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标题: [原创]从万科降价被砸说营销价格策略 [打印本页]

作者: samtang 时间: 2008-9-11 15:50
标题: [原创]从万科降价被砸说营销价格策略
在房地产市场不景气的时候，每个企业都在想办法如何度过这个困局。卖不动怎么办？很多人自然想到降价，于是万科在全国各地开始了一轮大降价，在杭州据说降价高达30％，一时间，被一夜之间损失上几十万的老客户围攻要求退房或补偿损失。在万科明确回绝后，据报道，一些激动的业主甚至采取砸售楼处的极端做法，发泄心中的不满。万科的股价也是应声而跌。难到不该降价吗？

从目前的国际国内经济形势而言，短时间内房价下跌是很难避免的，香港和日本都经历过类似阶段。所以说降价是不可避免的。就像股票一样，从6000点跌到2000点，还没见有人极端的砸证卷交易所。为什么单独万科降价会引起这么大的反应？做为营销人，不可避免的要进行价格战，如何把降价做的更好？处理不好降价，很可能会兵败滑铁辘。

我有一个朋友的公司，在销售产品时，也同样是降价，最终导致销售大幅度下滑，几乎丢掉了市场。他们也是在产品销量不佳的时候，一味的认为降价可以上量，于是当月降价10％，当月销量略有回升。在这种情况下，他们又认为是降价力度不够，次月降价20％，结果是销量不增反降。前期进货的代理商纷纷觉得上当，要求补差价，但他们不予受理。他们在下一个月更是采用降价30％的做法来冲击市场，结果是前2个月进货的客户怨声四起，抛弃与他们的合作，市场在降价30％的情况下，销量不及降价前的1/3。典型的赔了夫人有折兵。

从营销角度看，降价实际上是让利给客户的一种活动，既然是让利，那就要策划好。关键是不要让人觉得这个让利随便什么人都能够得到，否则绝对无法对前面的客户交代。

笔者也曾经组织过多次降价活动，但从来没有以降价的名义进行过。基本是以达到某种条件，便给予特殊优惠的形式进行。而我设定的条件，通常是前面客户没有达到的，所以客户基本都能够理解和支持。为享受特殊优惠，他们都追求去达到某种条件，这样销量会大增，对市场的正面拉动左右很大。若不设条件直接降价，极有可能伤害老客户的感情，最终损害客情关系，影响深远。

当然，不同行业大家心中的认知不同，如IT、家电行业，大家都默认价格会持续下降，即便降价了，消费者也没多大意见，只要做好代理商和经销商的工作即可。而回过头来房子对很多人可能是一生最大的投资，大家习惯于房价永远上涨的逻辑。这种情况下不讲策略的直接降价，肯定会引起老业主不满的。需要的也是通过设定一些条件，然后给予优惠。实际上可以设定的条件很多，如以家庭收入，对低收入家庭给予特别优惠，既响应政府号召，尽社会责任，又能提升企业形象，减少降价冲击。如对投资或第2套房的，由开发商提供利息补贴，对每天前3套给予特别优惠等方法。这样促销，也许也会受到冲击，但应该没有直接降价冲击大。

作为一个营销人，当面临价格变动问题的时候，一定要多动脑筋，想策略，才能做到多赢的局面。

[em01]

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[此贴子已经被作者于2008-10-12 13:44:00编辑过]

作者: mls2009 时间: 2008-9-11 16:02
谋略就是这样形成的，呵呵，高手对决,不露声色,才能显出英雄本色哦.

作者: 一只小松鼠 时间: 2008-9-11 17:33
高手在万变的策略中练就成长[em01][em01]

作者: 漫漫长夜 时间: 2008-9-12 10:39

看来这个市场领头羊也不是那么好做的。还是很佩服万科的。

作者: hj00225 时间: 2008-9-12 14:25
说不清楚，有时候市场不知道的

作者: 智者赢天下 时间: 2008-9-12 16:05

降价也要讲究策略,不能一味将产品价格降低以换市场或者销量

要降价降的厂商,代理商,消费者都满意才是真正的高招

静观万科降价门事件

作者: guicai_521 时间: 2008-9-12 16:09

这是市场经济一个成熟的市场经济的形成肯定是在不只是涨要有跌更需要砸场之的人

此时我想到了李东生发《鹰的重生》

作者: lyzxxz 时间: 2008-9-13 14:18

看着办[em05]

[em05]

作者: mls2009 时间: 2008-9-13 14:38

万科降价被砸,一方面涉及到营销价格策略问题,而另一方面,也暴露了某些炒房客的流氓思想,一味地强调自己的一己私利,而不顾国家的整体利益和广大普通百姓的死活.

这样的人,就应该先绳之以法,然后开课教育补一下社会经济学课程,让这些人明白,既然你投资,就应该承担相应的风险!

房子价格一直涨你就高兴,为什么?就因为别人比你多掏了十几万你就很舒服,房子价格一降,你看到别人比你少掏十几万就心里憋气,堵的难受?这不是标准的流氓行为方式吗?

作者: qingyi80 时间: 2008-9-14 18:41
这些人的行为太让人气愤，好象不懂得市场规则一样，还去砸人家的售楼部，真够恶心的。

作者: macrov 时间: 2008-9-14 20:39

做营销的请不要忘记：一锤子买卖应该怎样做？既然成交，就要追求利润最大化。

房子的属性，就是不具有其他的商品属性，高度区域垄断和不可替代。拿什么理论套万科的行为，只能说明不懂什么是营销。

作者: yuanfj 时间: 2008-9-15 14:40
赞成楼上的观点，任何理论都不是适合任何情况的，都是在一定条件下成立的

作者: caoyang166 时间: 2008-9-16 09:20

想起了一个朋友说的：每个行业都有黑社会，明的干不过，就玩阴的！

作者: 冷静的夜 时间: 2008-9-16 10:26
说句不客气的话，这些赔钱的人活该，当他们因为自己有钱买房的时候，就可以炫耀或是炒房，而普通民众却要受他们的鄙视或是盘剥。完全不值得同情，即使有些失真正的住房需求者，在购买的时候就要有承担风险的意识。还是就是国家的大方向没有掌握好，一直都是在吵房子只会涨不会降，这才发生了这种事情。

作者: 笑傲红尘 时间: 2008-9-17 11:28

降价只是暂时的，明年后年你再看他

作者: richardjp 时间: 2008-9-17 19:18

谋略

作者: reat 时间: 2008-9-17 23:17

不是想不到而是时间不允许，开发商手头紧张，急着套现，不管采取什么策略，降价就是降价，一旦开闸就会一发不可收拾，既然是先行，就要在最短的时间内将对手远远抛在后面。

作者: 永远的皮皮 时间: 2008-9-18 09:11
万科的形为过于直接了，没有在降价的同时展开好营销与公关两手辅垫。

作者: qixinglei 时间: 2008-9-19 09:19
现在的商品直接降价的很少了，都是变相降价

作者: only2008 时间: 2008-9-19 17:22
房市投资也有风险的

作者: jessicahmily 时间: 2008-9-21 17:58

学习了~~我们公司每年在7、8月的销售淡季也都会搞一些优惠活动，但往往依旧带不起销量。这方面真的要好好研究下，不能一味的降价，促销。。

作者: 萧萧丫头 时间: 2008-9-21 20:21

说的有点道理

作者: guxin0935 时间: 2008-9-21 23:54

大家以为万科不会降价营销嘛，降的生硬嘛，王石是狐狸。。

[em08]

作者: redbar 时间: 2008-9-22 14:58
策略虽然说的通，但毕竟房子是中国人关注的大东西，很多人工作一辈子就是为了买套房子，敏感度高的商品价格可不是其他行业所能比较的

作者: 益儿 时间: 2008-9-22 18:49

从营销的角度分析，降价必须设定一定的条件。绝大部分消费者对产品价格的观念存在刚性问题。

作者: forayer2000 时间: 2008-9-24 10:36

同意啊

[em02][em02]

作者: daiguoguan 时间: 2008-9-24 21:10
支持

作者: 雷大掌柜 时间: 2008-9-27 11:23

没有让顾客感到价值，所以该砸，他完全可以变相降价嘛，如包装修啊、包**旅游啊、或者帮买多少基金啊等等等等，干吗直接降价，简直是下下下之策。

作者: wangfei8126 时间: 2008-9-27 20:24

价格，是4P当中唯一可以被公司随意改动的东西，也是唯一和回报直接相关的东西，价格策略其实不是随便改的，而是跟你的消费者，你的战略息息相关的，除非是战略性变动，价格策略是不能随便更改的。

感觉万科并不是被迫降价，因为万科比小开发商资金雄厚的多，要降价应该其他小开发商先降价，应该是战略变动

作者: xuguang666 时间: 2008-10-5 13:11

阅......

作者: samtang 时间: 2008-10-10 16:57

非常高兴看到大家参与讨论，欢迎大家光临我的博客给予指导。

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