栖息谷-管理人的网上家园

标题: 销售员的价值 [打印本页]

作者: 地平线 时间: 2003-3-10 08:28
标题: 销售员的价值
大家可能在公司都曾经听过销售员从客户处回到公司时的抱怨：我们的产品比不过人家、我们的价格太高了、我们的服务总是有问题。我听到我的手下有这样的抱怨时就会说：如果有完美的产品和服务、又有最低的价格，那还需要销售员吗？那还需要付高薪给你吗？

客户总是希望完美的产品/服务/价格，这其实是不现实的，让客户觉得我们就是他最好的选择，这就是销售员要做到的事情，也是销售员的价值所在。

作者: 小七 时间: 2003-3-14 18:09
可是客户总是在挑剔，要最好的，而且总有不少的关系网在做拉人的工作，真的很难！不知各位有何决窍可以更好地做好客户工作？

作者: 胡涂 时间: 2003-3-25 20:14
热心,而不是热情
亲切,而不是亲热
会计算,而不是会算计

我胡说的,呵呵

作者: 山中风儿 时间: 2003-4-6 13:54
呵呵，我觉得售货员要做最重要的事情不是售卖商品
而是调整顾客的心态……

作者: 清晨的风 时间: 2003-4-14 22:39
销售人员关键是挖掘和创造客户需求的过程，分析和企划工作很重要，同时还要用一些激励和市场营销手段，关键是把客户的需求创造和挖掘出来

作者: yuer1105 时间: 2003-4-15 20:01
说的很好，这个现象很普遍，通常一是了解问题不全面或者不够深入没有了解客户抱怨的真正目的，二是销售人员缺少很好的引导暴露了缺点而忽视优点。比如某个销售员对价格问题的抱怨，如果老总说如果把价格降到XX价格后未必能把区域内所有单子都拿到。

作者: leitl 时间: 2003-4-17 11:45
销售员销售的不是产品，而是人，是销售员本身。

作者: 亲吻生活 时间: 2003-4-20 13:04
理论上对客户来讲应该是最优选择，实际却是最满意选择！

销售员就是让客户认为自己的公司（产品）是他的最满意方案。

作者: diver 时间: 2003-4-22 00:37
没有卖不出去的产品，只有卖不出去产品的人。
商道酬勤，业经品正。

作者: mian1573 时间: 2003-4-23 22:42
对,没有卖不出去的产品!有难度才有挑战

作者: 亲吻生活 时间: 2003-4-25 13:29
书女，我就在实践中啊！而且还有点心得呢！

作者: KENLINZB 时间: 2003-4-29 13:01
客户对产品或服务是不可能100%满意的，他要的东西是永远比你能给的多得多，所以怎么样说服客户来接受你的产品和服务是你该做的事情，让他看到你能帮他解决他想解决的问题，其中有问题大小的关系（先解决大的，急迫的），有些sales在和客户沟通的过程中，总是想满足客户所有的需求，这点往往也注定了失败的可能性会大大增加

作者: seek 时间: 2003-5-6 21:00
客户是永远不会满意的，因为他们不光要满足“需要”，他们还有“要求”，只不过他们不知道而已。一个好的业务员，应该帮助客户了解哪些是自己“需要的”，哪些是自己“要求的”，再针对其需要运用自己的销售技巧。不然，你从开始就是被动的，而且永远被动！

我觉得评价一个业务员的优劣关键在于其是否能把握和了解客户“需求背后的需求”！

作者: KENLINZB 时间: 2003-5-8 13:11
虽然说销售员的作用很大，但是也不能有人定胜天的念头，毕竟还要尊重客观事实，选择一个优秀的产品，也是想做销售人员需做的售前调查工作！毕竟给客户的产品让客户觉得物有所值，才能为你带来后续的单子，毕竟不同目的的公司也有很多啊，要找有长远目标的公司，这样才能共同成长

作者: wistaria 时间: 2003-5-8 17:12
跟教科书上讲的一样嘛!

作者: Bookworm 时间: 2003-5-10 01:02
销售中关系是必不可少的，三流的销售人员是卖产品，二流的销售人员是卖关系，一流的销售人员是卖个人品牌。

作者: storyxin 时间: 2003-5-13 19:56
销售员的功能不再是促销了
而是制造需求
但是能做到吗
现代销售员更应该以那种容易被人接受的高素质高智慧的咨询者身份出现在顾客面前

作者: 天牛星 时间: 2003-5-14 16:14
有点感触，但又似是而非，很难想象我们到底需要什么？但有一点是肯定的：我们要做一个有价值的推销员！什么对我们是重要的，是技巧还是根本的观点？我觉得重要的是实践。糊涂老大的观点很有力量，值的我们好好体会

作者: fangyuan 时间: 2003-5-14 16:35
对了，成功的根本在于自身的心态！
试一下改变自己的心态，你会发现你的客户好象也变了！

同意我的观点来点鲜花！！

作者: wesoun 时间: 2003-5-14 19:23
销售人员就是要突破极限，创造奇迹，变腐朽为神奇，这才是你的价值吗/希望大家都是超级的推销员。大家共同建好我们的家园。

作者: 袭人 时间: 2003-5-20 11:55
销售员销售的不是产品，而是人，是销售员本身。
我同意10楼说的。也深有感触。只有这样的客户才是能长期稳定建立关系的客户。他们湖忠实你的产品。回帮你介绍客户，会相信你介绍的任何一种产品，因为他信任你。

作者: nie555 时间: 2003-5-21 21:19
挖掘顾客的购买点，用自己的差异性满足！！！！！！！

作者: harvey 时间: 2003-5-22 18:16
[fly]樓上上說的對！銷售員一定要富有親和力！！銷售員所要所得就是代表公司給客戶周到的售前服務，接下來的事，不是自己能力所及的，也不用自己操那份心！[/fly]

[此贴子已经被作者于2003-5-22 18:20:51编辑过]

作者: haohao 时间: 2003-5-22 19:31

以下是引用袭人在2003-5-20 11:55:30的发言：
销售员销售的不是产品，而是人，是销售员本身。
我同意10楼说的。也深有感触。只有这样的客户才是能长期稳定建立关系的客户。他们湖忠实你的产品。回帮你介绍客户，会相信你介绍的任何一种产品，因为他信任你。

你说的有一定的道理，但不可以忘记的是，利益也是所有客户首要考虑的问题。

作者: 极品男人 时间: 2003-5-25 12:48
25楼的，不素很同意你的观点

卖品牌的也只是2流销售，一流的销售卖的是希望

作者: 地平线 时间: 2003-5-25 13:32

以下是引用极品男人在2003-5-25 12:48:04的发言：
25楼的，不素很同意你的观点

卖品牌的也只是2流销售，一流的销售卖的是希望

呵呵，也有这样的说法。

二流的厂家卖产品，一流的厂家卖品牌，而超一流的厂家卖标准。

作者: liqiang28 时间: 2003-5-26 10:00
销售的关键是不要直接谈论你的产品，不要总是直接的想把自己的产品卖给客户，关键的是要：引导或是影响客户的消费思想甚至行为习惯，这样就是可以把客户无形的待到自己的产品身边，让他（她）主动的来购买，在孙子兵法上叫做“不战而屈人之兵”。国外的企业在这方面做的非常的好。不但让你买了，而且还让你觉得你买了他的东西，给你带来的很多的好处，比如是身份的象征了，比如是品位的提升了等等。

作者: mikewei 时间: 2003-5-26 10:42
我觉得做销售就要先做人，世事洞明皆学问，人情达炼既文章

作者: liqiang28 时间: 2003-5-26 11:23
销售的关键是不要直接谈论你的产品，不要总是直接的想把自己的产品卖给客户，关键的是要：引导或是影响客户的消费思想甚至行为习惯，这样就是可以把客户无形的待到自己的产品身边，让他（她）主动的来购买，在孙子兵法上叫做“不战而屈人之兵”。国外的企业在这方面做的非常的好。不但让你买了，而且还让你觉得你买了他的东西，给你带来的很多的好处，比如是身份的象征了，比如是品位的提升了等等。

作者: alex1976 时间: 2003-5-28 09:11
作为一名销售，感觉到销售实际上是一名管理者，他首先要管理的就是客户，包括客户关系的管理以及客户需求的管理。其次就是资源的管理，这里的资源主要是指公司内部的资源，如何把有限的资源发挥出最大的效益。当然资源还包括自身的资源，比如人脉等。最后就是自我的管理，比如时间的管理，自我心态的管理等等！

作者: 雪轩琉璃 时间: 2003-5-29 16:35
销售员的作用不仅仅是卖出商品，更是一座生产者和销售者之间的桥梁。

作者: hunterne 时间: 2003-6-1 14:33
您！真牛。

作者: tonybobo 时间: 2003-6-6 14:23
销售 --- 就是要如何去感动客户。

[此贴子已经被作者于2003-6-6 15:07:56编辑过]

作者: fangyuan 时间: 2003-6-8 22:19
心态！

作者: zhouqsheng 时间: 2003-6-10 13:03
个人以为：销售人员不是靠勤劳、不是靠关系、不是靠魅力，也不是靠希望就可以的，必须要有敏锐的眼光，能够看到客户的需求甚至更远，在客户还不清楚自身需求的情况下来满足客户，如果自身公司的产品不能完全满足客户要求，这时才需要调动资源（不管是公司内部的还是外部的），来使自身产品部分满足客户需求，使客户得到满足感，也就是说使他们获得超出购买价格的让渡价值、超值收益。

作者: xotv 时间: 2003-6-12 15:05
这样会抱怨的业务员，不要也罢。

作者: zsjason 时间: 2003-6-13 23:59
竞争的社会，关键做好服务是很重要的！

作者: 水漾 时间: 2003-6-14 14:47
妙!

作者: lily610 时间: 2003-6-16 20:49
曾听一位销售大师说:"掌握了销售就掌握了人生"
人生活中每时每刻都在销售,只是产品不同而已
销售的最关键是找到对方的需求

作者: 晔子 时间: 2003-6-17 03:23
销售，只是企业经营过程中的一个环节，只是因为这项工作能为企业实现看得到的利润，所以更为企业所重视。简单地说销售人员的埋怨，我想对销售人员是不公平的，因为他们的辛苦是显面易见的，他们也是企业产品服务质量被消费者认可程度的第一接触人员。优秀的销售人员，当然是要能够引领消费者的消费观念，不仅是满足消费者的需求，更要让消费者发现自己的需求，也就是创造需求。但这是个系统的工作，简单靠销售人员个人的能力，实现起来难度太大。产品的质量，合理的定价，营销的策略，售后的服务，等等，缺一不可，任何一点问题都有可能把销售人员辛苦建立起来的关系和成果毁于一旦，因为消费是个复杂的过程，而今天的消费者也更趋理性。与其做这样的埋怨，不如静下心来做好自己该做的事，生产部门生产出质量更好的产品，策划部门制定出更出色的营销策略，人力部门加强对销售人员销售能力的培训，服务部门做好售前售中售后的服务，整个企业一同来树立对企业自身和产品的信心，那么这样的埋怨相信会越来越少。

作者: 地平线 时间: 2003-6-17 13:16

以下是引用晔子在2003-6-17 3:23:52的发言：
但这是个系统的工作，简单靠销售人员个人的能力，实现起来难度太大。产品的质量，合理的定价，营销的策略，售后的服务，等等，缺一不可，任何一点问题都有可能把销售人员辛苦建立起来的关系和成果毁于一旦，因为消费是个复杂的过程，而今天的消费者也更趋理性。

与其做这样的埋怨，不如静下心来做好自己该做的事，生产部门生产出质量更好的产品，策划部门制定出更出色的营销策略，人力部门加强对销售人员销售能力的培训，服务部门做好售前售中售后的服务，整个企业一同来树立对企业自身和产品的信心，那么这样的埋怨相信会越来越少。

能不能把东西卖出去，确实是一个系统的工作，当然不仅仅是销售一个人的事情，然而，正如你说的：“与其做这样的埋怨，不如静下心来做好自己该做的事”。我说的那段话就是要销售员首先关注的就是要承担自己的责任，和实现自己的价值，再根据自己从客户的接触了解到的东西去反馈给公司和其他部门。每一个环节都关注与把自己的事情做好，这是最重要的，然而现实中，指责别人其实是为了推卸自己责任，这样的事情太多了。这也是没有团队精神的表现。

作者: sunjason 时间: 2003-6-17 16:47
呵呵，我觉得售货员要做最重要的事情不是售卖商品
而是调整顾客的心态……

作者: sunhbl 时间: 2003-6-18 10:54
但是我觉得要有一个前提，必须得有一个好的产品，如果你的产品在同类产品中缺点很多，差距很大的话，如果营销人员吧她给销售出去了，那么我觉得就有问题了

作者: erren 时间: 2003-6-18 12:17
了解客户的需求，寻求差异化
因为作为销售人员对于产品的改进能给予建议
但这种建议付诸实施的过程太长
所以不用去期望产品的改进
不用去抱怨产品，渠道，价格，促销等方面不如别人的地方
立足现在，找出客户需求的差异性
找出产品的个性特征
找到其中的切入点！

作者: sun_day 时间: 2003-6-19 19:58
每个客户都有自己的需求，我们的任务是满足客户的需求，并给客户带来价值，

作者: 金百合 时间: 2003-6-21 22:47
讨论那么多。说来说去。说了什么实际的问题？解决了什么实际的事情？

作者: alear 时间: 2003-6-23 17:56
不同意楼上的，如果这样的话，公司就会过于依赖某个业务员。

销售的应是公司的---产品+服务+理念

作者: dfggg 时间: 2003-6-25 09:45
推销的根本在于：推销观念！
如何让客户接受你的观念是推销成功的关键！！！
如果客户不接受你观念，就算你人际关系在好，这种销售关系也不是能够长久保存的。只有客户认可你的观念，才能长久重复消费你的产品！！！

作者: 田野 时间: 2003-6-30 16:19
没错！
其实不仅是销售员要有好的心态，不任是哪一行业，首先都得有正确的心态，否则都是枉然！

作者: qx0710 时间: 2003-7-1 23:10
我觉得营销员销售的更是一种心理，让对方愉悦的心理，然后才是你的人和你的东东

作者: ponny 时间: 2003-7-3 16:53
其实销售员有很多种的，大家讨论的好像都是那种比较传统的和客户面对面方式交流的销售人员。
其他销售人员，比如网络营销，重点的可能就是另一个层面了。
不管怎样，销售人员一定要和公司和所销售的产品做一家人，婆媳关系那种不行。
尽心尽力的去做，其他很多事情是和本身素质能力等挂钩的，不否认个人能力可以提高，但是有些人就是不适合做销售。有些人做起来就可以得心应手。
其中是一种行为的艺术。
瞎说，请大家批评。

作者: txlcj76 时间: 2003-7-4 09:18
有道路，“客户总是希望完美的产品/服务/价格，这其实是不现实的”

作者: F4之肥三 时间: 2003-7-4 16:15
个人认为：以上所有的加起来占销售的40%，还有60%是销售员的勤奋。

作者: 紫龙 时间: 2003-7-8 18:29
先把自己推销出去再推销你的产品
其实推销是最好的行业很多的老板都是从销售人员来到

作者: davidkai 时间: 2003-7-9 13:43
这么复杂，看来我作不了好的sales了。

因为我认为多和负责采购的人吃吃饭，然后多打点折，多给些回扣就好了。当然了，这对于那些小公司这样可以。正规一点的好像不是很管用，对于正规的公司，或者说是知名一点的公司，表面功夫要做足，自己的产品有那些第一，那些认证.... 管他有用没用全给他加上。然后一份结构严谨的说明和标书就好了。

唉，不好意思，好像有点杂牌军的样子。登不了大雅之堂

作者: thybc 时间: 2003-7-9 22:07
我觉得销售员的工作主要是和客户建立一个相互信任的合作关系！
因为你提供的服务是片面的！

作者: inshine 时间: 2003-7-17 09:19
我认为销售是分为三个层次的，第一个层次是销售产品，是最差劲的，每个人都可以做到，第二是销售公司的品牌，这个也是比较容易做到的，第三是销售人的能力，这时已经脱离了具体的品牌，产品，如果能做到这一步，那么你就可以成为一个伟大的销售员，你什么产品都能销售出去，你的能力是别人没有办法赶上的。

作者: 林海 时间: 2003-7-21 09:35
有需求的时候满足需求
没有需求的时候创造需求

作者: 清风徐来 时间: 2003-7-21 16:18
销售员推销的不仅仅是产品，还有一种感觉，让甲方觉得满意的感觉

作者: 西.江.月 时间: 2003-7-22 16:07
做为一名销售人员，应该是要以诚信为原则，与客户进行沟通。能做到的就是能做到，而做不到的也要实事求是！

作者: inshine 时间: 2003-7-23 18:54
同意楼主说的话，和我想法一样，每个人都有自己的价值，公司付你多少工资决定于你能给公司带来多少收益，要不然谁都不会雇佣你的，哈哈，自己做老板了就会和老板的想法一样的

作者: 枫之寒 时间: 2003-7-25 10:29
楼上的佳人说的真是太好了

作者: jzhkou 时间: 2003-7-25 17:09
关键是公司和销售员要有良好的沟通，销售员在外面遇到困难、受到委屈，公司要帮助解决。并且销售员遇到的问题不是一个部门能解决的，需要整个公司来协助。只有整个公司都理解是市场为导向，下面的工作就好做了

作者: 杨海松 时间: 2003-8-2 11:52
销售人员带给客户的不仅仅是定单或产品，他还带给客户附加价值，这也是很重要的

作者: fjs 时间: 2003-8-3 09:56
销售人员第一是要了解自己的产品，知道自己的产品优势是什么，劣势是什么，或者至少知道自己产品的特点是什么。向别人推销自己不懂或不相信的产品，很难想象会成功。
第二是善于沟通和理解。要知道客户到底想要什么，他为什么满意或不满意，你如何才能真正打动他（或说服他）？实战中销售员往往把这个素质理解为口才好，在和客户的辩论中能压得住对方。
第三是要善于学习，善于接受新东西。包括学习新的产品知识，和从实践中总结和学习。

作者: ElleHe 时间: 2003-8-5 16:51
要做一个好的销售人员，首先应该是一个善解人意的人，只有站在顾客的角度去考虑问题，才能真正明白顾客的需要。

作者: qiangge 时间: 2003-10-10 15:21
销售员的工作就是取得客户的认同和帮助顾客完成购买行为。达成销售的成交。
产品的使用是在顾客购买以后才可以体现的，而帮助顾客完成购买的价值是你销售员的价值的体现。
没有卖不出去的东西，只有卖不出去东西的人。
专注，热情，专业的售前`售后服务，是商业和服务业的执行标准！！！

作者: 小龙 时间: 2003-10-11 17:18
销售员要多听多问找出产品的卖点

作者: nbck 时间: 2003-10-12 17:54
顾客买的是产品，而不是销售员。

作者: 空山鸟语 时间: 2003-10-17 16:37
怎么好象讨论这么多都好象有点偏题啊，楼主的问题其实很简单：销售人员的价值就在于完成商品流通的最后一道工序--商品使用价值的价值化。至于价值化的大小属于销售人员的能力问题。

作者: fangyzh119 时间: 2003-10-21 11:03
销售人员既要能体现产品的价值，又能提升产品的价值，让客户认识到选择一个完整的产品您提供的是最好的，因为现在产品的内涵是极大的丰富，更多的增值是客户的需求。

作者: fangyzh119 时间: 2003-10-21 11:05
销售人员既要体现产品价值，也要提升产品价值，这才能丰富产品的涵义。

作者: 裤哥 时间: 2003-10-23 17:22
销售人员推销的是自己！！

作者: 裤哥 时间: 2003-10-23 17:56
我公司的业务就经常这么抱怨！！似乎公司的产品每一样都得最便宜。我把上面大家的帖子整理了一下，打印出来每人一份，希望能有帮助。

作者: Zx 时间: 2003-10-23 21:35
销售人员应该成为消费者的“眼睛”，让消费者通过销售人员去认识产品，并接受他。这就是销售者的作用

作者: 大漠沙鹰 时间: 2003-10-24 11:38
我觉得销售和业务人员只是企业与用户进行沟通的桥梁，是一种平衡作用的产物，要对双方负责才会得到长足的发展机会，生产出来的产品总有各自的消费群体，所以销售职业是工作到位
无法做到业务到手。

作者: zxd 时间: 2003-10-27 14:23
销售员应该作的是如何了解到客户想的是什么？要得是什么？如何抓住客户的心

作者: oldcloud 时间: 2003-10-27 17:00
没有不完美的产品，只有不完美的人

作者: zhaoleslie 时间: 2003-10-27 22:23
销售员是企业与消费者之间得桥梁，也是产品和消费者之间得纽带。
他代表了企业，代表了产品，代表了他自己。
所以如果他能够成功得推销自己，当然就成功得推销了企业和产品。

作者: 闲聊者 时间: 2003-10-28 15:59
在下非常赞同斑竹的观点。但作为一个管理者应该更多的去引导你的下属，从而达到一个销售团队的应有作用。

作者: keanuzhu 时间: 2003-10-29 14:04
销售分为很多种：关系型；商务型；综合型；技术型；砸钱型。各种类型的价值实现方式都有其特色。

作者: 李彦祥 时间: 2003-10-31 19:50
赞同楼上说的。

作者: zxd 时间: 2003-11-4 17:00
客户永远是无法满足的（只那些个别客户）所以业务员要知道什么可以做，什么不能做

作者: lschang5 时间: 2003-11-18 10:32
现在企业到处都缺乏销售人员
他现在价值在企业看来可是宝贝了

作者: ryan-lee 时间: 2003-12-12 11:37
站着说话不腰痛！
销售是真诚的，我们反对销售垃圾！

作者: Annan 时间: 2004-10-19 02:56
客户总是希望完美的产品/服务/价格，这其实是不现实的,这个对.
但是如果你的产品/服务/价格不是客户最好的选择(相对与竞争对手)呢?
只是让客户 "觉得" 我们就是他最好的选择?
那你作为经理的高薪价值在哪里?
你的话只是表面上有道理而已,你在逃避问题,敷衍下属,还沾沾自喜,
觉得自己很拽.
I 服了YOU

作者: 訫灆 时间: 2007-12-16 22:27

用行动，赢得客户的信任！

赢得客户，你就可以赢得天下！！

作者: lzqshr 时间: 2007-12-20 14:26

销售，只是企业经营过程中的一个环节，只是因为这项工作能为企业实现看得到的利润，所以更为企业所重视。简单地说销售人员的埋怨，我想对销售人员是不公平的，因为他们的辛苦是显面易见的，他们也是企业产品服务质量被消费者认可程度的第一接触人员。优秀的销售人员，当然是要能够引领消费者的消费观念，不仅是满足消费者的需求，更要让消费者发现自己的需求，也就是创造需求。但这是个系统的工作，简单靠销售人员个人的能力，实现起来难度太大。产品的质量，合理的定价，营销的策略，售后的服务，等等，缺一不可，任何一点问题都有可能把销售人员辛苦建立起来的关系和成果毁于一旦，因为消费是个复杂的过程，而今天的消费者也更趋理性。与其做这样的埋怨，不如静下心来做好自己该做的事，生产部门生产出质量更好的产品，策划部门制定出更出色的营销策略，人力部门加强对销售人员销售能力的培训，服务部门做好售前售中售后的服务，整个企业一同来树立对企业自身和产品的信心，那么这样的埋怨相信会越来越少。

赞同，他的观点。

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