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标题: [原创]售前演示,你的过分自我会让客户失去耐性! [打印本页]

作者: 阳光普照 时间: 2009-6-30 10:52
标题: [原创]售前演示,你的过分自我会让客户失去耐性!
昨天带着同事去开展了一场新客户产品演示工作,这次针对客户主要介绍[人事管理系统],通过演示的目标:让客户对我们提出的人事行政\考勤管理\薪酬管理\餐饮住宿管理有个概念性的了解,增强系统上线欲望；期望通过人事管理模块的切入，循序渐进的引导客户增强企业E化意识，为我们日后全面的企业信息化合作打下基础。

因为只是人事管理的演练，对偶门这种专业的ERP方案服务商来讲，算是小case啦,再最近新带一批实施队伍,呵呵,是到了磨刀的时候了,所以这次带着一名实习顾问到客户,计划由其独立承担演示任务,我协助与客户洽谈.

针对本次演示效果,喜忧参半:

喜有:

一、实习顾问高度自信,第一次进入前沿阵地真刀真枪的干,没有出现紧张怯场现象;

二、实地演练严格依照预演流程操作，实习的高强度集训没有白费呀，算是对偶的一种安慰了。

忧有：

一、没有认清售前演示与实施培训的区别。这是个很关键的问题，其实售前与实施向客户所传递的信息是完全不一样的：售前所传递的是“购买欲望”，这是一种感觉。这种感觉是让客户切实体会到这是“我所求的”“有价值的”“迫切需求的”。而实施培训所传递的是“知识转移”，这是一种知识和能力，他的目的是让用户理解和领悟，使其“知其然而知其所以然也”。而本次演示，我的同事以实施培训的感觉带着客户走，试想客户在未曾接触产品的前提下，理解是何等的费心费力，这是在折磨客户的耐心！

二、忽略互动。其实，任何的沟通和演讲，追求的是“你来我往”的效果，演讲者的过分自我，会进入一个自我的舞台，其实这并不是“一个人的战斗”，没有客户的参与，哪来的兴趣，哪来的欲望。

本次演示，不管客户怎样，锻炼了队伍也是收获呀！

作者: bigding 时间: 2009-6-30 15:39

商业的产品演示和说书不一样。

商业演示的主题是客户，听众！演讲的内容和主题也根据用户的口味，关注度来调整，而且在言说的过程不断注意听众的反应，及时调整，别指望个把小时的演说就能说服用户，但是一定要打动用户，赢得用户的心和信任，最关键；千万不能太钻牛角尖。一句话，用户永远是对的。

高超的商业演说者，还要具备通过短短的几十分钟，甚至几分钟的演说，识别出台下坐的人群中，谁是决策者，谁是技术确认，谁负责商务...不同身份的人对你讲的内容会做出不同的反应。所以和听众的互动很重要，千万不要一个人不停的讲。

说书就很简单，只要你只是够渊博，不停的讲就可以，连讲10次讲座都是一样的内容都可以。因为，站在讲台上的你，是主体。听众是买票来听你讲的。

但是用户可是你请来听你讲课的。

[此贴子已经被作者于2009-7-2 14:48:16编辑过]

作者: bywx2005 时间: 2009-6-30 16:52
学习了，这估计也是新人个性所致，在没有过多销售经验的情况下，新人是按着自己认为对的方式去尽力做的，至于互动营销、步骤拿捏、换位体谅等技巧难免存在技巧与性格本身的缺失，正如楼主所讲，看到了态度、进步，应该比达成一笔交易更让人欣慰和激动

作者: 阳光普照 时间: 2009-7-2 11:57

QUOTE:

以下是引用bigding在2009-6-30 15:39:12的发言：

商业的产品演示和说书不一样。

商业演示的主题是客户，听众！演讲的内容和主题也根据用户的口味，关注度来调整，而且在言说的过程不断注意听众的反应，及时调整，别指望个把小时的演说就能说服用户，但是一定要打动用户，赢得用户的心和信任，最关键；千万不能太转牛角尖。一句话，用户永远是对的。

高超的商业演说者，还要具备通过短短的几十分钟，甚至几分钟的演说，识别出太下坐的人群中，谁是决策者，谁是技术确认，谁负责商务...所以和听众的互动很重要，别玩不要一个人不停的讲。

说书就很简单，只要你只是够渊博，不停的讲就可以，10次讲座都一样也行。因为，站在讲台上的你，是主体。听众是买票来听你讲的。

但是用户可是你请来听你讲课的。

所言极是!

作者: windschen 时间: 2009-7-2 13:41

一个是讲有什么好处或者有哪些特点,一个是讲怎么用,如果这个目的不分清,那肯定不会取得应有的效果.

作者: robert8888 时间: 2009-7-6 22:45
怎样演示啊?

作者: jan872 时间: 2009-7-10 19:29

有无前期调研呢？

无则是大过有则需磨练

作者: liusun2005 时间: 2009-7-15 09:48

不在于讲多少，关键是客户听进去多少（接受了多少）

作者: 空空快车 时间: 2009-7-19 09:23
演示和培训的区别说的很到位，演示是从感觉——这是一个好东西，培训是从思考——这个东西好在那里？对我将来有什么好处？

同时，又有感觉与思考的相互穿插，经典，
向阳光普照兄学习[em01]

作者: kelonsh 时间: 2009-7-19 22:18

作为下属有你这样的团队领导人感觉到幸福，在当前的环境下有这么带团队的是越来越少见了。更多的只是让新人自己在游泳中学习游泳

作者: gyycd2009 时间: 2009-7-21 14:10

二则的比较与重点楼主讲得非常直观清楚，如果技术人员要转型或兼做销售一定要把售前演示学好做好，另外上面的朋友也提到了在演示过程中不能一成不变，要注意察颜观色。

另外给那些新人一个重要的提醒就是，在演示之前一定要先了解用户的需求、观注点。我们的产品有很多卖点，但并不是用户所有的关注，我们在演示过程中重点展现用户关注的，其他特点一带而过，这样能够达到事半功倍的效果。以前自己总认为自己关系演示的东西各个方面都非常熟了，兵来将挡，水来士淹，毫无重点的讲一通，用户最后晕乎乎的。所以这一点我觉得在演示前特别重要

作者: gyycd2009 时间: 2009-7-21 14:15

另外演示的内容也应该根据目标受众的情况而有所区别与侧重，比如纯粹操作人员、系统管理人员，或有领导参与的情况，因为不同的目标受众的关注点不一样。

作者: helanxue 时间: 2009-7-24 15:17

事前是楼主忽略了售前与实施演讲的区别、注意事项的说明，所以导致了其宣讲目标的错误定位。

作者: yaoxinmail 时间: 2009-7-25 14:15

学习了~

对我们售前技术支持的工作开展很有意义～

楼主有心了～

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