[原创]谈社区拉客及企业客户群建设 - 栖息谷-管理人的网上家园

本来在自己博客写东西不习惯用“原创”这个字眼的，不过栖息谷的博客有很好用的“回声”功能直接发布到论坛，再加上这年头论坛写东西，加上“原创”二字就如同网络小说题目含有“美女”字眼一样，一种莫名的力量促使点击率高点。以后还是俗点吧，清高不是我玩的东西。

对于社区来说，注册会员的数量与质量是衡量社区好坏的重要标准，对于企业来说，客户的数量与质量同样决定着企业的生死，尤其是对市场负责人而言。这个算是本文的前提。

社区拉客有很多方式，网络上随便一搜，能出现一堆花花样样的招式，我不否认这些招式的有效性，但象栖息谷这种管理细分领域内的领先者，依靠传统方式已经无法再去突破这个瓶颈。虽然会员仍然很重要，虽然很多可以成为会员的网友还不知道、还不了解栖息谷，但是，基数的愈加庞大也从另一个角度来淡化了直接拉客的效果。那么，该如何突破呢？

网络人士几年来都在说着一句话，叫“内容为王”，这是真理，就连张钰之优酷、芙蓉之新浪的炒作，满足了部分人的某种需求，仍然是自己网站的内容，仍然会带来良好的效果。针对栖息谷来说，大量的好帖、海量的资料、热烈的讨论就是内容，不过，如果仅看到这一步，仅仅只是努力加强了这个部分，内容是为王了，但未必栖息谷为王。

道理很简单，我们回归到社区的本质来看这个本质。栖息谷的会员忠诚度相当高，可以毫不夸张的说，这点在国内也是属于佼佼者。栖息谷作为管理类社区，几年来，在有意无意中，已经形成了一套老会员在社区生活的轨迹：偶然发现（口碑传播）——下载资料——关注原创——回帖并关注社区明星——技痒出手。这个轨迹不是全部，但确实有相当一部分老会员都走了这样的路。从他们身上，简化成一种社区的生活模式来说，就是学习与交流的一个先递进后交互的过程。

那么，我们放大这种情况，就是栖息谷突破瓶颈的方法：让学习与交流融入会员的生活，从网上到网下。说来简单，操作起来或许有很多很多的工作来做，一个经理人生活中有哪些需求，栖息谷就算不能直接也得变着法的尽量创造出符合这些需求的条件，一个公司有什么需求，栖息谷也得变着法的去靠近这些需求，甚至一个学生有成长为经理人的需求，那栖息谷也不会忽视，毕竟他们也是明天的成功者，也是明天的忠实甚至嫡系的会员……，很多很多。

掉转头，就看明白了，社区不是在拉会员，而是要创造真正符合自己会员群体的生活方式。这种生活方式愈加成熟，愈被会员接受，就会自动衍生出更多的需求，自然，客不拉自来。我们不做网络的小瘪三，所以，大气瞄准本质的手法才是栖息谷的明天。

我在实业企业的具体运营中，一向比较反对拉客户攻占一个个堡垒的做法。道理同社区的拉客行为一样，与其做一个个点（注意：不包括新创立公司），不如做出适合客户群的模式，成线攻破。理论上通常认为，找客户应该是点成线，线成面。其实换个角度来想，做出适合线的模式，以线打成面，面自然就由点组成。这个线，说白了就是产品、市场、销售的循环体系，这个体系以细分的市场为核心，当产品与销售（包括价格）与市场很匹配的时候，自然就形成了这个体系。

当一家手机公司开辟一个新战场时，建立客户群就是最重要的事情。传统来说，主要通过国包商、省包商、地包商来实现。这些商户就形成了公司的整个客户群。那么国包、省包、地包已经形成了三条主线。国包由于过于重要，将由公司总部高层直接定夺，地包由于盘太小，则由省包全部运作。所以，省包客户群需要再次细分为若干个线。这时市场负责人安排整个盘的时候，如果任由若干市场人员分区域开发的话，效率未必最大化。可以实行区域负责，但按资源、按资金、甚至按地包能量划分成若干的线。把这些线分开对待，就是创造最适合他们的模式，这样，或许市场的操作就灵动的多了。执行顺利的话，由于线的合理，将会有大量客户不请自来，而不必一个个攻克客户去趟街了。

道理其实简单，很多企业也这么在做，但我从身边看到的确实是很多人仍然去找一堆业务员四处开花，抓住一个算一个，运气好了能赚钱，但做了几年，仍然是为了客户忙的焦头烂额，原因何在？除了市场、公司运营很多因素外，恐怕没有及早有目的做客户群的土壤建设，也是原因之一。

以下是引用freetzxh在2007-2-28 16:04:42的发言：

我的理解：有用---论坛之初，互动--论坛之成

和企业比，其中变化运作，方法各异，其理相通

不过写完后，我自己也觉得稍有牵强。懒得改了，分开看就行了。

努力搞清现在我们和未来的我们（指潜在客户）本来要什么的根和阳光，努力找寻共同的根和阳光。家园就是用我们自已找到我们自已共同的根和阳光最适合的平台，并向我们心目中最好的平台而努力，化努力于无形中，日积月累，道法自然，这就是生活，这就是我们共同的家园。

非常赞同少天的关于“做好客户群的土壤建设”，待到修炼到格时，堪做大粪。