小型企业的生意经（销售） - 栖息谷-管理人的网上家园

大的客户有时并不一定就比小客户难管理，大客户有它的麻烦，同时小客户也有他的优点，一般情况下，大客户需要的有好的产品，好的售后，价格不会是主要问题，因为他的销售平台相对较大，公司划分的区域较大，价格比较容易掌控，利润有了，销量自然也会上涨。对大客户最大的弊端就是尽量不要有遗留问题，一般情况下大的客户都是比较‘马虎的’，但是，有时候也是会较真的。

我们到公司之前曾经在A市有一个代理，也算是老客户了，销量也算可以，在中上层左右，可在05年后这个市场逐渐被其它公司的产品所替代，可能由于当时公司销售部门人力有限，并没有很去调查此事。我到公司后翻阅以前的客户资料及年度销售报表才注意到，我觉得老客户应该要比新客户打新市场容易一些。我试着打通了那位老板的电话，当他知道是我们公司的电话后先是很意外，不过后来在谈话当中能感觉到，对我们的诚意还是很高兴的。经过谈话我才知道，原来并不是因为太大的问题；在04年的时候，A市的销量很好，在年初的时候，我们老总曾答应过如果A市全年销量达到500万，可以按百分之三的回扣给与返还（正常的是百分之二），那年A市老板确实销得不错，年末总结竟然销了将近700万，可公司老总却未提那百分之一的返利，我当时表示就此事会向公司请示的，我们公司是一家私营企业，老板也是从白手起家做到现在的，文化程度不高，但很精明，可说到要出这7万元的回扣，还是有些不情愿的。后来我便做了一个详细的计划，7万元的回扣不一次付清，分次按销量给付，每50万元返还一万。（中间我和A市老板通电话有四五次）A市的老板对此也很满意，并表示当年的主打产品会考虑以我们公司的为主。

"营销光有理念是不够的，光有技巧也是不可行的，只有技巧加理念，才会有成功，才会把订单拿到手"