中小企业如何依托专业市场拓展海外贸易 - 栖息谷-管理人的网上家园

　　对依托专业市场实现出口的中小企业，选择专业市场的交易平台，不仅为其产品“走出国门”提供现成的出口渠道，而且有利于降低出口风险和控制流通费用。而专业市场选择寄生出口企业也可丰富其可供产品种类，方便海外用户，增强其整体竞争能力。因此，中小企业依托专业市场拓展海外贸易的出口模式具有可操作性，值得推广。
　　一、专业市场助推中小企业拓展海外贸易的优势
　　1.有助于内生交易费用的降低。专业市场是在一定区域内形成的，由市场所有者提供销售场地和服务，由众多经营者销售具有互补和替代关系的商品，以批发为主、兼顾零售的商品交易场所。它不仅是一个商品集散地，也是一个信息交流中心，连结着买方和卖方，发挥着中介作用。从节约交易费用的角度看，专业市场的功能表现为：第一，专业市场是坐商制度，卖者固定摊位，在一定程度上向国外买者提供了一种信用保证和财产抵押。因此，在双方的议价博弈中，由于专业市场的经营者注重对自身声誉投资和长期交易收益预期贴现，往往使博弈均衡从非合作走向合作，从而降低了内生交易费用。第二，专业市场作为有形市场，主办者承担第三方规制结构中的仲裁者角色，为交易双方提供契约公正的实施保证和质量监督，大大降低双方交易中互不信任造成的内生交易费用，避免出现逆选择所产生的柠檬效应。如税收优惠、公平待遇、社会治安及提供政府信用保障等，这些条件在市场外部是不具有的，从而在市场内营造了一种宽松的安全制度环境和经营条件，使交易成本降低。第三，专业市场在集聚信息和发布信息方面具有独特的优势。从某种意义上讲，与其说专业市场是商品的集散地，还不如说是商品信息的集散地。专业市场为采购方提供较为完整的、真切的商品供给信息，为供应方提供专业化、有针对性的客户需求信息；专业市场有助于供应双方的信息集聚，从而扩大交易规模和市场范围，降低交易的不确定风险成本。另外，从功能上讲，专业市场还有激励功能，能充分利用各种市场机制，特别是竞争机制，促使企业及时调整生产，不断提高技术水平和劳动生产率。
　　2.外部规模经济效应明显。专业市场作为工商企业的共享销售渠道，是专业化分工在工业化过程中的具体表现。在专业市场信息集聚功能的作用下，共享销售渠道的企业和客户越多，平均销售成本的下降幅度就越大。我国中小企业规模普遍较小，如果采用直接的人员销售，建立独立的购销网络，必然导致单位商品的销售成本过高。而专业市场的兴起则顺应了生产和销售专业化分工的趋势，以外部销售渠道的规模经济，弥补了众多生产企业规模小、技术低、资金少的缺陷。面对国际市场的竞争，以专业市场为依托的中小企业集群利用地理接近性，通过合资、合作或建立联盟等方式进行生产、销售等活动，如大批量购买原材料等，不仅使原材料价格降低，也节约了单位运输成本；建立共同销售中心，共同联系国外购买者，形成共同的买卖市场，降低集群内企业成品的运输、库存费用，使平均成本明显降低。此外，专业市场提供的外部规模经济还包括由于专业化市场集群而形成的良好的外部环境等。
　　3.有利于拓展海外贸易的竞争力。从专业批发市场的层次来看，市场的专业化程度越高，经营规模越大，品种范围越小；市场的专业化程度越低，经营规模越小，经营的品种越多。在规模经济的边界，专业市场内部的批发商就会选择增加经营的品种加以弥补，致使每一品种又达到规模经济的边界。如果每个批发商都增加经营品种，批发商不仅需要依赖主打品种的客户群，而且需要各种互补产品的客户群。随着商品经营范围的扩大，不同层次的专业市场需要在空间上集聚，以便通过共享范围经济来提高规模经济，降低专业化经营的市场风险。从某种角度讲，中小企业依托专业市场拓展海外贸易的竞争力，就是来自齐全的商品种类和低廉的价位，它以整体的优势弥补个体的不足。
　　二、中小企业依托专业市场拓展海外贸易的对策
　　(一)企业层面：依托专业市场发展的有利契机，发挥比较优势，“借船出海”
　　1.鼓励创办境外专业市场或海外商城，延伸出口产品的价值链。充分发挥我国劳动密集型产品的传统出口优势，以各地的专业市场为窗口，联合各类中小企业走向国际市场。鼓励有条件的专业市场和市场内的经营业主，尤其是个体、私营企业等中小企业一起到境外联合兴办专业市场或海外商城，以外贸作为连接国内外两个市场的桥梁，以多、双边合作作为打开外国市场的钥匙，实现资源共享、优势互补，并以此带动国内商品的顺畅出口。通过这种模式不仅可把内贸、外贸紧紧结合起来，实现内外贸业务一体化，而且还使国内企业获得更多的好处。比如，中小企业通过自己的分销渠道向外输出自有品牌商品可获得更多的利润，避免被贴牌；商贸流通企业通过控制产品的外贸权和在外国的分销权也能获取较高的利润。以浙江为例，浙江是全国专业市场发展的典型，以民营中小企业为主的浙江专业市场发展迅速，并通过不断跃升的外贸进出口规模成为拉动经济增长的主要力量。据浙江省中小企业局抽样调查统计，浙江民营企业在国外建立的从事直接销售的窗口企业已达5000多家。不但在国外兴办销售企业，还把专业市场销售模式向国外推广，在俄罗斯的海参崴、南非的约翰内斯堡、马来西亚的马六甲、印尼的班达亚齐、沙特的利雅得等城市，办起十几个销售浙江产品的专业化市场。其中义乌商人在马六甲建造的中国小商品城占地面积80万平方米，是浙江商人在国外建造的最大专业市场，预计一年销售的浙江商品可达30亿元。
　　2.设立中小企业联合营销平台。中小企业联合营销平台是由专业市场的龙头企业带头，联合专业市场内各中小企业及银行、物流等企业通过多边契约参与方式，在营销领域达成较稳固的合作伙伴关系，并采取相应的协作行动，以达到营销的风险共担、营销资源共享及优势互补的目标。联合营销平台实际上是完善专业市场的共享式销售网络，能将专业市场的功能进一步细化、深化，使专业市场不仅是“批发”点，也能为中小企业提供市场研究、展销展示、渠道拓展、品牌管理、金融支持等一系列营销服务活动，从而构成专业市场内中小企业营销活动的载体。由于联合营销平台的这些特点，它将在更高层次上更容易打开国际市场和实现生产要素供应的规模经济。
　　3.具有比较优势的集群产业和特色产品应成为中小企业进入国际市场的突破口。以浙江省为例，浙江的中小企业虽“小”，但一旦形成“集群”，就具有明显的区域特色和优势。中小企业拓展海外贸易的成功经验表明：在质量、性能、款式、外观和科技含量上有突出优点的差异化产品，最能有效地迎合和引导消费需求，也是中小型企业拓展海外贸易的有力武器。而产品的“差异性”只有通过不断的创新才能产生。建议政府设立中小企业走出去扶持资金，努力发掘和培育一批新的潜力巨大的出口企业集团和拳头产品；鼓励企业加强具有自主知识产权的核心技术开发和品牌研发力度，提升产品质量及内在附加值，以促进我国外贸出口的可持续发展。
　　(二)专业市场层面：提升服务质量，为中小企业出口“保驾护航”
　　1.着力打造“品牌”专业市场，为中小企业进军海外提供良好的交易中介平台。总体来说，我国专业市场低价格、高能耗的出口模式尚未得到根本性改观。长期以来，专业市场总是和价廉物美的小商品联系在一起的。品牌、名牌产品由于价格较高，并且需要提供完善的售后服务，一家一户的个体经营方式对此往往无能为力，加之近年来大量假冒名牌产品充斥于专业市场。其结果，市场经营户不愿经销正宗的品牌、名牌产品，因为价格上无法与假冒产品竞争；品牌、名牌产品的生产厂家也不愿向专业市场供货，因为担心有损产品声誉。为尽快扭转这一不利局面，当务之急是要逐步改变商品的“三低”特征，特别要克服对造假、卖假的依赖性，实现专业市场质的提高。做大品牌包括做大专业市场内的商品品牌和专业市场自身的品牌。基于中小企业的规模、实力、宣传等原因，目前市场上销售的许多商品商标只起到标识作用，并没有品牌效应。建议对某些专业市场的某些商品，可联合起来，采取统一品牌，统一质量等形式做大、做强某一类商品的品牌，甚至整个专业市场的品牌，提高该专业市场在国内、国际的品牌知名度。此外，要进一步加大整顿和规范市场经济秩序工作的力度，严厉打击以次充好和坑、蒙、拐、骗等不法行为，着力探索专业市场的长效管理机制，加快建立“重点商品分类管理制度”，严格实行经营户信用记录、惩罚和淘汰制度，为名牌产品进入市场创造良好的环境。
　　2.建立预警机制，加强对中小企业的出口服务。建议以专业市场为龙头，逐步建立以提供外经贸商情信息、政策法规信息和经济环境服务为主要内容的外经贸信息服务体系，帮助中小企业及时了解国际市场信息，包括价格、质量和市场需求以及出口地对中国产品的市场反应。在此基础上，从安全角度出发，提出指导性的出口产品和国家(地区)以及出口产品的预警价格，对低于预警价格出口的企业，要予以警告或在全行业公布。还可与政府有关部门合作，组织企业进行出口贸易知识、出口地贸易程序、规定和法律等培训。
　　3.提升市场品牌的国际形象。专业市场的国际化发展，离不开一系列具有国际水平的专业会展。通过定期举办一些有特色的展览会、博览会或交易会，既可吸引外商前来采购、促进国内商品的输出，同时也能提升市场品牌的国际形象和知名度。自1995年义乌中国小商品城开国内集贸市场先河把会展业引进市场以来，义乌已成功举办十二届国际小商品博览会，进场外商比重逐年提高，已形成专业性、国际性的会展品牌。会展业已成为引进名优新商品和先进技术、承揽国际订单、展示市场形象的重要途径。
　　(三)政府层面：积极推动中小企业依托专业市场进军海外的国际化进程，并提供相关的配套支持
　　第一，设立计算机应用、商务英语、WTO和外贸知识等培训班，提高企业主的素质和能力，积极引导他们去境外投资，开拓全球市场，把握国际流行趋势，逐步实现“全球买全球卖”的战略目标。第二，各级政府应致力于商业配套设施的完善。同时加快金融、法律、安全体系等建设，为市场提供全面的监管和服务。第三，政府在交易场所设施、现代物流与电子信息技术应用、现代化管理和中介服务及建立信用与保险机制等方面应加强服务。