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标题: [推荐]请用“心”去说服汽车经销商 [打印本页]

作者: mls2009    时间: 2008-7-2 17:06
标题: [推荐]请用“心”去说服汽车经销商

        身为汽车营销人员,应付媒体、广告或礼品公司各类电话是家常便饭,主要有关介绍自己有什么资源,有什么活动,可以做什么,有没有计划合作之类话题,甚至有些公司利用几个业务员三天两头进行电话轰炸,久而久之,听者心烦气躁,后果可想而知,经常会以种种理由搪塞或推委过去……无论如何,千万不要被客户列入黑名单。

  事实上,并非这些信息无用,而是受太多嘈杂的声音干扰,关键性信息无法巧妙地直奔主题,很容易导致听者不耐其烦,为什么?关键没能及时给予汽车经销商一个合适的理由。

  一个电话,即使暂时没有合作的机会也不要垂头丧气,只要对方留下你们业务介绍与联系方式,就算顺风出师,起码对方不是立即产生心理排斥,积少成多,持续跟进,即刻记录跟踪结果,有意识地谋取再次接触的机遇,尽力博得面谈的机会,这样,才可能有更多“大面积撒网,重点捕捞”的机遇。

  业务员在简单介绍自身资源之后,询问对方有否合作机会,乍一看,挺正常的逻辑,可惜,更多地情况下,并不了解对方的基本情况,更别提谈什么客户需求,再直白些就是不理解这只耗子将要往哪里跑,又怎么能够抓得住呢?更多的时候是只死耗子,被碰个正着!

  涉及到具体的广告(礼品)公司,每家所擅长的业务自然有所不同,当然,一些资源只有客户有需要,基本上都可以搞定的,然而,与其他同行相比你的优势是什么?对于汽车经销商又有什么意义?首先,理清脉络,做到专业,弄明白自身的各类资源的优劣长短,切莫妄想愚弄客户,除非只想做一锤子买卖;其次,尽量不打无准备之仗,有意识地去了解以下即将接触的目标客户的各类特征,经营的品牌车型,及其相对销售情况,惯用的市场策略、操作手法,目前,更可能需要什么方式或手段予以“解围”,以此作为铺垫,尝试去谈判,势必会增加一些胜算。试想,与专业的伙伴沟通不仅省心、省时、省力,或许还能一定程度上帮忙解决些许的实际问题,汽车经销商仍会对之视而不见,大袖一挥,充耳不闻吗?有,那就是非正常的人为因素。

  另外,谈及于此,业务也不能只就事论事,许多时候,公关还是非常必要的,拴住所有客户是不现实的,不管业务关系还是私人关系,最基本的预期是不要让对方有过多的负面印象,从而,为自己设置不必要的人为障碍。

  至于媒体,汽车经销商希望与之保持一种彼此尊重,相互支持,互相促进的良性关系,受资源所限,面对诸多媒体伙伴,势必无法顾全,难免有所取舍,这是客观的,也是必不得已!

  每逢节假日或销售旺季之际,正是媒体活动扎堆,汽车经销商跃跃欲试,摩拳擦掌,然而,人财物却无法太于分散,无论客观还是主观上,必需要集中精力选择合适的合作伙伴,区域内的媒体竞争在所难免,如何使自己占据相对优势?提供客户解决方案,日常亦同理!

  每家媒体覆盖面、影响力、重点、资源面等诸多不同,因此,对于汽车经销商所能够带来的利益点自然有差别,涉及到具体业务员(客服人员),不得不始终去主动理解所面对的客户最新的动向是什么?他们需要实现什么样的目标或目的?在你所拥有支配权或可能争取的资源条件下,又如何帮助他们成为现实?严格意义上讲,千篇一律地配比对于客户来讲,犹如“三眼枪打兔子,没准儿”,所以,许多时候,并非主动有效的,实则打哪儿指哪儿的做法。

  一味地为了业绩而推业务的话,基于种种原因,或许可以实现,但难以有序地积累,而且也会做不少的无用功,何苦为之?!请树立个人的职业精神,秉持认真专业的态度,真正地用心为汽车经销商设身处地,如此以来,不但业绩稳步增长,而且个人财富也将会较为称心如意。

  以下是笔者的一些零散建议:

  1、不要简单地依仗媒体平台,懒得动脑与动手,再好的媒体,同一梯队中也有分个三六九等,也会有“弱者”和“穷人”;

  2、不要轻易地询问对方,下阶段,是否有计划与自己合作,请主动给他们意见或建议,为什么有必要和你们合作,益处何在?

  3、作好基本功,设计、制作、执行等等各个环节,均可以显示出职业心态和专业水准,尽量少犯低级性的错误,否则,想改变你在顾客心中的地位比较难!

  4、承担公司或媒介与汽车经销商坚实的桥梁作用,因循守旧使不得,循规蹈矩更是可怕,事实求是,灵活调整,双方征求理解的条件下,撮合彼此,以求合作达成;

  5、以正常的心态,珍视汽车经销商中任何一位与你接洽的人,所谓来日方长,同行中有句俗话“世界很大,圈子却很小”,今天的他,或许时运不佳,或是虎落平阳,身处屋檐下,不得不低头,明天,转为关键性位置,也不足为奇。

  总之,与厂商相比,经销商利小,但汇集成河却不容忽视,努力地推,有时却费力不讨好,不如静下心来,用心分析,仔细追究,给客户较中肯的意见或建议,细节问题可以后续揣摩,积极沟通,用心去说服汽车经销商,任何坎儿不会永远迈不过去。


作者: 刘泽顺    时间: 2008-7-2 22:06
心灵的共鸣让销售成为一种享受,好/




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