本期主持：北京正略钧策企业管理咨询有限公司（原北京新华信管理顾问有限公司）
正略钧策管理咨询（原新华信管理咨询） 顾问 徐曼
国际贸易，在传统意义的理解上就是世界各国之间进行的以货币为媒介的商品交换活动。国际贸易是以全球为范围的社会再生产过程的交换环节和中介；并通过这一交换和中介服务实现自身价值，获取利润。
众所周知技术和资源在全球的不均匀分布是产生国际贸易的主要原因，各种资源的贫富差异使得国际间的商品存在着价格差，而这一价格上的差异则是国际贸易进行的驱动力。
国际贸易中的竞争优势一方面来源于价格，即依靠低廉的价格争取销路、占领市场、战胜竞争对手。但我们可以看到各种产品存在的有形和无形的差别在一定程度上削弱了这种竞争的效果。另一方面随着经济的快速发展和信息交换的速度越来越快，借助产品有形和无形差异、销售服务、广告宣传和其它营销手段等非价格因素来参与市场竞争成为扩大商品销路的重要手段。如果我们把国际贸易中间商所提供的中介性服务视为一种商品的话，那么其竞争优势的正在从可以多大范围的了解价格差异发展到能够多大层面的了解客户的需求，并对需求做出快速反应。也就是说，快速、准确和全面的信息成为发展的重要资源。那么，如何获得并有效利用这些资源呢？我们庆幸，信息技术的发展和互联网的普及使这一目标成为可能。
如今，在很多国家，尤其是在国际贸易发展成熟的发达国家，上网早已不是只能在办公室里做的事情了，家里、宾馆、酒吧甚至在路上都随时可以用网络进行交流。这一沟通上的便利，大大提高了工作效率，在节省时间成本的同时，达到了及时传递信息的目的，使得瞬息万变市场信息和国际趋势的都会在第一时间被反应和收集。但互联网在推动国际贸易更好的进行的同时也改变着这一中介式服务的竞争方式。如何有效的利用网络资源成为增强竞争优势所需要考虑的问题之一。
电子商务是帮助国际贸易商面对这更为激烈的竞争的解决办法之一。
电子商务被解释为 typically used to describe financial transactions that are conducted over a computer net work. It encompasses all aspects of business and market processes enabled by the internet and intranet。我们从被贸易行业所广为关注的客户、成本、方便和沟通（即4C，customer, cost, convenient和 communication）这四个方面简单描述电子商务对国际贸易的影响和作用。
－>客户的需求与期望
随着竞争的加剧，一切的经营活动都是以市场为导向。贸易商要考虑的不再是我有什么能卖，而是站在客户的立场上，帮助客户组织挑选商品货源；按照客户的需要和要求，组织商品销售；同时要研究客户的购买行为，以便满足客户的需要，为客户提供优质的服务。我们利用电子商务的网络平台可以更方便、快捷、准确的了解到不同客户的声音。以刚刚结束的上海春宇石化有限公司为例，春宇公司面对的主要是处于石化行业中下游的生产加工类企业。由于石化行业越到下游产品类别越为分散，通过传统方式来收集、汇总供需信息将是一件繁重的工作。借助电子商务平台，春宇公司的客户可以在网上将他们对产品、交货时间、运输方式及保险等信息传递到春宇的数据库内。而电子商务的另一个优势是自动，这一系统可以对数据库中原有的供需信息进行自动分析、筛选和组合，并在一定的条件下（供需双方条件在一定程度上的符合）促成交易的进行。同时，电子商务可以对收集的市场信息进行统计和分析，为企业的经营和协调客户需求与市场行情提供依据。
－>客户获取满足的成本
客户在购买时产生的成本，不仅指其为获得货物支付的费用，除这一货币成本外还包括时间成本、精神成本和体力成本等。因此国际贸易商必须考虑客户愿意支付的包括货币、时间、精神和体力等的客户总成，努力使自己的服务在这一总成本上具有优势。降低总成本的方法有很多，传统理解的低进价来实现低售价的方式在充分竞争的市场是很难做到的。运用电子商务提供的低运营成本的自动服务系统，可以使国际贸易商降低市场营销费从而实现降低商品价格（减少客户的货币成本）；通过提高工作效率来减少客户的时间支出（节约客户的购买时间）；利用多种渠道向客户提供详尽的信息和良好的服务（减少客户精神和体力的耗费）。在春宇的项目中，由于已经可以充分了解客户的需求信息，电子商务系统会快速找到一系列与客户需求基本匹配的供应记录，以备对具有不同优势、特点的供应商进行综合比较。这大大缩短客户购买所用时间，减少为了提供合适产品所进行的重复、繁冗确认过程。在降低客户成本的同时，也节约了春宇的人力和时间成本。
－>客户购买的方便性
最大程度地为客户选择、购买产品提供便利，是目前处于过度竞争状况的贸易商最为关注的问题之一。在计算机务互联网的基础上建立起来的电子商务平台不受地域和空间环境的限制很好的帮助国际贸易商解决了这个问题。对于春宇公司经营的石化产品，供应商与采购商都很分散，而且双方的信息也并不完全一致。利用电子商务平台，客户一方面可以直接在网上选择交易量大、相对比较标准的产品，另一方面，也可以通过春宇的信息收集系统提出一站式采购或个性采购的需求。电子商务对信息进行汇总、整理后，连同可能对应的供应商信息一并提供给春宇的工作人员，达到快速对客户订单和需求给予反馈，方便客户购买的目的。
－>沟通
各种贸易商为了创立竞争优势，一方面要寻找潜在的客户，扩大公司的影响力；另一方面必须不断地与客户沟通，将公司的产品、服务、特色等信息有效的传递给客户，建立公司在客户心里的位置。电子商务一方面可以帮助国际贸易商及时、有效的发布公司的产品、促销等信息，同时通过沟通各种在线服务可以使信更有针对性，帮助客户从众多繁杂的信息中快速了解到与之相关的内容。在这方面，春宇公司利用定期发布的汇总信息和时时在线的人工服务两种主要方式进行与客户间的交流。互联网为春宇提供了一个很好的宣传平台。在一些专业网站定期发布有指导意义的信息，帮助国外客户更好的了解中国市场环境。加以各种网络宣传手段的配合运用，可以逐步建立起春宇在行业中的领导地位。此外，通过电子平台，春宇实现了只要客户来到春宇的电子商务平台，就如同走进了春宇的办公室，想要进一步了解春宇的信息，可以随时与在线的工作人员进行沟通。这些方式，都使得春宇与客户间的交流及时而畅通。
我们都知道，国际竞争下企业要面对竞争、挑战、机会、变化等多方面因素的影响，只有合理利用有限资源，发挥现有优势，并在看到变化时预先做出积极反应才能更健康的发展下去。
·北京正略钧策企业管理咨询有限公司创办于1992年11月11日,是中国成立时间最长、规模最大的本土管理咨询公司之一。
·2005年7月1日之前，正略钧策管理咨询原名新华信管理咨询。
·截止到2007年4月1日，正略钧策管理咨询共有268名专职咨询顾问和研究人员。
·获得亚洲开发银行（Asian Development Bank）和世界银行（World Bank）的正式咨询资格。
·多名合伙人和高级经理拥有中国证监会认可的上市公司独立董事资格。
作为合作伙伴，正略钧策给家人提供自行出版的专业管理书籍、优质研讨课程以及对外无发表过的专家原创，创始人及总裁赵民也在家园足迹开通博客（http://zhaomin.folo.cn），正略钧策也通过家园传统栏目“知识风暴”为家人陆续带来管理方面的最新见解，并通过此栏目，特派咨询专家针对每期主题与家人进行交流。家人可多多回帖，多多提问交流。特别声明：“知识风暴”专题任何文章未经家园及作者允许，赢利性媒体不得擅自转载。
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