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标题: 说服他人的心理术 [打印本页]

作者: qiangge 时间: 2003-9-23 15:33
标题: 说服他人的心理术
说服他人的心理术

在日常生活中，人们常常遇到这样一种情景：你在与别人争论某个问题，分明自己的观点是正确的，但就是不能说服对方，有时还会被对方“驳”得哑口无言。这是什么原因呢？

心理学家认为，要争取别人赞同自己的观点，光是观点正确还不够，还要掌握微妙的交往技术。心理学家经过研究，提出了许多增强说服力的方法，其中最基本的有六种。

1．利用“居家优势”

邻居家的一棵大树盘根错节，枝叶茂盛，遮住了你家后园菜地的阳光，你想与他商量一下这个问题，是应该到他家去呢，还是请他到你家来？

心理学家拉尔夫·泰勒等人曾经按支配能力（即影响别人的能力），把一群大学生分成上、中、下三等，然后各取一等组成一个小组，让他们讨论大学十个预算削减计划中哪一个最好。一半的小组在支配能力高的学生寝室里，一半在支配能力
低的学生寝室里。泰勒发现，讨论的结果总是按照寝室主人的意见行事，即使主人是低支配力的学生。

由此可见，一个人在自己或自己熟悉的环境中比在别人的环境中更有说服力，在日常生活中应充分利用居家优势，如果不能在自己家中或办公室里讨论事情，也应尽量争取在中性环境中进行，这样对方也没有居家优势。

2．修饰仪表

你想上级在申请书上签字，你是不顾麻烦，精心修饰一下仪表呢，还是相信别人会听其言而不观其貌？

我们通常认为，自己受到别人的言谈比受到别人的外表的影响要大得多，其实并不尽然。我们会不自觉地以衣冠取人。有人通过实验证明，穿着打扮不同的人，寻求路人的帮助，那些仪表堂堂、有吸引力的人要比那些不修边幅的人有更多的成
功可能。

3．使自己等同于对方

你试图鼓动一伙青年去清扫某块地方，而他们却情愿到别的地方去，你怎样引起他们的兴趣呢？

许多研究者发现，如果你试图改变某人的个人爱好，你越是使自己等同于他，你就越具有说服力。例如，一个优秀的推销员总是使自己的声调、音量、节奏与顾客相称。甚至身体姿势、呼吸等也无意识地与顾客一致。这是因为人类具有相信“
自己人”的倾向。正如心理学家哈斯所说的：“一个造酒厂的老板可以告诉你为什么一种啤酒比另一种好，但你的朋友，不管是知识渊博的，还是学识疏浅的，却可能对你选择哪一种啤酒具有更大的影响。”

4．反映对方的感受
你准备拜访隔壁新搬来的一对夫妇，请他们为社区的某项工程募捐，用哪种方去最好呢？

平庸的劝说者是开门见山提出要求，结果发生争执，陷入僵局；而优秀的劝说者则首先建立信任和同情的气氛。如果主人为某事烦恼，你就说：“我理解你的心情，要是我，我也会这样。”这样就显示了对别人感情的尊重。以后谈话时，对方
也会加以重视。

当然，优秀劝说者也不总是一帆风顺的。他也会遭到别人的反对。这时老练的劝说者往往会重新陈述对方的意见，承认它具有优点，然后才指出自己的意见更好，更全面。研究证明，在下结论前，呈示双方的观点，要比只讲自己的观点更有说
服力。

5．提出有力的证据

你准备参加某次决策会议，为一项不为大家重视的事业争取更大的一笔钱款，什么样的证据最有说服力呢？

如果向听众提供可靠的资料而不是个人的看法，你就会增加说服力。但要记住，听众受到证据的影响，也相同程度地受到证据来源的影响。在一项实验中，让两组被试听到关于没有处方是否可以卖抗阻胺片的争论，然后告诉一组被试说可以卖
的证据来自《新英格兰生理和医学月刊》（这是虚构的），另一组则被告知证据来自一家流行画报。结果发现，第一组比第二组有更多的人赞成，没有处方也可以卖抗阻胺片。因此，引用权威更能消除听众的先入之见。

6．运用具体情节和事例

你刊登广告，推销某种药品，是把药品的成分、功能、用法详细介绍一番好呢？还是介绍某个患者使用后如何迅速痊愈的事例好呢？

优秀的劝说者都清楚地知道这样一点：个别具体化的事例和经验比概括的论证和一般原则更有说服力。因此，你要多卖掉药品，你就应酌情使用后面一种方法。在日常生活中，你要说服别人，你就应旁证博引，使用具体的例子，而不一味空洞
说教。

总之，说服别人，赢得赞同的能力并不是神秘的天赋，通过学习一些社会交往技能（当然首先要观点正确），我们就可以增强自己言谈的说服力。为了坚信这一点，你不妨试一试。摘自http://www.cg-s.com.

好东西大家分享。

作者: qiangge 时间: 2003-11-19 15:32
放了这么久，看了这么多人。为何就是没有朋友来评论呢？？？
好/坏
总得有一个说法吧？？？

作者: jackone007 时间: 2003-11-19 15:58
准确的标题应该是：说服他人的经验之谈。总结得很不错，值得我们借鉴！
说服别人，首先应该换位思考，从被说服者自身特点出发，设计特定的环境，结合说服内容加以引导。

作者: wesoun 时间: 2003-11-19 20:58
标题: 我的看法
我觉得说服他人的原则是换位思考,帮助他人的目的为出发点.
步骤为1 认同他人的观念,使其放松警惕.
      2 完全的客观的分析事情的原因和该解决的方法.使其和你达到同样的思维水平上.
      3 提出你的个人的意见,并说明原因.给出充足的理由.
      4 分析别人的可能的意见,意义击破,解决疑虑.
      5 快乐,简单,平和的征询别人赞同你的意见?

具体的方法需要大家自己去体会,领悟.楼顶的方法很有借鉴价值.大家一起学习.[em07]

作者: 清晨的风 时间: 2003-11-29 12:00
并不是观点是否正确，关键是取决于你的沟通能力、口才和技巧以及表达观点的水平，举例：我们都知道恐怖分子是不好的，观点是扭曲的，为什么还有这么多的跟随这，如果希特勒没有很好的口才和演讲水平，二次世界大战可能也不会爆发

作者: wangxili 时间: 2003-11-30 18:35
提示: 作者被禁止或删除内容自动屏蔽

作者: framer 时间: 2003-12-2 13:11
换位思考，目的只是了解对方可能的响应。它只是过程，不是一种呈现方式。
最终的目的，还是不折不扣地站在自己这一方。

作者: deqiangw 时间: 2003-12-5 18:42
真理往往掌握在少数人手里。为什么非去说服别人呢？

作者: zero_zpt 时间: 2003-12-21 03:58

以下是引用deqiangw在2003-12-5 18:42:00的发言：
真理往往掌握在少数人手里。为什么非去说服别人呢？

团队的力量。

作者: popotu 时间: 2004-1-2 08:53
说得很好~交往之前让自己的思想为空,这样就能很好的接受评价各方面的意见~做出正确地判断,使用更好的方法~

作者: wcb 时间: 2004-3-24 09:21

很好特别是那个家居优势确实如此！很有生活感受

作者: cuihuo 时间: 2004-4-17 09:32

支持楼主，支持10楼！！！！

作者: mwsheng 时间: 2004-5-20 18:26

的确如此。

我觉得楼主的意见简单生动，本身就易于说服人：

1、提出具体生动的问题，使自己等同于对方；

2、用强有力的证据证明自己的观点

其他各位谈什么换位思考，未免太学究气了，不能接受，很多道理大家都明白，可是有谁能做到的呢？楼主的文章更能打动人，更能让人用于实战！！

谢谢！！

作者: hander 时间: 2004-5-22 08:27

１０楼说的不错，论点重要，也缺少不了论据的支持，另外要注意语言的技巧。

作者: 左亮平 时间: 2004-5-30 19:50
学上乘武功需要很高的内功

作者: cindycai 时间: 2004-5-31 16:22
不错，有所启发。

作者: qiangge 时间: 2004-6-25 19:11

本人一直在致力与站在顾客的角度或是站在对方的角度考虑问题．

虽然自己一直不停提醒自己，但实际工作起来还是有一定的难度的．

作者: squirrelal 时间: 2004-6-26 08:00
在生活中培养自己为他人考虑的心态，那么在工作中也会自然的体现出来。

作者: 双水双木 时间: 2004-6-27 09:42
谢了。我把文章收藏了。其实这些原则在销售过程中都可以应用的。我准备把它作为讲课的一个内容。

作者: maiweis 时间: 2004-7-11 23:38
谢谢

作者: 流动的水 时间: 2004-7-13 11:55

同意楼主，很好的说服方法

另外也想谈谈换位思考，几年来一直用换位思考，发现换位思考确实是个不错的说服别人(特别是说服自己，加以改进完善方面)方式，但在明知对方的需求但我们满足不了的情况下，换位思考是没用的，还是采用楼主的方式可行。此外，在换位思考过程中，很容易把自己的目的也换位掉了，这是它的弊端。

作者: weijinhow 时间: 2005-1-19 15:44
最重要的是你的观点需要有独特性，要能够从大家谈论的东西里面申发出更多有意义的东西来，才有机会说服对方，陈安之的《超级说服力》很有点意思，建议可以去看看。

作者: dreamnancy 时间: 2005-1-20 17:33

非常赞同楼主的意见。

学习中..........

作者: 迷路の小孩 时间: 2005-1-20 18:42
换位思考在朋友当中也能起到很大作用~还能缩短友谊情人之间的距离

作者: 天空中的鱼 时间: 2005-1-28 19:46

最主的的是你自己的观点要明确，

理由要冲足，而且还要有信心（能战胜别人的信心）

作者: dan1116 时间: 2005-1-29 22:34

说得都有道理，能够活学活用就太好了。

作者: hlwft 时间: 2005-1-31 19:31
只要胸有点墨~~~~~~走到哪都能有理[em05]

作者: kellvon810 时间: 2005-2-7 13:26
换位思考是说服他人的根本，但是创造需求又要如何去面对呢

作者: 明明 时间: 2005-2-10 20:18

挺好的啊

[em04]

作者: wxiaow 时间: 2005-2-11 20:35
有道理，但是还要具体情况具体分析，关键看你的应变能力和沟通能力

作者: 三毛 时间: 2005-2-13 11:38
说服对方须先了解对方喜好及生活背景，古人云：知己知彼方能百战百胜！

作者: 双水双木 时间: 2005-2-19 21:14
我用这段文字做了一堂课程。很好的。

作者: 山野毛虫 时间: 2005-2-20 01:07
美国总统杜鲁门说，“说不服他们，就把他们弄糊涂。”

作者: okokysl 时间: 2005-2-26 23:14
要说服他人，更关键的是，你的理由是否充分、合理，如果把不合理的理由去说服人家，既使一时给你说服，到醒悟之时也会产生“怨”，这不是真心之服。要使人真正的“服”，“理”的充分、合理是不可少的。

作者: henry100 时间: 2005-3-9 17:24
Good article.

作者: sunwendao 时间: 2005-3-21 11:50
利益。方法是无穷的，但终归是利益。

作者: xmusly991 时间: 2005-3-22 18:00
所谓的说服别人也就是让别人按自己的意愿去引导，也就是一个沟通的过程，作为是人随时都在进行沟通，能成为引导者的多半是综合知识面较广的一类喽，再说仅仅知识面广还不够还需要不同的技巧，比如说应变能力等等

作者: genyiu 时间: 2005-5-27 11:47

楼主很有造诣，请有机会一定多发帖，多教诲小弟哈。

作者: Jeromeczy 时间: 2005-5-27 12:37

说服他人还是站在充分沟通的基础上吧？如果单方面的说，肯定是不能说服人的。

我深有体会！可能表面子说服了，但是骨子眼里面没有。

作者: 子鱼 时间: 2005-6-2 10:39

有道理

作者: iscn 时间: 2005-6-9 18:06

沟通是一门学问,但有一些原则是一定要知道的,

了解对手在想什么?他为什么会采纳你的意见?

还有你不能否定的他的意见,只能提出更好的意见供他选择.给他找好台阶下!有什么方法就各不一样了!

作者: xmusly991 时间: 2005-6-14 08:41

让人完全接纳你~你的人你的思想你的行为,...............

作者: echo-key 时间: 2005-6-14 11:16

有点体会和家人分享：

1、尽量使自己所说的内容不让人感到过分的自我，即我只是引用一般人都赞同的话而已。

2、不要直奔主题，目的性太强的话，往往容易使对方产生防御心理

3、用利他的方式利己。其实也就是为对方着想，满足对方的某方面的需求（你所可以给与的），来交换获得你所想要得。

作者: 星际 时间: 2005-6-15 16:08
这只不过是沟通方式中为了达成共识而采取的一些方式，一个人的生活品质的好坏很大程度上取决于他的沟通能力。

作者: bravepuma 时间: 2005-6-15 17:35

说服别人其实首先要理解他反对你的真正背景是什么,

先交朋友再做生意,然也

作者: aihua22 时间: 2005-6-15 20:46

感受很多，，，

学习

作者: 舒顺利 时间: 2005-6-22 14:33

很经典的总结，具有很强的实际操作性！

我觉得，说服是沟通和协调，心态其实和技巧一样的重要．＂上善若水，厚德载物＂，您说呢？

[em04]

作者: snow会会 时间: 2005-6-29 10:45
以进为退确实是一种说服人的高招

作者: 心灵的驿站 时间: 2005-6-29 11:21
没什么很特别之处.............

作者: 单蓝色 时间: 2005-7-3 18:17
很好,增长见识!

作者: han00211 时间: 2005-7-9 19:27
[em01]很好，我正需要，说服别人首先自己态度要诚恳，要有耐心

作者: manakissme 时间: 2005-7-21 14:42
其实我觉得自己既容易说服别人，也容易被说服，主要是看对方是否让我觉得我比他在一些方面有优势。比如他（她）比较温和，我就比较有把握；要是他（她）显得比我还有自信，我就有可能不能说服他了，还可能被说服。[em08]

作者: 天堂鸟 时间: 2005-7-22 15:27
太长了

作者: zsgman 时间: 2005-7-22 17:10
1 .2 点还不错.以后的就扁向够通.少了.说复

作者: zsgman 时间: 2005-7-22 17:14
[em01]

作者: qmtan 时间: 2005-7-24 19:59
蛮有道理的！

作者: 欢乐笨笨 时间: 2005-7-24 20:09

这是门很深的学问

实在不是我能掌握

[em03]

作者: wlc1218 时间: 2005-8-13 17:11
哈哈，运用之道，在乎于心！

作者: lifuhua 时间: 2005-8-23 13:59
很好的啊！

作者: xwtwh2 时间: 2005-8-24 21:25
耶酥怎么样？他的思想有世界上最多的人接受至今．

作者: 走着瞧 时间: 2005-8-25 12:40
标题: [原创]

以下是引用deqiangw在2003-12-5 18:42:00的发言： 真理往往掌握在少数人手里。为什么非去说服别人呢？

不说服别人，你就达不到目的，达不到目的你的真理就象哥白尼的“日心说”一样，不假以时日就没人认同。

作者: liangcan020 时间: 2006-3-24 11:14

面对着我们的每一个人，他的心就象一杯水一样，

无论他把水放多高

我们要引导他接受我的水的目的无非是让他能容得下

能容得的前提：

1、你的杯子里可以装我的水

2、你的杯子里需要装我的水

硬塞的东西不一定有人要

路边的杂物说不定就是宝贝

天、时、地、利、如果都具备，就会如愿发生

如果不具备

就去准备，然后等待时机行动就可以了

[em05]

作者: godoor 时间: 2006-3-24 12:31
学习

作者: superjames 时间: 2006-4-9 10:15
很贴近生活，尤其是一些实例，学习了

作者: liguoyong 时间: 2006-4-22 15:04

经验之谈，好

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