[转帖]咨询顾问与企业客户 - 栖息谷-管理人的网上家园

人们普遍认为，管理咨询顾问是一类讲着陌生语言的神秘群体，其辅助工具是制作精美的PPT幻灯片，里面充斥着2X2矩阵及其它过于复杂的图表。

这种说法听上去不错，但同时也具有误导性，并越来越过时。咨询业已经历了数轮商业周期，是一个成熟的产业。很少有初次购买咨询服务的客户会被泛滥的音视频演示迷惑住。

企业客户被咨询顾问的高谈阔论“唬住”的几率之所以大大降低，还存在另一个原因。一段时间以来，企业与咨询公司之间存在着双向交流。两个行业的员工均有类似背景：获得MBA学位的大学毕业生，直接投身商界，无论是在客户方，还是在咨询公司方都是如此。

客户与咨询顾问的关系正发生改变，这对双方均产生了重要影响。他们可能会坐在会议桌的两端，但乍看起来，外行人或许很难分辨出谁是客户，谁是咨询顾问。他们的语言、看法和风格都正在融合。

在加入贝恩(Bain)出任其金融服务团队合伙人之前，约翰•奥特(John Ott)曾担任巴克莱银行(Barclays Bank)的投资策略及并购业务全球主管。他的职业生涯始自咨询业，然后跳槽到企业，最后又回到咨询业。他认为，当客户与咨询顾问对亟待解决的企业问题有着共同认识时，双方的关系最为融洽——当同事之间讲着相同的商业语言时，就更容易实现这一目标。

“我们喜欢客户对我们施加压力，而我们也对他们加压，”他表示。“合作应该是一种体验，有助于开拓双方的思维。”奥特表示，当客户已得出他们希望实现的目标、但同时又愿意接受新想法时，双方合作取得成果的几率要大得多。这样一来，客户的思维方式会更加像咨询顾问，而优秀的咨询顾问也能设身处地为其客户着想。

汤姆•格雷厄姆(Tom Graham)在汽车制造商路虎(Land Rover)财务部门供职10年后，最近加入了毕马威(KPMG)的管理保证服务部门。他从企业人员变为咨询顾问的角色转换非常顺利。

“这并不像你想象的那样是一次很大的跳跃，”他表示，“而是职业发展道路的自然延伸。现在我进入了服务业，而不是制造业，但咨询公司和客户方的看法非常类似：都是与产出和提供高质量工作有关。到最后又都回到完善的项目管理上。”

企业与咨询公司之间的双向交流并非新生事物。牛津大学赛德商学院(Sa?d Business School)高级讲师克里斯•麦肯纳(Chris McKenna)著有《世界上最新的职业：20世纪的管理咨询业》(The World's Newest Profession: Management Consulting in the 20th Century)一书。他指出，汤姆•卡尼(Tom Kearney)——他后来创建了AT科尔尼(AT Kearney)——在1929年成为詹姆斯•麦肯锡(James McKinsey)创办的咨询公司首位合伙人之前，曾在芝加哥一家肉类包装企业工作。麦肯锡本人后来离开了这家咨询公司，重返企业界，加入麦肯锡(McKinsey)的客户——百货公司Marshall Field's。作为推动麦肯锡发展的巨大力量，马文•鲍尔(Marvin Bower)主张招聘MBA，一定程度上是因为这种新资格认证提供了另一个潜在招聘途径，让他可以招募到以前从未在企业工作过的人才。

这是咨询顾问与客户之间的一种协同优势，完全根据字面意思理解，这种优势可以被双方都加以利用。即便咨询公司通常会在合同条款中规定，禁止客户从自己那里挖角，但实际上这种情况在任何时候都可能发生。

某家咨询公司的主管表示：“我们并不总喜欢这种事发生，但我认为我们应该将它视为一种褒扬。”这种互惠做法也使咨询公司曾经的雇员渗透进客户企业中，使他们今后很可能成为使用咨询公司服务的人。

咨询公司因为其它原因而造成人才流失的可能性总是存在。Sun Microsystems首席执行官乔纳森•施瓦兹(Jonathan Schwartz)曾是麦肯锡的咨询顾问。他在客户企业里看到的一些事打消了他的热情。他最近向《商业周刊》杂志(BusinessWeek)表示：“我记得遇到别人时我心里会想：‘等一下，我可以比他们做得更好。'”他的咨询顾问工作没有持续很长时间。

企业与咨询业生活的传统界线也在逐渐被打破。咨询公司曾经意味着出差和长时间工作，而企业工作则更加舒适，生活作息也在掌握之中。全球化时代已逐渐抹杀这种差别：企业生活不再舒适和稳定。

那么，二者之间依然存在什么区别呢？凯丽•勒•范(Kerry Le Van)在英国天然气公司(British Gas)工作了5年，然后也进入毕马威。她表示，咨询行业的生活可能略微更加紧张，只不过在有限的阶段而已。“当你在企业工作时，对你的所有要求都出自同一个来源——你的同事，”她表示。“你可以平衡这些要求。作为咨询顾问，你对客户要随时待命。”

另一方面，工作的多样性是吸引一些经理人投身咨询业的首要因素之一。企业工作可能抛给你一系列你很熟悉的问题，但在咨询业中，每位客户都会抛出独特的难题。

那些曾为不寻常雇主效力之后转投咨询公司的人，可以给他们的新工作带来宝贵的视角。尼克•埃利特(Nick Ellett)曾为英国皇家空军效力12年，驾驶奇努克(Chinook)直升机，然后他加盟PA Consulting公司，如今他是负责防务行业客户的合伙人。

他非常熟悉其客户的产品和服务。“我会告诉他们：‘我可以理解你们为什么以这种方式来推销产品，但事实上没有人会这样用。'”

咨询顾问与客户不再坐在会议桌的两端茫然对视。他们对彼此的当务之急有更好的理解。

这是否总会带来更好的结果，则是另一个问题。但至少“相互缺乏了解”不能再作为失败的借口了。