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标题: [转帖]零售药店运营模式分析：大健康≠多元化 [打印本页]

作者: 西门吹蜡烛 时间: 2007-11-12 09:55
标题: [转帖]零售药店运营模式分析：大健康≠多元化
     前言

    除了价格，拿什么吸引顾客？

    作为零售药店吸引消费者眼球的一种策略或者说手段，价格无疑是消费者最敏感的因素，这也才有了前几年平价药店席卷全国的局面。然而如今零售药店已超过30万家，今后朝哪个方向发展、采用何种运营模式等成为药店圈持续关注的话题。除了价格，拿什么吸引消费者？除了药品，高利润的源泉还有哪些？于是，关注消费者更高层次需求的“大健康”药店便应运而生。

    围绕消费者健康需求进行商品陈列和提供服务的“大健康”业态，似乎与前几年零售药店普遍盛行的多元化经营颇为相似。对于两者的同与异，别说普通老百姓，就连很多业内人士也是懵懵懂懂。到底“大健康”是否等同“多元化”，我们本期将从经营理念、产品结构、服务方式和服务对象等方面为大家进行分析和解读。

    一线观察

    卖健康PK开超市

    10月18日，由甘肃众友药城举办为期一个月的保健节热闹地展开了。在“健康从保健开始”的主题下，该药城特邀请六位全国高级营养师，对百姓饮食、起居与保健的关系进行了细致解读，药城的会员都可免费参加。据记者了解，该零售药店开业之初就定位在“为消费者健康服务”上。而此类保健节在甘肃众友药城已开展了六届，每届的目的都是普及保健知识，让老百姓学会根据自身情况正确选择保健产品。此外，该药店策划部负责人告诉记者，“众友特办了两期保健节的特刊，都是健康知识和一些营养保健以及养生的介绍。”

    而几乎在同一时间，另一家区域大连锁——安徽百姓缘也在多元化发展之路上走得正欢。今年7月份，安徽百姓缘大药房在合肥旗舰店金屯店开出第一家生鲜超市，受到业界广泛关注。安徽百姓缘大药房执行总经理周双才日前在接受本报记者专访时表示，接下来他们还会把药妆经营和门诊结合起来，继续坚持走多元化发展之路。

    大健康与多元化同台竞技

    当一些制药企业从生产单一药品逐渐扩大为生产大健康产品时，零售药店也从封闭药柜、只卖药品转变为开架售药、增加非药品的多元化经营。一时间，药房的经营品种五花八门，牙刷、牙膏、毛巾、洗发水、花露水还有眼镜、书籍等纷纷上了药店的货架，并几乎成了众多廉价药房的又一重要业务，而这也得到了消费者的逐渐认知和肯定。其实，这种定位明确的多元化经营模式在当下的药店圈里可不算是什么潮流了。

    而在国内最早进行大健康业态尝试的药店中，无锡市民大药房应算其中之一。该药店不仅面积大（2500平方米）、楼层多（3层），而且品种品规特别丰富（1万个以上）。除了药品（含中药材、饮片等）、保健品、医械、食品外，药店还销售各种日用品以及眼镜。无锡市民大药房2005年销售额为6700万元，2006年已超过7000万元。除此以外，杭州九洲大药房大关店可做B超心电图检查；上海开心人大药房杨浦店拟将开设健康活动中心；在深圳深信百年健康新概念药房里，消费者可得到全家保健方案等，他们或多或少都体现着“大健康”的主题。还有一批零售药店，如甘肃兰州众友药城、南京宝丰、老百姓大药房天津总店、老百姓大药房湖南长沙湘雅店、合肥百姓缘、上海第一医药、童涵春南京东路店、上海劲松参、重庆西部药城、哈尔滨宝丰与人民同泰、辽宁成大方圆平价大型超市等，这些药店则正在演绎着国内药店尝试和推行“大健康”业态发展的轨迹。

    业态对比

    A

    经营理念：“大健康”以为消费者提供健康服务为核心；“多元化”突出零售终端的多样化、便利性以及丰富性。

    产品结构：“大健康”提供消费者保健养生所需求的产品；“多元化”侧重商圈内适用的生活便利品以及药妆等。

    甘肃众友：大健康以健康需求为中心

    通过调查，记者发现药店圈里正在尝试经营“大健康”的零售药店，无论软硬件一切都以消费者健康需求为经营中心。以甘肃众友药城为例，一共五层楼，从建立之初，就定位于成立一个服务健康的管理中心，因此最吸引业界关注的，也是生意最好的三楼中医专科门诊，这里不但是病人寻医问药、解决众多患者病痛的诊所，同时也是为病人和健康人群提供医疗保健常识、开展健康知识咨询、普及医药常识的休闲保健场所。

    据介绍，甘肃众友中医专科门诊是以中医诊疗为主，集医疗、保健、健康咨询于一体的综合性医疗机构，聘请省内医术精湛的名老中医坐诊。在诊所里，开辟出中药标本展示区，向顾客展示中国名贵的地道中药材及甘肃地产道地药材，传播普及医药、药学知识，以浓厚的古色古香之中药氛围向人们展现祖国传统民族医药文化的博大精深。此外，药城里还有一个图书阅览室，收集各学科书籍与杂志，免费向顾客提供医药保健知识，增强人们的自我诊疗意识，防病于未然。从韩国引进的自动煎药机及传统砂锅煎药也是该诊所的一大特色，环保健康、保证中药煎煮的纯正。从北京引进的药物电火花疗法能把手术疗法和各种非手术疗法优点集于一体。

    安徽百姓缘：多元化以非药品带动药品

    “实事求是地说，百姓缘在营销方面的创新在国内的药店中是走在前列的。”安徽百姓缘大药房总经理助理李晓告诉记者。作为平价药店，除了价格，该店吸引业内关注的地方，是它一开始就坚持走多元化的发展之路。百姓缘在省城的几大门店都有数千平米的营业面积，但卖场内一楼的黄金地段都被化妆品、保健品、日用品、饮料等非药品类商品占据，只有不到一半的面积在经营药品，它更像一个以药品为主的综合性超市。而且这种百货超市里的产品，远比“大健康”药店的要丰富得多。早在2004年3月，百姓缘就在经营面积最大的门店金屯店旁边开了一家诊所，今年，又开出生鲜超市以及百货店、药妆店。

    对于这种多元化的尝试，安徽百姓缘大药房执行总经理周双才接受媒体采访时称，随着竞争的加剧，百姓缘的价格优势会渐渐消失，因此，他强调：“在合肥，药店的非药品卖得好是我们所倡导的。在我们药店，化妆品、日用品等非药品的定位是起到辅助作用，消费者觉得在我们药店买日用品比百货超市便宜，慢慢养成了消费习惯，这也带动了药品的销售。” 除了金屯店以外，为了连锁药店的可持续发展，安徽百姓缘一直坚持对其所有药店根据实际情况进行重新定位，呈现出多元化的状态，事实上，安徽百姓缘几年来多元化的坚持无疑是成功的。据了解，目前仅有16家门店的百姓缘其销售额已经占到了合肥药品零售市场的50%以上，而医保类用药更是占到了66.75%。周双才毫不讳言地表示，百姓缘已经是合肥地区药品零售的龙头。他认为百姓缘的所有转变，都是顺应市场的自然结果。

    B

    服务方式：“大健康”提供全方位健康服务和知识，以及不同品类的专业指导；“多元化”多以产品促销、买赠活动为主。

    服务对象：“大健康”不仅针对患者，更侧重整个亚健康人群；“多元化”侧重专科服务，适应一部分地域的消费群体。

    上海开心人：大健康用配套软件留顾客

    业内专家认为，“大健康”业态应该包括健康的产品经营还有与健康相关的服务经营。因此如果说多元化的药店只是需要利用非药品的价格差吸引顾客走进药店，那么大健康药店更多的则需要用配套的健康服务来吸引顾客。

    今年4月以来，在上海开心人杨浦总店，细心的消费者发现该店出现了两点变化：一是底层辟出100平方米的面积设立了“中医外科门诊”；二是整个店面从售药为主转而打造“健康中心”。目前，该店底层除“中医外科门诊”和医保专柜区以外，其他区域已全部改造为保健品专区，二层为药品区和一个平价眼镜专柜，三层拟设健康图书馆和健身活动中心等。可见，在“大健康”的理念下，上海开心人正引入与健康产业相关的产品，力图通过扩大销售范围创新求变。为了提供与“大健康”相配套的软件系统，上海开心人强化目标顾客群需求分析，值得一提的是，转型试运营几个月来，上海开心人突出“大健康”的理念，杨浦店现在每天客流量比先前提升了15%，转型后的“健康一站式”购物也受到顾客的欢迎。据悉，其经营者希望上海开心人彻底转型“大健康”方向之后，药品与大健康产品的结构比为6∶4。

    贵州一树：多元化受时尚顾客青睐

    与贵州一树牵手后，舒普玛延安东路药妆店一开业便吸引了重多消费者前往，更有不少业内同行慕名而来参观学习。该店经营面积达450平方米，经营模式紧跟世界先进药妆管理模式。但对消费者来说，与其称之为“药妆”不如称之为“多元”，因为它一改传统药店单纯经营药品的模式，不但重点引进各种化妆品牌，还经营着与百姓生活密不可分的日化用品，从洗护品到食品可谓应有尽有，因此该店也得到不少年轻时尚人士的喜爱。据报道，今年5月末，原来的贵州一树盐务街分店也成功改头换面成舒普玛药妆店。

    走进舒普玛，会让人忘记置身于药店之中，其经营品种的多样与丰富很类似于屈臣氏，在店堂里购物的顾客也大多是白领人士、附近高校的年轻学生以及周边机关的公务员们。舒普玛还针对附近商圈消费者的需求，每隔一段时间专门制定DM宣传单，将近期的打折商品、优惠商品一一列于其上，并放置在卖场入口处，方便顾客索取，因此不少持家的主妇和老年人也喜欢提着购物篮、拿着DM宣传单在舒普玛里转转，购买必需的用药外，还能寻找一些特价的日用商品。

    专家视角

    什么药店可以走大健康之路？什么药店适合向多元化发展？在采访中，针对大健康与多元化的区别，业界专家更倾向于提醒经营者，不管是大健康或者多元化，都需要掌握一个“度”！药店一定要根据自身优势和资源状况来决定是走多元化之路还是走大健康之路。

    当然，事实上不少经营者已意识到这一点，比如上海益丰药房总经理刘湘岳表示，平价药房若转做大健康不能超越两个底线，一是产品必须与健康产业相关；二是必须做深做透，不能面面俱到。同时，提高医学服务水平始终是大健康经营的核心部分。

    “大健康”必须配备更多专业人员

    代航（上海流通经济研究所医药流通研究中心主任）

    大健康是药店多元化发展演生出来的一个新概念，它即将是2008年药店圈里时髦的一个新名词，但能不能称之为一种业态，还有待时间考验。它与多元化区别关键在于一切以消费者健康为中心。而多元化也可称为多角化，是药店在市场变化过程中求变的一种经营手段，药店多元化发展的结果可以有很多种，比如专业店、药妆店、商超店等，而大健康是多元化众多结果中的一种。大健康的概念应该比多元化更狭义一些，它应该包括产品的大健康（器械、日化、保健食品等）和营销手段的大健康（比如说有些药店和企业成立健身俱乐部等）。

    事实上，目前不少药店都把经营范围扩大到器械、保健品、化妆品等所谓大健康领域，有的为了聚客和体现便利性，还把水电煤气的缴费、相片冲洗等悉数纳入药店服务内容，各种日化用品、杂货、食品，甚至眼镜等也相继进入药店经营范围。早在2005年，当业内都在讨论药店多元化问题时，我便认为，药店应注意多元化品种的关联性，各类别的品种分布要有较为科学的占比。因为，无论是药店大健康也好，多元化也罢，都必须根据现有商圈消费者的习惯、结构等进行业态调整或创新。

    药店如何进行合理有效的空间布局管理，能否真正从满足消费者健康需求的角度打造“大健康”？笔者认为，这一点还需要“大健康”药店经营者反复论证、随时调整。另外，对于专业服务或联合用药所涉及的药物配伍禁忌、副作用，以及药物与食物、用药与健康保健（心理、运动）等，“大健康”业态的药店都应该配备相关方面的专业人员，以提供更好的专业技术，服务于消费者。

    “大健康”灵活经营的模式是关键

    李从选（深圳市金活医药集团市场总监）

    经营“大健康”成功的一个实例是香港万宁药店。首先其品牌定位为“健与美”，这一定位有很强的市场适应性及延展性。在超级卖场林立、各种专卖店应接不暇的市场环境下，万宁因此显得个性突出且受众宽广（涵盖了几乎所有的人群）。相比较而言，国内药店的品牌印象就显得较为古板单调，这在相当程度上限制了药店的发展。第二，香港万宁以专营健康与美丽的产品为经营特色，包括化妆品、食品、日用护理品，以及部分药品及保健品等。国内药店也可以进行“健康店”的尝试，经营与健康有关的大多数产品，比如保健食品、健康护理品甚至一些保健服务等，这样既做到了品牌的人性化拓展又扩大了消费面。区别于多元化的商超，药店有专注于健康领域的特色经营；区别于医院，药店走出了患者的人群限制。第三，健康美丽店的定位也有其界限，不能喧宾夺主。经营者必须注意限定在健康领域内进行经营，如果想把普通食品、日用品等一网打尽，这些看似容量巨大的商品背后是激烈的竞争，市场化程度相对不高的药店来瓜分此类产品市场难度较大。同时，大健康或者多元化并不意味着放弃现有的主营业务，药品仍是药店的专营商品，切不可捡了西瓜丢了芝麻。多元化应该在保证主要业务的基础上进行，其作用在于为消费者提供便利的增值服务。第四，香港万宁的另一大特点是商品的差异化开发。比如保健品，由于商超的价格挤压，大众品牌在药店销售难有优势，但药店可以选择一些热销品进行指定售点的片区专营，这些产品恰恰是不堪忍受商超高额进场费的众多厂家所中意的销售方式，而药店既保证了利润又避免了与商超的价格肉搏。

作者: adamliang 时间: 2007-11-27 09:07
好贴,受益了.收藏了.

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