引言：
看家人“在路上”洋洋洒洒写了那么多，心里有点痒，也想写点什么。因自己不是销售人员，到底写还是不写，犹豫了好一阵子。但静下来想一想，销售和采购其实就是一个事物的两个方面，休戚相关的关系，如果能从另一角度来讲述，效果岂不更好？这些天一直在整理自己的思路，想一想这些年来，有没有自己值得记下来的东西，总算有了点头绪，于是把自己亲身经历的一件事情，写出来与大家分享。
项目背景介绍：
我们公司是一家国有施工企业，承建交通行业的施工任务，2004年那年，通过议标的方式承接到了一项工程，工程总造价为8000多万。当时，项目经理刚从下面一级升到公司一级，或者说由原来的副手成为一把手，雄心勃勃地想干出一番成绩；而我，也从一般的物资人员成为物资主管，负责整个项目的物资采购。
我们属于建筑安装企业，整个项目的造价中，有80%以上属于材料费，所以如果想降低成本，提高利润，从物资采购中抓效益是最为有效的办法。整个项目要自负盈亏，并且还要向上一级交管理费，做为项目经理的压力很大，所以能省的就省，能降的就降，恨不得一分钱分成两瓣花。反映在物资采购上，就是在保证质量的前提下，选择价格最低的供应商。说是保证质量为前提，其实在具体操作中完全以价格为轴心了。在某一类专业零件的采购上就很好的印证了这一点。
我们项目所用的零件有它的专业性，这一类的零件犹为重要，在全国范围内能生产的厂家并不多，因为它需要行业主管机构颁发许可证才能生产。按说从工程造价上来讲，这类零件只占10分之一的造价，但是这类零件的品种多，用途广，所以在这类零件的采购上花费了不少的功夫。以下就是讲述的采购这一类产品的过程。
广泛询价
为了降低成本，当然要向合乎要求的供应商询价。当时，能生产这种产品的厂家在全国有三十几家，但跟我们公司合作过的有四五家，根据公司其它项目的反映以及结合公司每年颁布的“合格供应商名录”，我们选择了四家供应商作为备选，估且称之为A、B、C、D四家。
A供应商是全国范围内最具实力、规模最大的供应商，它也是国有企业，并且从隶属关系来讲，跟我们是一个系统，他们生产的零件品质、业绩、包装都很好，唯独价格很高。
B和C属于民营企业，在整个行业中来说，规模相对较大，如果按排名，可以分列二三名吧，这两家企业的产品我们项目没有亲自使用过，但行业内反响尚可。两家企业不足之处有两点：关键受力件的生产经验不足；在本地区没有业绩。
D并不是严格意义上的一个合格供方，它算是一个皮包公司，但因为他们跟设计单位有关系，设计要求帮个忙，选用它们一些东西，在整个行业范围内有些业绩，但都不是关键部位和重点工程。
通讯方式是很容易得到的，我把此类零件的名称、规格型号、单位、数量等弄了一个询价单，分别联系各供应商，让他们报价。
这一类零件加起来有三四百种之多，根据重要程度和价格高低可以分为几小类：一类是安装在关键受力部位、风险较高的零件；一类是一般的钢结构件，对加工尺寸、材质要求较高，还有一类就是对工程质量没有太大影响的零件。而我给每个供应商发过去的询价单是包含全部产品的，我要的效果就是让他们把价格全部报过来，然后再比较他们的报价，从中选择每种产品价格最低的，这样就可以把整体的价格压到最低。
标书比较
没过几天，他们几个厂家就把价格报了过来，不单独是报价，而且还有厂家资质、供货业绩、用户证明等资料，从报过来的资料中可以看出他们对些项目的重视程度。
A供应商是全国老大，因为与我们有过长期的合作，他们的资质和业绩无须再证明，所以只寄过来一份简单的报价单。他们只报了全部产品的80%左右，有些小的、不重要、不常规的零件干脆就没有报价。
说实话，A供应商此次报的价并不高，相对前几次工程来说，已经降了15%左右，有些零件和其它厂家比起来，价格已相差无几了。
B供应商除了密封的投标报价文件外，还准备了漂亮的标书。前提先说一下，我们此次价格比选，并不是真正意义上的公开招标，所以对标书的制作、投标的程序并没有严格的要求，而看一下B供应商的标书，用硬纸板做的封面，上面有他们厂的照片，很精美、很大气，并且商务标和技术标分别装订成册，分别有2公分那么厚，里面详尽列明了他们厂的简介、生产设备、获奖证书、人员情况、用户证明、零件图以及与别的单位签订的供货合同的复印件等等。看来，他们对拿下此项目很是重视。
C供应商拿过来的也是一整套的标书，只是商务标和技术标都合在了一起，也经过了专业的印刷机构的装订，但厚度明显比B供应商要薄很多。
而D供应商拿过来的更是简单，他们制作的投标文件都是自己整理的，用A4纸打印或复印，用那种透明的塑料文件夹夹起来，一看就很简单。
初步约见
当然，他们四家谁都不想丢掉眼前这个项目，肥瘦都是肉，只是多少而已。对于后三家来说，更多的是获得一种供货业绩，因为在本地区，他们还没有过得硬的业绩证明，如果能获得本地区的业绩，对于打开其它地区的市场，将起到关键性作用。所以，拿下这个项目，并不能靠简单的文件传送和电话沟通，有许多事情是需要面谈的，几个供应商的销售代表也相继来到了我们项目部，与我们面谈。
虽然在一个圈子里，有关普通地了解，但对于每个厂家，我都没有深交，所以论和我的关系，他们几个没有哪个明显的占优，当然，最后能拍板订货的也不是我说了算。
A供应商的销售代表是一个五十岁左右的男人，头顶有点秃，原来见过几次面，干销售有二十多年了吧，说话嗓门很大，是一个西北汉子，跟我们的项目经理很熟。他到来后，跟我们项目经理简单寒暄了几句就直接找我谈了。
我把他让进了我的办公室，不轻不淡地向他介绍了此项目的一些概况，谈了我们一些实际困难和压力，希望他能够给予我们最低的价格。他说：我知道你们的情况，在报价时已做了很大的让步，你也可以从报价单中看出来，如果再让我降价，我就做不了主了，只能向上一级领导反应。你看，我们工厂其实也挺难的，利润越来越低，咱们相互做个让步吧。我说：我也做不了主，你如果能再降10%，我就可以答应你。
我们就在这儿进行着拉锯战，谁也没有向谁妥协，半个多小时的谈判没有什么结果，最后我说：那你们就再考虑一下，我们也核算一下成本，看是否有一个双方都满意的结果。
B供应商的销售代表是一个矮个子男人，大概三十四五岁，戴副镜，一副休闲装扮，穿个凉鞋和短裤，背上背着旅行包，人很精神。说话很实在，但实在里含着狡诘。
他们报的价不是很高，但我们想更低，所以让他压价，我说：你看A供应商的报价，有的比你的还要低，他们厂是什么地位，你们厂是什么地位？你们厂跟他们厂的差价至少在20%左右，你应该在你现在报价的基础上再降20%。他说：哥们呀，饶了我吧，我可以给你算一下，我们厂报价已经很低了，你可以算一下，钢结构件按重量算的话每公斤**钱，低于这个价钱就赔本了，伙计，你还要想想，到时候我给你返2个点，你不能让我不好做吧？简直是绵里藏刀。我说：你不用考虑我的，就说你现在还能降几个点吧？最后达成再降10个点协议。我说：降10个点我做不了主，要请示一下领导，先这样吧，你可以等回话。
C供应商是个四十五六岁的男人，是一个南方人，中等身材，说着带有吴侬软语腔调的普通话，没说话先笑，嘴巴很大，一笑起来能扯到腮帮子，一副点头哈腰的样子。我见到他后，还没跟他说正事，他倒先跟我唠了起来，说你们公司的谁谁谁我认识，哪个领导跟我关系不错，我与你们公司保持着很好的合作关系等等等等，说起我们公司的人和事滔滔不绝，如数家珍，比我这个内部人员还要门清。其实，我挺反感这样的人，谈合同就谈合同，扯那么多干吗？即使有关系，点到为止就行了，不用那么啰里啰嗦的，现在这年头，谁没点关系呀？
经过一阵子开场白，好不容易进入了正题，我说：客气话我就不多说了，咱们开门见山地谈，你们的资料我也看了看，基本满足要求，但业绩不是很多，特别是在上海这一块，一点业绩也没有，如果这个工程用到你们产品的话，那对你们意义重大呀！我们这个工程利润也不大，所以要降低成本，希望你们能配合，如果想让我们选择你们的厂家，首先得有一个满意的价格，因为规模、质量等，你和A与B比起来，均不占优势，你重点说一下你们的价格吧！他又嘿嘿地笑起来说：我们的报价单不是有了吗，您看我们的价格不行吗？已经很低了吧？我说：我不用看报价单，报价单里水份太大，你说能降到什么程度吧？看我一副严肃的样子，他又堆起满脸的笑容说：价格好说，只要能给我们一点活儿，让我们赚点业绩就行，至于价格多少，你说了算，你说多少就多少，肯定比他们两家低，但别让我们亏了就行了，在这方面您是专家，我想你会给我一个公道的价格的。我心想：这小子又把皮球踢给了我，还说自己不懂，如果真不懂，还怎么在外面混呢？不过，我已看出他这一块降价的空间很大。
照例最终没有确定，因为具体确定哪个厂家，还要与项目经理商量，我准备先把他打发走了。临走时，他神秘兮兮地把门关上，从包里摸出一个信封，厚厚的，估计有几千块，说：这是一点意思，我的事还请你多帮忙，既然认识了，咱们就是朋友了，你放心，这跟那合同没关系，你该怎么签还怎么签？我心说：怎么会没关系，蒙谁呢？初次见面，打死我也不能收呀？在屋里推搡了半天，终于把他给推走了，我长长舒了一口气，心想：这小子居心不良，想让我犯错误呢，没门，他这股粘粘糊糊的劲头可真烦人？谁料想，更烦人的事还在后头呢，这是后话，暂且不提。
不论从哪方面来说，D供应商都是实力最弱的，对于他们的生产和技术能力，我们心里都没有底，怕给他们做了，质量没法保证，并且他们并没有在我们合格供方的范围之内，但碍于设计单位的面子，多多少少要给他们一点做的。在询价的过程中，只跟他们电话联系过，他们报价的产品范围倒是挺全，但价格却高的离谱，甚至比A供应商的价格还要高，更加深了我们的抵触心理。在这过程中，他们并没有派销售人员过来，而我们也没有主动联系，一切等最后再定吧。
反复权衡
经过了一轮的初步谈判和接触，对于他们各自的报价也有了大致的了解。看来，B供应商的决心很大，他们也跟我们的项目经理初步接触过，印象不错，在这之前也有过小小的合作，并且报价不高，很有优势，主要的供应量应该在他们；而A和C呢，将分得余下的部分；至于D，只会给他们很少的一部分。
经过第一轮地初步了解，价格已很分明了，但我们并不能按总价谁最低就把所有的产品给谁，这里面有一个利益权衡的问题。还有，每一个供应商有每个供应商的优势，象C供应商就在精密铸造方面有优势，我们就会把这样的产品给他们来做。
经过反复地协商，确定了以下的原则：把关键受力件、重要部位的零件给A供应商来做，因为他们在国内的首屈一指，比较有经验，对于我们来说比较保险，把一部分钢结构件也由A来做，他们的技术能力可以保证安装尺寸的精确，并且在这一块，他们的报价并不比其它厂家高，总体下来，A供应商获得130左右的合同；把大量的钢结构件、一些受力件给B供应商来做，这些产品加工起来并不复杂，并且他们也有做过的先例，他们获得的合同份额将会有400万左右；对于供应商C来说，我们只会给他一些精密铸造件和易加工的杆件，因为这是他们的优势，他们总共将获得70多万的合同；而至于D供应商来说，我们则挑了一种加工很简单、又不会出任何问题、总价值也并不太小的零件给他们，总共有40多万。
签订合同
虽然大致划定了供货范围，但并不是以目前的报价就可以签订合同的，我们还要进行最后一轮的谈判。照例，我把各供应商挨个叫了过来，一个一个地谈。
首先是A，再次确认他们是否能降价，他说：已经降了很大幅度了，如果不是我们两家合作关系很好，我们是不会降这么多的，你可以去问一下别的单位的供货价格。我说：别的单位我不会问，因为每个合同的签订都有他特定的背景，没有可比性，再说，他们给我的信息也并不一定准确。我们又三番五次地扯了半天，他始终不降价，我说：既然这样，我把要求你们供货的零件列了一个清单，你看一下，如果没问题，咱们就把合同签了。他拿过去一看，说：怎么这么少呀，并且都是关键部位的，风险又高，做下来真不合算，如果是这样，价格就更不能降了。他一脸的不乐意，但他并没有因为合同份额少而放弃这份合同，最后，双方还是签订了最终的合同。
接下来是B，我对他说：*总，咱们接触也有一段时间了，看出你们很有诚意，我们也愿意把合同的一部分给你们来做，你看一下这份清单，基本上包含这类产品的全部，一般结构件也有了，受力件也有了，范围很广泛，对你们也算是充分的信任了，现在我担心你们有没有能力把这些东西做好。他说：老弟，那多谢了，你就放心吧，肯定没问题，你看，这是跟其它单位的供货合同，我们做的并不少呀。我假装仔细地翻看着他的合同，其实心不在焉，最后我说：就算你这些是真的吧，但毕竟我们是第一次合作，你可别害我。他说：没问题，如果出了问题，我们就别在这个圈里混了，以后谁还敢买我们的东西呀。我说：那好，我给你们这么大的信任，你总得表现点诚意出来吧，价格，还需要再降一下，A供应商的价格你也看到了，他们在原来报价的基础上又降了10%，你们厂的价格应该不能高过A，跟A差不多的价格也不行，你说呢？他看起来面有难色，说：老弟，你就别为难我了，这个价格已经很低了，如果按重量算，都平均*元钱
我又把C供应商的销售代表叫了过来，我电话对他说：老*，有时间吗，过来一下，咱们谈一下合同的事。他一听，马上回应：有呀，有呀，我马上过来。在电话这头我都可以听到他那点头哈腰的样子。
他来后，我对他说：你也知道，这次我们的压力很大，竞争很激烈，所以这个项目的产品只能给你们一部分，但价格必须得让我们满意，你考虑一下吧。他说：价格没问题，你看着给就行，反正你是专家，不会糊弄我的。我说：那这样，你看着别的厂家的报价，你要比别的厂家的低才行。我就把划定他们供货范围的表弄了出来，上面有别的厂家的报价，在别的厂家的基础上下浮20%，如果明显低的，再做调整。他就在电脑旁边看着，不时地提出反对意见：你看这个价格太低了吧，能不能高点？我象征性地给他涨了些，他都没有再坚持，最后，以比B供应商还要低10%的价格成交了。
而D供应商的供货产品，其实已经在电话里沟通过来，就差他们过来履行一下签合同的手续。那天，他们的业务员也来了，是一个年轻的女孩子，脸了还长了好多青春痘，说话语速比较快，显得有点紧张。她说：我们就这点产品，能不能给涨点价呀？我说：这个过程的来龙去脉你大概也清楚，我就不点破了，这个价格已经比别的厂家高很多了，别的厂家是120，你的是140，还不行吗？如果你们供货没问题的话，我们可以把你们列入一个长期合作的厂家来看，如果在这一点小利上斤斤计较，那咱们就干脆是一锤子买卖。她看我那么坚决，也再没敢提涨价的事。我说：虽然合同额比较小，但你们要重视，如果做不好，坏了你们的名声，也坏了*总（设计院的人）的名声。她连连说：没问题，没问题，我们一定做好。其实市场价格在130元左右，于是这个合同也算告一段落。
这样，合同全部签完了，我也长长地舒了一口气，不知道以后会发生什么。
初起风波
我们这个项目有它的特殊性，因为是议标工程，甲方在乙供材料的管理上有它的办法，并不是完全由乙方自己去选择供应商，而是要乙方报三家以上的厂家，把他们的资质、业绩、生产和技术能力的证明等资料收集起来，填上自己的意见，然后报请设计、监理，最后到达业主那里做最后的批准。其它的设备、主要材料都好说，因为是单一材料，只选一个厂家报上去，业主批准下来的也只是一个厂家，我们只要按这个厂家采购就行了。但我们这类特殊的零件就不一样了，这类零件总共有三四百种之多，不可能一个一个去报的，只能把这类零件汇总在一起，但除了A供应商的产品外，其它几个厂家的产品都没有相应的业绩，如果报上去，业主不一定会批准，所以我们想了一个折中的办法。
在报批的资料中，我们排了个顺序，按ABCD四个供应商逐个排下来，并且在附了所有供应商的资料后，加注了一个说明，大致意思是：关键受力件选择A的产品，其它根据各个厂的特点，在保证质量的前提下，任意选择另外几家的产品。但最后白纸黑字盖红章的单子批准的却是选用A供应商的产品，只有他们一家。
也不知道是和业主沟通的出了问题，还是别的原因，总之，批下来的只有一家，而此时，我们已经和各个供应商签了合同。我问项目经理时，他说：业主说了，我们可以在那几个厂家里选，但因为上面只能写一个厂家，实际操作时应该没问题的。
我稍稍地放了点心，心想：既然你们领导沟通好了，我执行就是了。照例，我们的材料进场时要经过监理的审批，监理要看厂家的合格证，当看到除A供货商以外的厂商合格证后，提出了疑问：业主的审批单上写的是A供应商，但你们却报了另外几个厂家，做何解释？我们说业主已口头上答应了，但没有书面的东西，不信你们可以去问一下业主。但当监理业主时，业主的答复却是：我们不知道呀，真是胡闹，你们尽然自作主张。我靠，现在推三阻四了，早点干啥去了，我也搞不清谁真谁假了。但结果是，监理不让我们到的材料进场，已安装上去的要拆下来。那时候真是被动呀，我们的项目经理急得上窜下跳，做完业主的工作又做监理的工作，费劲了周折，最后还写了一份检查，才算过关。
磕磕绊绊
事情不是到此就完了，没想到在合同执行过程中的事情更多，我看到了在合同签订前的许诺是多么地美好，而要真正执行起来又是多么地艰难。
还是挨个说一下吧。
A供应商毕竟是有经验，虽然在供货过程中有镀层不够、尺寸不对的地方，但都是小问题，好克服，他们也及时地给予了解决，总体来说很不错。
B供应商是我们寄于希望的一个供应商，但供货过程不太理想，有时候尽然会出现一些低级失误，比如一根杆类零件，我们要求
C供应商的问题不大，但很烦人，又不是现场可以解决的，经常出现所发的材料与发货单上不符，数量有多有少，镀层厚度不够，出厂时没有整正，配套零件供错等现象。他们的服务倒是很好，一打电话，就会来人处理，但服务终究代替不了产品的问题，经过修复的零件跟原本没有问题的产品根本不能比。跟他们打交道，经常弄的我一肚子气，但除了这些，还有别的。
这就要提到他们的那个业务员，签订合同没多久，就给我打电话，说：**呀，你得给我帮个忙呀，那个合同拿回去了，让工厂核算了一下，他们说亏了7万多，老总把我臭骂了一顿，说我做了赔本的买卖，擅做主张，要把这亏损的部分由我来承担，我一个打工的，能赚多少钱呀，你给你们领导说一下，给我调一下价吧，最起码不能让我亏了吧！我一听就来气了，说：当初那合同是你签，白纸黑字盖的红章，你以为它是一张废纸呀，说改就改呀，当初的价格也是经你同意的，我没逼你签字吧？你说你不懂，我就更不相信了，做这行也有十几年了，你是专家才对，怎么会不懂呢？这个忙我肯定帮不上。如果换了我，遇到了这样的事，亏也认了，吃一堑长一智，死活是开不了这个口的，但他不一样，他的牛皮糖似的劲头来了。
他给我打了好几次电话，我都推塞着，没有给他做任何调整，再说，我也没那权力呀。过了没多久，他又亲自来到了我们项目部，你办公，他在你的旁边坐着，唠唠叨叨，吃饭时，他对我说：我请你到外面吃吧，咱们好好唠唠，我没有应允，说：不去了，就在我们食堂吃吧，他也不客气，就跟着我们在食堂吃饭，连续几天，找了我又找项目经理，但我们终究没有松口。
看这样不管用，他又去找我们的上层领导，尽然有领导打电话过来了解此事，看来这小子挺有能量，实在把我们烦的不行了，最后给他稍微补了一点。
D供应商的产品按说是最简单的，只是简单的一个铸造的活儿，但就是这样的产品都不能让人满意，供过来的厚度不一样，外表处理不好，生锈现象严重，重量不一样等等，又经过现场处理才算完事。再起风波
那个工程断断续续地干了两三年，虽然小事情不断，但幸好没发生大的事情，经过长期的接触，业主对我们的反映也挺好，慢慢地，工程也投入运营了，那些经历过的磕磕绊绊也渐渐地淡忘了。没想到，事情还没有结束。
在另一个工程的施工过程中，我们使用了部分B供应商供应的零件，就是曾经开裂过但经过他们厂改过的零件，在例行的检查过程中，发现又有开裂现象，并且影响到与它配套安装的其它零件，极容易造成事故。当我们闻讯感到现场时，还有点不相信自己的眼睛，因为那个零件是经过工厂返工的，并且找权威部门做过了力学试验，我原以为是当初没更改后的产品，没想到是改过以后的产品。
我们马上联想到上一个项目，是不是也有问题呢？经过检查发现，的确也存在开裂的现象，而这个项目已投入运营，幸好还没出现问题，如果出现，后果不堪设想。我们一边采取补救措施，迅速向A供应商订购同样型号的产品，以便把B供应商的产品全部更换掉，此时此刻，我对B的产品已不报任何幻想了；一方面，我们迅速联系B供应商，严肃地向他们告知此事，并进行索赔的谈判工作。目前，这项工作还在进行中。
沉重反思
虽然事情已基本搞定了，但还是心有余悸，回想整个事情的来龙去脉，虽然出发点是好的，但却没有达到好的效果，最后造成了双输的情况。因为这件事情，A供应商对我们有看法；B供应商没有金钢钻，却揽了那磁器的活儿，对他们也造成了严重的损失，不管是经济利益还是声誉都损失不小；C供应商却也亏损严重；而对于我们来说，付出了更多，成本可能有所降低，但引起的风险却有点害怕，如果出现安全事故，造成声誉损失，影响投标和资质，那样的损失是不可估量的。
我反思着事情的前前后后，在想着：看来一味地砍价格是不对的，供应商的调查方面存在纰漏，出现事情处理的思路也存在问题，和业主的沟通、供应商的沟通也存在问题，哪些是可控的，哪些是不可控的，我们今后应该如何避免此类事件的发生呢？
（本案以真实案例为蓝本，隐去了部分细节）
受益匪浅，从另一个侧面描述这一话题，是以后教育客户的好材料。
谢谢！
又赢才能和谐，才能长久
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