【*公司点评】
七彩铃音推出以来，在分公司各级领导和同志们的高度重视和大力推广下，小灵通彩铃取得了较好的发展；但如何在固网智能化网络上向全省固定电话用户推广七彩铃音，成为新的挑战和课题。**分公司本次为全省同仁提供了较好的实践经验和思路，请各分公司参考借鉴，在此向**分公司本次提供的营销经验表示感谢！今后望各分公司同仁们积极探讨发表关于增值业务营销方面的经验，使我们不单总结出**分公司固话七彩铃音的“县乡政府机关”大客户营销经验，还能有更多如七彩铃音的“政府部门节会营销”、“八荣八耻社会主题营销”、“公司企业形象、产品广告、促销活动营销”、“一号通营销”、“会易通营销”等各种增值业务的营销经验和案例供大家分享借鉴。*公司增值业务联系人：***，电话：********************。
【正文】
任何一项新业务的推出，其最初的营销工作可能不会太容易。但只要认真分析研究，深入了解客户，找到问题的切入点，抓住机遇，对症下药，其营销过程就会相对变得轻松的多。现将***分公司对大客户单位成功营销固话集团彩铃的案例做如下分析，以便和大家共勉、分享。
【确定目标客户】
在固话彩铃业务推出之处，***大客户经理就一直琢磨这样一个问题----对固话彩铃的营销，是先从一些电话部数较少的小单位入手，由易到难循序渐进的推广，还是从具有一定影响力的大单位切入，从而达到在全县各政企单位推广的目的。具体分析如下：
（一）从小单位入手，优点只有一个，就是客户因使用彩铃业务而增加的通信费用不是很敏感，营销难度相对较低，客户容易接受；但缺点很多，一是如果录制专门的集团彩铃，可能仅彩铃制作费一项就需要花去客户近一年的彩铃使用费，客户会觉得得不偿失；如果不制作个性化的集团彩铃，随便放一首音乐，又失去了客户使用固话彩铃业务的意义，而且固话彩铃对单位来说是个形象问题，还不如使用传统的回铃音好。二是小单位即使使用了固话彩铃业务，对全面推广工作很难形成气候，也起不到示范带头作用。而且就电信业务收入来说，贡献价值不大，效益不明显。
（二）从大客户、大单位入手好处就多了，如果全力攻破一个具有一定影响力和导向作用的大客户，那么这个客户就象一只领头羊，很可能在较短的时间内影响相关单位和部门，引领大家使用固话彩铃业务。二是大单位的使用很容易在全县形成一种气候，并四处蔓延，然后再利用其他相关单位的跟从心理顺势营销，对扩大营销战果意义深远。三是对县上其他单位都树立了一面旗帜----连国家党政机关都这么做了，我们还有什么好忧郁的呢？彻底打消了个别单位对使用固话彩铃业务的顾虑。相反，缺点也只有一个，就是因为需要较高的彩铃制作费和使用费，增加了营销的难度。但为了发展业务，任何营销困难都是可以克服的，只不过是客户经理多动动脑筋、多走走关系、多跑跑腿而已。
通过以上各种途径优、劣势综合比较分析，最终决定从大客户、大单位入手，确立目标客户----***县委，展开全面营销工作。
【营销过程浅析】
首先从网上搜集比较经典集团彩铃，在指定号码上开通，充分利用一切机会，让县委主要领导和通信负责人反复试听。使客户觉得其他地区都在热火朝天的使用固话彩铃业务，自己不使用就显得落伍了；
其次是客户经理要充分了解固话彩铃的业务特点和卖点，并抓住客户的主要消费心理，如固话彩铃能对客户近期比较关心的***县“六张特色名片”进行有效的宣传，能达到时尚、独特的宣传效果；
三是要讲究营销策略，不失时机的抬举客户，让客户觉得自己不但在党的方针、路线、政策方面是全县人民的领头羊，而且在使用电信业务方面也是勇于创新，第一个开通了新颖、实惠的固话彩铃业务。
四是在介绍新业务的同时，积极推介****套餐、***等优惠业务组合和价格组合，以降低客户对彩铃业务月使用费的敏感程度。更重要的是，让客户感觉到电信不仅仅是在单纯的推销新业务，而是通过各种优惠套餐，全面提升客户价值，与客户实现共赢；
五是在与大客户县委紧密接触的同时，对县政府、人大、政协等单位也丝毫不能放松，充分抓住一切可以利用的机会，以县委为榜样，借机造势，要对这些单位在思想上形成一种县委已经同意使用彩铃业务了的感觉，为下一步营销工作打好基础；
最后是客户经理要要根据客户的意图，大胆的设计和创作彩铃。对彩铃内容和背景音乐，一定要反复推敲，仔细斟酌，力求彩铃有特色、有个性，又具有可欣赏性。事实表明，让客户自己编写彩铃内容和选择背景音乐不太可能，客户不会在电信的新业务营销工作上浪费自己太多的时间，更别说让客户自己去设计和创作彩铃了。
【营销结果分析】
通过客户经理不懈的努力，定制个性化营销方案，综合运用各种优惠套餐，***第一个固话彩铃用户----*****县委诞生了。随后以县委为榜样，顺利对县政府、人大、政协成功实施了营销，并签订了****与固话彩铃的组合套餐协议。用****套餐较大的优惠幅度淡化了用户对彩铃业务使用费的敏感程度，而固话彩铃又为****套餐实现高保优惠起到了很好的铺垫作用。二者相辅相成，双剑合壁，达到了很好的营销效果。通过本次彩铃营销，县委、政府、人大、政协四个单位的**部办公电话全部开通固话彩铃业务，并签订了****优惠套餐协议。*个单位每月的签约金额达****万元，占大客户月预算任务的***％，月收入比协议签订前增加了***％。
充分利用党政机关单位的旗帜和导向作用，抓紧时机又与***宾馆签订了固话集团彩铃协议并已开通使用，并与县国税局、邮政局、水电局、农行、信用联社、财险公司和寿险公司等*个大客户单位达成意向性协议，将在近期完成固话彩铃的营销工作。
【问题与建议】
1、彩铃的制作时限较长，有可能放走最佳的营销时机；
2、彩铃的开通流程急待进一步完善，目前还存在业务正常受理完毕而实际却开不通的现象【*公司答复：目前已调集数家七彩铃音SP支撑*客户服务中心加快各分公司七彩铃音制作过程，同时*公司已联系**公司对全省提供分公司级“集团铃音管理员”帐号权限，一旦该帐号开通，各分公司将能够对本分公司用户的集团铃音进行加载等管理，同时为适应各分公司突增的集团铃音制作需求，*公司已经拟定新的集团铃音受理、制作流程，近期将会发文】；
3、建议制作一个类似回铃音的彩铃，有些用户可能并不在乎10元/月的彩铃使用费，而是在某个特殊的时间段不需要播放彩铃，这时我们就可以很方便的用“回铃音”彩铃来代替，不需要从**受理终端拆了又装，费时费力【*公司答复：七彩铃音网站（www.*****.com.cn）提供更高级的七彩铃音管理功能，包括按时段、按对象选择播放七彩铃音，可以解决这种需求，请分公司试一下，如不行请反馈*公司市场部进一步联系解决】；
4、各单位应加强营销经验的共享和信息互通。用已经成功的营销案例来影响新客户使用新业务，有意制造固话彩铃浓厚的业务发展氛围。
以上是自己对固话彩铃营销过程中的一些并不成熟的看法，本着信息互通、经验共享的目的写出来与大家分享，不妥之处，恳请各位批评指正。
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