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标题: [转帖]惠普压货渠道惹争议 PC业难以承受成长压力? [打印本页]

作者: 拿笔小心 时间: 2009-5-21 23:21
标题: [转帖]惠普压货渠道惹争议 PC业难以承受成长压力?
王如晨

　　国内著名物流企业越海科技这段时间很受伤。与全球PC巨头惠普之间的一场合作，让它吃了一个哑巴亏。

　　去年10月，惠普一位销售经理找到越海董事长张泉洽谈合作，想通过腾讯拍拍网的平台进行网络营销，合作的一部分内容就是要越海担负商务与物流平台。“商务”平台之意，是要越海先买断PC产品，惠普则提供网上咨询和销售、宣传推广支持。

　　合作谈成之后，越海把1000多万元现金打了过去。结果，惠普一方迟迟不见推广，最后上述项目停滞失败，越海目前背负着沉重的库存，仍在苦苦寻求解决方案。

　　越海：受伤者的申诉

　　越海公司此前曾经在Discloser网站上公布了相关抗议声明，声明中显示，当初与它们商讨合作的人，是惠普中国公司一位姓徐的销售经理。

　　越海声明中还表示，公司当初有所顾虑。因为它只是一家物流公司，而这一合作需要为惠普背负PC库存，一旦合作不像徐经理所说的那般顺利，库存可能成为越海的沉重负担。毕竟，这次合作的数额不小，大约2000多台PC，价值1000多万元人民币。

　　徐经理反复向越海游说，承诺库存属于惠普，不属于越海，公司绝不会让库存超过2个月时间。而且，惠普中国会在各地进行大幅度宣传，并以相关人员配合，来主导整个运作。

　　越海公司内部为此进行激烈讨论，最后认为，作为PC巨头、500强企业，惠普不像一个“为了冲销量而去欺诈合作伙伴的公司”。

　　于是越海一次性向惠普打了1000多万元现金，买入一定数量的指定机型，合作算是开始了。但让它没想到的是，货物进仓，惠普的宣传与配合没任何动静，之后项目一再拖延。而惠普指定的网络营销平台——腾讯拍拍网也投入了部分人力，只好干等着。

　　越海表示，它与腾讯拍拍一再催促惠普落实支持，后来缓慢启动了，但去年底，由于惠普自身因素，加上其他不利条件，合作最后失败。

　　越海在声明中详细叙述了上述合作从洽谈到最后失败的经过。

　　此后，越海担心的一幕出现了：1000多万元现金换来的只是2000台PC库存，这些PC几乎没有销售出去。惠普公司的徐经理开始清理库存，但速度远不如当初承诺得快。

　　PC价格变化很快，加上占据巨额现金，金融危机时期，越海拖不起。

　　“我们一再催促，几乎每天都是电话，徐经理也是一再承诺，总是说很快很快。”该项目的“苦主”、越海科技业务经理陈迪文对CBN记者表示，尽管如此，公司始终相信惠普会处理好库存问题。

　　但事情显得很蹊跷。负责这一项目的徐经理最后离职了。

　　记者没有联系到徐经理本人，无法了解当初他为何主动找到非PC渠道的越海，并成功游说对方，签了个大单。

　　惠普：正在积极应对

　　这当然只是越海一面之词。惠普中国信息产品集团副总裁邵冬对CBN记者表示，上周三，她确实刚刚获悉，公司与越海有上述合作，“非常理解”越海的急切心情。

　　邵冬表示，由于此前人事方面有些调整，原来负责的相关人员已离开，目前还不能直接拿出处理结果，需重新调查双方合作信息，尤其需要越海提供合作合同、发票等材料。

　　越海称惠普的承诺不到位，让它损失很大。邵冬表示，从她了解到的书面合同信息看，并无看到越海所称的“口头承诺”。

　　邵冬透露，从目前了解到的信息看，双方协议属于“大客户”模式合作，即由越海采购，向最终用户销售。

　　这一模式，对手戴尔还没有进入分销领域前，曾在中国暗中尝试多年。此模式背后，往往存在一个问题，即合作方多不是正式签约的渠道合作伙伴。

　　惠普一位内部人士补充说，上述合作不排除走了“非正常流程”，即越海与惠普相关销售人士之间，私下达成合作。

　　物流公司怎会进入PC分销领域？越海在此事上没透露。不过，CBN记者在该公司网站上查到，涉入分销是它一直引以为豪的“颠覆模式”，越海董事长张泉前年还曾强调，针对特定用户，会用资本优势将产品全部或部分买下（如飞利浦显示器），之后再将产品倒给沃尔玛或最终消费者，不局限于扮演“搬运工”。

　　惠普上述人士说，非授权的正规渠道，私下达成的合作，在公司内部要受监督，公司经营手册内容平常三令五申，出了事是要处理的。

　　徐经理是否因此而被处理、最后离职的呢？邵冬表示不便透露，强调这与上述问题属“两个事情”。

　　邵冬对CBN记者还强调，她理解越海科技方面的心情，公司不会放弃不管，这两天，相关人士正在配合越海进行调查，只是需要一个周期。(来源:第一财经日报)

作者: wxhmmn 时间: 2011-7-1 09:40
又一个不懂外企规则被玩的公司

作者: lijian3112 时间: 2011-8-7 21:34
这样的操作模式，在目前DELL和HP等外企中都有存在，所以还请大家谨慎

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