抢单—职场新人应收款“生死战”
如果说有人是主动选择了销售这个充满硝烟的战场，那我必定是一位后知后觉的愚者，因为我是被公司和前辈推上了这条让人心跳加速的征途。
9年前，我刚刚离开第一所大学，怀里揣着两个专业文凭，一个是为了火电厂计算机集中控制设置的专业，一个是法律专业，算是 “文理兼修”的味道，踏入了我一无所知的“江湖”。
总算是幸运到分配到了河南一家大型的国有上市公司，该公司的主营业务是能源开发与销售，大致包含了无烟煤、铝锭两大资源。进入公司三个月后，领导要求我们这一批大学生进运营中心承担销售工作。
虽然我在大学里能说会道，颇有点无证律师的感觉，但真要说到把东西卖给别人，尤其是动则几十万的能源产品，不仅是要安全送达，还要把钱及时拿回来，对这一点，我到今天也还是有些诚惶诚恐，更不用说当时的我了。生存的压力一下子就摆在我的面前。因为领导在会上大声的提醒我们这批刚出校门的年轻人，考核期内业绩不过关或直接上级评估不合格，就要下到矿里轮岗锻炼。
回到新人宿舍，脑子里还是那句话“业绩不过关或直接上级评估不合格，就要下到矿里轮岗锻炼”，联想到万一失败了，今后一辈子要在几十米深的井下工作，真想卷铺盖逃回老家浙江算了。在压力面前逃避的心态像个幽灵似的漂浮在我的睡梦里，以至于有室友日后投诉，说我晚上还在说白天工作的梦话。
幸运女神总算还是没有忘记我这个初出茅庐的楞青，我被分配到了运营中心浙江分公司，负责配合上级销售无烟煤和回收欠款，其中一个重要原因是浙江面积虽然不大，方言却众多，而我可以在日常工作中起到翻译的作用，并利用同乡关系拉进与客户的心里距离。这一安排日后被证明十分英明。
迎接我的师傅（现在时新叫职业引导人）是个50岁上下的河南人，个子不高，但很敦实，姓徐，我叫他徐师傅。“清晨一支烟，餐餐二两酒”是他的真实写照。说实话，他对我还是十分关照的，每天带着我跑他的老客户，收货款，什么支票背书，什么无烟煤热量，都是那段时间他教我的。在他的教导下，我能够带着客户在煤场看煤时，一脚踩破一块煤，就能自信地告诉客户这是几号煤，热量是多少大卡，适合用在什么制式的锅炉中燃烧。在国有企业能够遇到一位不拿腔作势的前辈是职场新人的福气，以至于我父亲在电话里不断告诫我要好好跟着老师傅，老老实实的做事，规规矩矩的做人。这些告诫我当时并没有明白多少，等到多年后读到联想柳传志先生的经验总结“小企业做事，大企业做人”，并结合多年的实践体会才明白父亲当年的深意。
可是当时我的心思已经完全聚焦在了怎么把煤卖出去的点儿上了。眼看着别人都能一个车皮一个车皮的往总部报单子，而我除了给师傅拎包，就是给客户和关系单位殷切地倒水、递烟和看煤样。当时年龄太小，心里有事儿，脸上就挂不住，徐师傅看出来了，就时不时的开导我：“小伙子，别着急，现在先练火候，等真有了大事，用得上，到时候有你忙的！”听他的劝导多了，还真盼着天降大任给我，让我也好好舒口气，痛痛快快的干一仗。
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大单子很快就来了，只是并非不是按照我的设想而来，也大大超出了徐师傅的设想，事情最后演变成了我人生当中富有戏剧性的一幕。
事情原由是一个徐师傅的老客户，一个月前从徐师傅手里定了十列火车的无烟煤，双方约定付款方式是：到一车货三天内付一车款。按一个车皮能装50吨煤，一列火车一般挂13个车皮，一列火车无烟煤能运650吨计算，这次大致能卖出去6000多吨，算是个不小的单子，更不用说对我这个新人了，所以这次销售成果着实让师傅和我都高兴了一阵子。
因为我和徐师傅是同一个组的，他主要负责接单和统筹协调，而我负责联系总部发煤，跟踪送达，并协助收款，所以如果这个单子做成了，我们两个一季度的奖金就丰厚了。有那么几天，我想着等拿到奖金就给父母买些礼物，给还在读书的女朋友买个想念了很久的复读机，再给我自己买几本书。你看，对于刚进入社会的职场新人来说，第一次大笔的销售奖金是多么的具有魅力，钱还没拿到手，就已经把它们都“花”出去了。
从接到单子起有那么十几天时间，日子过得顺，我看徐师傅一直信心满满的，所以除了刚开始提醒过一次应收款的事情，他回答说不用担心以后，也就不好意思再提了，心里想：“有师傅在，肯定出不了问题。”
可“天有不测风云，人有祸福旦夕”，一天早上刚上班不久，徐师傅的手机响了，我刚开始也没在意，但听着听着，就发现他的语气越来越严峻起来。从嬉笑着拉家常，到黑着脸一个劲地说：“啊，啊，这个我知道，啊，对，对，对……”接完电话，我已经不知不觉把身子挪到他身边，急切的问他：“徐师傅，怎么了，是不是那单煤出事了？”说实话，尽管我从前没好意思问，但因为学校里学法律专业时，养成了一个习惯，那就是不按协议做生意，应收款就一定要看得紧，东西卖出去只是第一步，钱能不能及时收回来才是真功夫。
徐师傅扭头看了我一眼，缓缓地说道：“那批煤可能要出事，我们得想想办法！”
原来是刚才电话里有朋友提醒说那个购买户王厂长可能会拖着不给钱，原因是他开的水泥厂生意近来不好做，资金周转不灵，货款不一定能按时支付。已经有几家供货商去逼款了。朋友提醒我们要赶紧，否则怕要“鸡飞蛋打一场空”。
徐师傅和我分析了一下这个电话的真实性。我说：“现在也不好完全断定王厂长会赖帐，但我们可以去个突然袭击，让他在没有准备的时候露出心里的真实想法。”
徐师傅担心道：“那要是冤枉了老王，我怕是要丢了这个客户了。”
我看出徐师傅的犹豫，就继续分析：“师傅，你看，你教过我做生意有时候是不能太按照协议约定去收款，但也得有个度。我们已经催他四五次了，他一直在推。你回忆一下，以前他和你做生意，是不是也这样的？”
“那倒是很少有这样的情况发生过，老王还是比较讲信用的。”徐师傅回答。
我望着徐师傅的眼睛，心里等着他快做决定，毕竟他是头儿，关键时刻，还得由他拍板。
大约过了5分钟，徐师傅吐了串字出来：“中（河南方言，行的意思），就按你说的办！”
我连忙抄起电话，向总部查询最新的发货情况。总部告知截止到今天已经给王厂长的XX水泥厂发过去九列车的煤，我算算也就是走了大约5800吨煤，单价按当天的每吨报价为270元计，货款总价达到了1566000元。天哪，这个上百万的欠款对我来说可绝对是个天文数目，要知道当时我一个月的基本工资才800元。要是款要不回来，这辈子就别想离开河南了，用工资拿来抵扣，要扣到哪年哪月去呀！
为什么这么说呢？
因为我刚报到不久，有一次开月度业绩评估会，就听说过运营部有个前辈几年前曾经被人骗了一次，好象是上百万的款，其中损失的50%要个人承担。当事人不许离职，被做了个全公司通报批评，到今天每个月还在扣工资！
我把情况简单向徐师傅做了个汇报。放下话筒，手里头湿湿的，一阵凉风吹来，忍不住打了个寒噤。
我小心翼翼地问徐师傅：“怎么办，现在，师傅？”
徐师傅瞄了我一眼， 蹦出几个字来：“收拾衣服，跟我走，这个单抢也抢回来。”
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从浙江分公司的总部杭州出发，到客户王厂长的基地不过两个小时的车程，我们包了一辆出租车，火急火燎地飞到了王厂长的“XX县XX水泥厂”办公室，也没给他事先打招呼，就进了厂区的大门。
刚到办公楼的下面，就听到王厂长的办公室里传来激烈的叫骂声。好象是说什么要钱没有，要东西自己去搬。
徐师傅拉了我一把，说：“咱们先在楼下等等，要钱扎堆不好！”
大约过了十几分钟，就看见王厂长的办公室里撞出来两个人，脸红红的，一幅气急败坏的模样。
我刚准备上楼，回头看看徐师傅，看到他脸上还是一幅再等等的神情，然后看他长长地吸了一口气。两分钟后，他说了句：“走”，就当先稳步上楼。我连忙跟在身后。
徐师傅没有直接推门进去，而是先敲敲门，才迈进步子。一进门，我发现王厂长的脸上明显露出惊诧的表情。不过很快，王厂长就从尴尬中抖擞出来，笑着问我们：“哎呀，老徐，小吴，怎么来了也不事先通知我一声，让我也好有个准备呀，呵呵！”
“要是你准备好了，我们可就要准备一辈子喽”徐师傅玩笑着回答。
王厂长愣了一下，又笑着说：“这是什么话？你们来了我也好带你们去旁边的风景点转转呀！”
徐师傅回答：“今天来，是想请你吃饭的，也好几天没来看你了，顺便来把钱结结回去。”
王厂长笑嘻嘻地说：“到我这里来了，还要你们掏钱，那就太过意不去了。等会儿我带你们去吃煲”。
我听他们有一搭没一搭的瞎扯，再看看王厂长一副什么事情都没有的样子，气就不打一处来。
我忍不住吼了一嗓子：“煤的钱你准备什么时候给？”
“什么煤钱给不给的？”王厂长也一下子提高嗓门喊起来。看来他心里其实也紧张。我腾的一声从沙发上跳起来，热血上头，手心发汗。脑子里千言万语，可就是说不出口。
“你先坐着”，徐师傅对我轻轻说道，然后转头对王厂长说：“老王，我们也认识几年了，一直关系不错，是吧？所以这次付款没有按合同规定的那样认真做，我也前后几次提醒你该打款了，你都说没事，放心，就给钱。但现在都发了九列煤了，钱是一点儿都没见到。我是个直性子的，你给个说法吧？”
“我又没说不给，不瞒你说，主要是水泥行业一直在打价格战，利润薄着呢！一些单位又一直没有给我货款，我也难呀？唉！”王厂长长叹一声，说着说着就靠到椅背上，闭起眼睛来。
看到他一副假惺惺的表情，反倒是我们不对似的。我是一分钟也看不下去，这鬼东西，不是个好鸟儿，真想让手边的烟灰缸在他头上开个天窗。
就在这个时候，徐师傅侧过身子在我耳边，低声嘱咐，让我马上去当地火车站查查，还有多少吨煤卸在货站月台上没有运走。如果有，想尽办法截下来。他留下来拖住这个老狐狸。
我点了点头，也没有和王厂长打招呼，就像按了个弹簧一样跑到火车站。前几个月的联络感情看来没白费功夫，今天这个关键时刻起到了相当的作用。车站的调度一眼就认出我这个勤快的小年青。我边递烟边了解水泥厂在这边的装车情况。很快就了解到了还有两列火车的煤还没来得及被水泥厂拉走。
好家伙，当时也想不到其他办法，我先是跑到那堆小山似的煤旁边，也不管越不越权，先给总部打个电话确认不要再发煤过来了，然后给总部领导盛总经理打电话，请他帮忙找关系，给我这边的铁路派出所打电话疏通关系，末了还加了句：“要赶紧！”
然后，再给杭州分公司冯经理简单做了汇报，请他立即派个人过来帮忙守着这些煤，除非我同意，否则谁也不许拉走一车煤。
接下来算算时间，就给当地派出所打电话，万幸，总部领导已经通过关系给派出所打过招呼，派出所负责人很爽快地就答应一定会大力支持和保护我们的财产，但要我过去先做个登记。
我告诉他们，得等我同事从杭州赶来交接，我才能过来，这边不能缺人，万一趁我不在，被人把煤拉走了，这个责任我担不起。
我问派出所负责人能不能帮个忙，请警察到站台上就地办公，算是大力支持的实际行动。没想到他们竟然同意了。
填了笔录，摁完手印，感觉怪怪的，好象是我做了亏心事一样。警察同志告诉我，这叫取证记录，是为了我们好。
刚办完这些，徐师傅那边电话打来，问事情进展如何，我说等杭州那边人过来交接我就回来向他详细汇报。左等右等，好不容易等到杭州的同事一头汗水的出现在面前，我赶紧把事情经过简单做了个交代，最后还是留下一句话：“除非我同意，否则谁来了也别同意放煤！”
赶回工厂路上，看看手机显示已经下午3点钟了，才想起来中午饭没有吃，反正也饿过火了，就买了根火腿肠凑和着对付对付。
进了办公室，我发现已经有几个对方的人和徐师傅耗着。师傅一看我的模样，心里有底，就说道：“王厂长，你今天先抓紧让人算算，一共用了我们多少煤，我们两个明天来算钱。你也别安排出差什么的，你要是没人，我们有本事到你家里要钱。”说完就拉我一起走了出去。
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在路上，我不住地和师傅商量明天该怎么办。最后，他嘿嘿笑了笑，说：“从明天起，我们俩不住旅馆，改住办公室。”
第二天天刚麻麻亮，我们两个人就站在厂门口，每个人手里都拿着个牙刷和毛巾，背上还背着一床薄被，一付准备落地生根、长期作战的气势。引得来上班的工人指指点点，议论纷纷。我看徐师傅一副不在乎的样子，也就认认真真的等起来。
王厂长倒也没有玩儿消失，9点左右他的小汽车就出现在厂门口。经过我们两个身边时，速度好象是慢了一些。但没有停下来没有说话，就遛进办公室里。
徐师傅和我赶紧跟进去，也没说话就把毛巾、牙刷放在他的桌上，把被子放在他的长沙发上，一个人一个短沙发，坐上，拿两眼儿瞪王厂长。门口这时候已经围了一些人过来。
王厂长憋不住了，主动开口：“门口的，回去上班。”他起身关上门，说：“你们两个这是干什么呀，演戏还是拼命呢？信不信我让人把你们赶出去”。
没人搭理他。
沉默，还有我的心跳声，突突的。
再片刻，王继续说：“也没有看到过你们这样的国有企业，不就是100多万钱吧，别的国有企业不是有上千万的钱没有收回来吗？又不是你们自己的钱，干什么这么卖力，晚些给又不会死人的，有这么急吗？”
我回了句：“你是不急，可我和师傅扣二十年的工资也还不起，更不用说这是我的第一个单子，我就不相信你会害我一辈子。真要这样，我就和你打一辈子官司，我年轻，我穷，我什么都没有，我陪得起！”说着说着，我就激动起来，脸涨的难受，估计当时眼睛都是通红的，一副要拼命的样子。
这话当时大概是有些分量的，连徐师傅也不禁看了看我。
我继续说：“你要是今天不给我们钱，我就请公司告你，我们有合同，我们有理。我就准备不干了，反正钱收不回来一辈子也完了。我天天到你们家门口吃饭，到你这儿上班睡觉。反正一天到晚跟着你！”
说完，我倒头睡到长沙发上，呼呼的直喘气。
接下来还是长时间的沉默，整个场面压得我难受万分，我就这样直直躺着，随时准备起身和姓王的大打出手，脑子里却反反复复一个字“忍”。
然后是听到徐师傅的长叹声和王厂长的询问：“老徐，事情真有这么严重吗？”
徐师傅没有回答，还是沉默。
办公室里面烟雾缭绕。
也不知道过了多少时间，终于听到王厂长抄起电话，接下来的这些话，我估计一辈子都忘不掉，只听他说：“刘会计，你给我安排安排，今天就把帐上那点钱先给XX集团打过去，别罗嗦了，就今天，要快！”
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以后的细节就不再重要了，反正是今后我们没有再和王厂长做过生意。不过这并没有影响我和徐师傅的销售业绩，反而倒是让我们两个人的关系更进了一层。
徐师傅那天请我吃晚饭，没有用庆祝的字眼，只是夸我遇事有些胆量，还有些点子，能顶上。而我当时端着啤酒杯的手还留着些因为激动过分而剩余的颤抖。
我的第一个单子就是这样和一个不想按时付款的客户争抢中完成的，用“抢”来形容当时的情形也不为过。不过，倘若换了今天的我，估计是缺少了些许当年“初生牛犊不怕虎”的勇气，会事先考虑到人生安全的问题，也许会选择采用迂回对策，会优先采用法律武器来保护公司和自己的利益。
然而，尽管这些想法在理论上都是让人信服的，但遇到关系横行，官司好判不好执行的商业现状，这些想法真有效果吗？直到今天，真实的商战经历总是让我倍感困惑。
当我日后坐在商学院里念EMBA项目时，教授市场营销学的美国教授DAVID问我们营销事业部的领导人应该具备最重要的素质是什么的时候，同学们有的回答是宽容，有的回答是眼界开阔，有的回答是激情，答案林林总总，都有道理。但根据我自身的经验，回答是Persistence（坚持不懈），教授似乎很满意的看了我一眼。其实，我还有一个答案想说，苦于不知道如何用英文表达而作罢，那就是“两军相遇勇者胜”！
课堂上老师所教的和我们在工作中实际接触的许多是大相径庭的，教授们的知识积累我相信没问题，但也知道他们不可能教我面对无良的合作伙伴时该如何有效应对，因为我们的教育很少会涉及如何去面对社会的阴暗面，反倒是社会这个大课堂不断地给我上着人生一幕又一幕的情景剧。
每当此时，我就会翻翻德鲁克先生的大作----这位仿佛来自另一个商业世界的睿智大师早在多年前就告诉了我们“管理重在实践”的真知灼见----然后，闭上眼睛回忆一下自己的经历，重新去寻找事情的解决方案。
在以后的职业生涯中我还遇到过比这要刺激很多的事情，但总是不如这件事情那样令人记忆犹新。
收款事件发生7个月后，总部因为我在本次工作中的突出表现（危机时刻敢于承担责任、调度有方、有团队精神），并结合我大学的所学专业，破格提前结束一线锻炼，调入12人兼并组，展开对一家总资产超过20亿的企业收购兼并的工作。那一年我刚满23岁，是组员中最年轻的一位。
(连载完毕)
少天兄,麻烦你和编辑帮我看看,如果合适就告知我一声,联系邮箱:wz1977912@yahoo.com.cn;商务电话:13205797999,谢谢!
加入家园有些时间了,贡献不多,有些惭愧,希望本次参与对家园的建设有些帮助.
再次感谢家园的管理者和热心的家园,希望我们的精神"伊甸园"能越办越好!
好象今天系统不是很稳定
看了这个故事,让我回想起自己刚刚进入社会时候的情形,也是有着一股子热情,天不怕地不怕的,可现在都被公司的人事斗争给磨光了.
希望所有的职场新人都能保持着新鲜的闯劲,我也鼓励一下自己.
恩.不错.一口气看完~~~~~中间没有夹塞的~~~~~
坚持就是胜利啊~~~~~现在的年轻人就是缺少坚持不懈的那种毅力.都是三分钟热度.过了就半途而废了.
我看了也想写写,就是写不出来,哈哈
对了,少天,能告诉我们书啥时候出呢?
最好能有一些帮助年轻人成长的文章,帮我们这些兄弟姐妹找个光明
谢谢各位家人的鼓励,说实话,做业务我一直比较心里发虚.现在有种感觉,感觉到除了需要有一套比较 系统的行业营销体系知识之外,除了坚持还是坚持,和顾客比坚持,和同事也要比坚持.
比如你推进一个跨部门的项目,就需要用各种方法去取得大家的认可和支持,这个过程不见得比对外销售简单,有时候更加让人心烦.
而现在分管人力资源和IT以后,我经常会和这些部门的经理商量:我们是不是努力在向组织营销自己的服务?公司的内部员工是否对我们的目标也能清晰了解?如果答案是不乐观,那就一起用营销的策略去服务,去推进.
我相信各位也一定有各种职场的困惑,不如一起投到家园,让我们的家园更加的优秀.
达则兼济天下......
写的很不错 真实
非常感谢楼主的分享,看似偶然的机遇和成功,其实更反应出你的胆识和智慧,愿一路走得更好!
人生无处不推销,在客户面前,朋友前,同事前,家人前---我们都在以自己认为是合适的形象出现在不同的人的面前.
楼主是哪家公司？正在研究这种类型的企业。从你的文中了解到你公司的一运营信息。
透一下，只要行业与省份。
谢谢关心,我在多年前离开该企业,这只是我刚参加工作时候的一点回忆而已,如果有兴趣,可以和我用邮件联系,wz1977912@yahoo.com.cn
很现实的事情。
支持楼主！
真实，动人！
学到了很多东西
楼主好,很几天没有来看你的东东了,怎么少了些变化!
对了,不知道你对人力资源管理和营销管理的互通性这个问题怎么看?
辛苦了
刚刚找到这个网址，是因为在报纸上看到《在路上》的连载，才上网找到了，搞了多年销售管理，今天感觉像找到组织了
[em01]呵呵，现在卖煤要好很多了吧，都是先给钱。。。。。。。。
不过那个时候追债也好追，现在的话，你这种追法恐怕不行吧
我相信国内目前的三角债情况应该大有好转了,
对了,下这个小文并不是鼓励大家和我一样用这种非常无奈的方式去要钱,去做应收款,我的一点点小目的,其实是想和大家一起探讨:
一个人职业的成功或顺利,主要还是在于态度,面对困难的态度.
性格决定态度,态度决定习惯,习惯决定行为,行为决定命运!
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