，应该永远可以继续把数变大，只是上帝也永远不会把机会只给一个人罢了。
5．原罪这两年常常看到这个词——原罪。在当今的中国指的多是私营企业初始发展阶段所曾经采用过的“手段”和“行为”的归属。既然是罪，当然是因违法而致，六蛤蟆此次也是如此。其中所隐含的原罪是不可否认的，也是我谨慎谈及的原因。起码他的第一步就是原罪——借贷了30万高利贷。六蛤蟆如何操作了他的这次另类资本运营？在此也就不便细说了，请大家原谅。 网友“夫子林”提出了一个有意思的问题，探讨我写“六蛤蟆”文的意图，我想，扩大大家的思路应该是我的一个意图，使大家能有机会看到另类的创业操作思路也是我的意图，还有的意图嘛，大家自己体会吧。我有一点想法：为了更深入地与部分网友探讨企业的实际问题，我准备创立《西伯力内参》，把部分不便于在网上公开探讨的企业问题通过《西伯力内参》发送给少数的网友；这些网友由我个人来分批选定，选择的原则将是曾积极参与“企业咨询”栏目讨论的朋友们和长期为广大网友们作出无私奉献的朋友们，如果你两者兼顾，当然你就一定入选。《西伯力内参》第一期的内容将是：六蛤蟆另类资本运营操作全过程揭密（具体操作《西伯力内参》的办法将在近日贴出，请等待。）
《创业谈》（62）————旋转交易：能看明白吗？
——这是杜德拉与六蛤蟆之外的故事
2003.7.25
前两天看到了网友webdollars介绍委内瑞拉石油业巨子拉菲尔·杜德拉的成功业绩很有感触，今天来讲一个我身边发生过的真实故事，可能你也认识他。
公元二十世纪的某一年。
中国的钢铁产品极为热销，供不应求，手里拿着货款等货的人排大队。
其中最抢手的是盘条（钢筋）、罗纹钢和角钢（全部是建筑用材）。
我有一个朋友……（从前有座山，山里有座庙，庙里有个和尚讲故事……） 哈哈，又是“我有一个朋友”，俺自个儿都觉得没劲了；但确实我有这样一个朋友，没办法。
大名，XX怀，俗称“老坏”，38岁，男，大学本科毕业，1.80的个子，魁梧壮实，正经自动控制专业，下海前还设计过机器人，下海后自己办公司，任某贸易公司董事长兼总经理，当时公司里就五个人，他和他老婆，还有三个马崽。
老坏他确实够坏，把老婆放到广州东X宾馆，他居然敢和情人在与其一墙之隔的中X大酒店开房，出来进去的只差50米的距离。有一年春节时他很困难，于是他给他8岁的小儿子编了个美丽的故事，说一定给儿子买个自动控制的舰船模型，骗走了儿子从出生后几年攒下的一万多压岁钱，两个晚上就潇洒完毕，让儿子哭了三天。他如果和你竞争个生意，可能他会到你所有的关系户那里说你是个十恶不赦的骗子，有鼻子有眼，让大家都惟恐避你不及，最后他得到了生意机会，当你的关系户最后知道内情后哭笑不得，他再给你买礼物陪情道歉，说当时那是开玩笑谁让他们当真？
但老坏也有犯傻的时候，我就“警告”过他不止一回，下雨天晚上不能往亮处的地方踩，可他总是习惯往亮处踩，脚脚踩到水坑里，结果当然是一脚泥，回回如此，骂骂咧咧地进房间。
有一天早上，我们在一起喝茶，他问我：能搞到2000万吗？
我问：干什么用？
他答：买钢材。
我说：那很简单，放盘出去，说有钢材就行了，收2000万预付款很容易。
他说：先不能收客户的钱，否则搞不成将来不好退，要用银行的钱。
我说：也不难，你能拿到钢厂的供货合同就行。
他出发了……
他先飞到X钢，通过朋友认识了X钢供销处处长，但X钢此处长说不能供货，目前货源很紧，尤其是供应几万吨不可能。此处长教给他一个“招数”，问他是否能给Y钢投资（暂借）5000万，改造Y钢目前的设备，如果可以的话，Y钢将可能考虑向他供货；他说可以考虑，其实他心里一点都没底，但没有过不去的河，先答应了再说！
此处长向他推荐了Y钢总经理，并写了个“便条”。
他连夜兼程，火车汽车去了Y钢。
Y钢总经理极为热情地招待了他。
在Y钢设宴招待“投资商”的晚宴餐桌上，宾主双方就投资5000万改造设备问题进行了认真地研讨，杯盏交错之中Y钢提供了如下最优惠的条件：
1． 乙方（老坏）：负责向甲方（Y钢）提供生产5万吨钢材（盘条罗纹钢角钢）的生铁。
2． 甲方（Y钢）：负责为乙方加工生产5万吨各类钢材，只收加工费若干。
3． 乙方向甲方投资（暂借）5000万用于设备改造，在今后的三年里，甲方按出厂价向乙方提供5000万元的钢材偿还此投资（暂借）款，不计利息。
他第二天签约后即返X钢，通过供销处处长找到X钢炼铁厂厂长，提出计划外供应生产5万吨钢材生铁的意向。
经过友好协商，X钢炼铁厂厂长提出，如果他能投资500万建一个“煤台”（给煤炭装火车用的专用站台），可以给他提供计划内价格的全部生铁。
他答应了炼铁厂厂长的条件，因为这可以节省每吨生铁150元的差价。
他马不停蹄返回。
我用Y钢的供货合同为他联系了贷款2000万，又预收了定货预付款2000万。他以向某省生产资料公司提供2万吨钢材为条件，要求对方向Y钢投资5000万，三年内向某公司提供出厂价钢材3000万，其余2000万以现金偿还，不计利息，对方认可，签约。他自留了2000万价值的出厂价钢材货源。
他向南方某火力发电厂提出投资煤台500万意向，保证每年向该发电厂送煤某某万吨，对方同意，并签约。他获得了全部供生产5万吨钢材的计划内生铁。
16天之内，他完成了全部“旋转的交易”。
他拿到了5万吨比出厂价还低的钢材销售的利润；
他在其后的一年中拿到了2000万货值的出厂价钢材销售的利润；
他拿到了计划内生铁的差价；
他赢利近4000万元。
他投入的全部成本约22万元。
他结交了那么多的朋友……
这个故事就这样结束了，说明了什么问题？
我们的很多朋友都在做着各种各样的贸易，研究着各种各样的贸易程序和规则，但这些规则规定的只是买和卖，买要花钱，卖要收帐，天经地义，亘古不易。但买中有卖，卖中有买才是贸易的精髓，用买来支付卖的帐，用卖来支付买的帐，用预期来支付银行的帐，自己不付帐，旋转的交易也。
杜德拉掌握了旋转交易的诀窍，原本要卖天然气给阿根廷，结果变成了买阿根廷的牛肉；为了卖出阿根廷的牛肉，变成买西班牙的油轮；为了买进天然气，而变成了卖（租）出油轮。最后他成为委内瑞拉的石油业巨子。
“老坏”为了买钢材，他先买（承诺）进了投资5000万设备改造；他为了买生铁，又买（承诺）进了投资500万建煤台；然后他卖出了已承诺的这两项投资；最后他只用客户和银行的钱买进了他的钢材，他成功了。
杜德拉与“老坏”孰优孰劣我们不必对比，他们都证明了贸易的真谛，买即卖，卖即买的真谛，当几个买卖的环节贯通之后，你可能是最大的收益者。
我说明白了吗？
你听明白了吗？
老坏后记：
老坏在积累了近亿元的资产之后，买了本菲律宾的假护照到了菲律宾，当他穿着一身雪白的西服过菲海关的时候，菲海关官员用标准的英语向他问话，但他的英语口语不行，根本听不懂官员在说什么。
他灵机一动，用蒙语（他来自内蒙，但非蒙族）夹杂着乱七八糟的他也不知道的发音流畅地和菲海关官员们争吵，把该官员们听得是莫名其妙，最后该官员可能是认为他一定是菲律宾一位山地里的土族富豪，摆摆手让他过关，出关时他还在不满地大声说着连他自己也不知道在说什么的发音……
当他以菲籍公民再次回到中国的时候，给我有声有色地表演了上述的场面。
后来他去了西非和南美经营木材，目前他在美国，经营着……很成功。
老坏够坏吗？ 哈哈
《创业谈》（58）—国舅爷、内务府大总管与封疆大吏
2003/06/28
我有一个朋友，某集团公司董事长，至今一想起往事就骂娘，骂谁的娘？他也说不清楚。
98年，他的一个老朋友向他推荐了一个高技术项目，按此项目的技术水平和科技含量，不客气地说如果干两年后完全可以超过“XX”口服液。
先介绍人物关系：
甲：某集团公司董事长；
乙：董事长的老朋友；（封僵大吏）
丙：董事长多年的秘书；（内务府大总管）
丁：董事长的小舅子；（国舅爷）
戊：专有技术掌握者。
乙在内地发现了一个高技术项目，认为非常好，不但自己服用了样品有效，连他的外国朋友服用了也高声称赞；他为了慎重起见，还送到医科大检验测试，发现了其中含对人体延缓衰老能起到重要作用的有效成分，且含量惊人，甚至超过“XX”口服液同类有效成分的20倍以上。乙把这个信息告诉了甲。
甲经过请专家论证，由丙再次送药科大学检测，得出同样的结论；于是甲希望投资此项目。
甲请乙担任总经理，委托乙全权负责在内地的建厂等事项，并为感谢乙而送给乙30%的股份，签定了合同和章程，乙成了董事；经协商，甲最终决定采取购买此专有技术的方式，即采取不与专有技术所有者戊合作的方式，并由乙与戊签定了购买技术的合同。
乙为此事非常感谢甲的慷慨。
乙全力开始筹建开办新企业工作，从注册公司、租厂房、招聘员工、编制规章、购买生产原料……一切的一切，原因也很简单，乙为了对得起那30%的股份和甲的情义。
甲为了协助乙工作，明确表示只“暂时”派甲的秘书去内地帮助乙开展早期工作，并言明将来要他返回总公司；甲和乙商量，希望乙能帮助他安排一个人进这个筹建中的企业，这个人是甲的小舅子，原来甲的岳父母就在这个内地城市，他的小舅子刚刚复员回家没有合适的工作安排，甲并有言在先，他并不喜欢也不看好这个小舅子，只是无奈夫人的求助而已，并给了乙一个定心丸——“他就干不成个什么，初中毕业，且学习成绩极差，安排当个工人也行，干不好就开了他”，甲过后曾多次跟我说这是他的真心话。
自从内务府大总管和国舅爷进入筹建班子以后，乙是越来越感到工作难办了；第一，从人情上来讲，虽然有董事长的“前言”，但碍于面子，怎么也不能让人家国舅爷当工人吧？于是也没明确其职务，乙想就先安排他负责个装修工程吧，乙有乙的道理，现在这个社会现状大家都心知肚明，发包工程都有回扣，乙为了避嫌，自己不想往混水里趟，让国舅爷负责装修将来谁都好说；对内务府大总管也得安排个有实权的位置，于是乙请他负责财务监管，开办经费的财务章掌握在丙的手里。乙之所以这么安排，其目的只有一个，朋友不合作，合作不朋友的道理他还懂，不想在与甲的合作中，尤其刚开始合作就产生矛盾或互相猜疑，毕竟资金都是甲出的，况且技术也不是乙所有，应该说乙的顾虑和小心从事还是正确的。
乙与甲确实没有发生任何矛盾；但乙和丙丁发生了矛盾；而发生矛盾的起因又使乙非常无奈。
丙丁坚持两个原则，一切为了对甲负责；一切为了节省开支；这本也是乙的出发点，但工作过程中却成了乙与丙丁的矛盾起点。从装修办公厂房开始，国舅爷为了对董事长姐夫负责，坚持请他的朋友再带几个朋友来干，费用几乎可以比请专业装修公司节省一半，内务府大总管也坚决表示支持国舅爷，乙对此当然无话可说；但装修的结果是质量一团糟，连铝合金隔断都是摇摇晃晃，用的全是小尺寸料，人一扶都要倒的感觉；购买设备时，国舅爷和内务府大总管又提出对其中部分设备自己找人加工可以比从专业厂家购买便宜不少，乙当然仍然无话可说；设备运来时又是一团糟，完全是农村水平；开办过程中丙丁每天都要给总公司打多个长途电话请示汇报，连乙提出招聘个什么样的办公室主任的事丙丁也要多次请示后才由总公司拍板定夺；甚至乙提出买几盆花草也被丙丁和善地否决，后来乙提出自己买，丙丁还是认为不合适，他们担心总公司会认为他们奢侈浪费。大事小事乙均无权决定，丙丁倒也不争权，凡事均请总公司定夺。
其中还有个插曲，专有技术所有者戊当从国舅爷处得知乙虽为总经理但乙并非实质投资者后，他便更多地与国舅爷和内务府大总管接触，并由国舅爷安排半保密性质地前往总公司面见甲，为什么说是半保密性质呢？因为乙过后很久才从戊的得意流露中得知，乙没有表示什么。
明眼人一看便可得出结论，乙被架空了。但是甲从始至终没来过这个厂，他的原则仍然是，一切由乙负责。
乙是个儒性十足的人，虽然对金钱也充满了喜爱之情，但乙深感如此的企业凶多吉少，发展下去恐怕将来和甲多年的交情也要断送。所以，半年后，乙到总公司向甲汇报工作，并申明从此退出这个企业。
甲对乙提出的退出很感迷惑不解，问乙：为什么？
乙表示：在国舅爷和内务府大总管两位钦差大人的协助下封疆大吏很难做，所以他对这个企业将来的前景不看好。并说，他只是帮助甲找到了一个好项目，30%股份受之也有愧，就算是帮了朋友的一个忙吧，不计较。
甲没有说什么。实际上等于默认了乙的退出。
在乙退出之后，丙向甲立下军令状保证，如果干不好这个企业永远不回总公司。
乙退出的一年半以后，该企业在不断的汇报过程中继续成长，产品出来了，销售长期受阻，最终在投资了1012万的基础上以120万元转让，净亏损近900万元（该企业原计划投资500万元）。
丙最终还是回了总公司，国舅爷另谋出路。
职工们私下里说：其实大家早看出来了，董事长不如送小舅子100万更好。
戊没有拿到他应该拿到的大部分技术转让费，丙丁都对他说他应该找乙要钱，但戊已经没脸再找乙，他说他也很后悔，过后曾听说他要起诉该公司，但最终不了了之。
这是个真实的案例，甲乙都是我的老朋友，丙也很熟悉，至今甲乙仍然是朋友，经常在一起聚会，但从此没有再合作过。
这项投资是否可以不失败？
创业谈（27）——浅析企业培养人才的成本
2001.12.13
一个人的成长是需要成本的，地球人都知道。
这里主要从企业培养人才的角度来谈谈企业所要付出的成本问题。
我办私营企业多年，可以说在培养人才上花费了大量的成本，仅在为了培养人才而造成的损失上超过了200万之多。这也使我从自愿地、“无限”地培养人才走到了克制地、“有限”地培养人才；我现在仍然在困惑，我要不要培养人才？我要怎样培养人才？我要为培养人才支付多少合理的成本？
打工者总是希望获得无限的被培养机会。
这是可以理解的。一个为企业打工的人总是希望企业的领导者能够信任他，给予他尽量多的、他感兴趣的工作机会。也许他并不意识到这是一种对他的培养机会，也许他已清醒地认识到这是对他的培养机会，无论怎样，对于企业家来说，都要为了给予他的这种机会付出成本。
我经常对身边的干部说，买卖一开张，一天不赚钱就是赔钱，甚至表面上赚了钱也是赔钱，赚不到当天的成本就是赔钱。这个道理很简单，但是职工不用想，也不会去想，这可能就是企业家和职工的最根本的区别了。
那么企业培养人才需要哪些成本呢？
1．当然是维持企业正常运行的成本。
这个成本很复杂，包括的项目方方面面，企业的土地使用费、建筑物的固定资产折旧费（或者建筑物的租赁费）、设备折旧费、办公费、水电费、低值易耗品的摊销费、冬天的保温费、夏天的降温费…这些可能是主要的了。没有这些基本的企业运行费用，何谈培养自己的人才？
2．人员的基本工资。
这是最容易理解的费用支出。
3．职工工作与学习的基础费用。
如果培养一个好的销售人员，大量的出差费和交通费是必须支出的。
如果要培养一个好的管理人才，大量的书籍、培训费也是必须支出的。
如果要培养一个好的设备操作工人，能源的费用也是要支出的。
如果要培养一个好的信息干部，起码电话费、上网费也是要支出的。
总之，培养什么样的人才都需要支付相应的费用，这是肯定的。
4．不可知的风险承担费。
这笔费用最可怕。
第一可怕的是，不知是否能够培养出人才？如果培养的是蠢材，上面说的那么多费用就全都泡了汤。
第二是人才是否能留得住？如果培养了人才，结果人才走了，上面的培养费用也不知道找谁要去？前些天曾经看过浙江卫视的一个对话节目，主题讨论的是跳槽，其中有一个年轻人平均每个月跳槽一次，最快时是一天就跳槽。看得我心里发凉。
第三更可怕的是处理犯罪的费用，现在不是常有销售人员卷款卷货出逃的吗？如果为了20万去追逃犯，可能需要再花20万结果追回2万，损失38万，这笔帐谁都会算。
第四是“良心”保证费。采购人员拿了回扣就最典型。水清无鱼，水浑企业家憋死！真不知道应该自己把水搅浑到什么程度才既有鱼还看不见鱼？
5．人才的养护成本费。
什么叫人才的养护费？
就是培养了人才还要养护，你花了50万培养了一名管理人才，如果你根据公司的现有条件给他每月5000元的工资时，可能别家公司或者现在的猎头公司闻到了便宜，愿意出8000元的工资聘用他，再如果他认为你的5000元太少或者8000元更合适，你的50万就有只是完成了一个培养人才成功实验的报告的可能。
顺便说一下，对方8000元的代价确实便宜，因为一是不需要培养的选择和时间；二是使用这个人才14年才支付完50万的培养本金。而这14年可能他的企业已经赢得了5000万的回报，但前期培养的企业干赔了50万成本。
6．“丧良心”成本费。
上面的跳槽还不算“丧良心”的成本费，这种“丧良心”的成本费是专指那些背叛企业的职工，内外勾结盗窃企业核心技术秘密是一种，叛逃也是一种，还有一种就是卷了你的家底然后还回来和你对抗，无论哪一种，都够企业家喝一壶的。
有的人在应聘工作的时候常常看到招聘企业一定要求招聘有经验的人。其实这是招聘企业在核算人才培养成本后的决断。有的人认为这不公平，应该给人锻炼和积累经验的机会，我认为这确实也不公平，为什么不给别人积累经验的机会呢？
原来这种经验的积累对企业来说是要付出成本的，付出就需要有机会收回，如果不能收回成本的付出或者担心，当然选择的是不付出为好。
创业谈（33）—投资与引资的困惑
2002.4.26
最近在阿里看到有网友在寻求可供投资的项目，也看到有网友有项目需求资金。在现实世界中，项目与资金真是两难的事。
我从来认为在商场上资金永远是多得用不完的，也从来认为项目一找一大把，为什么项目和资金那么难匹配呢？这要从双方的需求和“生存”状况来分析：
一、投资方：一要安全，二要赢利。
投资方，也就是可供投资资金的一方，他们把资金放在银行嫌利息少，投入股市怕风险大，取其中间应该首选买国债了。当然如果嫌国债还是回报小，就要选择投资“项目”，这个项目可以是生产，也可以是服务，或是科研，总之最后要升值才成，就是钱要生钱，这个道理谁都懂。
现在又冒出了个风险投资，其实说白了和一般投资也没什么大差别；所谓风险投资说到底是想选择将来能够赢利巨大的项目投资，不好说“暴利投资”，于是想出一个也实际也文雅的名称曰：风险投资。
但我要说的是，得暴利未必伴随大风险，而担风险也未必得暴利，这又是一个误区。
那么投资方为了资金的安全，为了赢利，对项目方不免要提出一定的希冀，如团队、如过去的赢利能力等等。也就是说，投资方希望寻找到投入后即可立即可靠增值的项目，而且这个项目在投资前已经成功赢利。
这样的项目有吗？我说有，但是能够让投资方“钻”进去的机会不多，为什么说“钻”进去的机会不多？因为等着“钻”的资金太多了，现在银行并不缺少信贷资金，只是“惜贷”，而上市公司又有多少闲置资金没有出路。银行的资金等着这样的项目（或企业）要“钻”进去，其次才能轮到其它渠道资金的机会。
投资方对安全和赢利的需求自然没有错，但是太安全太赢利太现成太一目了然太容易钱生钱的投资标的恐怕也难找，如果谁有这样的项目需要引资，恐怕资金能把他埋起来让他喘不过气来。
为什么？因为如果是一个好的项目，而且已经度过了初创阶段，已经赢利，还有一个高效团结的团队领导这样的企业和项目，这个团队首选的引资方向当然是向银行贷款，借贷对他们来讲是最有利的选择，有预期的赢利就不怕借贷，何必出让股份减少自己未来的权益？
所以，投资方感到困惑，手里攥着钱但可供投资的项目难找。
二、引资方：一是初创，二是困境。
再来看看引资方的需求和状况。
但凡需求资金的项目操作方，一般的都是下述几种情况：
1、项目初创期启动资金不足；
2、项目启动后未进入赢利期因资金短缺而“死火”；
3、高科技科研成果市场预期模糊或无法确认；
4、没有吸引人的赢利前景；
5、市场已经饱和或扩展空间有限...等等。
当然，上述几种情况都可能缺少一个有效的团队，因为还没有时间和过程建立起这支团队。
对于这样的项目引资方，投资方往往因为顾虑重重而踟躇不前，所以一个难娶一个难嫁就成了目前的现实。
三、引资方永远是被动的，关键在投资方的判断力。
无论引资方是“藏在深闺人未识”，还是等待“吹去黄沙始见金”，总之引资方现在还是“藏在深闺”或天气预报近日没有风，所以引资方是被动的，当然如何变被动为主动也不是没有办法。
但是对于投资方来说，如何在“人未识”之时就能通过各种渠道探听到美女的所在？或如何在一片沙海中发现埋在下面的真金？就显投资方的真功了。这和在股海中发现一只被低估个股的道理是一样的，和预测股市走势的道理也应相同，发现了就能赚个盆满钵满，测错了赔个倾家荡产。如果知道明天有哪只股票一定涨停，恐怕明天没有人能买得到，一个巨单封停在涨停板别人只能干看着，应该是这个道理。
所以我认为，投资方如果提出需投入的项目必须已经正常发展，只是缺少再发展资金，并需要有一支理想的团队...这些都不很现实。而现实的是，判断等待投入资金的项目是否现在别人还没发现？是否有赢利前景？创始人或原创业人、技术持有人的个人品质、工作能力和合作前景是否看好？只有选择这支被“低估”的个股投入，自然可以达到做梦都想的目的。
创业谈（34）——我不迷恋诚信
2002.6.12
1．人际交往的诚信不等于经营往来的诚信
诚信只有一个，理应是相同的。哪里会有人际交往和经营往来之分？这么说实在不能让人信服。
我想说的是，诚信没有用途之分，但有轻重之分。人际交往所需要的诚信量轻，经营往来所需要的诚信量重。人际交往的诚信量只会决定交往人感情之间未来的美好程度，经济往来的诚信量可能会造成往来人一方的生死存亡。人们为了生活中的美好情绪大多数愿意接受人际交往诚信量的负担，但在经营往来时有时无法承担或不愿再自愿地承担诚信的负重。尤其是当为了承担诚信必须损失自己的巨大利益时。 我无从知道是否“人之初，性本恶。”但诚信的习惯或曰品格或曰教养是需要教育或强制才可能养成或得到。也就是说，人类还是认为诚信是一种美德，需要通过教育来培养，不培养难于得到，这也说明人不是天生具备诚信的。但欺诈却不要培养和教育，没有任何一个社会环节培养人的欺诈功能，但欺诈却可以顺利地附着人身，看来真的是欺诈易而诚信难。
大家都可能见过这样的情景，一个不通人事的幼儿当他手中拿着一块巧克力或其它他喜欢的食品或玩具时，你故做不知地问他“你有巧克力吗？”，他一定会立即把拿着巧克力的小手当着你的面迅速地背到身后并对你摇头，这就是他的利益在受到威胁时的不自觉地欺诈。大人们往往哈哈一笑了之反以为可爱，并不认为这是什么严重的问题，当然也确实不是什么严重的问题，大人们谁也没想真的去索取，但如果孩子手中拿的是一件价值连城的明代官窑青花瓷碗或一张千万元的现金支票时，恐怕大人们报以的将不再是微笑和赞许，孩子挨一巴掌的可能都有，这其中存在着量的区别。 人们需要对人际交往和经营往来付出的诚信的量决定了人们对于诚信的态度；人们根据自己对利益损失所能承受的限度而改变着对于诚信的态度，这应该是可以理解的社会现实。
2．今天的诚信不等于明天的诚信
这个问题应该和上述的问题是一个性质，诚信不分今天明天之说，就是一天之中也可能会出现诚信与失信或欺诈。 之所以说“今天的诚信不等于明天的诚信”，是想说不要相信今天的诚信也不要期待明天的诚信。前不久阿里开办了一个诚信通专栏或曰专区，试图在经营场中来划分出诚信的人群，我想这个出发点无疑是好的，无论阿里是出于对赢利模式的需要还是对社会的责任，这都是一种善良的愿望和举措，但是这不应该是商人的思维，商人永远没有“诚信通”，没有“诚信专区”，就是对已经非常信任的客户做DP时，也存在着量的谨慎，在可以承担100万美圆时绝不会贸然地承担1000万美圆。国际贸易信用证规则中取消“STAND BY”信用证制度就是终止了对诚信的过度，因为大多数后果已被证明是悲惨的。 在此，我无意于指摘阿里的“诚信通”，反而希望他能够办好，但我不会加入“诚信通”，因为我不相信存在绝对的“诚信通”区域和人群，我相信诚信的度与量，我相信规则，尤其是在法律的有效监控下的规则。我与日本商人交往了很多年，体会到日本商人如何在商务往来中监控诚信的度与量，他们不可能在与你第一次交易时就成交很大的量，往往是从很小的数量开始，而后逐步增加交易的数量，当你在第一次或第二次或以后提出增加数量时，他们的态度是：那依那依，慢慢来，不急。实际上这也是在验证诚信的量度并逐步在增加诚信的量度。所以说，今天的诚信不能证明明天的诚信，上午的诚信不能证明中午的诚信，诚信有个量，不同的人有不同的量，不同的事有不同的量，没有绝对的量。 高呼诚信没有用，还是逐步点滴地增加自己的诚信量度吧！ 、
（最近一段时间我很忙，在坛子里写的东西少了，准备了很多文章题目也没有完成。明天将有朋自远方来，不亦乐乎，又要出门到天上飞、钢轨上爬、轮胎上跑十数天，暂别阿里，在此以此小文祝贺SEED同胞荣升斑竹高位，小尽吾二秘之责，同时也借此偿还网友们的一点感情债，也算我增加一点诚信量吧，当然这辈子没希望赶上老克了，他已经积分100多，阿里最诚信的典范！ “朋友来，我高兴；朋友走，我更高兴。” 哈哈哈哈）
飞猫发话，怎么能不给面子？呵呵
所谓不当家不知柴米油盐贵，职业人士认为老板多金潇洒，但也只是看重这些表面现象，我知道的老板有30多岁就花白头发的，30多岁就成药罐子的，30到40岁是个年轻有为的年纪，这些创业者的压力是我们不能理解和感受的。
我身边的很多人都想创业，也有放手去做的，但是也鲜有成功的，即使还在惨淡经营的，也整天为了整个脆弱的经营链条而忧心不已。08年我所任职的公司有一位技术和管理都娴熟的管理人员和别人合伙办厂，结果不到半年时间就散伙了，而且自身还赔了一些。但是这位主管辞职的时候，很多人包括我在内就劝说其冷静，有创业的激情是件好事，但是千万不要头脑发烧，因为根本没有做好创业的准备。那位主管只是做了别人的踏脚石，虽然正是有为的年纪，但是却不能改变被利用的现实。
当年石油大王洛克菲勒是怎样发家的，又看看做着自我标榜的卡耐基，翻看这些人的发家史，这些都是血淋淋的事实和教训。“创业艰难百战多”，也许过了一个门槛，或者过了几个门槛，但是如果没有良好的心理素质和成功的意志，那么也只是多一个失败的案例而已。
谢谢沐易兄的支持。
飞猫最近确实对创业的话题很感兴趣。至于创业之难，自己吓倒自己倒也不必，士具百折不挠之真心，自生百穷千变之妙术。预则立，不预则废。兴趣与爱好，也是自己最好的老师。
飞猫在内地的职业生涯中，多数是从公司低靡时期发展到高峰期。记得2001年左右的时候，曾有一家公司四个月发不出工资（在深圳的话，早就强制吊销牌照了），部分员工与老板严重对立，老板两口子亲自从外省跑到我家乡来找我帮忙（因为我曾在该司做过，老板说，客户、老板、员工们都认为只有我能搞定），后来，我去了，公司也在大家努力下重振起来了。当然，这些都是小公司，不值一提。
从内地来到发达城市，部分企业也让飞猫开了眼界，企业这么经营也能持续下去？！自己也养成了一些坏毛病，也看到了自己不足的地方。
许伯源老师是一位良师益友，他的文章也像一面镜子，可以使我们更好的分析总结改善自我。
谢谢沐易兄的支持。
飞猫最近确实对创业的话题很感兴趣。至于创业之难，自己吓倒自己倒也不必，士具百折不挠之真心，自生百穷千变之妙术。预则立，不预则废。兴趣与爱好，也是自己最好的老师。
飞猫在内地的职业生涯中，多数是从公司低靡时期发展到高峰期。记得2001年左右的时候，曾有一家公司四个月发不出工资（在深圳的话，早就强制吊销牌照了），部分员工与老板严重对立，老板两口子亲自从外省跑到我家乡来找我帮忙（因为我曾在该司做过，老板说，客户、老板、员工们都认为只有我能搞定），后来，我去了，公司也在大家努力下重振起来了。当然，这些都是小公司，不值一提。
从内地来到发达城市，部分企业也让飞猫开了眼界，企业这么经营也能持续下去？！自己也养成了一些坏毛病，也看到了自己不足的地方。
许伯源老师是一位良师益友，他的文章也像一面镜子，可以使我们更好的分析总结改善自我。
飞猫客气了。飞猫01年就已经参加工作了，想当年俺还迷迷糊糊刚从学校毕业，飞猫也是俺的前辈啊。
一些企业的看似不可思议都有其原因，所谓存在就是合理的。那家4个月发不出工资的企业对于员工而言也是破釜沉舟，即使不干了工资拿不到，如果继续干或许事情还会有转机，工资还会补上，对员工而言也是搏一把。当然内地的商业气氛也不似沿海，一些员工还是比较朴实的。相比较而言，现在的人越来越现实，越来越短视。不过我感兴趣的是这家公司后来的结局是怎样的？都说“共患难易，同富贵难”，这些在困难时期还在公司上班的人员后来是怎样的呢？
是不是也会在一个合适的时间做了处理呢，是不是也正如飞猫转贴中说的那样，成了成功的阶石？
第二次倒没有处理，但当时突然得知老爸得了癌症晚期，不得已回家在医院里守了老爸三个月，然后去逝。
第一次倒是被处理了。初次进入该司之前，因为股东利益分配不均，另一个股东将所有人员全部撤走，而这个老板对此行业几乎一窍不通。我进入该司之后，逐步成为使之成为该地的领头羊，一副蒸蒸日上的景像。因业务红火扩大，引进了新股东，股东进来倒把我压下去了，俺愤而离职。离职之时，有三个老客户找到我，邀我共同组建新公司，由我当总经理，我投资一股算二股，可惜当时的飞猫就像混混一样，得一个钱花出二个来，一个机会就此擦肩而过。
离职后一年的时间，该司就败落到如此地步，也着实让我吃惊。新股东后来也退股了没有吃到好果实，一些单位一把手、银行信贷股股长也与该司结怨。在困难时期还在公司上班的人，现在多数自己自立门户了。不过话说回来，小公司小行业，并不是什么值得回忆的谈资。
二秘答题桌（35）——本能不是历史，浅薄岂是魄力？
前几天我在看到tyhok先生对毛主席的高瞻远瞩能力和继续革命的理论给予了高度的评价，并引申到企业兴衰中来时，我感慨即出跟了几句话的小帖子：毛主席英明之处多矣，只是不善搞经济，也可理解。
不知为何这样一句话触怒了春材（springwood）先生，春材先生给了本人如下一段评语曰：这样拍马屁好象太肉麻了吧，何况他已经去了那么久了。
撇开本人这点不值钱的面子不提，也不谈本人最蔑视阿谀奉承之人，否则至今仍在体制内，单谈这拍马屁者之需求一事。
凡拍马者都有一目的或曰需求，否则谁愿把自己的热脸往别人的冷屁股上去贴？春材先生不会不知道此道理。正如春材先生所言，毛主席已经过世25年，本人有何目的和需求去拍故人的马屁？倒是春材先生可能有所需求也不一定？骂骂已故之人，讨好当今之人？我看在目前的国内你还达不到什么实质性的目的，是否你看中了陈水扁之流？想把你这张还温的脸贴贴陈汉奸或一切反华势力的冷屁股？！
我确实是在毛主席时代长大的一代人中的一员，但我并不以为耻。我也确曾熟读《老三篇》，我也未曾感到有何不妥，《老三篇》没有教人鸡摸狗盗，也没有教人吃喝嫖赌，在《老三篇》的教导下，共产党的干部无一人胆敢多吃百姓一个馒头，这你不是不知道吧？你如此嫉恨毛主席的理论是否有何深层次的、不愿明说的道理呢？你是否是“国军”中一个被解放军击毙的小排长的后代？在此发泄你积压已久的反叛心态？
本能不是历史。
我非常赞赏小平老对待毛主席的态度，让后人去评说。因为当世之人都与刚刚过去的时代有着千丝万缕的利益瓜葛，往往不能客观地对刚刚过去的时代和代表那个时代的主要人物做出正确的评价。我们中华民族有一不成文的遗传，就是对死去的人都是尽量评说他的好处，难道你连这一点善良也没有？至于对伟大人物的是非功过自有史学家去认真评说，如历代对秦皇汉武的评判至今不是仍然在进行？这其中你又做了多少有价值的贡献？我看你也不象！
看看你举的那些例子：《老三篇》呀，“忠字舞”呀，饿死人呀，三年“人为”灾害呀，把几亿百姓玩弄于掌股之中呀，迫害广大知识分子呀，等等。这里有哪一条是评价政治家、军事家、外交家、文学家的语言和哲理？我看你倒是文化大革命的遗存，这些语言都是“大字报”的语言嘛）忠字舞”是毛主席编的？还是毛主席教大家跳的？反过来正是毛主席发现后亲自禁止的。当时我倒是没有跳那些“忠字舞”，那是因为我调皮，一看这“忠字舞”跳起来不好看，于是和几个够哥们的同学就“逃跑”了，到部队上当了半年兵，学会了37炮和100炮。你哪？你跳得挺好吧？否则你怎么对“忠字舞”的印象那么深？我至今连一个都记不起来。至于三年“人为”灾害，人为可以让天下雨，人为还可以让老天爷不下雨吗？你想骗骗现在的年轻人说那三年风调雨顺就是不打粮食吗？我也吃过柳树叶子，但是我不骗人。
研究历史和历史人物要客观，要公正，还要有资格！所谓的资格就是历史的学问和评价的学术能力。我赞赏yuchen的发言，客观而公正。当然这里不是研究史学的地方，如果真正研究的话，我们有几人称职，我是不行，你行？
本能不是历史。
如果你的父母在三年困难时期饿死，我为他们表示哀悼；
如果你是地富反坏右的后代，我对你表示理解；
如果你曾经是“国军”的小排长，我庆幸你还活着；
如果你曾为一介书生，我感到你太低能；
如果你听说曾有“忠字舞”三字，我认为你太浅薄；
如果你也跳过“忠字舞”，我看你太卑鄙；
如果你没有读过“老三篇”，我感到你很无知；
如果你在他（毛主席）还活着的时候说这番话，我佩服你的英勇；
如果你只能在他死后说这番话，我认为你绝对懦弱；
如果我在他活着的时候说我的话，因为我曾经简单；
今天我在他死后说这番话，因为我更加清醒。
会拍马屁的人固然无耻；
不会唱赞歌的人也未必高尚！
总之，我们的本能的感觉不是历史，史书上不会记载人的本能的感觉。
正相反的，史书会记载历史的客观：
中国农民革命的又一次成功；
中国工农红军的长征；
长征的起因是因为失败；
红军过湘江时死伤过半；
在长征的过程中不得不推举毛泽东指挥军队，因为别人都不能打胜仗；
长征的目的地到陕南时才确定到陕北；
为什么徐海东是共和国的功臣？
因为徐海东告诉红军和党中央陕北还有刘志丹有块地盘！拯救了中国共产党。
是毛泽东领导三万破衣烂衫、皮包骨头的红军在延安又活了下来；
是毛泽东把三万红军发展到一百万八路军；
是毛泽东指挥三百万解放军打败了八百万“国军”；
解放了除台湾外的全部国土；
是毛泽东领导全党全军全国人民在一个连火柴都不能生产的国土上建设新的工农业；
你知道火柴过去叫“洋火”，煤油叫“洋油”吗？
是毛泽东在戎马生涯的数十年里写下了大气磅礴的几十篇诗篇；
是毛泽东不畏强敌，对美英列强终生无丝毫媚骨；
是毛泽东为了防止共产党的干部腐化“变修”发动了文化大革命，尽管他有错误；
毛泽东没有远见卓识？
毛泽东一生一不摸钱二不拿枪说明什么？
这些都是你能评价的？
……
我不敢再说，因为我自认为没有这个水平。但是我说的这些比你说的“忠字舞”如何？
可是你敢说！无论政治、军事、文学…哪一条你都敢说？浅薄就是魄力？无知就是大胆？
你歌颂现在的领导人我也同意，但是等他们作古之后你是否再提今天的腐败？再有人要肯定他们的时候你是否要说“下岗”和“公费医疗”？这些难道不是同理？！
你这种人我见过，都让我骂得狗屎不如！你能翻天？等你翻天之时我必领兵灭了你！！！
二秘答题桌（31）——于无声处听惊雷！
2001-08-23
回答某网友问：做学问太寂寞…
**网友：你好。
关于你提出的问题，我认为带有一些普遍性，所以公开写一篇小文谈谈我的看法，你是学中文的博士，洒家在这厢斗胆班门弄斧了。
我送给你的第一句心里话是：咱们俩换换位置好吗？
通过这句话你一定会明白我的心态。
最近，有的网友留言问我：
1． 你在这里（指阿里论坛）写了这么多文章，你图什么？（且不论我并不认为是什么文章。）
2． 你是不是有教导人的欲望？
3． 你是不是想出名？
4． 你是不是闲得无事可做？
5． 更奇的问题：你老婆同意你这样做吗？
……
我的回答是：
1． 我借此转移一下我的注意力，是一种休息。
2． 我老婆支持我，因为我终于找到了一种休息的方式。
3． 我身边可“教导”的人多于网上数倍，网上这几百个人满足不了我的“欲望”。
4． 如果我想出名，面前有很多更直接快捷的渠道，我何必出个“匿名”？
5． 我上网就是为了少管“闲事”。
呵呵。
再给你举一些生活中的真实的例子：
在我的同学中，目前有做官的，最高官位达三品以上，某省常务副省长、某直辖市市长副市长、某中等市副市长、处局长成帮，等等…
有从军的，最高品达少将，最低品达大校，还有文职等等…
有从学术的，最高品达全国著名作家（前几年争议颇大），还有中国大百科全书的编辑，著名大学的副校长，著名大学经济管理学院的院长，中科院研究员，教授，等等……
有出国的，读到博士后，现在美国打工，年薪达12万美圆等等…
有经商的，如我…
遗憾的是尚未有工人和农民…
这就是人生“百草堂”，命运“三味书屋”。孰优孰劣？
当市长的羡慕当教授的，混迹官场，实不愿贪，但不吃也难。若能如薄熙来也吧，卸任时百姓夹道送行，也不枉为官一任；可惜往往事非人愿，常常大事无成。
当将军的也羡慕当教授的，太平年间，何方能显英雄本色？遍地纸上谈兵。
我不羡慕谁，但也不满意自己，天涯何处无芳草？平静才是真。
大家聚到一起时，最后还是艳羡作家同窗，虽有争议，但世上只有哑巴无争议。多年以来，写数百万文字留于世上，人生无憾也！
我也有几次做学问的机会，但无奈错失。
一次是毕业时，系里想让我留校任教，我当时惟恐爹妈少生两条腿，跑得比兔子还快，早受够了学校的压抑，多么想到社会上去透透气啊。
一次是某著名大学请我任教，无奈商海无崖，何处是岸？上贼船容易下贼船难！听说过“一年经营三年不清”的至理名言吗？
一次是某著名史学教授提出带我这个学生攻读某断代史，一年两年过去楞是拖到了为老师送葬也没有读成。
说了这些，我想说什么呀？
一是想说，千万别折腾自己，也许你所拥有的才是金！
为了拥有你的金，让你暂时付出的是寂寞。
二是想说，寂寞也是金！
寂寞还有同意语，是平静，是时间，是自由，是可以选择追求自己。
当你失去了平静，失去了时间，失去了自由，失去了可以选择自己的追求的时候，你可能会万分地留恋过去曾有过的寂寞。
再说社会上“丰富多彩的生活”，丰富多彩说明什么？说明有富有，必有贫穷；有欢乐，必有痛苦；有成功，必有失败；有学富五车，必有目不识丁…
“忙碌、充实、快乐”说明什么？忙碌未必充实；忙碌未必快乐；充实就快乐吗？我看也未必，充实可能是失去快乐、失去自由、失去自我选择的同意语。
我想你现在的处境是：一般富有，但绝非贫穷；一般快乐，但很少痛苦；一般成功，但没有大的失败；一般“学富五车”（非贬低博士的学识），但绝非“目不识丁”。你是幸运的，也是幸福的人！你已为人妻，不知是否已为人母，当你成为一位学富五车的学者、妻子和母亲的时候，这个世界上还有多少女人能够和你相比？所以，你做好学者，做好妻子，做好母亲，做好老师，你一定是拥有丰富多彩生活中胜利者的一面，失败者的一面将不属于你，我相信。
至于你的中文专业，从目前商品社会来看，似乎“可选择的范围太小”，其实可选范围无限大，你看过我的个人介绍吗？我认为对我的前半生最有意义的功课，是体育和语文。有的网友说，我的体育和语文的分数一定曾是最高的，也不完全对，可以说我几乎所有功课的分数都是最高的，体育倒常常是在第十名以后，因为**市田径的多项比赛第一二名都在我们班上。我之所以爱好体育，是因为我碰到了世界上最好的体育老师（体育健将、特级体育教师、全国劳动模范），他象训马一样训练我们！想当初每当我们上完体育课后回到宿舍的时候是怎样用最恶毒的语言诅咒他啊！但是正因为他的训练才使我有强健的体魄至今。
我之所以喜欢语文，是至今只有语文一直使我受益，什么高等数学、工程力学…离我都已经很远，语文却是每天都要用。你知道，在小学和中学阶段，男生都不喜欢上语文课，但是我又幸运地碰上了最好的语文老师，她曾是朱自清的研究生，从“荷塘月色”开始，她出神入化的讲解，把我们引进了另一个高尚的、充满幻想的精神的殿堂。所以我说，你学语文是幸运的，也是有前途的。语文和商品似乎没有联系，其实你看现在的广告语有几条能够把人带入美好的境界？在语文中我尤其喜欢古代汉语，从楚辞汉赋、唐诗宋词、元曲散文都深深地吸引着我，记得前几年曾为找到王力写的诗词格律一书，跑遍几座城市的几十家书店都失望而归。最近发现又出了一套有关格律的小册子，如获至宝。
你问我“如果现在重新选择，考虑哪些领域较好？该如何做？我对社会了解很少。”
我要说，为什么要重新选择？你的领域就很好！关键是如何做？
你现在正在读博士，说明你已经具备了一定的学术水平和科研能力。当然你现在要做的课题一定是你的导师提出的，你在完成你的导师人生和学术计划中的一部分，现在的导师们常常要用你们这些“廉价的劳动力”。如何做的问题，当然不是指你目前如何做？那要由你的导师来指定和制定。现在要谈的应该是你毕业后如何做？我想提出几个建议：
1． 继续“钻书缝”。也就是做考证的工作，如《红学》或《易经》的考证，如《中国大百科全书》的修订，这是永远也无穷尽的研究。我非常尊敬做考证的学者们，他们过的“天上才几日，世上已千年”的日子，他们在天上，不是凡人。
2． 写小说。深入到火热的生活中去，把“丰富多彩”提炼给人民，卫护正义，打击邪恶。文学虽然永远落后于生活，但文学永远洗涤人民的心灵。
3． 做记者。在言论逐步自由的今天，记者是人民的眼睛，也是社会的镜子，用良心拿起笔来，为人民说话。
4． 做编剧。用好和坏，用不好也不坏，用好和不太坏，用不好和不太坏来写出悲喜剧，来写出人间万象。
5． 做老师。用你的学识和心灵，来培养未来的作家、记者、编辑和学究们。
6． 即便你什么也不去做，一生中能够写出500首诗词也是成功的人生。
7． 千万不要到政府去做秘书！
去做那些别人不愿做的事就是捷径！
只要有人的地方就有生活，就在你的身边，你注意到了吗？
芒山多少将军冢，不如一部红楼梦。
于无声处听惊雷。
共同探讨而已。
《创业谈》（39）——网络商务俱乐部运作项目探讨
——阿里总代，俱乐部营销。
2003.3.11
预祝阿里2122研讨会成功召开！
我一直遵循一个原则，只有阿里赢利，俱乐部才能生存、发展和不断壮大。对于阿里可以独立赢利的项目不是我们在这里讨论的内容，那么俱乐部运作什么项目才可能使阿里赢利应该是我们寻求的目标。
这个共同点在哪里？我想这需要从阿里的欠缺、俱乐部的欠缺、阿里的特长和俱乐部的特长的排列组合中去搜寻。排除阿里经营定位方面的思路不谈，单从营商的角度来看，阿里欠缺商人，也即欠缺经商人才；而俱乐部欠缺宽阔的交互平台；反过来，这又都成了各自的特长和优势。
为什么我说阿里欠缺商人？对这一点我首先要声明这是我主观臆断得出的结论。阿里是个网络企业，网络企业人才结构的专业范畴可能局限在计算机硬软件技术方面，最多可能还会有美术设计方面的人才加盟其中，真正的经商人才应该不多，或者还有些组织、人力资源方面的人才，可能也有些推销方面的人才，但那也只是非常单一方面的人才，与公关人才差不多。
从阿里至今的定位思路和商业实践来看，阿里缺少商人这一点也是表露无疑。那么，一个缺少商人的团队却在做着“商人的网站”，这本身就是一个欠缺，或曰失误之处；关于这个问题我另文阐述，这里主要探讨的是阿里缺什么？和俱乐部可以补什么？
言归正传。
一、何谓“阿里总代，俱乐部营销”？
即是，阿里去拿到某种商品的全国或地区总代理权；由俱乐部在总代原则下行使营销运作，也就是销售。
二、阿里需要直接做具体商品的流通生意吗？
我认为应该是需要的。我一直认为网络太“虚”，比传统传媒还虚，人家传统传媒还可以卖个纸墨钱，网络连这一点都做不到，所以我说网络太“虚”。既然“虚”就要以“实”来补，就是要以实际的商务交流来补充网络的虚拟，“走出象牙塔，娶个好媳妇”，别总把自己的脖子吊起来不食人间烟火，呵呵。
三、做“超市”还是做“总代”？
我以为，无论是亚玛逊，还是8848或当当之类的网站，都应属于做“超市”的范畴；“架子”上什么都有，随人挑选购买。我不能说这样不行，但也许在美国行，在中国目前恐怕还不如真实的超市好做，除非做违法的商品交易。而做单一或几种商品的总代则是可行之路。
1．总代只需批量发货，不必单一对付泛泛于全国的街胡里弄的家家户户；
2．总代只需批量结算，不必单一对个人客户结算；
3．总代可以集中财力拿到最优势的代理价格，提高市场的竞争力；
……
总之，总代是一个指挥中心，适合目前阿里的区域定位的原则。所以说，如果阿里选择人间烟火的话，首选是某种商品的“总代”，而非做“超市”。（当然阿里现在还只是象牙塔。）
四、“总代”代什么？
当然，做“总代”也不能什么都可以代，我认为可代商品应该具备如下几点特性：
1．客户不需要“亲自”事先审视外观的商品；
2．客户可以通过网站的图片即可充分识别商品外观包装质量的商品，或客户对外观包装不在意的商品；
3．重量比较轻，或邮资低廉的商品，或运费相对总价可以忽略不计的商品；
4．邮寄或运输中不易损坏和变质的商品；
5．客户必须使用后才能识别质量的商品，或客户凭品牌购买的商品，客户对质量信得过的商品；
6．客户只要通过地区价格对比认为便宜的商品；即利润空间较大的商品。
……
五、举例说明：
1．软件：软件应该属于符合上述标准的商品；无论企业用或个人计算机用的软件；
2．计算机各类板卡：计算机用的主板、显卡类板卡产品也属于符合上述标准的商品；
3．非处方类药品：目前家庭总是需要备用非处方类药品，而且往往成系列或定期专用，如心脏病、高血压、糖尿病…药品，或减肥、补钙类保健食品；
……
关键是需要具备商人的眼力，其实这类商品很多，我就不一一列举了。
六、阿里与俱乐部的关系
阿里是总代，俱乐部就是分销商；总代拿到总代权，分销商开拓市场；按总代与分销商的关系处理阿里与俱乐部的关系即可。至于俱乐部如何再与会员结算，那是牛耕老大的事啦，我再多嘴老大要顶我啦。
七、阿里与俱乐部互补
阿里缺商人，缺市场，当然也缺少开拓商品商场的人才；而俱乐部缺平台，惟独不缺开拓市场的人才；如阿里自行开拓市场的费用将十分庞大，如通过俱乐部组合开发市场，可以收到事半功倍的回报。
最终的结果：老马与老牛——坐地分“草”，千万可别为了争着吃草打起来啦，哈哈哈哈，嘿嘿。
把山西建设成为“北京的后花园”（一）
2004.8.1
一、对山西经济发展战略定位的思考
编者按：今天转载一位商海沉浮，闯荡江湖多年的外地商界人士的文章，文中虽然个别言辞难免过激，引用的一些数据和例子不尽准确，甚至于有点大大伤害山西人的感情，但字里行间却饱含着对三晋大地这块热土的挚爱；沁透着对三千万山西人的哀其不幸，怒其不争；跳跃着对山西未来发展的殷殷企盼。拳拳此心，忠言逆耳；建言献策，他山之石。让我们耐心听一听这位读者的良心苦口，看一看他为我们描绘的三晋发展蓝图，或许对各级政府领导、企业家和广大群众不无启迪吧。
许伯源：把山西建设成为“北京的后花园”--对山西经济发展战略定位的思考
应朋友之邀，来山西三年多了，由厌恶、到迷惑、到沉思、到热爱、直到今天的投资，我整整走过了一个黑白反差大变异的全过程。这里到底是个什么地方？这里的人们到底是个什么样的人群？经济为什么直到今天仍然如此落后？煤炭为什么让很多人发了大财而又让更多人做了大梦？
山西，你还能走出当代经济发展的新“西口”吗？
我1983年从大型国营企业下海至今，在深圳、广东和海南待了15年，至今商海沉浮21个春秋，全国和半个地球几乎都跑遍了，但来到山西后却仍让我感到这里真是个特色十足的地方，但如果让我说“山西是个好地方”还是要犹豫，不那么容易脱口而出；为什么？因为无论如何我还是难看到她好在哪里？外面的天地已经翻天地复，这里还在墨守成规；外面的人们无论是为了金钱，还是为了人生或事业，每个人日夜都在穿梭奔忙，但这里的人们悠闲自得得让人不可思议。我考察过江苏的众多乡镇企业，从南京到阳澄湖，并深入地了解过他们发展和改制的全过程；我研讨过数十家温州模式的前店后厂，包括温州周边的乡镇；但这里几乎全没有，山西人几乎对外界不屑一顾。山西不屑一顾的正是人家的自豪，而人家不屑一顾的却是山西人的自负；呜呼！差异之大，乾坤颠倒，大到令人张口结舌。如广东人的“识做”，只要一个人在“做”，他的朋友和邻人都会称赞他有“有料”、就是有本事、有希望；山西呢，不怕闲！呵呵。真是一方水土养一方人，古之真理也。那么山西有的是什么呢？真如山西人经常对外炫耀的是文化吗？这个文化又是什么样的文化呢？
我在思索，从太原思索到平遥，从平遥的城墙上思索到乔家大院的红灯前……
二、经济发展战略定位的性质、类型与重要性
什么是经济？经济是人类赖以生存和发展所必需的物质资料和劳务的生产、分配、交换和消费的行为。经济发展则是指这些行为的有效组合作用，也就是形成一个合力的最大作用。经济停滞则是合力为零的结果，或者干脆合力形成了反方向的力。经济发展战略则是指如何操作使这些作用力形成的合力最大的有效策略。定位则自然是这个合力作用点和方向的确认。所以，一个区域的经济发展战略定位。首先要知道自己现在的经济作用力的作用点在哪里，还要知道别人的点在哪里，和未来自己的点又将“走”到哪里。这几个点代表一种上述行为各因素之间的合理、协调、并产生最大效益的结构。
1.经济发展战略定位的性质
经济所具有的性质是经济学研究的范畴。在此，笔者只对经济发展战略的定位，亦即寻求一种合理、协调、并产生最大效益的物质资料和劳务的组合结构所涉及的部分性质进行探讨：
(1)时间性
或称时代性、阶段性。随着社会经济的发展，原有的物质资料和劳务的生产、分配、交换和消费结构会发生极大的变动，因而造成了不合理、不协调和低效益的经济运行状态，制约了社会经济的发展。所以，经济发展战略定位具有时间性，随着时间的推移，需要阶段性地调整“过时的”经济发展战略定位到一个新的位置。这一点和物理学中的力学不同，因为经济是人类行为的经济，受时间制约和影响的因素很大。
(2)空间性
即地域性。社会经济所具备的各种资源不是平均地分配给每一个地理区域，所以各区域的经济发展要寻找自己资源优势的组合方式。根据不同地域的特点，确定不同的定位。国家有国家的定位，省有省的定位，县有县的定位。中国的定位不可能和美国一样，山西的定位也不可能和河北相同。
(3)差异性
由于各地域拥有资源的不同，自然产生定位的差异。总体来讲，这种差异非常大。无论是自然形成的差异还是人为创造的差异，这种差异将可有效地规避风险。一个好的定位常常是个特殊的、唯一的位置。
(4)价值性
定位的目的是为了发展经济，只有经济效益才是检验定位的唯一标准。定位一定要能创造财富和价值，要有利可图。
2.经济发展战略定位的类型
在市场经济时代，经济发展战略定位必须是市场定位。市场定位有很多种类型，以下简述几种主要的类型：
(1)需求定位：从市场发展的趋势中找出一种未满足的需求来定位。也就是当代先进营销理念所倡导的细分市场，确定目标市场的定位。
(2)竞争定位：从竞争对手那里找出漏洞和破绽为己定位。
(3)供给定位：从供给商品的特殊性或唯一性角度定位。
(4)逆向定位：“反其道而行之”，用逆向思维确立的定位。
(5)攀附定位：依附于其它经济发展空间的定位。
(6)比拟定位：比拟于某一时空下事态的定位。
笔者以为，采用需求定位、供给定位、逆向定位和攀附定位的结合比较适合于山西的经济发展现状。当然，定位是综合所有因素的结果，全方位地考虑是必须的前提。
3.正确选择经济发展战略定位的重要性
(1)合理地配置和有效地利用本区域经济发展所拥有的资源，形成获得最大经济效益的“合力”效应。
(2)提高本区域经济实力的最高“势能”，减少竞争的风险。
(3)形成“洼地”效应，吸引“外界”投资资本大量“流”入。
(4)减少资源的浪费。
(5)提高经济发展速度。
今后各国之间、各省之间的经济战将是定位争夺战，竞争将是定位的竞争，致胜将是定位的胜利。一省、一县、乃至一乡的经济发展，最重要、最核心、最灵魂的是定位。定位准确，一切顺利。
三、山西经济发展的历史定位及其影响
1.历史的定位
自新中国成立以来，山西的经济发展定位一直是明确的，那就是以发展煤炭及重化工业、建设能源基地为中心的经济发展战略定位。这个定位代表了我国在计划经济时代的政治体制下给山西确定的经济发展位置和功能。在计划经济时代中，山西的这个位置不容变动，“全国发展一盘棋”，山西最多是个“象”，要保住“国民经济”那个“帅”，“象”只能走“田”。但是，市场经济改变了原有的游戏规则，现在那个“帅”可以过“河”了，可是“象”却还在“田”里走，变成了一只傻“象”、呆“象”，这就是目前山西的经济发展现状。
我国改革开放20年来，产业结构发生了急剧变化。这种产业结构的变化首先表现在传统产业走向衰退，如纺织、钢铁、森林、煤炭等产业逐步衰退，甚至铁路和邮政也都将走向衰退。这是许多发达国家在工业化进程中已经被证实了的事实。尽管今年来钢铁、水泥等行业似乎发生了一些逆转，但从根本上来看，这些传统行业必将回归到平均利润线以下。所以无论钢铁或电力的一时趋热都是不可能长久的。这样看来，山西历史上的经济发展定位已经成为使今天的山西经济发展走向衰退的定位，当然已是过时的、失效的定位了。
2.历史的定位严重制约了今天山西的经济发展
这个话说起来确实有点太沉重。因为正是历史的定位使山西在几十年里稳居中国经济发展一盘棋中的固定交椅，从中得到了大量的实惠。但是现在时代变了，不仅是中国经济发展的时代变了，而且是世界经济发展的时代也变了。计划经济的时代过去了；拼资源的时代过去了；短缺经济的时代过去了。现在是市场经济时代；是买方市场时代；是信息经济时代，并已经进入知识经济时代。
所以说，虽然是煤造福了山西，但也是煤毁了山西。说煤造福了山西可以被人理解，若说是煤毁了山西恐怕要担骂名。但可以说，煤造福了山西是在过去，煤毁了山西是在今天和未来。
A.煤造福了过去的山西。(略述)
(1)煤支援了全国的经济建设。
(2)煤给了山西一个大饭碗。
这是个大家都清楚的问题，在此不再赘述。只想说明的是，煤对于山西的过去是重要的；但是，煤对于山西的未来一定是越来越不重要的。
B.煤毁了山西的今天
(1)煤毁了山西发展经济的思路。
笔者来山西三年多，凡是认识的朋友、朋友介绍的朋友，几乎都在干着与煤有关的业务。有人开煤窑，有人炼焦炭，有人运煤运焦炭，有人卖煤卖焦炭。笔者开玩笑说，这次算是“掉”到煤堆里了。至于办超市、开饭店、搞桑拿的，也都是在间接地赚“煤”的钱。煤的生意不好做了，别的也就都不好做了；煤的生意稍有起色，其它的生意也就都跟着兴旺。我问朋友们，就没有想过干点别的？几乎是一样的回答，没有啊，不懂啊。可见发展山西经济的思路全都被煤给“塞”住了。
还有一点更重要的是，煤虽然造就了山西很多个千万甚至亿万富翁，但煤也造就出更多的山西人的虚幻梦想和懒惰。有个山西朋友对我说，“山西人宁愿受穷也不愿受罪”。为什么？因为山西人有梦！就是指望哪一天也能象已经靠煤发了大财的人一样，从地下每天可以挖出几十万的财富来，于是“暂时”的苦也就可以忍受。所以山西没有温州的前店后厂，没有潮汕人一分钱也要赚的紧迫，没有那么多的创业者，没有那么多的产品生产者。也就没有那么多的产品，更何谈名牌产品！？干那些行业多受“罪”、多“麻烦”！这里不乏自我麻醉的幻想和梦！
(2)煤毁了山西可持续发展的环境条件
记得98年来山西时，正巧赶上清华大学教授、工程院钱易院士一行来山西考察，太原市被联合国确定为中国环境可持续发展的唯一试点城市。这个“唯一”确实已经给太原市、乃至山西省带来一次大好的发展机遇，这几年我亲眼看到了太原环境的变化，但我们从中也可看出山西在经济的可持续发展方面所积累的环境污染等问题在全国是数一数二的，这个污染问题正是煤给山西带来的。说个真实的例子，每年我都要去广东待上一两个月的时间，每当我说起我现在山西时，广东人往往反映的是陕西，是兵马俑，也就是说广东人对山西没有了解。更让我遗憾的是，当我说我目前在产煤的大省山西时，朋友们多说知道大同，而并不知道太原，往往追问我太原在哪里。可见煤给山西带来的“声望”和印象。
由于这里的环境已遭到严重污染，必然给山西的经济发展带来诸多的不利因素，其中“引资”困难就是其一。笔者曾陪同日本和香港的企业家来太原考察投资环境，大家都被太原的“脏”吓怕了。最可怕的还不是现实有多“脏”，而是已经“脏”成了习惯。
(3)煤毁了山西“价值连城”的旅游资源
毫不夸张地说，山西旅游资源之丰富可堪称全国第一；但同样毫不夸张地说，山西的旅游资源被利用之差，也可堪称全国第一。为什么山西同时具备了这两个第一？为什么山西人看不到这么丰富的资源会带来数不尽的发展机会和财源？国内其它省市或地区，为了得到一点旅游的资源，不惜投资数十亿资金开发建设当代人文景观，尚且得不到大众的认可。要知道，公园易建，古树难求！山西遍地的历史人文景观却在那里“沉睡”。一位日本朋友来过山西后对我说，如果日本拥有山西1/10的历史人文景观，日本将立即可建成全世界的旅游大国。此话何等深刻也。
笔者百思得一解，最终得出结论，这也是煤之过。是煤挡住了山西人的眼睛，是煤污染了可供旅游产业发展的环境，是煤吓跑了游客。
(4)煤毁了山西的对外整体形象和价值
国人中凡知道山西的，一般说“那是个产煤的地方”，只有少数人还知道个五台山。可以说，是煤代表了山西的整体形象，也代表了山西的整体价值。关键的问题是，在计划经济的年代，煤是国家计划的重要统配资源，但在社会主义市场经济的今天，煤只是一种商品。计划经济可以“授予”煤重要的位置，市场经济则只会评价煤的价值。中国人都知道“上有天堂，下有苏杭。”把苏杭比做天堂，所以现在杭州的房地产价格飞涨；也都知道四川是“天府之国”，所以四川的外商投资蜂拥；而山西人自己把山西比做“煤都”“煤乡”的大有人在，不难联想，外人到“煤都”或“煤乡”来能干什么？那只能是买“煤”。当然，这种对家乡的依恋情结无可非议，但从市场经济的价值观念来看，“煤乡”的无形资产如何能与“天府之国”相比。“煤”牌的山西和“山西”牌的煤同样不含多少无形资产。这也是山西经济历史定位所造成的结果，是煤毁了山西的整体形象和市场价值。在二十一世纪，一个没有无形资产的企业将无法生存，那么一个没有无形资产的省份也将难以生存！尽管有时这个煤资源也会紧缺。
(5)煤毁了山西独立的经济发展地位
在计划经济时代，一个省不需要独立的经济发展地位，一切听从国家调配，甚至安排多少人就业也是国家的一个数字。在当今的社会主义市场经济时代，这样的数字越来越少了也越来越小了，数字要“听”市场的。一个省的经济发展，乃至一个县的经济发展都要听从市场的安排。如果一个省的经济发展没有一个独立的地位，这个省就要被外来的商品“侵略”，就要被外来的商品“剥削”，就只能给外来的商品“打工”，变成外来商品的“殖民地”，就不会有自我的前途，当然首要的是没有“钱”图。
(6)煤毁了山西人的竞争意识
如果说山西人没有竞争意识似不确切，如果说山西人竞争意识极强似也不准确，历史上“晋商”的辉煌时代已经过去。君不见，除了煤以外，在山西的各类型商品市场上坐了“老大”交椅的山西人有几位？为什么在服装、小商品、家具、建材和电器等市场上到处都是东北人和南方人？笔者曾参观了“98年山西商品交易会”，不客气地说，除了大枣、核桃、酒和醋等几种地方产品外，其余的商品从包装到质量实在不敢恭维，难登“大雅之堂”。近年来笔者也曾多次参观过各种类型的国际博览会，但很少再光顾山西的展台，说句实在话，真没什么可看的。山西人的竞争意识到哪里去了呢？只有一个答案：让煤给“淹没”了。
当然，历史的定位给山西经济发展所带来的影响还远不止这些。这里只谈到了煤，还有重化工呢？不谈了。
把山西建设成为“北京的后花园”（2）
四、对山西目前经济发展状况的分析
若想对今后山西经济发展战略定位进行探讨，首先要研究我国和山西当前经济发展的现状和趋势。
（一） 我国经济发展的现状和趋势
美国未来学家阿尔文·托夫勒在其著作《第三次浪潮》中将人类科学进步、经济发展的进程分为三次浪潮。第一次浪潮是农业革命，人类从原始的采集和渔猎过渡到农业和畜牧业；第二次浪潮是工业革命，其能源消耗以煤炭石油为特征；第三次浪潮则是以电子、海洋、生物、宇航、信息、新材料为代表的高新技术浪潮。经济学家们又按产业内涵的不同将产业形式划分为第一产业：农业；第二产业：工业和建筑业；第三产业：服务业；第四产业：信息业；第五产业：知识业。
我国经济经过二十年的高速发展，现已从计划经济时代所处的第二次浪潮的科技水平发展到初步进入第三次浪潮的前期，即进入第三次浪潮高新技术所带动下的信息经济和知识经济的前期阶段。产业结构相应发生了巨大的变化，以代表工业革命时代的钢铁、煤炭、石油和纺织等产业逐步走向衰退和信息、生物、宇航和新材料等产业迅速崛起为标志。各个新兴产业的知识含量高速膨胀，无形资产在企业资产中的比例不断提高，目前我国信息产业的发展已进入了国际化轨道，知识产业发展也已露端倪。
（二） 山西经济发展的现状
尽管山西经济在过去的二十年里随着全国经济的增长也呈现出了巨大的变化，如服务业、房地产业的发展和电信业的进步，但从产业结构上来看，山西仍处于以重化工为主的经济发展模式，相对于全国来说是落后的。山西经济的发展距离进入信息经济和知识经济时代还有一段很长的路程，基本上还处于第二次科技发展浪潮的阶段，仍然处于数量上的原始竞争阶段，甚至对于代表第二次浪潮的产品质量上的竞争，即简单的竞争，山西也仍处于落后的状态；还不能全力进入人才、信息、技术等方面的竞争，即局部竞争的状况；当然距离进入品牌竞争、知识竞争，也即整体竞争的时代就更远了。
（三） 对山西目前经济状况的初步分析。
必须明确山西的过去和今天，才能探讨山西的今后。笔者试用SWOT方法来分析山西目前的经济发展状况：
1． 已经和即将受到的威胁
可以说，目前山西的经济仍然笼罩在计划经济定位的“保护伞”之下，尽管这个“伞”的保护作用越来越小，但山西一直没有冲破这个保护范围，20年来丧失了数次有利的发展机会，所以山西的经济发展至今仍然处于“后计划经济”的状态之中。这个“后计划经济”的状态，就是计划经济的优势已经趋向衰微，市场经济尚未大规模启动的状态。笔者对山西为什么仍处于“后计划经济”阶段没有深入研究，但是这个阶段的特征和表现的状态是明显的，并且已经给山西的经济发展带来了实实在在的威胁，威胁出现在如下几个主要方面：
第一威胁：山西的商品市场已经和正在被“列强”“瓜分”。
从目前太原市的商品市场中已经可以看出，山西的本地产品几乎全部退居质次、低档、价廉的层次上，除汾酒以外，几乎无一属于全国名牌产品，汾酒虽然知名度还在，但好感度也正在降低。山西也几乎在当前的全部轻工业产业阵地上失守。这里的商品市场已经被其它省份和地区“瓜分”。尽管这种“瓜分”没有签定“卖省条约”，但已成不争的事实。
说来实在令我替山西人脸红，我有一个学生是湖北“神丹”公司驻山西销售经理，“神丹”的品牌恐怕很多山西人并不熟悉，他们是家生产“松花蛋”和“咸鸭蛋”的民营企业，山西人可能更不清楚的是，这样的一种小产品，每年在山西全省的销售总额在1000万以上。如此让山西人看不上眼的“小”商品，但在山西的市场上是竞争胜利者，是“占领军”。
那么自然引出了一个可以令今天山西商人“脸红”的问题：山西人连腌个鸡蛋都要败下阵来？
第二威胁：山西的经济利益正处于被无情“剥削”的境地。
由于山西借以维持经济发展的基础仍然是能源原料，所以山西与外省市、地区的商品交换形成不平等的事实。煤炭中所包括的价值只有资源和劳动力，既无无形资产，也无高科技含量，不存在任何无形资产增值部分，造成山西的国民收入利益成分中，只得到了商品交换中的微薄回报，山西给外省市企业所提供的原料只占人家产品成本中的极小部分，当他们的产品返销到山西时，山西被外来产品无情地“剥削”了。现在已经不是再讲全国是一家的时代，也不是比贡献、比无私的时候了，虽然国家会拿出一块国税来支援山西，但是大量的地税确是外省市所得。山西成了中国的“发展中地区”，成了中国商品市场上的“非洲和拉美”。
太钢不锈是我国第一位生产不锈钢的大企业，生产的不锈钢材料每天源源不断地运往全国各地并向世界出口。但是，组成这个物流的逆向是，广东、浙江的不锈钢产品每天也在源源不断地流入山西。用山西的原料生产出优质的产品卖给山西人，人家连你运出原料的运费都要从你山西人的口袋里重新掏回去。我有两个浙江的学生都是这方面的行家，有一个学生是宁波企业的董事长，山西省浙江总商会的副会长。请问，山西人可在浙江宁波也设有总商会？
这不得不让我联想到百多年前，老牌资本主义英国从印度和中国购买棉花到英国，然后再将生产的“洋”布出口到中国销售的事实。何其相似也。山西不正是新时代下的商品“殖民地”吗？山西人不正是市场经济下的“亡省奴”吗？话不好听，事实却正是如此。
第三威胁：再起步的“入门”费用昂贵。
山西错过了改革开放的几次发展机会，目前如果再起步，进入商品市场的“入门”费用将是十分昂贵。据经济学家们测算，当前一种商品进入市场的入门费用将是80年代后期的10倍以上。就是说，在80年代后期如果一种商品要打入市场需要100万元的话，现在则需要至少1000万元，甚至还不止这个数值。美国一个新品牌上市，仅认知阶段就要投入5000万美元；台湾要投入3000万台币；中国也要投入2000万元左右。所以，山西今后的新产品推向市场的费用很高，这也是一个很大的威胁和不利条件。
第四威胁：中国入“世”后的竞争威胁。
经过我国政府的多年努力，我国已经加入世界经贸组织。笔者以为这一举措对于全中国的经济发展是利大于弊，但是对于山西的经济发展来说，则是弊大于利。对于外国产品更进一步地大举进入山西，更加重了山西发展自己商品经济的压力，同时对于农产品市场也造成了威胁（以小麦为主）。山西尚且无实力与国内商品竞争，更何况与国际上实力强大的商品大潮抗衡。
2． 目前所拥有的机会
（1）国家对山西的经济发展给予了高度的重视和支持。
（2）我国即将进入知识经济高速发展时期。
随着我国市场经济程度的深化，商品竞争从数量向质量的过渡已基本完成，目前正逐步向知识含量的竞争深入发展。在这样一个快速发展的阶段，商品对文化的需求度增强。由于历史给山西赋予了浓郁的文化氛围，有可能获得一次特殊的发展机会，这是知识经济时代将给予山西的又一次“恩惠”。
（3）又一轮全国经济发展高潮的到来
98年以来，我国的宏观经济调控力度减弱，金融政策放宽，货币流通总量加大，投资力度增强，央行相继多次降低存贷款利率，这些均表明又一轮经济发展高潮即将到来。尽管因东南亚金融危机的严重影响及其它因素的制约，使得此次经济启动速度较慢，但这些影响和制约的程度将逐渐减低。从去年春开始，我国又发生了经济“过”热的信号，今年四月后，国家开始对某些产业投资采取宏观调控的手段，但我国经济必将在下一阶段继续高速发展已成不争的事实。无论是因为什么原因，山西几乎错过了以往的几次经济改革高速发展的机会，这一次万万不可错过。
3． 存在的劣势
（1）商品意识薄弱
从目前山西所生产的产品种类或质量来看，无不证明山西的商品意识薄弱，大量企业仍然停留在商品经济的边缘，质次、价低、毫无市场竞争能力的产品随处可见。但商品经济所包含的理念、品牌和营销文化却极少体现，这也正说明商品意识的薄弱。
（2）市场观念落后
我不知道用一个什么词汇可以更准确地探讨这个问题，上述商品意识薄弱的根源应该是市场观念的落后所造成的结果。观念这个问题说起来很复杂，牵涉到对方方面面问题的认识，如广东和山东的政府认为应该让投资者先占到便宜后人家才会来你那里投资，而山西某些地方政府认为政府应该先占到便宜后才可考虑投资者的利益，这就是个观念的问题。广东人认为聪明人都应该经商，温州人认为家家都应该办厂，但山西人认为聪明人应该做官，至于办厂可能连想都懒得想，或者要办就办大工厂，可又没有大钱来办，所以也就无限期地等待和感慨。这都是观念问题。
（3）商品的生产能力较低
可能是由于历史的原因，山西的商品门类少、品种缺，大部分日用品依赖外地产品的输入。但我更觉得这个能力不是属于机械设备等硬件能力的问题，而是创新思维能力较低。
（4）缺乏复合型人才及留住人才的有效机制
对于山西政府和企业来说，这个问题都很严重。缺乏人才是一个方面，可以通过培养和引进来补充，但缺乏留住人才的有效机制则更是当务之急。山西人才的流失严重，人才待遇与外地的极大差距造成了这个现象越来越严重。山西人才不留山西已经成为共识，除了技术和管理人才之外，赚了钱的山西人要走或已经走了，没赚到钱的人才也要走或已经走了，这个问题应该引起政府和企业家们的关注。财聚则人散，财散则人聚，这是《晋商》的成功理念,不可不查。
（5）成功的企业家们普遍缺乏先进的管理科学知识。
创业与创业成功后的发展是两回事，创业需要魄力、胆量、机遇、眼光和决断力，而企业成功的发展则更多的是需要先进的管理，仍然用随意性的管理体制很难不闯入企业发展壮大的误区。现在已经有很多成功的企业家们都已意识到这个问题，正在积极地寻求对自我的补充和深造，这是可喜的现象，但对比沿海地区还是存在着极大的差距，文化底蕴仍然突显薄弱。
（6）环境污染严重
根据联合国1998年对53个国家的272个城市大气中的总悬浮颗粒物、二氧化硫、二氧化碳3种完全污染物的浓度进行测定。全球十大污染城市中太原位居其一。除空气污染之外，太原市及山西部分城市的环境卫生状况也不能令人愉快，尤其不适合电子、制药、食品等行业的大规模投资。但近年来太原市的环境状况确实让人感受到了可喜的变化，蓝天白云开始出现在太原的上空。更令人振奋的是，今年国家环保总局公布的空气污染最重的10个城市中已经见不到太原，但令人遗憾的是前3位仍然是山西的临汾、阳泉和大同。
（7）对发展山西经济的定位问题犹豫不决
由于山西经济的历史遗存问题众多且繁杂，历史的包袱过重，造成对如何发展山西经济的问题犹豫不决，笼统地提倡高科技或知识经济的口号解决不了山西的实际问题，只有准确找到经济发展新的定位才是“纲”。山西的经济翻身要写一篇大文章，要找出一条适合山西经济发展的独特的道路。
当然，政府官员的素质和团队的执行力水平将是一个决定性的因素。
4． 现有的优势
实话说，现在山西具备的优势已经不多了，所谓优势就是别人所不具备的资源和条件。
（1）普遍认识的提高应该算不是优势的优势。
古有“背水一战”之说，在山西已经处于全国经济发展倒数位置的今天，再强谈优势将是自欺欺人的妄说，如何能绝地求生才是明智之举。
近几年我接触过很多山西的企业家和政府官员，其中大多数人已经深刻感到山西的经济发展照这样下去是不行了。我发现山西人为人处事特好面子，但现在山西人出门得不到外地人的尊重，不是最没面子了吗？原因就是山西的落后。
在山西，发了财的急忙往外地跑，到加拿大移民、到北京买房，除了浙江人外，在北京购买高档住宅的外地人群中山西人排行老二，山西每年外流资金高达100亿元！
（2）拥有全国最庞大的地上历史人文景观群。
山西拥有全国最庞大的地上历史人文景观群，景点数量高达3684处，国家级文物景点即有56处，省级文物景点413处，山西的地上文物总量占全国总量的70%以上，可以说国内没有第二个省区可以和山西抗衡。
这个优势甚至是全体山西人常常在外地人面前挂在嘴边的炫耀之辞，应该说，这确实是个优势中的优势，我推测，这将是全体山西人一百年后吃饭的饭碗！那个时候，山西的煤一定已经没有了。
（3）有利的地理、气候条件。
山西地处华北地区西部，与华北平原具有同样的地理、气候条件。对发展我国的北方多品种农作物和经济作物具有独特的优势。同时，由于“太旧”高速公路的通车，陆路交通已与华北、北京高速公路网连通，“缩短”了山西与外界交往的距离。
（4）源远流长的文化遗存。
山西是中华民族黄河文化的重要发祥地，拥有深厚、浓郁的黄河文化和民俗风情。山西的经济一旦启动之后，这种文化将成为经济发展的雄厚基础和动力，将成为山西进入知识经济时代的丰富精神营养。
通过以上的分析我们可以看到，山西经济发展的现状是：威胁与机会并存、弱点和优势同在。但也可以看出，威胁大于机会，优势多于弱点。之所以说威胁大于机会，就是因为山西以外的、先进地区的经济发展实力已经远远超过山西，再加之不久的将来国际势力的进入，对山西的威胁是巨大的；而山西所具有的机会，其它地区也同样具有，所以说威胁大于机会。之所以说优势多于弱点，则是因为山西所具有的优势是别的省市所不能再造和超过的，具有唯一性和特殊性。广东不具有山西的文化渊源，所以广东的经济发展前期迅猛，但后劲堪忧，此为后话。
笔者在此没有提到煤炭资源，是因为山西的煤炭资源在计划经济时代、在工业化发展时期可算是优势，但在市场经济时代，它已失去优势的地位，相反却留给山西一个沉重的包袱。
五、山西经济发展定位的探讨
如何处理山西经济发展所面对的威胁、机会、优势和弱点的关系，就是确定山西经济发展定位的基础；如何促进山西向知识经济时代迈进，就是确定山西经济发展定位的理念。所以笔者在此尝试提出：“以发展旅游产业为纲；开拓轻工产业为目；普及高效农业为基础；依托环渤海经济圈，把山西建设成为北京的后花园。”的山西经济发展战略定位。
1． 为什么以发展旅游产业为纲？
通过上文中的分析可以得出这样的结论：在山西所有可供发展经济的资源中，只有可供发展旅游产业的历史文化景观是最强项。以己之长，克人之短是商品经济制胜的基本法则。在山西已经失去了前期进入商品市场的机会时，现在只能用最后可用的、自己的“家底”来和别人竞争。而这个“家底”又正好是别人所不可争的。
不要以为只有彩电、服装才是商品，旅游景点同样是商品，当然也就同样需要以商品来对待之，要作出品牌和无形资产来。
2． 为什么以开拓轻工产业为目？
一是不能再以重工业为纲，当然也不能以重工业为目，重工业必然是走向衰退的产业，只能“保持”。所谓“重振煤炭工业”，“重振重工业基地”等提法，只是善良的幻想。二是发展旅游业需要有轻工业作基础，需要轻工业作依托。三是山西重工业的优势产品可以成为轻工业的原料。笔者提议，轻工业的范围很广，是否可以中药和食品为主。看全国食品工业的发展：有凭一根“冰棍”做成了大企业的内蒙“伊利”；有曾凭一根“香肠”起家的，如河南的“双汇”、“郑荣”和“春都”；有凭一包方便面发达的，如天津的“康师傅”；有曾凭一碗炸酱成名的，如西安的“阿香婆”。如果说这些商品山西人就一定造不出来，那是对山西人的小看了，但是为什么山西人就还真的是没有造出来呢？
3． 为什么以普及高效农业为基础？
美国哥伦比亚大学教授布朗的研究结果说：“中国人在2010年养活不了自己。”不管美国人的这个结论正确与否，“民以食为天”确是中国老祖宗的至理名言。山西地处华北地区的西部，拥有发展农业的深厚基础和优越条件，尤其是可以种养殖几乎全部品种的我国北方农作物和经济作物，这是华南地区、东北地区、以及西部地区的大部分省份所并不具有的优势。只是由于目前技术水平和农业发展模式的局限，这种优势才没有被突现出来。笔者曾到山东淄博和寿光等地区考察，那里几乎遍地是蔬菜和经济作物的塑料大棚，产品已大量出口到南韩和日本，种养殖业已成为当地的支柱产业；另外，黑龙江省的外资投资总额中，目前农业的开发项目已达到20%以上的比例，且逐渐形成大片开发的趋势；在广东地区也正在兴起投资农业和经济作物的新的热潮。我国的投资界和国外的资本已经注意到，投资农业的回报率是投资其它行业回报率的3倍以上，农业产业新的经济增长点在规模化的“庄园经济”、新特品种和高效技术的结合之中。
4． 为什么要依托环渤海经济圈？
太行之隔，使山西与华北形成了天然的阻断。虽然互联网可以缩小地球的距离，但是天然的距离也必然造成人的思维模式的差异。笔者在此倒并非要讲解放山西人的思想，而是讲山西的经济在明显落后国内先进地区的状况下，要想保护自己，同时求得发展，使山西“搭”上我国下一轮经济发展高速列车的唯一办法，就是使山西能够依托我国目前某一已经高速发展的地区经济领域，就要找一个“靠山”，攀附这个“靠山”，但这个“靠山”远了不行，广东靠不上，上海也靠不上，只能选择临近的先进省份和地区，以北京为中心的环渤海经济圈是最合理的选择方案，进而辐射到这个经济圈内的其它四省一市（天津、山东、河北、内蒙古、辽宁）。当然，既没有人批准也没有人阻挡的“依托”是要凭山西经济发展的优势，最重要的是人们的意识。
以目前山西经济发展的实力是不能与环渤海经济圈的先进地区相竞争的，那么不能争就“跟”，就“攀附”，就“搭车”，借助别人的优势发展自己。“依托”的手段就是提供服务、供给对方的“需求”，弥补对方的“欠缺”。把山西的经济发展定位放到为环渤海经济圈的服务上去，放到为北京的服务上去，在服务上大做文章。
在探讨山西经济发展定位的过程中，笔者也注意到没有特意提到高新科技开发和知识经济问题。笔者以为，知识经济虽是即将到来的历史性的经济发展新时代，但知识经济也包含在现有的一切经济领域之中，无论是发展食品工业，或者发展旅游产业，同样包括知识经济的内涵，知识经济的本质就是知识和创新。高科技则包含在知识经济的范畴之内，需要雄厚的物质和人才基础才可以谈高科技，高科技不可强求得之，如果一个省连一包方便面都做不好，离高科技就还有距离。所以，大可不必全中国都一齐去呐喊高科技，先打好物质和人才的基础，高科技自己会来。
在农业经济时代，竞争的优势来自于土地、自然资源和人口的总量；在工业经济时代，竞争的优势来自于劳动力、工程技巧、资本和市场的进入；在知识经济时代，竞争优势来自于知识和创新。山西目前的经济水平，仍然停留在工业经济时代，甚至还没有做好，所以要补上这一课，经济发展不可能跳跃。
把山西建设成为“北京的后花园”（3）
六、把山西建设成为“北京的后花园”
思路决定出路。笔者在上文中经过对山西的经济资源进行整合后试探地提出了对今后山西经济发展战略定位的探讨。定位的核心是：一游、二轻、三农、四依托。核心的核心就是“游”和“依托”两个字。浓缩成一句话就是：“把山西建设成为北京的后花园”。
（1）“后花园”的理念
所谓“后花园”，原本皇家或达官显赫的家族园林，提供闲暇休整之风景园林之所。历史上大家都把天津称为北京的“后花园”，那是因为满清官员退休后常以天津为养老退隐之地的缘故，包括末代皇帝傅仪退位之后也以天津为栖身之地。
这里我所提出的“后花园”理念，是专指服务而言，为经济发展的市场服务，为经济发展时人们的休闲服务，为经济发展的后台需求服务。如展览、如教育、如旅游、如保健、如文化产业、如传媒、如会议等。
为了实现对山西经济发展战略定位的转移，使山西的经济建设形成一个思想核心和理论基点，就要对新的定位赋予新的理念，在新理念的指导下逐步完成山西经济发展规划，使新的定位在经济发展的过程中发挥出导向、提升、凝聚、激励和稳定的功能，并可提高形象的美感度，增加无形资产的附加价值。力争在五年之内将山西建设成为一个崭新的山西、一个清洁的山西、一个具有市场经济竞争力的山西。笔者尝试提出如下的定位理念：
“为以北京为中心的环渤海经济圈、全中国和全世界提供高水平、高素质和现代化、特殊化、知识化的文化、艺术、出版、旅游、餐饮、食品、中医药、保健、养老、高效农业、教学、科研、影视制作等全方位的优质服务。”简称为：两高、三化的优质服务。”
（2） “后花园”建设的内容及规模
以山西全省的规模建设成为一个“北京的后花园”，这必将形成山西经济发展的新的增长点，如何按照新的定位和理念操作，如何确定“后花园”的建设内容和规模等问题，将是决定此战略性转移胜负与否的关键，也必将是这个战略目标是否能启动的关键。
山西目前需要一个能够具备足够经济、政治影响力的统合项目引领启动，这个项目需要足够的唯一性、特殊性和前瞻性，最重要的是具备巨大的赢利能力。（具体项目待研讨）
这里说一点我的小感受，我曾陪同日本商社社长考察山西投资环境，日本人曾试图投资养老保健礼佛社区项目，原本设想把日本人分期组团到山西来短期养老保健礼佛，但我们在去神堂沟的路上时，这个投资热情就骤然被“打击”到了零点。当时我对山西还不熟悉，日本人要考察温泉，我就领他们去了神堂沟，现在看来明显是个“方向性、原则性”的错误。今年6月初，当我去了顿村时，真的别开生面，那里已初具规模，如果当初领日本人考察顿村，应该今天就是另一种局面。但我也同时发现，顿村的基本条件虽然已经初步具备了开发现代旅游项目的基础，但是还缺乏有效的商业要素整合策划，所以尚没有出现规模经济的大好局面，这应该就是目前山西某些资源不能被充分利用的软肋，没有整体策划，没有市场细分，没有卖点，不能发挥出原本应有的投资获益来。令人遗憾，可叹！
（3） “后花园”的产业结构
通过新战略定位的建设内容和规模，山西的产业结构将发生由“重”变“轻”；由“计划”变“市场”；由“无名”变“独特”的彻底的变化。
（4） 山西经济发展的远景
从目前大运路“绿色通道”工程与母亲河改造工程的建设，人们已经可以看到山西经济发展辉煌远景的端倪。但是由于山西经济新的定位似仍在研讨之中，所以上述的这些大型工程只能分别体现出它们的重要作用，而不能发挥出它们的“合力效应”。
迎泽大桥的两端有两个不锈钢雕塑，一端是“东方时空”的模型，但不知与迎泽大桥有何关系？与山西或太原有何关系？另一端的雕塑估计一般人看不出是个什么，出租车司机笑谈告诉我说那是个“高跟鞋”，真的不知所云。这一现象说明，在建设这些雕塑时没有确切地认定项目的定位和理念，只是为了实用的功能，结果造成各吹各的喇叭，“合力”自然不会产生。所以只有确定了正确的定位后，一切以定位为核心，才会产生经济发展的“合力”，这股巨大的“合力”，必将形成巨大的经济推动力。
山西经济发展的远景是：
第一， 中国面积最大的、历史文化遗迹最多的东方古文化旅游区；
第二， 国际性重要轻工产业的信息、广告、交易中心；
第三， 中国最大规模的科研中试基地；
第四， 著名食品品牌的产地；
第五， 丰富多彩的旅游服务经济；
第六， 以“庄园经济”为代表的高效农业出口基地；
第七， 文化、艺术、经济热点问题研讨中心。
……
七、 结束语
过去有句俗话叫：拉大旗，做虎皮。这里笔者改为：拉北京，做“晋”皮。也就是说，山西的经济发展一定要拉住北京，做北京经济发展定位的一部分，和北京成为“一家人”，把山西经济的发展和北京经济的发展合为一体。用山西尚存的优势资源去“讨好"北京,去为北京服务。
“把山西建设成为北京的后花园”这个经济发展战略定位是否可行？是否可以促进山西经济的超长发展？是否可以终止山西原有的经济发展轨迹而进入一个崭新的“快车道”？是否可以带动山西产业结构的迅速调整？是否可以提高山西的整体形象和价值？将是检验这个定位是否准确的最高标准。
笔者以为，这个定位可以达到上述的目的是肯定的，关键是意识的转变和政府执行力的增强。就如最近汾酒集团推出“山西红”葡萄酒的电视广告，已经在理念上向现代思维模式进了一步，尽管在定位上还不够准确，只停留在画面上载歌载舞的“热闹”场面，而没有更深入地挖掘目标消费者群体的购买心理，但是进步了是肯定的。
之所以写这篇文章，第一不是因为一时冲动，第二也不是笔者认为现在的山西有多么美好，而是因为笔者看到山西确实是一座“金矿”，并非只有“煤山”；另外笔者有众多的朋友在山西，当然就希望这里的经济发展得更快，环境建设得更美好。可以说，现在的山西不但不是文章题目中所说的“后花园”，如果说得“惨”一点的话，只能说成是北京的“锅炉房”，如果有谁不服此言请去太原的“神堂沟”一看，现代化的温泉宾馆与尚在自燃冒烟的煤矸石“山”比邻。
笔者非社科界的学者专家，对政治经济难有深刻认识，常从媒体上看到专家学者和社会仁人论述发展山西经济的文章，对山西的历史和山西的今天多有真知，受益非浅，对比之下笔者实感拙陋，在此仅以21年商海沉浮之愚见奉献大家。
历史上山西曾经是个好地方，未来也必将是个好地方，我相信。
不妥之处，盼望指正。
做人要厚道，看贴要投票。^O^
哈，是我失礼了。
现在的书越来起浅薄了，厚厚一本，能得到精炼的一二个观点，我就大鼓过望，觉得没有白白浪费我的关注。
但是，飞猫的这些贴子，确属于精品。具有极强的实际操作性与可引用性。说服力拉枯摧朽般。。
顶一个。
看了飞猫对老板的论述，亦有言要吐。
为什么老总用司机的土壤总是很肥沃，开出的花却不艳丽。引来的是虫子，不是密蜂呢？
（司机提升原则）fficeffice" />
领导为什么 要提升司机
1、高层身边围着的人。一种是服务人员，如公司行政办的文员、司机、秘书。
2、职业管理人员，每天向他汇报。
3、企业的一线员工。由于工作关系，与老总的沟通方式仅有可怜的几种，一是领导哪天下去，如果你正在干活，领导又有必要觉得要树立亲民作风，那么恭喜你，领导会当众正激励（表扬）你。如果你当时恰好在发扬中国人的懒作风，那么，领导会负激励（批评）。现在的管理教案也扯淡干始文绉绉的，处罚都改叫负激励了。古代叫反躬自省，以敬效优。这充分证明了中国人在管理的称呼上是与时俱进的。
另外的沟通方式就是你有一技之长，演讲、武术、写作、唱歌等，只要上得台来，传得开的。名字就会传到领导耳中，如果有幸在公司比赛上得个名次，脱颖而出，或许领导在递出那个写着“特等奖”的本子时，会记住本子上那个名字。
以上，是普通员工出人头去的基本捷径方式。另外要说明的是，至于小改小革，工作业绩等，都是要埋头苦干，熬出来。称不上捷径。
中层干部，通过与高层的接触，会形成印象，有也提拔的可能。比如，科学变主任，主任变中管，中管变总经理助理。
通过以上分析，有志于职场晋升的人士，而且十分精明的马上可以看出：离领导越近，越容易得到晋升。看来，混个脸熟好办事，在各行各业都历来如此。
那么，谁离得越近呢？答案：司机。他们通晓领导不具备的技能，开车；掌握领导的生命；还有领导的小秘密；他们有时还要客窜下站岗放哨的职位，甚至还要有“打死也不说”保秘精神。这样的人不提拔，领导还要提谁呢。
看了飞猫对老板与员工的关系论述，有言不吐不快。
问：为什么老总用司机的土壤总是如此肥沃？长的艳丽花引来的是虫子多，而密蜂少呢？
（司机提升原则）fficeffice" />
领导为什么 要提升司机
1、高层身边围着的人。一种是服务人员，如公司行政办的文员、司机、秘书。
2、职业管理人员，每天向他汇报。
3、企业的一线员工。由于工作关系，与老总的沟通方式仅有可怜的几种，一是领导哪天下去，如果你正在干活，领导又有必要觉得要树立亲民作风，那么恭喜你，领导会当众正激励（表扬）你。如果你当时恰好在发扬中国人的懒作风，那么，领导会负激励（批评）。现在的管理教案也扯淡干始文绉绉的，处罚都改叫负激励了。古代叫反躬自省，以敬效优。这充分证明了中国人在管理的称呼上是与时俱进的。
另外的沟通方式就是你有一技之长，演讲、武术、写作、唱歌等，只要上得台来，传得开的。名字就会传到领导耳中，如果有幸在公司比赛上得个名次，脱颖而出，或许领导在递出那个写着“特等奖”的本子时，会记住本子上那个名字。
以上，是普通员工出人头去的基本捷径方式。另外要说明的是，至于小改小革，工作业绩等，都是要埋头苦干，熬出来。称不上捷径。
中层干部，通过与高层的接触，会形成印象，有也提拔的可能。比如，科学变主任，主任变中管，中管变总经理助理。
通过以上分析，有志于职场晋升的人士，而且十分精明的马上可以看出：离领导越近，越容易得到晋升。看来，混个脸熟好办事，在各行各业都历来如此。
那么，谁离得越近呢？答案：司机。他们通晓领导不具备的技能，开车；掌握领导的生命；还有领导的小秘密；他们有时还要客窜下站岗放哨的职位，甚至还要有“打死也不说”保秘精神。这样的人不提拔，领导还要提谁呢。
自我对照下：一般创业者具有如下的全部或某些特点：
1、不甘于平庸。（80分）
2、自信。（70分）
3、忍耐力强。（80分）
4、胆大。（20分）
5、有魄力。（60分）
6、乐观、心胸宽阔。（70分）
7．有名誉感。 （50分）
8．优秀的口才。 （30分）
9．思维活跃。 （20分）
10．具有组织才能和号召力（60分）。
11．敏锐的观察和分析能力。 （40分）
12．负责任并敢于承担责任。 （80分）
13．在人生的历程中，不断为自己设定方向和目标。（80分）
14．具有丰富的想象力。 （50分）
15．不知足的物质欲。 （20分）
16．强壮的身体和旺盛的性能力。（60分）
17．O或AB血型的人居多。（O型）
这么一对比，我还真是离创业有距离了。老老实实地做职场中人吧。
创业谈（63）——“空”手套白狼？
2003.8.4
最近写了几个帖子引起很多网友的兴趣，如“六蛤蟆”，如“老坏”；从中也引出了一个问题，就是社会上长期以来所鄙夷的“空手套白狼”命题。
具我所知，社会上对我国经济转型期所出现的一些现象和前期成功的一些创业人士的某些商业做法是持怀疑态度的，甚至持否定、批判或鄙夷的态度，总结出“空手套白狼”的一套反击理论来。我最早听到这句话是在哈尔滨，但记得当时大家对这句戏语似乎是称赞而非否定，也不知道这句话是否是东北方言，将来再由语言学家们寻根溯源吧。现在我们只是来看看何谓“空手套白狼”？
从表面词义来看，“空手套白狼”应该指的是手里什么家伙事儿也没拿，但“套”到了凶猛的“白狼”。这当然是一般人不可想象的，除非如武松打虎，即便是武松打虎，武松原也是拿了根哨棒的，只不过哨棒打到树叉上断掉了，后来只好用空手来打。
回顾我国改革开放初始时期，因历史的原因，应该说国民全体已经都是空手，也就是谁也没有经济基础，自然创业资金无从谈起，所以从根本上来说，凡创业而发展起来的人都应属“空手套白狼”。其中有的人从几百元起步，有的从几千元起步，从万元起步的根本一个没有。因为当时如果谁成了“万元户”，那是要震惊“乡里”的，甚至成为国家宣传的典型，可见不存在从万元起步的人。
那么有些人可能认为，不能说上述创业者都是“空手套白狼”，那些踏踏实实地创业成功的人不应该归入“空手套白狼”之列。这里就引出了一个新的命题，什么是“踏踏实实”创业的概念？如果按照这个“踏踏实实”创业的概念是否可能出现今天的那些成功的著名企业和个人？何谓“踏踏实实”？顾名思义，应该是本分、实干、不妄想的一个联合体，对于创业而言，是指那些有多少钱就办多大事的创业者。我们假定一个创业者在八十年代创业起步时的创业资金是5000元，这在1980-1985年时对于中国绝大多数人家来说绝对是个可望而不可及的天文数字，不但是任何一个老百姓没有，就是我国的高级干部（13级以上）家里也没有这样一笔钱！如果单从获得它的难度上来说，与现在一般人家获得100万的难度有些相象，这样说并不夸张，凡是过来的人应该都会同意我的这个估计，因为现在一般人家想用个几万块钱投资已不是那么难了，除非困难地区的农民和城市的贫民阶层和下岗职工这些特殊群体。假定当时的这个创业者每年的发展速度是提高20%，这应该是比较实际的数字，那么他经过20年的“塌实发展”后的成绩是多大呢？小学数学水平应该能够算出个结果来，今天的资产规模应该是达到19万左右。这个发展速度是正常的，西方大型企业的发展速度基本都是如此，而且可能更小。那么如此看来，今天中国出现的众多高速发展起来的企业都应该不是“塌实”发展起来的，其中尤其是私营企业。
既然他们都不是很“塌实”，那么就有“空手套白狼”之嫌。也就是说，“空手套白狼”与超常规发展应该有某种联系。那么，为什么有的创业者可能超常规发展呢？看得多了，总结出下面几条：
1．眼力所谓眼力，就是“远视眼”，比别人更远地看到了商品空白区，他们用生产出的产品补充这个空白区，自然供不应求，除可以获得超出常规的回报之外，甚至可以提前得到发展的资金，自然他们的发展速度超常。
2．胆量和魄力胆量和魄力谁都有，就看有多大。广东人讲，做生意要喝“头啖汤”，也就是干革命要干第一拨的道理，这是刘少奇主席的名言。只有敢于喝“头啖汤”的人才能叫有胆量有魄力，凡事只会跟着别人屁股后面才敢干的人不能说是有胆量和魄力。有胆量和有魄力的人喝起了“头啖汤”，他们超常规地发展起来，“套”到了“白狼”。记得辽宁有个靠生产“菜板”起家的企业，在没有多少人看得到看得起得“菜板”市场上横冲直撞。
3．满足政治需要有些人具有独到的政治见解，对社会和政府的需求分析到位，他们不但熟悉商业环境，也熟悉政治环境，与政府的需求同步一二一，利用和依附于政府的需求，当政府需要铺路的时候他们就做砖，当政府需要开发高新区的时候他们就买地，当政府需要绿化的时候他就种草种树……
4．公共关系谁都有公共关系，但如何游刃有余地运行于公共关系之中却是一个课题。公共关系如打桥牌时叫牌，不但要根据自己的牌，还要揣测别人的牌。只有打好每一张牌才能最后出奇制胜。公共关系非单指朋友关系，公共关系应该是一张网，这张网用于“捕获”，打鱼者用网捕获鱼虾，创业者用“网”捕获机遇和克服创业的难题。
5．机遇政策出机遇，政策是近二十年来中国出机遇的发源地，很多人悟出了政策在未来的走向，机遇向他们招手。我常和朋友们说，搞经济要先学好政治，因为我们遵循的是“政治经济学”，先有政治，后有经济，脱离政治的经济不存在。如近期大家都在关注人民币升值的可能，如果你认为人民币必然升值，这就是你的一次机会，把你手中的美圆马上换成人民币吧。但是反过来说，今年人民币的现金流量已远远大于去年，市场又面临通涨的潜在威胁，如果通涨发生，还是把人民币换成美圆。股市上也是一样的道理，看似简单，实则机遇。
6．知识什么样的知识将使你的手里会增加力量呢？应该是那些使你抓得住机遇的知识。什么知识都有用，最没用的知识还可以在吹牛的时候使你胜出于人，让mm们佩服你有渊博的知识。但在你两手空空地想创业的时候，只有那些使你抓住机遇的知识最关重要。其它的知识只是你日后发展的营养素。
现在社会已承认知识也是生产力，那么眼力、胆量、政治、公共关系……也都应该是生产力。既然都是生产力，那么掌握这些生产力的人们就非“两手攥空拳”。“两手攥空拳”者只能单凭肌肉的力量出拳与人搏斗，而掌握着综合生产力的两手则可与市场搏斗。可见他们并非“空手”。
文革后期，我曾经参观过一个“走资本主义道路典型”的现场会，当时是在湖北大冶，记得是有一家农民在家里养“鱼虫”，把鱼虫拿到武汉去卖，文革后期大家无所事事，养鱼养鸟成风，自然鱼虫的市场空间很大。一年之内他家盖了瓦房，结果房子被没收，养鱼虫的水泥池子被刨掉后供展览“教育”来那里的参观者。现在说起这件事当然已成过眼烟云的政治笑谈，但其中不无可深思之理，那个大冶人已经具备了眼力、胆量和魄力，以及商业上必须的知识，只是因为对政治政策的理解度不足，反成了反面的教材。推迟数年后，不就是这样的人成为中国现代第一批“空手”的创业者吗？
其实，想当初哈尔滨人说“空手套白狼”是一种对商业手法的赞赏态度，其后在全国则反成了鄙夷和批判的态度，但让我们细观鄙夷“空手套白狼”者，更多的可能是一种嫉妒和忿忿不平；更更多的则是真正的空手者。你如果真的是空手的话，你就很难套到白狼，除非你是武松。
只有充实自己的各方面实力，使创业者不是真正的空手，使你的手更加有力，那你能套到白狼的机会就将不远了，嫉妒和鄙夷只能证明你的空乏和无力。
有人不可想象凭一纸合同就可以贷款，这只能证明其想象力的苍白和手里真的太空，呵呵，不好说了，小鸡撒尿——各有各道儿，就是目前也仍然可以做到，但如何做？我想在“西伯力内参”中对有一定基础的创业者再来谈这个问题。 依我看，想“踏踏实实”发展和创业的人也没什么不好，一步一步地去做，慢慢地积累资产，但也应看到“塌实”的风险性，因为其抗风险能力有限。
《创业谈》（71）-水山蹇：风险来临方见人力功底
2005年7月28日
现在讲企业管理这一门儿几乎全球发了疯，越讲越细、越讲越深、越讲越不知道讲什么好了，越讲越“离经叛道”，越讲越没了魂，越讲越觉得不知道自个儿企业将来可怎么去管。鸡蛋放到一个篮子里不对，不放到一个篮子里也不对，放到一个篮子里有吃上鸡蛋的，也有没吃上鸡蛋的，不放到一个篮子里也有天天吃上鸡蛋的，还有连筐带鸡蛋都砸了的。制度管理不讲人本，人本多了上房揭瓦……单说一个激励机制就不知让多少英雄豪杰“竞折腰”！
我用一个星期学习了哈佛MBA的《战略管理》，800多页，看过之后觉得有用的不过20来页，再删删前置词、修饰用语，可以保留着用的也就三五页而已。
有人问我，管理是什么？我说，首先你得有人被管，也就是你得有手下，否则只能自己管自己，但企业没有一个人办的，所以企业管理一定是管理人的，无论是生产管理或者营销管理都要管人，而且是管理手下的人，很少能管理上级的，也很少能管理老板的，除了小蜜，记得是黄宏在一个小品上说过小蜜管董事长。
所以我说，管就是指挥人；理则是理顺，理顺关系，人际相互的关系。这就是管理，为了达到一定的目的去协调和指挥人，当然这和理论书上的说头不一样，但实质是一样的，只不过理论家们说话高深。
今天我要说的是：蹇。这是周易里的一卦，水山蹇。周易六十四卦中有四大难卦，屯、坎、蹇、困，大家一看这四个字就可想而知，中国字都可从字意上体会出其中的含义来，这是汉字高明之处。而所谓的卦其实首先是画，水山蹇就是一副下面是山、上面是水的画，蹇字的含义则是指的跛足的人，也就是俗话里的瘸子，让这个瘸子先爬山后过河，可想而知之难，当然这里是指远古的工具水平，如果说现在则容易了，坐飞机一下就过去了，不分山河。
为什么专说这一卦，因为这个蹇卦里包含了一个实战型人力资源立体结构的问题，也提示了让我们思考如何能在风险来临之前建立起这样的一个人力资源的立体结构。
从文王给蹇卦配的六个爻辞上我们可以看到这个人力资源立体结构的体现，这六个爻辞是：
六爻：往蹇来硕
五爻：大蹇朋来
四爻：往蹇来连
三爻：往蹇来返
二爻：王臣蹇蹇
初爻：往蹇来誉
先让我解释一下，从团队组织层次上说，初爻代表基层员工，二爻代表基层干部，三爻代表中层干部，四爻代表高层干部，五爻代表董事长总经理，九五至尊，这里是“皇帝”位，六爻则代表至尊而退居者。这是周易卦象的一个结构组成。
蹇卦爻辞中一共出现了七个“蹇”字，可见困难之级！若某人起到了这个蹇卦，必知其目前处境已经困难重重。若企业发展状况起到了这个蹇卦，这个企业已经是多灾多难了。在这里我们先不看如何避险，让我们看看企业各层次员工干部对风险和危机的态度，初爻“往蹇来誉”，往，就是往险，往难，不回避困难和风险，在蹇卦中一共出现了四个“往”，虽然二爻不言“往”，实则也是“往”，五爻不言“往”，是往无所往，自在风险之中。我们从中可以得出的第一个结论是：这里没有人回避困难和风险，都是勇“往”直前。
这说明了一个什么问题？就是企业有一个团结、凝聚、奋发的团队。但这个团队肯定不是“自发”或“自然”形成的，如何能形成这样一个在困难面前不回避、不畏惧的团队？这就是我们需要探讨的问题。
在多年的习易实践中，碰到蹇卦的机会不多，去年有个外地的企业家求我看看企业的发展状况，这位企业家有近一个亿的资产，为此我得到了一次判断蹇卦的机会，动爻在四，于是我告诉他，你有一个很好的集体，各层员工都能协助你度过目前企业的困境。而且你的困境已经不是一年了，至少三年以上，明年就会出现根本性的改观。顺便我又告诉他，你应该慎重对待多元化问题，还好你的多元化只是营销出现了问题，产品的市场可以逐步打开，今后逐步缩减和消化各个投资项目，企业还有大的发展。
接着我们就在闲谈中探讨企业的人力资源管理问题，我问他：“为什么你的员工和主要干部能在企业出现了几年困难的时候不离开你的企业？”
他说：“其实也很简单，能答应的我就答应，能给的我就给。”
这句简单的经验总结中提示出企业人力资源管理一系列连锁问题：
为了留住人才，企业家能答应什么？不能答应什么？能给什么？不能给什么？在能与不能之间一定有一个界限，我想这就是因人而异、因企业而异、因企业发展阶段而异、因行业平均回报率而异的管理“艺术”水平和能力的体现了。薪酬设计、激励机制的核心也即在此。而且我们可以看出，上述企业家在能与不能、给与不给的决定上选择了可选方案的上限。
俗话说，舍得舍得，不舍不得。这位企业家得“舍得”的精髓，舍后而得，在企业经营最困难的数年时间整个经营管理团队发挥了坚强的核心作用，使他的企业逐步走出困境，“蹇”后为“解”，这个企业必然在明年后能解脱困境，今后六年奋发有为。
团队，就是一个人群，凡有人群的地方就存在着向心力、凝聚力、领导力、执行力的问题，我还想加上一个领袖力，领袖力也就是企业家的独特的领导力，没有这个领袖力，也就没有团队，对有些朋友们提出的团队思路我不敢苟同，他们常常淡化团队领袖的力量，似乎没有领袖也可以形成团队，这是一种幻想，开句玩笑地说，土匪还要有个头儿，这个头儿不是谁都能当的。
从“蹇”卦的爻辞上还可以得出的是，一个团队需要各司其位、各司其职、各司其德、各司其利。一爻代表普通员工，虽有关心企业、爱护企业之心，但其权力、能力、手段有限，所以即便愿意勇往直前，但作为高层领导应该告诉他们首先应该安心本职工作，尽心尽力就是对企业的贡献，否则虽然“来誉”，也就是他们伴随着获得荣誉的同时也会伴随着“人身灾难”，万不可莽撞行事，企业不是战场，不需要“牺牲”的英雄；二爻代表基层干部，“王臣蹇蹇”，可见事物繁杂、任务琐碎、困难重重，企业家应体贴关心他们的具体困难，没有他们坚守岗位，团结领导员工完成具体的任务，企业走出困境必是虚妄之谈；三爻代表中层干部，上传下达是他们的本职，当中层干部看到企业高端领导集体还没有得出彻底改变企业状况的可能时，“返”而帮助基层解决面临的具体问题是最好的选择；四爻代表企业高层领导，紧邻董事长总裁的重要干部，执掌企业的“封疆”大吏，必须承担联合一切可能的内外部力量来辅助企业家解决困难，使企业尽快摆脱困绕，他们的能量既在内也在外，企业能否解困的关键大部分在他们身上；五爻代表企业家本人，对于企业的困难无所"往”，自身即是困难，必须担负领导企业走出困境的全部责任和义务，尤其是公共关系方面的开发非其莫属，也是检验其历史积累的试金石；上六代表企业体系外的高端力量，能得到他们的支持和帮助对于企业至关重要。
我常对企业家们和以往各期《企业家周易避险训练营》的学员们笑谈说，能起到“蹇”卦的企业和企业家们是不幸中的万幸，是企业家“积”德厚重的“现世报”，不是所有的企业家在困境时都能得到“蹇”卦的，从现实中看，很多企业家在困境时得不到“蹇”卦，原因不必赘述，可想而知。某些企业家往往在舍与得中摆不清关系，往往幻想一顺百顺，过去顺利将来必然顺利，呜呼！老人们说，三穷三富活到老，对个人尚且如此，更何况千百人集合在一起的企业？所以现在我们讲人力资源管理，我看这是第一位的学问，但也不尽然只是一门学问，而是企业生存之要术。MBA固然是很多专家学者们总结研究出来的大学问，但反观历史，从历代先哲、帝王和将帅们的事例不也是很好的榜样吗？而MBA人力资源学科中的那些表格又能起到多少管理人力资源的根本作用呢？仅以近代史论，中国共X党的胜利成功即是人力资源管理的优秀理论与实践完整体系，长征属“蹇”卦，“延安大生产运动”属“蹇”卦，三年困难时期也属“蹇”卦，最终都是“解”。
以上是我多年习易的一点体会，说出来供朋友们工作参考。
若有人争议周易是否有用？是否科学？是否是迷信？……问题，在此不做争议和解答，如有兴趣，首先是学习。
商道的教育与反教育
各位朋友：大家好！ 今天有机会能在这里向大家学习，和大家共同交流，我感到非常高兴，也很荣幸。
我今天发言的题目是：商道的教育与反教育。
商道的教育，就是如何培养成功的商人；反教育，就是对目前商道教育的反思，或曰不同的教育思路和方法的探讨……
为什么我没有说培养企业家而说成是培养商人？因为我不知道什么是企业家的标准，按我的理解，企业家就是企业的当家、大掌柜，企业家是个现代化的称呼，其实还是商人的定义准确，中国历史上把商人分为行商和坐商，行商就是在市场流通环节上操作的商人，坐商就是坐地经营的商人，现在这个概念应该变更并扩大，现代的坐商应该是生产环节上的商人。所以我说，今天的题目是“如何培养成功的商人”？包括行商和坐商，不敢说“如何培养成功的企业家”？
先谈第一个问题：把偶然变成必然。
商人能否培养？商人的成功是偶然的还是必然的？
国际上有很多极其成功的商学院，如哈佛，如沃顿，国内这几年也创办和发展出了很多商学院，如北大光华，如清华，如长江，顶尖的商道培训就是MBA学位的教育和培养。但是我们发现，无论国内国外，大家已经逐步认识到，这不是在培养商人，更谈不到培养成功的商人，商学院在培养的是各个等级各个层次的打工者，大多数只是职业经理人、白领，叫银领金领也行，反正只是个“领儿”，不是“头”，说白了就都是领工资的人，不是给别人发工资的人，这个区别是很大的。常有朋友们问我，“你这些年最大的收获是什幺”？我回答是：“二十二年来我没有领过别人一分钱工资，但我活下来了” ，包括现在讲课也不是领工资，也是在开发和营销一种智力产品。另外，“我曾经给不少于三千人发过工资”。所以我给商人的一个定义是，通过赚取利润而能够给别人发工资的人。赚钱不赚钱都得给别人发工资，当然，赚钱发的时候就舒服，不赚钱发的时候就得咬牙，否则最后一条路是自己扫地看门，孤家寡人，这里的道理很深，但MBA里没有。
北大张维迎老师说：“商学院从来不培养企业家，而是培养职业经理人。企业家是无法培养出来的，这里有很多先天的素质。商学院显然无法把缺少天生素质的人培养成企业家。”
零点董事长袁岳先生说：“MBA和商界领袖，理论上不是没有关系，实际上却几乎没有关系。因为商界领袖很少有学MBA的，而最有可能的情况是：MBA给商界领袖打工。”
我完全同意他们的看法，但有值得探讨的地方，商人无法培养吗？哪些是商人必须天生具备的素质？如果商学院不能培养企业家，那么清华怎么能培养科学家？科学家也需要天生的素质。
所以我说，商学院一定要培养出企业家，如果不能，一定是我们商学院把什么地方搞错了。
我记得我的中学校长说过：我们就是要培养未来的总理、部长和将军。结果我的这个学校真的培养出了总理、部长和将军。现在的商学院是否也要把培养目标改改呢？改成：我们要培养成功的商人！
如何培养成功的商人呢？
我看要分两个问题来谈：一招收什么样的学员？二如何培养？
张维迎老师说的没错，商人需要很多先天的素质，招收什么样的人就是要解决选择那些具备商人先天素质的人，青年人也可以，没有商业经验的人我看也可以，不一定非要有商业上的实践经验，因为那些经验也许根本就没用。我管这些商人的素质叫“商人的基因”，就是说首先要寻找到什么是“商人的基因”，这个基因绝对不是学习物理化学的水平和能力，更不是掌握英语的能力。我认为最重要的一个是“热爱”商品，其次的“基因”是对商品的“敏感性”，第三个“基因”是对环境资源的“整合能力”，等……当然还有人品，但人品需要长期观察，不是能考出来的，根据这些对“商人基因”的要求，编制一套招聘的标准和考核办法出来，这个问题应该可以得到初步的解决。
其次就是教什么内容的问题，现在的MBA教学内容都有用，很有用！但都是治病的“膏药”，哪有毛病往哪贴的“膏药”，都不是最核心的，最核心的内容是如何赚钱，也就是如何找到市场空间、利润空间、可操作空间、个人能力空间等，其实这也不难，完全可以通过训练达到这个目的。我尝试着编制了一套课程，起了个名字叫《尖商的五个必胜空间》，是尖锐的尖，不是奸商的奸，奸商太难听，也就是用实战训练的方法来训练商人，这套课程现在看来很见效，其中第一个互动作业的问题是“请你找到哪个商品最好卖”？我带着几十个企业家逛超市，在上万种商品中去挑选，然后请他们每个人独自完成作业解答“为什么”？这个为什么几乎可以写一本书，这样的作业考“糊”了很多已经成功的企业家，他们平时都在赚钱，几乎天天都在思考这个问题，但如此正式地完成这样的作业很少，然后我再点评，点评时用到了大量MBA的理论，如选择目标市场、确定目标市场，如2080法则等。所以我说，商人可以培养。个人素质是其一，但可以在具备基本素质的条件下培养成功的商人。
这也就是把个别偶然成功的商人变成通过培养成为必然成功商人的过程。这样培养出来的是商人，不是给商人打工的员工，无论他拿多少工资，打工和商人是有本质区别的。
再来谈谈第二个问题：让中国代替欧美
先声明，我不是个“愤青”，年龄上就不是了，我不是非要找到中国一定比美国强的地方来自慰，找不着就搬指南针造纸火药，我实事求是地说，中国有比美国强的地方，尤其是文化，管理也是文化的一个部分。中国人再不行，管理人可是有几招的，什么招都有，光明正大的招儿很多，阴损蔫坏的招更多，考察人不用表格和软件，通过言行来考察更准确，中国人打仗的招更多，论打仗中国的兵法第一，德国有个军事理论家叫克劳塞维茨，写了一本《战争轮》九十多万字，还没写完，《孙子兵法》只有5900字，同样都是美国西点的教材，哪个书里的字更值点银子？当然是《孙子兵法》，还有《孙膑兵法》《蔚缭子》《黄石公三略》呢？晚清的曾国藩也是一套，都管用。听说索尼商学院就学这些和《论语》，用《论语》来规范商业道德，用兵法来规范商业手段，但我们却不学，一字顶一万句的不学，专学那一万句，说那个一万句是学问，一字千金的就不是学问？我看了哈佛的《战略管理》，八百多页，我看有用的不超过10页，其它的都是借题发挥，学者和企业家我看都能发挥出来，李嘉诚张瑞敏发挥出个八千页来根本不会累，只是个有没有空儿的问题。这其实是个学习的问题，把书越读越厚的不是什么能耐，读薄了才是能耐，商人更不能把书越读越厚，那就赚不着钱了。
从企业管理的实践和理论上来讲，我们肯定不如欧美，为什么？就是因为我们发展企业的年头太少，经历的少，并不是中国人笨；但单从管理上来讲，我们并不比欧美差，而且更实际更有效更符合国情。马斯洛的五个需求层次就全面了吗？我看对于中国人来说，成功之后还有个需求，就是超脱、出世、修来世的需求，这个西方人就不懂了，西方人只盼自己上天堂，上去就算了，在那过好日子，如比尔，把钱捐了上天堂。中国人不同，上了西天还得下来，还要托生，所以中国人还要修来世，我们那的企业家很多信佛教，我也入了佛门，成了弟子。
我想说的是，中西方不一样，人不一样，就是文化不一样，而企业是人办的，也是人管的，人不一样就要用不一样的办法来管。所以我讲企业战略管理用中国古典文化来讲，框架是哈佛MBA的框架，内容加入了《资治通鉴》《三国演义》和历代兵法，最近我在看《纪效新书》，戚继光写的，他说：“「怒气开弓，息气放箭。（列女传）」盖怒气开弓，则力雄而引满；息气放箭，则心定而虑周。”对商人来说不是很有启发吗？无论是造势，还是具体的管理，都理应如此。顾雏军不就是只知道“怒气开弓”，而不知道“息气放箭”吗？所以，西方比我们先走一步的是，他们发挥了在管理企业上如何“怒气开弓”和“如何“息气放箭”，仅此而已，也就是进行了量化，其实我们自己来量化也完全可以办得到。我在这里没有任何贬低西方MBA教育的想法，只是感到我们浪费了祖先的好东西，反被日本人韩国人拿去了，而且不付学费白拿，用我日本合作者的话来说是：“我们承认，我们学的都是中国的好东西，谁让你们自己不学”？我无言以对，因为这就是现状。
让我们再来看看《周易》在企业管理中应用吧。
曾仕强老师讲了一个《大易管理》，我看非常好，但曾老师有保留，什么叫保留？就是曾老师大部分时间在讲义理，可能是考虑我们的国情吧？其实《周易》就是一本算卦的天书，我说是天书，是因为其中还有一些没法理解的地方，但能够证实并且无法证伪的本身就说明它是科学，科学是什么？科学不就是自然规律的总结和提炼吗？企业家非常需要掌握《周易》，我们终生而且随时面对着三大风险，一是人生风险，二是投资风险，三是用人风险，这三个风险我们可以用“谨小慎微”、“周密论证”和“长期观察”来规避，但为什么还会出现差错呢？这就如天气预报有时也不准一样，我们所依赖的数据并没有反映出全部的真实来，我们还有主观的地方没有克服，现在只能得出这样的结论，而《周易》就正是为了克服人类的主观而发明出来的一个辅助工具，这个工具很好用，好用到比卫星云图还能准确地反映天气的变化规律。这样的学问为什么企业家们不学呢？日本的企业家却在学，韩国的我不清楚，没接触过。通过十几年的实践和验证我发现《周易》非常准确，为什么准？说实话，我也不知道。
我看现在“国学为体，西学为表”的观点仍然适用，就和中医治本西医治表一样的道理，MBA就是西医，而中国的东方智慧就是中医，对企业来说，表本都要治，治表是为了应急，治本才是硬功夫。我用《隆中对》来作为讲解企业《战略管理》的开篇，全文275个字，战略讲完了，我跟学员们说，战略制定部分到这里就全部都讲完了，大家有事的都可以回家了，没听懂的留在这里等我用MBA来补充解释。MBA的战略管理里缺少一个最根本的部分，就是对人的要求，很奇怪，外国人就认为什么样儿的人都可以制定战略吗？真是怪事！说是人本管理，根本就不懂人本是什么，人本就是本人，本人不行讲什么都是糨糊。于是我给MBA加了一章，加上“本人”需要具备什么素质的一章，干脆就用战争来讲更实际，商场本来就是战场，只有合格的领袖才能打赢战争，这就更需要中国的古典智慧了，中国人玩人本和玩“本人”都更有一套。当然外国人也有优点，克劳塞维茨在《战争论》里关于战略的要素也讲得非常透彻，就是罗嗦了些。
今天时间有限，在这里主要是向大家学习，也占用大家点时间向领导和老师们汇报我的一些体会和心得。请大家多提意见和批评。
我衷心盼望有中国的商学院成为世界一流的商业学府！
谢谢主办方给我这个机会，谢谢大家！
17亿资产走出困境的三套方案
2003-10-12
某网友多次来信给我，希望我能够提供一些如何使他的企业走出困境的参考意见，因前一段时间出差在外，未及仔细考虑，今试提出三套方案供某网友参考：
一、第一套方案
A．50万投资选择什么样的投资项目？
选择50万的投资项目比较简单，遵循下述的原则即可：
1．自己会做，不用请别人最好。
2．跟市场，看市场上什么好卖就做什么或卖什么。
3．寻找拥有大市场的产品，储备一定的能力为今后发展留出余地。
4．设备投资考虑在15-25万元。
5．年利润设定在20-60%是可行的。
B．建议项目
1．投资豆腐机连锁店4-5家，估计可以在1年内收回50%的投资。
2．投资水产品加工，利用山东沿海的水产品资源，选择精加工项目或调查日本南韩比较流行的产品加工。
3．投资食品厂，生产大众化的食品。
C．提醒
1．不要追求高科技、新奇的产品，此类产品风险高。
2．做普通型产品，但要做精，在包装上和质量上下工夫，积累经验，小产品可以成就大事业。
二、第二套方案
A．投资500-1000万的选择原则
1．目前各个产业的进入门槛都已提高，如果选择独特性的产品，投资数额就相对要大。如食品、保健品、生物工程制品和某些电子产品等。最佳投资量应考虑在2000-3000万元，但也可以在500-1000万元起步，待起步后再逐步增加第二期投资。
2．可以考虑聘请技术专家来参加，按入股也可，按一次性卖断技术也可。
3．要找到产品在未来市场上的卖点，为开拓市场做好准备。
4．设备投资可以考虑在300-600万元。
5．土地使用面积可以考虑在10-15亩。
6．年利润可以设定在50-200%左右，根据产品的技术含量而定。
B．建议项目
1. 汽车标准件生产。
2．电脑的外设设备。
3．房地产的配套设备。
4．中药材深加工。
5．生物工程产品。
C．提醒
1．选择市场潜力大的产品。
2．选择面对全国市场，甚至面对世界市场的产品。
3．选择生命力强的产品。
4．选择可以有效地保护自己的项目。
5．注意投资地域对引进人才的局限性。
三、第三套方案
若想解决贵公司整体的经营困境，上述两个方案是无法做到的。必须实施大动作，进行大的操作，使年利润达到1个亿以上的方案。
A．投资1-3个亿。遵循下列原则：
1．要策划出独特的、在全国具备唯一性的、争取全世界唯一的项目。（具体原则请见愚作《野谈策划》一文中的观点）
2．大项目成功的原则就是唯一性和可操作性。
3．以1-3个亿作为启动资金，完成10-20个亿的增值，在增值中求回报。
4．土地使用1000-3000亩。
5．在项目增值达到10-20个亿的基础上，争取达到年回报1-2个亿。
B．建议项目
1．旅游文化项目。
2．大型房地产项目。
3．大型专业市场项目。
4．保守一些可以选择：供水工程项目等。
C．提醒
1．整体方案是建立在解决贵公司17亿资产如何重组的基础上，很可能需要突破投资区域的限制，选择最佳投资地点和资源。
2．重组中必然包括置换资产的内容，如卖掉部分不良资产或以部分资产做抵押向银行贷款。
3．可能需要考虑脱离原有投资行业的限制。
《创业谈》（36）——当老板必须保护自己时
2003.1.11
今天是周末，还是让我来举个小例子吧，尽管有点絮叨，也显浅薄，但能使大家轻松一下也好。
仍然是人力资源方面的小话题：
前文中说过的李总的房地产公司，从去年夏天始，连续几个月来多次在当地媒体上刊发了招聘人才的广告，广告中突出的大字体是：“招聘企业集团首脑级管理决策领导人才。”没有谈待遇，也没有说具体职务。
十一前不久，公司里来了一位应聘者，女，37岁左右，身材适中，相貌娇好，属于那种在王府井或南京路上回头率比较高的一种，高贵中透出一股文雅和深厚的艺术气质，沉静中不少聪慧。她在李总班台对面的客座上坐定后，不卑不亢，徐徐道来应聘的愿望。
其个人简历：法律专业本科，后在外院进修一年口语和听力，毕业后曾在大型国营企业就职，后进入进出口公司，持经贸部外销员证书，和德法意伊美等国客商曾大量交往，当然也常来常往于各国之间，再后来曾任香港某集团公司总裁助理，副总裁，曾亲自领导操作并完成了三个大型房地产楼盘，单项投资额均在10-20亿以上，对我国当前房地产业界的现况及存在的问题可谓了如指掌，对房地产业务流程也可谓驾轻就熟。在业余爱好栏上填写着：钢琴。
李总对这样的应聘者可以说当时就满意至极，并当场拍板，请其先在由她丈夫执掌的集团公司任总裁助理。并请其到正在施工的楼盘工地去看了看现场，希望应聘者能马上给拿出个“业主会所”的投资方案来，公司急等着实施。那位应聘者微笑着点点头答应下来，对未来的老板说：没问题，给我几天时间。等人家走后，李总和助理小陈说：“真没想到，我们能招到这么好的人才，现在正是咱们迫在眉睫急需这种人才的时候。”
七天后，这位女应聘者来到公司，给李总和张副总上交了一份关于该楼盘项目“业主会所”的投资操作具体方案，十几页的方案报告详细地陈述了因地制宜的思路及具体的操作步骤，并对目前国内几个典型的会所项目的失败提出了个性分析意见，如哈尔滨哈药集团的《千手佛》和西安饮食集团的《龙宫》，当下经营得都并不理想。这里只有小陈知道，她前两天利用星期天曾来过两次楼盘工地，对照图纸详细地查看了施工现场，小陈已经开始喜欢上这个彬彬有礼的大姐，并且开始直接称呼她为“助理”或“未来的领导”。
现在的问题好象就是通知这个应聘者何时来上班了。但是，这个问题三个月内没有答案。小陈多次提醒李总，什么时候让总裁助理上班呀？她作为李总的助理当然有这个责任和义务。李总先说，过几天吧；后来又征求小陈的意见，能不能让她到我们房地产公司来，成立个策划部当部长？或者管理部当部长？
经过与那位应聘者协商后，人家倒也没提出什么反对意见，只是说，大家还不了解，先干什么都没关系，我过去曾经领导过策划部和管理部，对这些工作都很熟悉。
又过了一个多月，好象李总仍然没有通知人家来上班的意思，小陈急了，对李总说，人家也不可能总等咱们吧？
李总思虑再三，和小陈慎重地探讨：“如果她和我老公...我不是什么都没有了？”
小陈想：“原来李总在保护自己？！”小陈的嘴半天没合上......
小陈通知了那位大姐，应聘者来公司向李总告别，并且说，没关系，各个公司都有自己的具体情况，今后如果有什么事要我帮忙的话都请不必客气。最后提出想把简历取回去，至于给公司的策划报告就留给你们供参考吧。
李总说：我忘了放在哪儿了......
待应聘者离开后，李总和小陈说：“我刚才还和她说了，女人的内在美比外在美更重要！”
小陈当时没听懂......
心里直说：这都什么呀？
《创业谈》（72）-企业的利润是谁创造的？
2005.8.2
前天看到网上有朋友提出了这么个问题：“企业的利润到底是谁创造的？”
有人可能认为这个问题很简单，小儿科，其实不然。我看这是个大问题，一个企业只有搞清楚了这个问题，才能创造利润。也许有人没想过这个问题也创造出来利润，那是盲目的，不久后这个利润就会变成亏损也不一定，这是个可能导致企业生死存亡的大问题。
让我们先从经济学的角度来分析一下这个问题：
利润是什么？
利润是市场认定价值超过成本部分对企业的物质回报。通俗一点说，就是销售价格减去成本的剩余部分。这里面又出现了两个问题，一个是销售价格，另一个是成本。看来，关系销售价格和成本的人与利润之间的联系最大。
销售价格，是市场对产品价值的最高认可，也就是客户愿意拿出的最高的购买价格。
这里又提出了一个系列的问题，一是有效的客户群体必须存在，二是这个客户群体对产品价值的最低认定高于产品的成本价值。
是否存在这个产品的客户群体？这属于营销定位的问题。一个企业在投产一个产品前，首先需要做的是细分市场，选择目标市场，最后确定目标市场，然后进入产品设计、产品生产阶段……这是营销的过程。所以说，如果在细分市场问题上，或选择目标市场、确认目标市场、研发产品、生产产品……甚至包装等问题上影响了客户群体对产品价值的认定结论，这个产品就不会存在目标客户群体，自然也就卖不出去，或被客户的认可价值不能高于产品生产成本，于是就不会产生利润。于是，这一系列环节的每一个操作者和确认者便都决定着企业利润的结果。
有人可能会说，因为客户决定了对产品的认定，所以是客户或消费者创造了企业的利润。我说不对，只要企业存在着利润，客户必然是事先存在的一个群体，只是企业发现了他们，也是他们发现了企业，而非他们“帮助”企业获得了利润。所以说，客户是“上帝”有失偏颇，真正的企业的“上帝”是那些发现客户群体的人，客户从来不会因为你尊重他把他当“上帝”他就会给你掏腰包，这是我对“客户是上帝”的歧义。而是当客户“发现”了你为他准备好的“产品”时他“自觉”地为你掏腰包，而且还要“衷心地感谢你”。今天看到“三思”董事长说了这么一段话，他公司的产品在投标时比竞争者高了100万而中标，这说明了什么问题呢？客户不是上帝，真正的“上帝”是“三思”企业里决定生产这种产品的人！首先是他让企业利润增加了100万。上帝不会因为三思长得好看就多掏了100万照顾三思。
有人说，是生产者或工人们创造了企业利润。对这一点我不想探讨，这是马克思的政治经济学理论。我只想提出一个问题，生产者生产的产品什么时候都可以创造利润的吗？看来也不是，否则世界上就没有亏损和倒闭的企业了。
让我们再来看看成本问题。
成本项目中包括什么内容我就不细说了，基本上是人工成本、原材料成本和资本成本三大块。人工成本随地域和管理而变化；原材料成本是波动中的常数；资本成本的前提条件基本稳定。那么看来，资本是成本的前提，也是企业的前提，没有资本还谈什么成本呢？而往往最容易被忽略的是，资本所包含的劳动价值。我听到年轻人常爱说，只要我有了钱我也可以……问题是此时一定还“没有”钱。资本的问题涉及到方方面面，否则马克思不会研究出厚厚的《资本论》。我所说的是，原始资本包括的“劳动量”也是巨大的和风险的。和天上不掉馅饼一样，资本不会无缘无故地掉到谁的脑袋上，资本是怎么创造出来的以后再谈。这里要说的是，没有资本就没有成本，资本是成本的一个最原始也是最重要的组成部分。那么看来，利润里包含着资本的功劳。资本属于谁就是谁的功劳，也就是谁创造了利润。
可能还有人认为是管理创造了利润，这里要说明的是，管理是“控制”了成本，管理对成本有一定的“约束”作用。没有好的管理就不会有低成本，这是对的。但是，有的行业并不能突出地表现出管理控制成本的作用来。只用最原始、最简单的管理也可以创造出高利润的行业和产品也不是没有。所以说，管理对企业利润的贡献是肯定的，但不是绝对的，需要看行业而定。
至于人工成本那是一定存在着的，没有人工就没有产品是不争的事实，但劳动力成本是一种低级成本，低级在其可置换性，这也就是职工下岗的根本原因。
综合上述分析我们可以看到，利润的产生包含了下面几个重要的因素：
1． 资本；
2． 确认目标市场或客户群体的人；
3． 管理；
4． 原料成本；
5． 人工成本。
没有资本，目标市场确认将是无水之鱼，一切想法和愿望将“胎死腹中”，这就是创业难的首要问题。
没有对目标市场的正确判定，有资本也要亏损，这也就是很多企业最终死于市场的原因。
没有合理有效的管理，企业的产品成本就有可能增大，所以管理是“束缚”产品成本的有效的手段。无论是体现在对人的激励或是对产品质量的控制方面都是如此。
至于原料和人工成本，则是常规成本，常规成本的主动性很小，经常被动地受到大环境大经济的影响和左右。
所以，企业的利润是谁创造的？这个问题现在已经很明白了。如果一个企业家即积累了资本又独自能够确认有效的目标市场的话，他个人即决定了企业获得利润的大部分因素，可以说利润是这个企业家创造的，创业期的企业家一般都是如此，职工只是劳动力，劳动力不能起到创造利润的主要作用。如果企业发展了，这个确认目标市场的任务企业家已经不能再独自承担或无能力独自承担时，职业经理人加入并承担了这个任务，于是企业主要创造利润的人群就不再单单是老板或企业家，而是一个包括企业家、职业经理人的混合群体，也就是一个领导团队承担了创造企业利润的任务和责任。
自然，企业利润的主要创造者们成了利润主要的获得者。
欢迎讨论，仅供参考。
《创业谈》（53）——让我们走进机遇！
2003.6.2
我写了《创业机遇杂谈》后，引起部分网友的兴趣，其中昂城与科海两位先生相继提出了“创造机遇”的观点，这是一个非常能够令人深思、令人遐想、令人陶醉的希望，我们可以创造机遇吗？我们如何创造机遇呢？我们难道真的可以做自己命运的主人吗？这两天，我凡头脑中稍有空闲时一直在思考这个问题，机遇是什么？机遇从哪里来？
……
1．机遇是什么？
庄子曰：“万物皆出于机，皆入于机。”《庄子·至乐》，庄子在这里把万物产生与变化的根基来源皆归于“机”，那么，机遇——则是指一个人“遇”到了能引起事物变化的根基，也就是碰到了事物发展的必然；“机会”亦然。 另外，从词义上来理解，“遇”，为邂逅；指你有意或无意间碰到了“机”；看来机遇不是由“当事人”来创造的，“机”原本就存在于发展着的世界里，而“遇”则既具有某种偶然性也具有某种必然性，不自觉则偶然，自觉则必然。
例如，当年深圳发行股票，完全公开透明，但数月之内无人问津，现在的人根本无法想象，当时甚至在街边摆个桌子卖股票，最后因无人买，不得不由政府动员机关干部带头硬性扣发工资购买。“机”出，但无人愿意“遇”，最后被人以强制手段“遇”。自然，当这个机遇最终被大多数人看到的时候，想当初曾破口大骂政府的干部们乐得做梦都在流着发财的口水。（三思非常形象地介绍了他如何错过了这次机遇的经过，非常真实可爱。）
例如，你在哈尔滨的某公司任职，该公司欲到北美发展，正巧你的英语很好，而你在北美还有亲属，并且你在公司的历史表现与个人能力都足够优秀，于是你成了这个“肥差”的首选，你碰到了机遇。
例如，我举过的一个例子，他的朋友的朋友告诉他，如果他可以帮助他朋友的朋友所任职的政府部门找到一块地皮盖住宅，他就可以事先拿到政府的全款资金盖房子。于是他就发展成了房地产商，他也碰到了机遇。
……
机遇，你真的让人费解。你是什么？你从哪里来？机遇是什么？
愚以为：机遇是自然发展规律中在远方闪亮的一个点；机遇是上帝给予“自助之人”准备的恩惠；机遇是历史将在“今后”的一个启发；机遇是奖赏给一个奋发向上的人的“袜子”里的圣诞礼物，当你睡醒时才可得到；机遇是可以助你飞翔的翅膀。 从根本上说，机遇是对自然、历史、物质未来发展的必然展示，这个展示是提前可以预见的，发着微弱的光，它不能照亮多么大的空间，但可点亮有心人的心。
2．机遇，你从哪里来？
仍然以上面所述的几个例子让我们来看看，机遇它从哪里来？
例一，我国发行股票，为什么好好的一个中国“突然”会冒出一个发行股票的机遇呢？前提条件是：a．中国改革开放了，而且已经突破了改革前期的阻力，已经普遍认识到社会主义的计划经济体制的误区，已经必须提倡社会主义市场经济体制。b．既然是市场经济体制，证券市场即是必然要推出的一种市场机制。c．大量的国有企业为了发展需要资金，而原计划经济体制下的调拨资金的模式已经不能支撑得起国有企业的需求。（我国证券市场启动的初始目的就是为了解决国有企业对资金需求的困境，至今仍然大部如此，所以造成了很严重的漏洞至今仍无法弥补。）d．从证券市场上寻求资金的来源成为必然。e．证券市场出现。 所以说，这个机遇是建立在一定的前提基础之上，没有这些基础，机遇将不会出现。也就是说，从北京出发的列车，经过了保定、石家庄和邢台，下一站将到达新乡；当然，如果从丰台就转弯的话，这趟车就是奔天津了，另说。
例二，他的英文基础比较好，他的工作表现和能力优秀，他在北美有亲属支持，这是他的前提条件；加上他所服务的企业的发展需要，他很自然地会获得出任北美的选择，他碰到了机遇。试想，如果他根本不会英语，或者企业的发展方向是日本或阿拉伯，他获得北美职位的机遇就不存在，而日本或阿拉伯的机遇也将是别人的。
例三，如果他没有朋友，当然更没有朋友的朋友，政府盖宿舍的机遇跟他将一点关系也没有；或者他有朋友的朋友，但他没有可提供的土地资源，他都不会成为房地产商。 从上述的“追根溯源”中，我们可以看到，机遇不会平白无故地降落到一个人的头上，不会天上掉馅饼，机遇一定会有前提；其中有外界的前提、历史的前提、文化的前提、公共关系的前提、个人素质的前提…… 不存在离开任何前提的机遇。
另外，机遇需要当事者，需要有人看到机遇，需要有人抓住机遇，如果当事者无论如何不买股票，如果当事者无论如何不学英语，如果当事者无论如何不结交朋友，则上述的机遇无论如何都不会落到当事者的头上。再者，机遇在未来；机遇如时间的列车，机遇就是列车前进方向上的一个小站，这趟列车不经过已经驶过的后方各站将永远不会到达前方的小站，所以，驶过的路程是前方任何站的基础。
机遇从哪里来？机遇就从你的过去和今天迎面走来，你走过的一切都将是到达你未来那个机遇的前提。机遇从人类认识的发展轨迹中来；（包括：政治、军事、经济、自然科学、商业、工业……）人类的需求是进步的，是发展的，机遇从人类的需求中来；人类对于世界的认识是逐步的，在逐步的认识中逐步地显现了人类今天和明天的机遇。大自然的运行规律是不变的，千万年以前大自然即蕴涵了今天人类的机遇。
３．走进机遇
既然机遇在未来，昨天是前天的未来，今天是昨天的未来，明天是今天的未来；每一天都是过去的未来，每一天都存在着机遇，无论是哪个领域哪个方向哪个层次的机遇。 对于一个准备创业或已经创业者，你都要让自己坐上这趟走进机遇的时间列车，开向你的机遇。
如何走进机遇？
A．不断地完善你自己。
所谓的完善你自己，就是要“自助”，做上帝青睐的“自助之人”；完善你的知识结构和层次；完善你的公共关系结构和层次；完善你对市场认识的水平和能力。欠缺完善的你，可能就欠缺识别未来机遇的能力。如果当年的深圳有一个人完善地知道证券市场应该是个什么东西，他就是中国今天的巴非特。如果远大的创业者没有内燃机的知识结构，就没有今天的远大。
B．认清你的“车次”和“路线”。
机遇会立体地出现在不同的专业领域，一个创业者不要上错“车”，不要希冀你能在所有的三维时空中都能走进你的机遇，你需要认清你的机遇可能出现的方向和领域，如果你的知识特长是农业，而你坐错了“机械”的机遇之车，你将永远也不能走进你的机遇。
C．瞪大眼睛看清前方的机遇之“站”。
当你已认清机遇可能出现的方向，当你已踏上了机遇的列车，请你时刻注意你前方的机遇之“站”，那就是你的机遇。你的机遇之“站”会具备很多特色，它需要你拿出在此之前为了它而准备的足够的知识和勇气，它需要你为了它而多年准备的所有的资源，包括公共关系资源。你的信心和梦想就是它，仿佛对情人的向往，仿佛对美味的渴求，你需要下定决心，下“车”吧，贡献你的一切，就是它，不要犹豫。请千万不要错过，“过这个村没这个店”就是这个意思。如果你因没有看清“站牌”而坐过了“站”，则这次机遇将如你以往所错过的无数个机遇一样飞向你的后方，届时留给你的仍然是惋惜和悔恨。
４．机遇是前提还是结果？
机遇将在未来的某一天某一刻产生，所以机遇是结果，但你必须坐上机遇的列车，否则你将永远也没有结果。机遇是前提，因为首先必须在你的前方存在机遇，如果你所设想的前方并不存在着机遇，你将永远呆坐在希望的列车上。
５．机遇能创造吗？
机遇本身不能被人为地创造，因为机遇永远属于未来，机遇永远属于你未到达就已存在或将存在的那个点，机遇属于历史和自然发展全部的累积；一个人的能力足以创造历史，包括社会的历史或科学的历史；如毛泽东他创造了社会的历史，但他一生中的重大机遇如遵义会议如抗日战争都不是由他创造出来的；如袁隆平他创造了科学的历史，但他的重大机遇是发现了野生原种，他只是发现而非创造了大自然原本存在的原种；当然并不否认在他们抓住机遇并取得成功的同时也为别人创造了出无数的机遇。严格地说，毛泽东与袁隆平也是在他们的知识和能力的基础上预见并抓住了他们自己的机遇，走进了他们生命中的机遇，他们成功了。
所以，你能创造并提高的是——预见与抓住你自己未来机遇的能力、你走进机遇的能力。
欢迎大家批评指正。
《创业谈》（64）——公司股东的人数选择
2003.8.11
昨天在“广东代理商”提出的《A君的苦闷》案例中，反映出一个关于如何选择和确定公司股东人数的问题。我想结合多年的经验举手发个言：
1．一个人最好。
当然这不符合有限责任公司和股份公司的法定要求。
所谓一个人最好，指的是在公司治理的决策上不会因发生分权而影响企业的发展。
从现实中看，发展得好的企业，无论是民营还是国有企业，都是以一人为企业决策核心，一旦出现了第二个核心，企业必败无疑。
虽然公司法中规定不能一人注册有限责任公司和股份有限公司，但具体操作中是可以灵活的，那就是另一人不参与管理和经营。很多私营企业为什么发展壮大起来，都是以一人为主的原因，注册中的其他人只是为了“合法”注册而占用了一个股东位置而已。
即便是民营企业，如果发生股东分权或争权夺势，也会对企业造成不好的影响，甚至刀兵相见。近期见电视上报道了江苏某地夫妻残杀的新闻，即是夫妻两人为了管理企业的分歧而导致丈夫一怒杀妻分尸，据说二人都是能力非凡的高科技纺织业管理人才，杀妻的丈夫甚至在监狱中仍然申报了两项专利技术。
2．两个人最不好。
所谓两个人最不好，并不是绝对的。如上述所说，只要注册有限公司或股份有限公司必须股东人数在两人以上。说两个人最不好，是指如果两个人同时参与管理和经营最不好，这一点我记得以前谈过，董事会中的股东只能有一人出任总经理参与管理，其他股东不能参与企业的具体管理和经营。或者再细分地说，如果两个人中没有一个人愿意在任何情况下完全服从另一人的管理和决策则不好。这也和合作者的性格、能力等因素有关。例如我就“主观”地认为两个O型血的人不要合作，因为性格太相近，0型血的人热情、善良、助人为乐是好的，但也易固执己见，爱说。都爱说就要争着说，争来争去就翻脸，所以都是O型血的夫妻经常吵架，这也是为什么夫妻间需要性格互补的原因，一个人爱说，另一个人必须是“听众”的角色则和谐。
3．三人以上什么情况都有。
也不能说股东的人数越多越好，股东人数多可以互相制约，但制约是把双刃剑，即可防范失误，但也阻碍发展，有时为了制约而必须付出沉重的成本。
说白了，一个企业如想顺利发展，需要一个好的领头羊，如海尔如长虹，外国也是一样，所谓的团队也必须有队长，否则也形成不了团队。现在有人极力地强调团队的力量，其实团队是第二步的，创业初期没有团队，团队都是在队长出现后的自觉或不自觉的组建结果。
股东人数几个人都好，但需要大家服从一个人，如不能做到这点，几个人都不好，夫妻都要残杀更何况外人？如果一个人创业，首先你要衡量你是否能独立操作，如果你认为你能独立操作的话，把你的母亲注册为第二个股东，你的公司一般不会分裂。如果你不能独立操作的话，你看你能否接受让别人来参与管理和经营，你作为辅助方参与或只监督不参与具体经营，当然对方的个人道德品质要好，这样你的创业也会相对顺利些。
如果你既不能独立操作，又不能找到放心的合作者，或你还要在有独立操作能力的股东参与的情况下你偏要起到核心的作用，可能面临烦恼和失败。
一孔之见，请大家指正。
《创业谈》（52）——创业机遇杂谈
2003.5.30
我记得曾引用过别人的一句话，这个人叫柯云路，他说：一个人的成功靠三个条件，忍耐、机遇和公共关系。我以为很正确，尤其是机遇。
也许有人说，应该是努力、努力、再努力；或者说，学习、学习、再学习；各种说法我都不反对，都认为有一定的道理。
还有人说，上帝助自助之人；也对，上帝就是给人赐予机遇的主宰，他把机遇给予谁当然也有他老人家自己的衡量标准，那就是——凡自己知道努力的人。
我在这里想说的是，机遇时刻就在我们每一个人的身边，我们跟它之间没有距离，或者用时髦的话说是——零距离接触；关键的是，看我们当中谁能首先看到机遇；更关键的是，看我们当中谁能够一把抓住机遇！
1．机遇总与你相识
很多人极为艳羡创业成功者曾经碰到过的机遇，天赐良机给了成功的人，抱怨说为什么我就没碰到过机遇呢？因此，很多人怨天尤人，怪上帝不公，怪爹妈错生，怪“既生瑜何生亮”，甚至怪自己遗传基因的密码排序可能紊乱，怪……
其实，当你突然有一天发现了一个机遇的时候，你会非常震惊，原来机遇和你是旧相识。
为什么这么说？
因为，任何一个人的机遇，都不会超越这个人生存三维时空的感性和理性认识；也就是说，你的认识中有它存在，它就存在；你的认识中没有它存在，它就“不存在”，但只不过不存在于你的认识中。
大家不要以为我在讲唯心论，正确地说我应该是在讲唯物论，机遇是永远存在的，就在你的身旁，只不过是你能否看到并能否抓到机遇。
2．你如何能看到自己的机遇？
A．首先你要爱好你身边的这个商品世界；
这里的创业仍然局限于创造企业之业，今后不再赘述；既然是创业，当然就是参与商品世界的行为；既然是参与商品世界的行为，当然你首先要爱好这个世界；如有爱好大自然的人，也有无所谓大自然的人，只有爱好大自然的人，才能切身地聆听树林小鸟和溪流的诉说；商品世界也是一样，只有爱好它的人才能用心去体验它的丰富和多姿多彩。
你爱逛商场吗？你爱参观展览会吗？
如果你爱逛商场爱参观展览会的话，当你看到琳琅满目的商品时，你有什么感想？你想过它们是商品吗？你想过它们的价值吗？你想过它们的成本吗？你想过它们的利润吗？
从儿童玩具到文化用品到服装鞋帽到中西医药到农副土特产品，你喜欢哪一类？你为什么喜欢那一类？
当你熟悉商品的价值、成本和推导出的可能的利润的时候，你已经就要看到你的机遇了。
如果你眼中的商品已经是活生生的“生物”时，你会发现它们的生命力，它们的呼吸，它们的喜怒哀乐；与爱好大自然的人钻到热带雨林中一样，你会从商品的集合中找到神奇的新品种，如植物学家在热带雨林中发现了一个新树种一样，你的机遇就摆在你的面前了。
所以说，只有热爱这个商品世界的人才能看到他创业的机遇。
例如，有一天我在逛商场的时候，我看到了一架遥控直升飞机模型，因我从小爱好航模，所以至今仍然对飞机模型充满了浓厚的兴趣，这架模型是用汽油发动机做动力，和我小的时候所做的“线操纵”或“遥控”模型差不多，但现在我面前的这架模型已经不单单是一架玩具，它是商品，于是我根据我的经验判断，它的成本是多少？加工工艺如何安排？制造注塑模具需要投资多少？原材料成本大约多少？目前的零售价是9000元，成本估计不应该超过1500元，厂家的利润空间大约在3000元，市场有多大？可投资否？
机遇就是这么摆在我面前。
B．你要具备对商品属性的感性和理性认识；
商品到底有什么属性？我想这应该是经济学家们研究的范畴。但作为一个创业者，需要对商品的基本属性具备感性和理性的认识。
如，商品具有成本属性、价值属性、交换属性、使用属性、社会属性和生命周期的属性等；一个成本低的、价值高的、可交换的、具有实用性的、拥有社会效益的、甚至牢固的商品对于创业者来说都是一次创业的机遇。
一个创业者，只有当你具备了对商品属性的深刻了解后，你才能看到你眼前的机遇。
C．你要对市场的基本原则具备感性和理性的认识；
什么是市场？市场就是交换商品之场所。首先需要有商品交换，其后才有市场的存在，如无商品交换，则市场就要死；但市场不会死，死的一定是商品和生产这种商品的企业或人。市场有什么基本原则？市场喜新厌旧，市场又弃新图旧，市场嫌贵爱贱，市场又贪图奢侈，市场钟情华丽的“外衣”，市场允许大嗓门的吆喝，这都是我心中的市场基本原则，可能和经济学家们的哲理不同，但道理应该差不多。
市场是陈世美，市场是秦浍，市场没有精忠报国，市场也不相信眼泪，市场如动物世界的残酷厮杀，弱肉强食，市场就是“抢”钱的搏斗，不是游戏，是你死我活；有人说市场是战场，有人反对说市场不是战场；我看市场是斗兽场，有单打独斗也有群打群斗，胜利者如斯巴达克斯，失败者如锅里冒着气的肉。
如果你对市场的原则没有清醒的认识，你就不清楚你将与谁搏斗，与谁将搏斗你都看不到，你如何能看到机遇？更何况市场上机遇的本身就粘满着血腥。
D．你要具有对金钱的占有欲；
人类也是动物，必然如动物一样，人类也遗传了占有欲，和食欲性欲一样的欲。
占有土地、占有房屋、占有俊男美女、占有金钱，占有商品；人类天性具备占有的欲望，在这种欲望中，对金钱的占有则最抽象，最无边际，也最无耻。
谁不爱钱？恐怕只有佛家的出家人；世上不爱钱的人不多，但对钱的态度却也并不一样；有的人小富即安，有的人多多益善，有的人索之有道，有的人巧取豪夺；有的人认为钱为养身之本，有的人认为钱是使鬼推磨的灵符。
创业需要钱，这是肯定的。若论机遇的发现也与对钱的占有欲相关，可能有些人并不一定赞成。但是我想说，对金钱的占有欲低下的人，常常会失去创业的动能，创业是为了什么？证明自己？光宗耀祖？荣华富贵？贡献社会？……无论为了什么，首先你要赚到金钱，否则一切都是空。其实说白了和人的性欲也是一样，只有旺盛性欲的人才会去追求异性，只有旺盛性欲的人才会去憧憬爱情，才会去发现异性的存在，才能感慨“红酥手”与“满城春色宫墙柳”，阳痿的男人和性冷淡的女人不会去发现和注意身边的男女，因为他们没有欲望。
机遇是需要发现的，也就是首先你要看得见，而所谓看，当然要有想看的心，也就是要有欲望，对金钱的占有欲望。
3．机遇的特性
A．机遇很“圆滑”
用物理学的理论来讲，机遇的摩擦系数很小，它象鲇鱼和泥鳅，不用巧劲儿你就难抓到，抓到手里又容易滑脱跑掉。
很多创业者也会经常发现机遇，并不比后来依靠此机遇而创业成功者发现得晚，但是，他们没有“抓”住那个机遇，因为机遇非常的“圆滑”。
所谓机遇的圆滑，并非机遇的外层也包裹着黏液；而是机遇并不给人以太清晰的外观，机遇并不想明确地告诉看到他的人们，你只要“抓”住我的哪一点就可以使你发大财成大功，否则现在也不会创业的成功者那么少了。机遇常常会影响你的“视觉”，常常让你的视力“散光”，让你看不到机遇的“边际”和“轮廓”，让你无从下手，它想让你去猜，看你的猜测能力有多强；机遇让你去判断，就象我们用鱼叉扎鱼，从水面上看到的鱼的位置其实并不准确，因为水的折射率与空气不同，人的眼睛经常受到这种大自然的欺骗；另外，机遇需要力量，需要勇猛，如你站在水田的田埂上抓蟮鱼，当火把照到它浮出水面的头时，你要用竹夹子狠狠地立即夹住它不放松。
例如房地产投资，很多人都说看到了它是一个机遇，包括现在的大部分房地产商，但是真正看到房地产机遇的人并不多，都说是做房地产，其中又有几个人在做“地”？房地产的机遇在“地”下。（因此文不是探讨房地产投资，恕不赘述。）
B．机遇可重复的次数有限
对于我们每一个人来说，机遇都具有它的独特性；看到别人抓到的机遇对你可能没有用，因为它姓“别”，而不姓“你”。
机遇的重复次数永远有限，有时对于全世界来说也只有一次，最多者也是有限的重复次数，他投资奶业你也投资奶业，他投资速冻食品你也投资速冻食品，但最终这个机遇被后来者冲击消失了，机遇反成了败遇。
应该说，绝妙的机遇没有重复，只有一次，或者说占先的才叫机遇，而跟随别人车屁股后面吃灰的就不能算机遇了；当然，如果一个机遇到来后没有被占先者统领市场，则后面吃灰者也还有的吃，则当另论。
但是，往往能够被复制多次但次数仍然有限的机遇也不能算绝佳的机遇。
C．机遇的时效性极强
机遇象万花筒，随着时间车轮的转动，随时变换着各种动态的花色图案，当你需要用心来体会并企图记住一个图案的时候，它变了，它不再等待你去记忆。
很多绝佳的机遇都是发生在极短的时间段中，有时甚至只在一个十分钟的时间内，如你接到一个电话，对方提供你一个机会，但要求你必须在电话中立即答复对方你的判断和决定。如果你肯定地选择了，结果只有两个，一个是成功另一个是失败；但如果你肯定地放弃了，虽然没有失败的可能，但成功也许被你永远地、或终生不可再得地错过。
机遇的实效性对每个已经看到的创业者来讲，都是一次“生死抉择”的考验。
我见过也熟悉那么多没有及时抓住机遇的人，他们终生将为曾经邂逅过的一次机遇而嘲弄。
D．机遇惧怕懦弱
我常常发现，一个优柔寡断的人永远也不会抓住机遇；一个总希望依赖别人而不能被别人依赖的人永远也不会抓住机遇；一个没有自信心的人永远也不会抓住机遇。
机遇象一个美貌的新娘，它需要呵护需要依赖需要被占有，它惧怕懦弱惧怕犹豫惧怕不负责任。
机遇需要强者，需要负责任的人，需要敢于承担任何后果的人，当然是由敢于抓住它的人去占有。
F．你一生中能抓住机遇的次数很少
千万不要寄予过高的希冀你一生中不但能看到无数次机遇，且能抓到无数次的机遇，它如你心目中的情人，也许你的一生中只有一次碰到它，而且你要认为一生中只有这一次机会。上帝真的很公平，他老人家给每个人的机遇几乎相等，但上帝并不保证也不强求任何一个人能够抓到机遇，他老人家又是那么狠心，看着那么多的人因失去机遇而垂胸顿足，而且从来不让任何人发明一种可以拯救大多数人的“后悔药”。
E．真机遇与假机遇
有人说，机遇有真有假，其实我倒更倾向于机遇的本身都是真的，而那些被人验证了的假的机遇理应不称其为机遇，只是不识机遇的人自认为的一种安慰自己的假象罢了；如果因为各种原因你碰到了“假”机遇的话，最后只能是这样的结果：“猫咬猪尿脬”空欢喜一场。但是，即便一个创业者抓到了真机遇也未必能让他成功，机遇需要人来驾御。如何驾御机遇不是本文论述的目的，在此就不赘言了。
掌握机遇的特性，发现、并勇敢地抓住、驾御机遇吧，机遇助你成功！
罗里罗嗦谈机遇，机遇其实就在你身边，但是你不用担心，你的机遇一定不是我的机遇。
已做中国式围观，先评论，然后等人多了，再群抠。
《创业谈》（55）——私企招聘与应聘几题
2003.6.10
最近见人才交流栏目中出现了大量招聘与应聘的信息和相关的问题，想在此谈谈我在招聘中的感觉，当然也涉及到对应聘的思考，但我自己的应聘经验实在不多。
一、招聘
1．走什么路穿什么鞋。
一个企业面临招聘时第一个碰到的现实问题是，你需要招什么人才？
最近这二年，在这个问题上仿佛有的企业真的有点昏了头，凡招聘就本科就硕士就博士，好象他那里是中国第二科学院第二国务院，不把全中国的一流人才揽尽则不甘。殊不知人才多了也是事儿，人才安排不当更是事儿。走什么路穿什么鞋，你穿一双意大利皮鞋爬山或走乡间土路那是自找难受，你难受鞋也难受。即便你穿着一双进五星级酒店也没必要还背上十双，一是太累，或许人家把你当成卖鞋的也不一定。记得过去侯宝林大师说过一段相声，胸前别一支钢笔的是中学生，两支是大学生，三支就是修钢笔的。其实人才对企业来说也是这个理儿，别最后变成了个“修”人才的，而不是“修”企业的了。
人才多了自然就会安排不当，一个企业再大，也没有那么多的重要高层位置，它总是个金字塔结构，不同的位置需要不同的人才，否则不是内乱就是闲置，甚至争权夺势自我消耗，人才越高级能量就越大，真弄起个事端来够你老板喝一壶，对企业的发展并非有利。
我有个朋友发达了，聘了一个博士当秘书，逢人便说“这是我秘书，博士”，为此我见他一次骂他一次，“烧包儿”、“土鳖”、“吃饱了撑的”、“你以为你是国务院总理哪”，哈哈，反正没好听的，我也理解他，他是小学毕业的文化，从小家里穷弟妹多念不起书，现在发达了就心理不平衡，找找感觉罢了。他那个秘书也暗中托我讲情希望能给他换个位置，人家的心里也不平衡啊。今年他终于平静下来了，把这个秘书安排到下属一家公司任副总，又聘了一个大专毕业的秘书，工作照样干得挺好。
如果说人才，我以为总经理和清洁工都是人才，只要适用就是人才，只要他们胜任并且愉快就是人才，如果不愉快则必变成乱才，所以用人才不能乱，企业真正的工作需求是唯一的标准，高级并非是总标准。
2．我喜欢应届毕业生
现在有一种普遍的反映，应聘者都埋怨说招聘人往往提出需要具备工作经验，而有这种意见的应聘者一般都是应届大学毕业生，他们本身就没有工作阅历，当然就没有工作经验，这是个两难的问题；对于招聘企业来说，当然希望招聘来的人进入企业后能马上进入角色展开工作，因为招聘企业不是学校，不想负担培养人的前期费用，谁能知道你掌握了工作经验后离不离开？这是应聘企业的担心，这种担心是完全有理由的，因为培养人的经验需要投入，而且这笔投入并非小数。
我喜欢应届毕业生接受相对的低工资；这是保证企业能回收培养费用的唯一办法。有人提出是否能以保证在本企业工作一定的年限为措施，我以为不可，因为一个职工想离开企业时你用什么办法都没用。
其实招聘应届毕业生对企业也有好处，他们虽然没有工作经验，但也不世故，也同样没有在企业中勾心斗角的经验，且刚出校门的学生们热情，赋予幻想，工作干劲大，很多人都能吃苦耐劳，尤其是家庭经济状况偏低的学生更是这样，家庭经济基础比较好的学生也有优点，他们不斤斤计较，大度且潇洒，干起工作风风火火。
我在招聘应届毕业生时，一般很少看那些学校开出的推荐信之类的材料，因为那些材料中从来不提缺点，学校也希望他们都能尽快找到理想的工作，所以很少有参考价值。当然，如果该学生曾多次在校获得奖学金或担任学生会干部的话也是可取的。
我在面试时往往“以貌取人”，第一眼的印象很重要，不是说一定要长得多漂亮，我这里不开影视公司或模特公司，漂亮并不重要，但要忠厚善良，从其一言一行中观察其人品，这一点非常重要。但这只能凭招聘者的个人经验和判断，没有普遍意义，当然也有判断失误的时候。
3．报纸广告的效果好
经过多年的招聘工作实践，我发现，在报纸上刊登招聘广告的方式是最好的招聘方式，招聘的成功率也最高。
现在企业招聘的方式一般有三种，一种是广告；一种是参加政府组织的人才交流会；还有一种不知大家碰到没有？有些学校的老师们会亲自来企业推荐应届毕业生。
在报纸上刊登广告的方法最好，来应聘的人都对广告上企业介绍的内容已经非常深刻地分析对比和了解，能来到企业应聘就说明他们基本已经确认了他们的初步选择，针对性强，亲和度高，招聘的效果相对就好一些，成功率甚至大于80%，就是说我企业的员工中有这么大的比例都是通过在报纸上刊登广告招聘来的。
相对于报纸广告招聘，参加人才交流会的方法并不理想。分析原因，参加人才交流会的应聘者对招聘企业的亲和力差，他们常常在会上到处填表发简历，满地撒的都是，甚至有些应聘者都已经成了应聘“油子”或跳槽“里手”，把各个招聘企业相互对比的本事极大，等到会后你通过电话或其它方式联系他面试的时候，他已另有它途或已反悔。我现在基本不参加这类交流会。
4．本科生与研究生的区别
本科生与研究生确实存在着差别。
最大的差别在于研究生的动手能力和分析能力强过本科生，当然这一点也不能绝对。这一点可以通过对研究生的学习内容和过程了解到：一，研究生的基础知识比本科生要掌握得更扎实一些，通过考研的过程他必须重新复习大学四年的基础知识，并通过了又一次的严格考核；二，研究生虽然是按照导师的意愿去完成论文，但完成的过程是对研究生的一次能力的再培养，如凡写论文首先要做的是查资料、写综述，这便是对一个课题综合进行考察能力的培养过程，而在其毕业后的具体工作中，这种综合分析和考察的题目会经常出现；再如理科研究生的实验，从实验方向的确定，到实验的设计，都会更接近现实工作中的要求，而非如本科生般只做基础知识的了解。所以，研究生和本科生存在着差别，不是讲本科生不能赶上研究生，而是在实际工作中本科生可能不会随时有被系统培养的机会和时间。
一个企业是否需要用研究生学历的人才？要看具体情况，我个人认为硕士足够，不必一定要用博士。顺便说一句，我建议本科毕业生考研，近年来发现，本科生的知识水平和能力有逐年降低的趋势，寻其根源我归为没有好老师一因，如果真是如此，则考研相对来说可以找到一位不错的导师，跟着好老师学习是一种享受，学生自可终生受益。
5．党员职工很好
我在招聘中发现，招聘党员作为私营企业的干部一般都会表现得很好。我这个人一点都不“左”，平时散漫惯了，就怕有人从旁监督着，但一个企业无论是国营还是私营，都需要塌实认真工作的工人和干部，而从招聘的现实来看，党员职工往往都具备这样的素质。究其原因，可能是应聘到私营企业的党员在原来的国企中也是无权无势的基层党员，他们的身上没有什么恶习，在原单位的工作表现也都应该很好或不错，而且我发现他们很懂“规矩”，做事都或多或少地有些原则。我反正也不想违法，所以我不怕党员，而且帮助他们成立支部，不脱产，请他们来帮助企业发展，没什么不好。
6．原国企职工毛病多
大家别不爱听，国企职工有很多毛病是私营企业所不能接受的。一个是懒，工作节奏慢，作风不紧张；走起路来脚后跟先落地，然后再脚尖，身体重心在后，和骡子马走路一样——四声，让人听了心里发慌；刚开始时，我一听办公楼道里有人用“四声”走路就开骂，“谁在那遛驴哪——”，因我在日本公司待了很久，实在不能接受这种慢慢腾腾的工作作风，日本企业的职工走起路来一路小跑，女职工也一样，步伐的节奏非常快，干起工作来也是紧紧张张的，工作效率极高。为了改变这种懒散作风我就军训，规定一分钟走多少步，用前脚掌先着地，没有改不了的毛病，都是国企给惯的！
第二就是工作中“互相泄气”，不互相鼓励；凡看到太阳西下，总是会有人充满了深情充满了理解地站出来说：“明天再说（干）吧”；就没个痛快劲儿，今天的工作今天一定要力争完成，而私营企业可不能经常等你“明天再说”；这一点也和日本人的差距极大，在日本，如果下班时你的工作没有完成而你仍然在继续工作时，其他离开的同事在告别时会对你说一句“希望你再努力”或者“你一定能成功”的话，这是人家看重你时才这样说的，不看重你的人什么都不会说，但也不会有人劝你“明天再说吧”，因为那等于劝你倒霉，如果你真的“明天再说”，你的明天就有可能失去公司的信任和提拔的机会；但在我们的国企和政府部门里，“明天再说吧”却体现的是对同志“春天般”地关怀和爱护，国企能搞好不反成了怪事吗？所以我最反感国企职工的这个“明天再说吧”！
第三，不比贡献比待遇；国企职工善比，尤其善以少工作比好待遇。原国企职工如果新到私营企业工作，常要与别人比比待遇如何，但最不喜与别人比工作量工作责任谁大谁重，最好是工作任务越轻而待遇越高则自以为佳；殊不知，在私营企业里，当你的工作量越来越小的时候即将是你离开的前兆？
上面说的这些可能并不代表国企职工的全体，只是因为有毛病的国企职工让我碰上的不少，所以给我留下了这么深刻的印象，我说的那个最严重的走路“四声”的干部原招他来做负责设备维修的工程师，不到三个月就让我炒了，因为我受不了那个声音，太刺激我大脑皮层的神经！其他凡原国企职工聘入时，我都要事先打打“预防针”，以观后效。
7．语文能力很重要
我很重视招聘时对应聘者语文能力的考核，一个干部的语文能力决定了他的表达、文字和沟通的能力。所以我在每次招聘新的企业干部时都要进行语文考试，从中我发现了一个很现实且严重的问题，目前的大专、本科，甚至研究生毕业的应聘者的语文能力都大多不敢恭维，其中更有甚者，几乎无一人能默写正确极为流行的古诗词，如李白的《将进酒》，如苏轼的《赤壁怀古》，或如王勃的《滕王阁序》。
或许是因为我国目前教育重心的转移？教材编写的侧重点已经变更？为什么造就了大学毕业生语文能力普遍的低下？还是我所碰到的仅仅是个例？令人沮丧的是，几年来我确实没有碰到过语文水平很好的应聘者。
不可想象，一个没有语文水平的企业干部如何去把自己想说的话说清楚？如何去宣传企业的宗旨和发展方向？如何去调动他的下属的积极性？如何去完成科学技术研究或企业管理问题研究的课题？如何撰写出具有文学魅力的广告词？当然还远不止这些用途。
为了提高公司干部的语文能力，我规定每三个月进行一次考试，既然我国是应试教育，那我就“烤”，非把他们“烤糊”了不拉倒！考试教材由我选定，经过几年不断的学习和考试，干部群体的语文水平有了一定的提高。自此以后，连我公司附近一家小书店的语文教材也卖得不错，书店的老板挺感谢我。
二、应聘
先声明：我对应聘没经验，但接待过很多来我这里应聘的人，可以说什么样的人都见过，我发现应聘成功者往往具备这样的一些特点：
1．不强调自己，进去就是目的。
他们一般不强调自己的要求，而以招聘企业的要求为交谈话题，例如待遇问题，我仍清晰地记得我在招聘一个年轻工程师时他说的话，“给几个就行啊”，他当时才27岁，说话却很老气，毕业三年了，化学工程师；我就因为他的这句话决定聘用了他，当然也因为他的专业，但似乎专业当时成了次要的决定因素。他后来还“违反”我公司规定，在公司内部“泡”上了个媳妇，也是化学分析工程师，两个人都工作得非常好。他一点都不傻，因为从来公司也没少给他“一个”。他的长处就是：实在；其后的工作表现也确实是：实在；连找老婆都实在。
还有一个，大专毕业，计算机专业，原本报名营销经理，我说没有那么多名额，他说：“我就想进你们公司，干什么都行，您安排吧，反正我就想进来”，一脚把球踢给了我，然后他就跟已经聘用了他一样，开始帮助我们办公室招待应聘来访的人，端茶倒水收表格，告诉人家怎么填写，天天按时来下班走，办公室主任中午还把他领到了公司食堂吃饭，招聘结束时，他“当然”成了正式职工，而且我还把他的报到时间提前了，以此依据补发了几天工资。我被他领着走，你说神不神了？
2．别把你的过去太当事儿。
凡应聘自然要介绍自己，凡介绍自己自然要尽量把自己过去的优势说全说足，这是正理，我也知道。
但是！请你也别把你的过去太当回事儿。
招聘单位也有招聘单位的理。他们往往这么想，如果你的过去是那么辉煌，今天到我这里有必要吗？如果你曾经如何如何，我今后还留得下你吗？也许更有甚者，当你面对的不是招聘企业的老板，而是人力资源负责人的时候，他不会自私地考虑你将会与他竞争吗？如果人力资源的负责人是个漂亮的女孩子就更麻烦，她可能永远希望全世界的女人都不如她，除非你是个帅哥。
我说的不要对你的过去太当事儿，不是要你自我菲薄自我贬低，而是要你自我更平静，把你的辉煌的过去写好递上去就可以了，招聘人会看的，还会思考如何面对你的才华，不需要你去更多地炫耀，否则可能适得其反。
如果我去应聘，我绝对不会要求当总经理，尽管我当过多少年多少个总经理，也有几个猎头来找过我，但我说，我可以去当个企划部或企管部的副部长，再高的职务不能当，我不能把自己架到火上去烤了让人吃，不能在我干瘪的肋条骨上画满圈圈让别人当靶子打，那我的肋骨还能有个好？大家想想看，如果一个人自视经验或水平足够高而去了一个陌生的企业出任总经理能有好结果吗？那又不是党派的没人敢动你，期望、忌妒、怨恨、生疏不把他吃了才怪。这么多年来的“空降兵”们都是什么结局？不是很清楚吗？咱们是中国，和人家美国不一样，尤其是人的心态就不一样。当然，这样的思路猎头是决然不能接受的，否则他们挣谁的钱？
即使你是只去应聘一个中层的管理职务时，也最好能先把自己降低一些标准，未来的战场是公正的，也是广阔的，你活动发展的空间还很大，不用担心企业会埋没了你。
如果在未来我还需要去应聘，我对待遇的要求是：“给点儿就行啊”；我对职务的要求是：“总会有我可干的”。我想，我一定会被聘用。
（关于招聘与应聘中的问题一定还有很多，咱们再说吧。）
先谢谢猫兄的分享。
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另外，许伯源老师昨天已经注册栖息谷了，注册ID是：“xuboyuan”。许老师已经好几年没有像以往那样，在论坛上与大伙儿激扬文字、谈道论商了。飞猫也不知他是否宝刀未老？^O^俺对当年在阿里论坛人声鼎沸的景像，可是记忆犹新。
先谢谢猫兄的分享。
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期待金徒兄的真知灼见……
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《创业谈》（54）——私营企业的红包发给谁？
2003.6.7
现在流行讲管理，尤其是针对企业的管理，理论繁多且多外国，可以理解，因为人家外国发展企业早且成功，自然就能说出更多的道道来，但学习起来也颇劳累，也因记忆力欠佳记不住那么多，于是常常就只遵循几条老规矩，以此维持着吃饭也行，其中“分钱”的规矩即是其一，既然有朋友希望我说说分钱的依据，我就说说看。
所谓分钱，正规地讲应该指的是分红、工资和奖金，也包括这三项之外的“红包”，总之但凡是企业给股东或职工发钱都应该属“分钱”的范畴；分红按股份，工资按规定，奖金按制度，这都不需要讲，按比例按规定按制度执行足矣，其中的分红与工资是被“事先”严格固定的，奖金虽然可以灵活，但也要根据制度走，否则企业就可能“乱了套”。 若论规定的分钱依据，私营企业与国营企业也有很大的不同，主要表现在制定工资奖金的标准和灵活性两个方面。私营企业可以随时根据社会劳动力的供需现状更改工资和奖金的标准，而这种变更的速度和灵活性是国营企业无论无何也跟不上学不会的，私营企业决策者甚至可以在一秒钟之内决定对于某个职工的待遇报酬标准，以利于企业在人才市场上的竞争。国营企业谈不上分钱，或者说只能机械教条地分钱，虽然改革后也出现了一些灵活的变更办法，但仍然不可能如私营企业般分得自如，这也是国营企业从根本上难于治理的一个渊源。
私营企业是否应该发红包？有人可能会说，股份、工资和奖金已经涵盖了应该给企业投资者和职工分钱方案的全部，但我以为不然，起码对企业干部来说那是不够的。 下面就来说说发“红包”的依据：
1．半年后再说。
对于刚刚招聘来的职工我一般不考虑给他“红包”，就按公司规定的工资级别来走，少一分不会，多一分没有，谁知道他能待几天？也许他想待我还不想留，所以谈不上考虑给新来的职工发“红包”；且经常连奖金我也不考虑。
如果说深一点，我是想看看这个人的“韧劲”；一个企业的发展永远不会一帆风顺，也永远不可能总是绝对的“按劳取酬”和“奖勤罚懒”；老板本人或负责考核职工业绩的部门存在暂时失误的情况也是有的，如果一个职工因老板或核定业绩的干部暂时没有看到或忽略了他的积极表现，没有及时地奖励他，他就闹情绪或产生对抗行为甚至辞职，这样的干部不可取也随他便，用我的土话讲就是这个人没“韧劲”，不适合做企业的骨干培养。
甚至我为了考核干部，有时有意“错”过对他的一次奖励，观察他的反映，而这样的干部恰恰是已经引起我某种注意和重视的干部，只是看他能不能过这一关。如果过得了这一关，下次就将是重奖。
2．小事上多观察。
一个企业日常不会发生那么多的重大事件供一个管理者去考验干部，而考察一个干部就要从日常的细节上注意观察，要观察他有意或无意中的工作表现。
举个例子，我有一个实验室技术员，农村女孩子，大专毕业；她负责的实验做一个需要三小时多一点，每天如果她做两个实验应该是最合适的安排，上班后准备一下，下班前可以干净利落地收摊；最初我也没注意，但两个多月后我突然发现，她的实验报告次数超额了三分之一，原来她每天除了中午不休息外，下午三点还要开始一个实验，于是她每天能完成三个实验，但为了完成最后的实验报告，每天她下班都是七点以后了。这个人一天闷声不响的，从来也没听她对自己这样工作有意无意地表述过什么。
再举一个例子，公司曾有个装修工程，我派了两个干部负责监督验收，等装修活快结束的时候，有一天我发现其中一个小伙子的办公桌下放着一个用废的小油漆桶，里面满满地装着各种型号大小的钉子和其它小零碎，而且都是新的，我问他“你哪来的这么多钉子？”，他说“装修工地上捡的，以后说不定公司在哪能用得上”。
再举一个例子，自从招聘了一个职工进来后，很多干部们的办公桌上常常出现一种“便条纸”，等我发现时他们都已使用了一段时间，我拿起“便条纸”一看，都是公司复印时印坏印错的废纸裁成制作的。
我真的感到很幸运，也很幸福，我有这么多的好职工！当然，他们的表现也就成了我在不远的将来给他们发红包的依据。
3．你想不想留住他？
我想这个问题会在每一个私营企业的老板脑子中经常出现，对于一个已经在你的企业中工作了一段时间的职工，你总会对他有一定的评价。评价的标准很难归纳，或者说因人而异，或者因人品，因能力，因工作态度，或因性格而得出不同的印象，这种评价是老板对职工的一个综合思考的结果。依据这个评价的结果，自然会对职工的去留得出三种考虑：不留，无所谓或一定留住。对于不留的人，当然不必再考虑给他红包，剩下只是找机会让他走人；对于无所谓留与不留的人，按规定的分钱办法执行就行了，不必特殊考虑给他分钱；所以红包只针对那些一定要留下的职工，我想大家也会同意我的这种思路，因为很正常。
4．别占便宜卖乖
我看发红包的依据很简单，也没必要多说废话，就是给你想留下的职工多发一点钱，让他们的优良表现不要浪费，让他们比别的职工生活过得好一些，让他们因多拿到了钱而在公司里感到更加荣耀更加心情舒畅，当然也就会更加出力地工作。这里最忌讳的是老板真糊涂，或者是成心装糊涂，“占便宜卖乖”，这句话是北京人的一句土话，说一个人明明知道别人帮助了自己，却装着不知道，明明看到了别人为自己做出的努力却装着没看到。装的目的其实只有一个，那就是捂紧自己的钱包，如果作为一般人，你失去的可能是永远的朋友，如果你是一个私营企业的所有者，你就将极大地损害职工的工作积极性，必然的结果是形成这家企业发展的一大痼疾。这个痼疾什么时候发作可就不一定，但是一旦时机成熟必然发作，那可就要了这家企业的命。
5．差别要大，数字要“惊讶”。
国营企业的痼疾之一是“大锅饭”，这个大家都清楚，现在虽然实行了计件等措施，在工人中有了一定的促进作用，但对于国企干部来说仍然在收入上无差别或差别不大，这是国企的体制所造成的，无法改变。
私营企业的优势之一则是可以人为地制造差别，只有制造出收入差别才是促进人才资源发挥潜能的动力。在制造收入差别上一般可以考虑两个思路，一个是公开，一个是秘密；这两个思路都有好处，交错灵活运用可收到意想不到的结果。公开发红包的优点很多，主要就是以此向全公司公开告示，我的这个企业和我当的这个老板赞赏和鼓励什么行为什么人，当然用现代语言来说，就是要树立和培育什么形式的企业文化。但是公开也有公开的缺点，就是会造成人群的分化与嫉妒，如国营企业评选“劳动模范”，最后成了“鞭打快牛”。所以在采用公开发红包的形式时要考虑职工尤其是主要干部内部产生分裂的可能。 我对上述三个职工都是采取了公开发红包的方式，对第一位职工在她如此坚持半年之后，除如实计算了她的加班工资之外，一次性奖励两万，全公司震惊。对第二和第三位职工都在事隔半年之后一次性奖励两万，全公司也为此震惊。在一次次职工的“震惊”之后，公司的风气大变；变成什么样了？我相信大家都会猜出来，我公司从此杜绝了任何浪费，职工中树立起了一股正气。我记得日本有家公司也曾重奖了一个提出合理化建议的职工，那位职工提出在马桶水箱里放一块砖的建议，给企业节约了大量的水，企业也给予了重奖。 秘密地发红包也有好处，如某职工检举他人损害公司利益的行为，对此则不宜公开奖励，一是需要保护检举人，二是不能公开鼓励这种检举的风气，否则可能出现大量“文字狱”和“告密”之风也不一定。因那种风气不宜提倡，所以在调查落实之后，采取秘密奖励的方式好一些。 无论公开或秘密，可以根据具体情况确定；但既然奖励就要有一点分量，不要象国营企业那样，给个一两百块钱打发了事，无论是奖励的人和被奖励的人都没把这点钱当回事。所以，既然要奖就要奖得大家都有点震动，奖出点“余音”来，奖得全体职工都能为此议论一两个月而不忘，或引为笑谈或引起嫉妒都无妨都是好事，最不要奖励过后几个小兄弟晚上下班后集体一“搓”完事，结果事后是什么作用也没起到。我欣赏重奖，欣赏拉大收入差别。
6．别惯出毛病来。
人都喜欢钱，这本无可非议，发给谁谁高兴，这也是永恒颠扑不破的真理。在企业的管理中，发红包也会引出后遗症，那就是在发过红包或不发红包时出了毛病。有些职工可能当见到别人得到奖励后，会在短期内也能向得奖的人学习，把个人的工作做得更好些，但是他可能并没有突出的事例或贡献，更可能在他经过了一段时间的努力后因没有得到红包而产生埋怨情绪，但他可能并不清楚地知道他经过努力后的工作仍然不是最完美的，所以他才会产生在工作上凡有进步就想得到红包的心理要求。
在发红包的问题上，一个企业需要日常规范的管理制度，这就是我说的按规定分钱的制度，制定这个制度的基础应该是工资。需要告诉每一个职工，他所能拿到工资的原因是什么？也就是他必须完成企业的什么工作及达到的程度才能拿到基本工资，否则就有因发红包而惯出毛病的可能。比如国营企业以前都有一个奖，叫“考勤奖”，对没有或少有迟到的职工进行奖励，虽然很少，但大多数职工都有份。这就是一个最最典型的错误奖励项目，这个奖励在私营企业中就不会存在，一是奖金很少，什么作用也不起；二是绝大多数人都可得到，如普遍加了一点工资，三是这个奖违反了奖励的原则。一个职工的工资报酬中应该包括他必须遵守企业纪律，而不应该对遵守纪律的职工再给予额外地奖励。所以在我的企业里没有“考勤奖”，只有“考勤罚”，每月一个职工迟到一次罚款20元，第二次罚款50元，第三次辞退，全勤者无奖，全勤是应该的，因为我给了他工资，他必须全勤。这就是不要因为发红包或奖励错误反而给职工惯出毛病的道理，红包和奖励要发，但要发到点上，要发出个干劲来，发出个层次来。私营企业的红包应该发给谁？发给那些能够真正对你的企业负责任的人；发给那些你必须要留下来的人；发给那些比别人在企业中做更多一些贡献的人；
……
你不要不发红包，不要看不到应该拿红包的人，更不要装着看不到应该拿红包的人。我兜里总是装着红包，整天想着到底应该发给谁？当然最后总是发给少数人，更当然我总是把更多的钱留给我自己。嘿嘿。 一点小伎俩而已，不足为奇，盼朋友们指正。
好贴！
对，没错。一楼的文章目录，都是他历年来的原创文章。回想起许老师的原创文章与作品，也不由让喜欢转贴的飞猫汗颜不已。至于许老师一些管理课程，涉及商业性，不宜在论坛发表（飞猫也只看过少部分，故不作评论）。
2001年，是许多人刚刚走进论坛、使用网络论坛的时候，它还是一个很新鲜的事物。例如栖息谷，也是2002年11月才诞生的。飞猫也是从2001年左右的时候一不小心闯入到论坛之中，与网络论坛结下了不小的缘份。一些知名网站都是从BBS一路走过来的。
当时，许多阿里网友都不知在论坛风头最盛的蒙面大侠究竟是谁，这个蒙面大侠的瞎掺和，也搅得论坛人声鼎沸、人气值很高。当时的阿里巴巴也还没有实现赢利，没有现在这么有名气，“支付宝”这个当前网络交易使用频率很高的东东，也还没有诞生。
至于飞猫为何转贴许老师的文章，主要还是为了学习之用，温故而知新嘛，这也是飞猫一惯的兴趣爱好。不过，金无足赤，人无完人。尽信师，不如无师；尽信书，不如无书；关键还是在于自身。这也是飞猫的信条之一。
《创业谈》（45）——咨询业拒绝炫耀
2003.4.15
刚刚和三位阿里论坛中的年龄长者在阿里《以商会友》中开了一个《企业咨询》的免费咨询论坛，不免这几天萦绕在脑际的都是关于咨询的问题，以前也常听说咨询业内部的一点事儿，但并没深究过它的概念和含义，即便也去过律师楼咨询，但也没想过那就是咨询业，只是认为有些法律问题不清楚，求教于专业人士而已，对于每小时100元的咨询费支出也认为合理，得到了理论和实践的指导，起码要表示感谢，人家不随你出去吃饭喝酒，付出100元则更是便当，大家都好。
1．什么咨询?
我理解的，咨询就是问，就是欠明白者或尚犹疑者向明白人或认为可信任人讨教，如果大家都明白，则没有咨询一说。所以，提问者应是咨询人，答复者应是被咨询人或答复人。操咨询业者则应属被咨询人，或答咨询人。现在都管操此业者称咨询师，似有不妥，因为咨询师本应属“提问师”，含义正巧相反了。
我前两天写《企业咨询》论坛的规则时因受概念的影响，只好把咨询人称呼为“提问人”或“提问者”，也是受“咨询师”概念的混淆所致。
2．什么是企业咨询？
顾名思义，企业咨询，就是企业求教。问什么？当然是问有关企业创建、运做经营方面的问题，这个范畴说宽也宽，说不宽也不宽。根本上来说，企业相关的问题还是宽的，光是行业问题从古至今就公认为有360之数，其实还远远大于这个数；另外除了行业以外，还涉及到地域广阔的问题，中国太大，各地有各地的特点，这也还是个宽泛的概念；更别提凡涉及到企业必涉及到企业中的人，从投资者、管理者至被管理者，五花八门无奇不有的人性，无数个“子集”交错组合，企业这个“集合”确实是个热闹的组合体。
所以操企业被咨询者，首先应该了解企业以及企业的人，这应该是正理。
3．被咨询人的答案标准。
咨询的原本意义其实很简单，就是有问有答。其实每个人在生活中经常面临咨询和被咨询的位置。
如：查询某单位的电话号码，咨询人拨打114，问：请问XX单位的电话号码是多少？服务员小姐答：请记录，XXXXXXXX；此咨询业务程序结束。
又如：在路上问道儿，现在动物园位置的咨询人问：请问上颐和园怎么走？（当然不是问怎么走！而是问乘几路公共汽车；答：332，907，814。又一个具体的咨询业务程序结束。
如果114的话务员反问咨询人：
你是谁？姓名？男女？年龄？学历？籍贯？婚配？你用的是手机还是公用电话？....
然后再回答你：
a．电信局目前使用的是程控交换机，供投资了XXX亿元，我们一共值班的有XX人，男多少女多少？等等
b．北京可大了，电话一共有多少多少部，等等
c．目前北京电信所采用的是国际一流的电信技术，这是AIEK系统的NIHD集成数字化应用，由美国日本德国合作开发；等等
请问你烦不烦？
如果指路者反问问路者：
a. 您贵姓？多大年纪了？(估计你还可以接受。)
b. 你家存款多少？存折放在哪？密码多少？
c. 家里白天是否有人？如果有人多大年龄？是否会武功？等等
估计你扭头就走，心眼多的人可能还会马上拨打110也不一定。
如果指路者回答问路者：
a. 从动物园到颐和园13.5公里，每公里1000米，一共13500米，如果你两步可以走1米的话，一共需要走27000步；我计算过，一共是27354步可以走到；
b. 从动物园到颐和园的马路是新修的，从1999年开工，2001年完工，承包的工程公司是北京XX公司，我儿子是那个公司的工程师；等等
c. 修路时用的机械是采用德国XX公司最先进的技术；关于这个技术的问题我已经研究十多年了；等等
用得着吗？
我说的这些可能会引得大家一笑，老西你中午吃多了吧？
我想试图在这里探讨一个问题：咨询业的操业者如何界定应该给予咨询者的答案规范和标准？如果能够定得出来，应该就是咨询业“职业化”的标准。
记得小时候但凡读完一本书后，我那位从来也不让我感到亲切和亲近的父亲总是要考考我，他让我用我自己的语言把刚刚看完的书总结一遍，刚开始时我只知道复述，把对一本书的感受能讲出两本书的“厚度”来，笔记记得也几乎有半本书那么厚，且自以为得意，但他听过看后总是摇头，说我的理解差远了，一点笑容没有一点肯定皆无，非让我再看再总结；反复多次以后，我终于理解了要把书能够看“薄”才是真功夫的道理，如果我能用一句话或100个字把看过的书总结出来，我当时可以获到买三张电影票的奖励——三毛钱！所以至今我凡看完一本书后记住的最多也只剩下目录，或者还要少，但要我讲这本书的话，我可以讲一天也行，讲两天还行。
我也非常欣赏老农前天举的那个“画粉笔道”的例子，尽管早就知道，但每次看到还是要思索一遍。咨询者问的就是那一道该往哪画？被咨询者就是要准确地给人家画出来；难道还有什么其它的解释吗？恰如指路，也恰如114的回答，更恰如被咨询者去读咨询者问题的这本书，最终要将书的根本学懂，然后用尽量少的语言说出书的本质内容来。粉笔道与精华的语言表达的作用是相同的，“一语道破天机”应该正是这个道理，这就应该是被咨询者答案的标准！
如果被咨询者说了一车的道理，最后画错了“道”或在电机上画满了“道”，他就不是一个合格的被咨询者，当然，如果被咨询者的“道”画对了地方而咨询者偏要涂掉再往别的位置另画一道，那就是咨询者自己的事儿了，另当别论。电机还是不能转，最终当废铜烂铁卖了算啦，生活中没有这么傻的人，但咨询业可不是没碰到过这么傻的事儿。马谡向诸葛亮咨询如何守街亭，诸葛亮告诉他不能上山，但马谡一定要上山据守，结局是自己的脑袋搬了家。
应该说，被咨询人的答案本无标准，或一百个被咨询人有一百个标准，而只有正确的精练的答案才是标准。而正确的答案并不以几百页的数量为标准，也不以精美的报告封面设计和精致的装订为标准，有可能只是“画上一道”而已。
所以，咨询业本无答案标准，也无“职业化”而言。答案准确，就是标准；方法有效，即成一“化”也。
4．咨询业的门朝哪开？
有网友说《企业咨询》论坛的三个主持人和一个总顾问一看就都是门外汉。
我说他说得有道理。如果说我们这四个人都不曾开办过咨询公司就应该算门外汉的话，起码我是个门外汉。过去许多朋友也曾建议我开一家咨询公司，或者我开公司他们干，我至今没有采纳，为什么没有开这样一家公司？一是我本人比较注重实业，看到机器设备实验室我就塌实；二是觉得天天走南闯北卖脑子有点虚，吐沫星子乱溅口干舌燥后如果人家还不一定采用，则咱的情绪都受影响划不来，不如自己有工夫干点实事；三是帮人家干成还不如自己亲自干成，反正还有些力气，没到只能动嘴不能动手的年龄。
虽然我没有开过咨询公司更没有到咨询公司去打过工，但被咨询的事却年年有月月有，大到省一级的项目审定和规划；中到随时帮朋友确认个投资项目；或到朋友的企业“诊断诊断”存在的问题，什么问题？当然是为什么不赚钱的问题，说来说去企业管理企业投资企业资本运营等等，我理解得都非常简单，说一千道一万归根到底一句话就是为什么不赚钱或赚少钱或想再赚大钱。说句不好听的，如果企业正在赚大钱，你咨询家再说什么企业家也值当耳边风。
当然我也认识几个咨询公司的门儿，也进去过，也旁听过“专业”咨询家们如何侃咨询，如何接单，如何给企业家们上MBA精品课，如何开办如艺术家“走穴”般的MBA培训班，如何策划这个策划那个，如何砸定某地区的经济发展战略...等等。但是我发现一个现象，起码我认识的咨询家们都没有自己投资过企业，除了差旅费外当然也没有“赔”过钱，如果他们自己赔过5万块钱都会认为是天大的事儿了。他们的心理承受力如果用金钱来衡定的话可能也就是10-20万之间，否则晚上回家都没法给老婆交代。（哈哈，纯属玩笑。）这么个咨询业基础如何能切身体会投资者和企业家的风险承受能力？如何能真正体会企业家的“命”与企业的联系？可能就确实存在着“剪刀差”了。
说这些话一定会得罪目前操此业者群，心里不定怎么骂咱老西多嘴多舌呢！但是回过头来想想，企业咨询业是个什么业？难道企业的创业者、操作十数年者、多行业多专业投资者、天南海北讨论琢磨分析过投资项目成筐装者，确是企业咨询业的门外汉，那么这个咨询业是何方之业呢？又是何方神圣之术呢？是先有企业还是先有企业咨询业？或就是MBA教的那点案例分析之术吗？
我无意于此探讨门里门外的概念，也无意探讨咨询业的现状和操业者的能力和水平，我只是想说咨询业没有什么神秘，不是比谁能造出几百页的报告才见功夫，如果谁能画出关键的一“道”来，哪怕是用脚画出来的，企业总是最欢迎的，“道”越多，企业会越烦。
我并非有人说咱是个门外汉就烦，门外汉就门外汉，至于能否给别人解答疑难，还要看是否有人来咨询，即便有人来问，咱们也不是什么都明白，在过去积累的知识领域里能给人家咨询者说个五六成也算不白交个朋友，如果全没有人有这种需求，咱们真是不如睡个大头觉，整这些个赔灯油的活儿干吗？
咨询业拒绝炫耀！
不妥之处，请大家指正。
《创业谈》（38）——阿里还能赚谁的钱？
2003.2.26 凌晨2：30
（先说明一点，把这篇小文仍然列入《创业谈》系列，是因为它的内容是探讨网友们如何能与阿里合作，在网络上创业或第二次再创业，加之探讨阿里如何再发展的问题。关于这个问题的涉及面还真广，越写还越长，就先分段贴出来吧。欢迎朋友们共同探讨。）
这个题目太大，自感能力不足，但因牛耕先生发起讨论“网友联盟”的话题后，觉得不谈又不足以尽兴，或曰不谈则无法深入，再者，不谈则无法将网友与阿里的利益联系在一起。于是虽感水平有限，尤其是对网络企业一知半解，但还是要尝试着说说。
一、网络企业是何方神圣？
记得网络企业刚刚出现时，我也曾试图参与，听说建个网站只要卖掉就可以赚多少多少倍的钱，而且那么多的外国投资者都在家门口排队等着付款，何乐而不为？这样的好事谁不做一定脑子进水，所以我对网络企业最初的印象就不是从如何选项如何操作如何办好一个企业开始的，而是遵循和企图在投资后如何计划把它卖掉的思路。说白了，当时想的就是如何投机。
后来之所以没有参与进来这场搏弈的游戏，是因为我在一天晚上有点儿感冒发热，不知为什么脑子里充满了对网络企业的思索，我反复问自己两个问题：网络企业凭什么值那么多的银子？网络企业凭什么收别人的钱？我因为不懂网络，所以在其后将近一个多月的时间里对上述的两个问题没有找到起码能够说服我自己的可靠的答案。
因为没有找到答案，所以就一直思索下去。感冒好了，网络也开始降温，我也就不想了。
我当时是这么一个思路，今天讲出来供大家一笑也无妨：
1． 组建网络企业就是要买一大套电子设备，当然我至今也不知道是什么样子的设备，但总之是一大套可能国产没有必须进口的电子设备；
2． 聘上一套计算机专业的技术人才班子来管理和维护这套设备，并设计添加上尽可能多系列的画面和各种可供对答的功能；
3． 每天向这些精彩的画面上去补充和更新大量的无法例数的文字，如每天的报纸新闻；
（以上三点是我对网络企业的最初认识。）
4． 后来又知道还有一种功能，就是可以在网上页面中发布各种商品的信息，然后告诉大家可以从网络中购买。
怎么看？看画片儿；怎么送？邮寄；怎么付款？又是邮寄，且款到后寄出，当然，收不到款你就寄出等于扶贫；都是穿西装系领带骑毛驴子的搭配，也算现代化？另外，下楼就能买到的东西何必自个儿没事儿找折腾？再说了，有些东西我也得先看看外观呀，如买书这件我最乐不颠儿地去做的事儿，我买书那个挑！比上海人买裤子还过分，没有把五本新书翻来覆去的对比，我绝不认定选哪一本付款，呵呵，连我自己都嫌过分，当然我国的书籍装祯质量也确实不敢恭维。所以我还是没搞懂。
（以上是从8848和当当书店那里得到的启发教育。）
5． 再后来发现了阿里巴巴，这才知道原来还可以在网上公布买卖信息，搜索之后就可以和发布者联系，于是我还真从阿里上联系到了几家原材料的供应商，他们来找我，我也去他们的工厂，没什么问题，成交。
但这不但没有使我对网络企业更加充满投资的欲望和热情，反而更增加了我对网络企业生存的疑问。从网上看新闻白看，从网上下载一些软件白下，从网上发电子邮件白发，甚至从阿里上找到了原料供应商也白找，和阿里没有任何关系，吱都不吱一声儿，如此对中间人的态度，使咱的良心都受到了前所未有的考验，但阿里还是每天在那里勤勤恳恳地尽着无偿的义务。这都是个什么事儿？共产主义真的提前来到了吗？这些个网络企业都是些何方神圣？赔本赚吆喝也算能耐？建个网站就有那么多的人等着买走？买家为什么自己不建？是有钱人疯了还是钱疯了？
当时从电视上、报纸上、杂志上听到最多的慷慨陈辞则是：烧钱有理！就是要学会烧钱！大把地烧钱！比赛谁烧得多！
（其实这些先行者们之所以能发出大把烧钱的呐喊之理由也很简单，就是他们从小到大都是花他爹妈的工资，自己从来也没赚过钱！）
对我这个经受过深圳股市震荡、海南北海洗礼而早已脱胎换骨的人来说，我看到了这场戏法的真谛，这和当年全国各地的热情人们扛着一麻袋的身份证涌向深圳疯抢股权认购证有何不同？激动之时甚至把深南大道的路拦截，烧起了汽油桶，嘿嘿，看今天这帮小子们能闹腾到何时？
（后面的事儿就不用我说了。）
后来有一天，公元2001年5月3日，我正在阿里村闲逛，不小心一头栽进《以商会友》这口阿里人事先挖好的井里，说来也怪，在此之前我和阿里村也算是一年多的老朋友了，经常进村闲逛居然从来也没发现过这口井！奇了大怪了！也不知道是我眼神太好还是眼神太不好所致。自从掉进这口井后便不能自拔，冬暖夏凉抬头巴掌大个天儿甚是谐意。
（顺便提示：为什么我来阿里一年多以后才掉到《以商会友》这口井里？阿里的朋友们需要考虑首页的引导功能问题。当然，这和我对整体网络论坛的恶劣印象有关，但其他会员就不会有我这样的可能吗？）
谐意归谐意，我也常替阿里村的人发愁，既然已经是朋友，自然要站在朋友的立场上替朋友想想，阿里平白无辜地买块儿大硬盘，不知道插上了多少条内存，每天呼呼地转着专供四海之内的朋友们来这里聊天、干仗、甚至骂骂咧咧，图的是个什么？咱不敢说现在就没有雷锋了，但这一年的开支也不能说小啊，咱是生意人当然也能算算这个帐儿。除非马云老板真的钱多得数不过来，如梁山泊好汉卢俊义就图了个结交四海之内豪杰凑个热闹。
过后看到阿里开始搞了个“诚信通”，才知道阿里也是要花钱买米，没钱也不能开饭的道理。于是才又开始琢磨，阿里还有别的来钱的路数吗？
二、阿里现在来钱路数的探讨。
天底下的钱也不是那么好挣的，挣钱要有来钱的路数，这是大家都再明白不过的道理。
据我这个至今虽已有点儿开窍但仍不灵醒的头脑理解，网站和报纸差不多，但比报纸强，多了趣味性，多了交互性，多了可索取性，多了即时性，多了多媒体性，多了易存储性，多了......；不知道这样理解对不对？
1．探讨目前网络企业的盈利点。
据我所知，目前大部分网络企业或曰网站的盈利点在如下几个方面：
第一：广告；
第二：销售：包罗物品销售、软件销售、论文销售...等；
第三：无线服务：短信息等；
第四：收费信箱；
第五：娱乐服务：提供影音图象下载、网上交互游戏等；
第六：特殊意义需求：例如阿里的“诚信通”服务等；
第七：其它服务项目：预定酒店、机票等。
上述所列目前网站的盈利点所示，无不既沿袭了传统媒体（如报纸杂志）所具备的优势，又挖掘了网络所增加的诸般特性所为。而据说目前最成功的，可能是游戏服务。又据说目前最不成功的，可能是收费信箱。
分析网络游戏为何能赚钱成功？
其一，当然是自愿参与人多，青少年是网络目前的主体参与者，而青少年的特性就是玩儿，再过二百年还是这么个特性，况且世界上无论何时永远也不会断了青少年这个庞大的人群，这个谁也改变不了，而在玩儿上花钱他们觉得天经地义；
其二，则是游戏确实好玩儿；我没玩儿过游戏，不知道怎么好玩儿，但当我看到网吧里山呼海叫敲桌子骂祖宗的轰动场面时，我感到这游戏应该好玩儿，否则呼叫不起来，因为我还有儿童时的记忆。
分析收费邮箱为什么不易成功？
其一，可能主要就是因为同时存在着不收费的竞争，有那么多不收费的存在，收费的再说也是个麻烦；再说了，网络的主体们、也就是青少年们能有多少必须的邮件需要付费传送？
其二，听说是有技术问题仍然存在，也就是安全性和及时性的保证问题，但这不应该是主要的，邮寄书信也有丢失或迟到的时候。
总结起来看，网络企业的盈利点似乎应该建立在三个基础之上：一个是确有需求的人群，而且这个人群应该足够大；第二就是应该有效，或曰“有趣”；第三是需求人群愿意为网络的这种服务花钱。（这些都是废话，只是因为要说下面的问题，所以不得不废话。）
2． 阿里现在来钱的路数。
其实我在此说这个话也真是有点不知道我是谁了的感觉，呵呵。因为我并不清楚阿里现在的来钱的路数。阿里的信箱不收费，网上信息也不收费，广告也并不多，仿佛只有一个“诚信通”是收费的，可能从国外上网企业查询那里也要收一些费用，这是我对阿里来钱路数的浅薄理解。我写到这的时候心里确实有点不塌实，也许马云先生还有秘密武器可以大把收钱咱不知道吧？
但是，无论是否阿里还有其它来钱的路数，其实只要“诚信通”可以做到每个阿里的会员企业都加入，阿里也就不用去费心来钱的路会不宽敞。号称160万会员的阿里，如果每个会员都进入“诚信通”，每个会员每年交纳1000元，阿里可就盆满钵满了，那可是16个亿的年收入啊！关键是那些企业是否都愿意掏这个1000元？外人从表面上看，好象现在还没这么得意。
三、阿里还缺少什么？
1．阿里目前经营定位的探讨。
阿里现在是个商业信息网站，靠近信息中介，但又不能算是真正的信息中介，你看就算街边上的一个房屋中介所，也是要收钱的，领你去看房先收20元，成交后还要从房主那里收取等同于一个月房租的介绍费。但阿里不能收钱，因为如果你要收费今后就少有人来，这真是网络世界给全世界的一代人惯出来的毛病，一切都是白拿不给钱，谁要是要钱他扭头就到别家去，总有不要钱白给的大方人家。真是无奈呀！网络！
于是，网络企业只得咬碎了槽牙往自个儿肚子里咽，只能图个热闹，图个人气儿第一，看谁能拼过谁？！
于是阿里出了一招绝棋，开办了“诚信通”，利用目前针对社会信用危机的需求打开了一扇收钱的门洞。
目前的阿里除了提供信息交互可以收费之外还有什么可以收费呢？我想来想去没有想出来。
所以我说，阿里的经营定位就是一块“信息公告板”，在这块板的上方描红画出了一块特殊的小面积，叫“诚信通”专栏。谁想贴到“诚信通”专栏时需要缴费，因为那是这块板上最醒目的位置，和报纸上的“报眼”差不多。
2．阿里定位的欠缺之处。
阿里定位在“信息公告板”本没有错，凭此也已发展到目前的国内著名程度，这都是阿里的成功之处，但恰恰这个聚人气的定位却不一定能有效地凝聚财气。这一点与房地产业界不同，房地产业是只要能聚人气地价立刻飚升财气立马就到，关键是因为房地产业给它的人气提供的是人的终生需求，所以它的人气所拥有的财气给房地产商所圈定的土地奉献了足够的财气。
而阿里缺少的正是给阿里的人气提供“终生需求”的服务和想象力，阿里给他的人气提供的仅仅是“片刻满足”，为了这仅仅的“片刻满足”，阿里的人气不需要向阿里贡献出他们的足够的财气。（怎么有点儿象绕口令啦？凑合着看吧，哈哈）
这个“终生需求”是什么？应该是对企业的发展提供长线的服务。而非仅仅把他们的简介贴在阿里的“信息公告板”上。这应该算是阿里经营定位上的欠缺之处。
3．阿里会员中缺少哪些关键的行业？
表面上看，阿里会员所涉及的行业范围很广，几乎是五花八门什么都有。
但是仔细观察发现，阿里会员中缺少几个方面的重要行业。如：房地产业、旅游业、酒店业、证券业、金融业、通讯业、教育业及钢铁业、汽车业、重化工业、采矿业......等等。而这些行业正是国民经济的支柱！也就是说，阿里欠缺为国民经济的支柱行业的支持和服务。
可能上述看法有些偏颇之处，某些行业的企业可能也曾在阿里发过帖子，寻找过买卖的信息，但是这些行业的总体的代表力量没有把阿里作为他们的信息库使用，例如在《以商会友》中就几乎少有这几个行业的网友出现。
这对于阿里来说应该是一个大空白！我认为，这个空白可能是很致命的欠缺。
大家都知道，凡做生意有两条思路：一条是做老百姓的生意，柴米油盐酱醋茶，谁家也离不了，开门七件事，商家赚的是日日的流水薄利；另一条就是做有钱人的生意，高尔夫保龄球名牌时装皮鞋化妆品；两条财路互不干扰，各挣各的钱。
阿里从某种意义上讲，似有走平民化之路的倾向，不知我说的对不对？而平民化的生意即是薄利，网络平民化则更是无利。看似轰轰烈烈，收钱时一哄而散，想起小时侯看耍猴儿，耍猴儿的河南老汉拿着锣收钱时大多数看热闹的就都散了，当时我跑得最快，再敲锣开场时大家又围了上来，我还是跑得最快，呵呵。
这个话不好听，道理可能沾点儿边儿。
如果阿里真如我所说缺少拥有大财气的行业代表，阿里的收钱路数自然窄小。
续前文：
四、阿里还能赚谁的钱？
在我们谈这个问题之前，先让我们回顾一下上面提到的几个问题：
A．网站和报纸差不多，但比报纸强，多了趣味性，多了交互性，多了可索取性，多了即时性，多了多媒体性，多了易存储性，多了......
B．网络企业的盈利点似乎应该建立在三个基础之上：一个是确有需求的人群，而且这个人群应该足够大；第二就是应该有效，或曰“有趣”；第三是需求人群愿意为网络的这种服务花钱。
C．阿里的经营定位就是一块“信息公告板”，在这块板的上方画出一块特殊的面积，叫“诚信通”专栏。
D．房地产业给它的人气提供的是人的终生需求，所以它的人气所拥有的财气给房地产奉献了足够的财气。
E．这个“终生需求”是什么？
F．阿里会员中缺少几个方面的重要行业。如：房地产业、旅游业、酒店业、证券业、金融业、通讯业、教育业及钢铁业、汽车业、重工业、采矿业......等等。
G．阿里欠缺为国民经济的支柱行业的支持和服务。
H．网络平民化则更是无利。
在这几个问题的基础之上，让我们看看阿里还能赚谁的钱？
1．首先，阿里的经营定位需要继续完善，也就是要补充，不能停留在“信息公告板”的层面上，需要扩大服务的深度和广度。
阿里定位在“信息公告板”的原则本没有错，这个定位已经使阿里成功地发展成为目前国内商业信息网站上著名的“信息公告板”。但是应该看到的是，这样的一块板存在着致命的缺陷，即别人容易模仿，且专业性的深度和广度不够。
例如，当我需要检索中草药市场价格趋势的时候，我不会到阿里来，在阿里上能找到的几个供应商也是九牛一毛，去“亳州”和“安国”更能快捷、及时和全面地得到各方面更有效信息。如此迩来，阿里必须面对诸多专业网站的竞争。但无论任何一个企业他一定是专业的，世上没有无专业的企业，这样必然可以推出的结论将是：一个企业不能从阿里得到即便是购销信息方面的全部需求。如果阿里不能把一个企业“吊”死在你这里，终有一天，这个企业将“吊”死在其它网站的服务中。
若想深挖一个专业恐怕也是需要一定的力量，同时深挖三百六十行更谈何容易！但我考虑是否可以一个一个地挖，先选最能出水的位置挖！请专家们帮助选择好“地理”位置，集中力量突破一个算一个，还好不是在沙漠中探水，其实阿里面对的还是块多水的宝地，谁抢了先也许出来的不是水而是石油也不一定。例如论坛里出现的比较有特点的行业：化工、医药、软件...等。
2．增加对国民经济支柱产业的吸引力和服务力度。
上面我已经谈到，阿里欠缺国民经济支柱产业的参与，当然就缺少阿里对国民经济支柱产业的支持与服务；房地产、金融、证券、钢铁、煤炭、石化、通讯、旅游、酒店......仿佛都与阿里无关，难道那里没有商人？不是由商人在主持和操作？阿里既然标称为：商人的网站！把重要的商人群体全部遗忘是出于何种考虑？
我真的是常百思不得其解，以前不好跟阿里说，白白用人家的硬盘还这儿不对那儿也不对，咱不是太不会做人？这次要探讨网友联盟，必然出现如何联？网友如何联？网友与阿里如何联等种种问题。否则光是网友联盟，在这里谈什么？赶快找块僻静地儿别让阿里听见，否则不是占人家的便宜没够了吗？让阿里听着表面上不说心里特难受！心里一定不知道怎么骂哪！
说回来，上面所说的被阿里遗忘的重要的商人们，他们都是经济实力十足的主儿，如果他们认为阿里可以为他们服务，难道还差每年给阿里1000元的“谢金”？恐怕你收他10万他还觉得占了阿里多大的便宜！和阿里老马火柴头小雨雪落无垠众兄弟说句掏心窝子的话吧，众哥们做生意不挑有钱的宰是何“居心”呢？！让咱又奇了大怪了！！！
至于如何吸引啦，如何加强啦，如何把他们拉下水啦，等等等等，都是专业和手段问题，也不是一篇小文就能说清楚的。我只是说，你们忘了大客户，忘了能从他们兜里大把掏钱的财神，尽想着在街边卖凉皮子自然也是创业的路数，但是不能摆满长安街光卖凉皮子。大家说是不是这么个理儿？
3．满足阿里客户的“终生需求”。
阿里客户的终生需求其实就是企业的终生需求，企业的终生需求并不完全是采购和销售，顾名思义，终生——即是从怀胎到死亡的过程，当然谁也不愿意死亡。
那么，对于一个企业来说，它需要的终生过程除去死亡之外应该包括：选项、合作、选址、投资或引资、招聘、人力资源、流程管理、专利专有技术、产品策划、市场营销、科研储备、法律援助、客户维护、公共关系、危机处理、资本运营、上市扩张、收购兼并......等等等等；如果阿里可以在这些企业“终生需求”的项目中再遴选出多项提供服务给阿里的客户，则阿里客户“吊”死在阿里的可能性的概率将成倍提高。
如何提供，和提供什么层次的服务项目，将在下面的文字中探讨。
4．改平民化为平民化与贵族化全员之路。
上面已经提到阿里的平民化定位问题，其实平民化的最大的利害即是面对财力薄弱群体，为财力薄弱的对象服务只能指望于对被服务者的数量的寄托，这可能是阿里目前正在努力奋斗的目标。
但网络的服务不同于卖“酱油”，酱油是家家必用之物，关键还在于不但要用，而且家家人人心甘情愿地购买，没有任何人会认为到商店去买瓶酱油需要付费是不可思议之问题，而网络不同，无论网络经营者如何考虑，总之已经“惯”坏了全世界一代人的恶习，上网给电信交钱属于无奈，但给网络企业交钱绝没有那么痛快，尤其是网络中的中坚人群-青少年，网络中的企业尤其是中小企业其实也是如青少年一路的思维。
所以，提供网络的贵族化服务是必须的，贵族化的定位定向服务是网络赢利的可行之路。
何谓网络的贵族化服务？即网络企业针对大中型企业给予定向、定位、跟踪的一揽子服务。
前不久看到东方先生转贴的食品网站目前采用的“一站式服务”，我以为那家网站已经看到了提高服务范围和水平的赢利潜能，于是联合了专业企业合作共同完成企业一站式服务程序。这是比信息板式服务提高了一个层次的进步。
阿里如何开拓对大中型企业的承包服务应该是值得考虑和研究的课题。
5．增强对政府的吸引力。
在阿里定位的缺欠之处问题中，我谈到了国民经济支柱产业中的部分行业，这里还要补充的是，阿里需要考虑和增强对政府服务的吸引力。
首先我要说明的是，我这里指的针对政府的服务非指阿里对于政府采购方面的参与可能，我认为在这个方面阿里参与的可能性很小，因为政府公开采购完全可以独立完成，不需要网络平台或政府通过自己的网络平台即可独立完成。
我在这里所指的针对政府的服务，是指对政府开发、引资和经济发展研讨咨询方面的服务；不要看政府人才济济，其实政府人才在经济研发方面的能力非常薄弱，或有几个经济专业毕业的博士硕士，也均属书生意气，还都学会了看领导的脸色行事；恰巧某省某市某专区某县甚至某乡镇等各级领导都曾经和我探讨过此类的问题，如某市市长针对开发某个地区土地项目时跟我说，他们请了北京著名大学的一帮专家教授来考察帮助提供项目策划和地区经济发展研究的咨询，结果花了几十万，但得出的方案根本无法操作。咱不敢妄评教授专家们的劳动力水平，只能向领导们推荐另一种思路，我建议他们不要只请大学的专家教授，是否可考虑请几个民营企业家和海龟企业家来看看，可能这样更实际。
综上所述，阿里还能赚谁的钱？当然第一是赚有钱人的钱；谁有钱？当然是政府、支柱产业、大中型企业、外资跨国公司最有钱；怎么赚？提供给他们有效的“终身服务”；宗旨，以平民化赢得人气，以高档化、深入化、专业化赢得金钱。
如何操作？请看......
五、具体操作建议。
我的想法是，在阿里目前所拥有的中小企业供应商交易平台的基础上，增加下述栏目，以达到调整阿里经营定位的目的，当然真正的目的是提高赢利能力。
1．设立《区域经济发展》栏目：
所谓《区域经济发展》栏目，主要针对各级地方政府的区域经济发展提供支持，交流各地方区域经济发展的经验，提供可行的发展思路，并开发如：海外推介、招商引资、项目咨询、投资策划、项目评估和政府宣传等子栏目。
你若说能够帮助地方政府引资，地方政府就能够把你当祖宗供着。当然了，引资就要有点儿引资的能耐和招数。
省、市、地、县、乡各级政府为此栏目的主要对象。
千万不要忘记，只有政府是一个只买不卖的理想客户。
2．设立《大中型企业》栏目：
所谓《大中型企业》栏目，主要针对金融、保险、钢铁、建材、航空、交通、石化、现代农业、制药等国民经济支柱产业，除继续开设促进其产品销售的通路外，可同时开设外围供应商推介子栏目，为其选择外围供应商服务，同时可增加对大中型企业的人才推介服务。
3．设立《企业危机急救》栏目：
针对各种类型的企业提供《企业危机急救》服务，服务项目为：资金拆借中介、产品销售策划、广告发布策划、更新改造、管理拯救、人才中介、公共关系危机急救等项服务。
例如，可以开发《公共关系危机急救》子栏目，对于各类企业，尤其是外资企业，当其在投资过程中发生公共关系危机时，可以提供解决方案和措施。这是一个令境外企业在内地投资感到非常头痛的问题，由于投资者不熟悉国内的政府操作程序，往往发生事倍功半的误操作。
例如，西安去年曾发生一家台资大型超市被市容衙门停业半年的事件，最后只是市委书记一句话即解决问题，这类问题虽属不正常现象，但在目前的中国仍不少见。
当然，企业危机绝非单指发生上述的公共关系危机。
4．设立《房地产研究》栏目：
开设《房地产研究》栏目的目的，即引进房地产企业到阿里的采购平台，同时提供房地产研究的论坛。子栏目可设立：土地资源交易、理论探讨、楼盘推介、项目策划、烂尾拯救等。
这其中《土地资源交易》、《楼盘推介》、《项目策划》和《烂尾拯救》等栏目都是可以推出即收费的项目。
《土地资源交易》针对各地政府和国内各规模等级的房地产企业进行土地交易的平台；
《项目策划》是针对房地产企业的具体项目进行全程跟踪策划操作服务；
《烂尾拯救》即可针对政府，又可针对实施企业进行资源整合服务。
5．设立《商业银行》栏目：
我目前所考虑的是针对分散的地方商业银行提供一个信息服务平台。这是一块全国性的资源，虽然分散，但急需有一个集中提供交流和业务发布的平台。如果这个平台设立成功，可以辅助对各地中小企业投融资的服务中介。我和地方商业银行系统比较熟悉，了解他们的需求。
例如，某地的一家中小企业急需贷款，可以由阿里在这个平台上发布，同时可以向企业所在地的商业银行推介。目前已经有一个地方商业银行网站，我与他们也很熟悉，但我深知他们无力做好这个平台，就不是做平台的人，阿里把项目拿过来如何？
当然，如果能同时建立国有四大行和其它银行的平台更好，但初期对此不必奢求。
6．设立《企业管理咨询》栏目：
这是一个即现代又传统的服务项目，对于中小企业、尤其是私营企业出现的管理问题进行面对面的交钥匙服务工程，可能会得到企业的赞同；当然，为企业服务的科目是多方面的，主要开展能够解决问题的实质性服务科目必受欢迎，关键是务实，不必刻意追求MBA的表面化。
7．设立《海外企业代理》栏目：
听说阿里已经具有海外企业的代理服务项目，我所说的是为海外企业进行投资考察、投资环境评估、和解决海外投资企业所碰到的疑难问题。上面我讲到西安的一家台资企业的问题，那只是企业所碰到的一个危机公共关系问题，投资服务的范畴可以更广，面更大。
8．设立《法律援助》栏目：
联合各地的律师事务所对阿里会员所碰到的法律问题提供法律代理或咨询服务。广州的郑律师不就是一个现成的人选？
9．设立《信用调查》栏目：
承担重大的商业交往过程中所委托的信用调查。
在商业经营交往中，尤其是境外企业与境内企业的商业经营交往中，存在着商业调查的市场需求，但这个市场应该是非常专业的业务范畴，甚至涉及到政府、公安、税务、银行和工商等部门以及司法准则，但也可在部分城市试点。如果某个网友在这方面真正具备实力，不妨开展一地的委托业务。
六、阿里网友联盟
自从牛耕先生提出《阿里网友联盟》的讨论之后，尤其是当我看到他们已经真诚地在实施《诚信三套车》计划的时候，我被他们的行为所感动，我衷心地希望他们成功，并希望在可能的情况下做好他们的“顾问”。当然，这个“顾问”的工作估计是最清闲的，因为他们能力的组合哪里还需要什么“顾问”呢？
我利用这两天的全部休息时间写了这篇小文，目的是试图理顺阿里现在如何赚钱？阿里还能赚谁的钱？阿里的未来需要什么？和《阿里网友联盟》如何与阿里的需求对接等问题；因为我认为，这个对接将是《阿里网友联盟》的根基。也就是说，只有当阿里与阿里网友的根本利益得到双赢的时候，阿里网友联盟才可能牢固地生长在阿里的这块肥沃的土地上。
在我苦苦求索的过程中，发现了一些阿里的空白点，说是空白点，不是说阿里人不知道那是空白点，可能阿里人原本并不想填充这些所谓的空白点，或者他们仍然需要按照现有的思路完成中小企业购销平台的建设和推进，如果如此，就值当我在进行一次无谓的游戏罢了。
大家已经看到，如果按照本文的述说，阿里存在着一些赢利点可以继续挖掘和开发，而对于这些赢利点的开发，正可能形成《阿里网友联盟》的双方结合点，并且最可能形成双赢格局。例如：对《区域经济开发》的研究和咨询服务，前几天看到狐狸先生曾发表过这类的文章，我认为是高水平的区域经济研究论文；再如，《企业危机急救》项目，也是网友中的企业经营者经常碰到和研究的问题；对于《企业管理咨询》，更有很多网友天天在探讨之中；可能我对房地产业的操作比较熟悉，当然也是山中无老虎，猴子称大王，如果开辟《房地产研究》栏目，将有真正的专家进入，届时这里可能会形成房地产业研究和咨询的重要网站也不一定；再如《信用调查》和《法律援助》等业务，陆续都会有更专业的网友联盟进来。这样，形成一个专业的、高素质的、高效而低成本的《阿里网友联盟》是可行的，也必定是可以双赢的。如果以上这些业务都由阿里独家完成，可能比由联盟完成的成本要高10倍以上，这也是我认为建立网友联盟可行的一个出发点。
在这样一篇文字中试图探索一个成功网络企业的发展显然是可笑的，我虽然是认真的，但大家不必看重。值当老西在此夜睡不着觉活动活动手指即可。
俺原想向马老板收费，大脑细胞休眠了几千万，但又一想，算啦，用了人家几年的硬盘也没交钱，用这个给顶了吧，还不知道老马火柴头小雨雪落无垠觉得值不值呢？哈哈。
（遵照板朋先生今天的指示精神我熬了个夜，终于完成了此文，二秘交差了。请众领导圈阅。俺困啦——）
建议整理完毕后做成WORD或PDF文件供家人下载学习！楼主辛苦了！
飞猫近期整理一下，上传TXT文档与PDF文档到第一楼。
谢谢大家的支持。
因为上传RAR格式的压缩包，提示飞猫上传的文件“文件类型不正确”（有点搞不懂，何为正确？），所以，对许伯源老师“创业谈”与“二秘答题桌”有兴趣的家人，请跟贴留下你的邮箱，一个星期内俺会发到你的邮箱中。
没有得到该资料的，请向其他得到了该资料的家人索取。
因为上传RAR格式的压缩包，提示飞猫上传的文件“文件类型不正确”（有点搞不懂，何为正确？），所以，对许伯源老师“创业谈”与“二秘答题桌”有兴趣的家人，请跟贴留下你的邮箱，一个星期内俺会发到你的邮箱中。
没有得到该资料的，请向其他得到了该资料的家人索取。
飞猫兄，貌似上传文件有两个限制，
其一是类型：
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其二是大小、数量：
[attach]151573[/attach]
你的大小应该没超4000kb吧？
那就应该还是格式的问题。
我有时用RAR传不上，压缩格式换为ZIP就好使了。
虽然写的是两个格式都可以，呵呵。
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