废话少说，下面是华丽的分割线
——————————————————————————————————
一、重组后，中国联通的目标应该如何设定?
说起策略，必须得先说目标，策略是为目标服务的。这跟我们平常做事情还有点不太一样，我们经常的行为是漫无目标，也导致我们终身碌碌无为，这是题外话。
这次电信重组，我查阅了很多文章，也咨询了很多高人，发现除了投资银行和炒联通股票被套的之外，大部分人包括专家并不看好联通的发展，认为重组只是给联通带来一定资产价值的提升，和一定的发展空间，未来能与中国移动抗衡的，非中国电信莫属;更有专家队这次重组非常失望，认为3年之内的中国移动的地位不会得到动摇;也还有专家认为，中国电信和中国联通应该结成类似三国中的吴蜀联盟，共同对抗中国移动等。我相信，国资委和相关政府部门口上不说，心里也会持有类似论调，即默认为联通仍然是三家之中垫底的角色。对于我来讲，与其为强者锦上添花，不如多为弱者做一些考虑，这是人性使然!
目前各种舆论中都有一个隐含的假设，即大家都不太关心各运营商绝对意义上的经营业绩，只关注彼此的排名，而且从运营商的国有资产属性上来看，利益最大化从来都不是管理层的经营目标。(不展开分析)
目标要超越预期，这个预期就是国资委的考核和民众的判断，低于预期的目标，即使达到也没什么意义，比如说，国资委要联通增长速度为20%，如果联通只做到10%，肯定不行，如果联通做到100%也没必要，而且做得太好会提升国资委的预期，使得接下来中国联通必须设定更高的目标。在这里，我请大家要记住一点，三家运营商都是国有企业，国资委的考核是最关键的，民众的评价是事关个人和企业声誉的，只要满足这两者的要求，就算搞掂一切了，既然如此，以联通管理层的角度来看，联通应该怎么设定自己的目标呢?示弱还是示强呢，做到什么程度才能符合乃至超越国资委的考核和民众的预期呢?我认为，从心理学和竞争角度，我认为要按照这么几个层次来阐述：
(一)第一个层次，有效遏制中国移动的扩张，包括降低中国移动的市场份额和降低中国移动的增长速度。这一点是民众和政府队对这次重组的最低期待，实现这一点，需要中国联通和中国电信的共同努力，只要做到了这一点，那么本次重组基本达到目的，不会为世人诟病，政府就可以交差了，本次重组就是要破除中国移动一家独大。而且啊，只要中国移动的增长趋势一改变，资本市场随之抛弃，移动的股价就会跟雪崩一样，跌的惨不忍睹。
(二)第二个层次，未来2年内，发展速度能快于中国电信，特别在南方经济发达区域中国联通能有所建树。如果做到这一点，就基本超越了国资委的考核，给民众以惊喜。这些年来在四家运营商中，大家可能觉得移动做的最好、电信次之，联通第三，网通最差，这里面啊，电信占了一个便宜的，中国电信的王晓初运用了三个非常好的策略，一是各种场合，极力鼓吹移动对固网的替代不能遏制且成加速状态，这实际上是告诉国资委和民众不要把中国电信和中国移动放在同一个标杆下比较;二是王晓初要确保中国电信的各项指标比网通要好，只要比网通好，哪怕好一点点，也就够了;三、化大量时间玩一些务虚的概念工程，比如转型、综合信息服务商、号码百事通等，试图在理念上领先其他运营商，塑造个人的领袖风范，反正这些大家听得舒服，但都搞不明白。事实上，中国电信做的非常成功，近年来的国资委考核中，中国电信一直拿A，这不是说电信做的好，是电信做的比网通好而已。
(三)第三个层次，在5年以来，及常小兵退休之前，中国联通超越中国移动，我认为这点非常艰难，但如果达到这一个层次，就意味着联通已经彻底改变了民众对它的品牌成见，标志着联通将成为引领中国通信业发展的排头兵，常小兵也随之成为扭转乾坤的超人，名垂史册。
在这三个层面中，即使第一个层面没达到，只要中国联通实现了对中国电信的压制，也说明了中国联通的成功，因为第一个层次是政府层面关心的，对中国联通而言，无所谓，只要压制中国电信，就突破了国资委和民众的预期，就交了一份不错的成绩。
二、电信重组所带来的产业嬗变评估
目标已经设定，联通就该策划自己的行为，联通应该怎么做呢?在说这个话题之前，我们还得搞清楚电信重组将会导致产业发生那些方面的变化，这些变化是足以影响未来的。我在电信这个古老的行业混得太久，已经习惯了三三制的八股文码字方式，下来我还是以三点来评估重组所带来的嬗变。
(一)宽带网络和移动网的融合，以及wifi手机的出现，意味着无线互联网正式无缝地成为宽带互联网的一部分。这是个什么意思呢，这是说基于手机的无线网将会和基于pc的传统互联网构成一个完整意义的互联网，这个完整意义的互联网为中国电信和中国联通把持，毫无疑问这两家公司会把传统互联网和移动网之间的数据带宽进行无限扩大，就相当于将互联网的边界延伸N倍，除了手机上网之外，大量的PC将连接到移动网上进行互联网接入，在这个过程中，中国移动是缺席的，是被排斥在外的，中国移动的GSM网络包括以后的TD，只要没有宽带互联网的支撑，在相当一段时间内，将是一个纯语音的孤立网络，没有任何数据的概念，因为所有的数据内容都不在其上。还有，互联网应用将是凌驾于这两网之上统一的应用乃至称谓，现在那些跳得很欢的所谓移动互联网公司，只不过是在移动网和宽带网分离时做了一些互联网应用的手机化而已，一旦传统互联网企业包括搜索、门户、音乐等公司大力介入手机领域，这些所谓标榜3G商业模式的移动互联网公司，十有八九要关门，比如说，以后在移动网上做搜索最好的，还是互联网上的搜索公司。这次重组对专门3G运营的互联网企业来说，并不是好事情，他们应该尽快套现走人，对baidu、google、sina是一件大好事。
(二)全业务提供商的出现，triple-play将大行其道，用户将会逐步统归一个运营商旗帜之下。triple-play是个什么概念呢，就是三重打包的意思，一个拥有业务的运营商会极为推崇话音、数据和增值业务打包的打包业务模式。而对于用户而言，用于运营商能提供所有需要的电信服务，因为会逐步选择一家运营商为之服务，建立比较高的忠诚度，或者说被一家运营商所绑架，以后“电话选电信、手机选移动”的现象会逐步减少。而全业务竞争的优势，又会取决于某一、两个核心业务的竞争力。
(三)运营商将退守管道，专心做好管道服务，这是运营商的立身之本。前一段时间，中国移动高调进入互联网，回忆一下中国移动这几年的行为方式，整个一个完全介入网络内容运营上面来了，什么都要插一杠子。整天想着所有用手机上网的人，都只上中国移动的网站或者说是被移动控制的网站，而且还是收费的网站，面对这样思维的网络运营商，你觉得他能应对即将发生的大变革么，坊间传闻，中国移动还要招互联网疯子，其实如果中国移动这么做下去，他自己最终会疯掉的。反过来想想，移动的举措并不奇怪，因为他在移动语音服务商太强大也太自信了，导致有些不清醒，一旦中国电信和中国联通在南北各自利用固网和移动网的triple-play发起进攻，中国移动的策略必将改变。那么运营商如何做好应用包括互联网服务呢，首先还是要做好平台服务，运营商没有必也不可能要把所有的业务都自己来搭建，更多的时候是自己搭戏台，让大大小小的业务提供商进来唱戏(多少有点像现在的SP)，谁的台子搭得越好，网络越完善，服务越周到，用户越多，愿意来安家的服务提供商就越多，而这个网络平台的业务越丰富，对客户的吸引力自然也越大，反之同理。其次呢，运营商可以做一些基础的互联网应用，特别是依赖于存储、带宽的基础性互联网服务，互联网发展十年了，互联网应用也在逐步分级，对于一些广为用户使用的基础性互联网应用，运营商是可以大力去做的。
三、中国联通到底应该怎么做呢?
我们先看看新联通的家底，中国联通和中国网通合并之后，我们需要按照南方联通和北方联通两个区域进行比较，北方联通继承了联通GSM网和中国网通的固网资源，需要强调的一点是网通的宽带数据业务相比电信并不弱，北方九省一市绝对是网通的天下，他给新联通带来的是丰富的宽带互联网资源(包括出口带宽，众多挂靠网站等等)，这些都是联通极度缺乏的，在即将步入移动数据时代的当口，是花钱都买不到的东西。对于南方联通来讲，基本上还是以往联通的家底，网通在南方拓展的程度有限但也还不错，合并后新联通在南方还是有非常良好的管线资源以及互联网资源。我们可以比照一下，按照当地的地位来说，新联通北方基本相当于中国电信的南方，新联通南方又要比中国电信北方好一些，因为中国电信在北方基本上就是在北京发展大客户和商业客户，围绕总部经济做文章，其他市场开拓得比较少。
基于这样一个评估，中国联通的大致方针可以设定四字方针：北学南攻。待我细细描述
(一)北学，是指新联通北方公司，学习南方电信的竞争策略，不是北方联通学习北方电信。重组之后，首先可能发起进攻的运营商就是中国电信，而且很可能就是以固话包月和宽带为核心的三重打包服务和价格战，还有就是尽快把小灵通用户转移到cdma上来，中国电信刚拿到CDMA牌照阿，化了这么多钱圆了多年来的夙愿，得赶紧开拓业务，收钱还债啊，作为一个进攻者，三重打包和价格战是最简单快捷的不二选择，何况当年在小灵通业务上积累的丰富的实战经验，比如固话30包月+小灵通套餐，发短信不要钱等等，当年中国电信准备拿小灵通打移动的，结果移动没打死，联通被打个半死。比较奇特的是，即使小灵通这么低端，在南方使用小灵通的用户并没有丝毫感觉不好意思，这与中国电信的品牌底蕴是分不开的，联通要好好反思，为什么用户对联通有这么强烈的品牌成见。既然在南方，中国电信会坚决地发起向移动的猛烈进攻，那么在北方，中国联通也无异议地会同时向移动发起进攻，招数都是差不多的，各自在南北遏制中国移动的扩张，这样就顺理成章达到了前面所说的第一个层面的目标。在这里，我为什么要说中国联通北方要向南方的中国电信学习呢，那是因为根据我多年的经验和体会，无论联通、电信还是移动也好，在北方都没有太多的创新能力，北方和南方运营商在经营理念、服务上的差距，至少在三年以上，这个差距通用于饭馆、酒店、电影院、桑拿等服务产业上，联通北方能够把南方的各种竞争招数活学活用，就已经非常了不得了。我这里说一个我经历的例子，前一段时间，我在北京申请网通电话和宽带，去营业厅登记，营业员在核查adsl端口资源时，给社区经理打电话，社区经理竟然说我所住小区管线资源很复杂，建议我十天后给他打电话再申请，并给我留了一个电话，我一听这不是瞎扯淡么，我这好歹也是二环以内的“豪宅”啊，怎么可能不具备装机条件，再仔细一想就明白了，这个社区经理实际上是希望我通过他申请安装电话，所以给了一堆理由并留了一个电话，我*，我赶忙给社区经理打了一个电话问变通之术，社区经理支支吾吾最后建议我在申请表上填上某代理商的编号，我经营业员许可后也就填写了，结果装机速度又快又好，这就是网通的服务水平，因为渠道之间的冲突，宁可丢失用户也在所不惜，大家不觉得可悲么，网通还有可能创新么，而且北京网通的宽带还是512K的，这是什么年代啊，宽带刚开始的时候，2M就是南方某电信宽带服务标准的最低档次。移动和电信也差不多，听说移动营业厅队充值卡的购买数量还有限制，30块一张的充值卡，一个人最多能买十张。前几年，广东移动老总李刚调到北京移动，稍微做一些变革，就搅起滔天波浪，联通被整得很惨，结局就是李刚被调到中国联通去了，哈哈。
那么怎么学呢，我认为学好广东、江苏这两个省就差不多了，既然要学就要建立一个良好的竞争情报系统，无时无刻、广泛收集这2个区域电信行业所发生的任何事情，产品设计、套餐设计、推广手段、效果评估、宣传单张，还有品牌的策略，基本上都可以学习。一句话，南方的中国电信怎么进攻中国移动，联通北方就怎么进攻中国移动。这不是打击中国联通的士气，这是因为南方的中国电信也是这么学习过来的，以广东为例，广东电信内部的经营分三个梯队，第一梯队，深圳和广州、第二梯队，中山、佛山为代表的珠江三角洲，第三梯队，其他区域。在宽带刚开始发展的时候，深圳的同事可是经常自费前往香港向电讯盈科、城市电讯学习攻防之术的啊，大家记住啊，自费啊，在电信行业非常不容易的，至今深圳电信的经营理念仍然是国内最好的，无论是品牌设计、价格策略及产品线设计、包装都有非常独到之处，广东省公司的很多策略都是照搬深圳电信的，在全省推广、普及，接着就会被集团采用，由于集团公司很多人都有冒功之私心，一般会另起炉灶，其结果就是毁掉重新来一个，“画虎不成反类犬””，中国电信的商务领航、互联星空、号码百事通，都是源于广东或者说看到了广东的成功经验，商务领航还是以深圳的蓝色魅力为蓝本，号码百事通当年也是在深圳做的最好，可惜在整合的名义下都被集团公司搞得不伦不类。
(二)南攻。所谓进攻，毫无疑问首要是进攻中国移动，这里我想重点阐述的意思是三家运营商在对攻之中，中国联通怎样才能在激烈竞争中，获得发展并树立起独特的市场地位呢，我认为关键在于能否抢夺一些移动的市场份额，并顺便削弱中国电信的竞争优势，这就是宽带，因而我这里的南攻，还是着重于怎么发展的同时顺便攻击中国电信，我相信，这一点是很难的。南方二十一省，是中国经济发展最富裕区域，也是电信行业最发达区域，中国联通只有在这个区域做到攻城略地，才能说有所建树，这个是事关第二个层面的目标能否实现的问题。联通在南方应该怎样做呢，我认为，联通的思路应该这样，按照三三制的码字原则，我又得写三点，考虑到机密问题，因此只能简要阐述一下。
1、既然WCDMA是全球最成熟的3G服务模式，那么联通就必须在南方全面全速推进3G服务，cdma卖给中国中国电信的钱，应该全部砸到南方的网络建设和发展中来，wcdma是联通翻身的唯一机会，宁可战死，不可窝囊死，没有任何值得拖延的理由。运营商之间的竞争，是产业链的竞争，考虑到国内有三家不通制式的3G模式，因此联通的成败，也决定了以中国联通为中心的wcdma产业链的成败，目前国外的手机巨头都是wcdma的拥戴者，他们是不接受cdma和TD制式的，因此联通可以要求这些手机巨头组成财团，按照一定的规则，全面团结到联通周围，在中国开展3G大战，包括手机终端、3G应用以及财务支持等等。我相信，他们一定明白，联通玩不下去，也就标志着这些巨头在中国的惨败。对于3G服务来讲，移动可以要求政府支持，那么中国联通就一定可以要求wcdma手机厂家支持，甚至是挟持，包括很牛逼的Iphone Apple。
2、在WCDMA网络基础上，将宽带接入功能剥离出来，开发出单独的wcdma宽带接入，我说的宽带接入是基于pc的宽带接入，简言之，就是开发wcdma和wifi的双模3G上网卡，以较低的价格在南方全面铺开，我做一个假设，如果这个卡推出市场，这个卡的上网默认为wifi，当wifi功能没有时转到wcdma，wcdma包月为20块钱，我相信，很多笔记本用户都会使用这种上网卡服务，对于用户而言，wifi都是免费的，在办公室、咖啡馆、家里(偷隔壁wifi信号)优先使用wifi免费接入，当没有wifi时候启用wcdma宽带接入，以较低价格，将会非常受用户欢迎。对于这样的上网服务，不如和google等公司好好谈谈，一定会有收获。另外，我点评一下wifi，现在中国电信在南方大力推广wifi热点的建设，其实啊wifi就是一个无线AP，很多人家里都有，电信这样做没有错，但是有一个问题，电信布点的wifi接入是收费的，这一点，我觉得电信相关决策人肯定是大脑进水了，wifi服务怎么可能收费啊，当家庭、商店、咖啡馆都可以将adsl 进行wifi化，并将wifi信号分享的同时，电信怎么可能收到费用呢，几年前，我听到一个老师说起，让人人都可以提供无线接入时，无线接入就必将免费，这句话印象极为深刻。Wifi的发展对中国联通在南方拓展是有用的，联通提供的wcdma上网服务(包括GPRS)就是wifi或有线上网的补充，当用户能找到免费的wifi信号时，用户就用wifi，用户找不到wifi信号时，就用我联通wcdma或GPRS上网，多好啊，收费又不贵。而且这种双模上网卡最好能做到发短信开通，用户用户联通发一个短信，就可以申请wcdma上网服务获得密码。一旦中国联通的无线上网服务全面铺开，会极大压制中国电信在数据业务方面的发展，甚至可以替代adsl，至少可以利用adsl为联通服务。如果能做到第二点，我认为联通基本上达到了第二个层次的目标，即压制中国电信的发展。
3、上面都是说进攻，下面我说一下“三人行，必有同党”，中国联通应该和谁联合呢，应该在那个层面联合呢，毫无疑问，中国联通应该与中国电信进行有限度的联合，联合唯一的目的是不向中国移动开放宽带互联网，一旦开放，在3G时代，中国电信和中国联通都将面临巨大的竞争压力。
文章写到这里，我已经给中国联通指点了达到第一个层次和第二个层次目标的竞争策略，也描述了分析过程，不谈技术问题，我只关心合纵连横之道。至于如果达到第三个层次，我心中有一些概念，还需要认真研究，希望大家与我切磋。
| 欢迎光临 栖息谷-管理人的网上家园 (http://bbs.21manager.com.cn/) | Powered by Discuz! X3.2 |