栖息谷-管理人的网上家园

标题: [转帖]这个也要懂----外企总监谈行贿技巧 [打印本页]

作者: zhms 时间: 2003-9-27 17:11
标题: [转帖]这个也要懂----外企总监谈行贿技巧
这个也要懂----外企总监谈行贿技巧

罗安(化名)，一外企销售总监。在外企打拼7年，做到总监的位置，也算是小有成就了。但是，他说：“我其实工作得并不快乐。”一个下午，他给笔者讲了他与国家公务人员“沟通”的历史：

　　“我所在的公司是一家美国公司。我们主要是把公司的设备进口过来卖给国内的一些机关。和一些负责设备采购的处长、局长联系，就成了我们重要的工作。

　　“你们说行贿，我们叫沟通。其实这是一门学问，我们公司的职员都得上‘销售技巧培训’课。老师会叫两个人出来表演：老职员演甲方，就是购买方；新人演乙方，也就是公司的销售人员。乙的责任就是想尽办法劝甲收下礼品。课堂上，乙会手持一块名表，对甲说：‘领导，你看此次招标能不能考虑一下我们。’同时把表伸过去让甲看清牌子。通常是价值几万元的劳力士。甲肯定会做一番‘清高的表白’：‘别别，你怎么能这样！拿回去拿回去。我从来不收礼。’当然，乙会耐心地听完，再做一翻努力，甲也会‘不遗余力’地找借口推脱。一番拉锯战后，乙会很知趣地说：‘您真是两袖清风。得，这样吧，这块表我帮您先留着，我们事后再联系。’

　　“这样的场景，看似简单，其实是有技巧的。首先，我们送的是表，就不像送钱那么露骨。而且，几万元的表只是个引子，对方一看就明白其中有暴利可图。其次，你要注意说话时的分寸，不能太直白地说：领导，这是给您的好处，事成后……这样对方会觉得你口无遮拦，说话没分寸，保不住哪天就把这事露了出去，谁还敢帮你？最后，你说‘我帮您留着这表’就是向他暗示，这是你的好处费，放在我这里，办完事后再给你。为了尽快把好处费装进兜里，他就会努力帮你搞定此事。

　　“表只是‘敲门砖’，和事成后几十万元的好处费比，这只是小头。敲门砖只是告诉对方‘我要进门’，钱才是进门后正式送的礼。除了手表，我们现在还常送名贵的笔，因为这比较有意境。毕竟笔还包含着一层文化，不像送表那么俗。而且笔不那么扎眼，谁会想到小小一支笔会是行贿的东西呢。最重要的是日常生活中领导常常要用到笔，一拿起它就会想起我们。

　　“为了不引起注意，我们还曾把钱或银行的信用卡藏在月饼盒中送到某领导家里。事后打电话给他：‘您好好看看那盒子。’

　　“在我们的‘沟通’中，路线也很重要。一般我们都从上到下，层层打通，个个击破。比如说，一个单位要招标，管项目招标者从上到小下分局长、副局长、主任、主管4级。我们要想取胜，得把这4个人都搞定，而不是只搞定最大的领导就完事大吉。虽然局长是最终决策者，但得在副局长汇报后才能决定，所以搞定副局长等于给了局长帮我们说话的正当理由。同样，收买主任和主管都是为了让其上级放心地拍板。

　　“当然，所有的项目都不会只有我们一家公司想做。别的竞争对手也会用同样的方式‘沟通’。当我们和对手势均力敌时，就得把重心放在拍板这个项目的最高决策者身上了。一般有两种办法：搞定他的老领导或是找‘枪手’。如果他的老领导肯帮我们，这事就肯定没问题，因为他不仅能收到一笔不菲的好处费，还能因此得到领导的赏识，办好了领导交代的任务。要是没有老领导这个资源，就得找‘枪手’。‘枪手’这个词是商界的行话，通常都是些高干子弟。他们出面，该领导也会迫于其不俗的背景关照我们。有些高干子弟专门开这种枪手公司。你不必事先认识他，只要给钱，他就可以帮你搞定你需要的那个领导。“我们的销售技巧培训课中还有一项是训练女职员哭，这有时是项目遭拒绝时起死回生的一条路。哭要哭得恰倒好处，不能蹲在局长办公室里嚎啕大哭。你得眼圈发红，泪水在眼里打转，还要做出强忍着不落下来的样子。这样局长就会觉得实在对不住你，就算这次不行，下次招标也会倾向于你。男职员就只能用另一招了。可以事后电话提醒：‘局长，这次是我们工作没做好。但我们沟通得挺好，希望我们下次再合作’。这其实是在暗示他，这次你收了我们的礼却没帮我们，下次可得照顾我们。

　　“我们的母公司在美国，在那边，公司里是没有这笔公关费的。可在中国，别人这样做，你不做就很难行得通，这也算是一种‘本土化’吧。我也常见报端有那种招标黑幕被揭出来，那就是主管项目的领导太‘黑’了，为了钱，生生把项目给了资质不够的公司，当然后期会出问题。而一般的招标，通常会有多个实力相当的企业竞争。给了哪家都还算有道理。这时的人为因素，如主管者的好恶，就很关键。能不能打通人际关系就能决定你在此次招标中的成败。说真话，有时我们会花天价接下来一个项目，根本赚不了钱。我们就是为了让他们看到我们能把项目做好，跟我们合作绝对有利可图。下次再有新项目，我们就会劝他：‘别招标了，直接给我们吧。’这时我们没有竞争对手，便可以自由控价了。当然，我们还会给他好处费。以后的项目我们还能合作，这在我们之间就形成了良性循环。可是，国有资产就在这种‘良性循环’中大量流失了。

　　“当然不是我们碰到的所有领导都这样。但这样的情况还是时有发生。每逢这时，哪怕项目接下来了，给公司赚了钱，我也会觉得心情不好。可是没办法，这就像乘公交车，人家都拼命往上挤，我偏要遵循规则排队，那我就可能永远也上不了车，所以也得拼命往上挤。有时候我想，这样的事不是靠一个两个清廉的官员就能避免的，甚至也不是靠多抓贪官能威慑的，重要的还是完善制度。我真希望，有一天这种公关费能从我们的开支里消失。”

作者: zhms 时间: 2003-9-27 17:12
这种状况怎么办？
工作/事业与道德良心发生了冲突，不快乐，但是现实有时候就是如此残酷，怎么办？

作者: cyjcyj 时间: 2003-9-28 09:21
郁闷ing

作者: lsssxs 时间: 2003-9-28 11:59
其实这个也是竞争的内容，应该好好的学学，我不觉得应该把这个取消掉，很多的项目的成功实靠这个方法的，很多的项目因为没有使用这个方法，都流产了，我贿赂过很多的官员，一年的费用就有300～400万，老总说，很少很少，其实我不知道多少是多

作者: zhms 时间: 2003-9-28 15:58
我认为能取消掉当然最好。
只是现实情况下应该怎么做而已。无论如何，一个是风险问题，一个是道德问题（个人/公司），都是有的。

作者: lhw2002 时间: 2003-9-28 17:11
作为管理者，我们如何控制这种费用的流向？谁有高招？敬请指点！

作者: lhw2002 时间: 2003-9-28 17:16
前几天我在＂市场营销＂里开了个＂中国国情＂的帖子，没几个人有回，看来是放错地方了．

作者: 小月 时间: 2003-9-28 23:56
这个贴好，现在上上下下，大事小事不出血，似乎就不太可能！！

这么大一个中国，几千年的“文化”，这也的确不是一天两天哪一批领导班子就能解决的问题。

说归说、做归做。要装的钱是次要的“感情”才是真的。

我现在就去练哭。

作者: jasonwong 时间: 2003-9-29 11:49
我觉得商人在合法的情况下赚钱是天经地义的。

以前我也老是想的什么优秀品质什么仁义道德，说这不好，那不好。最终发现没有什么好的。

什么时代的人做什么样的事，个人没有超越时代的能力，唯有安心做好自己的事。

作者: jia3jia 时间: 2003-10-2 00:36
以前还老是痛恨贪官，讨厌贿赂者，声称自己绝对不这么做；现在看来，如果一味如此的话，后果可能只有像屈原了。
现在好像越来越清醒，好像越来越违心了

作者: tulip 时间: 2003-10-12 15:25
特色形势下的特色生存方法

是否需要先插上红旗
站稳脚跟，才考虑有更多的符合道德的行为

利益驱动一切，现实中的无奈
只能，尽量是用最文明的方法、最道德的方式来获取利益

所谓沟通，包含了太多的因素
社会造就人心
人在江湖，身不由己

作者: 破勺 时间: 2003-10-12 20:46
腐败无处不在！

作者: 临界 时间: 2003-10-15 18:50
贪官是怎样变成的？？？
如果大家都不行贿也就没有了贪官，但我不行贿别人行贿我就没有戏唱了，那又如何是好？
聪明的，告诉我

作者: woody 时间: 2003-10-16 00:09
适者生存！

作者: 小七 时间: 2003-10-16 10:15
记得曾经见过的一个网上调查很有意思。问卷问：国内的贪官你恨吗？90%以上的人都恨。但如果有一天你也成为官员，你会受贿吗？竟然有60%以上的人选择会。这不知是中国人的劣根性还是人的劣根性？而在这种环境和心态之下，行贿受贿，也就不意外了！

作者: brsky 时间: 2003-10-16 13:34
真是长见识！！！

作者: ajiac 时间: 2003-10-17 09:23
让我想起了《英雄本色2》梁家辉一家人在越南的情景。那是在战乱时代的黑暗，现在是和平年代的黑暗。那是落后的黑暗，这是在进步期间的黑暗。都是黑暗，有一种相像的东西在里面。不过，我们这代人要做的是尽快适应这个环境，而不是去抱怨。开心的心情是自己的，是用金钱买不来得。

作者: hzgdd 时间: 2003-10-28 10:24
伟人说得好，逮着老鼠才是好猫，适应市场才是硬道理。
我们不能改变市场，惟有适应之。当然，迫切希望政府改善之。

作者: zhms 时间: 2003-10-28 11:11
唯有适应，这就是理想与现实，目标与手段的妥协。

作者: hx023 时间: 2003-10-28 18:18
有句话说得好，当一种东西使用的人多了，就成了潮流，人性本恶，无话可说！

作者: 行者无疆 时间: 2003-10-28 21:40
从"酒色才气"经"花鸟鱼虫"到"琴棋书画".真是魔高一尺,道高一丈

悄悄的我走了,正如我悄悄的来!

作者: liethes 时间: 2003-11-1 20:02
其实也根本不可能禁绝，只能希望做贪官的，贪得不要太过分，对方资质根本不够的就不要去考虑，至少不能拿太黑心的钱；行贿搞关系的，也最好对自己的产品、项目有一定信心后再去做，别本来是一块豆腐却偏要靠钞票来把它当成一块不锈钢。

双方都保持一点度，不要做得太过分，太黑心，就已经很不错了。不可能完全禁绝的

作者: liethes 时间: 2003-11-1 20:14
近日也想了想这个问题，为可能受贿者总结三条规则：

1。不主动：包括1）不主动索贿；2）对别人的行贿有所选择，实在是太差的产品、项目，就不能收他的；

2。不放手：不因为受过贿就彻底不管，还是要适当对产品或项目保持关注，不能出现太大的纰漏

3。注意防范风险：看看对方公司或人手，太轻浮的不受；掂量掂量行贿的金额，若是太大就别受，省得判死刑；注意行事保密，不留痕迹

适当顺应社会，保有一定良心，做一个中等好的公民。

作者: qiangge 时间: 2003-11-19 15:19
众人皆醉，我岂又能独醒。
痛苦。。。

作者: davidlaw 时间: 2003-11-26 10:26
大家想想, 2000年前, 战国英雄吕布韦就用上这些方法, 我们不为, 不是违了人情?

作者: louis 时间: 2003-11-26 12:05
正常，希望能有更多的细节

作者: 小辣椒 时间: 2003-11-26 23:32
看来我还是去练哭比较好，呵呵

作者: cactustj 时间: 2003-11-27 23:50
各位,小心自己的公司里,也有这样的"人事"走动吧。我们管不了外界环境，小心自己的东西不要在这种状态下也盲目的流失了。。。。

作者: darcwood 时间: 2003-12-2 21:06
说是说，做是做，国情还是要必须注重的。

作者: kaiwen99 时间: 2003-12-4 15:24
虽然这种方式对我来说还有些陌生，但要在这社会上混好，我觉得这些还是得好好学学，送礼也是一门学问来的

作者: e见钟情 时间: 2003-12-4 22:53
做人就是为难自己了,很少有兴趣和自己的职业接合在一起的,做的非常快乐更少了

大都数人都是人前欢笑,人后独自擦着眼泪,

想成人所不能,必付出从常人更多的努力了,
包括牺牲自己的爱好,甚至放弃即定的一些做人原则,

作者: gohome 时间: 2003-12-6 09:50
前面的话情有可原，后面的一句话，等制度完善，如果每一个人都想着让别人完善制度，而自己又适当放纵自己，那么就向医院一样，墙上贴着不准医生收红包的告示，而病人的亲属们将红包一个个送到医生的手中。

作者: Icefield 时间: 2004-1-18 14:42
“就是主管项目的领导太‘黑’了，为了钱，生生把项目给了资质不够的公司，当然后期会出问题...........。”

有时候领导把钱当成衡量你公司实力的准则......

作者: happy4life 时间: 2004-1-27 16:21
国外难道没有？

什么制度可以怎样来保障呢？

商业机会和制度哪个更无孔不入？

作者: weijinhow 时间: 2005-1-19 17:28

除了这个问题，还有就是酒桌文化，真的是很难，位置怎么坐，怎么敬酒，怎么推酒，怎么帮别人挡酒等等都是学问，在中国做企业真不容易！

作者: redx 时间: 2005-1-20 16:46
哇，原来是篇老文章，刚才我险些把它有发了一遍上来。

作者: 廖竹 时间: 2005-1-20 18:10

招标界有一句话，99%的标都是假标。只要业主想某一家中标，招标公司要按业主的想法千方百计帮他让内定的那家中标。

作者: zhms 时间: 2005-1-21 09:29

也不完全是，现在的招标方式，造假也不是那么容易，方方面面牵涉还是很多的。

另外，行贿毕竟不是好事，受贿犯法，行贿一样犯法。

大家痛恨受贿者的话，那么行贿就是对自己的背叛。

作者: redx 时间: 2005-1-21 11:29

上次去安徽，和车上一个商人聊天，他说越穷的地方生意愈好做，为什么？因为只要送礼就成了，没有攻克不了堡垒。但上海市场就很难作，因为上海公司的主管一般不敢或者不会明目张胆的收礼。

作者: zydwk 时间: 2005-1-30 15:19
好呀！对我有启发，这个社会大家都懂厚黑了。东西拿到手软也不给你办事。完事你得给你说点好听的。还是不能得罪，这是中国国情

作者: hlwft 时间: 2005-1-30 16:49

要想从根本上解决这个问题,我想还是得提高国民的总体素质.

清官也好,贪官也罢.只不过是一念之间.

清官也就在于他能把握住自己,自己人生的信念.这很像中国的佛法.所谓者四大皆空.

作者: crystaly 时间: 2005-1-31 08:31

现实是不得不面对的。

存在即合理，虽然有点悲哀。

作者: alian5460 时间: 2005-1-31 14:10
现实问题

作者: 明明 时间: 2005-2-10 20:06
关于技巧方面应该多介绍点.呵呵

作者: wxiaow 时间: 2005-2-11 20:36
功夫在诗外，呵呵

作者: chinalch 时间: 2005-2-16 23:03
ding

作者: chinalch 时间: 2005-2-16 23:20
我觉得作为社会个体的当务之急，是努力适应现实要求，掌握生存和发展技巧，建立和树立自己的事业。马克思还讲原始积累呢。在不是很规则的事后，你偏要讲规则，或是坐等规则时代来临？

作者: 小情 时间: 2005-2-17 14:22

官场就是黑场

诱惑如此大，又何愁没贪官呢？

作者: sunwendao 时间: 2005-3-21 12:42

问题的关键是我们该怎么办？游戏的环境就是如此而且在将来还会如此。我想如其我们在行不行贿的问题上痛苦。不如改变我们的世界观吧：行贿本来就是世界通用的正常手段。我们要做的是把行贿做的更好。

作者: sangsh 时间: 2005-3-28 20:09

《血酬定律》，任何一个阶层都需要血液，否则无法生存。

古来有之，何必叹息。

作者: xue 时间: 2005-3-29 00:24

我们不能改变别人，但我们可以改变自己，从自己开始，尽力的去做好，这样比只一味郁闷有效些。

作者: caihb 时间: 2005-4-2 23:09

羊毛出在羊身上,行贿方面最终都是要将公关费用从他所销售的产品或者服务中赚回来的.采购人员其实是将公司的钱放到了自己的荷包里了,不同之处是找了个人帮忙!

作者: sinber 时间: 2005-4-4 21:27
标题: 回复：（zhms）[转帖]这个也要懂----外企总监谈行贿技...

社会上不可避免的存在着这样类似的灰色地带。本人对行贿的看法是不提倡但也不可否认它存在的重要性，特别是在竞争激烈的时候。就像楼主提到的那样：这也是一种沟通的方式。

我很想了解一下对于如今外企林立的中国市场，这些企业在采购过程是否同样存在类似的问题，我相信没人会说采购领导是在收受贿赂，但实际上与受贿无异！！！

作者: coolpirate 时间: 2007-12-29 14:37
呵呵。高。

作者: chux_25 时间: 2007-12-29 17:00

唉，一言难尽！

作者: mls2009 时间: 2007-12-29 17:09

想做生意就不要恨,没有用的.

当前的市场情况是这样,关键是把握个原则,不要自己太陷入进去.

欢迎光临栖息谷-管理人的网上家园 (http://bbs.21manager.com.cn/)