对销售人员销售业绩结构的分析
销售人员心中理想的销售排名结构图是个倒三角。
销售很好的最多，销售一般的第二，销售差的最少。为什么呢？人的能力素质还是一般的为大多数，特别优秀的和差的是少数，但现在体现出的是优秀业绩的人反而多，这就说明我们销售的东西是特别好销售，很被人容易接受，我们的推销难度不大，所以倒三角这个排名结构是销售人员心中理想的排名结构。
而现实销售排名结构图往往是正三角、梭型、柱形。
正三角：销售很好的少，差的最多。说明到目前为止销售不是很顺利，我们的推销难度还很大。或者销售还有很大的提高空间。我们要分析是产品的问题还是销售人员的问题，是人员的问题是出在培训上，使人员推销能力的不足还是激励机制上没有调动人员的积极性，不用努力就能达到自己的目标。
梭型：是正常的结构图，好的较少，差的也较少，一般的最多。和人的能力素质结构是一致的。这个梭型越胖越短越好。
柱形：是管理有问题的结构图，销售人员没有差别，业绩相同，没有个人能力的体现。会造成人才的流失，对总业绩的提高有极大的损害。要在激励机制上调整，发挥人的主动性。
| 欢迎光临 栖息谷-管理人的网上家园 (http://bbs.21manager.com.cn/) | Powered by Discuz! X3.2 |