职业转型:如何做好技术型的it销售？

aiwen_ming

01年毕业后，本人进入一家大型的It公司从事软件开发项目，两年后成为项目经理，负责了很多大型的软件开发项目，主要企业管理系统方面。05年因为客观原因转入浙江分公司，担任技术总监。两年后给分公司创建了一支40多人的技术队伍和软件部。因为分公司领导考虑我外派的成本，加上目前软件部已经能够独立运作了。他提出让我回总部，其实我心里也是想回来的，可是总部这边其他部门没有什么位子，但我对销售也很感兴趣，但又是我很陌生的一个领域。请给我指点一下，提供一下我目前这样的背景是否适合做IT软件销售

骑士精神

我想不太适合，以你现在的职位，回来你能从销售一线做起吗（更何况销售和技术开发需要的能力也不尽相同）？如果给你营销部负责人，或者地区销售经理，你对销售业务很不熟悉，如何管理？

[此贴子已经被作者于2006-12-6 16:18:13编辑过]

ROGER2006

可以向顾问和顾问式销售发展，有过程关键看你的心态。

aiwen_ming

QUOTE:

以下是引用骑士精神在2006-12-6 16:17:23的发言：

我想不太适合，以你现在的职位，回来你能从销售一线做起吗（更何况销售和技术开发需要的能力也不尽相同）？如果给你营销部负责人，或者地区销售经理，你对销售业务很不熟悉，如何管理？

非常感谢各位的建议。对于我来说，在外地的两年中我也接触了一些销售方面的事情。我确实也想过向顾问式销售方面发展，这样可以结合自己的长处。但我所了解下来IT技术销售在整个销售过程中比例还是蛮小的，很多是人际方面。

还请各位多指点一些，如何开始。

cyrus_cwh

本人也有这样的问题，之前是做系统策划的，ERP规划整合，一点都不懂技术。
准备过了年转去从事软件销售。现在也在思考应该怎么样开展。

aiwen_ming

QUOTE:

以下是引用cyrus_cwh在2006-12-6 19:51:27的发言：

本人也有这样的问题，之前是做系统策划的，ERP规划整合，一点都不懂技术。
准备过了年转去从事软件销售。现在也在思考应该怎么样开展。

你在上海么，有时间沟通交流一下，我的msn:zhang_m_g@sina.com

cyrus_cwh

MSN上见

八神

我是做销售的，三年技术，三年软件销售，提点心得。不是什么高手。期间有些技术转销售的问题可以探讨下:

1.坚定信心，要作销售，就铁了心做，任何时候不要怀疑自己。销售意味着承担压力，还有对项目的全局观。毕竟销售是靠业绩考核的。

2.多用销售的眼光来看待项目，不要习惯性从技术角度来想。这个非常重要。

3.技术转销售做顾问型销售还是很方便的，但有一点需要牢记。不要再把自己定位于技术专家，只需要能介绍清楚即可，具体细节让其他工程师啊什么来，毕竟每个岗位都有分工。这个和客户交流时很重要。显得专业。

4.上面大家提到做关系问题，是很实际的。一般有几步就够了。拜访交流，分析客户结构，约见客户负责技术的，搞定。通过吃饭，玩啊，甚至一些小礼物拉近关系。IT的东西竞争激烈，所以客户的底层人员，千万不能得罪。决策层呢，就要站在客户的角度来吸引他。第一让他觉得做这个事对客户本身业务有利，第二为他个人考虑。这就牵扯到佣金或（回扣）的事情。这种事情最好知道的人越少越好，单线联系，不要留证据。客户这方面他会自己来考虑的。呵呵。

简单想到的。言语比较乱，改天总结下。。。供讨论。。

[此贴子已经被作者于2006-12-7 12:55:24编辑过]

aiwen_ming

QUOTE:

以下是引用八神在2006-12-7 11:58:12的发言：

我是做销售的，三年技术，三年软件销售，提点心得。不是什么高手。期间有些技术转销售的问题可以探讨下:

1.坚定信心，要作销售，就铁了心做，任何时候不要怀疑自己。销售意味着承担压力，还有对项目的全局观。毕竟销售是靠业绩考核的。

2.多用销售的眼光来看待项目，不要习惯性从技术角度来想。这个非常重要。

3.技术转销售做顾问型销售还是很方便的，但有一点需要牢记。不要再把自己定位于技术专家，只需要能介绍清楚即可，具体细节让其他工程师啊什么来，毕竟每个岗位都有分工。这个和客户交流时很重要。显得专业。

4.上面大家提到做关系问题，是很实际的。一般有几步就够了。拜访交流，分析客户结构，约见客户负责技术的，搞定。通过吃饭，玩啊，甚至一些小礼物拉近关系。IT的东西竞争激烈，所以客户的底层人员，千万不能得罪。决策层呢，就要站在客户的角度来吸引他。第一让他觉得做这个事对客户本身业务有利，第二为他个人考虑。这就牵扯到佣金或（回扣）的事情。这种事情最好知道的人越少越好，单线联系，不要留证据。客户这方面他会自己来考虑的。呵呵。

简单想到的。言语比较乱，改天总结下。。。供讨论。。

非常感谢啊，意见非常中肯。

cyrus_cwh

谢谢8楼的分享。
非常感谢!