1982 年，美国政府借贷给墨西哥政府一笔数额巨大的贷款，820双方就回报问题展开了谈判。他们预定的贷款金额大概是亿美元。墨方的首席谈判专家是他们的财政部长吉泽斯赫佐格(Jesus erzog) ，美方的谈判代表是当时的财政部长唐纳德里根(Donald·Regan) 以及联邦储备委员会主席保罗·沃尔克(Paul Volcker) 。我们想出了一个非常有创造性的解决方案，要求墨西哥政府提供给我们大量的石油，从而大大增加美国的战略石油储备，赫佐格表示同意。可这还不是全部，我们要求对方付给我们1 亿美元的谈判经费，这笔钱本来应该是利息，但以谈判经费的名义拨给我们，在政治上会比较容易接受一些。当墨西哥总统何塞洛佩斯波提洛(JoséLopez Portillo，1976 年至1982 年任墨西哥总统。—译者注)听到这个条件之后，他简直要发疯了。他说了一些类似于“你告诉里根要他死了这条心吧！我们才不会付给他什么谈判经费呢”“没门，一个子儿都没有”之类的话。就这样，双方的谈判范围被确定下来了。我们报价1 亿美元，对方报价是零。猜猜最后的结果如何？没错，我们得到了5000 万美元。
无论是在小事还是大事上，我们最后都可以得到折中的结果。通过界定范围，优势谈判高手就可以保证得到自己想要的东西。而要想界定目标范围，你就要学会让你的对手首先亮出自己的条件，这也可以被看成是谈判过程中的一条潜规则。总而言之，一定要让对方首先说出自己的条件。要做到这一点并没有你想象中那么困难，而且这也是可以让你占据主动地位的唯一方法。
反过来说，千万不要让对方诱使你先开出条件。如果你对双方的谈判进度非常满意，并不会因为压力而被迫采取行动时，不妨大胆地告诉对方：“是你来找我的。我对当前的现状非常满意。如果想要谈成这笔交易，你就得告诉我你的条件。”
界定目标的另一个好处在于，一旦界定目标范围之后，你就可以清楚地知道自己每次在谈判过程中的让步空间有多大。下面我们分析一下，在我前面举出的3 个例子当中，你的让步空间分别有多大。
汽车经销商的报价是1.5 万美元，你希望达成的价格是1.3 万美元，你第一次报出的价格是1.1 万美元。这时如果经销商愿意把价格降到1.45 万美元，你可以把价格抬高到1.15 万美元，这仍然没有超出自己的目标范围；如果经销商接下来把价格降到1.42 万美元，你就可以把价格再提高300 美元，达到1.18 万美元。
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你的一名员工要求买一张价值400 美元的办公桌。你觉得合理的预算应该是325 美元，所以你第一次给出的预算金额是250 美元。如果对方告诉你她可以把预算降低到350 美元，你不妨告诉她你可以批给她300 美元。因为即便你们双方各让50 美元之后，你的目标仍然是双方预算的平均值。还记得那位报价1.6 美元的买家吗？你可以告诉对方，哪怕价格只比1.8 美元低一点点，你的公司都会亏本。你的目标是1.7 美元。对方把价格抬高到1.63 美元，你可以把价格降到1.77 美元，这时你的目标价格仍然处于双方报价的平均值位置。通过这种方式，你可以逐渐接近自己的目标，而且你心里非常清楚，即便双方最后采用折中价格，你也仍然可以达到自己的目的。
但另一方面，界定目标范围也存在着一定的风险性。你在作出让步的同时要有适当的变化，否则对方很容易就会发现你的让步模式。我建议你稍微调整一下你的让步幅度，这样对方就不容易推断出你让步的原因。我可以通过一个简单的数学模式来说明这个问题。
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