送货
2005年腊月26日，老天好象故意要跟刘红民开个大玩笑，上半夜还是繁星满天，晴空万里；而到了下半夜却忽然狂风大作，温度骤然下降，到早晨5时过一点刘红民起床准备发货事宜的时候，外面已经是白茫茫的一片，仿佛把漆黑的天空都映亮了。
“这可怎么办？今天可要给B集团发货，客户已经通知所有员工9：00统一发福利，绝对不能耽误了！”B集团的福利是刘红民经过三年坚持不懈的努力，从竞争对手C手里抢来了一半的福利份额；虽然只有一半，但是这个单子对于销售额只有不到5000万元的A销售分公司来讲，到目前还是最大的单子——86万元，全公司都为此欢呼雀跃啊！
“小刘，带好出库单，我们赶紧走，”原来经理也早起床了，他对这个单子也是相当重视，昨天晚上已经说好了亲自调度，“叫上保管和驾驶员，以最快的速度安排发货，绝对不允许失信！”
“好！”
5分钟以后，驾驶员上了车，经理上了车，刘红民上了车，还有A公司18名兄弟也上了车——因为天太冷，提前安排的装卸工临时罢工，兄弟们不约而同地爬上了车厢。一辆五十铃的灯光打开了夜幕。
装完自己的车，雇用的三辆货车也陆续赶到了，大家紧张而有序地把天给忙亮了。发车时，刘红民建议经理带几把太阳伞，以遮挡风雪，经理没加思索就同意了。
8：38，刘红民接到了B集团工会孙主席的电话：“小刘，怎么样？我们刚开了一个短会，董事长指示，冒雪也要把福利给员工发下去，明天大家都要回家过年了！”
“没问题，孙主席，我们最多再有十分钟就到了，刚才打您办公室电话没人接，你们安排人接货吧！”
不到九点，车安全到达福利发放现场。虽然很多员工已经站在雪中等候，并不断地跺着脚，哈着气，但很遗憾，别的福利品还没到，包括C品牌，所以暂时还不能发放。到9：15的时候，大家开始大声地抱怨，并朝着工会的领导们挥着胳膊。而工会的领导则耐心地安慰大家：“稍微等一下，他们说马上就到了……”不过，他们也是一脸的焦急，语言苍白而无力，并一次又一次地拨通对方的电话，但谁都没辙。
好在刘红民他们带来了太阳伞，他们迅速的支起来，让大家能够避一下雪！员工们在抱怨别人的同时，却也在不住声地赞扬刘红民他们：“你看人家A，大品牌就是大品牌，不光信誉讲得好，还为我们考虑地这么细，比还没到的那个C好多了！”“是啊，孙主席，全部发A算了，我们集团也是讲信誉的，就得跟A这种公司合作，你看，C就不行！”……
吵吵嚷嚷一直到11：00多，其他福利品才陆续地姗姗来迟，但大家已经没有任何喜悦，脸色就象阴暗的天空，骂声还是不绝入耳。而刘红民他们则默默地帮着发完了福利，并且抽出两个人来，专门帮助年老的员工送回家，这一点，让B集团的领导和员工同志们再一次受到感动。
全部福利发放完毕后，刘红民拿上验收单，与工会孙主席一起到财务结款，孙主席对刘红民说：“小刘，谢谢你啊，你们这种认真的工作态度，今天真让我们感动。我一开始还抱着试试看的态度与你们合作，没想到你们做的比说的还好，真是做到了我们的心里了，大家都很佩服你们……”而刘红民则很低调地说：“孙主席，您这样说就客气了，这都是我们应该做的，不足的地方您还得多包涵啊！”虽然嘴上不说，但刘红民还是感觉到了胜利在向他招手。事实也确实证明了这一点，2006年，B集团的福利全部用了A品牌，包括他们的系列产品，销售额达到了200多万元。
计划
俗话说：“苍天不负有心人。”2002年国庆节前，刘红民应聘到了A销售分公司做了一名业务代表，他的聪明和勤奋让他迅速成长起来，到春节评选时，他全票通过被评为先进工作者。但，刘红民自己知道，他的客户虽然多，但没有大客户，因为他加入A销售分公司晚，大客户基本都掌握在老业务员手里。对于自己来讲，要想有大的发展，必须要拿下几个大客户，这不仅可以证明自己的价值，更有助于自己职业生涯的规划。更重要的是，刘红民相信自己的能力，更相信A品牌，相信自己所从事的事业。
B集团刘红民出去做业务时常常经过，豪华气派的办公楼，让人一看就知道实力不凡，再说在很多的媒体中，B品牌的广告屡见不鲜，刘红民做下B集团这个单子的心蠢蠢欲动。但他跟大家一提这件事，老业务员都摇头：“B集团啊，没希望，那可是C多年的老客户了，人家内部很多的东西，我们是无法做到的。我们也都做过努力了，人家根本就理这个茬！”
但刘红民跟经理一谈，经理大力支持：“好啊，做，如果做不下来，无非也就是现在这个局面；我支持你去试一试，不试怎么知道没希望呢？但是有一条要注意，不能因为B集团，耽误你的整体业务！”
得到了经理的支持，刘红民更有信心了。接下来他做了一件后来证明非常正确的事情，那就是对自己的分析， 由此产生了对B集团“攻心”的成功的操作思路。
刘红民总结自己的特点是“大胆、心细、脸皮厚”，他把这些长处变成了对客户的服务，然后他用无懈可击的服务做下了一个又一个客户。所以，对于B集团这种特殊的客户，刘红民还是做好了打持久战的准备：五年，最多五年！
“人心是肉长的，人是会被感动的”，这是当时刘红民的想法。著名营销策划人孙先红说：“经营企业就是经营人心，‘抓眼球’、‘揪耳朵’，都不如‘暖人心’。”这也可以说是刘红民的理论依据。
2003年年底，刘红民就紧锣密鼓地做工作，他做的最多的是，搜集信息，整理信息，并设计如何利用信息。
他把节日做了罗列：
3月1日，妇女节；
5月1日，劳动节；
5月11日，母亲节；
6月15日，父亲节；
7月1日，建党节；
9月11日，仲秋节；
10月1日，国庆节；
……
然后他又罗列出一些必要的人：
王董事长；
分管工会的梁副总；
工会孙主席；
财务部部长；
后勤部部长；
办公室主任；
……
再后他又罗列出上面这些人的一些必要的信息：
他们的父母；
他们的生日；
他们的婚姻状况；
他们家属的工作单位；
他们的孩子；
他们的喜好；
他们的联系方式；
他们的朋友圈子；
……
而后他又罗列出了“攻心”的道具：
鲜花；
生日蛋糕；
针对爱好的纪念礼品；
常规的礼品；
饭局、唱歌等；
手机祝福短信、E-MAIL等；
……
最后他还罗列出了竞品的必要信息：
内部的关系；
手段；
B集团对竞品的看法；
竞品的弱点；
……
实施
通过以上信息的罗列，刘红民认为只要将这些信息进行有效整合，“攻心”战略就完全有可能达到目的，B集团这个单子就能够胜券在握！
3月8日是妇女节，还是周末，B集团组织了“青岛、威海、烟台三日游”，参加者为连续三年被评为先进工作者的女同志。刘红民在加入A 销售分公司以前在婚纱影楼做过，他还专门买了一台数码照相机，当时可是“稀罕物”。这次这门手艺这次可以派上用场了，特别是长居内陆的人，谁不想在海边留下纪念照啊。于是，他就跟经理请了假，“盯梢”B集团的旅游队伍。
在崂山，正在旅游队伍摆好姿势，擎着照相机准备找人帮忙拍合影时，刘红民适时地出现了，这可是他在当初客户婚礼上的拿手好戏。用旅游者的照相机拍完后，刘红民对中间一个好象是领导的人，很快证实是人事科朱科长的人说：“大姐，你们的照相机拍的效果看不出来，你看用我的数码相机为你们拍几张吧，当场就可能看到效果！”
毕竟大家是陌路人，自己又没有懂数码相机的人，朱科长犹豫着。但她看到刘红民的样子不象是骗子，再加上自己人多势众，很多人都好奇地想试一试，朱科长就半信半疑地同意了。
于是，刘红民频频地按动快门，为这些先进工作者们留下了倩影，大家看着屏幕上的显示，兴奋之情溢于言表。
这些精美的专业化的照片成了刘红民的“敲门砖”。通过照片，刘红民成了朱科长的好朋友，朱科长戏谑说“漂亮的照片打动了我们先进工作者的心”；通过朱科长，刘红民了解到了若干他上面罗列的信息，B集团人事部成了刘红民的信息中心。
初战告捷，万里长征迈出了第一步。
“五一劳动节”，B集团搞文艺会演，刘红民自告奋勇当上了他们的摄影师，他拍下的照片都存进了B集团的档案室。
5月9日“母亲节”前夕，刘红民在了解了情况后，订了几十个花篮，堂而皇之地给B集团的领导们送鲜花，令很多领导感动非常，紧紧地握住刘红民说“谢谢”，刘红民则谦虚地说：“领导别客气，对母亲的祝福是应该的，再说赠人以花，手有余香啊！”
然后是“父亲节”。
B集团因为是全市的支柱企业，刘红民通过信息了解到，2001年他们已经建立党委。所以建党节来临之际，刘红民绝对不会放过这个好机会。因为前面有很多客情关系的处理，B集团很多的人都认识了刘红民，但没有人想到，他会给党员送鲜花，并给办公室提出了一个要求：要见王董事长一面！刘红民把一些事想的太周到了，所以大家面子上都不好拒绝，但安排刘红民见董事长，对于他们来讲，确实是不太好办。不过办公室人员有一个非常好的理由婉拒了，董事长去省里开党代会了，不在家。虽然没见到王董事长，但刘红民见到了分管工会的梁副总，是办公室栾主任给安排的。
跟梁副总谈了什么内容，刘红民秘而不宣，他只是说没谈业务；但梁副总的办公室人员屡次听见梁副总爽朗的笑声，不用猜谈的是非常投机。
根据自己了解的信息，刘红民细心地一条一条地去做，他与B集团很多人的心一步步地拉近了。但刘红民知道，目的不是很容易就能达到的，还有许多的工作没做，事情不会一蹴而就的。
曲折
2003年底，B集团依旧购买了C品牌的产品做福利，而且他们提前的保密工作做的非常好。这虽然在刘红民的意料之中，但好象又在他的意料之外。刘红民没有牢骚，也没有抱怨，他还是笑呵呵地去拜年；他正月初六又结了婚，当然带了一大包的喜糖和喜烟请大家共同分享。
这个道理应该说也比较好理解，在你刘红民做“攻心”工作的时候，人家C品牌应该也不会闲着呀。毕竟是合作了多年的老客户，可能里面还有一些心照不宣的东西。再说，B集团发了多年C产品了，员工们以前也没什么说法，猛然一下子换了，确实于理也讲不通。总不能因为你刘红民代表A品牌送了几束鲜花，没投多大资就得了不少人情，就可以放弃别人，而选择你的产品吧？
另一方面，B集团每年的福利都必须要经过董事会的研究决定，也不是哪一个人说了算的，领导们为了避嫌，也不会马上就做出决定，人家C品牌也做得很好啊！
刘红民明白了这其中的深层道理，他的韧劲又上来了。2003年的工作他仍然坚持不懈地做，同时更加注重信息的搜集和整合，不放过任何一个拉近关系的机会，把感情沟通、理念交流等“攻心”工作做得更到位。而且他下定决心在2004年，必须要想方设法见王董事长一面，这可能是成功的关键。
机会来到了。王董事长的女儿考上了南开大学，9月份他们夫妻要亲自把宝贝女儿送到天津上学。刘红民提前打听好了他们飞天津的航班时间，他跟经理请了假，坐车预先到了天津，他认识王董事长，从电视上。
飞机场出口，刘红民举着一束鲜花笑容满面地走向王董事长一家三口：“董事长您好，阿姨您好，王小姐您好，我代表A公司向你们表示热烈的祝贺，并祝王小姐早日学业有成！”在递上名片和祝福的同时，王董事长夫妻本来就兴奋的表情，又增加了不少的醉意，他们对眼前这个不起眼的小伙子留下了非常深的印象。
事情看起来很顺利，但是之后又发生了一连串的插曲。
这一年对于C品牌来讲，可以说“天有不测风云”，他们连续几次被媒体曝光，知名度提高很快，但美誉度却呈直线下降状态，客户的忠诚度大打折扣。
按理对于A品牌和刘红民来讲，做下B集团的单子，应该是水到渠成了，但结果未必是这样——经过董事会研究决定，今年这个行业发生了这么多的事情，让人捉摸不定，还是不发了吧。于是，刘红民“打不着鹿，鹿也没吃到草”。
曙光
刘红民相信自己所做的工作，更相信自己能把客户的心攻下来。经过持续不断的努力，刘红民终于赢得了参与B集团2005年终福利招标的机会，据说以前根本就没有这道程序，直接就决定C了，这让刘红民看到了一缕曙光。
刘红民整合全公司所有人的智慧和力量，利用半个月的时间，精心准备了一份竞标资料，反复斟酌修改，并得到了总公司市场部领导的支持和帮助，终于在竞标前两天做好了。等到把这份竞标资料放到B集团招标会上的时候，领导们马上被刘红民的苦心给打动了：这本画册做得太好了，不仅外表精美，装帧精良，更重要的是，它的内容深深地把大家给吸引了，特别是对两个企业客观的分析，包括共同点和差异化等，不得不让人佩服。对这次招标会，刘红民甚至都知道了有多少领导参与，每人一本画册，不多不少，他的这种无懈可击的细致可见一斑。
于是就发生了故事开头的一幕。不过因为B集团要考虑很多因素，所以只给了刘红民一半的福利份额。
刘红民说：攻心，我用光明的方式抢单！
阳光下抢来的单才有成就感!
但是也要警惕C公司的失败,不要步其后尘,又在阳光下被别人抢了去才是.
刘红民的勤奋和机智固然可嘉,我在文章中感受到更多的是一种暖人的团队精神,营销活动中任何的抢单过程,如果加进这种协调一致,谦逊团结的精神,还有什么困难不能克服的呢?
攻心，我用光明的方式抢单！很自豪的一句话,也一样激励着我们这些营销人不懈的努力,在营销的路上,永远都是胜者为王,都是以结果论英雄,只要方法不是卑鄙的,我觉得都能感受到一种成功的喜悦和成就感.支持一下好文章.
抢单如辩论，不论运用什么样的手法，都是胜者为王，败者为寇。
辩论有强辩、诡辩之分，抢单有明抢、暗挣之别。但终究公道自在人心，诡辩、暗挣只可逞一时之勇，只有强辩、明抢才能基业永存。
好,很受启发
这种执着的劲头值得大家学习。。。
还有工作做的也非常到位。。 抢单。。 就需要这种精神～
坚持是成功的基础。
呵呵!很好的业务素质.攻心为上
很受感动和启发呀~这种业务员花在多的钱也要挖过来！
非常人性化.感谢楼主的分享!
还有好多东西没说吧?
攻管理层的心,给具体执行者以利..才能做到上下一统!C做的工作,对B相关人员的承诺等一样要做到位啊..抢别人的单要建立在别人以有的条件基础上更上一层楼才能达到目标啊.
做销售的不容易啊,而且真的是需要"大胆、心细、脸皮厚"
开始向这方面发展了!
支持原创
很受启发,更暖人心!感动!
刘红民之坚韧、细致让营销人反思，其实他所做的工作并不出奇，只是真的用心在做，回想我们身边的营销人做的工作真觉汗颜~
顶
坚持不懈,直到成功!
认准目标，展开攻势，坚持不懈，时常自查，攻无不克
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