[转帖]外资行训练营探秘怀柔理财从14岁盯起 - 栖息谷-管理人的网上家园

　　本报记者王芳艳上海报道

　　瞄准下一代

　　在敲开内地人民币业务的大门后，外资银行骤然加码的营销战开始令人眼花缭乱。

　　投入近两个月的时间，渣打银行的客户市场部近期推出了一个声势浩大的市场活动——“Y NOT——'优先理财'未来商业领袖训练营”。这个活动瞄准的是渣打“优先理财”客户的子女——年龄在14-21岁的青少年人群。

　　“自活动推出以来，我们已收到数百位客户的咨询电话。”4月26日，渣打银行相关人士称。

　　对于渣打的目标客户来说，渣打银行这次策划标榜的“提高青少年情商教育”的口号足以打动为人父母者的心，至于不菲的活动费用，对于他们来说也许不是太大的问题。要成为渣打的“优先理财”客户，最低理财资产的门槛是10万美元。

　　按照渣打的策划：该活动将于今年7-8月分别在伦敦和北京举办，合作机构将包括维珍航空、诚迅金融培训机构以及国际投行。

　　在伦敦举办的训练营中，组织参加诚迅金融培训机构的商业课程，参观维珍航空总部和渣打银行全球总部以及国际投行的伦敦分公司。

　　而在北京的训练营，则组织参加类似商业课程，参加户外拓展活动，同时，参观渣打银行北京分行，安排参观打工人群子弟学校，提供慈善捐赠。

　　商业课程的内容包括“金融小神童”、投资银行基础进阶、企业银行融资漫谈、事业生涯尽早规划、国际商务礼仪入门等。不过，在活动中，渣打并不帮助客户承担成本费用，而是客户自己支付。

　　这个看上去像是富人“下一代”的活动，显然不是单纯的“公益活动”。事实上，渣打银行自人民币业务放开后，就马上推出了针对客户“下一代”的理财产品。行业人士认为，像夏令营的这种活动，很可能就会融入相关的产品推销。

　　对下一代花心思的不仅是渣打，花旗银行也于4月25日，与非政府组织The Learning Society联合推出国内首本儿童理财教育漫画书<神探贝妮与威力哥哥历险记>。为了增强演绎的生动性，花旗还与专业剧团合作排演同名话剧，“五·一”长假期间将为6000名少年儿童演出。

　　事实上，花旗在此有着全球运作的经验，花旗基金会主要专注于为三方面提供资助，金融教育、培育下一代和建设社区与企业家精神。花旗设立了一个为期10年、总值2亿美元的理财教育基金，主要集中在个人理财教育、小型商业机构理财教育以及企业理财教育。

　　砸广告的艺术

　　“为了吸引更多的客户，我们做大量的推销，一方面是增加广告投入，另一方面是开展针对各种客户群体的具体促销活动。”花旗银行中国区零售银行业务主管石安楠说。

　　广告大战明显带有“火药味”，一个战场是上海浦东国际机场，东亚银行设立了ATM机，汇丰马上抢占了登机桥的广告，而花旗也不甘示弱，设立了大型广告牌，密集的广告中，渣打连门也不放过，设立了在门腰上的广告。

　　另一个战场是上海某财经电视台，东亚银行冠名“波士堂”的电视栏目，其目标受众主要为上班一族。汇丰则冠名了“财富人生”，并且在节目中，汇丰专业人士会对财富一族提供理财建议。

　　记者从侧面了解到，东亚冠名“波士堂”的花费大约为600万元左右。而“财富人生”的冠名费视时间长短而定，但花费不菲。

　　一些媒体广告人士称，四大外资行中，其实对广告投入很“抠门”，他们非常注重广告的投入产出效果。相对来说，四大外资行中，汇丰的广告预算要高一些。

　　除了对广告投入增加以外，各大银行对市场调研也非常重视。汇丰早在2006年5月至10月就聘请AC尼尔森公司，进行针对高收入人群对财富看法的调查，形式包括一系列座谈会和一对一访谈等。这项调查，主要是汇丰为了解内地居民的理财需求。

　　汇丰通过这些调查发现，与亚洲其他大城市的高收入人群相比，上海的高收入人群更希望拥有自己的公司，并且对新型理财产品最感兴趣。上海的高收入人群对于理财规划和财富管理服务有强劲的需求，并更愿意选择银行来提供这些服务。

　　通过各种渠道塑造和强化自己在公众中的理财顾问形象，也由此成为汇丰的营销目标。汇丰银行（中国）有限公司个人金融理财业务总监霍霭玲表示，“只提供一种财富管理方案无论对于地区或者个人来说都是远远不够的。汇丰中国极为重视对本地市场的了解，我们投入了大量的资源来确定，我们能够向所有的”卓越理财“客户提供根据他们的需求度身定制的服务。”根据汇丰的规定，要成为“卓越理财”客户，账户的全面理财总值不低于人民币50万元。　　