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标题: [转帖]广本新任掌门姚一鸣：为经销商减压练好自身内功 [打印本页]

作者: 小松鼠 时间: 2008-12-1 10:38
标题: [转帖]广本新任掌门姚一鸣：为经销商减压练好自身内功
　　“我的工作经历让我知道：没有满意的经销商，就不会有好的未来。”姚一鸣说，这位上任4个月以来，第一次在媒体面前亮相的广州本田新任掌门人开门见山地说道。
　　
　　广州车展上，姚一鸣和新CITY锋范一起，登上广州本田的舞台中央。在车市冬天来临之际，将负责销售的广汽商贸总经理调任广州本田执行副总，可以一窥广本的深意。
　　
　　务实、低调风格
　　
　　就任广州本田第四任中方负责人，姚一鸣面临前所未有的挑战和机遇。
　　
　　三位前任都给广州本田和姚一鸣留下一个实力雄厚的家底，组建十年的广州本田是目前国内赢利能力最强、产品口碑最好的合资公司之一。
　　
　　首任执行副总经理陆志峰是广州本田项目的奠基人和参与者之一，第二任曾庆洪创下的雅阁销售奇迹仍然被行业奉为销售的经典；第三任付守杰在短短两年时间内建立了完善的制造、销售和研发体系，并开创了合资自主的先河。
　　
　　而姚一鸣上任时，刚好遇上中国车市好时光的阶段终结：持续下滑的车市和日益恶劣的汽车消费环境，广州本田和其他所有的厂商同样面临前所未有的压力。
　　
　　年中，姚一鸣从广汽商贸总经理的职务调任广州本田执行副总经理。汽车销售是广汽商贸最大的业务单元，旗下有10家广州本田店，15家广州丰田店。姚一鸣曾任广州丰田广州第一店店长，因销售业绩出众，随后担任广州丰田多家销售店的决策者和掌门人，具有丰富的一线销售经验。
　　
　　和儒雅的付守杰不同，姚一鸣有着华南人特有的务实和低调风格，7月份走马上任之后，姚一鸣大半时间都在广州本田的各个现场办公，黄埔工厂、增城工厂和广州本田研发公司都有他的身影出现。
　　
　　但是他对于广州本田的了解，早在几年前就已经开始。“我出生就在增城”，姚一鸣对《第一财经日报》记者说，“现在增城工厂的许多员工和管理层都是多年的老相识。”增城是广州的卫星城市之一，接手自己熟悉且亲切的广州本田，姚一鸣理应驾轻就熟。
　　
　　虽然早已履新，但是姚一鸣直到广州车展才在公众面前亮相。11月18日10：30，广州本田今年的第三款车型新CITY锋范正式亮相，蛰伏了近4个月的姚一鸣正式走向属于自己的舞台中央。
　　
　　销售渠道涅盘
　　
　　姚一鸣先从他最熟悉的销售领域切入。
　　
　　广州本田曾经开创国内4S店销售渠道先河，如今拥有了一个400多家的庞大销售网络，在市场转机之际，姚一鸣的渠道革命并非从空洞的宏观入手，而是从最基础的满意度开始。
　　
　　“经销商满意，必须要经销商的员工满意。没有满意的经销商，就不会有满意的广州本田，没有满意的经销商的员工，他们怎么会让我们的顾客满意？”姚一鸣看似朴实无华的话语背后，隐含着深意。“我非常了解经销商的困难和处境，所以，对于目前车市的环境，我觉得非常重要的是要切身体会经销商的难处。”
　　
　　和经销商共度车市的冬天，姚一鸣首先想到的就是为经销商减压，在前任打下良好基础之下，姚一鸣对经销商制定了削减不合理库存的管理办法，“过高的库存必然会破坏经销商的现有体系。这样的结果必然会给消费者造成不好的服务。”此外，姚一鸣还表示要关心经销商的资金链问题，广州本田最近加大特约店融资的渠道,跟7家银行签署了三方协议。
　　
　　这些举措，与不久之前来华的本田全球总裁福井威夫的观点基本一致。福井威夫介绍说，本田现在千方百计要减少不合理库存，他给记者描绘了这样一个链条：如果汽车库存量不断增大，将导致企业或经销商对库存采取各种的清库措施，引发降价，一旦新车价格不够坚挺，势必导致二手车的降价，最终损害汽车的品牌价值。
　　
　　姚一鸣把这个观点继续延伸到广州本田，他认为：对于主机厂来说，有两点是非常重要的，首先就是上游的采购渠道，需要坚持和他们共同成长的原则，要让他们和广州本田一起发展和壮大。“这些年来，许多的供应商和我们一起发展壮大，我们不能因为车市发生一些变化，就改变这种关系。
　　
　　除巩固自身外，还要学习竞争对手的成功经验。和技术以及产品优势相比，销售能力一直是本田的短板。姚一鸣觉得丰田汽车的销售经验值得借鉴，“与丰田汽车相比，我们有欠缺”，姚一鸣说，“对于我们的竞争对手，我们要发自内心地尊敬，他们的长处，我们要学习。
　　
　　不过他同时强调：广州本田的销售渠道长处，在于多年的终端积累以及对于国内消费者的消费习惯和特点的精准把握。姚一鸣说，“作为最先开启4S店销售模式的企业和品牌，我们已经掌握了一套我们认为对中国汽车市场非常适合的套路。”
　　
　　施政端倪
　　
　　在广州本田，首任陆志峰和第二任曾庆洪打下良好的销售体系基础，付守杰倡导的“人才自立化”，广州本田人才为中心、事业模块为单元的成长模式得到认可。除了销售渠道之外，姚一鸣开始全面推进广州本田的一系列变革。
　　
　　“对于广州本田来说，我觉得最重要的是我们培养了一支队伍，我们给合资方市场机会，我们在实战中培育一支能够打仗的队伍，学到汽车工业的很多东西，这就是我们最大的收获。有这样的一支队伍，就是广州本田最大的财富。”从付守杰的“人才自立化”到姚一鸣的“人才核心论”，观点惊人一致。
　　
　　市场的逐步变冷给姚一鸣更多的思考，伴随着中国汽车市场的黄金十年造就了如今屹立潮头的广州本田。如今，无论是广州本田还是其他合资公司，都还没有习惯在寒冬中度过的日子，“其实车市转冷也是一种机会，大家都知道在逆境中获得经验的体会最为深刻。”姚一鸣喜欢逆向思维，“谁都知道没有只涨不跌的市场，汽车当然也不例外。”
　　
　　根据姚一鸣的观察，虽然车市增幅放缓，但是在国家经济干预之下，内地车市受世界金融危机的负面影响还是比欧美、日本等国家要轻，预计明年车市依然会保持增长。“市场暂时看不透，我们只有做好自己的事情，练好内功，做好准备。”
　　
　　“4万亿规模的经济刺激计划，对于道路和基础设施的建设投入力度加大，必将会在不久的未来对汽车消费带来刺激。”姚一鸣说，“我们正在即将到来的冬天尽心准备。”

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