销售管理之利器——CRM（2） - 栖息谷-管理人的网上家园

　　同时，信息的及时性也非常重要，因此管理者还需在企业内部建立信息沟通的机制，将信息的关键点激活，使其能够在企业内部流动，实现信息的共享和沟通。

　　目前，大多数企业对销售人员的考核主要侧重销售结果，一般采用下列的指标：

　　市场占有率(特别是区域性销售人员在该销售区域与竞争对手相比之下的市场占有率，是表明该区域销售成绩的重要标准);

　　还有一部分企业除了考核销售结果，还要考核销售人员的销售行动：

　　每次访问所用时间(这是为了考核销售人员工作的努力程度，“苦劳”，这些活动是为了持续发展能力、提升竞争力，虽不会直接表现在即期的目标中，但也需要重点控制。一般采取报告制度，考核执行情况，前提是已经由制度做出了明确的规定);

　　每百次访问平均得到的订单数(与每工作日平均订单数结合起来考虑);

　　销售费用与费用率(衡量每次访问的成本及直接销售费用与销售额的比率，如果销售价格偏低，而交际费、礼品费、交通费及其他推销杂项费用偏高，说明销售量的含金量不高);

　　一定时间内开发的新客户数(这是销售人员对企业的特别贡献);

　　客户满意度(衡量销售人员为客户服务的情况，企业只有拥有满意的顾客，才会有源源不断的业绩。企业需要定期请客户评价销售人员的服务绩效，如产品知识、服务建议、技术指导、送货及时性)等。

实际上，还有两个主要指标能够反映销售人员的销售能力：

　　机会的转化率：销售人员共获得销售机会的数量与成功签约数量的比率;

　　机会转化的平均周期：成功签约的平均时间。

　　如果把销售过程划分为若干阶段，那么可以把指标继续细化为每个阶段的机会转化率，这样，可以反映出在每个阶段，销售人员的成功的比率有多大，如果过低，可以提示销售人员在这个阶段应该注意哪些问题，需要哪些改进。如果过高，那就是一个信号，表明他在这个阶段做的不错，可能有一些值得大家共享的好方法。

　　小结

　　销售工作固然是复杂的，而销售管理工作就是把复杂的工作简单化，销售管理的关键就是能把复杂的问题细分归类，找出问题的症结所在，分析出原因找出解决办法，然后安排相应的人去执行，同时做好监督管理。也就是管理学上讲的计划，执行，检查，调整再执行。