[原创]何女士的困惑（案例研讨，欢迎多提意见） - 栖息谷-管理人的网上家园

前两天老板过来的时候，中午刘一手火锅老板请客吃饭，饭桌上我这一桌邻座的一位女士姓何，是做汽车维修保养的，属于家族企业，虽然已经做了10年的时间，但经营状况却一直不见有突飞猛进的发展，一直属于“稳扎稳打型”，在席间她提到内部管理的许多问题，向刘一手的职业经理人赵总以及我咨询，于是约了她星期六到我办公室聊聊。

X企业是由何女士在1996年创办的，至今已10余年，主要从事车辆的维修保养工作，同时还有一块机械加工业务，机械加工业务也主要是为了配合汽车的维修和保养开展。目前X企业代理了某品牌低端车的售后维护保养工作，该车从出厂以后所有的保养和维护都可以在X企业完成。创办X企业的何女士只有职业技校的学历，创办这个企业的缘由也主要是因为老公，何女士的老公张先生是重庆本地一家大型企业汽车制造企业技术部的中层干部。X企业每月平均利润为3万元，一年约30余万元，但目前X企业的管理比较混乱，老公张先生名为不参与企业管理，但实际上却会干涉总经理何女士的决策与工作，同时何女士的亲妹妹在企业中任总经理助理，只有初中学历的妹妹却也要参与全面的管理。在企业决策过程中，何女士的决策总是遇到其妹妹和老公的反对、阻碍，但何女士温柔、“软弱不强势”的性格无法说服其老公和妹妹，企业经营困难重重。其中最典型的例子就是最近的关于引进职业经理人的事情。

目前X企业分为维修部和机械加工部两个大的部门，总经理何女士认为目前的基数人员水平有限，并不是她理想的境界，在用人上面也有一些疑惑。前段时间何女士通过别人介绍认识了一位在这个行业工作已十余年的王先生，王先生属于技术型的人才，何女士萌生了聘用王先生为职业经理人的想法。王先生承诺可以每年达成利润150万，要求年薪10万（每月工资5000元，年终奖金根据业绩）。何女士评估王先生是合适的人选，可以将企业带上一个新的台阶，但其老公张先生和其妹妹却并不这样认为，他们认为王先生是夸夸其谈，同时害怕担心企业落入他人手中。于是两人极力反对何女士引进王先生作为职业经理人，其老公张先生甚至威胁王先生不得到X企业来任职。

张先生和何女士的妹妹都拥有公司的股份，并且直接参与企业的管理，虽然张先生未专职参与管理，但在他的心中企业就应该是他自己的，加上同何女士的夫妻关系，何女士的弱势，因此张先生表现得相对“蛮横”。在张先生和何女士妹妹心中都有一个共同的担忧，就是害怕自己的企业落实他人手中，或者他人将企业做跨了。

当小型的家族企业面临空降兵时产生这种怀疑和担忧是再正常不过的了，都会担心来了空降兵，自己会逐渐丧失在企业中的掌控权，失去话语权和地位。实际上，若企业想得到突破，在自身管理团队无法带领企业再上台阶的时候，引入职业经理人或外脑不失为一种可以尝试的方法，而解决这种担忧的良方便是提升自己的管控能力。

何女士想引进职业经理人，如何确保职业经理人的“安全”是她头疼的问题。安全来自两方面，一是职业经理人不是危险的炸弹，二是如何保护她信任的职业经理人。第一靠管控，第二靠怀疑。

管控。若职业经理人敢于承诺年利润能够达到150万，则在雇用合同或聘用协议中要明确，加强过程监控。前三个月可能是过渡期和适应期，那么前三个月的绩效至少不能低于同期数据，从第三个月开始往后也可以采用分阶段的方式来签订协议，这样半年未达成目标则做适当的处理或调整。这样分段的操作也可以为说服何女士老公和其妹妹提供有利的条件。月薪按时发放，其余部分按照奖金形式发放，奖金部分按照实际达成目标的比例发放。若超出利润目标和各项指标，可约定增加奖金比例。

管控之中要做好说服工作，说服老公及其妹妹，在何女士自身比较弱势的情况下，可借势。例如寻求共同好友的协助，家庭中有威望的权威、长辈的说服，或者师长的帮助，第三方的力量更为有效。

怀疑。何谓怀疑，有句话叫做“怀疑是对能人最好的保护。”作为一个空降兵，空降到企业肯定会面临很多的质疑或者抵触，那么引进者在某种程度上对其给予一定的“怀疑”会更有效的保护，避免激化冲突。例如进入企业先从中层职位做起，分管其中部分业务，而非全部业务，再慢慢培养。同时约定前两个月、三个月不得引进以往团队的成员，重点在于培养现有团队成员。

在没有引进职业经理人之前，何女士的一名老员工刘先生要辞职，但是何女士强留下了刘先生，并且给了一些临时的承诺。现在职业经理人来了何女士要考虑的是刘先生的去留问题。

刘先生可以暂时缩小分管业务，集中在他以往的人事和培训上，这样也可以缓冲职业经理人所带来的冲击，让职业经理人先从技术部着手，再逐步逐步的过度到全面管理，这样一个缓兵之计更有利于目前X企业的形势，上层的阻碍会小一些。

另外，何女士还面临个问题就是所有来人都是自己亲自面试，实际上总经理亲自面试，而且只有总经理面试拍板，这样在谈判上一点余地和空间都没有，所以建议增加中间的一层面试和筛选，也可以考验或培养出中层干部的团队管理能力。

企业只能一个人说了算，其他人的意见只能是参考，乱做决定，必然会一团糟

这种类型的企业不能使用单一、简单的方式处理，尤其是股东的利益不仅仅是经济方面，还有非常亲近的亲情。

首要解决的公司定位问题，是去建立一个梦想中的托拉斯帝国，还是维持生计。

如果仅仅是维持生计，现在没有看出企业发展有什么致命的问题，就这么维持着也不错。典型的老公、小姑＋热炕头，多好的生活，为什么要去破坏呢？？？

如果计划大展宏图。建议采取参股的方式吸引投资，稀化自己（包括家族）对企业的控制力度，借新股东的手，清除家族人员对企业的干预，这样做对家庭的影响最小。这样，企业发展了，收入增加了，针对老公和小姑的反弹也可以有说辞。

从何女士老公的态度来看，应该不仅仅是怕公司被抢走，更怕老婆被抢走。所以，单单引进一个夸夸奇谈的经理人，也许可以让企业在一定时期好转，但是从长久来看，经理人和企业主、家庭成员和经理人之间的矛盾非常容易激化，到时很可能何女士损失的不仅仅是企业的利润。

楼主的介绍资料不全。例如企业人员有多少，职业经理人王先生的简历、业绩、他人评价……。

职业经理人敢于承诺年利润达到150万（是原来月利润3万的4倍），他的承诺依据是什么？是否有商业可行性计划书？

用人之道的原则之一：不要给不熟悉的人安排新的重要工作（特例除外）。
良好的人事任命建立在两个基础之上：一是对员工的了解，二是对职位要求的了解。如果员工的能力与工作要求大致契合，那么任命一般会成功，否则风险极大。因此，对于那些新的重要职位，由于你无从知道其职位要求，最好是把它交给那些你对他们的能力、品质都有相当了解，已经在组织中建立广泛信任的人。而对那些你不甚了解的新来者，首先把他们安排在一个既有职位上，在这个职位上，工作要求已经一目了然。领导者的责任就是集中精力把这个职位的要求告诉他，然后看着他施展自己的才能，在他困难的时候给予适当的帮助。

以下是引用会飞的猫在2008-9-19 9:05:50的发言：

楼主的介绍资料不全。例如企业人员有多少，职业经理人王先生的简历、业绩、他人评价……。

职业经理人敢于承诺年利润达到150万（是原来月利润3万的4倍），他的承诺依据是什么？是否有商业可行性计划书？

从楼主的介绍看，这个企业就是一个大一点的家庭作坊。他们的招聘流程、商业规划之类肯定是非常的不健全，甚至根本没有。

从那位经理人要求的年薪看，应该是一个在实战中开始成长的技术型人才，肯定没有MBA学位，5w的年薪已经可以满足他的需求，希望通过努力获得10w的年薪。所以，从实际情况来看，不能要求这样一个人写出商业计划书，只能通过日常的接触增进互相了解，进而根据何女士的经验作出决定就可以了。

另外，他的承诺更多是为了获得这份看着还不错的工作，也是他今后努力工作的动力，估计也没什么依据。

决断是必须的，这种企业需要中央集权，主角应该通过培训（包括自我培训、锻炼），增强自己的决断能力

　　月利润3万与月利润12万，还是有所不同的，量的积累导致质的变化，企业原有的管理之道开始了新的变革。3万的利润，老板可以掌控好，12万的利润，必然牵涉到增加企业人员、资金投入、技术升级、运营模式变革、市场与营销、老板管理能力需提升……等等问题。

　　月利润3万元，大概企业人员在15-35人之间，在此之上增加企业人员，则老板的管理能力、授权能力，都需要一定的提升。至于商业计划书方面，估计是没有的。只凭口说，这样不大好，虽然可能做得不是很好，但做了计划书就更容易使彼此发现问题。凭什么月利润翻4倍？

　　著名投资家Eugene Kleiner曾说过：“如果你想踏踏实实地做一份事业的话，写一份商业计划，它能迫使你进行系统的思考。有些创意可能听起来很棒，但是当你把所有的细节和数据写下来的时候，它自己就崩溃了。”对于踌躇满志的创业者来说，要想避免“拍脑袋决定、拍胸脯保证、拍屁股走人”的“三拍工程”，最重要的是写出一份客观、完整的商业计划书（也叫“创业计划”）。不管面对何种类型的投资方，商业计划书已经成为吸引潜在的投资者需要准备的一项最重要的书面材料。

　　至于何女士老公张先生和其妹妹却并不这样认为，他们认为王先生是夸夸其谈，同时害怕担心企业落入他人手中。

　　这一点，可以引入“行业竞争禁止协议”以加强经理人的控制（当然，需按法规同时给付职业经理人补偿金），减少担心企业落入他人手中的疑虑。

　　而能在1年内将企业多年来的经营实现大变化，实现4倍的年利润增长，这是不容易的。确实容易让何女士老公张先生和其妹妹认为是夸夸其谈。所以，引入这个职业经理人，宜先安排在某部门负责人的职位上，看着他施展自己的才能，承诺在什么样的基础上再给予相应的权力、待遇，以实现150万元的目标。

何女士面临的问题并不是雇用那个经理人，而是企业下一步如何发展。确定了企业的发展方向，再去决定要建立什么样的人才体系，进而决定雇用什么样的人才。

像何女士这样的企业，是很常见的小企业，一般不存在什么发展战略。企业生存发展的核心目标之一就是赢利。赚钱，就是企业的发展方向。

你以为何女士的企业，像毛主席革命时期四面楚歌领着几百万人的队伍，需要先确定发展方向，然后才是选拔干部和出主意呀。

几个人或几十个人的时候，都在创业者的眼皮子底下，管理再不行，总也出不了大问题，无论理论家们怎么指责私营企业的创业者们如何不会管理，如何不懂MBA，如何臭没水平，但是这些私营的创业者们比理论家们能赚钱，会赚钱，理论家们无非是说你们再发展下去就不行了，其实这都是猜测，让理论家们来就行吗？我看也未必。当然，时代在发展，科学在进步，今时今日与改革开放的八、九十年代时期，是不一样的商业经营环境。古话说得好：“为道也屡迁”。

10万年薪与150万年利润，这样报酬比较对老板来说是有利的。问题在于是否贴近现实？贴近经营实际？

最重要的是楼主必须清楚那个职业经理人王先生的简历、历来业绩、他人评价、现在的情况等，这是判断这个王先生是否能胜任创造150万年利润的重要前提之一。否则，仅凭以上资料，难以判断。

像楼上所说：“10万年薪与150万年利润，这样报酬比较对老板来说是有利的。问题在于是否贴近现实？贴近经营实际？”

以下是引用abbpm在2008-9-19 9:05:26的发言：

这种类型的企业不能使用单一、简单的方式处理，尤其是股东的利益不仅仅是经济方面，还有非常亲近的亲情。

首要解决的公司定位问题，是去建立一个梦想中的托拉斯帝国，还是维持生计。

如果要发展壮大，建议先整顿公司管理结构，权利集中，制定规章制度，不要内部乱成一锅粥，整天吵吵嚷嚷的，什么事情也干不好。内部关系理顺了，再说职业经理。

关于老员工的去留，我认为留不下来的强行挽留也没有用，留得住人，毕竟留不住心。但是我们要从每一个员工的离职中分析原因，从而使员工更愿意留下，更愿意为公司创造价值！

其实任何管理问题都是对管理者两个方面的考验,一个是心态,一个是能力,特别是家族式企业中,作为一开始的创业者,随着企业的发展,能否首先不断的审视自己,不断的调整自己的心态,来达到和企业发展的同步融合,至关重要.能力不够的时候,能否把自己的位置放下来,交给更专业,更有能力的人来管理,这不是那么容易的,要有魄力,有所为有所不为,这是一种情感上的转化,那是告诉我们，我们要从台前转到幕后了,是人都会有怕的东西或者事情，是生意都有风险,关键就是怎么来降低风险,让我们可以承受.

一个企业要想发展,必须要经历进入职业化管理的的阶段,无论是空降兵还是内部培养人员,管理工作的展开是建立在权力与责任的基础上的.对于用人,两种态度:你相信他,直到他做出让你不再相信的事情为止,你不相信他，直到他做出让你相信的事情为止.看你怎么选择了.管理的方法,理论很多,但我们不要忘了,任何管理都有他的一个前提,或者具体的环境,案例中的企业所处的这个阶段,我建议先完善制度,同时处理以及化分清楚,几个主要管理者的责权范围,接下来再考虑空降兵的问题,当然这是后话了.减少内耗为此阶段重心.

其实何女士的希望是好的，不过，观其发展历史，10年时间到如今的月利润3万元，想要一下子跳跃到月利润12万元，这个难度是比较高的，除非有什么特别的发展措施，否则必然会遇到不少的问题，自身的管理问题、习惯问题……。

一言之，飞猫不看好这个一年利润翻4倍的承诺。更多的是不看好该企业领导人领导管理能力。

一年利润才30万,还处于家庭作坊式经营。公司的市场在哪里，如何扩大，是老板应该考虑的。公司核心技术掌握在哪些人手中，是必须倚重的。

一个企业的发展靠的是先进的技术和前卫的理念，更要有好的人际关系做为支撑，我觉得有三点可以试试看：第一，认清现有企业的经营形态、发展方向和战略目标，一个家族形企业，发展壮大的不少，但家族人员，只是股东而不是管理者，不论技术型人才还是管理型人才，主要的工作不是年薪的多少而是能否给这个家族型企业带来更大的利润来保障所有股东的利益，注意是利益。第二，加强财务的撑控性，大家都知道，一个企业的运营来自己于财务的收入与支出，财务可以没有建议权，但必需有否定权。第三，加强基层管理与技术队伍的建设，建立完整的管理策略与方案。

非常感谢大家的讨论和意见，个人写案例的经验不多，况且本身有些案例就是在不完全信息的情况下大家讨论的，应该说大家的讨论很精彩的，谢谢大家咯！

是不是何女士要先就公司的发展目标与其他股东达成一致意见？他们只是不满意王先生，还是不满意引入管理团队这种作法？

何女士的公司估计不会超过10个员工，对于一般人而言，能直接管理的人在20左右，不知道何女士为什么会想到请一位职业经理人回来帮忙。

何女士本身的个性就偏柔弱，能力强的人一般个性也会强，所以他老公担心不是没有道理的

家族内利益相关者思想统一之前，不要引入什么自乱后营的事，没有人和，一切正的力量可能成为发展的负数，越有能力越出问题。