小看板:
每一次销售都要视顾客与情况的不同而改进，但切记：一定要要求顾客购买，如果不这么做，顾客反而会觉得销售人员不够专业，东拉西扯半天，完全不知所为何。
——世界潜能大师
博恩·崔西
情景描述：
营业员：“您好，看一下，我们这里有各种品牌的化妆品。”
顾客：“我先看一下。“
营业员：“哦，我们这里针对不同顾客，有着各种品牌，当然价格也是不一样的。您看：玉兰油焕彩面膜、玉兰油美白润肤霜、旁氏深层滋润霜，这些都是高档的，有着很好的护肤效果。”
顾客：“像我这样的年龄，只是保护一下。”
营业员：“那您看这边，丁家宜人参美白爽、满婷洁面乳，这些价格适中，效果也不错，您看如何？”
情景分析：
价格引导策略要求商店必须从实际出发，根据市场购买者的具体心理特点和要求，制定有针对性、效果明显和成本合理的定价，这是商店引导促销决策的基本原则。这一原则首先就是根据不同的顾客群体特征和心理特点采用相应的定价策略。
技巧与方法：
那么如何制定成功引导顾客购买的因人制宜的价格策略呢？
1、习惯价格策略。一般而言，顾客消费都具有一定的习惯性，这种习惯性消费使得他形成了自己对某一商品的特定的价格认同和接受水平。如：绝大部分读者所能接受的休闲读物价格不超过每册20 元；在路边小店每罐啤酒的价格超过5元可能就卖不出去，而在咖啡厅或酒吧每罐售价15 元到40 元不等，顾客也没有异议。
习惯价格的确定一般需要遵循以下步骤：
·对该市场的了解和把握程度如何？
·商品性能、品牌和价格等因素是否为顾客所熟悉？
·商品的竞争激烈程度如何？
·市场上现有同类商品的价格水平如何？
·顾客对同类商品的价格水平的承受上限？
·顾客对不同档次的商品价位的接受程度？
·顾客的支付能力差异如何？
·制定商品价格的浮动范围和变化幅度；
·为不同目标市场制定不同习惯性水平的价格；
·调整商品的容量、大小和包装设计以适应预定的价格；
·实行统一的建议零售价格；
·实行统一的最后零售价格。
2、理解价值价格策略。所谓理解价值价格策略即是商店通过调查，认识到目标顾客对商品价值有着不同的理解，商店依据这种不同的理解确定不同的商品价格，以此实现引导顾客消费目的。
3、区别需求价格策略。这种价格策略主要是指商店在对顾客群体分散、价格心理偏差显著的市场进行仔细分析、区别不同顾客群体的实际需要的基础上，分别制定相应的策略，以符合顾客对价格心理预期的方式引导顾客积极消费。
4、有些顾客预期商品价格近期内会上涨，那么商店就可以适当调低市场上的商品价格，吸引这些顾客及时或提前购买，满足其追求实惠的动机。
5、针对部分顾客对商品价格斤斤计较的心理，采用价格保证承诺。
6、针对部分顾客爱慕虚荣的心理和追求声望的动机，配合适当的商品附加值和服务，大幅度提高商品定价。
7、针对部分顾客价格攀比的心理，对不同档次商品的价格拉开距离。高档高价，低档低价。
实战练习：
价格策略是商店经营中不可缺少的环节，开店者应根据具体情况灵活运用各种商品定价方法。以下是一些定价注意事项，经营者在实施价格策略时务必加以注意。
1、随时保持警觉心，注意市场、顾客和商品之间的走向，并以此作为参考，制定新策略；
2、不时了解顾客对本店铺商品价格和不同竞争者的价格的态度；
3、切忌认为订立的价格即为最好的选择而不能更改；
4、不时检查订立的价格对店铺运作的影响；
5、付款方式及付款期限的长短会影响价格高低；
6、注意竞争者的动态，并在调整价格的幅度上符合现实的要求；
7、避免与实力强大的店铺正面冲突；
8、注意竞争优势的培养，如热诚的服务态度等；
9、多注意新的营业契机，迅速抓住机遇，一旦发现无利可图时也要赶快抽手。
知识链接：
经商之道，以计为首
对不同的经营项目，不同的经营对象，应当采用不同的“计策”，所谓因时而变，因人而变，因地而变，以变制变，便是这个意思。比如价格策略永远是商家在市场竞争最为有效的法宝之一，在制定价格策略时，“灵活机变”便是应当遵循的基本原则。
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