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标题: 我和保险推销员的对话【转载】 [打印本页]

作者: linow 时间: 2007-10-5 23:27
标题: 我和保险推销员的对话【转载】
　　昨天晚上，在公司写东西，快到9点了吧，一位白衬衣、扎领带的年轻小伙子敲门进来，先鞠一躬~
　　
　　 “ 先生您好！这么晚还在工作啊？”
　　
　　 “我是++保险公司的陈++，这是我们公司刚推出的一个险种~~~~~~，”双手递过来宣传页和名片。
　　
　　我：哦，对不起我正在工作，如果我需要，我会和你联系的，好吗？
　　
　　陈：啊，木然的，早已习惯了的表情。那能不能给我一张您的名片呢？
　　
　　我：不用了，我现在不需要，如果需要了，一定会给你打电话的，好吗？我还在忙，就这样吧。
　　
　　陈：那~~好吧，但我还是希望您你能给我一张您的名片。
　　
　　我：不用了，就这样吧，再见！
　　
　　就在他恋恋不舍推门离开的一刹那，我突然对他喊了一句，“你过来吧，”
　　
　　他站在门口回头望着，想确认是否我在喊他~
　　
　　我又说了一遍，“你进来吧，我想和你聊聊”
　　
　　我离开办公桌，搬了把椅子叫他坐下，
　　
　　你做这行多久了？
　　
　　 “快一年了”
　　
　　 “ 快一年了，你还在这样拜访客户吗？”
　　
　　 “你准备这样多久？”
　　
　　 “ 我想到明年年底，让自己更坚强一些”
　　
　　 “你底薪多少”？
　　
　　 “没有底薪”！
　　
　　 “你每天要接受多少次拒绝？”
　　
　　 “100多次吧”
　　
　　 “有成绩吗？”
　　
　　 “很少”
　　
　　 “好！听我讲，如果每天你继续这样工作的话，一年之后，你除了让自己伤痕累累外将没任何的其他收获！推销员不是这样做的，你这是在做人工机械动作，木然重复，伤神无效！就像赶着牛去打猎，再努力也追不上兔子。”
　　
　　 “首先，从你进门后讲，你那谦卑的举动和千篇一律的问候不会给我有任何的打动，我会本能的拒绝你。其次，看看你穿的衣服、扎的领带，一看就是不超过50元的，还有汗迹，领带也不干净，你靠什么让我愿意接近你？”
　　
　　 “一个人在接触一个陌生人的时候，首先会从外表来决定是否愿意接近你或有没有和你交流的必要。其次，你的谈吐和气质是否能让我感兴趣？”“你那疲惫的、强堆出来的笑容会让我觉得更累。”
　　
　　 “我教你怎么做！”
　　
　　一、首先要学会武装自己
　　
　　衣服的档次一定要高，衬衣起码在300元以上，裤子一般就行，但要过的去（一般客户不会太注意），腰带要在100-200元左右，鞋子基本要在300-500以上（最好是系带的），袜子要穿高装的以黑色为主，领带在200-300以上，不是名牌表最好不要戴，手机放到口袋里或是包里，不要跨在腰上。如果有条件一定要买手提电脑，把你要介绍给对方的资料做成ppt，不要先掏出一堆纸制品。
　　
　　这样，不超过2000块就可以很好的改变了自己的形象，没钱买就去借钱买！
　　
　　二、初见客户的技巧
　　
　　如果是没有预约的陌生拜访，要挑好时间段，根据其单位的机构来判定他们比较休闲的是什么时间？因为人家正忙的时候你去打搅会让人很反感，基本不会有任何效果。
　　
　　进门后，直接走到你看来比较慈善的和蔼可亲的人面前，先不要介绍自己是++保险公司的，而是要先递上名片，再介绍自己，“我是++保险公司的推销员，”（现在很多人本来就是推销员却不敢正视自己，做着还觉得卑微，那会让自己很累）。说话时要注意你的眼神和气势，要有神，要自信，声音要洪亮。
　　
　　接着掏出资料或是笔记本电脑立马展开，跟客户讲：“我就介绍5分钟，如果您觉得有用，我就多讲一会，如果没有，我马上就走，不会耽误您的工作的，好吗？”
　　
　　如果是启动电脑（开机要有段时间），在这间隙，问客户，“我可以喝杯水吗？有点渴了”，你不渴也要这样做，这样做可以拉近你们的距离。
　　
　　电脑没打开时可以先扯些别的问题，比如：你们是做++的吗？你们也有业务吧，看我能帮上忙不？因为我每天会接触很多各行各业的客户，也许能帮上忙呢。”
　　
　　这时电脑打开了，就要打住话题，不要继续说，而是转到你的话题上。按5分钟的时间尽量讲好（讲的东西要提前练好，把握好时间）

作者: linow 时间: 2007-10-5 23:30
　　拜访前后都不要讲可有可无的废话,比如你可能会说:"我觉得您做的特别成功。。。。。。。。，我觉得您在#方面特别的有能力。。。。。。。如此种种，看似夸耀恭维的话其实不然，这就相当于你问比尔盖茨说，我觉得您特别有钱一样，都是废话。人们对此已司空见惯！
　　传统培训的老师往往会教业务员如何锲而不舍的去拜访同一个客户,直到成功或彻底失败为止.岂不知这样做不仅是在浪费业务员的精力也是对客户的不尊重,更多的是做无用功.
　　我所说的不是叫你一次就要把客户搞定或者是重复拜访的无效性,而是叫你一定要提高第一次拜访的成功系数,台上3分钟，台下10年功，你首先要把功力练足，就象你要塞金子一样拉了一车沙子，其实所有努力就是为提炼那一颗小金粒，我们要向客户展示的就是那一颗金粒。你好似准备的很全，但可能都是一堆沙子。明白吗？我们要向客户展示的是你最好的、对客户最有价值的东西，而不是大而全的各种资料。
　　另外，如果你能有幸能和客户谈下去，千万不要喋喋不休的一直讲你们的东西如何如何好，而是适当的提出你们的某些不足之处，因为你要考虑到一点，可能你的同行之前已经拜访过此人，也讲过同样的说辞。说不足的目的是，你不讲他也在试图找你门的缺点，这是消费者的本能反应，先说出来反而解除了客户本有的戒备心理，又显得你很实在。现在推销者的坑、骗、拐、诱现象是不争的事实，这也让这个行业所以难做。所以你要巧妙的把这种现象说出来并适时表明你的立场，你不是这样的人。
　　再有，适时向其讨教他对你们这个职业的看法，并希望能得到他的建议。目的有两点：1、你会了解到他讨厌什么样的推销者或是什么样的推销方式。2、人都有一些想向别人传教的意识，以次而获得一点成就感或是满足些许的虚荣心。这样做就较容易拉近你们的距离，从而获得对方的好感。
　　在整个拜访对方的过程中，记住，你的心态气势是最重要的，不要因为自己是新手或只是一个小业务员而感觉矮上一截，从而让自己不停的向对方傻笑、颌首、感谢，搞的象一个老乡见到中央领导一样。而是要把自己处在和他同等的心态位置上，想想他的同级同事或是朋友会跟他怎么讲话？心态气势保持这个标准就行了。

作者: linow 时间: 2007-10-5 23:32
　　那么第一次接触之后，你要如何做呢？
　　通常一般的业务员就是等信，要不就回访继续谈你的业务！
　　我的建议是，做业务一定要突破你的业务本身，不要被自己的行业框住了。比如说你拜访的客户是做房产的、做教育的、做服装的
　　····等等，你要先搞清他们的销售群体是谁？然后给他们提一些有建设性的思路（当然你要弄懂他们的业务，不要弄巧成拙，自己不会就去问懂这行的人），更重要的是，你要留意或帮他们找到他们的客户，然后打电话告诉他，即使不成交，他也会很感激你，这个过程不要提你的业务。重点就是：“做你的业务，要从客户的业务开始”
　　如果你是真心帮客户做这些事，你可能会有意想不到的收获哦！
　　
　　做一个推销员很容易，做好一个推销员就非常难了，个人认为，能够做一个有成绩有成就的销售者一定是要靠悟性的，勤奋努力不见得是捷径。做销售要学会独立会思考，知晓成败原因，单纯的模仿和使蛮力是不行的。
　　另外，没事少看些什么成功学、推销十大心法、做最好的推销员~~等诸如此类的书籍，说实话没什么太大的帮助。建议多看点案例类的书或杂志，随时和自己的业务结合，看是否有共通点。
　　在接受公司培训的时候，无论你的培训师是什么水平，都要有批判和怀疑的精神，他的业绩就是让你们听话，按照他的方式走，是否可行他并没十足的把握，就像现在的很多对外做企业管理培训的机构，对客户讲的头头是道，讲执行力、制度化、品牌化等等，岂不知自己的公司却搞的一塌糊涂。所以，跟培训师基本学不到什么东西的，都是些花拳绣腿，想提高就去和业务实施者去学，那才是真功夫！听贝克汉姆讲八天八夜的足球，中国照样上不去，所以不如有机会跟人家练练倒是会有些效果。

作者: linow 时间: 2007-10-5 23:32
　　三、如何与客户沟通
　　
　　其实对于能够和对方约见是业务过程中最基本的一个环节，最重要的是你能否在约见后进行成功的谈判，进而达到销售的目的！
　　希望刚接触销售的朋友参考一下本人的经验
　　 1、铺垫
　　开场寒暄过后最好是以问询他们的业务作为你们展开话题的开端，比如他是做培训的、卖电脑的、做房产的、美容的等等等等~~，你可以先问一下他们的销售对象情况（要认真详细的，不要醉翁之意不在酒），然后告诉他你有很多的客户，有的可能需要，可以帮忙推荐一下他们的项目。同时索要资料，先要认真的看一下，再问一些相关的问题，然后把资料装进你的包里，告诉他如果有消息就马上通知他。这样做一般情况下对方都会很认真的听你讲你的产品。重点就是：抛线钓鱼，钩上一定要有饵！
　　
　　2、运用幽默
　　在和对方沟通的时候，一定要适宜的插入幽默话题，这样有助于创造沟通的融洽氛围，不要一直一本正经的谈，始终处于双方谈判的对立立场。比如，我上次和一个没见过面的客户通过电话第一次交流，我说你可以到北京我们总部来看看啊，他说我刚好前几天去了北京！我马上说，那你怎么没给我打电话呢，我好请您吃饭！他说，那时我怎么知道你的电话啊？！我说，呵呵，对呀，那时我们还不认识呢！那下次来我就一定请您，把这顿饭补上，然后双方都哈哈大笑~~~
　　重点就是：短时间迅速拉近距离，成为朋友！
　　3、听完再说
　　很多的销售人员往往是这样，客户刚提完个问题就马上接过话题尽力解释，但这样你会发现，你回答完了，他马上会有第二个问题出现，你再解释，如此延续~~~~，最后客户没问题了，基本就是这样结尾：“我再考虑考虑吧”，就会进入他觉得还应该有问题的，只是当时可能想不起来的状态。所以，在和客户沟通时记住，让客户把想问的问题全都讲完（哪怕他说的是错的或是对你公司误解的东西），在这过程中你可以有较充足的时间考虑回答方式。然后你说：“您还有问题吗？”好，您看您比较关心的是：1、+++2、++++3、+++，然后一一做回答。如果你是在电话沟通，就在听的过程中把客户的问题一一记在本子上。重点就是：把客户问题打包解决，而不是一条一条，疲于应付。
　　4、以退为进
　　很销售人员在给客户介绍产品或项目的时候，往往想方设法把东西讲的越完美越好，生怕有什么漏洞，这样反而更会让对方怀疑，因为对方了解你的产品不单单是想知道他的好处和优势，也抱着为发现你的产品不足的态度，以尽量减少风险。所以，你可以适当的说出你们无关紧要的不足方面，使客户觉得你很实在，也是站在他的立场上考虑。但在介绍你们不足的同时一定潜移默化的把这个产品才是最适合他的意思表达出来、传递过去！重点就是：能抛出去，就要能收回来！
　　5、关注决策者，兼顾陪同者
　　很多人在沟通谈判时，往往只会盯住有决策权的人，只和他一人聊，常常忽视对方身边的陪同人员，这样做，会让对方身边的人感到无事可做，从而不会认真听你讲话，当结束后决策者征求他们意见的时候，他们却说不出所以然或是干脆不支持，这就得不偿失了。所以当你在和决策者谈话的时候一定时不时和他身边的人聊几句或是关心他们一下。这样做无形当中就把他们拉到你这一边了，之后可能会成为你的泛支持者。重点就是：争取群众支持！

作者: 我家的狗 时间: 2007-10-6 14:57
说得很好，很有道理。前段时间买了一本书，名字叫《卖产品不如买感觉》，讲的大概也是这方面的道理，看过了也是发人深省，教会人很多对人做事的态度和方式，很有用，谢谢！

作者: jinngle 时间: 2007-10-11 16:06
好万能啊，我承认也就那回事，问题是，把自己方方面面都武装到牙齿，不容易，做到顺其自然，少点精密计算，倒给人感觉舒服多了。

作者: derong1024 时间: 2007-10-16 10:23
说得好

作者: sisihaha 时间: 2007-10-16 16:15

这个保险推销员还挺幸运的，遇到如此热心的客户。

作者: babyfirst 时间: 2007-10-16 16:25

貌似只要是跟人打交道的工作都能用上

要好好学习一下

作者: 老仙 时间: 2007-10-16 17:18
学习

作者: kingdomobp 时间: 2007-10-16 17:43

让他本人去做，照样不行。再说作好一个客户需要几个月，这样早饿死了。

作者: tl19840213 时间: 2007-10-17 10:20

临时上的一堂课还挺精彩！

作者: tuolaoda 时间: 2007-10-17 10:36

感觉挺好的偶有一很严重的问题: 如何人克服胆却的心理问题啊! 请各位前辈赐教``

作者: 哈哈宝贝 时间: 2007-10-17 12:56

恩.最重要的还是学会和人打交道.

作者: 3969 时间: 2007-10-17 13:01
现实中真有这样的客户吗?[em03]

作者: myhappy544 时间: 2007-10-17 13:54

关键几个人做得到

所以成功的人少之又少

作者: myhappy544 时间: 2007-10-17 13:56
只是借题发表一篇比较难以完成的目标文章

作者: haison_hsu 时间: 2007-10-17 14:24
Excellent.谢谢！

作者: xzy9413 时间: 2007-10-31 21:59
不错，学到东西了，也解决了我的一些疑虑。谢谢楼主。

作者: lcnifengfeiyang 时间: 2007-11-1 20:34

值得学习

作者: xiaodao521 时间: 2007-11-5 15:20

其实做推销挺难的,需要很大的勇气和口才.

作者: bluecjc 时间: 2007-11-6 08:50

看过之后给人很多思考

作者: satangao 时间: 2007-11-6 12:24

我正在作的....

另外给家人一个忠告:坚持锻炼,休息好,保持充沛的体力和完好的精神状态.

如果您感觉状态不好,千万别勉强自己见客户.

理由自己找:对照lz的帖子看看,不听我的忠告那一切都很难见到好的效果

作者: zieyes 时间: 2007-11-7 11:39

很有道理，转发给朋友看了。

作者: NikitaLee 时间: 2007-11-8 16:18
哎，如果他要给我讲5分钟，还要开机，还要喝水，我更是会拒绝[em11]

作者: 走水的夜 时间: 2007-11-11 10:17

不错，讲的很实际，但有些观点值得商榷。

作者: bluecjc 时间: 2007-11-16 22:25

不错，值得好好想想

作者: gmk 时间: 2007-11-17 10:27
很受启发……

作者: baigu 时间: 2007-11-21 16:32

这个保险推销员还挺幸运的，遇到如此热心的客户。

相信他一定会把这个客户搞定的。

作者: leo_peng 时间: 2007-11-21 17:17

学习了!谢谢!

作者: 渡春秋 时间: 2007-11-25 16:13

很精辟,尤其是：“做你的业务，要从客户的业务开始”.开始有点明白自己的问题了.

支持楼主多发好帖!!!

作者: zhugeqingtian 时间: 2011-7-18 17:06
那么早的帖子啊，我又看到了，不错哦，也挺戏剧性的！

作者: waizj007 时间: 2011-7-28 21:05
我如果做推销能遇上这么好的顾客该多好啊！

作者: 315068739 时间: 2011-7-30 20:09
受教了

作者: 陈锦照 时间: 2011-8-4 10:25
做个记号，感谢楼主

作者: wjl779977 时间: 2011-8-8 16:43
笔者简直就是一个高手嘛

作者: 加勒比海 时间: 2011-8-11 13:34
不错的东东，思考是比较重要的。

作者: flyboy_zlb 时间: 2011-8-11 18:37
经典，确实如此。一个保险员的言谈举着很重要，另外业务员也要对保险条款有深刻的理解，毕竟你是在卖产品。在国内很多保险员根本不了解产品结果给你讲产品，可想结果了。楼主有一套，学习了！

作者: wangmeng5418261 时间: 2011-8-12 15:34
感觉挺有用的。

作者: 山城人家 时间: 2011-8-12 21:31
请问楼主，这是哪里转载的？
很有用，谢谢。

作者: 小葵sherry 时间: 2011-8-14 16:03
有道理受益匪浅呢

作者: 李进 时间: 2012-4-4 23:50
恩~是挺有道理！

作者: ygx008 时间: 2012-4-5 16:38
都是经验之谈啊

作者: misterhua 时间: 2013-10-14 12:53
说得不错！值得借鉴！楼主是做什么行业的？

作者: apple520ch 时间: 2013-10-14 17:26
经验之谈，有些可以好好学习体会下

作者: aryary 时间: 2013-11-17 19:19
有道理，拜读了！

作者: gjyong 时间: 2014-1-9 17:22
做到了就是万金油式的销售员了！

作者: gdbynw 时间: 2014-1-12 09:16
以实例来阐述理论，解析的让人感同身受，很受启发.
谢谢。

作者: 陪我去看海 时间: 2014-3-2 00:09
讲的很有道理
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