栖息谷-管理人的网上家园

标题: [原创]抢单,败在自己人手里 [打印本页]

作者: stonely    时间: 2007-6-1 19:55
标题: [原创]抢单,败在自己人手里

1.激励

八月,一个让张伟不得不郁闷的季节。

阳光和温度如同利剑一点一点地刺破张伟的心房。淡季无可避免地到来了。销售额一天不如一天,员工的士气也越来越消沉。每次走到店里,员工的精神也是越来越低沉。对此,张伟想不出一点好的办法来。除了鼓励之外还是鼓励。除了适当的精神鼓励,张伟更是从公司争取了一些物质上的奖励,比如安排一次旅游或者聚餐,唱歌等等。

这次张伟安排的是漂流。张伟知道作为一线的销售人员,需要的不是安逸,而是不断地冲刺和跨越,只有这样的状态,才可能保持一个销售人员特有的敏感和不懈的斗志。在市场上走了几圈之后,张伟看到的是所有品牌的店员都是一样的状态,松散而又烂漫。没有客人,店员们便三三两两地站在柜台前,互相说着一些无聊的话,彼此开开玩笑。对此张伟极为担忧,自古说的好,没有淡季的市场,只有淡季的心态。可是,张伟还是感觉到,淡季已经来了,而且来势凶猛。

车一停下,美女们一声欢呼,啊,自由了!多美的地方啊。

张伟的嘴角掠过一丝笑容,大声说,美女们,更美的地方,更刺激的地方在上面。来吧,让我们一起冲上去。

好,众美女齐声应和,浩浩荡荡地一起往山上的漂流起点冲去。张伟跑在队伍的最后面,看着美女完全不顾身上香汗淋漓,兴奋地向前跑着,心里对自己说,值!

众美女一路冲刺,十分钟不到就到了漂流的地点。大家停下来喘口气,突然大家都不说话,眼睛看着张伟。

张伟一怔,马上明白过来,大笑道,美女,怎么样,累了?

不累,美女们的声音脆而响亮。

那你们看着我干吗?呵呵,我可是经不住诱惑的噢。张伟存心给大家开玩笑,尽可能去营造一个轻松的环境。

切。诱惑你啊,想的美。美女们大声笑起来。

可是,张经理,我们这个月和上个月的销售业绩不是很好,公司怎么会让我们出来玩呢?阿梅突然问道,其他人也一起把目光投向张伟。

张伟知道,这个问题是大家都想知道的。张伟想了想说,谁说你们的销售业绩不好?错!你们的销售业绩很不错,总公司非常认可。七月、八月是行业公认的销售淡季,但是我们的销售业绩是整个行业里最好的。不是吗?你们也是整个行业里最优秀的!所以总公司要奖励你们!

真的?阿梅疑惑第问道。

真的。你们不知道吗?你们是行业里最出色的,当然也是最漂亮的。哈哈哈,张伟爽朗地笑着。

Ye,美女们一起作出一个胜利的手势。

美女们,你们看,张伟指着漂流河的方向,这条路上有各种各种的激流和险阻,但我们能跨越,胜利地跨越!因为我们一直是强者!

Ye,美女们兴高采烈地叫着,我们是强者。

漂流在大家激烈的水战后结束了,美女们兴致勃勃地谈论着刚才漂流的刺激感和水战的畅快。张伟大声地问。美女们,开心吗?

开心!美女们兴奋地喊着。

好,大家对漂流有什么体会呢?张伟引导着大家。

刺激!哈哈,和我们的工作一样。美女们嘻嘻哈哈地说着自己的体会。

对,刺激,但大家有没有体会到一个道理,就是顺势。在漂流的过程中,我们只有顺着浪和水流的势我们就会走的很顺利。我们作销售也是一样。对,现在是淡季。但是我们忽略了一点,我们想象的顾客只是普通的顾客。我们忽略了团购顾客,酒店团购、员工福利团购、房地产团购等等都是我们的客源,我们是不是忽略了呢?根据市场的变化,寻找我们新的市场空间,我们就会发现淡季并不是那么可怕。市场需要发现和发掘,我相信大家一定会有新的发现,我们一定可以把市场做出来。大家有没有信心?

有!张伟听到整齐而又响亮的声音,心底里露出一丝安慰。


作者: stonely    时间: 2007-6-1 19:55

2.现单

自从漂流活到结束后,张伟明显地感到员工的士气有了质的飞跃。销售额也开始逐步回升。同时各种各样的团购开始出现,虽然大部分的金额不是很大,但张伟还是尽可能地去帮助她们完成。但是,离整体的销售目标还是有一定的距离。张伟心里有点紧张,如果这次不能完成目标,可能这个季度的奖金就会没有了。张伟暗自替自己担心,也替她们担心。

实在不行,就争取做一次促销活动吧。张伟叹口气,只有这样才有可能有挽救的机会。虽然张伟很不愿意做促销活动,单纯的特卖促销虽然是公司大部分人赢取完成销售目标的法宝,但是张伟还是不愿意,这样对品牌的伤害比较大。

正在张伟起草促销方案时,阿梅给张伟打来一个电话。

张经理,告诉你一个好消息。阿梅的声音有点紧张,更透露出喜悦。

张伟平静一下情绪,很平和地问,什么消息?

阿梅好像是在拼命地压抑自己的心情,说,张经理,我们接到一个大的订单。首期大概有50万左右。

50万?张伟自己有点紧张,如果真的有50万,这个季度的任务就没有什么压力了。

阿梅终于平静下来,说,是的,50万,这是我以前的一个老客户,泰山酒店的路总监。他要约你一起谈谈。而且这只是他们酒店首期的更换,还有二期和三期,整个估计下来大约有120万左右。

好,我和他谈。不过阿梅,你先回来,我们商量一下。张伟心里涌起无比喜悦,看来,这个淡季自己这一组要出公司有史以来的好成绩了。

挂了电话,张伟马上去仓库了解面料库存,并查询了几款适合做酒店的产品,然后和商务计划经理柳叶问询了面料的采购和生产的周期,询问了相关报价后,张伟终于长出了一口气。

阿梅一回到公司就径直来到张伟的办公室,口渴死了,我先喝口水。

张伟给阿梅倒了一杯水,说,来,先喝口水再慢慢说。

阿梅一口气就将水喝完了,自己又跑到饮水机前水,边倒边说,张经理,这次泰山酒店采购是分三期进行,首期主要是酒店的2-6楼的床品及家饰品的更换。首期做完后,大约2个月后,酒店将进行二期改造,估计二期在40万左右。

张伟说,不错啊,这是一个很好的消息。这次采购是谁负责?

是路总监。是我以前的客户,一直很喜欢我们的产品。

他有什么需求?

没有太大的需求。他会邀请几家家饰品公司进行比对。但路总监说了,比对只是给公司看的,他自己还是比较喜欢我们的产品。不过,路总监希望公司能给回扣。

回扣?张伟沉吟了一会,应该没有问题,我向公司申请。

那我看就没有什么问题了。阿梅终于喝完了水。路总监约我们明天上午10点见。

好,那我们来讨论一下产品的价格和相关问题。张伟终于松了一口气。


作者: stonely    时间: 2007-6-1 19:55

3.谈单

第二天上午十点。我和阿梅准时出现在泰山酒店的大厅。

阿梅给路总监打了一个电话,然后给张伟说,我们上去吧,路总监在办公室等我们。

十八楼,我整了整衣服,仔细对着酒店的镜子认真看了看,再叫阿梅检查一下报价单,确认完毕后才让阿梅敲门。

路总监的办公室很大,很宽敞。对于我们的到来,路总监表现出一种职业性的客套。看完我们的报价单后,路总监显得很严肃,说,张经理,这次我们酒店会采取招标的形式进行。希望您能理解。

张伟笑了笑,说,行,我们一切听路总的。

阿梅在旁边笑着说,是啊,路总,您放心,我们一定按您吩咐的办。

路总监接着说,张经理,您们太客气了。不过这次有几家专业做酒店用品的,我的压力也很大。

张伟马上明白过来,说,路总您放心。我们不会忘记您对我们的关系和照顾的。

是啊是啊,阿梅说。路总您放心好了。

好,路总监脸上终于露出笑容,说,阿梅,我一直很喜欢你们品牌,究竟你们品牌是中国名牌啊,而且做工和质量都没得说。不过,路总监转向张伟说,张经理,您们这个报价还是太高,建议您们下调10%。可是……

张伟马上接过来说,没问题,路总,我们一切听您的,我们的感谢不变。张伟心里暗自欣慰,幸亏高报了20%,就算减10%,还可以满足他的需求。

那就好,那就好。路总监笑呵呵地说,这样,张经理,您回去再作一份报价单给我,叫阿梅给我送过来就好。

好,张伟痛快地说,那我们就先告辞了。

谈判如此出奇地顺利,让张伟即惊奇也疑惑,喜悦感明显冲淡了很多。走出泰山酒店,阿梅的电话就响了。阿梅接完电话,呵呵笑起来,张经理,还是你有先见之明啊,刚才路总监打电话来说,要我在本次报价的基础上下调10%,并且将他的扣点提高到15%。

张伟也轻松地笑起来,这都是我们的预算范围之内。不过,阿梅,凭你对路总监的了解,他最终的选择会是谁?

一定是我们。阿梅肯定地说。

张伟疑惑地问,你怎么这么肯定?

因为他是我们的老客户,我非常了解他,包括他的家庭,我和路总监的爱人也很熟。所以我相信。

张伟松了口气,说,走,我请你吃大餐去。

阿梅高兴地说,好,吃完我马上就将报价单再给路总送过去。


作者: stonely    时间: 2007-6-1 19:55

4.破单

阿梅把报价单送过去后,马上带来一个好消息,张经理,路总监已经定下来了。这次采购路总监是主要负责人,也是最后决定的人。哈哈,我们要解放了啊。

张伟也为阿梅的情绪所感染,好,这绝对是一个好消息。记你一功。签约完毕后,我请你们一起去唱歌。

好,一言为定。阿梅仍然沉浸在喜悦当中。

没有问题,张伟也难以掩饰内心的喜悦,不过,我们现在的工作需要尽快准备。这样,阿梅你去版房按照我们报价单的面料制作几套床品,做工一定要严格控制,同时要选择几款替代面料,以便到时可以应急。同时要联系设计部,给予相关饰品搭配。我和商务计划、采购、仓库以及销售总监联系,以便得到他们更多的支持。

张伟一走进销售总监的办公室,销售总监王力就笑着说,恭喜你,张伟。

恭喜我?张伟有点糊涂。

王力哈哈一笑,不要装了,这次你来找我肯定是为那件事情的。

张伟恍然大悟,说,王总,你都知道了。

这么大的事情,我怎么能不知道呢?你小子不会给我打埋伏吧。王力的神情很是兴奋。你放心,我会全力支持你。

谢谢王总。张伟心里一下子稳妥下来。有了王总监的支持一切就好办了。

可张伟刚走出王力的办公室,泰山酒店的路总监就打电话过来了,语气很是生气,张经理,你们是怎么回事情?

张伟有点莫名其妙,马上陪笑道,路总,怎么啦?生这么大的气?

路总监语气显得很生硬,张经理,我不知道你们公司到底谁在负责这个事情?

张伟有点惊讶,路总,这件事情一直就是我和您沟通的啊。难道?

不是难道,你们又有人在和我们的人接近,而且报价比你现在的要低。这件事情你要解决,否则,路总监撂下这句话就把电话挂了。

张伟吸了一口凉气,这算怎么回事情?是谁?谁在拆台呢?

张伟认真地回忆了一下办公室的情况,突然明白过来,一定自己和阿梅的谈话被他人听到了。这个人一定是刘军,因为当时只有刘军可以清楚地听到自己和阿梅的说话。

张伟马上找到王力的办公室,把这件事情给王力说了,王力很生气,马上把刘军叫到办公室。然而刘军根本就不承认。王力说,好,不管如何,这次不允许任何插手这件事情。王力马上要求其秘书通告全体市场人员。

张伟心里暗暗叫苦,这不所有人都知道了吗?

没有办法,张伟立即又重新做了一份报价,比刚才路总监的价格还有低2个百分点。并立即和阿梅赶到泰山酒店。

路总监还是很生气,说,你们这样做,不是害我吗?

阿梅在旁边好言安慰,同时我们送上从公司带去的精美礼品,并承诺不会在有此类事情发生,路总监才终于不再生气。


作者: stonely    时间: 2007-6-1 19:56

5. 败单

可是没过几天,阿梅突然给张伟说,张经理,路总监说又有人打电话给他,说是我们公司的。而且这次不止一个人,好像有三个人在联系。并且每个人的报价都不一样。张经理,我们怎么办?

张伟好像被炸弹突然袭击一下,你说有好几个人?他们这是干什么?难道他们不知道这样会走单吗?他们到底想做什么?

阿梅说,不会吧,会不会不是公司的人?

张伟肯定地说,一定是公司的人。只有他们才可能知道我们上次报价的材料。他们去版房查一下就好。

阿梅疑惑的说,可是,他们这样做,对他们也没有好处啊。

张伟忧伤地叹口气,是没有好处,可是对我们是一定没有好处的,对他们来说压力不会那么大。

阿梅说,我们还能争取吗?

不可能了,张伟说,你想想,这样的事情被客户知道了还会有什么好事情吗?而且涉及到回扣的事情?就算让我们做,路总监会愿意让这么多的人知道自己拿了回扣吗?

我想再试试?阿梅犹豫了一下。

张伟看着阿梅,眼里流露出一丝感动,也好,你可以再试试。

张伟座在位置上,突然感到一种从没有的失败,短短几天,差不多就要完成的大单竟然会瞬间失败,而且是败在自己人手里,一种疼痛在心底蔓延。

阿梅很快就回来了,神情很是落寂,眼泪差点从眼里流了出来。

张伟突然笑了起来,阿梅你还记得漂流吗?

阿梅泪光闪闪,说,张经理,路总监说了,他不想这样做的。可是,他只能这么做,因为他不愿意被人知道这些。我们真的失败了,我们真的失败了,我好难过,我们竟然败在自己人手里。

张伟拍了拍阿梅的肩膀,说,别难过,这只是一个小小的挫折罢了。算不得什么。你一定还记得漂流啊,那些暗礁,那些激流,我们永远不知道他在哪里,但我们却一定要想法子避过或者绕过它。我们在这里摔倒了
  
,我们还要爬起来,因为战争还在继续。


作者: 倾斜的影子    时间: 2007-6-1 22:50

雪影 22:41:08
我很想笑啊
stonely 22:41:22
为啥/
雪影 22:42:14
你自己看看,哈。。。我用黄色给你圈住的错别字,你居然一字都不改,文章上面还是黄色的啊!
stonely 22:42:39
哈哈哈
stonely 22:42:46
那是纪念你啊
雪影 22:42:43
哈。。。。。。。

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PS:stonely,我快笑翻了啊!哈哈,以后坚决不做你的第一个读者!你个死不悔改的小样!哈哈哈……

[em01][em01][em01][em01][em01][em01]
作者: 二房一厅    时间: 2007-6-1 23:46

看完很难过...(有过类似经历)不过更佩服楼主越挫越勇的气慨!


作者: sophieyym    时间: 2007-6-1 23:53

我还说呢,乍上面都用黄色圈了错别字呢.


作者: jwzwlh    时间: 2007-6-2 01:30
文中的张经理显然还没有做到家哦,低估了内部竞争的残酷性,看完可,我想起了我们公司的比较厉害的营销违规事件了,差不多是同出一格的!
作者: zgf028    时间: 2007-6-2 07:46
这样的抢单,在以后的工作中应该作严格规定,特别是对于个人的不自觉行为,建议开除,并给以其他处罚,如罚款等,这样的行为,严重影响公司以后的业务开展。
作者: 无云依    时间: 2007-6-2 10:11

竞争无处不在,没有最终定案看来都不值得高兴啊。楼主的乐观精神真是令人佩服啊


作者: unis2006    时间: 2007-6-2 10:16
在没有真正面对事情的时候,不过是别人用的一个小计划罢了,攻城为下,攻心为上,自己都乱了阵,发像自己都不相信自己人,这样子又怎么可能去赢得胜利哦`
作者: ddadda    时间: 2007-6-2 10:30

我也是做销售的,我很佩服啊梅的魄力,能否传授几招给我啊,我做销售都两个月了,一分单子都没接到......


作者: dzqiang123    时间: 2007-6-2 11:11
有点长,不过看后很有感触!
作者: lxy2007    时间: 2007-6-2 11:39
内讧是最要不得的,说明这家公司的销售管理有非常大的缺陷。
作者: 杞苓    时间: 2007-6-2 11:57

楼主真是一个乐观积极的好sales!不过建议那些内讧的人统统开除...


作者: stonely    时间: 2007-6-2 12:57

谢谢大家的评点,关于销售方面我将在这次回来之后写一篇杂谈,希望能和大家更多交流。


作者: 独木不成林    时间: 2007-6-2 13:41

业务员的业务区域没有划分出来,大家难免会同时抢到同一个单,不是个别人员的问题,需要制定出规定来规避类似情况再次发生。

我也遇到过几次这样的事情,只是如果单拿下了,老板也只是睁只眼闭只眼,伤心呀。


作者: 独木不成林    时间: 2007-6-2 13:44
不过在给客户回扣问题上,公司也应该有个规定才是,给多少,怎么给。我第一次被问及回扣问题时,因一时语塞而丢单。
作者: jwzwlh    时间: 2007-6-2 17:31
其实,大家出来搞销售,都是奔着高收入去的,竞争是多么的激烈呀,出现内部争单的情况是很多的,关键在于制度的不完善或使用不当,还有整体规划方面也有问题等等才造成出现上述问题!
作者: stonely    时间: 2007-6-2 21:47
因为当初要求是故事形式,所以很多东西不便于说,就写成故事了,很多的原因大家可以在这里寻找.
作者: liugmwx    时间: 2007-6-2 21:47

抢单的出现说明公司没有一个好的体制来约束管理

虽然短期个人会好但是那只是昙花一些


作者: puter    时间: 2007-6-2 23:13

现实生活本来就是这样


作者: demotool    时间: 2007-6-3 06:00
     集体无意识!没有团队精神!!!!
作者: mesy    时间: 2007-6-3 11:31
想不到内部竞争这么残酷  败得不值呀
作者: gdftt    时间: 2007-6-3 16:01
是不是很多公司都有这种情况
作者: joexsl    时间: 2007-6-3 16:40

林子大了什么鸟都有啊


作者: int    时间: 2007-6-3 17:46
现在有些公司里规定,点对点的业务,一般很难被抢单
作者: 注册    时间: 2007-6-3 18:47
我们公司是不允许同事间抢单的,即便抢到,这个单也不会算在你头上,而且自己还会很难堪
作者: 开心活    时间: 2007-6-3 19:59

太长了,应该言简意赅一点!

控制时间消费!


作者: dqsvictor    时间: 2007-6-3 20:38

这有点不象真实的.


作者: 我是魔法师    时间: 2007-6-3 22:24
没有职业道德!
作者: stonely    时间: 2007-6-4 08:20

这是一个真实的故事,由于公司的原因有部分细节取消了,谅解.

人生就是战场,每一步可能都在战斗.所以说生命不息,战斗不止啊.


作者: stonely    时间: 2007-6-4 08:37
这是一个真实的故事,部分细节由于其他原因不能全面,谅解.
作者: 深深蓝色    时间: 2007-6-4 09:51

虽然本人不在商界,但非常喜欢看这样的真实故事。


作者: 苍木人生    时间: 2007-6-4 10:17

有一种悲凉叫做内杠~


作者: 1freesun    时间: 2007-6-4 13:46
这是不是目标管理下的弊端呢?绩效考核下,大家互相蚕食?
作者: 米虫    时间: 2007-6-4 15:43

内部的不正常竞争的确是让人最无法防范的,因为背后的刀子总是容易被忽略的.


作者: 姥姥    时间: 2007-6-4 18:03
QUOTE:
以下是引用stonely在2007-6-4 8:37:18的发言:
这是一个真实的故事,部分细节由于其他原因不能全面,谅解.

你是一个老板,事业有成啊!


作者: stonely    时间: 2007-6-4 18:08
QUOTE:
以下是引用姥姥在2007-6-4 18:03:13的发言:

你是一个老板,事业有成啊!

哈哈,楼上的误会了,我只是一个普通的打工一族。


作者: wcqing    时间: 2007-6-4 20:07

呵呵,写得不错.


作者: whitezeng    时间: 2007-6-4 20:40

哈哈

碰到这种事情挺郁梦的


作者: bobo8768    时间: 2007-6-6 11:41
暗礁,激流,我们永远不知道他在哪里,但我们却一定要想法子避过或者绕过它。我们在这里摔倒了 ,我们还要爬起来,因为战争还在继续。
作者: 秀子    时间: 2007-6-6 17:19

败在自己人手里,教训更加深刻。

暗处的争斗比明处更难对付。


作者: jsabby    时间: 2007-6-7 12:13
期待下文。。。
作者: stonely    时间: 2007-6-7 18:22
下文将是关于销售的一些故事回放,呵呵,不过,要等一些时候,目前时间不够
作者: fengle8906    时间: 2007-6-9 13:55

公司制度导致的,自己人破坏,还是外人搞恶?


作者: hafid    时间: 2007-6-10 08:07

职业经理人的保密意识真的


作者: fox0922    时间: 2007-6-11 12:59

一定要有一个好的制度来对待这个问题。。 自己人抢自己人。。。这种做法  是最没有意义的。。

要提高销售人员的素质。。。


作者: ziyue    时间: 2007-6-12 09:04

郁闷,我的单就被人以非正常手段抢过!

[em06]
作者: ziyue    时间: 2007-6-12 09:39
不敢相信,楼主的经理真是丰富!
作者: 海上扬帆    时间: 2007-6-12 10:28
业务应该有灵活性
作者: 自由的风    时间: 2007-6-13 07:49

报价单刚送给客户,还没向销售总监谈,总监倒先知道这事了..惊讶于公司内部的透明度..

而人性中没有经管理改善过的贪婪、自私和恐惧让公司内部人员不得不去从中捣鬼..问题是企业怎么在员工中营造归属感,而不是为了自己或者自己的小团体..

至于内鬼,从外面抓比从里面抓简单..客户能不知道是谁和他接触了么?既然都谈回扣了,再一起出来喝个酒也不是难事..


作者: andrewlu    时间: 2007-6-13 11:09
败在自己人的手里实在太容易了!
作者: 倾斜的影子    时间: 2007-6-14 00:08
这样的企业如何为员工为外部人才的引入营造一个相关无争议的环境?这样子,员工心里一定会有阴影的,假如企业有危机了,有阴影的员工一定会起企业的“底”……危险!
作者: zujiayuan    时间: 2007-6-14 07:51

是啊,想想真的很痛心。在中国的很多公司里,不是人不够聪明,不是产品不够好,更多是被一些内耗给人的士气给打下去了。


作者: 文涛在线    时间: 2007-6-15 21:06
销售最怕的就是这种情况,哎,这也太普遍了,我最恨的也是这样的人!
作者: 龙城南风    时间: 2007-6-19 21:16

抢单的害群之马必除之.


作者: 熊盼盼    时间: 2007-6-20 09:27

道行还不够,警惕心有待提高.祝福你越来越好!


作者: wz1977912    时间: 2007-6-29 13:41

sales director看见类似文章要反思了,谢谢楼主的勇气;


作者: 夏小雨    时间: 2007-7-1 14:16

难防的还是自己人呀


作者: longyubj    时间: 2007-7-9 21:15
这篇文章真及时。我现在正处于这种痛苦中。可是,文章没有给出解决办法。
作者: windtiger    时间: 2007-7-11 14:30
公司内部管理上出现问题。
作者: vvvvvvvv    时间: 2007-7-20 15:29

无论赶什么事情,最怕自己人从中做梗。国人的劣性,没办法!


作者: laomao_yu    时间: 2007-11-21 15:55

虽然现在没有从事营销工作了,但是看完后心里有点熟悉的痛


作者: laomao_yu    时间: 2007-11-21 15:58
虽然现在没有从事营销的工作了,但是看完心里还是有点那种熟悉的痛
作者: 青春正舞    时间: 2007-12-12 11:25

哈哈,现实版的《输赢》,很精彩,但是败在自己人手里,窝火!!!!!!

马云曾经开除过他的 TOPSELLS 原因是:他不准员工给客户回扣,有个TOPSELL ,公司业绩非常突出,但是有次给了客户很少的回扣,马云开了他,马云说:很痛!不这么做,更多的人会更痛!所以……


作者: whui1120    时间: 2007-12-16 23:01
看了收获很大,谢谢
作者: ancolly    时间: 2008-4-8 16:48

呵呵,还是不错,恩






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