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标题: [转帖]从一个小故事看《易经》思维在管理和销售中的应用 [打印本页]

作者: 林帆 时间: 2009-5-25 12:45
标题: [转帖]从一个小故事看《易经》思维在管理和销售中的应用
昨天在给一个商贸公司的店面销售人员进行培训的时候，我先摘取了一段网上流传的一段笑话，很多人借此来嘲笑肯德基的营业员太过啰嗦和功利，看看大家有什么反应？
　　
　　笑话是这样的：
　　
　　营业员：欢迎光临肯德基，请问您要点什么？
　　
　　客人：一个汉堡包。
　　
　　营业员：您要是再增加两块钱就可以换成双层汉堡，可以吗？
　　
　　客人：好的，双层汉堡。
　　
　　营业员：请问您还要点什么？
　　
　　客人：薯条。
　　
　　营业员：请问您要几包？
　　
　　客人：一包就可以了。
　　
　　营业员：我们最新推出的墨西哥鸡肉卷您不尝一尝吗？
　　
　　好在参加培训的全部都是销售人员，当他们看到这里的时候，已经笑不出来啦，我问大家感觉怎么样，大家都说好，好在哪里？没有人回答了，于是我才引入了培训的主题《销售话术的力量》，这其实就是培训后的销售团队跟没有经过销售团队的区别，为什么要建设销售话术，为什么要建设销售团队，为什么一个小小汉堡国外快餐能做那么大，这使我想到了易经中的三个思维，变易，不易，简易；
　　
　　变易，是人们天天都能感受，也是最易感受到的，比如今天跟昨天肯定是变化了，这个客户跟另外一个客户肯定有不一样的需求，一个英雄式的销售人员能够在面对不同的客户时都服务得很好，所以，他就变成了销售英雄。我们中国思维是最善于变易的，所有的人都能够适应变化，所以单个的老板都非常优秀，单个的销售人员都非常聪明，但很难进行军团作战，所以，我们经常一个人是龙，三人就是虫啦。
　　
　　不易，则是做销售或者管理必须要上升的一个层面，意思是任何变化的东西里面都有不变的部分，比如，我们今天醒来还是在自己的家里，我们每天上班时间固定在9点，所有客户购买的内容里都有相通的地方，我们将这些不变的规律总结出来就形成了不易的部分。日本人最善于团队作战，就是因为他们将不易的部分执行到了极致，而销售中的“话术”“流程”“系统”就是不易的部分，所以我们能够看到很多大的公司都强调规范，上面的肯德基营业员话术就是一个明显的例子，不管你到哪一个地方的哪一个店的哪一个营业员都是这样的问话方式。这就是为什么别人能做大，而你只能是一个小老板的原因！
　　
　　简易，就是说世界万物都是朝简单的方向发展的，就是要将不变的部分执行到底，比如饿了就吃饭、渴了就喝水、胀了就拉屎等这些都大道至简的，在管理和销售中，开始注重话术、规律、系统的人也很多，但他没有做到简易，就是没有办法执行下去或者没有执行下去，比如肯德基营业员话术有的客户部不喜欢，于是我们很多管理者就放弃了话术，认为“麻烦”，这就是为什么企业界很难有人达到“无为而治”的境界。
　　
　　这就是《易经》三易思维在管理和销售中的实践应用，如果你是老板，可以反思一下你在哪一个境界？如果你是销售，也反思一下你在哪个境界？

作者: dt_lzh 时间: 2009-5-31 10:04
有效的营销往往就在这多说的几句话里面，而我们的营业人员往往就是懒得张嘴，客户说什么是什么

作者: 落秋 时间: 2009-5-31 11:00

这就是加不加蛋和加一个蛋还是两个蛋的区别

作者: 我是唯一 时间: 2009-5-31 11:49

好！！！！！！！

作者: lmrichvast 时间: 2009-5-31 16:45
 销售话术来至于销售的行动步骤都是有必要建立的！

作者: jixiang_zpm 时间: 2009-5-31 21:53

学习了~~~

作者: robert8888 时间: 2009-6-1 08:38
谢谢分享!

作者: xtynzh 时间: 2009-6-1 13:07

感谢楼主分享

作者: topman 时间: 2009-6-1 14:11

这种情况我们遇到了很多，但是在今天销售人员的整体素质有待提高。早上，有一个电话销售的人员给我们领导打电话，一早上打了30个电话，我想同样是做销售的，我们对他的做法很反感。销售需要坚持，但是不是这样坚持。

现在，关于电话销售的技巧和书籍到处都是，但是如果不能以顾客需求为基本点，而是一味的讲究方式方法，不停地打电话。最后结果就是让客户对你的产品、企业和个人都失望。

作者: weng143 时间: 2009-6-1 19:34
呵呵，支持！！

作者: uwangbing 时间: 2009-6-2 14:02

老祖宗留下的、并且能够流传到今天的东西，大都是精华！比如，老子的无为而治的管理思想，孔子的己所不欲、勿施于人的伦理规范，都值得我们去借鉴、学习！

作者: bywx2005 时间: 2009-6-2 15:19
有些细致了，可以借鉴，不好照搬

作者: taomugeda 时间: 2009-6-2 20:32

简易的一点应该是尽快满足顾客的需求，而不易便是发现顾客真正的需求是什么。

近期一些年鉴类的经常给我们发传真，打电话，而且把电话直接打到我们老总的手机上，响一下就挂掉。

作者: wujinyuan2 时间: 2009-6-2 22:03
确实有很多知识可以从其中学到。。。。

作者: 花脸猫咪 时间: 2009-6-4 11:22
有道理

作者: 九月微凉 时间: 2009-6-4 12:49

故事虽然普通,但能和易经中的"变易,不易,简易"联系起来的确给人更好的启发.谢谢分享!

作者: cindy_x82 时间: 2009-6-4 15:25
有道理

作者: lzqshr 时间: 2009-6-4 15:42
[em17]

作者: draco371 时间: 2009-6-4 17:10
有收获，

作者: 云锦荷花 时间: 2009-6-4 18:37
 话术的的确确很重要。

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