她在印第安开了一家珠宝店，进了一批绿松石珠宝。当时正是旅游旺季，她的珠宝店也总是顾客盈门。但是这些绿松石虽然价廉物美，却总是卖不掉。她试了好几种常用的促销方法，比如说把它们放在更显眼的位置，不成功；要销售员强力推销这一批货，也不见效。
最后，在去外地的前一天晚上，她气急败坏地写了一张纸条给负责的售货员，“此盒内的物件，价钱乘以二分之一”，打算亏本把它处理掉。几天后，当她回来的时候，果然不出她所料，那批珠宝已经卖光了。但她马上就惊奇的发现，售货员没看清楚她写的字条，把“乘以二分之一”看成了“乘二”。所以，那一整批珠宝，都是以两倍的价格卖出去的！这件事情让她迷惑不解。
顾客既然去那里旅游，表明他们生活条件不差。而这些却是一些生活优裕、却对绿松石一无所知的度假者。当他们挑选绿松石珠宝时，依赖的是“昂贵=优质”的公式。有很多研究表明，当人们对意见商品的质量没有把握时，的确经常使用这个公式。因此，在这些一心想买到优质珠宝的度假者心目中，同样的绿松石珠宝，价钱越贵，价值就越高，吸引力也就跟着上涨。换句话说，价格成了质量的一个启动特征：价格的戏剧性增加，导致了在这群追求品质的顾客当中销售量的戏剧性增加。
我想现在在人们的脑海里已经形成了“昂贵=优质”这种概念了。“昂贵”这个词不仅指价格高，它还含有质量比较优的意思。你们认为呢？
| 欢迎光临 栖息谷-管理人的网上家园 (http://bbs.21manager.com.cn/) | Powered by Discuz! X3.2 |