[转帖]没有黄光裕的国美怎能实现永续经营？ - 栖息谷-管理人的网上家园

来源：时代周报作者：朱志砺（作者系企业战略专家，曾服务于科龙、美的等家电企业）

在评价韩国大宇集团董事长金宇中时，我曾经大胆作过如下断语：时代的错，最终需要具体的个人来承担责任。

这个断语，也同样适用于今天的黄光裕。

所不同者，金宇中是在套取银行贷款，操纵资本市场，疯狂扩张，牵涉政治黑金之后，经历了潜逃，然后主动投案自首的；而黄光裕则是被动“入闸”。

承兑汇票砸出来的国美

黄光裕出事的消息一经传出，网上一片骂声。黄光裕面临的道德谴责，主要集中在盘剥家电厂商，压价、拖款、索要入场费及促销费用等等。细加分辨，这些谴责都来自外行与业内低层次营销人员。家电行业的高阶管理层，却对国美、黄光裕的商业行为并无过多指责。多年的行规、游戏规则是在厂商与渠道商之间互动博弈并产生出来的。

国美做大的前提恰恰不是拖款，而是它能拿出大额承兑汇票来签订购销合同。在过去很长一段时间内，没有比国美打款更快更爽的家电经销商。国美是通过预先出具大额承兑汇票，来实现压价的。

大家都知道，家电是季节性比较强的产品。尤其是制冷产品与取暖产品，一年只有一个旺销季节。这意味着制冷企业的生产有大半年是淡季，没有、或很少现金收入。“加班加点几个月，冷冷清清大半年”，就是他们最确切的生存写照。

以空调为例，5月份经销商带着现金去厂家提货，厂家给出八折价。黄光裕凭着潮州人的敢赌胆略，他能在10月底，天气还未进入深秋，就拿着承兑汇票找厂家下第二年的单，但价格是六折。家电厂商接不接单？肯定会有人接。旺季结束后，本来准备放假、裁员的，生产线又能运转起来，至少可以摊平工资、费用之后，赚取一点微利。

黄光裕为家电企业带来了一条游戏规则（业内叫销售政策），叫“淡季打款”，可以在扣点上再下浮10%左右。

黄光裕对家电行业的影响还不仅于此，在博弈互动中产生的家电价格体系中，蕴含了这样一个逻辑结论和事实结果：中小经销商和零售商，旺季去厂家提货，还不如去国美提货更加优惠，扣点更多。

现在，媒体、舆论普遍把国美、苏宁之类的家电经销商看成是零售商。这是非常外行的。其实，它们在家电流通渠道中，很大程度上是一级经销商，兼对二级、三级经销商做批发业务。所以，我们从财报上看到的国美、苏宁，从门可罗雀的卖场看到的国美、苏宁，并不是它们的全部。

这就在事实上造成了赢者通吃，渠道商牵着生产商鼻子走的格局。

没有一个家电生产商会是心甘情愿纳入这个体系的。春兰、海尔、TCL都自己经营过渠道，最终却发现渠道并不是好搞的，至少资金上很难周转过来。当年TCL彩电投资有连锁店，也曾经在全国一次性聘用过2万多名促销小姐。结果均以失败告终。目前硕果仅存的家电自营渠道，就只剩下格力了。

国美的成长壮大，是靠承兑汇票砸出来的。

问题是黄光裕白手起家，自己没有什么底子。钱从何来？那就要靠银行了。黄光裕出事的初始原因，也就在此。

中国的问题是，你靠一个好的商业模式，靠专利技术之类的无形资产，事实上是叩不开银行大门的。最近披露出来的黄、雷、牛三角关系，算是揭开了谜底。

无论是银行方面，还是商务部方面的问题，其实都存在着一个自然法的终极拷问：黄光裕固然触犯了成文法，问题是，不支付违法成本，他能获得他本来可以获得的收益吗？国美能迅速壮大吗？

抓黄光裕没问题，但是，如果营商环境、游戏规则不能借此得到实质性改变，抓黄光裕就没有什么意义。

明日国美如何续写

从国美发表陈晓担任国美代主席的公告中，我们可以读到两个要点：一是黄光裕铁定获罪，二是国美或可幸免。

以黄光裕家族在国美的绝对控股地位，主席职位由陈晓来代理，这至少表明黄光裕家族，甚至是黄光裕本人，都有了一个共识：黄光裕短期内不可能获得自由。

而陈晓以第二大股东、总裁身份主持全局，处理危机，继续经营，是个非常好的人事安排。

陈晓何许人也？原永乐电器董事长，也是一个创业者角色，在家电行业浸淫了二十年。以其持有的超过10%的国美股权，以其行业经验与业内人脉，当能够支撑起危局。

如果国美电器能够渡过难关，实现永续经营，我们不该把2008年看做关键点。不，关键点在2006年。

这一年，发生在黄光裕身上的两件事情，起到了“无心插柳柳成荫”的效果。

第一件事是黄光裕被调查，虽然最后不了了之，却让黄光裕的观念产生了巨大变化。第二件事就是通过现金加换股并购永乐，陈晓成为国美股东，并参与到国美管理团队中来。这两件事结合在一起，使得国美部分地冲淡了家族经营的色彩，也使得管理层逐渐稳定下来，最终好赌、任性、多变的黄光裕个人管理风格逐步消褪。黄光裕不再打理日常事务。

可以想象，如果两年前黄光裕进去后出不来，国美玩完的概率至少在60%以上。而两年后的今天，随着管理团队的成熟，国美存续下来的概率要超过60%。

这次危机处理中，国美的表现是可以给高分的。

在供货商方面，至少获得了表面上的支持。

在内部管理架构的配置上，也体现了平衡。三人决策中心层面上，有两个是黄光裕的旧部。而执行层，基本没有太大出人意料的人事安排。

陈晓基本上是以一个协调者，而非最终决策者的形式履行新职的。

当此危局，最忌讳的是外患未去，内乱已生。把老大出事当成改朝换代的机遇，各方争权夺利，企业绝对完蛋。

国美的安排，基本是一个成熟、平衡的安排。

陈晓把家里的事安排妥当了，是不是就万事大吉了呢？不是。

国美要渡过难关，实现永续经营，至少面临三方面的问题：

第一，虽然供货商表态继续支持国美发展，但是，在实际利益上，则不可能做出更多举动，相反，在他们的内部风险控制方面，对国美的负面关注会更多。要获得供货商的支持是需要真金白银的。所以，第二点就是银企关系的巩固与改善，能贷到款。目前国美恐怕没有比这个更重要的了。第三，在形势稳定下来后，整合业务，重新评估国美的并购和开店策略，把不能给国美产生利润的业务剥离出去。重新考虑能迅速带来现金流的批发业务，并在业务结构中确立其相应的地位。

国美的现代企业治理结构已经初步成型，这是国美具备一定抗风险能力的制度基础。国美未来故事怎么续写，是值得期待与观察的一件事。