栖息谷-管理人的网上家园

标题: [分享]职场RPG：销售部“冷板凳”事件 [打印本页]

作者: 梦想花圃 时间: 2007-9-7 13:45
标题: [分享]职场RPG：销售部“冷板凳”事件
出场人物：
韦大波：昔日的明星，由于状态下滑，坐上了冷板凳；
季小迪：现在的当家红星，如日中天；
皮珀：韦大波的老搭档，季小迪的新搭档；
安诺：明日之星
季小迪的朋友：小洛、鲁卡
韦大波的朋友：桑德罗
总监：李琵

冷板凳事件：

易打理公司销售一部人才济济，销售主管人选一般都来自销售一部。韦大波本是销售一部的王牌销售，连续蝉联了3年销售之星的宝座，个人业绩彪炳，风头一时无两，被视作未来的销售主管，但近来他的业绩却开始急速下滑。而销售一部另一员大将季小迪却愈战愈勇，销售业绩如竹子开花节节上升，其聪明才智和勇猛干劲很受销售总监李琵的青睐，甚至风传李琵要将季小迪提拔为销售主管。而安诺虽是销售一部的新人，但学历才情样样都不缺，有着年轻人的冲劲和狂傲，发誓要成为易打理公司最年轻的销售主管。

前有阻截，后有追兵，销售一部韦大波的日子不太好过，就此坐上了“冷板凳”……

韦大波：我就这样被抛弃了！

真是落花有意，流水无情啊。我这算明白了，职场根本就没有人情味，只看成绩不认人！市场经济李琵他不懂吗？销售业绩就像足球运动员的状态，上上下下是很正常的。我没有很努力的工作吗？我的能力真的值得怀疑吗？他居然还在上个月的例会批评我，甚至把我原先的搭档皮珀拉去协助季小迪的工作。这让我很恼怒！

说什么团队销售，在我业绩突出的时候怎么没听说过，也从没有人来指责我的行为作风，怎么一等我业绩下滑，什么磨耳根的话都出来了啊？难道李琵现在的做法有利团队吗？他还不是在孤立老员工，抛弃老功臣，典型的过河拆桥！

近段日子还听到大家的一些闲言碎语：说我嫉妒季小迪？完全没有的事，我干吗要嫉妒他？他现在的成就我在几年前就做到过。在我伤口上撒盐？季小迪只不过在我状态低迷的时候做了份内事，恰恰在这个时候更显眼罢了。要说我要动用老关系孤立他？那更是荒诞！我韦大波如今虽然落魄，但还不至于做出一些违背良心的小人举动。何况我相信自己的能力，总有翻身还本之日。

所以大家不要误会了，我和季小迪之间没有矛盾，大家都是为了工作，我不会怪他，并且祝贺他能有现在的成就。用实力说话我认，但说我过气了，我绝对不服，对于李琵现在的一些举措我更是不能容忍。友情提醒季小迪一句，我的今天就是你的明天，伴君如伴虎，小心为妙！
季小迪：实力证明一切

销售一部的低气压已经持续了一段时间，我知道这其中很大一部分原因是由于我和韦大波之间的竞争引起的。从事销售这个工作，被拿来相互比较是避免不了的事情，更何况我们俩又是在争“销售第一”的业绩、争“销售主管”的职位，难免火药味十足。

在有些人眼里，特别是和韦大波交好的同事看来，是我抢了他的位置。其实这话没说错，我是抢了他“第一”的名号，不过我是凭借实力“抢”来的，又没有用什么龌龊手段，我光明正大，不怕那些人在背后嚼舌头。有人说我和总监的关系搞得好、会做人，但是他们不想一想，如果我没有能力，拿不出成绩，李琵会来甩我吗？一个当上总监的人，难道我单靠奉承就可以拉拢他吗？所以说，“树大招风”，我成绩好了，后面眼红嫉妒的人也就多了，红人难当啊！

至于李琵的想法，我多少也能猜到一点。他就是想让我和韦大波竞争，我们一竞争，整体的业绩就会上去，李琵的想法也没错，就是方式太直接了点。那次例会上他公开批评韦大波，不留一点情面，如果换做我，估计我也受不了。说不定哪天我状态不好了，也会像韦大波一样，被扔在“冷板凳”上，想想有点心寒。

我和韦大波本来没有什么矛盾，因为工作闹成现在这种尴尬局面也不是我希望的。说实话销售这种工作，“三十年河东，三十年河西”，成绩会有起伏是很自然的。没错，我现在“抢”了你的位置，但你也可以“抢”回来啊，难道你以前“王牌销售”的称号是摆着看的吗？只要你做得到、只要你用实力证明“你比我行”，我当然也心服口服。

最近李琵提到要把皮珀找来配合我，众所周知皮珀和韦大波关系很好，这让我怀疑李琵有些“居心不良”。不过我相信实力证明一切，只要我保持我的成绩，就不用担心会被淘汰。

皮珀：我们都必须配合公司

职场如球场，竞争惨烈，老板只看业绩，不念旧情。大波是我的哥们，我是绝对不会放弃他的。如果我这边有什么消息和动向，一定会先和大波通气。我也要劝劝大波这个牛脾气，不要老是和李琵死顶着，其实销售一部的同事们对大波还是挺看好的，但大波和总监关系处不好，同事们也很难帮他站出来说话。

想当年大波和我同为新人，兢兢业业，几乎把全副身心都交给了公司，为公司在业内赢得了无数大客户，创下了一个又一个销售记录，可转眼，总监就翻脸不认人了，看看如今李琵对大波的态度，我都感到心寒，大波的今日可能就是我的明天啊！最让我感到尴尬的是，李琵居然还让我好好配合季小迪的工作，要我把客户资源和经验都毫无保留地传给他。

不过，这也不是李琵第一次这么做了，当初的元老罗大乔，业绩可是公司历史上数一数二的好，但是李琵不欣赏他的作风，大乔就算赢尽了客户和同事的口碑，但最后还不是被李琵排挤走了？所以，李琵这招用得实在是太毒辣了——如果我不配合小迪，那么以后他就会拿我开刀；如果我跟小迪走得太近，恐怕大波又会对我产生误会。所以，我必须表态。

幸好，我有个范本。记得当年业界老大米兰公司的传奇人物马可也曾遇到过这样的局面。当时，米兰公司花重金挖来法国“海归”潘公子。虽然老板嘴上还是对马可关怀备至，可大家都心知肚明，潘公子和马可都有能耐有才干，一山容不得二虎，将来的关系必然势如水火。当时马可在新年会上欢迎潘公子的时候表态真是到位，销售总监拍着他的肩膀半开玩笑半认真地问他怎么和潘公子配合，马可回答道：“我们都必须配合公司，为公司出力。”

对，我也就这么着在销售月会上表态，这样对李琵、大波、小迪，我都可以有个交代。

桑德罗：大波，我支持你！

最近明显感觉到李琵对韦大波的态度变得冷淡多了。以往有了什么新的客户资源，李琵总会第一个想到让韦大波去跟进，现在居然交给了季小迪来负责。在那天的销售月会上，李琵还当着大家的面，把韦大波给批评了一顿，就因为他几个月都没有客户进帐，这让大波感觉很没面子。

销售就如同股票一样，本来就是项有风险的事。升升跌跌，起起伏伏，谁都没有个准数。尽管韦大波的销售业绩有所下降，但说实在的，他的那些旧客户都维系得相当好，客户源也很稳定。更何况好歹他也是连续三年蝉联业绩冠军的销售明星，就为了一时的不景气而把他冷落在一边，也太没人情味了吧！

我从一进公司时，就跟在韦大波这一组，他的干劲和能力是有目共睹的。一直以来，我都是以大波为学习榜样。虽然他有些傲慢和个人英雄主义，但是能力说明一切，明星有点架子也很正常。再说那个季小迪，平时表面上相当和善，几乎部门里每个人都能和他聊得来。他现在和李琵走得那么近，大有抢风头的意思。在我看来，要不是大波的业绩下降，小迪也不可能爬上第一的位置。我相信这些都只是一时的，早晚有一天大波还是会夺回第一的，大家走着瞧！

鲁卡：小迪无敌

前几天销售总监李琵当面教训韦大波还真是大快人心，谁都知道，以前韦大波业绩出众的时候他从来不把我们这群“虾兵蟹将”放在眼里，平时见面爱理不理，也不想想同在一个部门工作，抬头不见低头见的，所以现在他失势了，我是绝对不会帮他说话的。

就算以前公司的大客户多半是韦大波拉来的，但他倚老卖老，渐渐的没有冲劲了，还自认为抓着老客户吃老本就能保住第一的位置。但人算不如天算，三十年河东，三十年河西，自从季小迪这名新人加入后，韦大波就有了对手，小迪不断挖掘新客户，经常可以看到他卖力工作到很晚下班。虽说他只有短短三年的工作经验，可小迪不仅有号召力，还有口才与耐心，好多难缠的客户都夸他能力强，李琵可能也是发现了小迪的发展潜力，前几个月便开始慢慢把新客户源转移给了小迪。
现在部门里都在猜销售主管的位置李琵究竟会让谁坐，就我个人觉得，做主管除了要具有超强的销售能力，还需要领导力，像韦大波那样只会靠个人能力打拼的，就算做上了主管，也很难有凝聚力。我是站在小迪这边的，能有个“和谐”、让人口服心服的主管可是职场的一大快事。

小洛：各挺各队

职场如球场，硝烟弥漫。职场上做不出业绩等于在球场上插个稻草人，别人都在跑动，惟独你纹丝不动，插哪，哪防卫就空虚，还楞是占了块地。韦大波现在就像是个稻草人，没有激情，没有冲劲，就靠吃老本过日子。不用整日出去日晒雨淋，不用逢人低头哈腰，这日子是好，但老本总有吃空的时候，这不就来了吗？三年销售冠军有什么用，那是过去式，是好汉都不提当年有多勇，何况他当年拽得二五八万似的，都不把人放在眼里。我偷偷听说他管李琵叫老虎，都这处境了，还那么不识相，员工和老板的关系是这么处的吗？

皮珀和桑德罗就不说了，一个是患难兄弟，一个资历尚浅，盲目崇拜偶像，他俩要是在路上挖两个坑也是正常事，反正小迪要是有困难，我会挺身而出，多少我也有点背景。谁让小迪是个好小伙儿，作为新秀，不畏前险，一路闯来，创下今天的佳绩实属不易。不说别的，他待人接物的方式就是让人舒服。社会靠什么？靠的就是实力和关系。今天我把话说明了，我就是看季小迪顺眼，我就是挺他了！

安诺：走自己的路，让他们斗去吧！

刚加入这个团队没多久，就遇上这么“有趣”的事情。从同事们的议论中，我可以想象出韦大波当年是多么的风光，一定得到不少的赞赏与垂青，可现在季小迪凭着骄人的业绩一不小心成了红人，韦大波因此遭遇了“冷板凳”，其内心的失落和和郁闷可想而知，而因为这件事情，看似波澜不惊的办公室，其实已经是草木皆兵了。相干的，不相干的，都在私底下叽里咕噜地议论纷纷。每当有人要和我讨论这件事情的时候，我都笑笑避而不谈。

作为一个新人，对这些前辈的是是非非还是少掺和为好，更重要的是，他们这样的明争暗斗，面和心不和，多少会影响到各自的工作情绪，总有一天，主管会厌烦这种局面，而此时正是我后起勃发的机会。倒不是我惟恐天下不乱，只是我肯定会加快脚步赶上他们，瞅准时机发挥所长。论能力，我想我不输给他们俩，况且我的年轻和干劲和他们比起来占了绝对的优势。不想当将军的士兵不是好士兵，我的目标就是要成为公司最年轻的销售主管。不是我张狂，而是我相信一句话：年轻是什么？干什么都有劲！

记得老师临毕业时告诉我们，社会是险恶的，少说话，多做事，遇到勾心斗角，那就只说三句话：“恩”、“噢”、“哈哈”。所以让他们继续去争斗吧，我没有兴趣也没有时间去理会这些事情。眼前最重要的就是快马加鞭，乘乱追击，我相信我能做到！

李琵：我不需要“销售精英”

可能你认为这话是胡扯，现在大多数企业的销售部都缺优秀销售人员，而正是这些优秀的销售精英为企业带来了很大的利润，由此很多人认为（相信包括大波在内），我只看业绩不认人。

我看重业绩是没错，不过此业绩是团队总体业绩，整个团队的战斗力，而不是个别精英销售的业绩与能力。销售团队好比球队，没有团队中每个人的各就其位，通力配合，不可能完成具有挑战性的任务。大波做销售确实有一手，业绩能连年保持领先对于个人而言确实不容易，但是销售一队甚至整个公司能有几个大波呢？一方面，公司的命脉（业务）如果集中在几个销售人员手中，这种风险是不言而喻的，相关的例子太多；另一方面，虽然公司每年都有新人加入，但是不让新人看到自己有进步与成功的希望，销售业绩总是几个精英占着位，公司是不可能有新鲜的力量注入的。

如果说优秀的销售人员是不能“复制”的，至少企业可以“塑造”合格的销售人员，相信有多名合格的销售人员共同努力的团队一定是“众人拾柴火焰高”，这也是我培养季小迪的理由。我认为在共享资源条件下，每个销售员工凭借自身的努力探索再成为优秀，这就是我们常说的“师父领进门，修行靠自身”。

个人认为，对于销售人员达不成业绩而实施扣钱等经济制裁是种无能的表现，很不得人心。所以如果业绩不达标，我们就该反思原因，通过团队成员其他人的帮助重新进行合格销售的塑造，对于其他人而言也是一种思考解决问题的过程，从而达到共同进步目的。当然从另一方面讲，也能刺激老员工的积极性。

作者: redbar 时间: 2007-9-7 14:12

不在其位，谁能理解领导的心思啊！

作者: 梦想花圃 时间: 2007-9-7 14:20

在日常工作，都能错位思考下，站在山底，山间，山顶，看问题都不一样的

欢迎光临栖息谷-管理人的网上家园 (http://bbs.21manager.com.cn/)