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标题: [讨论]一个难题：组织整合的探讨 [打印本页]

作者: pwzlr 时间: 2008-3-5 19:15
标题: [讨论]一个难题：组织整合的探讨

案例：请各位讨论下。（答案一月后公布）

某上市公司，产品涉及造纸，机械，环保等领域，但主要业务范围是纸张。在以前的营销结构中，五金，环保，纸种A，纸种B都分别对应的的独立销售队伍。

现在，公司拟如下整合。

五金，环保，纸张都整合为地域性市场分公司，打破以前以产品为系列的多头分公司。做到一个市场只有一个领导，一个分公司、一个销售平台。

讨论：

1、有利点是什么？

2、不利点是什么？

3、纸种A，纸种B的各自原有销售人员是否会在权力的重新分配中产生冲突？

4、五金，环保等产品随着从守店等客向走出去销售的环节中成本是否会上升？会否反对这种整合？

请各位讨论下。（答案一月后公布）

作者: katherine0614 时间: 2008-3-6 11:46

我认为此业务进行整合实际上就是一个销售平台分与不分的问题，反映在组织结构上即是业务主导型结构与客户主导型结构的优劣势比较。具体来说，进行楼主所说的组织整合，优势、劣势表现在：

1、优势：可以通过“捆绑”方式销售新产品；重视客户关系，为客户提供完整的产品/服务；每个大客户可通过单一业务经理与此上市公司接触；充分发挥对特定客户群的渠道共享；简化销售队伍，节约内部管理成本。

2、劣势：对分公司领导要求很高，须有跨业务跨管理文化的管理能力，可能不利于服务的发展；同一销售队伍销售很多类型的产品，可能无法对产品的专业知识深入了解；各区域不同客户群的销售队伍在渠道上有一定程度的重复。

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对后面两个问题暂没有想好，期待家人更多的参与。

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作者: pwzlr 时间: 2008-3-6 15:28

优势：资金上节约销售费用；培养员工的多面手。

劣势：随着整合，部分客户与新的业务人员的磨合期非常重要，甚至可能出现客户流失。

作者: whitezeng 时间: 2008-3-6 23:11

1、有利点是什么？

节省成本

2、不利点是什么？

因各区快关联度不大，对客户把握度降低，产生客户流失

3、纸种A，纸种B的各自原有销售人员是否会在权力的重新分配中产生冲突？

应该不会，关键是要合适的人员任用

4、五金，环保等产品随着从守店等客向走出去销售的环节中成本是否会上升？会否反对这种整合？

会上升。毕竟不是一样操作模式。

反对这种整合

就像工业品和消费品的销售打包在一起销售一样，毕竟不是同一理念

作者: xus 时间: 2008-3-7 01:41

现在我也有个项目,可不可以也借助一下家人的智慧?

作者: hj00225 时间: 2008-3-8 11:47
关注，等待

作者: pwzlr 时间: 2008-3-11 18:37

合并，往往有利益的调整，现在，效益不好的环保公司愿合，而效益好的不愿合。

作者: whitezeng 时间: 2008-3-11 23:46
其实一般来讲，强强/弱弱联合还毕竟少得可怜，比较多的是兼并。真正势均力敌要合并实在难。

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