2008年5月29日 大风 经验还是经验

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2008年5月29日    大风      经验还是经验

场景一
不久前同世纪坛医院张桐(女)沟通产品销量问题时,张桐直接就同我说,不是病人少而是现在可以开的产品非常多,为什么就要开你的产品呢?当时,我一时无语不知道该同她说什么?回来后通过史晓燕评价与分析以及后来自己总结发现自己显然在第三个环节上出现问题:
一步;找对人.   二步邀约.   三步提问  四回答   五递交协议  六 跟进跟踪挖掘新的问答过程.应该说我的问题出在了第三个环节上,也就是说我没有从产品角度上来回应她的提问使得我失去了这次同她近距离接触的机会,虽然当时我的内心深处是在想张的意思“会不会是在向我要什么东西呢”。但即便是她想通过我这里要什么东西，但是一个非常重要问题，我还是没有最终影响或是探寻出她真正需求，属于半途而废。而没有将对方内心真正需求勾出来的话，显然产品无法从根本上得到认可。同样问题还出在了下面这个场景中。

场景二
不久前在世纪坛高干心内科黄永萍，之前曾经就丹奥问题同她沟通过，但是她一直想看看说明书，后来终于我们进入到了一个相对实质的阶段了她说“她本人已经将这个产品同下面的人说了，至于说下面人是否试用这个就不好说了”。就在这个关键时刻，有一个临时情况打断了我们谈话，应该说这个案例就是一个非常典型需求探寻阶段，但是我当时选择的是逃避。没有接着她的话更深地谈下去，从而失去了探寻或是最终达成某种合作可能。

场景三
昨天上午到水利总医院见到库管，整个沟通过程比较短，但是显然对方还是一个非常和善人，当时看到她正在接一个电话，一个重大失误地方应该留她的一个电话，这样就很好为我们两个人单独沟通创造条件，这个问题以后工作一定要注意。因为你本来目的就是创造一个单独同她进行沟通机会。电话这个媒介是一个非常好途径。

场景四---标杆
上周末同漆浩明去了沈阳，在同一位经销商谈话中，我们看到了漆浩明的沟通技巧，一个非常重要技巧就是在不知道对方意图时可以多问，关键是如何问“可以说你帮我们想想办法，出个什么注意”而对方一旦开口说出来话，就代表其目前真实想法以及顾虑，从而让我们有针对性的进行工作协调。同时，在了解到对方需求----顾虑或是差距后，我们才有针对性拿出自己问题答案，从而为最终达成递交协议打下良好基础。

我的经验欠缺就是体现在了这个地方，无法在有限时间内迅速组织有力信息同客户形成互动，并将信息转向有利于自己态势中，并最终达成协议或是一致。在对待药库或是药房环节上显然缺乏技巧创造出单独谈话机会，从而赢得主动。下阶段工作要重点从上述两个环节入手，一方面找出对自己有利信息，同时运用反问方式，将自己难题包袱扔给客户，然后听他如何回答，从而判断对方真正需求在什么地方，从而说服他（她）并达成某种协议。
另外一方面；大部分药库或是药房负责人都是女性，抓住她们性格上“心软”这个环节，多跑几次，多求几次，从而打开突破口，并考虑世纪坛医院经验，后期送花进行维护。