引子
武军把车停在海边一片茂密的槐树林的边缘，摇下车窗，湿咸的海风一下就灌进车里，这让他清醒了很多。他习惯性的点上一支烟，半躺在座椅上陷入了沉思┅┅
武军是港湾自动化公司的销售经理，最近他遇到了一件烦心的事。
A企业是一家钢铁企业，港湾公司的老客户，原来每年的订单都在200万左右，合作一直比较愉快。可自从今年过完年以后，港湾公司在几次招标中都败给了本市的另一家刚刚成立的自动化公司——鸿海公司，这让武军非常窝火。经过侧面了解，武军得知鸿海公司的老板与A企业的设备副厂长宋海是大学同学，还是上下铺，关系自然非同一般。
与A企业合作的这几年里，武军一直是仰仗机动科长张少文的鼎力支持。张少文与武军不但是同乡，而且还是非常投脾气的死党，经常在一起打麻将、钓鱼。武军这些年在张少文身上花了不少钱，无论是逢年过节，还是房子装修、外出旅游，武军总少不了要打点一番。去年张少文孩子得了重病，武军二话没说开车就拉他们一家去了北京，在301总医院住院期间，武军忙前忙后的陪了两个多礼拜，末了还把几万块钱的账都给结了。这件事让张少文感动的痛哭流涕，他在一次喝酒时搂着武军说：“好兄弟，只要我张少文还在这个位置上，谁也别想把自动化这一块拿走”。
张少文的顶头上司就是设备厂长宋海。宋厂长大学的专业是冶金机械，所以前两年关于自动化方面的招标会他很少参加，即使参加也基本都只是走个过场。由于有张少文撑腰，武军与宋厂长只是吃过几次饭，并没有太多深交。可自从今年过完年以后，宋厂长不但每次招标会必到，而且还一反常态的亲自主持。以前参与评标的评委基本上都被武军给拿下了，都是和他一个鼻孔出气儿的，可自打宋厂长亲自主持招标会以来，就把原来的评委都给换了，这招“釜底抽薪”可是个绝杀，港湾自动化公司和张少文也由此陷入了孤立无援的境地┅┅
武军突然之间感到有一丝疲惫，他非常清楚张少文和自己现在的处境。
前两天和张少文一起喝酒时，张少文还把宋海给大骂一通，说宋海太阴险，太揽权，压得自己都喘不过气来。武军非常理解张少文的难处，也没有过多的去给他压力，他总觉得车到山前必有路，从鸿海公司手中夺回A企业这个客户是迟早的事。十几年职业生涯的磨练造就了武军不服输的性格，也正是这种性格成就了他辉煌的业绩。在武军看来，没有永远成功的对手，再强大的对手也是有弱点的，只要发现了他们的弱点，就可以在他们得意忘形的时候给他们致命的一击。
谋划
武军用手机给张少文打了个电话，约他晚上7点到天天渔港吃饭。
今天，张少文没有像往日一样愁眉苦脸的，而是显得很开心。一杯白酒下去，张少文说：“兄弟，下个月又有一个标，200多万，咱们可不能再输啦。”武军笑着说：“我憋闷了很久了，该是收拾鸿海公司的时候了，今天我就是和大哥商量这件事来的”。
张少文递给他一支烟，兴奋的说：“上个月我们的一把手调到股份公司当副总了，本来宋海一直盯着他走后留下来的这个空缺，可集团公司却从其他下属公司调过来一个姓董的厂长，让宋海郁闷了好几天。听说宋海也在加紧活动，下一步不是去总公司机动处当处长就是到别的厂当一把手，这个标应该是他主持的最后一个标。我看这可是天赐良机啊！”。
武军把身子往后仰了仰，换了一个更舒服的姿势。
“哦，这真是个千载难逢的好机会！我们绝对不能错过。能搭上董厂长的关系吗？如果有董厂长帮忙我们就有戏”
“我这两天想了，还真有个关系。董厂长是靠集团公司王书记提拔上来的，也算是王书记的心腹。我和王书记住对面楼，经常上他家玩麻将，还看到过董厂长上他家去过几回。我想要是王书记说句话，董厂长那边就妥了。”
“太好了！这样吧，你哪天约王书记打麻将时叫上我，咱们就先从王书记那边突破。”
“这主意不错，这周末我约他。你可得准备点见面礼呦！”
“王书记有什么爱好吗？”
“他喜欢收藏，尤其是对陶瓷特别有研究，对了，他平时还喜欢写写字，但水平一般。”
武军若有所思的点点头，瞪着微微发红地眼睛，举起酒杯说：“来，大哥，预祝我们马到成功，一血前耻”。张少文微微一笑说：“就看你小子的造化吧！”说着端起酒杯一饮而尽。
几天后的周末，武军和张少文一起到王书记家和王书记老两口玩麻将。
十几圈牌下来，大家都有些累了，于是王书记的老伴叫保姆端上来一些水果和点心，大家围坐在沙发上闲聊。
王书记：“武老板在我们这里做的怎么样？”
武军：“马马虎虎吧，去年以前还行。今年就没怎么做。”
王书记：“是吗？那不应该吧，今年固定资产投资可是3个多亿啊，比去年增加了一倍呢”。
武军：“形势是很好，可是想真正把单子拿到手可是太难了！少文他们那的宋厂长的一个大学同学也时做自动化的，抢了我们不少单子，基本都是暗箱操作。”
王书记眉头皱了一下，说：“是吗？那可是有点儿出格了”。可能是王书记分管纪检工作，对类似的话题比较敏感。
张少文说：“就是！他同学那个鸿海公司每次都是低价中标，然后不按招标文件签合同，把进口的东西都改成国产的。王书记您得规范规范他们了！”
武军也附和说：“是啊，要是能有一个公平的竞争环境，我们也不至于半年一个标也不中啊，论实力、论业绩我们可是比鸿海公司强得太多了！。”
王书记喝了一口茶，沉吟了片刻：“这些事情很敏感，也不好说的太多，这样吧，我回头有时间问问董厂长，给他们提个醒。另外我们纪检这边也要加强对招投标的监督。”
武军和张少文对视了一眼。武军笑着对王书记说：“王书记，我的一个朋友早就听说您在书法方面的造诣，特意托我向您求几幅字，他愿意用他的一对清代青花龙纹盘来换，您可要赏脸啊！
王书记连忙摆手说：“嗨，我只是闲来无事时才比划上几笔，水平实在是不敢恭维，那好意思让人家拿那么贵重的东西来换呢？他要是真喜欢的话我送他两幅字得了！”
武军随手把随身带来的一个一尺见方的木匣放在茶几上，一边轻轻地打开木匣一边说：“王书记您太谦虚了！您看我把东西都拿过来了。早些年我这位朋友收藏瓷器，这对清代青花龙纹盘就是他十几年前花几百块钱从农村买来的，现在他改行收藏字画了，好多瓷器都拿去跟别人换字画了。他说您的字远不止这个价，希望您这次能让他如愿以偿”。
王书记小心翼翼的拿起一个盘子，拿起放大镜仔细的看了一会儿，又里里外外的摩挲了一会，抬起头对张少文和武军说：“好品相啊，真是个好东西”。
武军说：“王书记真是内行！您要是看得上眼我就把东西放这儿，回头您把写好的字给我就行了”。
王书记还要谦让，武军起身说：“书记，天不早了，我和少文先回去了”。
王书记也站起来：“小武啊，这样的话我就不客气了，你下周就来我这里取字吧，招标的事我会出面找董厂长谈的，你等我消息吧。有时间就过来玩儿俩把，别见外。”说话间，王书记一直把武军和张少文送到楼下。
武军和张少文走到楼下没人的地方，张少文说：“王书记的字哪有那么值钱啊，你哪来的这么个冤大头的朋友？”武军狡黠的一笑，说：“大哥，我哪有什么冤大头的朋友啊，都是虚构的，盘子是我花将近1万块从拍卖会上买来的！”
张少文这才恍然大悟的说：“真有一套啊，你小子！”
较量
一周以后，武军接到了王书记打来的电话。电话中王书记告诉武军他已经和董厂长沟通过了，董厂长已经答应帮忙，并让武军直接联系董厂长。
可是董厂长实在是太忙了，几次约见都因为他临时有事泡了汤。转眼又是一个星期过去了，眼看着招标的日子越来越近，事情却毫无进展，武军有些坐立不安。
这天，武军正在开车，突然接到了董厂长打来的电话，让他马上到他办公室去一趟。武军马上调转车头，一溜烟的朝A公司的方向开过去。
二十分钟以后，武军进了董厂长办公室，张少文在坐在沙发上和董厂长聊天。几句寒暄过后，董厂长回手把门反锁，让武军坐在沙发上，而自己仰面躺在老板椅上。
董厂长：“这件事情不太好办啊！宋厂长是负责专业的，我不太好和他较真。上次我单独和他沟通了一次，谈到鸿海公司低价中标后擅自变更产品配置的问题，宋厂长说鸿海并没有降低配置，只是由于某些原来标书上列出的进口品牌货期太长，不得已才选用同档次的国产产品和合资产品的。我不好再说什么了！”。
武军：“还有不到两周就招标了，您能不能安排宋厂长出差？改由机动科主持招标吗？”
董厂长：“哪有那么简单？哦，下个月倒是一次集团组织的出国考察，机票都订好了。但太晚了，宋厂长他们是先招标，过后才出去考察。”
武军：“能不能让招标恰恰就在他出国的时候进行？”
董厂长：“那除非设备科那边拖一下，晚些天发标书。”
董厂长看着张少文。张少文微微一笑，说：“这个标不是很急，我还要去四川、河南、上海和江苏考察一下变频器和软启、空气开关厂家，回来才能做招标文件”。
董厂长和武军会意的对视了一下，董厂长说：“那你就去吧，把时间把握准了。最好是宋厂长走的前两天回来，他一上飞机咱们就发标书，但在此之前不能走漏一点风声。”
张少文说：“董厂长我明白，我就说等他回来再招标，让他安心出国！”
董厂长又对张少文和武军说：“有什么事你们俩要保持沟通，做事细心点儿，不要给我捅什么漏子，也别让他抓住什么把柄！”
张少文和武军连连点头。
他们三又闲聊了一会儿，张少文的对讲机响了起来，原来是现场有事找他，张少文急匆匆的戴上安全帽走了，办公室里只剩下董厂长和武军。
“董厂长孩子多大？男孩女孩？”
“十九岁了，男孩”
“上大学呢？”
“唉，别提了。我这儿子就是不爱念书，去年没考上大学，也不想再复读了，现在天天在家上网玩游戏。我和他妈商量了，准备明年送他去英国读书”。
“找到学校了吗？”
“正找呢！”
“董厂长您要是看得起我这事我帮您办吧，我有个同学就是开留学中介的，很正规”。
“那样的话真是太好了，我们正愁找不到合适的学校呢。现在骗子太多，不正规的中介咱不敢去啊！”
“这事包在我身上了，您把孩子的情况跟我说一下，我回头那些资料来咱们再商量”
董厂长说：“好，好，那你多费心了！”
武军起身告辞：“董厂长您太客气了，咱不是有这方面关系吗！”
几天后，武军正在家吃午饭，张少文打来了电话：“我是少文，我现在在四川考察厂家呢。昨天宋海给我打了个电话，问我什么时候回公司，他说招标要在他头出国之前进行，让我加快进度。我说还得几天回去，宋海说不行就先让机动科管电气的工程师小王整理文件，等我一回来在招标文件上添上这次考察定下来的厂家就发标。”
武军沉吟了片刻，说：“小王和你关系怎么样？”
“小兄弟，没说的！”
“你让小王请一星期病假，回头我一天给他200块钱。”
“好主意，我今天晚上叫上小王吃饭，把利害关系跟他说说，应该没问题！我看他宋海该不会自己写标书吧！哈哈~”
“那就这么定！”武军撂下电话，长长的出了一口气。
第二天，机动部的电气工程师小王请病假一周。
结局
转眼就到了武军他们预想的招标时间。趴在窗台上看着宋海他们坐上开往机场的帕萨特轿车，张少文露出了一丝别人不易觉察的微笑。当天下午，A企业新生产线电气自动化工程标书开始对外出售；20天之后，A企业机动科张少文科长主持开标会，董厂长列席，宋厂长还远在德国。参加投标的企业有港湾公司、鸿海公司等七家公司，最终港湾公司以298万中标。
几个月后，一个天气晴朗的周末午后，武军和张少文在河边的一把大太阳伞下钓鱼。
张少文：“董厂长孩子的事怎么样了”
武军：“都办妥了，中介费用我全出，外加三年的学费，平均一年不到十八万，今年年底前的几百万单子和明年的单子已是我们囊中之物了”。
张少文：“总算是出了口恶气。你知道吗？上个月宋海去集团公司另外一个下属公司当一把手了，告别宴上都没跟我说话！”
武军说：“有所得必有所失，很正常！”
张少文：“王书记看来还真的有力度啊！”
武军：“权力一旦和商业联姻，威力无穷啊！”
突然，张少文鱼竿上的鱼漂一沉，张少文“噌”的起竿，鱼钩上却空空如也：“哎，光顾和你唠嗑了，又跑了”。
武军说：“晚上我请你吃深海碟鱼头”。
张少文：“去你的吧，一顿鱼头就想把我打发了？没那么容易！”
说完二人哈哈大笑。
很精彩的帖子，
我这人爱跑题，现在脑袋里想的是这个单武军同志赚了多少业务提成？有数的是青花瓷一万块，小王补贴200*7=1400，董厂长孩子出国中介费呵3年学费，别的国家不知道，如果是英国的话，3年学费少说几十万，不算不知道啊！
强！
喜欢看这种过瘾的帖子,人物很有个性的,感觉最喜欢武军这位同志看到问题马上行动的素质,这是一个优秀营销人员必须具备的优良品质.
过程中没有什么新奇的招数,但所以的行动都把握的恰倒好处也是不容易.还有就是象楼上家人说的,投入是不是过了?有什么理由能说服读者?
制服对手的感觉真爽!
销售世界里永远不相信眼泪.
作者在原作中提到：参加投标的企业有港湾公司、鸿海公司等七家公司，最终鸿海公司以298万中标。
糊涂了， 到底谁赢了？？？
武先生好像是港湾公司的吧
同7楼的问，好象有点乱，最好成绩再修改下。另外，字体再大点，要不看着费劲。
确实投入大了点，好象300万的合同，自动化现在利润也没那么高了，还是看重长期的啊？
一个客户就投入这么多，这位经理花得多了点吧？
不太习惯看这种倒叙的文章,感觉有些乱.
整个抢单过程很真实,也很有说服力,就是技巧方面比较平常些,故事起伏不大.要是再把一些潜规则描述一下可能就更精彩了.个人看法而已.
很精彩，也很写实，只是要的前提条件很多……
很好
虽然没有奇招，但水到渠成。对于这方面的营销思路，如何解决“客户的胃口越来越大，期望和要求越来越多”的难题呢？
在商界，永远没有完全的商业和完全的政治，最完美的合作与发展来自于“官商勾结”。
有点传奇色彩..有点九十年代的官僚思想!!
总体来说 情节还可以 故事也有内容可谈。若能再加入几个女主角，充实充实，可以说是一部小说的好题材。
在商界，永远没有完全的商业和完全的政治，最完美的合作与发展来自于“官商勾结”。
刚翻了下＜孙子兵法＞，呵呵．
想到了一句话：善战者，无赫赫之攻．
一点愚见
作者已经说明是真实的经历了！真实就好，起不起伏倒次要！
太平常了！
不错，顶一下
写得是不错 感觉有点乱
如果我是董事长，怎样打击和杜绝这些垃圾，背弃了公司的最高利益，却搞这些鬼动作呢？
政治腐败都已经把一个国家搞成这样，商业上的这种腐败还敢堂而皇之被叫好？
如果香港那边的法制可以狠狠惩罚这些人就再好不过了！
感觉好像有点故事性比现实性要强很多哦
强！
[em10]文章写的还好。不过与其说是销售的技巧不如说是行贿的技巧！！！对于个人完成销售目标是有用的，但想想我们整个商业活动都这样下去，前景堪忧啊！
中国市场的写真
顶顶顶
投入这么高？一定是暴利行业。
商场如战场，非常残酷，也非常黑暗！
感谢楼主！
看过之后才知道什么叫权术啊玩的高呵呵谢谢楼主了
[em01]还好
赤裸裸的金钱交易～～汗！不过可以学到东西！
那么什么是真正的销售？
国外怎么销售的呢？
顺势而为恐怕才是解决之道。尤其是客户是国企
西门子不是也有贿赂丑闻么
在销售过程中与几大要素：权利、美女和金钱，少了MM，就好象了点什么
谢谢分享。。
LZ表达不够细腻,字面看起来没有多大的文字技巧
销售的经验倒是值得借鉴.
LZ文字驾驭能力不到位.条理不清,情节不明
过程和销售经验还是非常的值得学习
过隐~~~~喜欢把自己换位到主人翁的位置,更有身临其境之感!
没有永远成功的对手，再强大的对手也是有弱点的，只要发现了他们的弱点，就可以在他们得意忘形的时候给他们致命的一击。
这就是一个优秀的销售人员该有的心理素质,怎么感觉身边的营销人没一个这样的呀
注意了，这不是营销活动中的手段，这已经是商业斗争中的博弈行为；区分清楚，方便以后我们对各种情况的定性和策略选择
看来自己还是涉世未深啊，需要继续学习！
呵呵，想起了以前看故事会的时候
唉
要是事情都如故事会里面一样的简单，就好办多了。
最不喜欢这种把对手描写成白痴的故事
| 欢迎光临 栖息谷-管理人的网上家园 (http://bbs.21manager.com.cn/) | Powered by Discuz! X3.2 |