加入一家新创立的管理咨询公司工作,没有专门的市场开拓人员,只有两名专职顾问,咨询公司就是靠项目活着,很困惑整天呆在办公室怎么可能与客户接触,完全没有项目来源啊。
公司老板虽然他做了十多年咨询,但是觉得他的思路明显有问题。
有一段时间他想通过给企业高管打电话的方式获得项目,让我试试。我自己做了一段时间,做完了想觉得很可笑,我觉得这种方式打单还真是够“创新”的,完全不可能的事,我真是觉得老板的思路有问题;
现在又想找一些培训公司合作一把,让其在组织自己公开课或者活动的时候给我们发发宣传册,想以一种“合作”的形式寻找潜在的企业客户,说白了,就是跟培训公司说,你们的客户里面如果有咨询需求的,而你们又做不了,可以推荐给我们,签单后我们会给你们一个项目提成。乍听起来,很不错,仔细想想,我觉得就是一堆狗屎。
我们能过培训公司获得他们的企业客户的咨询单,完全不可能。培训公司与他们客户的关系其实只算一般,属于简单的商务关系,而做咨询单,太多的还是要有人的因素在里同,且不说培训公司的企业客户有项目需求不一定会找它,就是找到了,要再和我们建立信任关系也是不太容易的,而且咨询项目一般都几万几十万,肯定会慎重考虑,找许多家咨询公司候选,我们算个屁。
里面不确定的因素太多了,把自己公司的生命掌握在别人的手里,在这件事上,我对他说:“那我们对培训公司的价值在哪里呢?我觉得从培训公司那里拿项目概率很低,一是双方一点信任感都没有,二是我们也不能给他们带来切实的好处,别人有什么义务给我们卖命呢?”他听了微微一笑,说好处要当面谈才行,我无语了。。。。。
我知道他说的好处的意思,其实就是一些很空的承诺,因为这些承诺根本就实现不了。现在这个社会,这样东西都是没有用的,你要把别人当成傻子,你就是最大的傻子。
我很想说服他说这条路根本没法做,还是要自己慢慢做市场才行。但是我是个刚毕业一年的大学生;他是清
我想说服他,就得了解初期咨询公司都是如何开拓市场的。说实话,因为经历有限,我自己确实也想不出来。但我坚信公司这样搞下去,是在自欺欺人,大家给我点建意和思路。
简单理解,和你探讨
1、产品:无形、无色、无味、看不到、摸不着。
2、销售:不同于普通销售,更在于理念和价值观的高度一致。
3、市场:咨询产品的市场很难立竿见影,不是今天有市场行为当场或者明天就会有单子的。
可以详细研究客户选择咨询公司的几个途径,出于什么样的心理去选择咨询公司。
1、中大型企业,中高层管理者都是学历和学位较高,在读书的时候都听过或接触过国际和国内的咨询公司。当他们有需求的时候,他们会知道,这些咨询公司不错,会有电话过去。
2、当企业没有人之前对咨询公司有了解的时候,哪里是他们知道你的途径?哪些东西让客户认可你?
3、咨询是奢侈品,跟培训有很大的不同。不能说,在培训过程中找不到咨询的单子,关键是咨询市场的售前如何和培训课程相结合。
因有事先谈到这,回头交流
给你一些不成熟的建议:
1。首先是你的核心咨询师队伍要撰写一些有影响力的专业文章,获得业内或者一些专业领域的人士的认可。可以发表在一些专业网站上或者一些专业论坛、专业杂志上。
2。可以考虑出些权威的书,提升以下公司的威望和业内名声。
3。自己公司的网站一定要多做推广,这很关键。
4。案例多撰写,多发表,多推广。
5。尽可能获得一些培训的机会,很多项目都是由培训慢慢转为顾问,然后咨询的。
找专业的公司帮你做,会事半功倍。
不客气,举手之劳。呵呵!
我也是刚进行咨询公司做顾问,公司目前也正在想方设法开拓市场,公司老板也是做了将近二十年的资深专家,电话营销在公司创办初期尝试过,效果不是太好,后来也尝试过一些其它的方法,好像效果都不是太好,这个行业属于服务行业,和那些卖看的见摸得着的东西的行业不一样,销售同样也不一样,产品的无形注定我们要另外开辟一条路子来走,有时间交流一下感觉吧,呵呵。
互相交流,互相提高。
楼主可以关注国内几大咨询公司的市场活动
1、AMT咨询 两大系列市场活动 “企业战略执行保障体系高峰论坛--全国巡回”
“管理+IT”讲武堂全国巡回研讨会
2、北大纵横 人力资源方面活动较多(全国)
企业管理义诊(全国)
3、新华信 按行业划分的活动和高端研讨会(全国)
这是市场活动方面。
另外在理论研究上,各个公司根据擅长业务的不同,纷纷发表和出版了各种书籍,楼主可上网搜寻
和我们公司的情形类似,不过我们通过关系很幸运与天津一汽长期合作。
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