[重生之路讨论第七期] 光圈里的盲点——品牌越大，能力越差？ - 栖息谷-管理人的网上家园

新企业成立，高薪招聘了一群从知名大厂商挖来的销售人员，经过一周的突击培训，便把“种子”撒向了全国各地进行招商工作。一个月下来，各地的业务人员纷纷回来，除了拿回一堆报销发票，一个客户也没带回来。而大家的反馈的意见居然惊人的一致“我们没有品牌，经销商不认！”

一位在世界500强饮料企业的职业经理人“空降”到一个成长型的国内民营饮料企业，大发感叹“这样一个没有品牌、管理混乱、流程模糊、市场混沌”的企业“居然还能活着？！”。按照自己过去“成功”的经验来看，这样的民营应该能做的更好，提出要老板投入更多的市场费用、央视的广告投放等等要求，来提高自己的品牌实力。善于“游击战”的民企老板勃然大怒——“没有那些方法，没有品牌，企业不照样一直在成长，找你来还没看到结果，就要我花如此多的钱？！结果却不能保障，要你何用？”。随即便“干掉”了这个职业经理人！

一位IT企业老板在谈及销售员招聘问题的时候说，我宁可要小厂商，或者经销商公司里出来的销售，也不会选择那些外企大品牌厂商里出来的sales。因为在他看来，如果除去品牌的光圈，让两个人以同样的身份进入同样的市场，那么一定是小企业出来的销售可以拿到更大、更多的单子。

我们不能否认，在同一个市场中，大品牌的公司往往以自己光鲜的外表和深厚的家世占据了更多的市场。消费者喜欢，经销商疼爱，大型终端也奉为上宾。销售人员所到之处，歌功颂德，千呼后迎，甚至于还得采取灰色手段，渠道商才能拿到代理权或者是拿到更多的定额。小品牌的公司为了能从血腥的竞争中分得一杯羹而艰难行进着，消费者要慢慢教育，经销商要哄着，大型终端的马屁得拍着。所以小公司的销售身上具备更多的狼性特征，他们背负着生存的压力，做事更坚定，遇到机会就咬住不放，不顾一切，拼劲十足……

但是，就因为这样的原因，我们就可以说大企业的销售员能力不行吗？他们都有良好的教育背景，在企业中有明确的体制来约束，工作能力也会被系统地培养和提升，了解工作方法，有机会学习更多的工作技巧，接触过更多的客户，更大的项目……

1。在业务能力方面，真的是品牌越大，销售能力越差吗？

2。大品牌厂商和小品牌厂商出来的两个销售，如果放在一个环境下，到底是谁会更快成功呢？

[em01]感谢各位家人。这几天忙着杂志截稿，本期话题做的比较匆忙，大家多包涵啦～

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品牌的强弱和个人能力的表现，在现今的销售导向的企业中，似乎走进了一个怪圈。

品牌大,肯定是很多人积累而成,后来人不珍惜,品牌大有何用,真如<六国论>中所说,子孙弃之而不惜,竞争从何谈起.

大品牌与小品牌,谁更好,没有定论,应该说是尺有所短,寸有所长.

1、大品牌可能会“循规蹈矩”，无品牌的估计更多的“死缠乱打”

大品牌的销售，工作流程走的是‘细分’路线，小品牌的销售，工作流程走的是‘多面手’路线。

大品牌的销售，接触的商业信息和培训会越来越丰富，工作分工也越来越细致，近乎于流程工作，灵活性程度降低。最后看到的前景是：80％的人工资丰厚、福利提高，在各大品牌公司之间较为容易自由转换工作。20％的人最后转行。

小品牌的销售，接受的考验比较严峻，在‘多面手’路线培育过程中，其中60％的人会出现大大小小的心理疾病（压力、非公平竞争，黑暗事件……），80％的人希望转换大品牌，20％的人想单干，但起码有50％的人被淘汰。（此组数据有交集存在）

最后干的最漂亮的人，不管是在大品牌还是小品牌公司，唯有两个特征如下：

大公司的销售，在真正工作之前必然会接收系统的培训，包括电话营销技能和面对客户时应具备的条件，这点是小品牌销售所无法比拟的。

但是小公司的销售，因为没有任何的指导以及培训，真正能坚持下来并且做的好的，肯定比大公司的销售要厉害得做，包括销售技能和人际关系处理技能。

一个人在工作过程中表现如何，特别是销售行业，和自己遇到的公司是非常相关的，大公司里面还要有愿意牵引你走向正确方向的上司和团结的同事和强烈的自我调节能力，不然说什么都是白说。

具体环境不同，形成的策略也不同，那个被炒掉的职业经理人失败就失败在不能具体原因具体分析，只固守着大企业大品牌的思维，而没有想想没有品牌的情况下如何操作。这类的民营企业应该聘请那些能拼能杀敢闯敢干的销售。

品牌应该是企业追求的更大目标，而民营企业不能有大的发展，很多情况下是受制于没有品牌意识，只追求眼前利益。

1。在业务能力方面，真的是品牌越大，销售能力越差吗？

在企业的初创时期，谁知道你是哪个林子的什么鸟，要想让别人认识你这只鸟，你就要有与众不同之处，你就要把自己展示给别人看！要知道，现在好酒也怕巷子深，宣传的力量是巨大的。在企业树立品牌的过程中，企业可能会慢慢的壮大起来。随着企业的成长，企业的销售人员（各方面能力）恐怕也是成长最快的。共同成长吗！

慢慢的企业稳定下来后，品牌已经树立，市场占有率提升，企业各方面流程已经成熟。这个时候品牌的力量确实能够起到辅助销售人员的作用。比如你去购买pc，你肯定会考虑品牌的，这样无形中品牌在辅助销售。在这样品牌的帮助下，销售人员的能力可能会退化，而且在新招聘的职员时，可能会降低销售人员的真实能力。所以可能会存在品牌大，而销售能力差的情况的存在。即使在IBM，lenovo这样的大品牌公司，也肯定有一部分这样的人。

2。大品牌厂商和小品牌厂商出来的两个销售，如果放在一个环境下，到底是谁会更快成功呢？

如果供职于一个只有20或者30人的小品牌厂商，我想是个人能力成长最快的时期，当然前提是这是个有前景的行业。虽然企业各方面都有待完善，品牌需要树立，可是梅花香自苦寒来，企业成长的过程中，你难道不成长吗？

呵呵。我不是鼓励大家都去小厂商。如果是在大的企业，那么你的成长也是不可忽视的。毕竟是大企业吗！不过相比于小的企业来说，你毕竟少了挑战。在相对很成熟的企业，你只需遵循工作流程按部就班，这个时候的成长更多的是在你的职业规范或者职业道德方面。

见过大海的人，会感到这地球怎会这大啊！但在太空上看地球，不外篮球般大小。在地球上，光速的速度..啧啧，不得了哦！但在宇宙，1光年？是个怎样的距离啊...。同样，没试过豪赌，就不知什么叫有钱；没做过成千上万的交易，也不知什么叫成功。这可否认为：见识是能力发挥的基础呢？所谓的“人有多大胆，地有多高产。”合理吗？

有耕人A、B。设A是开着大型的拖拉机工作的；B习惯于使牛耕作。有好事者将他们俩放到某处开荒。

B发现，给他使用的牛，比以前更强壮，更有力了。于是，他高兴的开始砍树除草、使牛开田的工作。并雄心勃勃的作出了计划：用1个月的时间，开出一块地，种上植物以后，再利用等从生长到收获的时间，开发另一块地...。所以，B是好样的。

A经过策划：在哪填平，在哪建沟（他见过啊）...，知道自己的能力可开出1万亩的荒地。问题是，他只有一条牛可用。于是，A会要求给他换一台拖拉机；也可能要求给多点时间他，好找到合作者——条件是：这些合作者要有牛（有拖拉机更好），并愿意带上牛来合作。——当然，A可能只会说梦...

因此，一个企业，若找做过大品牌销售的人为自己做推销，至少可省下培训推销员“见识”的成本。只是，别太指望大鸡会吃“细米”。

文明传播在历史进程中,有过辉煌闪烁,也有过无情摧毁消亡,博大精深地易守旧,新星耀眼的闪逝............

大品牌厂商和小品牌厂商出来的两个销售，如果放在一个"环境"下，到底是谁会更快成

功呢？"环境"初始,小品牌厂商本地更快成功,大品牌厂商布点;？"环境"中期,旗鼓相当地拼杀,胜负难测;旧"环境"末期,有胜利者独霸或共存共亡.

在业务能力方面，真的是品牌越大，销售能力越差吗？是大多数企业通病,少量反之.

1 品牌大，当然有品牌优势的存在，在消费者的心里已经占有一定的概念，伴随着一系列的技术和售后服务，质量和性能的保障，即使在价格方面劣高一点也比较容易销售。但是也不是说它们的业务员能力差，毕竟林子大了，什么鸟都有，一个企业不可能全部是精英，毕竟有企业内部人员素质的差异，除非实行精英教育。品牌小，当然一些优势就不能和大品牌同日而语，但是能在能在小的平台上，干非凡的业绩，这个人能力一定很强，如果老板没有事业心的话，我想这样的人已经会跳槽或者单干了。

2 因人而异，与销售者的工作时间、经历、企业的培训、个人素质、头脑灵活度等有关。

大品牌在市场上已经形成一定的影响力，购买的引导力强的情况下经销商趋之若鹜是必然的，这种状态下，营销人员所需要做的事情就是管理代理商，包括串货，充货。这需要的智慧和能力也是不一般的，毕竟代理商大多都是当地市场的土皇帝，强龙不压地头蛇，把代理商惹毛了对当地市场的伤害可想而知。

小企业的营销人员更趋向于销而非营，抓住一切机会提升销量，走品牌路线的小企业也有，这部分营销人员更累，代理商要销量、要利润，厂家要销量又要姿态，要品牌。营销人员在厂里是销售终端，在销售终端是厂方代表，两面都难做，对个人能力包括体能是绝对的挑战！

品牌越大,能力越差?相信有不少名企的销售人员要骂娘,这是什么逻辑,什么理论?然而,在营销路上,特别是市场竞争规则的不完善,游戏规则比较混乱的局面下,鱼龙混杂的现象也比比皆是,如果单从某一区域某一单项具体任务来衡量,还真说不准就是有品牌越大能力越差!

我的一位做营销管理的朋友,以前也曾是和我一个战壕里并肩作战的战友,同在合资企业实战操盘,有着丰富的营销手段和理论功底,但在离开原企业后,也曾就职某中小企业做销售副总,仅仅半年时间,他就因"水土不服"而辞职,临走还被老板抱怨自己的能力问题.随后他去了上海一家医药企业,他的标准是:永远不再为亿元以下的企业服务!上海的企业在他的领导下生机勃勃,销售一路攀升,同时使他在业界名声大振!

我觉得,我这位朋友最难得的是他知道自己能作什么,也知道自己在什么环境下才能做什么,这很重要.而且,他总是在把企业带到一个顶峰的时候就选择离开,然后再找一家亿元企业继续实践自己的营销技巧创造,用业绩来验证自己的智慧和销售才能.去年,那个曾经抱怨他能力有限的老板找到他,许诺房子,车子,年薪能条件,让他回去,我的朋友说,不是我不想帮你,是你的企业还没达到适合我施展能力的标准,你现在的企业环境,我去了一样会没有作为/.

所以,别把飞机引擎用到拖拉机上,营销里的误区本就很多,选择标准,不夜郎自大,也切莫妄自菲薄!

以下是引用mls2009在2007-11-4 12:17:51的发言：

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所以,别把飞机引擎用到拖拉机上,营销里的误区本就很多,选择标准,不夜郎自大,也切莫妄自菲薄!

大公司的高手不一定操作得了小公司的市场,很多处理事情的方法和思维都差别很大,就像楼主说的,大公司的高手喜欢讲规则,大手笔大开拓,一旦满足不了这些条件,也就水土不符了,出现品牌大能力差的现象也就不足为奇了.

这里借用上面一位朋友的观点,要正确对待定位问题,企业要定位好自己想要什么样的人,怎么发展市场?人才或者高手呢,就要定位好自己想要什么发展方向,自己的职业生涯宗旨是什么,环境需要怎么样?这样,就能很好避免头大身子小的问题了.

以下是引用mls2009在2007-11-4 12:17:51的发言：

这就是我朋友的标准!

所以,别把飞机引擎用到拖拉机上,营销里的误区本就很多,选择标准,不夜郎自大,也切莫妄自菲薄!

我们经常说起的一句话是：当爱以条件为前提，那爱还算是爱吗？从小到大，我们大多被教育成：要成为某一个领域的专家，现在，不但领域的细分如此，就连同一个领域，相同的工作，也因为不同的环境条件限制下，被细分了。

文中的经理，他遵循着一种成功模式：“他总是在把企业带到一个顶峰的时候就选择离开,然后再找一家亿元企业继续实践自己的营销技巧创造,用业绩来验证自己的智慧和销售才能”，我相信他选择的这种危机处理模式能给他自身带来莫大的成就感，也非常符合时下所流行的“成功论调”，甚至，我可以说，只要每个人都能找到自己的优势，都可以为自己带来成就的喜悦，但问题是：把自己局限在某一个环境中才能看到自己能力的施展，就真的是能力的表现吗？

专家的优势在于专，善于解决某一特定环境下的问题，文中的经理选择了与自己自身能力相契合的环境——亿元企业销售模式，这是他的优势，但同时也是他的局限。一个问题可以有很多种表现形式，但善于发掘根源问题的人可以灵活处理不同类型的困难，这属于灵活性。你可以选择专家优势继续呆在壳子里生活，享受各种成就的喜悦，也可以选择突破自己的劣势，锻炼自己的灵活性，但相信按照目前的标准，大家都喜欢房子的温暖多于未知风雨的洗礼。

世界上每一样事物都具有两个特征，一是对立统一，二是相互关联。就是说每个人都有两面性，每个成功的背后都隐藏危机，危机又伴随新的机会，今天你选择做的一件事情势必关系到日后的许多事情，你的选择又会如何？

如果单纯把这个话题摆出来,我觉得讨论起来就有点单薄.若是设定点条件,那讨论起来就热了,呵呵

以下是引用文涛在线在2007-11-6 13:08:43的发言：

大块头有大智慧,小船儿有小路子.

各有优势,这是前提.

如果单纯把这个话题摆出来,我觉得讨论起来就有点单薄.若是设定点条件,那讨论起来就热了,呵呵

以下是引用jinngle在2007-11-6 12:46:44的发言：

你的观点非常漂亮，不过我提出以下问题：

1、当能力局限在条件的框框里，那能力还算是能力吗？

。。。

我认为，“框框”就相当于一个舞台——在一个篮球场上办一场标准的足球比赛或在一个足球场内做一场篮球赛...。我还相信，能力越高的人，需要的施展空间就越大，如此才对得起他所收取的薪金。否则“巧妇难为无米之炊”啊。

1 在业务能力方面，真的是品牌越大，销售能力越差吗？
正所谓大公司学做人小公司做事,因为公司小所以一人多用,就能接触到更多的不同位置,所以能更快成长;
大公司因为分工明细,所以只要做好本职工作即可,面比较小但是精.
大公司人员销售短期会比小公司差,但是长期来说还是大公司能力更精.

2。大品牌厂商和小品牌厂商出来的两个销售，如果放在一个环境下，到底是谁会更快成功呢？
这个是短期利益和长期利益的问题,如果看得远点你会选择大公司的.个人建议刚迈入社会的可先去小公司实战,
然后选择去大公司学精.现代社会分工越来越细,越来越专,只有专才是制胜的法宝

对于本期的话题，我是深有感受的。因为我最初三年是在可口可乐工作的，随后来到现在的公司，也工作了近四年了。期间，我一直在辩证这个问题：到底是在完善的大型公司工作好，还是选择一般的小公司呢？其实，现在看来没有一个绝对的答案，而是要根据自己当时的情形而定。

大公司流程完善、制度健全。一名员工在这种公司里面可以解除到很多正规、标准化的作业模式。职责清晰、分工明确，利于一个人专业成长。但是，因为分工过细，反而要极大的限制一个人的成长需求，任何人是不得越雷池半步的。你就是所有流程中的一颗螺丝钉，有没有你都一样，早晚会被替换掉的。

小公司则机动灵活，提供给你无限的发展空间。你只要做的是有利于公司发展的，不但没人会阻止你，如果遇到一个知人善用的老板的话，报酬和提升空间那是无限的。但不足之处是，一切都还把完善，前人的经验没有完全沉淀，需要你面对任何看似简单的问题。

所以，在大公司待久了，你都不需要太动脑子去想问题，因为流程、操作方法都已经固定了，你需要明白的一点就是：无条件的执行。加上品牌效力，所以就造成了品牌公司的sales脱离大公司时束手无策的结果。

而小公司的sales则是“没困难要上，有困难更要上”，要么你选择退缩，要么你就勇往直前。只要是坚持下来的，往往凑成了业务能手。并不是他们在专业上有什么过人之处，而是他们的工作层面要广阔的多，考虑问题也更加全面。同时，小公司的危机意识也比较强，工作更加努力。

当然，也并不是说进了品牌公司就不会取得成就了，我想要根据一个人不同的时期去选择进入那种类型的公司。

刚刚踏入社会的人应当选择去大公司学习正规的流程与工作方法，待成熟时建议选择去小公司去施展抱负。也许有一天，在小公司待久了，有选择去大公司“充电”，这也是有可能的。

其实，无论这个公司有无品牌，一个人本着对公司负责、对个人负责的态度，都是会走出自己的一片天的。

以下是引用偷着happy在2007-11-6 13:46:32的发言：

1。在业务能力方面，真的是品牌越大，销售能力越差吗？

2。大品牌厂商和小品牌厂商出来的两个销售，如果放在一个环境下，到底是谁会更快成功呢？

1。在业务能力方面，真的是品牌越大，销售能力越差吗？
楼主出的这个讨论是有两面性的,在大品牌工作过的企业,他们往往销售的渠道比较正规,系统性较强,同时企业明显处于一种强势地位,这时候公司的相关规章制度,完善的流程发挥了重要的作用,销售人员的能力可能有所偏重,那就是现有品牌的维护,在一个比较稳定的局面保持销售状况,做到细致无误,客情维护可能是锦上添花!而且品牌少的企业往往要在大品牌或激烈的市场竞争中生存,他的首要任务就是要生存,于是他看中是销售人员的业务开拓,这开拓方面需要的素质与维护方面需要的素质有明显的不一样.

当一个企业招聘到在一个从事个大品牌销售人回来（没有从事过开拓、只有维护时候），发现往往是凭借过去的经验行事，无法满足预期的需求。须不知道在大品牌时候可能重在守，但是到了小品牌时候就重在攻了。

所以：我在这里说的就是不是品牌越大能力越差，而且是自己拥有的能力无法发挥出来！

2。大品牌厂商和小品牌厂商出来的两个销售，如果放在一个环境下，到底是谁会更快成功呢？

这个问题问得很有意思：这里的成功是怎么解释？是谁适应环境，还是取得事业提升呢？（这里还有一个客观原因就是企业的要求是什么？）因为成功内容不同，那他们可能的结局不一样。

大品牌出来的销售人员可能在行事方面没有小品牌出来的销售人员灵活，做事讲究计划，善于分析，但是有缺陷的地方就是自己经验可能往往对企业没有什么用处（假如企业需要快速生存的话），另外他们往往很难适应小企业的那种工作要求（这点我们企业就明显体现了）。而小品牌出来的人往往是个人销售实践能力是突出的，但是可能对理论、系统、计划做得不是很到位，等企业发展到另外一个阶段时候，就无法适应发展的需要了！

以上的两个讨论是双面性的，在不同环境下，就有不同的结局，我们可以把上述的表达放在楼主举的事例中分析，那就非常有针对性了！

市场在不断变化,政策也在不断变化,不变的应该是个人的素质,处理事件的能力和适应环境的适应力.营销是满足客户需求,创造客户价值,主线不变,就可以应付万变的市场和环境.很多成功的营销管理者都是从基层一点点做起来的,只是很多时候一线和总部管理有了不同的侧重点,一线注重的是短兵相接的勇敢,总部管理注重的是运筹帷幄的长线策略,一个注重实,一个侧重虚,但虚实结合从来都是兵家常事.

以下是引用偷着happy在2007-11-6 13:46:32的发言：

以下是引用吴敌在2007-11-6 18:41:13的发言：

观点有点偏颇,论据欠说服力.

品牌是虚,能力是实,拿品牌说能力,不合适.

以下是引用吴敌在2007-11-6 18:41:13的发言：

观点有点偏颇,论据欠说服力.

品牌是虚,能力是实,拿品牌说能力,不合适.

1、品牌的虚实之说，不想去解释理论。看看可口可乐就知道，一个糖浆水全球都在喝，相信这个不是产品质量决定的。产品销售在时间积累下，是有品牌资产的。任何人在一天的消费中，无时无刻不在和品牌打交道。“虚”之说不成立

2、能力的虚实问题。讨论前面mls2009说到他朋友的例子，在小企业里发挥欠佳，就能说他的能力不好吗？为什么又能在大企业做好呢？能力的虚实是要靠结果说话的。在没看到结果之前，能力才是虚名而已。

3、拿品牌说能力。大家都知道大树底下好乘凉，公司有实力，品牌有号召力，这样的销售做起来难道不比小企业的销售到处求爷爷告奶奶要轻松多吗？客大欺店，店大欺客，亘古未变的商业定律。不否认大品牌下有不少一线锻炼成长起来的销售精英，可在大品牌在过去的市场上品牌积累，现今的大品牌的销售能力是在前人的树荫下乘凉，还是更有突破呢？

以下是引用redbar在2007-11-7 12:59:15的发言：

关键还是在于个人

1,品牌之虚是有条件的,相对于人的能力来说,品牌就是虚的,而不是就某一个品牌产品的畅销就说这个品牌是实的.麦当劳肯德基被说成是垃圾食品,但仍然有很多人去吃,这是企业针对消费者的准确定位,和个人的能力没多大关系.这个帖子讨论的是品牌越大,能力越差的问题,不是单纯讨论品牌是实是虚的问题.

2,能力的虚实问题.我在前面已经说过的,相对于品牌的虚,能力是实,前提还是在主题"品牌越大能力越差"的辩论条件.mls2009在回帖里说的例子在我身边也见到过,2009讲的是池塘和鱼的辩证问题,突出了个人能力的存在与发展环境的约束,其实看得出他还是很认可个人素质这个条件的.至于你说的结果出来才是能力体现,没错,大家都是看结果,关键是你的这个观点超出了本贴的讨论范围,所以不适用.

3,什么叫大树底下好乘凉?按照你的观点,大公司的大品牌罩着一群没有能力的人在做销售?小公司一般都没有人力资源部,大公司一般都有正规的人力资源部负责人才的选拔,这些人都是吃干饭的?人往高处走,在一线销售有突出表现的人才,不是被人挖走就是自己跳到更具有品牌效应的大环境里工作,我认为大平台更能招揽到适合的人才.

你最后说了句实话:关键还是在于个人!同时也潜在意识里认同了我上面的观点,品牌和能力,不能放到一起比.

以下是引用吴敌在2007-11-7 19:09:07的发言：

你说的具体,精彩,可是仍然不能说服我.

你最后说了句实话:关键还是在于个人!同时也潜在意识里认同了我上面的观点,品牌和能力,不能放到一起比.

3、品牌与能力是否可比性，与品牌对能力的发展作用大小讨论方向有偏差。

以下是引用吴敌在2007-11-6 18:41:13的发言：

观点有点偏颇,论据欠说服力.

品牌是虚,能力是实,拿品牌说能力,不合适.

2、我没有看原文，但我相信原文讨论的是个人能力受环境影响的发展变化问题。

3、你更想表达的是：不受资源的限制与约束才谓之能力，非常棒的心态。但问题是：面对能力需要结果体现，你如何选择结果的实现方式来展现能力呢？

以下是引用吴敌在2007-11-7 19:09:07的发言：

你说的具体,精彩,可是仍然不能说服我.

你最后说了句实话:关键还是在于个人!同时也潜在意识里认同了我上面的观点,品牌和能力,不能放到一起比.

我们是在讨论品牌是否会对企业销售人员的能力有影响，而非是比较。销售能力的是品牌的主要条件，但不是必要条件，因为除了销售能力以外，还需要更多的公关、广告、口碑等等这些手段来提升的。

1。在业务能力方面，真的是品牌越大，销售能力越差吗？

这里销售能力有个评判标准的问题，对大品牌来说，一些小订单根本不屑顾及，要做好，只能比先前做的更好，否则只能算差。对小品牌来说，可能撕开市场一个口子，就算成功。真正到底谁强孰弱，不可一概而论。但总得来说，对大品牌销售更注重谋略，对小品牌则更注重执着。

但有一点，肯定算差的，承受失败能力差的肯定想应能力要差。业务能力的评判应用考核指标来评判，和大小品牌关系不大。

2。大品牌厂商和小品牌厂商出来的两个销售，如果放在一个环境下，到底是谁会更快成功呢？

但如错位，应该是大品牌厂商出来的更快成功，他的强项：有丰富对阵经验，良好培训。

小品牌厂商出来的强项:机会把握的能力，不屈不挠的毅力弱项是缺乏足够的

所以相对而言，大品牌厂商出来的相应转化熟悉的周期短一些

1。在业务能力方面，真的是品牌越大，销售能力越差吗？

应该是没有绝对的，品牌的成立是靠多年实体（或产品）的成绩积累或消费者的口碑等形成的，同样的形成了一定的品牌，组织内部的构架及管理肯定会积淀出许多的经验和流程，并且会有许许多多的忠实的消费者或用户。对销售也是这样的，大的品牌更多的是在实力上显得非常有优势和说服力，销售的推销方面会显得更容易一些，但不能说明品牌越大，销售能力越好；反过来也是。
2。大品牌厂商和小品牌厂商出来的两个销售，如果放在一个环境下，到底是谁会更快成功呢？

这只是一种假设和讨论，很不好去比较。我觉得应该是看销售人员的功夫了。

一个事情的2个方面,各有所长.这个能力的比较要看在哪个行业里.每个行业的运作模式不一样,要求的能力也不一样.能力的发挥也受整体的行业环境影响.

龟兔赛跑，无疑兔子的速度我们是知道的，龟是无法跟其比较的。但是有一个前提：　如果把它们放水里呢？

兔子可能还会在比赛过程中出现其特有的问题，但是龟可能还会背着它的重壳一步一步坚定不移的向前。。。。。。

看了很多回复，很多回复非常的精彩，学习了不少东西，可发现有很多没有结合主题事例来说明

我正计划去做销售，做一下市场，对上述两个问题是这样看

1。在业务能力方面，真的是品牌越大，销售能力越差吗？

事例中的销售人员是从大公司出来的，因为其公司各项管理都非常完善，分工比较专业，注重战略发展，从宏观方面着手。。。（前面很多人都提到了，就不说了）

2。大品牌厂商和小品牌厂商出来的两个销售，如果放在一个环境下，到底是谁会更快成功呢？

这里除了企业自身的影响（战略、资源、销售能力、企业文化等）外，环境是一个重要影响因素了，当在，同人部环境一般是可控制的，但环境的范围太广了，如果一定要比较一下。

在所有内在和外部因素均平衡的话，我个人认为小品牌厂商在短期内更容易成功（为了生存），但经过一个峰值后，大品牌会赶超一部分的。

这样不难理解为什么还有这么多企业存在了，每个企业都有其生存的空间。另为什么这么多的大品牌下，还有那么多的小品牌，在一个小范围内（看怎么去确定）应该到处都是小品牌的占有率大于大品牌的。

另外，我想去做销售，挑战一下自己的人生，总是想到失败了会怎么办，难道真的要背水一战方能成功吗？难道不是为了生存真的找不到前进的动力了？

以下是引用finlly在2007-11-14 13:15:42的发言：
宁为鸡头，不为凤尾

在不同的企业能够锻炼到不同的本事.你在龙宫就能拿到如意棒,你在炼丹炉就能练火眼金睛.看你有没有能力,看你有没有目标了.要不然你的结果是要不是淹死,要不是烧死,就是一个死字.

一般说来，是品牌越大其销售能力也就越强，因为它们有很高的市场认同度，其销售体系经过长时间的发展也是越来越完善的，拥有庞大的销售网络和分销渠道，这些都是小企业努力想要获得的。而小企业因为其产品没有太多的市场知名度，所以多数情况下，小企业是在推销自己的产品，而不是在营销自己的产品。在激烈的竞争环境中小企业多数是通过推销和低价格来获得市场利润。这也是每个企业起步阶段必经的过程，如果一个企业想要获得最终的成功，它不可能仅依靠一群能说会道的推销员，完善的营销网络和渠道是市场占有率的保证。

不能比较从大品牌还是从小品牌出来的销售员的能力，这和环境有很大的影响。一个在小品牌企业干的很好的销售员，到了大品牌企业可能会失败，如果把一个在大品牌企业成功的销售员放到小品牌企业，可能也会出现相同的情况。不同的销售方式需要不同的能力，所以不能比较高低，只能说他们的专长不一样，小品牌企业可以很好的锻炼人，大品牌企业同样可以很好的锻炼人。

所以我认为，在现代化的今天，想要成功，还是需要完善的营销体系，不能只靠简单的绝境厮杀来获得市场份额，实力才是决定你最终成功的关键。

以下是引用demotool在2007-11-7 12:41:23的发言：
观点有点牵强。

不好意思，让你费心了。在这，我是想用“框框”来表示一个企业的规矩、实力等等。

再举一个例子，看好不好：姚明，若将他放到一个一米七高的空间里，相信他的优势是不能发挥的。同样，若将姚明放到一支九流的球队里，他的价值也不...。

当然，从大品牌里出来的销售人，可能在开创能力上会有缺失（特别是在品牌已建立后才进入的销售人）。这就要求雇主想想自己的目的是怎样的：若是希望发展品牌的，从大品牌出来的销售人会有一些现成的经验是可以借鉴的。纲举目张！

事物的两面性在这里可以说明一些问题...做品牌的销售能力经过相应的专业的培训,有良好的市场前瞻意识和攻关能力.更可能经历比普通品牌厂商的销售人员更多的单子.这里面就有产品的附加值里面....能力有要普通的销售人员要强得多....民企在招人的时候就应该仁者见仁,智者见智,我想民企需要的更多是有开创品牌,在对品牌成长阶段有成功经验的销售人员...而不是一味肓目的追求大品牌的销售人员.必竟,很多企业都有能力不怎么样的人..

品牌在客户心中有数，销售要看是否为企业带来了客户或者代来了利润。大品牌好销售些。小品牌也可以发展成大品牌。

业务能力其实要看情况分析，市场的情况变化，客户的情况，业务人员的水平，天时，地利，人和缺一不可。

品牌建设的大厂商sales 更象流水线的工人，更加专业于某方面，整体团队看来更加严谨，抗风险能力强

以下是引用lujiahui在2007-11-5 21:22:39的发言：

我们经常说起的一句话是：当爱以条件为前提，那爱还算是爱吗？

当然是，没有限制的爱是不幸福的，关键是找到属于自己的舞台。与其改变舞台，不如在更好的舞台成长。

大品牌公司出来的人，适合在大品牌环境下做销售；而小公司出来的人，非常适应在没有品牌、没有支持的情况下做事。

假设双方都没有成长，那把大品牌公司的人放到小公司（正是很多老板所为），那他就会感叹：没米怎么下锅？结果什么都做不成；同样，只有小公司经验的人，突然放到大公司去做，那么公司很多的资源就会成为摆设，因为他不会用/没想过能用，同样造成资源浪费。

所以，两者的能力不是同一种能力，前者擅长统合资源，以达到做大事的成果；后者适合单打独斗，做事能力强但规划浅、短，不能简单得去比较。

我是个应届毕业生，还没有工作经验，但是大道相通，我想从学生的角度谈谈这个问题。

在毕业找工作的过程中，我发现这样一个现象：北大清华这样的高等学府的毕业生往往进入大品牌的厂家如ibm，而像一些名不见经传的所谓二流院校的学子呢，更多的是进入小品牌厂家，因为大品牌厂家招聘时一个英语口语六里就会晒掉很大一部分人，而这个评价标准在某种程度上和高考的英语考试是重叠的。

1，在业务能力方面，真的是品牌越大，销售能力越差吗？

我觉得是这样，很多时候是，有两个原因：一是普通高校的学生的适应能力更强，这无可争议，他不能再找工作的时候和人家显摆自己学校的牌子，而重点高校的学生却常常在这个问题上犯错误，他搞不清楚是学校的牌子还是自己的素质在最后起了关键作用，很多时候甚至往往混淆了二者。无所靠，所以必须靠自己的能力。

2,大品牌厂商和小品牌厂商出来的两个销售，如果放在一个环境下，到底是谁会更快成功呢？

分两种情况：放到大企业，大品牌出来的更快成功；放到小企业，小品牌的更易成功。因为生存的环境的不同直接决定了生存的法则的不同，继而二者的竞争力也不同！

首先，我们要区分大小品牌的目标客户是不一样的；其次，在一个行业里大品牌不止一个，他们之间的厮杀也是非常激烈的，对业务人员的个人能力要求也是非常高的；再次，做过大品牌的再做小品牌失败的多，因为手上没有以前那么多的资源。所以，个人以为，这次讨论的命题有点象比较马和鱼谁的速度更快一样，没有可比性。