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从《鬼谷子》话权谋策略 昨天在看到了beckhan写的《孙子兵法详解》觉得很不错，意犹未尽之余我想谈谈对于《鬼谷子》的心得，和家人一起讨论讨论。 《孙子兵法》侧重于总体战略，《鬼谷子》则专于具体技巧，两者可以说是相辅相成。鬼谷子为纵横家的鼻祖，苏秦与张仪为最杰出的两个弟子。庞涓和孙膑也是他的帝子。纵横家所崇拜的是权谋策略及言谈辩论的技巧。 21世纪是客户心理导向和速度竞争的时代，客户已经变的越来越聪明，生意谈判与竞争策略是否得当关系到经济上的成败得失。即使在日常生活中，言谈的技巧也关系到一个人处世为人是否得体。“潜谋于无形，常胜于不争不费”为《鬼谷子》的精髓所在。正如《孙子兵法》谋攻所讲“上兵伐谋”最终达到“不战而屈人之兵”的目的。 人们常说商场如战场，然而商场毕竟不是真正的战场，虽然二者皆注重结果。但是在战场上可以因为结果而忽略过程，商场则不同若因为结果，在过程中损害了自我的形象无疑还是死路一条。那么在实行总体战略开拓市场时该如何融化客户心理的坚冰呢？《鬼谷子》可以帮我们找到方法。 “古之善用天下者，必量天下之权，而揣诸侯之情。量权不审，不知强弱轻重之称；揣情不审，不知隐匿变化之动静。”“摩（摩，顺，合也；意为以事情去顺合于说服之君王。）之，符也；内符者，揣之主也。用之有道，其道必隐”这就是《鬼谷子》告诉我们的方法。即首先应当审时度势，认清形式后再去揣摩客户的心理，然后则“隐貌、逃情，而人不知，故成其事而无患。”悄取之。即避开主要问题，采用旁敲侧击的事情来说明问题，从侧面打开缺口以实现自己的战略目标。 这种例子在我国的古代可以说是数不胜数，即使在现今也不乏有这样的榜样。像布鲁金斯学院的乔治·郝伯特，他为了将斧子卖给小布什总统，就将《鬼谷子》中摩者的精神在美国市场上发挥的淋漓尽致。开始时他潜心研究布什总统的爱好，比如年少往事，大学的辉煌，以及穿衣的风格，香水的品牌，特别嗜好等等，甚至包括总统夫人的爱好他都如数家珍。渐渐的乔治·郝伯特甚至忘记了卖斧头给这件事，成了彻头彻尾的布什总统的追星一族，终于准确的把握了布什总统的心态将斧子卖了了小布什，也因此拿到了金靴子奖。 “与智者言，依于博；与拙者言，依于辨；与辨者言，依于要；与贵者言，依于势；与富者言，依于高；与贫者言，依于利；与贱者言，依于谦；与勇者言，依于敢；与过者言，依于锐；此其术也，而人常反之。”又告诉我们在于客户沟通的时候应当权益好分寸。投其所好固然重要，然而呆板的顺着对方的话题说下去，泛泛而谈，一知半解无异于自取其辱，不仅仅大大降低了自己在对方心中的形象，甚至还会影响到生意谈判的进程。真正善于交谈的人在这个时候会将话题引入到双方均感兴趣的话题上。
[此贴子已经被作者于2007-1-8 15:41:43编辑过] | 
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