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标题: 商务谈判的经典故事 [打印本页]

作者: 5188 时间: 2007-4-13 11:21
标题: 商务谈判的经典故事
商务谈判的三步曲为我们掌握商务谈判进程提供了可以遵循的基本框架。毫无疑问，申明价值可以使我们了解谈判双方的各自需求；创造价值可以使我们达到双赢的目的；克服障碍使我们顺利达成协议。然而，我们的谈判人员往往还不能真正理解其内涵，因此，我们给大家讲一个在谈判界广为流传的经典小故事。

有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。

第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。
从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却为物尽其用。这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。

如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。

结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了。”其实，他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。
另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。

两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要。
商务谈判的过程实际上也是一样。好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。这样，最终的协议是不难达成的.

后续：我觉得沟通的误解来自习惯。
记得西方人看到中国人用筷子吃饭时也在想，中国人如何用筷子喝汤呢。有的老外则更绝，认为我们的筷子是中空的可以吸汤。
分橘子人也是习惯的认为对方要的和自己要的是一样的东东。
在现实生活中，我们也是再三犯着这样的错误啊。

作者: zhao2004 时间: 2007-4-13 12:18

有意思

作者: 蓝色阳光 时间: 2007-4-14 13:05

谈判就是一种妥协的技巧!

作者: xaeroking 时间: 2007-4-16 09:54
思维定式害死人

作者: jerry--tom 时间: 2007-4-16 11:22
"分橘子人也是习惯的认为对方要的和自己要的是一样的东东."一句道出谈判中常进的误区，谢谢分享！

作者: 疯华绝代 时间: 2007-4-16 15:24

不错!变通显得重要了~

作者: bobo8768 时间: 2007-4-17 10:54

有的时候换个角度换个思维方式也许结果就不一样

作者: 斧伐之丁丁 时间: 2007-4-17 21:04

呵呵，好帖子，商务谈判就是在充分交流的过程中“博弈平衡”

作者: 西山来客 时间: 2007-4-18 14:45
我觉得比较实用，还是很棒的。厉害阿！

作者: apple_04 时间: 2007-4-19 18:57

沟通与交流从来就是很重要的方法，只是我们未充分应用而已。

作者: howls 时间: 2007-4-20 00:25

好例子，从另一个侧面验证了沟通的妙用，谢谢楼主提点

作者: 加澳新 时间: 2007-4-21 09:12
就是说在谈判前，双方要声明期望价值。

作者: lzqshr 时间: 2007-4-27 12:12

收益非浅

作者: cjwang7505 时间: 2007-4-27 13:20
不错，拿出另外的问题一起谈，很值得借鉴。谢谢

作者: zrl_125 时间: 2007-4-28 11:37

很有道理.

作者: werich 时间: 2007-4-28 21:59
确实经典，像太阳把阴影照亮了

作者: redbar 时间: 2007-4-29 23:23
还有另外一个假设，如果双方都了解对方的需求而不进行让步或者谈判困难，那谈判该如何继续？如果让对方说出真实需求和提出自己的真实需求更是一门艺术！

作者: zcs636 时间: 2007-5-2 12:10

真的很好，其实在不同时期，每个人所需要的不同，不同的人所需要的也不一样，

很有深意，只得细细品品

作者: yanzenghua 时间: 2007-5-4 13:36

好，在洽谈中应该了解对方想要的是什么。

作者: 老夫聊发狂 时间: 2007-5-4 20:57

雅俗共赏,深入浅出!

谢谢!来到这个网站觉得很温暖!

作者: sophieyym 时间: 2007-5-9 20:03

不错,确实如此.

有如男人女人之区别,女人总喜欢用女人的思维来分析男人的想法,男人亦喜欢用男人的想法来揣测女人的思维.

作者: sanriw 时间: 2007-5-12 00:59

破受益！

谈判的最优化结点=双赢

谢谢lz分享[em17]

作者: 宇风 时间: 2007-5-12 16:45
很好，挺有感触地

作者: zl66589 时间: 2007-5-12 17:02
有意思

作者: zzrxy 时间: 2007-5-12 17:21
谈判就是一个博弈的过程![em05]

作者: 霏子 时间: 2007-5-12 18:48
深入沟通...打破思维定式...达到双赢!不止是在商务谈判中,在日常生活中也同样重要.[em01]

作者: lhrhaha 时间: 2007-5-12 19:39

有进有退，合作共赢！

作者: 朴人 时间: 2007-5-12 21:35
跳出固有的思维习惯固然有益,追求双赢更是双主求之不得的事情,但谈判更多时候是双方力量不对等,并且双方的利益共同点并没有多少,现在的市场竞争那么激烈,有时候长久的合作都不一定能行,更别说别的了。龙永图那句话说的好，谈判就是一个妥协的过程，在这个妥协的过程中我们要考虑自己的底线，要争取自己最大的利益。

作者: zoulaoqian 时间: 2007-5-12 21:45
不错啊，在上课的时候听老师讲过，现在复习了，哈哈。

作者: top777 时间: 2007-5-12 22:33
商务谈判其实是一个博弈的过程。博弈分为信息充分条件下的博弈和信息不充分条件下的博弈（这个说法不专业，但大意如此），从目前的研究结果来看，博弈中双方信息越充分，博弈的模型就越接近理论模型，或者说更清晰。更清晰简约的博弈模型最大的好处是双方计算起来更准确更不容易误判，因此更有可能接近WIN-WIN的结果；若果模型较复杂，则双方误判的几率较大，更有可能LOST-LOST。

作者: jiangzk 时间: 2007-5-13 07:31

谈判是为了双赢，这个就要双方都要有这个意识。不然只能落下个一厢情愿了。当然信息的知己知彼是很重要的。

作者: beyonlee 时间: 2007-5-13 09:19
好帖子，其实谈判就是各取所需的过程～

作者: dengmj 时间: 2007-5-13 10:18

沟通很重要，而不带有偏见、成见的沟通就更能促进事情的达成

作者: pzhox109 时间: 2007-5-13 10:33
小故事，大智慧

作者: 白衣上校 时间: 2007-5-13 15:51

QUOTE:

以下是引用redbar在2007-4-29 23:23:47的发言：
还有另外一个假设，如果双方都了解对方的需求而不进行让步或者谈判困难，那谈判该如何继续？如果让对方说出真实需求和提出自己的真实需求更是一门艺术！

当我看这则故事的时候也在想这个问题，联想过周恩来总理“求同存异”的气度。政治外交*商务谈判好像道理在一辙，就是大家小家之别，如果利益确实站在了一条线上，那让步与否只是变成程度的问题了，但如果在知己知彼的条件下，对方总要陷已于底限，哪谈合作共赢？要是人人都这样，要肉的要肉，要皮的要皮，事情就简单了，可怕的是知道皮的用途后，这些标明的期望价值成为了谈判对方要挟谈价的筹码了。。

不简单啊。。就像去侃价一样，要狠！！哈哈哈哈。。

作者: bullet 时间: 2007-5-13 17:08

谈判也不过这样

在不受到大的损失的前提下达到双方的共赢....

作者: liugmwx 时间: 2007-5-13 18:53

谈判就是双方的博弈

为了达到平衡点进行努力

作者: A133174615 时间: 2007-5-14 02:20
跳出了零和壹的博弈，有情调啊！！！！！！！！！

作者: 落草为蔻 时间: 2007-5-14 09:24

谈判的时候大家是否真的能开诚布公的说出自己的实际期望呢？

作者: ydy135 时间: 2007-5-14 09:35

楼主的文章让我想起了最近刚刚读过的“剩余最大化”的文章，不同的人对于同一个事物的评价是不同的，所以，价格歧视表面上是不受欢迎的经济现象，但实际上却是最合理的。

这一原理不只可以用在谈判上。

作者: lains 时间: 2007-5-14 10:05

win + win is the really win.

作者: 1freesun 时间: 2007-5-14 11:38
是啊，人们总是习惯以自己的思路，自己的感受去评价发生在别人身上的事情，其实很多感觉都是错误的。。。

作者: zhangk 时间: 2007-5-14 14:17

小故事，大道理

作者: sdram0409 时间: 2007-5-14 14:52
后来那个孩子想了想，自己打游戏不如打双人的，比如街霸之类的。于是就请另一个孩子一起打游戏，而且作为报酬他得到半杯橙汁和半块蛋糕。

作者: sanche 时间: 2007-5-14 15:02

新来到这个论坛，看到这么有趣的故事。在紧张的工作中，通过小故事学到了重要的理论。感谢楼主！

思维不能僵化！

作者: 九.天 时间: 2007-5-14 16:48

道理懂了。如何运用到实际中去，有没家人能提几个案例。

作者: 心雨芊芊 时间: 2007-5-14 22:38
双赢是大家都要追求的.[em02]

作者: marygao 时间: 2007-5-15 12:03

笼统深刻.露骨

作者: hermanzhan 时间: 2007-5-15 13:01

一针见血，非常感谢

作者: arrayc 时间: 2007-5-15 13:57

好文，值得深思，尤其是你的后续，谢谢

作者: chenl8897 时间: 2007-5-15 14:17
好，真是太好了，万事万物相同，智慧之人可以从简单的自然现象中发现终极真理，真是太妙了

作者: itfriend 时间: 2007-5-15 16:59

经典，让我思路有所开阔，谢谢

作者: gxhui123 时间: 2007-5-15 18:26
不错[em01]

作者: conceptcar 时间: 2007-5-15 19:39
规避思维的定势，沟通创造价值。

作者: 东篱 时间: 2007-5-15 22:05
最近刚好在学这门课，很有启发意义。嗯～[em01]

作者: miniblack 时间: 2007-5-16 09:37
哈哈，我觉得那个后续好好笑。中国人用筷子喝汤，这倒可以考虑，减少一样饭桌上的餐具，不过洗起来可够麻烦的。。。。

作者: 菲歌 时间: 2007-5-16 11:09
受益了！

作者: 华云 时间: 2007-5-16 11:33

有启发，有管理借鉴的！

作者: adu 时间: 2007-5-16 12:01
有道理，学习！

作者: billcai 时间: 2007-5-16 15:32

我觉得无论做什么事要利益最大化，而谈判的过程就是围绕利益最大化进行的博弈

作者: ldpostlb 时间: 2007-5-16 16:31

谈判是一种“漫天开价，坐地还钱”的智力游戏

作者: chenshanyu 时间: 2007-5-16 17:33
思维方式改变一下,或许会有不同的结果!

作者: idxt 时间: 2007-5-16 18:02

呵呵，童叟无欺阿！

作者: liming75 时间: 2007-5-17 00:26

这个故事对人的启发很大，但看完后总觉得意犹未尽。希望以后能多看到这样的文章。谢谢楼主！！

作者: cool0882 时间: 2007-5-17 08:40
沟通，找到双方的利益点，在满足双方利益点最大化的前提下进行妥协才是谈判的精髓！

作者: xxl369 时间: 2007-5-17 10:03
[em17]

作者: 5188 时间: 2007-5-17 11:01
换位思维。[em01][em01][em01][em01][em01]

作者: szdygs 时间: 2007-5-17 16:46

呵呵！挺有意思的，记得我去年去无锡参加经销商会议的时候曾经提过这个问题

作者: mlh 时间: 2007-5-18 10:53

不错

作者: tengmeng26 时间: 2007-5-18 14:41

是呀！！要想达到彼此的要求，那就得把要求的标准详细表明，好让彼此尽得满足需要．

明确目的很关键．

作者: tramsl 时间: 2007-5-19 09:46

其实事情挺简单的，但我们却常常在犯错误

作者: 风子晨 时间: 2007-5-19 10:20
受教了

作者: rming 时间: 2007-5-19 15:27

谈判就是隐蔽的信息沟通，各取所需

有条件的妥协，退让

尽可能的达到资源最优化配置

作者: zhangribin 时间: 2007-5-22 16:01

只是人并不总是知道自己想要得是什么？

作者: 偷偷 时间: 2007-5-26 21:52

有意思!!!

作者: xiaohu_zfx 时间: 2007-5-26 22:51
我发现我的谈判能力最近没有得到提高，尤其是内部部门的KPI指标谈判，非常艰难

作者: xiaohu_zfx 时间: 2007-5-26 22:57

公司内部沟通有时候也是谈判，当公司战略目标非常清楚，当年年度计划异常明确，坚守公司的立场、如何站在部门的角度上去达成共同的目标呢？

说起来挺简单，做起来非常困难。

如果有比较清晰思路的XD，帮帮我

作者: gchsheng 时间: 2007-5-27 17:13
与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益

作者: 洪家老三 时间: 2007-5-27 23:03
例子虽浅浅,倒也还贴切易懂……

作者: glw0926 时间: 2007-5-28 15:11

有意思

作者: qngbwchd 时间: 2007-5-28 15:37

很不错

作者: anda1980 时间: 2007-5-29 20:24

学以致用，让你换一种方式思考，要坚持用到实践中去

作者: hellexu 时间: 2007-5-30 12:21
标题: heh~

浅显易懂, 很不错~

作者: diyboy 时间: 2007-5-30 16:28

马克思主义认为:商品没有使用价值,也就没有价值.谈判的过程更像是去发现更多的使用价值,增加商品的价值,然后进行交换

作者: angrel 时间: 2007-5-31 15:08

深刻

作者: wenjing417 时间: 2007-5-31 15:36

恩，好象我们的书本上都有分橙子的小故事的，和楼主表达的意思基本一样，不错的！

可见关注对方利益的同时也是给自己增添利益！

作者: kinglang 时间: 2007-6-1 00:35

慎重！交流的同时也很有可能不小心亮出自已的底牌出来噢。如果信息交换一般是等价的，这样的原则是适用的，但是如果不是等价的，那么吃亏的是信息披露较多的一方。谈判的大前提是为自己争取利益，那么谈判首先要抱定的观点就是利益对立，否则就会丧失主动，或许连最基本的利益也不能保障。

作者: 瀚灵 时间: 2007-6-1 09:20
en ,有道理，获益不少[em05]

作者: handsome99 时间: 2007-6-4 20:57

我觉得沟通的误解来自习惯。
分橘子人也是习惯的认为对方要的和自己要的是一样的东东。

很多时候我们都没有告诉对方——我想要的是什么？却一味的埋怨对方为什么不理解我。

故事很简单，却很深刻。谢谢。

作者: prince_cc 时间: 2007-6-10 17:12
楼主分析得非常透彻。很好的故事，教育了我们不要形成思维定式。

作者: ecbar 时间: 2007-6-11 13:35

QUOTE:

以下是引用斧伐之丁丁在2007-4-17 21:04:10的发言：

呵呵，好帖子，商务谈判就是在充分交流的过程中“博弈平衡”

严重同意8楼的发言...

谈判本来就是一种博弈，一种人生博弈

[此贴子已经被作者于2007-6-11 13:37:26编辑过]

作者: 海上扬帆 时间: 2007-6-12 11:01

还是要根据环境、背景和条件灵活变通阿

作者: songren 时间: 2007-6-13 11:15

坦诚，充分的沟通是关键

作者: 伊蕊妮 时间: 2007-6-13 21:57

有效的沟通,确实非常重要..

很多时候就藏着双方各自的利益..

需要挖掘, ,需要开采

彼此获得最大的利益和价值实现共赢才是最优状态..

作者: loverain 时间: 2007-6-13 22:54
我觉得在谈判中发现对方的最大利益点或者说对方的底线还是比较难的,所以归根结底还是沟通的技巧问题.好难!学习中^^^

作者: xiaohu_zfx 时间: 2007-6-14 08:10
太有意思了，沟通的难点都在于你是否探出对方的需要，能否作出让步

作者: tank223328 时间: 2007-6-14 15:07
谈判是一门充满魅力的技巧，不管是生活上还是工作上都用得上。这个故事很有启发，说明谈判的核心不是立场而是沟通

作者: 矛盾中 时间: 2007-6-14 20:31

深有同感

[em01]

作者: 谢谐 时间: 2007-6-15 21:34

物尽其用，价值最大化,沟通是关键

作者: Superhawk 时间: 2007-7-5 13:20
有意思，值得思考和学习

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