栖息谷-管理人的网上家园

标题: [原创]即日建立专贴，分享与交流销售实践中的话术 [打印本页]

作者: joeyoo 时间: 2008-2-25 16:44
标题: [原创]即日建立专贴，分享与交流销售实践中的话术
     我是做家电企业的，每天都要面对全国形形色色的产品经销商，平时除了在公司进行销售管理之外，还要出差各地开拓市场，在与经销商打交道的过程中，碰到不少问题，随着经验和实践的增加，有些已经解决，有些仍未突破。开辟这样一个专贴，是要和与我一样在做销售实践工作的朋友们进行分享和交流，我们每天遭遇的人和事，面对销售问题的解决办法和“话术”。这是个开放的贴子，望我们在交流中成长，在分享中进步！在销售这个行当中功成名就！

                                                                                                                                                         joe
                                                                                                                                                 2008年2月25号

作者: joeyoo 时间: 2008-2-25 16:47
标题: [原创]针对经销商提出“市场上都认品牌，你们的牌子知名度低。”的应对
答：
       1.就是一为这样上升空间才大，你的利润才高。另外还有很多好处，例如：厂家支持力度大；帮助你将经营品类优化，公司发展升级等等。

       2.相比你做知名品牌，上升空间小，投资回报低；资金投入大；厂家支持力度小；对自身经营的其他品牌有排斥，等于完全是在帮助厂家做市场。

       3.而做我们的牌子，帮厂家做市场的同时，你自己也能迅速积累发展资本，更重要的是你可以一手去建全并掌握属于自己的分销网络。

       4.在大品牌厂家那里，是采用密集分销的办法来占领市场的。这样的话，你就是想开拓市场，步伐稍迈大迈宽一点就“捞过界”了。而且，这块市场今年是你的，明年很可能就不完全是你的了。大卖场啊，便利店啊，厂家直营啊，哪一条都能动到你的命脉。他们根本不会给你多大支持或顾及你。你看大卖场，现在是连厂家都不放在眼里啊！再加上大品牌厂家管理层频繁改朝换代，指令朝令夕改，人际关系就像股票涨跌一样动荡不安。

       5.品牌知名，认同的人多，这就是问题。商人图利。最忌从众跟风，越多人做的事情月没有价值。你看买股票，有谁单通过看大厅里的涨跌信息牌发大财的？已经知道的信息就不是信息了。

       6.所以，我们的品牌更适合你考虑。

作者: joeyoo 时间: 2008-2-25 17:32
标题: [原创]针对经销商“我们在**厂家可以赊销，他们返利又高，铺底也多。你们厂家支持力
答：
    1.怎样的支持才算大呢？我们也能有那一天，只要有足够大的销售量做基础。蛋糕大才有得多分嘛。你做大了蛋糕还怕        少分你吗？利润现在那么薄，我们可以拿什么来支持你呢？

    2.我们真正要站在行业的高度去俯视这个市场，而不是用低价去占领这个市场。

    3.你们积极开发市场，不但是在帮我们厂家也在发展壮大你们自己。利人利己，这叫双赢。

作者: joeyoo 时间: 2008-2-25 17:33
标题: [原创]针对经销商“你们湛江运输（物流）成本很高啊！”的应对
答：1.湛江是国家电饭锅生产基地，湛江电饭锅的品质优异这也是行业公认的。在产地选择厂家和采购产品，一直以来都是          最合理最划算的。

       2.国内大部分的电饭锅品牌都是在湛江进行生产和贴牌的。

       3.非产地制造商由于没有产地的大规模采购原材料的优势，故生产成本相对偏高。综合考量，产地有不可替代的优势

作者: joeyoo 时间: 2008-2-25 17:34
标题: [原创]针对经销商“产品配件可否以旧换新？”的应对
答：
    1.我们公司已经不再进行这类操作了。现在，公司以**‰的货值返给经销商作为针对产品维修和易损件更换的费用。

    2.基于这一点，在销售过程中，把将来可能产生的售后成本纳入产品价格里，并对消费者承诺售后质保。这样，消费       者就等于买下了产品保险，日后可以放心使用，而不必担心出现质量问题没人负责。

    3.消费者的购买行为越来越理智，他们很乐意为自己的选择加上这重保障，经销商只要在销售时对他们说明产品贵的       理由就行。

    4.进行有保障的消费，这是一个大趋势。我们公司的这项规定正是顺应消费观念发展的做法。也是产品经销商提升服       务的一个重要促力。

    5.平时就应库存一些易损件以备不时之需。

    6.无保障的低价销货是短期行为，不能长期依赖。早日建立适合消费观念发展的服务体系才是长久制胜之道。

作者: joeyoo 时间: 2008-2-25 17:36
标题: [原创]针对经销商“广告，推广费用还要我们承担？”的应对
答：
    1.只有优良品质的产品，才能最终让你获得利润；只有用心售卖才能把产品卖的最多。

    2.厂商的本分和角色不同：厂家造好产品，经销商卖好产品。

    3.经销商根据厂家的产品定位提取出合理的产品卖点，集中展示这些卖点给消费者；强化品牌在他们心中的印记。另一方面，厂家不断进行产品改良和技术创新---提高品质，降低成本。

    4.品牌不管新老，关键是有否令你长久赚钱的潜力。老品牌知名度高，好卖但利润低，而且市场商不是你独一家在卖。新品牌知名度低，不容易卖但利润高。另外，市场变化很大，从前的分销网络不旦在结构和方向上都客观改变了，尽早建全心得分销网络，才能长远发展。

    5.**电器素以品质优良；生产成本“低”和发展稳健等企业优势赢得广大客户的认可。比如我们和贴牌商之间的角色就很明确。我们做产品，他们做市场。各有所专，惺惺相惜，携手共进！

作者: joeyoo 时间: 2008-2-25 17:36
标题: [原创]针对客户反映“产品有质量问题”的应对
答：
    1.您好，我是**电器市场部的小T。

    2.不管问题是出在哪方面的原因，我们都很抱歉给您添麻烦了。

    3.请问是那些质量问题呢？有相关问题的产品有多少？是否记得是那批货出的问题？

    4.**先生/小姐，您刚才提出的**批号产品有以下几个问题，我复述一下，⑴--⑵--⑶--是不是？好，针对这*个问题我需要汇报到相关技术部门并请示相应的解决办法，这个过程要几个小时的时间，我将在下午**点钟左右给你答复，您看好不好？

    5.**先生，现在请留下你的办公和行动电话（手机），我们将通过这些方式和你联系。

    6.**先生，谢谢您的意见，再见！

作者: joeyoo 时间: 2008-2-25 17:38
标题: [原创]针对“产品怎么又涨价了”的说明
答：涨价的原因有几：
    1.原材料价格提高了。
    2.产品更优异了：改良了产品性能/选择了质量更高的供应商产品/增加了产品的功能/产品技术创新，发明专利等。
    3.用人成本增加（今年一开春工人工资普遍上涨）。
    4.获得新的产品认证（中国名牌；国家免检等）
    5.市场因素的影响
    6.金融市场的影响

相应说明：
    1.增加的部分不是我们赚去了，增加的是成本而不是利润。
    2.我们能够提供给消费者更好的产品和服务。
    4.产品更加有保障了。对那么开发市场有更多的助益，销售预期前景更好了。
    5.产品供不应求；区域市场保护等等。
    6.通货膨胀；汇率变化等。

作者: salarm 时间: 2008-3-13 11:09
 我认为产品质量最重要的.其次是售后服务.价格不能太高,让消费者能有购买能力即可,只要产品质量好,在哪儿都有市场的..[em08]

作者: vjjj 时间: 2008-3-15 11:30
楼主的销售工作很成功吗？

作者: 钧杰 时间: 2008-3-17 22:34

便于无形之中，没有一成不变的事物，也没有依照走天下的秘籍。

作者: ajiac 时间: 2008-10-9 14:44

怎么，只有回答没有问题的啊？

作者: 刘泽顺 时间: 2008-10-16 21:35
学习了，谢谢

欢迎光临栖息谷-管理人的网上家园 (http://bbs.21manager.com.cn/)